10 Nội Dung Quan Trọng Khi Xây Dựng Bài Thuyết Trình Gọi Vốn

Trong khuôn khổ hoạt động đào tạo trực tuyến cho top 50 của Startup Việt 2020, ông Hoàng Đức Minh - Cố vấn cao cấp của ThinkZone Ventures, người có nhiều năm kinh nghiệm trong việc thuyết trình gọi vốn đã đưa ra 10 nội dung cần có trong một bài thuyết trình của startup, cách trình bày sao cho súc tích, hiệu quả.

Nội dung trang bìa

Đây là nội dung quan trọng nhưng lại là dễ bị nhiều người bỏ qua. Theo cố vấn cao cấp của ThinkZone Ventures, mỗi năm nhà đầu tư sẽ nhận hàng trăm bài thuyết trình gọi vốn từ các công ty khởi nghiệp. Do đó, một trang bìa thu hút, bắt mắt sẽ nhận được sự chú ý của nhà đầu tư, từ đó gia tăng cơ hội gọi vốn thành công. Với bài thuyết trình online hoặc trên sân khấu, trang bìa chính là khoảng lặng thu hút sự lắng nghe và là những giây đầu tiên diễn giả lên dân khấu.

Để tạo điểm nhấn, trang bìa bài thuyết trình gọi vốn nên có logo, tên công ty, hình ảnh sản phẩm hoặc khách hàng mục tiêu muốn hướng tới cùng tiêu đề bài thuyết trình.

Thông tin tổng quan về doanh nghiệp

Có nhiều cách mở đầu bài thuyết trình. Có người sẽ bắt đầu bằng câu chuyện cuộc đời nhà sáng lập, cũng có người sẽ kể về trăn trở và lý do ra đời startup. Tuy nhiên, cách thông thường nhiều người lựa chọn là mở đầu trực tiếp bằng slide tổng quan giới thiệu về doanh nghiệp, lĩnh vực hoạt động, nhóm đối tượng khách hàng chính.

"Đây là dạng bài thuyết trình thang máy (Elevator Pitch), đi trực diện vào nội dung, cho nhà đầu tư biết tại sao nên lắng nghe bài thuyết trình này, nó khá hiệu quả trong trường hợp các nhà đầu tư đã nghe quá nhiều nội dung trong một ngày", ông Hoàng Đức Minh nói.

Người thuyết trình cần minh bạch thông tin doanh nghiệp, mục đích kinh doanh cũng như cho thấy đam mê, sự tự tin vào thị trường. Startup thường tập trung vào thị trường mới hoàn toàn hoặc tạo ra sự khác biệt về kinh doanh, sản phẩm so với doanh nghiệp khác từ thị trường cũ. Theo đó cần trả lời các câu hỏi: Doanh nghiệp bạn làm gì? Lĩnh vực hoạt động? Điều bạn làm có gì mới và đáng quan tâm không?

Bức tranh chung về thị trường

Người thuyết trình cần mô tả về bối cảnh, lĩnh vực startup đang gia nhập, những vấn đề đang tồn tại trong bức tranh thị trường, lý do startup xuất hiện, vị trí các khu vực đang bùng nổ, những giá trị đang tăng, giá trị nào đang giảm. Trong đó, cơ hội dành cho startup nằm ở chỗ bức tranh bị mờ.

Thông tin càng chi tiết càng cho thấy mức độ nghiên cứu, am hiểu thị trường của nhà sáng lập. Nhà đầu tư sẽ mong đợi người thuyết trình trả lời câu hỏi về mục tiêu khi gia nhập thị trường, quy mô, tiềm năng trong lĩnh vực đang khai thác, các xu hướng vĩ mô, vi mô và những khu vực nhắm đến (trong nước hay khu vực)...

Nêu vấn đề

Nhà đầu tư và hội đồng thẩm định kỳ vọng startup sẽ chỉ ra được những vấn đề cụ thể dẫn đến việc hình thành doanh nghiệp, mức độ nghiêm trọng của vấn đề, tại sao có giải pháp hoặc sản phẩm này, những ai sẽ quan tâm đến sản phẩm sắp ra mắt của startup... thay vì chỉ nói chung chung. Theo đó, đại diện ThinkZone Ventures dẫn ra ví dụ để giải quyết nhu cầu tìm người giúp việc, startup có thể giúp khách hàng thuê được người giúp việc ngay lập tức hoặc cung cấp các giải pháp cho nhu cầu dọn dẹp nhà cửa.

"Bạn phải cho hội đồng thẩm định thấy đó là vấn đề quan trọng, thị trường cần sản phẩm của bạn, nó là cơm hay là vitamin, là cơm với ai, là vitamin với ai", ông Minh chia sẻ.

Startup có thể kể câu chuyện của chính mình như cách nhà sáng lập Uber đã kể khi thuyết trình gọi vốn. Bên cạnh những dữ liệu quan trọng về thị trường, nhu cầu khách hàng, người thuyết trình cũng cần có niềm tin sẽ có người đầu tư, trả tiền cho giải pháp bạn đang thực hiện.

Giải pháp giải quyết

Startup cần chỉ ra cách tiếp cận vấn đề đã nêu ở trên và hướng giải quyết. Người thuyết trình có thể dùng sản phẩm để minh họa nhưng không phải mô tả chi tiết về sản phẩm. Theo ông Minh, thành công của người thuyết trình là làm sao giải thích giải pháp trong một đến hai câu diễn giải nhưng khiến người nghe tâm đắc.

"Chẳng hạn trong trường hợp của Uber, thay vì nói sẽ tạo ra một ứng dụng, người thuyết trình Uber cho biết sẽ tạo một nền tảng mà ở đó, tài xế sẽ đăng ký và khi có ai đó tìm kiếm tài xế, Uber sẽ thông báo cho các bác tài đang ở xung quanh", đại diện ThinkZone Ventures nói.

Bên cạnh tiềm năng, quyết định xuống tiền của nhà đầu tư còn tùy thuộc vào mối quan tâm cá nhân của nhà đầu tư với một dự án. Tuy nhiên, startup cũng có thể nhắm vào khả năng lặp lại và mở rộng quy mô - những yếu tố bất cứ nhà đầu tư nào cũng tìm kiếm. Ông Minh còn nêu ra sai lầm startup thường gặp khi thuyết trình như mô tả quá nhiều tính năng trong slide này thay vì đi vào mục đích chính là giải pháp.

Trong phần này, startup cần giải đáp những nội dung như: Giải pháp này giải quyết được vấn đề như thế nào? Khách hàng có thích giải pháp này không? Cuộc sống khách hàng có thay đổi gì sau khi sử dụng sản phẩm?

Động lực thúc đẩy

Theo ông Minh, những con số biết nói trong phần này chính là "chìa khóa" quyết định việc cấp vốn của nhà đầu tư. Người thuyết trình cần chứng minh tiềm năng, chất lượng sản phẩm thông qua doanh thu hàng tháng, hàng năm, lượng khách hàng đã mua sản phẩm, lượt người dùng đăng ký trải nghiệm, tốc độ tăng trưởng, doanh thu trên chi phí đã bỏ ra...

"Bạn nên thuyết trình gọi vốn khi đã có có những chỉ số thành công nhất định", ông Minh cho biết.

Tuy nhiên, nếu chưa có các chỉ số thành công, startup vẫn có thể trình bày chiến lược marketing, đối tác hoặc những doanh nghiệp lớn đã tiếp cận hoặc đồng ý bỏ vốn cho công ty, từ đó gia tăng niềm tin về khả năng thành công trong tương lai của startup.

Mức độ hiểu biết về khách hàng

Ở đây, startup cần mô tả chân dung khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng doanh nghiệp đang hướng đến. Thay vì trình bày sức mua, người thuyết trình sẽ đi sâu vào phần trăm khách hàng tiềm năng trong bức tranh tổng của thị trường, lợi nhuận thu được trên mỗi khách hàng.

Khách hàng là ai, cách tiếp cận, chi phí cần bỏ ra, khách hàng có sẵn sàng mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn... là những nội dung người thuyết trình cần giải quyết.

Đối thủ cạnh tranh

Cố vấn cao cấp của ThinkZone Ventures cho rằng đối thủ lớn nhất với một startup là thói quen cũ của khách hàng. Ông Minh lấy ví dụ, khi mở dịch vụ bể bơi, đối thủ cạnh tranh của startup có thể là một bể bơi khác, rạp chiếu phim, thư viện, sân bóng đá hay sân cầu lông - những hoạt động vui chơi giải trí kéo khách hàng ra khỏi sản phẩm của startup. Do đó, doanh nghiệp cần xác định rõ ai là đối thủ cạnh tranh, đối thủ này có thể trở thành đối tác sau đó hay không.

Ở nội dung này, startup cần thể hiện hiểu biết về ưu, nhược điểm của đối thủ, điểm khác biệt và đánh giá nghiêm túc vị thế của bản thân trên thị trường, không quá ảo tưởng hay hạ thấp giá trị của mình. Những nội dung nhà đầu tư sẽ hỏi xoay quanh vấn đề đối thủ sơ cấp, đối thủ thứ cấp, đối thủ tiềm năng, khả năng gia nhập thị trường của các đối thủ bên ngoài, giá hay chất lượng là yếu tố cạnh tranh chính hiện nay...

Mô hình kinh doanh

Startup sẽ kiếm tiền như thế nào là câu hỏi được các nhà đầu tư quan tâm. Ông Minh cho rằng nhiều startup còn khá yếu khi xây dựng nội dung, một phần vì chưa chứng minh được giá trị sản phẩm, mô hình kinh doanh hoặc do chưa tìm ra mô hình thu phí phù hợp. Theo đó, có nhiều mô hình thu phí khác nhau cho startup như thu tiền theo lưu lượng sử dụng, bán sản phẩm một lần hoặc bán rẻ sản phẩm và thu phí bảo hành cao, thu phí trên giá trị giao dịch hoặc theo sau mỗi lần giao dịch.

Ở nội dung này, nhà đầu tư có thể hỏi về mức độ, thời gian đầu tư của startup để có một khách hàng mới, doanh thu có ổn định và hợp lý không. Người thuyết trình cũng cần thể hiện sự cẩn trọng trong việc dự đoán doanh thu. Nhà đầu tư luôn kỳ vọng các con số lợi nhuận khổng lồ từ startup nhưng cũng sẽ không thích doanh nghiệp "nói quá" về tiềm năng doanh thu.

Startup có thể tạo ra các giả định tài chính về chi phí, doanh thu, thu thập báo cáo tài chính để làm tài liệu bổ sung, thể hiện hiểu biết về dòng tiền, lưu lượng vốn, lợi nhuận biên, điểm hòa vốn, cách định giá... giúp cộng thêm điểm trong mắt nhà đầu tư.

"Thông thường trong một slide, startup không nên trình bày quá nhiều nội dung cũng như không dùng quá nhiều slide cho một vấn đề vì khi bạn thêm một slide, đồng nghĩa với việc bạn giảm bớt thời lượng của phần trình bày khác", ông Minh nhận định.

Đội ngũ

Đây là nội dung thường nằm cuối một bài thuyết trình gọi vốn, nhưng lại có giá trị khẳng định hình ảnh của nhóm sáng lập trong mắt nhà đầu tư, trả lời cho câu hỏi: Bạn là ai? Bạn có đáng tin cậy không? Chuyên môn và kinh nghiệm của bạn là gì?

Theo ông Minh, tài sản lớn nhất của người sáng lập trong giai đoạn đầu chính là sản phẩm demo và đội ngũ. Do đó, người thuyết trình cần thể hiện sự quyết đoán và tầm nhìn để chứng minh nhóm sáng lập có khả năng dẫn dắt startup đi đến thành công đồng thời trình bày chính xác về lực lượng nhân sự để nhà đầu tư có thể giúp bạn hoàn thiện đội ngũ còn thiếu hụt.

Thông thường, mục tiêu chính của một bài thuyết trình của startup vẫn là gọi vốn. Vì thế, người trình bày cần cho nhà đầu tư biết doanh nghiệp bạn đang cần bao nhiêu vốn, thời gian rót tiền theo tháng hay quý, kế hoạch chi tiêu số vốn một cách cụ thể..., dự báo những thay đổi của doanh nghiệp sau khi được cấp vốn.

Bên cạnh những nội dung trên, startup còn có thể đưa vào bài thuyết trình của mình lợi thế cạnh tranh, nguồn khách hàng, đối tác chiến lược, rủi ro trong mô hình kinh doanh, điểm nhấn đầu tư... tùy theo năng lực, thế mạnh và mối quan tâm của nhà đầu tư. Tuy vậy, ông Minh cho rằng, một bài thuyết trình gọi vốn "đẹp" không nên có quá 12-15 nội dung khác nhau.

Hà Thanh