9 Cách Ứng Dụng Hiệu Quả Nguyên Tắc Pareto Trong Marketing

Nhà kinh tế học người Ý Vilfredo Pareto (1848-1923) đã phát hiện ra rằng hầu hết đất đai của đất nước ông, khoảng 80%, chỉ thuộc về một nhóm người có quyền lực, chiếm 20% dân số.

Pareto đã rất ngạc nhiên khi phát hiện ra điều này; và khi nghiên cứu nhiều hơn, ông đã chứng minh được rằng phần lớn đất đai ở các quốc gia và các khu vực khác cũng thuộc sở hữu của 20% ​​dân số ở những nơi đó.

Nguyên tắc Pareto được áp dụng lần đầu tiên vào việc phân phối của cải. Sau đó, quy luật này đã được kiểm chứng trong một số lĩnh vực khác từ các khu vườn rồi sở hữu giày dép cho đến tỷ lệ tội phạm:

• 20% cây đậu ở một khu vườn tạo ra 80% tổng sản lượng. (truyền thuyết kể rằng đây là nơi mà Pareto lần đầu tiên nhận ra nguyên tắc này).
• 20% nhân viên bán hàng tạo ra 80% doanh thu.
• 20% nhân sự ở bất kỳ công ty nào kiếm được 80% lợi nhuận.
• 20% quỹ thời gian có thể tạo ra 80% kết quả của bạn.
• 20% lượng khách hàng cho bạn 80% doanh thu.
• Các kỹ sư phần mềm dành 80% thời gian của mình cho 20% tính năng của phần mềm.
• 80% số giày của một nhóm người nhất định thuộc sở hữu của 20% số những người đó.
• 20% các mối nguy hiểm ở nơi làm việc gây ra 80% số lượng thương tích.
• 20% số bệnh nhân ở Hoa Kỳ sử dụng 80% các nguồn lực chăm sóc sức khoẻ.
• 80% các phi vụ phạm pháp là do 20% số tội phạm gây ra.

Quy tắc Pareto, trên thực tế, dường như tồn tại ở mọi nơi ta có thể nhìn.

Lạm dụng nguyên tắc Pareto

Nguyên tắc Pareto thực sự rất phổ biến, tuy nhiên nó không phải là một trò ảo thuật và đó chỉ là một nguyên tắc chứ không phải là một định luật bất khả xâm phạm của vũ trụ. Chính xác hơn, đó là một xu hướng - một số công việc sẽ chiếm hầu hết thời gian. Tuy nhiên, vì nó đơn giản và dễ hiểu, nguyên tắc Pareto được áp dụng một cách bừa bãi đối với các phạm vi rộng lớn của cuộc sống, kinh doanh. Một số doanh nghiệp đã rơi vào cái bẫy Pareto khi cố gắng vịn vào một nguyên tắc mỏng manh như Pareto hơn là dựa trên cơ sở dữ liệu thực có thể sử dụng làm cơ sở để đưa ra quyết định.

Những thông tin kinh doanh tốt nhất nên đến từ những phân tích, thử nghiệm, và nghiên cứu của riêng bạn. Nguyên tắc Pareto có thể hỗ trợ suy nghĩ và tư vấn chiến lược cho bạn, nhưng nó không nên điều hướng mọi bước đi của bạn.

Nguyên tắc Pareto trên đà phát triển

Bản thân nguyên tắc Pareto vốn đã thú vị trong những ví dụ của mình, nhưng nó còn có thể được áp dụng nhiều hơn nữa vào đời sống. Nhà chiến lược marketing Perry Marshall đã đưa Pareto đến cực điểm logic của nó. Ông gọi đó là "tiềm năng bùng nổ 80/20" và thảo luận về vấn đề “80/20 thực sự sâu sắc đến và có tiềm năng tới đâu. Nó chính là công thức lãi kép có sức ảnh hưởng lớn nhất mà thế giới biết đến”.

Marshall cũng cho rằng nguyên tắc Pareto là một hàm số mũ: Cụ thể là, 20% khách hàng của bạn sẽ tạo ra 80% doanh thu. Và ta sẽ phân tích tiếp con số 20% đó. 20% của nhóm 20% khách hàng đó sẽ lại chiếm đến 80% của 80% doanh thu. Cứ như vậy, nếu bạn lấy 20% tiếp theo, bạn lại có thể áp dụng nguyên tắc Pareto một lần nữa!

Nhà văn Dave Lavinsky đã giải thích rằng "Quy tắc Pareto có thể nhân rộng đến các cấp thứ ba, thứ tư, và tiếp diễn mãi, miễn là những con số còn đủ lớn." Còn Marshall thì nói rằng đó là vô hạn.

Vô hạn hay không, nguyên tắc này cung cấp một số ứng dụng mạnh mẽ trong Marketing. Dưới đây là một số điều bạn nên biết:

1. 80% lợi nhuận đến từ 20% số khách hàng của bạn

Đây là sự quan sát phổ biến nhất của nguyên tắc Pareto. Thật may mắn khi bạn có thể kiểm chứng liệu nó có đúng với doanh nghiệp của bạn hay không một cách khá dễ dàng. Nếu bạn thấy rằng phần lớn lợi nhuận của bạn đến từ khoảng 20% người mua của bạn, hãy đảm bảo rằng bạn đang nỗ lực để giữ chân những khách hàng đó và đối xử tốt với họ.

Ngoài ra, bạn sẽ muốn tìm thêm nhiều khách hàng như họ. Marshall, nhà chiến lược Marketing, đề xuất các kỹ thuật sau đây để tìm ra số 20% ​​khách hàng quyền lực của bạn:

• Xác định khách hàng mua gần đây, thường xuyên và chi tiêu nhiều nhất.
• Tìm hiểu xem 20% này đến từ đâu - các kênh bán hàng mà họ hay trải nghiệm, những quảng cáo gây ấn tượng với họ và nội dung mà họ thích thú. Tối ưu, gia tăng và quảng bá nội dung đó.
• Thực hiện nghiên cứu nhân khẩu học và tâm lý học trên 20% của bạn. Bạn càng quen biết họ, bạn càng có thể phục vụ những người này tốt hơn.

Bạn không nên tiêu tốn quá nhiều thời gian cho những khách hàng cho bạn quá ít doanh thu. Tập trung vào lượng khách hàng tốt nhất, tiềm năng nhất - thường chiếm khoảng 20% ​​tổng số khách hàng của bạn.

2. 80% doanh số bán hàng đến từ 20% sản phẩm của bạn

Bạn đang bán những sản phẩm gì? Nếu nguyên tắc Pareto đúng cho doanh nghiệp của bạn, thì bạn đang có trong tay một số sản phẩm chủ lực, chiếm đến 80% doanh thu. Đây là những sản phẩm mà bạn nên dốc sức để phát triển, nâng cấp, quảng cáo và đẩy ra thị trường. Không phải ngẫu nhiên, chúng trở thành những sản phẩm chủ lực của bạn, vì vậy hãy tận dụng tối đa.

3. 80% lượng khách truy cập trang web đến từ 20% từ khoá của bạn

Nhiều công ty dành nhiều thời gian để xây dựng các từ khoá, tạo chiến lược từ khóa và áp dụng chúng trên trang web của họ. Nhưng đây là điều đáng ngạc nhiên về từ khoá: trong phần lớn trường hợp, 80% lưu lượng truy cập và khách truy cập là đến từ 20% từ khoá của bạn. Tôi đã phát hiện ra rằng tỷ lệ này thậm chí đôi khi còn thấp hơn 20%.

Hãy xem qua Google Analytics hoặc SEMRush để tìm hiểu xem điều này có đúng với doanh nghiệp của bạn hay không. Ví dụ như trang web quicksprout.com xếp hạng với rất nhiều từ khóa, nhưng chỉ có một số ít trong đó tạo ra lưu lượng truy cập khủng. Chỉ riêng từ khóa "online marketing" tạo ra hơn 13% lưu lượng truy cập. Điều này sẽ giúp đưa ra một số chiến lược phát triển sau:

• Tập trung nội dung cho marketing online
• Phục vụ người dùng muốn tìm thông tin về marketing online
• Cung cấp thông tin chi tiết và hữu ích về marketing online

4. 80% khách hàng tiềm năng bị thu hút bởi nội dung của bạn (content marketing leads) đến từ 20% nội dung mà bạn cung cấp

Bạn biết rằng content marketing chiếm một vai trò thật quan trọng. Nhưng bạn có biết những content marketing leads của bạn đến từ đâu? Phải chăng hầu hết khách hàng tiềm năng và lưu lượng truy cập đến từ 20% ​​content marketing. Khi phân tích tài nguyên content marketing, ta sẽ phát hiện ra một phần trong những nội dung này là “evergreen”, luôn luôn tạo ra rất nhiều giá trị và liên tục thúc đẩy lưu lượng truy cập.

Chính vì vậy, ta cần phải xác định phần nội dung hoạt động hiệu quả nhất của mình và tận dụng chúng hết mức có thể.

5. 80% khả năng lan truyền trên mạng xã hội của bạn đến từ 20% số lượng bài đăng

Những lượt like, plus và retweet đến từ đâu? Có thể chúng chỉ đến từ 20% số các bài đăng của bạn. Sử dụng công cụ phân tích trên mạng xã hội, tìm ra những đặc điểm mà các bài post, update hiệu suất cao nhất của bạn. Chúng có những điểm chung gì và hãy áp dụng cho các bài đăng sau này.

6. 80% lưu lượng truy cập đến từ 20% số các kênh của bạn

Mỗi trang web nhận được lưu lượng truy cập từ nhiều nguồn khác nhau. Ta nên theo dõi các kênh truy cập của mình để xem tại kênh nào website của mình được giới thiệu nhiều. Theo quy tắc Pareto, bạn sẽ đạt được phần lớn lưu lượng truy cập từ chỉ vài các trang kênh chính.

7. 80% các chuyển đổi sẽ được tạo ra từ 20% các trang của bạn

Trong tối ưu hoá chuyển đổi, bạn cần phải tập trung vào 20% số các trang có tỉ lệ chuyển đổi cao nhất. Bạn càng tối ưu hóa các trang này, bạn sẽ có được nhiều các chuyển đổi hơn.

8. 80% doanh thu đến từ 20% các kênh quảng cáo

Khi bạn xem xét kênh quảng cáo của mình, bạn có thể sử dụng adwords, nhắm lại mục tiêu và tạo một số banner ads trên trang web hoặc các cửa hàng khác. Phần lớn doanh số bán hàng và khách hàng tiềm năng của bạn đến từ đâu? Tập trung vào các kênh mà tạo nhiều doanh thu nhất.

9. 80% các khiếu nại đến từ 20% lượng khách hàng

Cũng giống như phần lớn doanh số bán hàng đến từ 20% khách hàng, những sự khiếu nại phiền nhiễu nhất cũng đến từ 20% lượng khách hàng. Đây là những khách hàng luôn gọi cho bạn, là những người bạn biết cả tên và cũng là những người mà đôi khi bạn chẳng muốn họ trở thành khách hàng của mình.

Những khách hàng này có thể tiêu tốn đến 80% thời gian và sự chú ý của các nhân viên chăm sóc khách hàng. Hãy ghi nhớ điều đó trong tâm trí khi phát triển các phương pháp hỗ trợ nhân viên chăm sóc khách hàng của bạn.

Tổng kết lại, đây là hai điểm mà các bạn cần đặc biệt ghi nhớ:

Nguyên tắc Pareto không phải là một điều luật. Nó có thể được áp dụng trong một số trường hợp và trong những khoảng thời gian nhất định, nhưng không phải là đúng trong mọi trường hợp.

Nguyên tắc Pareto có thể gây ảnh hưởng rất lớn. Và điều đó cũng có nghĩa là ẩn sau những dữ liệu bạn thu thập được đều là một câu chuyện chứa đựng nhiều ý nghĩa.

Vì vậy, hãy áp dụng nguyên tắc Pareto một cách cẩn thận. Nhưng hãy cứ áp dụng nó! Nó có thể tạo ra một tác động tích cực to lớn đối với công việc kinh doanh của bạn.