Các Loại Chiến Lược Bán Hàng Phổ Biến Hiện Nay | Money24h

Hiện nay, với mức độ cạnh tranh của thị trường, doanh nghiệp nào cũng cần xây dựng một chiến lược bán hàng độc đáo để tăng doanh thu và tạo lợi thế cạnh tranh. Tuy nhiên, mỗi doanh nghiệp với mô hình kinh doanh khác nhau thì chiến lược bán của họ cũng không giống nhau. Vậy nên không phải bất kỳ chiến lược nào cũng có thể sử dụng cho doanh nghiệp của bạn. Tham khảo ngay bài viết sau đây, Money24h sẽ giới thiệu cho bạn khái niệm chiến lược bán hàng cũng như những chiến lược thông dụng và hiệu quả nhất hiện nay.

Chiến lược bán hàng là gì? Ví dụ về chiến lược bán hàng

Chiến lược bánhàng là một phần quan trọng trong tổng thể chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Nó giúp doanh nghiệp định hướng giải quyết các vấn đề liên quan đến loại sản phẩm, khách hàng, kênh phân phối, kế hoạch Marketing … Đồng thời, chiến lược bán cũng giúp tăng doanh thu cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Một ví dụ về chiến lược của Spotify – nền tảng nghe nhạc trực tuyến hoạt động trên quy mô toàn cầu. Ứng dụng này cho phép người dùng sử dụng sản phẩm miễn phí với đầy đủ các tính năng cơ bản ở gói Freemium. Tuy nhiên, khách hàng chỉ được bỏ qua bài hát 5 lần/giờ, không nghe nhạc offline, xuất hiện quảng cáo gây gián đoạn khi nghe nhạc. Khi sử dụng gói Freemium, khách hàng bắt đầu cảm thấy thích Spotify, họ sẽ sẵn sàng mua gói Premium để nâng cấp tài khoản với những trải nghiệm tốt hơn. Đặc biệt, gói Premium được thiết kế tùy theo khả năng chi trả của người dùng với các cấp bậc mini, individual, student. Đây là chiến lược bán cho phép khách hàng dùng thử sản phẩm rất thành công của ứng dụng nghe nhạc Spotify.

Nhờ có chiến lược đúng đắn, Spotify đã có những thay đổi bất ngờ trong chặng chặng đường kinh doanh. Trước 2012, Spotify chỉ là một “người mới” trong ngành trình phát nội dung trực tuyến. Nhưng hiện nay, cục diện đã thay đổi, ứng dụng này có hơn 345 triệu người sử dụng và 155 triệu người đăng ký. Đồng thời, ứng dụng đã vượt qua các đối thủ trong ngành như Apple Music, Google Play, Youtube và các nền tảng khác, chiếm thị phần cao nhất ngành lên tới 34%.

Tầm quan trọng của chiến lược bán hàng với doanh nghiệp

Thấu hiểu và làm hài lòng khách hàng

Chiến lược bán luôn được xây dựng dựa trên những phân tích, nghiên cứu về khách hàng của doanh nghiệp. Việc xây dựng và thực hiện hiệu quả chiến lược sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn nhu cầu, hành vi của khách trong các giai đoạn khác nhau của quy trình mua. Bạn cần trang bị kỹ năng giao tiếp hay kỹ năng bán hàng để tư vấn khách hàng hiệu quả. Đặc biệt, khi khách hàng có những thay đổi, chiến lược bán sẽ được điều chỉnh sao cho phù hợp nhất. Từ đó, khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng hơn với trải nghiệm mua hàng với doanh nghiệp.

Hạn chế các rủi ro trong tương lai

Khi lập chiến lược bán, ngoài việc phân tích thị trường, doanh nghiệp luôn phải dự đoán trước những cơ hội, rủi ro có thể gặp trong tương lai. Mục đích của hoạt động này là nhằm tránh những phản ứng bị động khi doanh nghiệp gặp phải tình huống không được dự báo trước. Do đó, chiến lược bán được xây dựng bài bản sẽ giúp doanh nghiệp hạn chế những rủi ro trong tương lai và phát triển bền vững hơn.

Có được lợi thế cạnh tranh

Một chiến lược bán độc đáo sẽ mang đến cho doanh nghiệp những lợi thế cạnh tranh bền vững. Và để xây dựng chiến lược hiệu quả, doanh nghiệp cũng như đội ngũ bán hàng phải luôn xác định khách hàng là trung tâm của sự chú ý cũng như nhu cầu, vấn đề mà họ gặp phải. Khi đó, những trải nghiệm của khách hàng với doanh nghiệp mang lại cho họ sự hài lòng hơn bao giờ hết. Vậy nên khách hàng sẽ là người ủng hộ, mang đến doanh thu cho doanh nghiệp. Đó chính là lợi thế cạnh tranh mà mọi doanh nghiệp đều mong muốn đạt được.

2 Loại chiến lược bán hàng phổ biến hiện nay

Chiến lược bán hàng Inbound Sales

Đây là một trong những phương pháp sale hiện đại phổ biến ngày nay. Chiến lược Inbound Sales luôn tập trung vào khách hàng và giải quyết “pain points” của họ.

Đồng thời, chiến lược này cũng ưu tiên đáp ứng nhu cầu của đối tượng mục tiêu thông qua từng giai đoạn của quá trình mua thay vì chỉ chú trọng lợi nhuận. Khi sử dụng chiến lược bán Inbound Sales hợp lý, doanh nghiệp sẽ cung cấp cho khách hàng những giá trị hữu ích. Từ đó, khách hàng đặt niềm tin vào sản phẩm và cả doanh nghiệp. Đặc biệt, doanh nghiệp có thể biến khách hàng trở thành người đồng hành, “fan hâm mộ” trung thành của mình.

Chiến lược bán hàng Outbound Sales

Chiến lược Outbound Sales là chiến lược bán thông qua những hình thức như gửi email, phát tờ rơi, quảng cáo, OOH… để tiếp cận đối tượng mục tiêu. Chiến lược này khuyến khích nhân viên tập trung vào khả năng, phạm vi tiếp cận khách hàng. Tuy nhiên, việc tiếp cận này chỉ mang ý nghĩa về mặt số lượng mà không quan tâm đến tỷ lệ chuyển đổi của khách hàng.

Với những khách hàng không có nhu cầu, không quan tâm đến doanh nghiệp, họ sẽ cảm khó chịu và bị làm phiền. Vì thế nếu không có chiến lược Outbound phù hợp, doanh nghiệp sẽ tự tạo dựng ấn tượng xấu đối với khách hàng. Điều này sẽ trực tiếp ảnh hưởng đến danh tiếng, hình ảnh doanh nghiệp trên thị trường.

Ngược lại, nếu doanh nghiệp triển khai tốt chiến lược Outbound, mức độ nhận diện thương hiệu được tăng cao. Bằng phương pháp “mưa dầm thấm lâu”, khách hàng sẽ nghĩ đến doanh nghiệp khi có nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của bạn.

Nhìn chung, hai chiến lược Inbound Sales và chiến lược Outbound Sales có thể phân biệt dựa vào những yếu tố như sau:

Chiến lược Inbound Sales	Chiến lược Outbound Sales
Giao tiếp diễn ra từ hai chiều giữa khách hàng và nhân viên của doanh nghiệp	Giao tiếp diễn ra một chiều (nhân viên tìm đến khách hàng)
Tập trung thu hút đối tượng tiềm năng – những người có nhu cầu và có khả năng sẽ mua sản phẩm	Tập trung tiếp cận số lượng khách hàng càng nhiều càng tốt
Có thể giữ chân khách hàng	Không có nhiều yếu tố để giữ chân khách hàng
Tập trung cung cấp kiến thức, giá trị hữu ích cho khách hàng thông qua các kênh sau:- Blog- SEO- Email Marketing- Video- Ebooks- Các nền tảng mạng xã hội	Tiếp cận đối tượng qua kênh truyền thống:- TV, báo, radio…- Gọi điện thoại tư vấn- Tờ rơi, brochure- Các biển quảng cáo ngoài trời
Khách hàng chủ động trực tiếp tìm đến doanh nghiệp vì họ nhận thấy được nhu cầu thông qua những thông tin hữu ích, mang lại giá trị cao.	Doanh nghiệp chủ động tiếp cận khách hàng thông qua gọi điện thoại tư vấn email spam, quảng cáo…

6 Bước xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp và hiệu quả với doanh nghiệp

Thiết lập mục tiêu công ty

Để định hình được hướng đi, việc xác định mục tiêu công ty là điều cực kỳ quan trọng và cần thiết. Khi thiết lập mục tiêu, bạn cần xem xét kỹ những tiêu chí, điều kiện nguồn lực hiện có của công ty. Một số tiêu chí như sau:

- Tầm nhìn của công ty trong tương lai và những công việc cần thực hiện để đạt được mục tiêu đó.

- Sứ mệnh: lý do, mục đích tồn tại của công ty.

- Mục tiêu chiến lược: Những nhiệm vụ cụ thể công ty cần hoàn thành, những kế hoạch cần đạt được trong tương lai (ngắn hạn, trung hạn và dài hạn)

Phân tích môi trường vĩ mô bên ngoài

Để xây dựng chiến lược bán độc đáo, bạn cần thực hiện phân tích môi trường cạnh tranh của doanh nghiệp. Điều này giúp bạn có thể xác định được cơ hội và thách thức từ môi trường bên ngoài cũng như đưa ra phương án phản ứng phù hợp.

Cụ thể, bạn cần tiến hành phân tích môi trường vĩ mô và đặc biệt là ngành nghề mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Ngoài ra, bạn nên đánh giá môi trường ngành để khai thác những thế mạnh mà doanh nghiệp bạn có.

Phân tích môi trường bên trong doanh nghiệp

Bên cạnh việc phân tích môi trường vĩ mô bên ngoài, bạn cũng nên phân tích môi trường bên trong của doanh nghiệp. Việc này sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu của mình nằm ở đâu. Nhờ vậy, doanh nghiệp biết được vị trí của mình so với đối thủ là như thế nào. Từ đó, doanh nghiệp những chiến lược phát triển hiệu quả.

Xây dựng các phương án chiến lược

Một chiến lược hoàn hảo sẽ giúp doanh nghiệp phát triển và chiếm lĩnh thị phần trong ngành kinh doanh. Tuy nhiên, nếu chiến lược đó không mang lại hiệu quả thì có thể đẩy doanh nghiệp đến bờ vực phá sản. Vậy nên, khi xây dựng chiến lược bán, bạn cần cân nhắc cẩn thận giữa các phương án, đặc biệt là phải bám sát nguồn lực của doanh nghiệp. Ngoài ra, việc xây dựng nhiều phương án chiến lược sẽ giúp doanh nghiệp chủ động ứng phó với biến động thị trường tốt hơn.

Tiến hành thực thi chiến lược

Sau khi xây dựng các phương án chiến lược, triển khai chính là bước tiền đề tạo nền tảng cho chiến lược bán. Trong giai đoạn này, bạn lập các danh mục về cách thức thực hiện, cũng như hoạt động phù hợp với từng mục tiêu được nêu ra. Đồng thời, bạn cần phân công cụ thể những công việc, bộ phận phụ trách và lộ trình timeline thực hiện để việc triển khai được mượt mà hơn.

Theo dõi, kiểm tra và đánh giá kết quả thực hiện chiến lược

Sau khi triển khai thực hiện chiến lược, một khâu quan trọng không thể thiếu chính là theo dõi, kiểm tra và đánh giá kết quả. Bước này sẽ giúp doanh nghiệp nhận ra những điểm chưa phù hợp để có phương án thay đổi kịp thời. Hơn nữa, nó còn giúp doanh nghiệp xác định tiến độ công việc, lộ trình có đi đúng hướng hay không? Vậy nên, bạn cần phải thiết lập hệ thống kiểm soát đánh giá xuyên suốt quá trình thực hiện chiến lược bán.

Làm thế nào để đánh giá hiệu quả của chiến lược bán hàng

Việc phân tích các chỉ số cụ thể là điều quan trọng để đánh giá hiệu quả của chiến lược bán. Một số loại chỉ số đo lường phổ biến bạn có thể tham khảo như sau:

• Chỉ số đo lường hoạt động bán gồm lượng email đã gửi, tổng số lượt theo dõi, số lượng cold-call đã được thực hiện.
• Chỉ số đo lường quy trình bán bao gồm độ dài chu kỳ bán, tổng tỷ lệ chốt đơn và tỷ lệ khách hàng được dẫn dắt thành công ở giai đoạn sau quy trình bán hàng.
• Chỉ số đo lường đối tượng tiềm năng gồm số lượng cơ hội mới, thời gian phản hồi đối tượng tiềm năng, số lượng và tỉ lệ đối tượng tiềm năng được theo dõi.
• Chỉ số đo lường khả năng tiếp cận bao gồm số liệu về email (tỉ lệ mở xem, tỷ lệ phản hồi, tỷ lệ click vào đường link…), số liệu về điện thoại (số lượng người dùng đồng ý cuộc hẹn và đồng ý gọi lại…) và số liệu trên nền tảng mạng xã hội (tỷ lệ phản hồi Facebook, Zalo, tỷ lệ nhắn tin Facebook, số lượng theo dõi trên Instagram…).
• Chỉ số đo lường chuyển đổi: Tỉ lệ chốt đơn thành công thất bại.

Bên cạnh đó, việc đo lường hiệu quả bán hàng tập trung vào những số liệu về:

• Tổng doanh số bán ra
• Tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận qua từng năm, từng quý
• Giá trị vòng đời khách hàng với doanh nghiệp (LTV)
• Doanh thu của từng phân đoạn sản phẩm, dịch vụ kinh doanh

Khi đã xác định được chỉ số để phân tích, bạn có thể dựa vào dữ liệu bán hàng trước đây để đánh giá hiệu quả kinh doanh. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể nắm được tình hình, khắc phục những điểm yếu trong việc bán hàng và lên chiến lược bán hiệu quả hơn.

Trên đây là những thông tin tổng hợp về chiến lược bán hàng mà Money24h mong muốn gửi đến bạn đọc. Hy vọng thông qua bài viết, bạn đã có cái nhìn tổng quát về chiến lược bán. Hãy bắt đầu phát triển việc kinh doanh của bạn bằng việc áp dụng quy trình xây dựng chiến lược bán mà Money24h đã chia sẻ phía trên nhé!