Báo Cáo Thực Hành: Nghiên Cứu Sản Phẩm Sữa Tươi Vinamilk

Báo cáo thực hành: Nghiên cứu sản phẩm sữa tươi vinamilk

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (891.96 KB, 41 trang )

Bạn đang đọc: Báo cáo thực hành: Nghiên cứu sản phẩm sữa tươi vinamilk – Tài liệu text

BÁO CÁO THỰC HÀNHMarketing căn bảnChủ đề: Nghiên cứu sản phẩm sữa tươivinamilkI.Giới thiệuTrong thời kì mở cửa của nền kinh tế hiện nay, đặc biệt là sau khi Việt Nam gianhậpWTO, chúng ta không thể không nhắc đến tầm quan trọng của các chiến lượcmarketinggiúp các doanh nghiệp trong nước cạnh tranh được với các doanh nghiệp nướcngoài. Vìmarketing không chỉ là một chức năng trong hoạt động kinh doanh, nó là mộttriết lý dẫndắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làmthoả mãncho nhu cầu của khách hàng.Nắm bắt xu thế đó, trong những năm qua, mặc dù phải cạnh tranh với các sảnphẩm sữatrong và ngoài nước, song bằng nhiều nỗ lực, Vinamilk đã duy trì được vai tròchủ đạo

1

của mình trên thị trường trong nước và cạnh tranh có hiệu quả với các nhãn hiệusữa của nước ngoài.1.Khái quát về công ty sữa vinamilkMã chứng khoán: VNMTên công ty: Công ty Cổ phần Sữa Việt NamTên viết tắt: VinamilkTên Tiếng Anh:Vietnam Dairy Products Joint-Stock Company

Trụ sở chính: Số 10, đường Tân Trào, P.Tân Phú, Quận 7, TP.HCMVốn điều lệ: 12.006.621.930.000Điện thoại: +84-(0)8-54.15.55.55Fax: +84-(0)8-54.16.12.26Email: [email protected]Website: http://www.vinamilk.com.vnNgành nghề: Nuôi trồng và chế biến thực phẩm

2.Một số đặc điểm chính của công ty2.1 Lịch sử hình thành

2

●Năm 1976 Vinamilk được thành lập vào ngày 20/8/1976, dựa trên cơ sở tiếp quản 3 nhàmáy sữa do chế độ cũ để lại:–

Nhà máy sữa Thống Nhất

–

Nhà máy sữa Trường Thọ

–

Nhà máy sữa bột Dielac

●Năm 2003 Công ty cổ phần Sữa Việt Nam được thành lập dựa trên quyết định số 155/2003QĐ-BCN ngày 01/10/2003 của Bộ Công nghiệp về việc chuyển Doanh nghiệp Nhà nước

Công ty Sữa Việt Nam trực thuộc Bộ Công nghiệp thành công ty cổ phần Sữa Việt Nam●Năm 2004 Tháng 04/2004: Công ty sáp nhập nhà máy sữa Sài Gòn (SAIGONMILK), nângtổng vốn điều lệ của Công ty lên 1.590 tỷ đồng.●Năm 2005 Tháng 06/2005: Công ty mua lại phần vốn góp của đối tác trong Công ty SữaBình Định và sáp nhập vào Vinamilk.●Năm 2006 Cổ phiếu của công ty chính thức giao dịch trên trung tâm giao dịch chứng khoánthành phố Hồ Chí Minh vào ngày 19/01/2006 với khối lượng niêm yết là 159 triệu cổ phiếu●Năm 2015 200.020.794 cổ phiếu VNM được niêm yết từ ngày 10/9 và chính thức giao dịchtừ ngày 15/9

2.2 Lĩnh vực kinh doanh của công ty

Một trong những thế mạnh của Vinamilk là sản phẩm sữa nước chiếm đến55,4% thị phần sữa nước trong toàn quốc. Với các sản phẩm:-Sữa tươi 100% nguyên chất thanh trùng– Sữa tươi 100% có đường thanh trùng– Sữa tươi 100% nguyên chất tiệt trùng– Sữa tươi 100% có đường tiệt trùng– Sữa tươi 100% hương dâu tiệt trùng– Sữa tươi 100% socola tiệt trùng– Sữa tiệt trùng giàu canxi, ít béo Flex không đường3

– Sữa tiệt trùng không đường Vinamilk– Sữa tiệt trùng có đường Vinamilk– Sữa tiệt trùng hương dâu Vinamilk– Sữa tiệt trùng socola Vinamilk– Sữa tiệt trùng Milk KidDưới đây là một vài phân tích của em về chính sách marketing cho sản phẩm

sữa nướccủa Vinamilk

4

2.3 Mục tiêu của công tyKhông ngừng phát triển các hoạt động sản xuất ,thương mại và dịch vụ trong cáclĩnh vực hoạt động kinh doanh nhằm tối đa hóa lợi nhuận có thể được của côngty cho các cổ đông ,nâng cao giá trị của cty và không ngừng cải thiện và nângcao đời sống ,điều kiện làm việc,thu nhập cho người lao động ,đồng thời làmtròn nghiwxa vụ nọp ngân sách cho nhà nước .Bên cạnh đó cty gắn kết côngnghiệp chế biến với vùng nguyên liệu nhằm tang tính độc lập về nguồn nguyênliệu trong hiện tại và tương lai.

II.TỔNG QUAN VỀ MARKETINGTổng thể trong suốt chặng đường 35 năm qua,Công Ty Cổ phần sữa Việt Namvới nhiều thế hệ được vun đắp ,trưởng thành ,với thương hiệu VINAMILK quenthuoojnc nổi tiếng trong và ngoài nước đã làm tròn suất sắc chức năng của mộtđơn vị kinh tế đối với Nhà nước ,trở thành một điểm sang rất đáng trân trọngtrong thời hội nhập WTO .Bản lĩnh của cty là luôn năng động,sang tạo,đột phámột hướng đi,một mô hình kinh tế có hiệu quả nhất ,thích hợp nhưng không đilệch hướng chủ trương của Đảng.Đó chính là thành tựu lớn nhất mà tập thể cánbộ công nhân viên Cty tự khẳng định và tự hảo .Đó là sức mạnh niềm tin vàolãnh đạo của Đảng bộ ,chính quyền các đoàn thể và toàn Công Ty Sữa Việt Nam,dang và sẽ tiếp tục dày công vun đắp,thực hiện,phát huy.VINAMILK mong muốn trở thành sản phẩm được yêu thích nhất mọi khuvực,lãnh thổ.Vì thế chúng tôi tâm niệm rằng chất lượng và sang tạo là người bạnđồng hành của VINAMILK .VINAMILK xem khách hang là trung tâm và camkết đáp ứng mọi nhu cầu của khách hang.

Chính sách chất lượng của cty Cổ Phần Sữa Việt Nam : luôn thỏa mãn và cótrách nhiệm với khác hang bằng chính sách đa dạng hóa sản phẩm và dịchvụ,đảm bảo chất lượng,an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cạnh tranh ,tôn trọngđạo đức kinh doanh và tuân theo luật địnhh.Mục tiêu của công ty là tói đa hóa giá trị cổ đông và theo dduori chiến lược pháttriển kinh đoanhựa thép những yếu tố chủ lực sau:

5

-củng cố xây dựng va phát triển một hệ thống các thương hiệu cực mạnh đápứng tốt các nhu cầu và tâm lý của người tiêu dung Việt Nam.-phát triển thương hiệu VINAMILK thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tínkhoa học và đẳng cấp tin cậy nhất với mọi người dân Việt Nam qua chiến lượcáp dụng khoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của người Việt Nam đẻ pháttrieernra những dòng sản phẩm tối ưu nhaastcho người tiêu dung Vệt Nam.– đầu tư sản suất kinh doanh qua thị trường của các mặt hang nước giải khát tốtcho sức khỏe của người tiêu dung thong qua thương hiệu chủ lực VFresh nhằmđáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng nhanh đối với các mặt hang nước giải khát từthiên nhiên và tốt cho sức khỏe con người.-củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thj trường tại cácthị trường mà VINAMILK có thị phần chưa cao,đặc biệt là tại vùng nông thônvà các đô thị nhỏ.-khai thác sức manh và uy tín của thương hiệu dinh dưỡng có “uy tín khoa họcvà đáng tin cậy nhất của người Việt Nam” để chiếm linh ít nhất là 35% thị phầncủa thị trường sữ bột trong vòng 2 năm tới.-phát triển toàn diện danh mục các sản phẩm sữa và từ sữa nhằm hướng tới mộtlượng khách hang tiêu thụ rộng lớn ,đồng thời mở rộng sang các sản phẩm có giátrị cộng them có có giá bán cao nhằm nâng cao tỷ suất lợi nhuận chung của toànCông Ty.

-tiếp tục nâng cao lực lượng quản lý hệ thống cung cấp.Tiếp tục mở rộng và phát triển hệ thống phân phối chủ động ,vững mạnh và hiệuquả.-phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định ,chấtlượng cao với giá cả cạnh tranh và đáng tin cậy.

6

• Sơ đồ tổ chứcSƠ ĐỒ TỔ TỔ CHỨC VÀ CƠ CÂU QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦNSỮA VIỆT NAM ( VINAMILK )

HỘI ĐỒNG CỔĐÔNG

BAN KIỂM SOÁT

HỘI ĐỒNGQUẢN TRỊ

TỔNG GIÁMĐỐCGIÁM ĐỐC KIỂMSOÁT NỘI BỘ VÀQL RỦI RO

GIÁMĐỐCĐIỀU

HÀNHPHÁTTRIÊNNGUYÊNLIỆU

GIÁMĐỐCĐIỀUHÀNHSẢNXUẤTVÀPHÁTTRIỂNSẢNPHẨM

GĐ KIỂM TOÁNNỘIBỘ

GIÁMĐỐCĐIỀUHÀNHCHUỖICUNGỨNG

GIÁMĐỐCĐIỀUHÀNHTÀICHÍNH

7

GIÁMĐỐCĐIỀUHÀNHMARKETING

GIÁMĐỐCĐIỀUHÀNHKINHDOANH

GIÁMĐỐCĐIỀUHÀNHNHÂNSỰ

CHƯƠNG 2: HỆ THỐNG THÔNG TIN VÀ QUẢNLÝ MARKETING.BẢNG CÂU HỎI KHẢO SAT Ý KIẾN NGƯỜI TIÊU DÙNG VỀ SẢN PHẨM SỮATƯƠI VINAMILKXin chào anh/chị chúng tôi đang thực hiện một cuộc thăm dò hành vi của người tiêu dung vềsữa chuavinamilk,để nghên cứu,tìm hiểu về nhu cầu cũng như hành vi,thái đọ tiêu dung khi sử dụngsản phẩm .Rất mong nhận được ý kiến của anh/chị để chúng tôi có thể hoàn thành tốt đề tàinày.THÔNG TIN CÁ NHÂNHọ và tên: …………………………………………………………………………Địa chỉ :………………………………………………………………………….Số điện thoại:……………………………………………………………………..Email (nếu có):……………………………………………………………………PHẦN CÂU HỎI CHI TIẾT1.Anh/chị xin vui lòng cho biết giới tính?1.□ nam2.□ nữ2.Anh/chị vui long cho biết về độ tuổi?1.□ từ 18-25 tuổi3.□ từ 36-45 tuổi2.□ từ 26-35 tuổi4.□ trên 45 tuổi3.Anh/chị vui long cho biết độ tuổi?1.□ Học sinh/sinh viên2.□ Công nhân viên3.□ Lo động tự do4.□ Khác4.Thu nhập hang tháng của anh/chị trong khoảng bao nhiêu?1.□ dưới 2 triệu

2.□ từ 2-4 triệu3.□ từ 4-6 triệu4.□ trên 6 triệu5.Trong 1 tháng trở lại đây anh/chị có sử dụng sữ tươi không?1.□ có2.□ không6.Khi nói về tần suất sử dụng sữa chua anh/chị chọn phương án nào?1.□ mỗi ngày2.□ từ 2-5 lần 1 tuần3.□ từ 1-2 lần 1 tuần4.□ ít hơn 1-2 lần 1 tháng7.Khi mua sữa tươi những yếu tố nào anh/chị thường quan tâm ( có thể chọn nhiều đáp án)?1.□ giá cả2.□ thương hiệu3.□ chất lượng4.□ mẫu mã,bao bì5.□ khẩu vị

8

8.Những nhãn hiệu sữa tươi nào dưới đây anh/chị đã từng sử dụng qua (có thể chọn nhiều đápán)?1.□ Cô gái Hà Lan2.□ Vinamilk3.□ Vixumilk4.□ Vinasoy5.□ TH True milk9.Anh/chị biết đến sữa tươi Vinamilk qua phương tiện nào?1.□ tivi,báo chí

2.□ internet3.□ bạn bè giới thiệu4.□ khác10.Anh/chị biết đến thương hiệu sữa tươi Vinamilk trong khoảng thời gian bao lâu?1.□ 1 năm trở lại đây2.□ 1 năm đến 5 năm3.□ 5 năm đến 10 năm4.□ trên 10 năm11.Yếu tố nào ảnh hưởng tới quyết định mua sữa tươi Vinamilk của anh/chị?1.□ do gia đình thường dùng2.□ do người khác giới thiệu3.□ do xem quảng cáo trên tivi4.□ do sở thích12.Anh/chị cảm thấy bao bì hiện tại của sữa Vinamilk như thế nào? (xin anh/chị cho biết mứcđộ đồng ý của mình bằng cách “√” vào các con số)?(1) hoàn toàn không đồng ý (2) không đồng ý (3) không ý kiến (4) đồng ý (5) hoàn toàn đồngý12345Bắt mắtDễ nhìnDễ nhận biếtĐẹpCó hướng dẫn rõ ràng13.Anh/chị thường chọn loại bao bì nào khi mua sữa Vinamilk?1.□ hộp giấy2.□ dạng bịch (fino)

Xem thêm: Khái niệm và vai trò của việc mở rộng thị trường. – Tài liệu text

14.Anh/chị thường mua sữa Vinamilk với dung lượng nào?1.□ 110ml2.□180ml3.□ 220ml4.□ 1 lít15.giá bán hiện tại của sữa Vinamilk anh/chị thấy đã hợp lý chưa?1.□ rất không hợp lý2.□ không hợp lý3.□ không ý kiến4.□ hợp lý5.□ rất hợp lý16.Anh/chị thường mua sữa Vinamilk ở đâu?1.□ siêu thị2.□ của hàng tiện lợi3.□ tạp hóa/cửa hang4.□ chợ17.Anh/chị có đồng ý rằng sữa tươi Vinamilk an toàn và tốt cho sức khỏe?1.□ rất không đồng ý 2.□ không đồng ý 3.□ không ý kiến 4.□ đồng ý 5.□ rất đồng ý18.Quảng cáo của Vinamilk để lại ấn tượng như thế nào với bạn?1.□ rất không ấn tượng2.□ không ấn tượng3.□ bình thường4.□ ấn tượng5.□ rất ấn tượng19.Khi mua sữa tươi Vinamilk anh chị thường chọn hương vị nào?

9

1.□ dâu

3.□ có đường2.□ sôcola4.□ không đường20.Tương lai Vinamilk ra sản phẩm sữa tươi mới anh/chị có sẵn sang mua không?1.□ có2.□ không21.Anh/chị có sẵn sàng giới thiệu sữa Vinamilk cho bạn bè khi họ có nhu cầu?1.□ có2.□ không22.Dưới đây là bảng so sánh sữa Vinamilk với dòng sản phẩm khác trên thị trường.anh/chịhãy cho biết mức độ đồng ý của mình theo thang điểm từ 1-5 9bawfng cách đánh số vào ôtrống) với thang điểm như sau:(1) hoàn toàn không đồng ý (2) không đồng ý (3) không ý kiến (4) đồng ý (5) hoàn toàn đồngýVinamilk

Cô gái HàLan

TH True Milk Vinasoy

Chất lượngtốtGía cả phùhợp● Kết quả xử lýTrong 50 đối tượng điều tra thì tỷ lệ nữ chiếm 66%,nam chiếm 34% vậy thị phần của nữanhiều hơn nam.Trong cuộc sống hàng ngày của mẫu đó có có 42% là thường xuyên sử dụng các sản phẩm từsữa,38% là thỉnh thoảng,16% là không bao giờ còn lại là chưa bao giờ.Kết quả cho thấy mức

độ tiêu thụ sữa trong học sinh,sinh viên là khá cao.Có đến 80% sinh viên biết và sử dụng các sản phẩm từ sữa của công ty sữa Vinamilk ,một sốít là sử dụng các sản phẩm từ sữa của MOC CHAU MILK, Duch lady,…Vậy Vinamilk đãđược biết đến trong người tiêu dung và là thương hiệu mà người tiêu dung nhắm tới.Trong mẫu điều tra có gần 50% là thường xuyên,đã và đang sử dụng còn lại là sử dụng sữađặc và sữa bột.Cho thấy người tiêu dung ưa chuộng sữa tươi,sữa chua vì đáp ứng được nhucầu của người sử dụng.Với thị trường rộng lớn nhưng Vinamilk được nhiều người biết đến vàlựa chọn với nhiều sản phẩm phong phú.Với dòng sản phẩm mới ra sữa tươi thanh trùng 100%của Vinamilk hơn 1 năm đã được người tiêu dung chào đón và sử dụng nhiều ( 84%) còn lại làkhông biết đến hoặc sử dụng sản phẩm khác.Trong 50 đối tượng điều tra thì tỷ lệ khách hang lâu dài vẫn chiếm tỷ lệ cao nhất 38% ( mứcđộ trung thành của người tiêu dung đối với sản phẩm là tương đối)Người tiêu dung khá nhạy cảm về giá ,có đến 54% sẵn sang trả giá từ 5000-6000đ/hộp200ml ,giá cao hơn 1000đ thì chỉ chiếm 20% đó là sự nhạy cảm về giá và tỷ lệ tiêu thụ sữatrong một tuần cũng khá là tương đối.,có khoảng 32% sử dujgn1l/1tuần .16% sử dụng1,8l/tuần,22% sử dụng 0,6l/1tuàn đó là sử dụng không cao cũng không thấp.Nhìn chung sản

10

phẩm đáp ứng được nhu cầu của khác hang chứ chưa đáp ứng được nhu cầu đủ của kháchhang.

11

● Nhận xétQúa trình điều tra mẫu đối tượng là sinh viên với dòng sản phẩm mục tiêu là là sữa tươi củaVinamilk ta thấy được nhu cầu sử dụng sữa trong sinh viên là khá cao mặc dù đây là đốitượng chưa có thu nhập riêng

Nhiều người uống sữa thanh trùng nhưng lại không phân biệt được sữa thanh trùng với sữa tiệttrùng,chưa hiểu rõ được lợi ích của dòng sản phẩm sữa thanh trùng Vinamilk cần có chiếnlược giúp khách hang hiểu dượcđiều này nhằm nâng cao sản phẩm.mở rộng thị trường ,tangdoanh thu.Cần phân tích cụ thể điểm mạnh,điểm yếu ,hạn chế,đối thủ cạnh tranh đề ra chiến lược cạnhtranh hoàn hảo,xúc tiến sản phẩm rat hi trường trong và ngoài nước.

12

CHƯƠNG 3 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNGMARKETING1. Môi trường vi mô.1.1. Môi trường bên trong-Có ban lãnh đạo tài giỏi nhạy cảm với thị trường hiểu biết rộng về marketting-Đội ngủ quản lý nhiệt tình và nhiều kinh nghiệm trong ngành, nắm vững nghiệpvụ có thể theo kịp sự thay đổi của thị trường-Mối quan hệ với các bộ phận trong cty rất tốt, luôn được sự ủng hộ, hổ trợ củaphong tài chính kế toán, quản trị nhân sự, nghiên cứu phát triển-Năng lưc nghiên cứu và phát triển theo định hướng thị trường mạnh, có khả năngnghiên cứu và phát triển sản phẩm trên quan điểm nâng cao chất lượng và mở rộng dòngsản phẩm cho người tiêu dùng.-Đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm phân tích xác định thị hiếu và xu hướng tiêudùng, tiếp cận thường xuyên với người tiêu dùng ở các điểm bán hàng1.2. Môi trường bên ngoài1.2.1 Các nhà cung ứng Cơ hội:-Có lợi thế mạnh hơn các đối thủ về nguồn nguyên liệu đầu vào-Quan hệ bền vững với các nhà cung cấp thông qua chính sách đánh giá hổ trợ tàichính cho nông dân của cty.

-Kết hợp đồng hàng năm với các nhà cung cấp sủa, và hiện tại 40% sữa nguyên liệuđược mua từ nguồn sản xuất trong nước.13

Năm 2009 đàn bò cả nước cung cấp khoảng 278,19 ngan tấn sữa tươi nguyên liệu trongđó vinamilk thu mua gần 130 ngàn tấn chiếm tỉ lệ gần 50%.-Ngoài ra Cty còn xây dựng các trang trại bò sữa trực thuộc Cty đó là: Cty TNHHmột thành viên bò sữa Việt Nam và Cty sữa Lam Sơn. Cty TNHH một thành viên bò sữaViệt Nam có 5 trang trại chăn nuôi bò sữa với quy mô lớn hiện đại nhất Việt Nam trải dàitừ Bắc đến Nam ở các tỉnh Tuyên Quang, Bình Định, Nghệ An, Lâm Đồng, Thanh Hóa.Tổng đàn bò của 5 trang trại hiện nay là 4064 con. Cty sữa Lam Sơn có một trang trại bòsữa với 820 con. Tổng sản lượng sữa tươi nguyên liệu cung cấp trong năm gần 2000 tấn.-Các nhà máy sản xuất được đặt tại các vị trí chiến lược gần nông trại bò sữa giúpCty duy trì và đẩy mạnh quan hệ với các nhà cung ứng.-Nguồn nguyên liệu đường có nhiều nhà cung cấp: Nhà máy đường Biên Hòa, nhàmáy đường Quảng Ngãi…nên tạo được ưu thế trong việc chọn nhà cung ứng.-Các máy móc thiết bị được nhập khẩu từ các hãng cung cấp thiết bị ngành sữa nổitiếng tren thế giới như: Tetra pak(Thụy Điển), APV của Đan Mạch Khó khăn:Nhu cầu về sữa tươi rất lớn nhưng sản lượng sữa trong nước chưa đủ để đáp ứng nên phảinhập nguyên liệu từ nước ngoài với giá cả cao và bị động trong khâu cung ứng1.2.2 Các trung gian maketting Các trung gian phân phối:+Thuận lợi:-Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp của Cty là yếu tố thiết yếu dẩn đếnthành công trong hoạt động kinh doanh cho phép cty chiếm được số lượng lớn kháchhàng và đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm mới và các chiến lược tiếp thị hiệu quả.14

-Hệ thống phân phối nội địa rộng rãi và mạnh mẽ với 250 nhà phân phối và trên140000 điểm bán lẻ ở 64 Tỉnh thành trong cả nước.-Thị trường xuất khẩu Cty luôn tìm kiếm và mở rộng thị trường xuất khẩu qua cácnước khác trong khu vực và trên thế giới+Thách thức:-Hệ thống phân phối ở vùng nông thôn và miền núi chua phát triển mạnh đặc biệtlà miền núi do điều kiện khó khăn. Các trung gian vận chuyển:Hệ thống kho bãi nhiều với hai tổng kho:là xí nghiệp kho vận Tp Hồ Chí Minh vàxí nghiệp kho vận Hà nộiĐầu tư hơn 300 xe tải nhỏ cho các nhà phân phốiCó hệ thống xe lạnh vận chuyển đảm bảo được lượng sữa là một lợi thế cạnh tranh sovới đối thủ Các trung gian tài chính:-Được sự hổ trợ vốn của nhà nước, mà cụ thể la Bộ tài chính. Vốn chủ sở hữu chiếm 77%là nguồn vốn tự do. vốn huy động từ việc bán trái phiếu, cổ phiếu, vốn FDI, ODA choviệc đầu tư các dự án chế biến sữa cũng như các dự án đầu tư phát triển vùng nguyênliệu.-Chịu rủi ro về ngoại tệ phát sinh khi có sự khác biệt đáng kể giữa các khoản phải thu vàcác khoản phải trả theo đồng ngoại tệ ảnh hưởng trọng yếu đến kết quả kinh doanh-Rủi ro về tính thanh khoản cao Các trung gian cung ứng dịch vụ marketting:Các công ty quảng cáo có vai trò rất quan trọng trong việc quảng bá thương hiệu của15

công ty. Khi mối quan hệ với các công ty nay không tốt sẽ bất lợi cho công ty sữa trongviệc quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng1.2.3. Các đối thủ cạnh tranh

Chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của Dutch Lady, Netsle,Mộc Châu va Hanoimilk. Trong đóđối thủ mạnh nhất của sữa nước Vinamilk là Dutch Lady.Các đối thủ cạnh tranh đều có mặt háng sữa nước phong phú nhiều loại, và có nhiều sảnphẩm có khả năng thay thế cho sưa tươi với những đặc tính vượt trộiSong sản phẩm sữa nước Vinamilk vẫn có ưu thế cạnh tranh hơn hẳn các sản phẩm khácvới chất lượng tốt đó là trong sản phẩm sữa tươi vinamilk thì tỷ trọng sưa tươi rất caochiếm từ 70%-99% trong khi sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh là sữa hoàn nguyên chỉchứa 10% sữa tươi.Theo khảo sát cho thấy số người lựa chọn mua sữa tươi 100% nguyên chất có đường củaVinamilk là 26,5%, của Dutch Lady là 15,7%1.2.4 Khách hàngĐối tượng khách hàng rộng lớn bao gồm cả người tiêu dùng và người bán lại, kháchtrong nước và ngoài nước. Trong đó khách hàng hướng đến là khách hàng nội địa. Mứctiêu thụ sữa tươi bình quân ở nước ta là 19lit/người/năm còn thấp so với nhiều nước trênthế giới như Thái Lan(25l), Trung Quốc (23l) vì vậy nhu cầu tiêu thụ sữa ở nước ta còncao và có khả năng tăng1.2.5 Giới cung ứng trực tiếpHợp tác với Viện Dinh dưỡng quốc gia nên chất lượng được đảm bảo bởi viên Dinhdưỡng quốc gia tạo được lòng tin đối với khách hàngGiới công luận báo chí ,truyền thanh có ảnh hưởng rất lớn đến sản phẩm chỉ cần đưa tin16

bất lợi như sữa nhiêm melanin là khách hàng sẽ không dùngGiới công quyền cũng ảnh hương rất lớn đến hoạt động của công ty. Về mặt này thì sữanước Viinamilk có nhiều lợi thế vì là doanh nghiệp nhà nước với nguồn vốn đầu tư chínhcủa Bộ tài chính. Lợi thế nhờ chính sách khuyến khích nông dân nuôi bò sữa ở vùng caonguyên đồi núi vùng kinh tế mới.Giới hoạt động xã hội : Vinamilk cũng có lợi thế khi được tổ chức người tiêu dùng bìnhchọn là topten hàng Việt Nam chất lượng cao từ năm 1997-2009, cục vệ sinh an toàn thực

phẩm công nhận là sản phẩm an toàn vệ sinh an toàn thực phẩm .2 Môi trường vĩ mô2.1 Môi trường nhân khẩu họcThị trường trong nước là một thị trường tiềm năng với 86 triệu dân trong đó trẻ em dưới15 tuổi chiếm 26%. Kết cấu dân số ở Việt nam là dân số trẻ với tốc độ tăng trưởng là1%là cơ hội cho sản phẩm sữa tươi phát triển. nhưng hiện nay nước ta đang ra sức thựchiên chính sách kế hoạch hóa nên trong tương lai tỷ lệ trẻ em sẽ giảm là nguy cơ cho sữanước.2.2 Môi trường kinh tếMặt bằng thu nhập của người dân ở nước ta còn thấp trung bình 7,6 triệu đời sống của đasố người dân còn nghèo nên nhu cầu uống sữa chưa cao. Sự chênh lệch về mức sống giữathành thị và nông thôn rất lớn, mức thu nhập của dân thành thị cao gấp 5-7 lần ở nôngthôn vì vậy nên sức mua chủ yếu tập trung ở thành thị. Trong khi đó hơn 70% dân sống ởnông thôn vì vậy đây là một thách thức lớn của doanh nghiệp trong việc nâng cao tỷ lệuống sữa ở nông thôn.Tiền lương được tăng vừa là cơ hội vùa là thách thức của doanh nghiệp vì khi tiền lương17

tăng thì người dân chi tiêu nhiều hơn và uống sữa là tốt cho sức khỏe nên được người tiêudùng quan tâm nhưng lại gặp vấn đề khó khăn là lương tăng thì phải tăng lương cho nhânviên công ty nên dẫn đến tăng chi phí nên phải tăng giá thành sản phẩm.Không chỉ vậy nền kinh tế thế giới luôn biến động cũng ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêuthụ sản phẩm.2.4 Môi trường tự nhiênMôi trường tự nhiên cũng gây những thuận lợi và khó khăn rất lớn cho doanh nghiệp.nguồn nguyên liệu chính là sữa tươi nên không phải là nguồn tài nguyên khan hiếm. Gặpkhó khăn trong việc xử lý chất thải trong quá trình sản xuất và làm bao bì đóng gói.Những biến đổi lớn về nguồn nguyên liệu xăng dầu dẫn đến tăng chi phí vận chuyển.Khí hậu nước ta thất thường thiên tai thường xuyên xảy ra lại thêm việc Trái đất ngày

càng nóng lên làm nhiệt đọ tăng cao gây khó khăn trong việc bảo quản vì sữa nước là sảnphẩm dễ hỏng2.5 Môi trường công nghệSự phát triển của khoa học công nghệ cũng có ảnh hưởng không nhỏ đến doanh nghiệp.sự phát triển của máy móc làm cho việc chế biến nhanh hơn dảm bảo an toàn vệ sinh thựcphẩm hơn và việc bảo quản sản phẩm lâu hơn. Về mặt công nghệ thì sữa tươi Vinamilkcó lợi thế hơn hẳn các đối thủ khi sử dụng những công nghệ hiện đại trong quá trình sảnxuất. ứn dụng được các công nghệ sản xuất đạt chuẩn quốc tế. Sản phẩm sữa tươi 100%Vinamilk được sản xuất trên dây chuyền khép kín. Công nghệ ly tâm tách khuẩn lần đầutiên được ứng dụng vào sản xuất. triển khai thành công hệ thống Microsoft Dynamics SL,và đòng thới đưa ERP và giải pháp bán hàng bằng PDA cho các nhà phân phối đã nângcao được năng lực quản lý bán hàng. Tuy nhiên Vinamilk cũng gặp khó khăn đó là chi18

phí cho việc đổi mới công nghệ quá cao nên làm tăng chi phí nên sẽ ảnh hưởng đếndoanh thu nếu không tăng giá bán và công nghệ phát triển nhanh một ngày một đổi mớinên bắt buộc phải theo kịp công nghệ mới nếu không sẽ bị đối thủ cạnh tranh đi trước2.6 Môi trường chính trị-pháp luậtMôi trường chính trị trong nước tương đối ổn định đó là một lợi thế cho doanh nghiệptiếp tục phát triển sản phẩm.Nhưng doanh nghiệp cũng gặp phải những vấn đề phức tạpdo hệ thống pháp luật chưa hoàn chỉnh nhiều thủ tục phức tạp gây khó khăn trong việctiêu thụ sản phẩm.Các cục cạnh tranh, cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng, cục vệ sinh an toàn thực phẩmdược thành lập yêu cầu doanh nghiệp phải nâng cao chất lượng sản phẩm của mình đểcạnh tranh được với các đối thủ.

19

CHƯƠNG 4 HÀNH VI KHÁCH HÀNG1.Khách hàng và phân loại khách hàng● Khách hàng của cty VinamilkKhách hàng của công ty Vinamilk là một tập hợp của những cá,tổ chức..Có nhu cầu sử dụngsản phẩm hay phân phối sản phẩm của cty.Mối quan hệ của ngân hàng với khách hafnglaf mốiquan hệ 2 chiều ,tạo điều kiện cho nhau cùng tồn tại và phát triển.●Phân loại khách hàng của công ty+ Khách hàng là người tiêu dung sản phẩm của công ty ,có nhu cầu sử dụng và mong muốnđược thoản mãn nhu cầu đó của mình.+ Khách hàng là nhà tổ chức: là những nhà phân phối ,nhà bán buôn,bán lẻ,đại lý của côngty,sử dụng sản phẩm của cty để làm chức năng phân phối lại sản phẩm.2. Nhận diện khách hàngĐể nhận diện được khách hàng của công ty mình hệ thống phần mềm ngoài việc thu thập đượcthông tin cơ bản về phía khách hàng thì cần thu thập them các dữ liệu:Khách hàng cá nhânThông tin nhân khẩu họcThông tinDữ liệu về hành viThông tin cơ bản về khả năng tài chính

Khách hàng tổ chứcThông tin mô tả: tên khách hàng,địa chỉ,điệnthoại/fax/Website..Thông tin giao dịchThông tin phản hồi từ những tác độngMarketing:khó khan của khách hàng,yêu cầucủa khách hàng,mong muốn của khách hàng.Thông tin:họ tên,chức vụ,ngày sinh,địa chỉ,sốđiện thoại..Loại sản phẩm sử dụng và tương tác.

Để có thể thu thập được nững thong tin như vậy hoàn toàn là 1 điều dễ dàng,vì có thể tận dụngnhững thong tin giao dịch trong quá khứ mà công ty đã thu thập được,ngoài ra do công ty dãthường xuyên tổ chức các cuộc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng,tổ chúc các hội nghị kháchhàng nhằm thu thập các ý kiến khách hàng ,thăm dò khách hàng qua ý phiếu thăm dò.

20

21

Số lượng khách hàng của thị trường sữa rất đa dạng và phong phú. Có đầyđủ tầng lớp và lứa tuổi từ trẻ sơ sinh tới người già. Đây là một nghành có thịtrường tiêu thụ rộng lớn. Vậy nên Vinamilk có rất nhiều cơ hội để quảng bá hìnhảnh và sản phẩm của mình tới người tiêu dùng để mọi người tin dùng và sử dụng.Người tiêu dùng đa số dùng sản phẩm sữa với mục đích là bổ sung chất dinhdưỡng vậy nên chi tiêu cho sản phẩm này chiếm khoảng từ 5 – 10% thu nhập củabản thân. Yêu cầu về chất lượng đòi hỏi cao. Vì đây là sản phẩm trong giỏ hànghóa bổ sung chất dinh dưỡng nên cần đảm bảo an toàn vệ sinh và hơn hết là về vấnđề giá cả phải phù hợp với từng tầng lớp tiêu dùng ngoài xã hội. Để tất cả mọingười đều có thể chọn cho mình một sản phẩm sữa phù hợp.Người tiêu dùng sử dụng sữa đa số đều chung thành với sản phẩm mình lựachọn. Qua điều tra thực tế cho thấy có khoảng 80% người tiêu dùng chung thànhvới sản phẩm và thương hiệu tiêu dùng của họ. Vì khi sử dụng họ đã cân nhắc kĩlưỡng và tin dùng. Và với Vinamilk, khách hàng rất chung thành với nhãn hiệunày. Từ đó ta nhận thấy, đây là cơ hội để Vinamilk phát triển và mở rộng thịtrường tiêu thụ của mình.Vinamilk xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu củakhách hàng.

Xem thêm: Thị trường máy ảnh mirrorless đang có dấu hiệu tích cực trở lại trong đầu năm 2021

Người xưa có câu: “khách hàng là thượng đế”. Vinamilk có những chínhsách và những chương trình khuyến mại, giảm giá chi ân khách hành đặc biệt.Giúp làm cho thương hiệu ngày càng trở nên thân thuộc với người dân.●. Công Chúng.Đại đa số người dân tin dùng sản phẩm sữa Vinamilk. Qua một cuộc điều tra

22

thực tế gần đây cho thấy cứ khảo sát 10 người thì có 6 người thích dùng sản phẩmsữa Vinamilk và đã dùng.Các công ty trực tiếp ảnh hưởng tới hoạt đông marketing của Vinamilk baogồm: giới tài chính như Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập XíNghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định. Liên doanh này tạo điều kiện cho Công tythâm nhập thành công vào thị trường Miền Trung Việt Nam; Cơ quan nhà nướcnhư: Tổng Công ty Đầu tư và Kinh doanh Vốn Nhà nước có tỷ lệ nắm giữ là50.01% vốn điều lệ của Công ty trên sàn giao dịch chứng khoán; Các phương tiệnthông tin đại chúng mà Vinamilk có liên kết như: đài phát thanh truyền hình HàNội các đài báo địa phương…có sự liên kết này sẽ giúp Vinamilk quảng bá hìnhảnh và thương hiệu của mình nhanh và hiệu quả hơn tới người tiêu dung.Hồ sơ một số khách hàng cá nhân của Vinamilk

23

Họ là những cửa hàng tạp hóa sử dụng chủ yếu và trung thành với Vinamilk trong những nămqua với số lượng hàng nhiều và giao dịch nhiều.

CHƯƠNG 5 LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU1. Phân đoạn thị trường

a.Với số lượng mặt hàng đa dạng nên sữa nước Vinamilk lựa chọn phân đoạn theophương pháp phân chia với các tiêu thức được lựa chọn là:– Tiêu thức địa lý:dựa vào mật độ dân số và khả năng tiêu thụ sản phẩm phân chia thành 2đoạn thị trường đó là thành thị và nông thôn– Tiêu thức nhân khẩu học:dựa vào độ tuổi để phân chia ra các đoạn thị trường khác nhaulà trẻ em, người lớn và người già. Ngoài ra còn phân loại sữa dùng cho gia đình và cho cánhân– Tiêu thức hành vi mua của khách hang thì dựa vào trang thái sức khỏe và lợi ích tìm kiếmphân đoạn thành người bình thường,suy dinh dưỡng và người bị bệnh béo phì,tiểu đườngb. Mô tả các đoạn thị trường– Đối với đoạn thị trường trẻ em chiếm đến 25% tổng dân số cả nước và là đói tượngkhách hàng chính sử dụng sữa nước vì vậy đây là đối tượng cần hướng đến nhiều nhất.trẻ em thường hiếu động thích nhảy nhót và màu sắc càng sặc sỡ càng tốt. thích đồ ngọtvới nhiều mùi vị khác nhau đặc biệt là socola.-Người lớn (15-59 tuổi) chiếm 66% dân số cả nước một tỷ lệ khá cao. Đây là đối tươnglao động có thu nhập và nắm giữ chi tiêu nên là đối tượng quyết định mua thường hayquan tâm đến chất lượng và thương hiệu sản phẩm-Người già: chỉ chiếm 9% dân số một tỷ lệ khá nhỏ và người già hay sử dụng sữa bột ítdùng sữa nước vì vậy đây lừ đối tượng cần phải lôi kéo làm họ thay đổi xu hướng tiêu

24

dùng sữa-Dân thành thị chiếm đến 29,6% dân số cả nước và đang có xu hướng tăng. Mật độ ngườidân ở thành thị cao nên rất dễ dàng trong việc phân phối sản phẩm. thu nhập của ngườidân thành thị cao hơn nên họ quan tâm đến sức khỏe hơn và thướng sử dụng sũa cho cảnhà. Họ thường trung thành với sản phẩm sữa đã chọn. riêng đối với sưa tươi Vinamilkthì ở Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh đã tiêu thụ đến 80% lượng sữa.-Dân nông thôn chiếm một tỷ lệ cao 70,4% dân số cả nước nhưng mức sống của người

dân rất thấp rất ít khi cho con uống sữa. Mật độ phân bố dân cư ở đây so với thành thị làthấp-người bình thường chiếm một tỷ lệ lớn và nhu cầu của họ rất phong phú có thể uốngđược hiều loại sữa đặc biệt trẻ em thích những thức uống ngọt-Người bị bệnh béo phì,tiểu đường: tỷ lệ người bị bệnh béo phì tiểu đường đang có xuhướng ngày càng tăng tỷ lệ này hiện nay rất lớn đặc biệt là trẻ em. Đối với trẻ em dưới 15tuổi tỷ lệ này chiếm đến 21% và có xu hứơng ngày càng tăng. ở người lớn tỷ lệ này cũngkhá cao và có xu hướng tăng. Người già mắc bệnh béo phì chiếm đến 18%-Người bị bệnh còi xương suy dinh dưỡng : thương gặp ở trẻ em dặc biệt là ở miền núi vànông thôn đối tượng này cũng chiếm một tỷ lệ khá lớn ến 13% nhưng thường không cókhả năng mua sữa uống2. Đánh giá lựa chọn thị trường mục tiêuVới nguồn lực của doang nghiệp khá lớn, mức độ có thể đa dạng hóa sản phẩm cao nênsữa nước Vinamilk lựa chọn chiến lược tập trung toàn bộ thị trường với mỗi đoạn thịtrường mỗi đối tượng khách hàng đều có những sản phẩm phù hợpĐối với trẻ nhỏ dưới 6 tuổi thì có sữa hộp 110ml, trẻ từ 6 tuổi trở lên và người lướn thì có

25

Trụ sở chính : Số 10, đường Tân Trào, P.Tân Phú, Quận 7, TP.HCMVốn điều lệ : 12.006.621.930.000 Điện thoại : + 84 – ( 0 ) 8-54. 15.55.55 Fax : + 84 – ( 0 ) 8-54. 16.12.26 Email : [email protected] : http://www.vinamilk.com.vnNgành nghề : Nuôi trồng và chế biến thực phẩm2. Một số đặc thù chính của công ty2. 1 Lịch sử hình thành ● Năm 1976 Vinamilk được xây dựng vào ngày 20/8/1976, dựa trên cơ sở tiếp quản 3 nhàmáy sữa do chính sách cũ để lại : Nhà máy sữa Thống NhấtNhà máy sữa Trường ThọNhà máy sữa bột Dielac ● Năm 2003 Công ty CP Sữa Nước Ta được xây dựng dựa trên quyết định hành động số 155 / 2003Q Đ – BCN ngày 01/10/2003 của Bộ Công nghiệp về việc chuyển Doanh nghiệp Nhà nướcCông ty Sữa Nước Ta thường trực Bộ Công nghiệp thành công ty CP Sữa Nước Ta ● Năm 2004 Tháng 04/2004 : Công ty sáp nhập xí nghiệp sản xuất sữa Hồ Chí Minh ( SAIGONMILK ), nângtổng vốn điều lệ của Công ty lên 1.590 tỷ đồng. ● Năm 2005 Tháng 06/2005 : Công ty mua lại phần vốn góp của đối tác chiến lược trong Công ty SữaBình Định và sáp nhập vào Vinamilk. ● Năm 2006 Cổ phiếu của công ty chính thức thanh toán giao dịch trên TT thanh toán giao dịch chứng khoánthành phố Hồ Chí Minh vào ngày 19/01/2006 với khối lượng niêm yết là 159 triệu CP ● Năm 2015 200.020.794 CP VNM được niêm yết từ ngày 10/9 và chính thức giao dịchtừ ngày 15/92. 2 Lĩnh vực kinh doanh thương mại của công tyMột trong những thế mạnh của Vinamilk là loại sản phẩm sữa nước chiếm đến55, 4 % thị trường sữa nước trong toàn nước. Với những mẫu sản phẩm : – Sữa tươi 100 % nguyên chất thanh trùng – Sữa tươi 100 % có đường thanh trùng – Sữa tươi 100 % nguyên chất tiệt trùng – Sữa tươi 100 % có đường tiệt trùng – Sữa tươi 100 % hương dâu tiệt trùng – Sữa tươi 100 % socola tiệt trùng – Sữa tiệt trùng giàu canxi, ít béo Flex không đường – Sữa tiệt trùng không đường Vinamilk – Sữa tiệt trùng có đường Vinamilk – Sữa tiệt trùng hương dâu Vinamilk – Sữa tiệt trùng socola Vinamilk – Sữa tiệt trùng Milk KidDưới đây là một vài nghiên cứu và phân tích của em về chủ trương marketing cho sản phẩmsữa nướccủa Vinamilk2. 3 Mục tiêu của công tyKhông ngừng tăng trưởng những hoạt động giải trí sản xuất, thương mại và dịch vụ trong cáclĩnh vực hoạt động giải trí kinh doanh thương mại nhằm mục đích tối đa hóa doanh thu hoàn toàn có thể được của côngty cho những cổ đông, nâng cao giá trị của cty và không ngừng cải tổ và nângcao đời sống, điều kiện kèm theo thao tác, thu nhập cho người lao động, đồng thời làmtròn nghiwxa vụ nọp ngân sách cho nhà nước. Bên cạnh đó cty kết nối côngnghiệp chế biến với vùng nguyên vật liệu nhằm mục đích tang tính độc lập về nguồn nguyênliệu trong hiện tại và tương lai. II.TỔNG QUAN VỀ MARKETINGTổng thể trong suốt chặng đường 35 năm qua, Doanh Nghiệp Cổ phần sữa Việt Namvới nhiều thế hệ được vun đắp, trưởng thành, với tên thương hiệu VINAMILK quenthuoojnc nổi tiếng trong và ngoài nước đã làm tròn suất sắc công dụng của mộtđơn vị kinh tế tài chính so với Nhà nước, trở thành một điểm sang rất đáng trân trọngtrong thời hội nhập WTO. Bản lĩnh của cty là luôn năng động, sang tạo, đột phámột hướng đi, một quy mô kinh tế tài chính có hiệu suất cao nhất, thích hợp nhưng không đilệch hướng chủ trương của Đảng. Đó chính là thành tựu lớn nhất mà tập thể cánbộ công nhân viên Cty tự chứng minh và khẳng định và tự hảo. Đó là sức mạnh niềm tin vàolãnh đạo của Đảng bộ, chính quyền sở tại những đoàn thể và toàn Doanh Nghiệp Sữa Nước Ta, dang và sẽ liên tục dày công vun đắp, thực thi, phát huy. VINAMILK mong ước trở thành mẫu sản phẩm được yêu quý nhất mọi khuvực, chủ quyền lãnh thổ. Vì thế chúng tôi tâm niệm rằng chất lượng và sang tạo là người bạnđồng hành của VINAMILK. VINAMILK xem khách hang là TT và camkết phân phối mọi nhu yếu của khách hang. Chính sách chất lượng của cty Cổ Phần Sữa Nước Ta : luôn thỏa mãn nhu cầu và cótrách nhiệm với khác hang bằng chủ trương đa dạng hóa loại sản phẩm và dịchvụ, bảo vệ chất lượng, bảo đảm an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cạnh tranh đối đầu, tôn trọngđạo đức kinh doanh thương mại và tuân theo luật địnhh. Mục tiêu của công ty là tói đa hóa giá trị cổ đông và theo dduori kế hoạch pháttriển kinh đoanhựa thép những yếu tố nòng cốt sau : – củng cố kiến thiết xây dựng va tăng trưởng một mạng lưới hệ thống những tên thương hiệu cực mạnh đápứng tốt những nhu yếu và tâm ý của người tiêu dung Nước Ta. – tăng trưởng tên thương hiệu VINAMILK thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tínkhoa học và đẳng cấp và sang trọng đáng tin cậy nhất với mọi dân cư Nước Ta qua chiến lượcáp dụng khoa học về nhu yếu dinh dưỡng đặc trưng của người Nước Ta đẻ pháttrieernra những dòng loại sản phẩm tối ưu nhaastcho người tiêu dung Vệt Nam. – đầu tư sản suất kinh doanh thương mại qua thị trường của những mặt hang nước giải khát tốtcho sức khỏe thể chất của người tiêu dung thong qua tên thương hiệu nòng cốt VFresh nhằmđáp ứng xu thế tiêu dùng tăng nhanh so với những mặt hang nước giải khát từthiên nhiên và tốt cho sức khỏe thể chất con người. – củng cố mạng lưới hệ thống và chất lượng phân phối nhằm mục đích giành thêm thj trường tại cácthị trường mà VINAMILK có thị trường chưa cao, đặc biệt quan trọng là tại vùng nông thônvà những đô thị nhỏ. – khai thác sức manh và uy tín của tên thương hiệu dinh dưỡng có “ uy tín khoa họcvà đáng an toàn và đáng tin cậy nhất của người Nước Ta ” để chiếm linh tối thiểu là 35 % thị phầncủa thị trường sữ bột trong vòng 2 năm tới. – tăng trưởng tổng lực hạng mục những loại sản phẩm sữa và từ sữa nhằm mục đích hướng tới mộtlượng khách hang tiêu thụ to lớn, đồng thời lan rộng ra sang những mẫu sản phẩm có giátrị cộng them có có giá bán cao nhằm mục đích nâng cao tỷ suất lợi nhuận chung của toànCông Ty. – liên tục nâng cao lực lượng quản trị mạng lưới hệ thống phân phối. Tiếp tục lan rộng ra và tăng trưởng mạng lưới hệ thống phân phối dữ thế chủ động, vững mạnh và hiệuquả. – tăng trưởng nguồn nguyên vật liệu để bảo vệ nguồn cung sữa tươi không thay đổi, chấtlượng cao với Ngân sách chi tiêu cạnh tranh đối đầu và đáng đáng tin cậy. • Sơ đồ tổ chứcSƠ ĐỒ TỔ TỔ CHỨC VÀ CƠ CÂU QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦNSỮA VIỆT NAM ( VINAMILK ) HỘI ĐỒNG CỔĐÔNGBAN KIỂM SOÁTHỘI ĐỒNGQUẢN TRỊTỔNG GIÁMĐỐCGIÁM ĐỐC KIỂMSOÁT NỘI BỘ VÀQL RỦI ROGIÁMĐỐCĐIỀUHÀNHPHÁTTRIÊNNGUYÊNLIỆUGIÁMĐỐCĐIỀUHÀNHSẢNXUẤTVÀPHÁTTRIỂNSẢNPHẨMGĐ KIỂM TOÁNNỘIBỘGIÁMĐỐCĐIỀUHÀNHCHUỖICUNGỨNGGIÁMĐỐCĐIỀUHÀNHTÀICHÍNHGIÁMĐỐCĐIỀUHÀNHMARKETINGGIÁMĐỐCĐIỀUHÀNHKINHDOANHGIÁMĐỐCĐIỀUHÀNHNHÂNSỰCHƯƠNG 2 : HỆ THỐNG THÔNG TIN VÀ QUẢNLÝ MARKETING.BẢNG CÂU HỎI KHẢO SAT Ý KIẾN NGƯỜI TIÊU DÙNG VỀ SẢN PHẨM SỮATƯƠI VINAMILKXin chào anh / chị chúng tôi đang thực thi một cuộc thăm dò hành vi của người tiêu dung vềsữa chuavinamilk, để nghên cứu, khám phá về nhu yếu cũng như hành vi, thái đọ tiêu dung khi sử dụngsản phẩm. Rất mong nhận được quan điểm của anh / chị để chúng tôi hoàn toàn có thể hoàn thành xong tốt đề tàinày. THÔNG TIN CÁ NHÂNHọ và tên : … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … Địa chỉ : … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …. Số điện thoại cảm ứng : … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … .. Email ( nếu có ) : … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … PHẦN CÂU HỎI CHI TIẾT1. Anh / chị xin vui vẻ cho biết giới tính ? 1. □ nam2. □ nữ2. Anh / chị vui long cho biết về độ tuổi ? 1. □ từ 18-25 tuổi3. □ từ 36-45 tuổi2. □ từ 26-35 tuổi4. □ trên 45 tuổi3. Anh / chị vui long cho biết độ tuổi ? 1. □ Học sinh / sinh viên2. □ Công nhân viên3. □ Lo động tự do4. □ Khác4. Thu nhập hang tháng của anh / chị trong khoảng chừng bao nhiêu ? 1. □ dưới 2 triệu2. □ từ 2-4 triệu3. □ từ 4-6 triệu4. □ trên 6 triệu5. Trong 1 tháng trở lại đây anh / chị có sử dụng sữ tươi không ? 1. □ có2. □ không6. Khi nói về tần suất sử dụng sữa chua anh / chị chọn giải pháp nào ? 1. □ mỗi ngày2. □ từ 2-5 lần 1 tuần3. □ từ 1-2 lần 1 tuần4. □ ít hơn 1-2 lần 1 tháng7. Khi mua sữa tươi những yếu tố nào anh / chị thường chăm sóc ( hoàn toàn có thể chọn nhiều đáp án ) ? 1. □ giá cả2. □ thương hiệu3. □ chất lượng4. □ mẫu mã, bao bì5. □ khẩu vị8. Những thương hiệu sữa tươi nào dưới đây anh / chị đã từng sử dụng qua ( hoàn toàn có thể chọn nhiều đápán ) ? 1. □ Cô gái Hà Lan2. □ Vinamilk3. □ Vixumilk4. □ Vinasoy5. □ TH True milk9. Anh / chị biết đến sữa tươi Vinamilk qua phương tiện đi lại nào ? 1. □ tivi, báo chí2. □ internet3. □ bè bạn giới thiệu4. □ khác10. Anh / chị biết đến tên thương hiệu sữa tươi Vinamilk trong khoảng chừng thời hạn bao lâu ? 1. □ 1 năm trở lại đây2. □ 1 năm đến 5 năm3. □ 5 năm đến 10 năm4. □ trên 10 năm11. Yếu tố nào ảnh hưởng tác động tới quyết định hành động mua sữa tươi Vinamilk của anh / chị ? 1. □ do mái ấm gia đình thường dùng2. □ do người khác giới thiệu3. □ do xem quảng cáo trên tivi4. □ do sở thích12. Anh / chị cảm thấy vỏ hộp hiện tại của sữa Vinamilk như thế nào ? ( xin anh / chị cho biết mứcđộ đồng ý chấp thuận của mình bằng cách “ √ ” vào những số lượng ) ? ( 1 ) trọn vẹn không đồng ý chấp thuận ( 2 ) không đồng ý chấp thuận ( 3 ) không quan điểm ( 4 ) đồng ý chấp thuận ( 5 ) trọn vẹn đồngBắt mắtDễ nhìnDễ nhận biếtĐẹpCó hướng dẫn rõ ràng13. Anh / chị thường chọn loại vỏ hộp nào khi mua sữa Vinamilk ? 1. □ hộp giấy2. □ dạng bịch ( fino ) 14. Anh / chị thường mua sữa Vinamilk với dung tích nào ? 1. □ 110 ml2. □ 180 ml3. □ 220 ml4. □ 1 lít15. giá bán hiện tại của sữa Vinamilk anh / chị thấy đã hài hòa và hợp lý chưa ? 1. □ rất không hợp lý2. □ không hợp lý3. □ không ý kiến4. □ hợp lý5. □ rất hợp lý16. Anh / chị thường mua sữa Vinamilk ở đâu ? 1. □ siêu thị2. □ của hàng tiện lợi3. □ tạp hóa / cửa hang4. □ chợ17. Anh / chị có đồng ý chấp thuận rằng sữa tươi Vinamilk bảo đảm an toàn và tốt cho sức khỏe thể chất ? 1. □ rất không đồng ý chấp thuận 2. □ không đồng ý chấp thuận 3. □ không quan điểm 4. □ chấp thuận đồng ý 5. □ rất đồng ý18. Quảng cáo của Vinamilk để lại ấn tượng như thế nào với bạn ? 1. □ rất không ấn tượng2. □ không ấn tượng3. □ bình thường4. □ ấn tượng5. □ rất ấn tượng19. Khi mua sữa tươi Vinamilk anh chị thường chọn mùi vị nào ? 1. □ dâu3. □ có đường2. □ sôcola4. □ không đường20. Tương lai Vinamilk ra mẫu sản phẩm sữa tươi mới anh / chị có sẵn sang mua không ? 1. □ có2. □ không21. Anh / chị có chuẩn bị sẵn sàng trình làng sữa Vinamilk cho bạn hữu khi họ có nhu yếu ? 1. □ có2. □ không22. Dưới đây là bảng so sánh sữa Vinamilk với dòng loại sản phẩm khác trên thị trường. anh / chịhãy cho biết mức độ đồng ý chấp thuận của mình theo thang điểm từ 1-5 9 bawfng cách đánh số vào ôtrống ) với thang điểm như sau : ( 1 ) trọn vẹn không đồng ý chấp thuận ( 2 ) không chấp thuận đồng ý ( 3 ) không quan điểm ( 4 ) đồng ý chấp thuận ( 5 ) trọn vẹn đồngVinamilkCô gái HàLanTH True Milk VinasoyChất lượngtốtGía cả phùhợp ● Kết quả xử lýTrong 50 đối tượng người tiêu dùng tìm hiểu thì tỷ suất nữ chiếm 66 %, nam chiếm 34 % vậy thị trường của nữanhiều hơn nam. Trong đời sống hàng ngày của mẫu đó có có 42 % là liên tục sử dụng những loại sản phẩm từsữa, 38 % là đôi lúc, 16 % là không khi nào còn lại là chưa khi nào. Kết quả cho thấy mứcđộ tiêu thụ sữa trong học viên, sinh viên là khá cao. Có đến 80 % sinh viên biết và sử dụng những mẫu sản phẩm từ sữa của công ty sữa Vinamilk, một sốít là sử dụng những mẫu sản phẩm từ sữa của MOC CHAU MILK, Duch lady, … Vậy Vinamilk đãđược biết đến trong người tiêu dung và là tên thương hiệu mà người tiêu dung nhắm tới. Trong mẫu tìm hiểu có gần 50 % là liên tục, đã và đang sử dụng còn lại là sử dụng sữađặc và sữa bột. Cho thấy người tiêu dung ưu thích sữa tươi, sữa chua vì cung ứng được nhucầu của người sử dụng. Với thị trường to lớn nhưng Vinamilk được nhiều người biết đến vàlựa chọn với nhiều mẫu sản phẩm nhiều mẫu mã. Với dòng loại sản phẩm mới ra sữa tươi thanh trùng 100 % của Vinamilk hơn 1 năm đã được người tiêu dung nghênh đón và sử dụng nhiều ( 84 % ) còn lại làkhông biết đến hoặc sử dụng mẫu sản phẩm khác. Trong 50 đối tượng người tiêu dùng tìm hiểu thì tỷ suất khách hang lâu bền hơn vẫn chiếm tỷ suất cao nhất 38 % ( mứcđộ trung thành với chủ của người tiêu dung so với mẫu sản phẩm là tương đối ) Người tiêu dung khá nhạy cảm về giá, có đến 54 % sẵn sang trả giá từ 5000 – 6000 đ / hộp200ml, giá cao hơn 1000 đ thì chỉ chiếm 20 % đó là sự nhạy cảm về giá và tỷ suất tiêu thụ sữatrong một tuần cũng khá là tương đối., có khoảng chừng 32 % sử dujgn1l / 1 tuần. 16 % sử dụng1, 8 l / tuần, 22 % sử dụng 0,6 l / 1 tuàn đó là sử dụng không cao cũng không thấp. Nhìn chung sản10phẩm phân phối được nhu yếu của khác hang chứ chưa phân phối được nhu yếu đủ của kháchhang. 11 ● Nhận xétQúa trình tìm hiểu mẫu đối tượng người dùng là sinh viên với dòng loại sản phẩm tiềm năng là là sữa tươi củaVinamilk ta thấy được nhu yếu sử dụng sữa trong sinh viên là khá cao mặc dầu đây là đốitượng chưa có thu nhập riêngNhiều người uống sữa thanh trùng nhưng lại không phân biệt được sữa thanh trùng với sữa tiệttrùng, chưa hiểu rõ được quyền lợi của dòng loại sản phẩm sữa thanh trùng Vinamilk cần có chiếnlược giúp khách hang hiểu dượcđiều này nhằm mục đích nâng cao loại sản phẩm. lan rộng ra thị trường, tangdoanh thu. Cần nghiên cứu và phân tích đơn cử điểm mạnh, điểm yếu, hạn chế, đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu đề ra kế hoạch cạnhtranh tuyệt vời và hoàn hảo nhất, triển khai loại sản phẩm rat hi trường trong và ngoài nước. 12CH ƯƠNG 3 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNGMARKETING1. Môi trường vi mô. 1.1. Môi trường bên trong-Có ban chỉ huy có tài năng nhạy cảm với thị trường hiểu biết rộng về marketting-Đội ngủ quản trị nhiệt tình và nhiều kinh nghiệm tay nghề trong ngành, nắm vững nghiệpvụ hoàn toàn có thể theo kịp sự biến hóa của thị trường-Mối quan hệ với những bộ phận trong cty rất tốt, luôn được sự ủng hộ, hổ trợ củaphong kinh tế tài chính kế toán, quản trị nhân sự, nghiên cứu phát triển-Năng lưc nghiên cứu và tăng trưởng theo xu thế thị trường mạnh, có khả năngnghiên cứu và tăng trưởng mẫu sản phẩm trên quan điểm nâng cao chất lượng và lan rộng ra dòngsản phẩm cho người tiêu dùng. – Đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm tay nghề nghiên cứu và phân tích xác lập thị hiếu và khuynh hướng tiêudùng, tiếp cận tiếp tục với người tiêu dùng ở những điểm bán hàng1. 2. Môi trường bên ngoài1. 2.1 Các nhà đáp ứng  Cơ hội : – Có lợi thế mạnh hơn những đối thủ cạnh tranh về nguồn nguyên vật liệu đầu vào-Quan hệ bền vững và kiên cố với những nhà sản xuất trải qua chủ trương nhìn nhận hổ trợ tàichính cho nông dân của cty. – Kết hợp đồng hàng năm với những nhà sản xuất sủa, và hiện tại 40 % sữa nguyên liệuđược mua từ nguồn sản xuất trong nước. 13N ăm 2009 đàn bò cả nước phân phối khoảng chừng 278,19 ngan tấn sữa tươi nguyên vật liệu trongđó vinamilk thu mua gần 130 ngàn tấn chiếm tỉ lệ gần 50 %. – Ngoài ra Cty còn thiết kế xây dựng những trang trại bò sữa thường trực Cty đó là : Cty TNHHmột thành viên bò sữa Nước Ta và Cty sữa Lam Sơn. Cty Trách Nhiệm Hữu Hạn một thành viên bò sữaViệt Nam có 5 trang trại chăn nuôi bò sữa với quy mô lớn tân tiến nhất Nước Ta trải dàitừ Bắc đến Nam ở những tỉnh Tuyên Quang, Tỉnh Bình Định, Nghệ An, Lâm Đồng, Thanh Hóa. Tổng đàn bò của 5 trang trại lúc bấy giờ là 4064 con. Cty sữa Lam Sơn có một trang trại bòsữa với 820 con. Tổng sản lượng sữa tươi nguyên vật liệu phân phối trong năm gần 2000 tấn. – Các xí nghiệp sản xuất sản xuất được đặt tại những vị trí kế hoạch gần nông trại bò sữa giúpCty duy trì và tăng cường quan hệ với những nhà cung ứng. – Nguồn nguyên vật liệu đường có nhiều nhà cung ứng : Nhà máy đường Biên Hòa, nhàmáy đường Tỉnh Quảng Ngãi … nên tạo được lợi thế trong việc chọn nhà đáp ứng. – Các máy móc thiết bị được nhập khẩu từ những hãng phân phối thiết bị ngành sữa nổitiếng tren quốc tế như : Tetra pak ( Thụy Điển ), APV của Đan Mạch  Khó khăn : Nhu cầu về sữa tươi rất lớn nhưng sản lượng sữa trong nước chưa đủ để cung ứng nên phảinhập nguyên vật liệu từ quốc tế với Ngân sách chi tiêu cao và bị động trong khâu cung ứng1. 2.2 Các trung gian maketting  Các trung gian phân phối : + Thuận lợi : – Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp của Cty là yếu tố thiết yếu dẩn đếnthành công trong hoạt động giải trí kinh doanh thương mại được cho phép cty chiếm được số lượng lớn kháchhàng và bảo vệ việc đưa ra những mẫu sản phẩm mới và những kế hoạch tiếp thị hiệu suất cao. 14 – Hệ thống phân phối trong nước thoáng rộng và can đảm và mạnh mẽ với 250 nhà phân phối và trên140000 điểm kinh doanh bán lẻ ở 64 Tỉnh thành trong cả nước. – Thị trường xuất khẩu Cty luôn tìm kiếm và lan rộng ra thị trường xuất khẩu qua cácnước khác trong khu vực và trên quốc tế + Thách thức : – Hệ thống phân phối ở vùng nông thôn và miền núi chua tăng trưởng mạnh đặc biệtlà miền núi do điều kiện kèm theo khó khăn vất vả.  Các trung gian luân chuyển : Hệ thống kho bãi nhiều với hai tổng kho : là xí nghiệp sản xuất kho vận Tp Hồ Chí Minh vàxí nghiệp kho vận Hà nộiĐầu tư hơn 300 xe tải nhỏ cho những nhà phân phốiCó mạng lưới hệ thống xe lạnh luân chuyển bảo vệ được lượng sữa là một lợi thế cạnh tranh đối đầu sovới đối thủ cạnh tranh  Các trung gian kinh tế tài chính : – Được sự hổ trợ vốn của nhà nước, mà đơn cử la Bộ kinh tế tài chính. Vốn chủ sở hữu chiếm 77 % là nguồn vốn tự do. vốn kêu gọi từ việc bán trái phiếu, CP, vốn FDI, ODA choviệc góp vốn đầu tư những dự án Bất Động Sản chế biến sữa cũng như những dự án Bất Động Sản góp vốn đầu tư tăng trưởng vùng nguyênliệu. – Chịu rủi ro đáng tiếc về ngoại tệ phát sinh khi có sự độc lạ đáng kể giữa những khoản phải thu vàcác khoản phải trả theo đồng ngoại tệ tác động ảnh hưởng trọng điểm đến tác dụng kinh doanh-Rủi ro về tính thanh toán cao  Các trung gian đáp ứng dịch vụ marketting : Các công ty quảng cáo có vai trò rất quan trọng trong việc tiếp thị tên thương hiệu của15công ty. Khi mối quan hệ với những công ty nay không tốt sẽ bất lợi cho công ty sữa trongviệc tiếp thị loại sản phẩm đến người tiêu dùng1. 2.3. Các đối thủ cạnh tranh cạnh tranhChịu sự cạnh tranh đối đầu can đảm và mạnh mẽ của Dutch Lady, Netsle, Mộc Châu va Hanoimilk. Trong đóđối thủ mạnh nhất của sữa nước Vinamilk là Dutch Lady. Các đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu đều xuất hiện háng sữa nước đa dạng chủng loại nhiều loại, và có nhiều sảnphẩm có năng lực thay thế sửa chữa cho sưa tươi với những đặc tính vượt trộiSong loại sản phẩm sữa nước Vinamilk vẫn có lợi thế cạnh tranh đối đầu hơn hẳn những loại sản phẩm khácvới chất lượng tốt đó là trong loại sản phẩm sữa tươi vinamilk thì tỷ trọng sưa tươi rất caochiếm từ 70 % – 99 % trong khi mẫu sản phẩm của những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu là sữa hoàn nguyên chỉchứa 10 % sữa tươi. Theo khảo sát cho thấy số người lựa chọn mua sữa tươi 100 % nguyên chất có đường củaVinamilk là 26,5 %, của Dutch Lady là 15,7 % 1.2.4 Khách hàngĐối tượng người mua to lớn gồm có cả người tiêu dùng và người bán lại, kháchtrong nước và ngoài nước. Trong đó người mua hướng đến là người mua trong nước. Mứctiêu thụ sữa tươi trung bình ở nước ta là 19 lit / người / năm còn thấp so với nhiều nước trênthế giới như Thailand ( 25 l ), Trung Quốc ( 23 l ) thế cho nên nhu yếu tiêu thụ sữa ở nước ta còncao và có năng lực tăng1. 2.5 Giới cung ứng trực tiếpHợp tác với Viện Dinh dưỡng vương quốc nên chất lượng được bảo vệ bởi viên Dinhdưỡng vương quốc tạo được lòng tin so với khách hàngGiới công luận báo chí truyền thông, truyền thanh có ảnh hưởng tác động rất lớn đến loại sản phẩm chỉ cần đưa tin16bất lợi như sữa nhiêm melanin là người mua sẽ không dùngGiới công quyền cũng ảnh hương rất lớn đến hoạt động giải trí của công ty. Về mặt này thì sữanước Viinamilk có nhiều lợi thế vì là doanh nghiệp nhà nước với nguồn vốn góp vốn đầu tư chínhcủa Bộ kinh tế tài chính. Lợi thế nhờ chủ trương khuyến khích nông dân nuôi bò sữa ở vùng caonguyên đồi núi vùng kinh tế tài chính mới. Giới hoạt động giải trí xã hội : Vinamilk cũng có lợi thế khi được tổ chức triển khai người tiêu dùng bìnhchọn là topten hàng Nước Ta chất lượng cao từ năm 1997 – 2009, cục vệ sinh bảo đảm an toàn thựcphẩm công nhận là loại sản phẩm bảo đảm an toàn vệ sinh bảo đảm an toàn thực phẩm. 2 Môi trường vĩ mô2. 1 Môi trường nhân khẩu họcThị trường trong nước là một thị trường tiềm năng với 86 triệu dân trong đó trẻ nhỏ dưới15 tuổi chiếm 26 %. Kết cấu dân số ở Việt nam là dân số trẻ với vận tốc tăng trưởng là1 % là thời cơ cho loại sản phẩm sữa tươi tăng trưởng. nhưng lúc bấy giờ nước ta đang ra sức thựchiên chủ trương kế hoạch hóa nên trong tương lai tỷ suất trẻ nhỏ sẽ giảm là rủi ro tiềm ẩn cho sữanước. 2.2 Môi trường kinh tếMặt bằng thu nhập của người dân ở nước ta còn thấp trung bình 7,6 triệu đời sống của đasố người dân còn nghèo nên nhu yếu uống sữa chưa cao. Sự chênh lệch về mức sống giữathành thị và nông thôn rất lớn, mức thu nhập của dân thành thị cao gấp 5-7 lần ở nôngthôn vì vậy nên nhu cầu mua sắm đa phần tập trung chuyên sâu ở thành thị. Trong khi đó hơn 70 % dân sống ởnông thôn thế cho nên đây là một thử thách lớn của doanh nghiệp trong việc nâng cao tỷ lệuống sữa ở nông thôn. Tiền lương được tăng vừa là thời cơ vùa là thử thách của doanh nghiệp vì khi tiền lương17tăng thì người dân tiêu tốn nhiều hơn và uống sữa là tốt cho sức khỏe thể chất nên được người tiêudùng chăm sóc nhưng lại gặp yếu tố khó khăn vất vả là lương tăng thì phải tăng lương cho nhânviên công ty nên dẫn đến tăng ngân sách nên phải tăng giá thành loại sản phẩm. Không chỉ vậy nền kinh tế tài chính quốc tế luôn dịch chuyển cũng tác động ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêuthụ loại sản phẩm. 2.4 Môi trường tự nhiênMôi trường tự nhiên cũng gây những thuận tiện và khó khăn vất vả rất lớn cho doanh nghiệp. nguồn nguyên vật liệu chính là sữa tươi nên không phải là nguồn tài nguyên khan hiếm. Gặpkhó khăn trong việc giải quyết và xử lý chất thải trong quy trình sản xuất và làm vỏ hộp đóng gói. Những đổi khác lớn về nguồn nguyên vật liệu xăng dầu dẫn đến tăng ngân sách luân chuyển. Khí hậu nước ta thất thường thiên tai tiếp tục xảy ra lại thêm việc Trái đất ngàycàng nóng lên làm nhiệt đọ tăng cao gây khó khăn vất vả trong việc dữ gìn và bảo vệ vì sữa nước là sảnphẩm dễ hỏng2. 5 Môi trường công nghệSự tăng trưởng của khoa học công nghệ tiên tiến cũng có tác động ảnh hưởng không nhỏ đến doanh nghiệp. sự tăng trưởng của máy móc làm cho việc chế biến nhanh hơn dảm bảo an toàn vệ sinh thựcphẩm hơn và việc dữ gìn và bảo vệ mẫu sản phẩm lâu hơn. Về mặt công nghệ tiên tiến thì sữa tươi Vinamilkcó lợi thế hơn hẳn những đối thủ cạnh tranh khi sử dụng những công nghệ tiên tiến văn minh trong quy trình sảnxuất. ứn dụng được những công nghệ tiên tiến sản xuất đạt chuẩn quốc tế. Sản phẩm sữa tươi 100 % Vinamilk được sản xuất trên dây chuyền sản xuất khép kín. Công nghệ ly tâm tách khuẩn lần đầutiên được ứng dụng vào sản xuất. tiến hành thành công xuất sắc mạng lưới hệ thống Microsoft Dynamics SL, và đòng thới đưa ERP và giải pháp bán hàng bằng PDA cho những nhà phân phối đã nângcao được năng lượng quản trị bán hàng. Tuy nhiên Vinamilk cũng gặp khó khăn vất vả đó là chi18phí cho việc thay đổi công nghệ tiên tiến quá cao nên làm tăng ngân sách nên sẽ ảnh hưởng tác động đếndoanh thu nếu không tăng giá bán và công nghệ tiên tiến tăng trưởng nhanh một ngày một đổi mớinên bắt buộc phải theo kịp công nghệ tiên tiến mới nếu không sẽ bị đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu đi trước2. 6 Môi trường chính trị-pháp luậtMôi trường chính trị trong nước tương đối không thay đổi đó là một lợi thế cho doanh nghiệptiếp tục tăng trưởng loại sản phẩm. Nhưng doanh nghiệp cũng gặp phải những yếu tố phức tạpdo mạng lưới hệ thống pháp lý chưa hoàn hảo nhiều thủ tục phức tạp gây khó khăn vất vả trong việctiêu thụ mẫu sản phẩm. Các cục cạnh tranh đối đầu, cục tiêu chuẩn đo lường và thống kê chất lượng, cục vệ sinh bảo đảm an toàn thực phẩmdược xây dựng nhu yếu doanh nghiệp phải nâng cao chất lượng mẫu sản phẩm của mình đểcạnh tranh được với những đối thủ cạnh tranh. 19CH ƯƠNG 4 HÀNH VI KHÁCH HÀNG1. Khách hàng và phân loại người mua ● Khách hàng của cty VinamilkKhách hàng của công ty Vinamilk là một tập hợp của những cá, tổ chức triển khai .. Có nhu yếu sử dụngsản phẩm hay phân phối loại sản phẩm của cty. Mối quan hệ của ngân hàng nhà nước với khách hafnglaf mốiquan hệ 2 chiều, tạo điều kiện kèm theo cho nhau cùng sống sót và tăng trưởng. ● Phân loại người mua của công ty + Khách hàng là người tiêu dung loại sản phẩm của công ty, có nhu yếu sử dụng và mong muốnđược thoản mãn nhu yếu đó của mình. + Khách hàng là nhà tổ chức triển khai : là những nhà phân phối, nhà bán sỉ, kinh doanh nhỏ, đại lý của côngty, sử dụng mẫu sản phẩm của cty để làm công dụng phân phối lại mẫu sản phẩm. 2. Nhận diện khách hàngĐể nhận diện được người mua của công ty mình mạng lưới hệ thống ứng dụng ngoài việc tích lũy đượcthông tin cơ bản về phía người mua thì cần tích lũy them những tài liệu : Khách hàng cá nhânThông tin nhân khẩu họcThông tinDữ liệu về hành viThông tin cơ bản về năng lực tài chínhKhách hàng tổ chứcThông tin miêu tả : tên người mua, địa chỉ, điệnthoại / fax / Website .. tin tức giao dịchThông tin phản hồi từ những tác độngMarketing : khó khan của người mua, yêu cầucủa người mua, mong ước của người mua. Thông tin : họ tên, chức vụ, ngày sinh, địa chỉ, sốđiện thoại .. Loại loại sản phẩm sử dụng và tương tác. Để hoàn toàn có thể tích lũy được nững thong tin như vậy trọn vẹn là 1 điều thuận tiện, vì hoàn toàn có thể tận dụngnhững thong tin thanh toán giao dịch trong quá khứ mà công ty đã tích lũy được, ngoài những do công ty dãthường xuyên tổ chức triển khai những cuộc tiếp xúc trực tiếp với người mua, tổ chúc những hội nghị kháchhàng nhằm mục đích tích lũy những quan điểm người mua, thăm dò người mua qua ý phiếu thăm dò. 2021S ố lượng người mua của thị trường sữa rất phong phú và phong phú và đa dạng. Có đầyđủ những tầng lớp và lứa tuổi từ trẻ sơ sinh tới người già. Đây là một nghành có thịtrường tiêu thụ to lớn. Vậy nên Vinamilk có rất nhiều thời cơ để tiếp thị hìnhảnh và mẫu sản phẩm của mình tới người tiêu dùng để mọi người tin dùng và sử dụng. Người tiêu dùng hầu hết dùng loại sản phẩm sữa với mục tiêu là bổ trợ chất dinhdưỡng vậy nên tiêu tốn cho mẫu sản phẩm này chiếm khoảng chừng từ 5 – 10 % thu nhập củabản thân. Yêu cầu về chất lượng yên cầu cao. Vì đây là mẫu sản phẩm trong giỏ hànghóa bổ trợ chất dinh dưỡng nên cần bảo vệ bảo đảm an toàn vệ sinh và hơn hết là về vấnđề Chi tiêu phải tương thích với từng những tầng lớp tiêu dùng ngoài xã hội. Để tổng thể mọingười đều hoàn toàn có thể chọn cho mình một mẫu sản phẩm sữa tương thích. Người tiêu dùng sử dụng sữa đa phần đều chung thành với mẫu sản phẩm mình lựachọn. Qua tìm hiểu trong thực tiễn cho thấy có khoảng chừng 80 % người tiêu dùng chung thànhvới loại sản phẩm và tên thương hiệu tiêu dùng của họ. Vì khi sử dụng họ đã xem xét kĩlưỡng và tin dùng. Và với Vinamilk, người mua rất chung thành với nhãn hiệunày. Từ đó ta nhận thấy, đây là thời cơ để Vinamilk tăng trưởng và lan rộng ra thịtrường tiêu thụ của mình. Vinamilk xem người mua là TT và cam kết phân phối mọi nhu yếu củakhách hàng. Người xưa có câu : ” người mua là thượng đế “. Vinamilk có những chínhsách và những chương trình khuyến mại, giảm giá chi ân khách hành đặc biệt quan trọng. Giúp làm cho tên thương hiệu ngày càng trở nên quen thuộc với người dân. ●. Công Chúng. Đại đa số người dân tin dùng mẫu sản phẩm sữa Vinamilk. Qua một cuộc điều tra22thực tế gần đây cho thấy cứ khảo sát 10 người thì có 6 người thích dùng sản phẩmsữa Vinamilk và đã dùng. Các công ty trực tiếp tác động ảnh hưởng tới hoạt đông marketing của Vinamilk baogồm : giới kinh tế tài chính như Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để xây dựng XíNghiệp Liên Doanh Sữa Tỉnh Bình Định. Liên doanh này tạo điều kiện kèm theo cho Công tythâm nhập thành công xuất sắc vào thị trường Miền Trung Nước Ta ; Cơ quan nhà nướcnhư : Tổng Công ty Đầu tư và Kinh doanh Vốn Nhà nước có tỷ suất nắm giữ là50. 01 % vốn điều lệ của Công ty trên sàn thanh toán giao dịch sàn chứng khoán ; Các phương tiệnthông tin đại chúng mà Vinamilk có link như : đài phát thanh truyền hình HàNội những đài báo địa phương … có sự link này sẽ giúp Vinamilk tiếp thị hìnhảnh và tên thương hiệu của mình nhanh và hiệu suất cao hơn tới người tiêu dung. Hồ sơ một số ít người mua cá thể của Vinamilk23Họ là những shop tạp hóa sử dụng hầu hết và trung thành với chủ với Vinamilk trong những nămqua với số lượng hàng nhiều và thanh toán giao dịch nhiều. CHƯƠNG 5 LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU1. Phân đoạn thị trườnga. Với số lượng loại sản phẩm phong phú nên sữa nước Vinamilk lựa chọn phân đoạn theophương pháp phân loại với những tiêu thức được lựa chọn là : – Tiêu thức địa lý : dựa vào tỷ lệ dân số và năng lực tiêu thụ loại sản phẩm phân loại thành 2 đoạn thị trường đó là thành thị và nông thôn – Tiêu thức nhân khẩu học : dựa vào độ tuổi để phân loại ra những đoạn thị trường khác nhaulà trẻ nhỏ, người lớn và người già. Ngoài ra còn phân loại sữa dùng cho mái ấm gia đình và cho cánhân – Tiêu thức hành vi mua của khách hang thì dựa vào trang thái sức khỏe thể chất và quyền lợi tìm kiếmphân đoạn thành người thông thường, suy dinh dưỡng và người bị bệnh béo phì, tiểu đườngb. Mô tả những đoạn thị trường – Đối với đoạn thị trường trẻ nhỏ chiếm đến 25 % tổng dân số cả nước và là đói tượngkhách hàng chính sử dụng sữa nước vì thế đây là đối tượng người tiêu dùng cần hướng đến nhiều nhất. trẻ nhỏ thường hiếu động thích nhảy nhót và sắc tố càng sặc sỡ càng tốt. thích đồ ngọtvới nhiều mùi vị khác nhau đặc biệt quan trọng là socola. – Người lớn ( 15-59 tuổi ) chiếm 66 % dân số cả nước một tỷ suất khá cao. Đây là đối tươnglao động có thu nhập và nắm giữ tiêu tốn nên là đối tượng người dùng quyết định hành động mua thường hayquan tâm đến chất lượng và tên thương hiệu sản phẩm-Người già : chỉ chiếm 9 % dân số một tỷ suất khá nhỏ và người già hay sử dụng sữa bột ítdùng sữa nước thế cho nên đây lừ đối tượng người tiêu dùng cần phải lôi kéo làm họ đổi khác khuynh hướng tiêu24dùng sữa-Dân thành thị chiếm đến 29,6 % dân số cả nước và đang có khuynh hướng tăng. Mật độ ngườidân ở thành thị cao nên rất thuận tiện trong việc phân phối loại sản phẩm. thu nhập của ngườidân thành thị cao hơn nên họ chăm sóc đến sức khỏe thể chất hơn và thướng sử dụng sũa cho cảnhà. Họ thường trung thành với chủ với mẫu sản phẩm sữa đã chọn. riêng so với sưa tươi Vinamilkthì ở Thành Phố Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh đã tiêu thụ đến 80 % lượng sữa. – Dân nông thôn chiếm một tỷ suất cao 70,4 % dân số cả nước nhưng mức sống của ngườidân rất thấp rất ít khi cho con uống sữa. Mật độ phân bổ dân cư ở đây so với thành thị làthấp-người thông thường chiếm một tỷ suất lớn và nhu yếu của họ rất nhiều mẫu mã hoàn toàn có thể uốngđược hiều loại sữa đặc biệt trẻ nhỏ thích những thức uống ngọt-Người bị bệnh béo phì, tiểu đường : tỷ suất người bị bệnh béo phì tiểu đường đang có xuhướng ngày càng tăng tỷ suất này lúc bấy giờ rất lớn đặc biệt quan trọng là trẻ nhỏ. Đối với trẻ nhỏ dưới 15 tuổi tỷ suất này chiếm đến 21 % và có xu hứơng ngày càng tăng. ở người lớn tỷ suất này cũngkhá cao và có xu thế tăng. Người già mắc bệnh béo phì chiếm đến 18 % – Người bị bệnh còi xương suy dinh dưỡng : thương gặp ở trẻ nhỏ dặc biệt là ở miền núi vànông thôn đối tượng người dùng này cũng chiếm một tỷ suất khá lớn ến 13 % nhưng thường không cókhả năng mua sữa uống2. Đánh giá lựa chọn thị trường mục tiêuVới nguồn lực của doang nghiệp khá lớn, mức độ hoàn toàn có thể đa dạng hóa mẫu sản phẩm cao nênsữa nước Vinamilk lựa chọn kế hoạch tập trung chuyên sâu hàng loạt thị trường với mỗi đoạn thịtrường mỗi đối tượng người tiêu dùng người mua đều có những mẫu sản phẩm phù hợpĐối với trẻ nhỏ dưới 6 tuổi thì có sữa hộp 110 ml, trẻ từ 6 tuổi trở lên và người lướn thì có25