BÁN HÀNG B2B LÀ GÌ VÀ MẸO BÁN HÀNG B2B HIỆU QUẢ CHO ...

Bán hàng B2B là viết tắt của bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Nó đề cập đến các công ty hoặc nhân viên bán hàng bán sản phẩm và dịch vụ trực tiếp cho các doanh nghiệp khác.

Trong khi các công ty B2B bán sản phẩm và dịch vụ cho các doanh nghiệp khác, các công ty B2C coi công chúng nói chung (hoặc một số phân khúc nhất định của nó) là thị trường chính và người tiêu dùng cuối cùng của họ.

Sự khác biệt chính giữa B2B và B2C như sau:

1.Điểm giá. Các sản phẩm và dịch vụ B2B thường có giá cao hơn so với nhiều mặt hàng tiêu dùng.

2.Quy mô của thị trường địa chỉ. Các công ty B2C nhắm mục tiêu hàng ngàn đến hàng triệu người tiêu dùng trong khi các công ty B2B có thể chỉ có vài đến vài trăm khách hàng tiềm năng.

3.Quá trình bán hàng phức tạp. Khách hàng B2C có thể dễ dàng quyết định mua tại chỗ trong khi phải nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng trước khi người mua B2B đưa ra quyết định mua hàng tích cực.

4.Số lượng người ra quyết định chỉ có một cá nhân là cần thiết cho việc mua B2C trong khi nhiều bên liên quan được yêu cầu ký một thỏa thuận B2B.

5.Tốc độ bán hàng. Doanh số bán hàng B2B có xu hướng có chu kỳ bán hàng dài hơn so với B2C do sự phức tạp của quá trình bán hàng.

6.Phương pháp bán hàng. Nhân viên bán hàng B2B sử dụng các kỹ thuật bán hàng tinh vi và tuân theo các quy trình bán hàng được hiệu chỉnh tốt để thành công. Người bán B2C cũng cần trau dồi kỹ năng bán hàng nhưng hoạt động trong môi trường ít bị trừng phạt hơn.

7.Dịch vụ khách hàng. Để kéo dài và tăng giá trị trọn đời của khách hàng, các công ty B2B đặt mức phí bảo hiểm cao về dịch vụ khách hàng, sự hài lòng và thành công.

>> E-learning là gì? Ưu và nhược điểm của E-learning

>> Năng lực cốt lõi của doanh nghiệp là gì

>> Các chức năng và lợi ích cơ bản của LMS

Bán hàng B2B là gì?

Business-to-business (B2B) mô tả mối quan hệ, tình huống hoặc thị trường giữa một thực thể kinh doanh và một thực thể kinh doanh khác. Một công ty B2B là một công ty bán cho các doanh nghiệp khác.

Các ví dụ phổ biến về doanh số B2B bao gồm:

1. Các tổ chức cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp (ví dụ: nghiên cứu thị trường) cho các công ty

2. Các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ kỹ thuật số / phần mềm (ví dụ: CRM) cho các công ty

3. Các công ty sản xuất/ phân phối nguyên liệu thô cho các công ty sản xuất

Bán hàng B2B đề cập đến một mô hình bán hàng hoặc một loại bán hàng trong đó một doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho một doanh nghiệp khác. Bởi vì doanh số bán hàng B2B thường liên quan đến điểm giá cao hơn, quy trình phức tạp hơn và một số điểm tiếp xúc trên nhiều kênh, các công ty B2B cần duy trì một đội ngũ chuyên gia bán hàng B2B được đào tạo chuyên sâu để thúc đẩy doanh thu.

Hiểu giữa Doanh nghiệp với Doanh nghiệp (B2B)

Các giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp diễn ra phổ biến trong một chuỗi cung ứng điển hình, khi các công ty mua các thành phần và sản phẩm như nguyên liệu thô khác để sử dụng trong quá trình sản xuất. Sản phẩm hoàn chỉnh sau đó có thể được bán cho các cá nhân thông qua các giao dịch giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng.

Trong bối cảnh giao tiếp, giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp đề cập đến các phương pháp mà nhân viên từ các công ty khác nhau có thể kết nối với nhau, chẳng hạn như thông qua phương tiện truyền thông xã hội. Kiểu giao tiếp này giữa các nhân viên của hai hoặc nhiều công ty được gọi là giao tiếp B2B.

Quy trình bán hàng B2B là gì?

Bán B2B là một quá trình phức tạp đòi hỏi một chiến lược bán hàng B2B được thiết kế và thực hiện tốt để thành công. Nó tuân theo một quy trình riêng biệt và sử dụng một loạt các kỹ thuật bán hàng cho các đối tượng người mua khác nhau và các tình huống bán hàng.

Số lượng và tên chính xác của các giai đoạn trong quy trình bán hàng của bạn sẽ phụ thuộc vào ngành, công ty và tổ chức bán hàng của bạn, nhưng quy trình bán hàng B2B thường là chu kỳ bán hàng từ 5 đến 8 giai đoạn.

Dưới đây là một ví dụ về chu kỳ bán hàng B2B với 7 giai đoạn:

1.Chuẩn bị /Nghiên cứu

2.Khảo sát

3.Đánh giá nhu cầu

4.Thuyết trình/Bán hàng

5.Đàm phán/Xử lý phản đối

6.Đóng

7.Theo dõi

>> Mô hình đánh giá đào tạo bốn cấp độ của Kirkpatrick

>> Lý thuyết học tập trải nghiệm và phong cách học tập của Kolb

>> 5 bước để tạo chương trình đào tạo hiệu quả

Kênh bán hàng B2B là gì?

Trái ngược với quy trình bán hàng B2B tập trung vào quan điểm của người bán, kênh bán hàng B2B tương ứng với hành trình của người mua. Kênh bán hàng thường phục vụ như một hình dung về sự gần gũi của khách hàng tiềm năng hoặc khả năng mua hàng bằng cách xác định các giai đoạn nhận thức hoặc cảm xúc mà khách hàng tiềm năng trải qua trong quá trình mua hàng.

Hầu hết các kênh bán hàng B2B bao gồm 4 đến 7 bước. Dưới đây là một ví dụ về kênh bán hàng B2B 7 bước:

1.Nhận thức

2.Tiền lãi

3.Quyết định

4.Mua

5.Đánh giá

6.Niềm vui/Sự không hài lòng

7.Mua lại/ Tiêu hao

Làm thế nào để bán B2B?

Cách tiếp cận bán hàng B2B liên quan đến một số yếu tố, bao gồm năng lực người bán, hiệu quả quy trình bán hàng, phù hợp với sản phẩm, lựa chọn thay thế có sẵn và khả năng mua hàng của người mua và sẵn sàng chấp nhận.

Để làm cho tất cả các bộ phận chuyển động này hoạt động cùng nhau, các doanh nghiệp cần:

- Xây dựng chiến lược bán hàng B2B đáp ứng

- Xác định các kỹ thuật bán hàng B2B tốt nhất cho nhóm của họ và khách hàng lý tưởng

- Tạo sách vở và trình tự được hiệu chỉnh tốt cho đại diện bán hàng của họ để làm theo

- Đo lường và cải thiện hiệu suất

Kỹ thuật bán hàng B2B

Có một số lượng áp đảo các phương pháp và khuôn khổ bán hàng B2B để lựa chọn. Mặc dù tất cả chúng đều tuyên bố là có hiệu quả, nhưng không phải tất cả sẽ phù hợp với doanh nghiệp, tổ chức bán hàng hoặc khách hàng mục tiêu của bạn. Một số phương pháp có thể hoạt động tốt cho một ngành cụ thể nhưng không phải các phương pháp khác, trong khi các phương pháp khác chỉ thành công nếu chúng phù hợp với loại tài khoản khách hàng trong danh mục đầu tư của bạn.

Một số kỹ thuật và phương pháp bán hàng B2B phổ biến hơn bao gồm:

- Bán giải pháp

- Bán hàng dựa trên tài khoản

- Giá trị bán hàng

Để xác định xem một kỹ thuật bán hàng B2B hoặc một chuỗi bán hàng cụ thể có tác động tích cực đến một doanh nghiệp hay không, các tổ chức bán hàng xác định và đo lường các chỉ số hiệu suất chính (KPI). KPI là các số liệu được thỏa thuận được sử dụng trong việc đánh giá hiệu suất của một tổ chức bán hàng trong các lĩnh vực khác nhau như lợi nhuận, tính bền vững, hiệu quả. Chúng cũng được sử dụng để khám phá xu hướng và đánh giá năng suất và hiệu suất của từng người bán.

KPI bán hàng B2B phổ biến bao gồm:

- Tỷ lệ đạt được hạn ngạch

- Quy mô thỏa thuận trung bình

- Tốc độ bán hàng

- Khách hàng tiềm năng mới được tạo ra mỗi tháng

- Tỷ lệ thắng

Mẹo bán hàng B2B

Dưới đây là một số mẹo để cải thiện hiệu suất bán hàng B2B:

1.Cá nhân hóa giao tiếp khách hàng. Sử dụng công nghệ để giúp bạn cá nhân hóa ở quy mô lớn.

2.Không bao giờ bỏ qua đào tạo người bán liên tục. Người mua B2B rất thông minh - họ thích thu hút các chuyên gia thể hiện chuyên môn và sự đồng cảm.

3.Xây dựng mối quan hệ thực sự thông qua lắng nghe tích cực, tư duy phê phán và đặt câu hỏi đúng. Tiếp cận đa kênh (điện thoại di động, phương tiện truyền thông xã hội, email, sự kiện, cuộc gọi bán hàng, v.v.,)

4.Xem xét việc thành lập một ops bán hàng chuyên dụng và một nhóm hỗ trợ bán hàng.

5.Vượt ra ngoài CRM và tự động hóa tiếp thị. Nắm bắt các công nghệ mới như nền tảng tương tác bán hàng. Sử dụng dữ liệu để giúp bạn đưa ra quyết định thông minh hơn.

6.Khuyến khích, theo dõi và hiển thị phản hồi tích cực của khách hàng. Giới thiệu những câu chuyện thành công của khách hàng và kết hợp các nghiên cứu điển hình vào cuốn sách bán hàng của bạn.

7.Thiết lập sự liên kết chiến lược và chiến thuật đầy đủ giữa tất cả các đơn vị đối mặt với khách hàng từ tiếp thị và bán hàng đến thành công của khách hàng.