Các Mẫu Phễu Bán Hàng Cho Doanh Nghiệp Làm Dịch Vụ - VietMis

Nếu không có phễu bán hàng hiệu quả, khách dù có quan tâm đến dịch vụ của Bạn, họ cũng có thể không bao giờ mua hàng.

Phễu bán hàng giúp nhân viên bán hàng hướng dẫn khách tiềm năng qua hành trình mua hàng của họ. Phễu bán hàng cung cấp thông tin chi tiết về hành vi khách hàng. Các nhân viên bán hàng có thể sử dụng những thông tin chi tiết này để chuyển đổi khách tiềm năng lạnh (cold prospects) thành khách tiềm năng nóng (hot leads), và cuối cùng thành khách hàng trả tiền.

Trong bài viết này, Chúng tôi sẽ giải thích phễu bán hàng là gì và tại sao việc giới thiệu một phễu bán hàng vào quy trình bán hàng của Bạn lại quan trọng. Chúng tôi cũng sẽ giới thiệu các mẫu phễu bán hàng miễn phí để Bạn lấy cảm hứng và thiết kế cho doanh nghiệp mình một phễu bán hàng thật phù hợp nhé.

Phễu bán hàng là gì?

Khách tiềm năng của Bạn trải qua một hành trình cụ thể xác định xem họ có mua hàng của Bạn hay không. Một phễu bán hàng là một quy trình hoàn chỉnh của một hành trình mua hàng của khách hàng.

Tương tự như phễu tiếp thị (marketing funnel), phễu bán hàng điển hình rộng nhất ở trên cùng và hẹp nhất ở dưới cùng. Điều này thể hiện cách khách tiềm năng của Bạn dần dần được lọc thành những khách tiềm năng đủ điều kiện và những khách hàng chuyển đổi (với những khách hàng không phù hợp sẽ bị loại khỏi phễu) khi họ tiến triển trong hành trình mua hàng của mình.

Có ba giai đoạn phễu bán hàng chính:

• Đầu phễu bán hàng. Đây là giai đoạn nhận thức và khám phá, nơi khách hàng mục tiêu của Bạn đang cố gắng tìm hiểu thêm về vấn đề của họ.
• Giữa phễu bán hàng. Đây là giai đoạn mà khách hàng tiềm năng đủ điều kiện của Bạn đang nghiên cứu các giải pháp cho một vấn đề đã xác định.
• Cuối phễu bán hàng. Trong giai đoạn này, khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định mua hàng có ý thức, có học thức.

Phễu bán hàng rất quan trọng đối với doanh nghiệp của Bạn vì chúng giúp chỉ cho nhóm của Bạn nơi tập trung nỗ lực của họ. 

Ví dụ: nếu một khách hàng tiềm năng không phù hợp với chân dung khách hàng lý tưởng của Bạn, thì một phễu sẽ giúp nhân viên bán hàng của Bạn nhận ra điều này sớm và tránh bán cho một khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn, người không có khả năng mua hàng. Ngược lại, nếu một khách tiềm năng đủ điều kiện đã không bị ảnh hưởng quá lâu, nhân viên bán hàng có thể nhanh chóng thông báo và khắc phục điều đó bằng cách gửi một email theo dõi được cá nhân hóa để kích hoạt lại liên lạc.

Mặc dù mọi phễu đều có ba cấp độ giống nhau, nhưng các bước liên quan để tối ưu hóa các giai đoạn trên phễu bán hàng và tạo doanh thu khác nhau tùy thuộc vào loại hình kinh doanh của Bạn.

Dưới đây là bốn mẫu phễu bán hàng miễn phí được thiết kế để tối ưu hóa hành trình của khách hàng, cụ thể cho:

• Doanh nghiệp SaaS
• Doanh nghiệp dịch vụ, đại lý, tư vấn
• Doanh nghiệp làm dịch vụ nói chung
• Doanh nghiệp bất động sản

1. Phễu bán hàng cho doanh nghiệp SaaS

Việc thiết lập chiến lược phễu bán hàng SaaS hoàn hảo có thể khó khăn. Không chỉ bối cảnh SaaS có tính cạnh tranh cao, mà đối tượng mục tiêu của bạn liên tục bị tấn công bằng các chiến dịch tiếp thị và quảng cáo trả phí. Vì nhiều doanh nghiệp tương tự thường cạnh tranh trong thị trường mục tiêu được chia sẻ của bạn, nên chìa khóa là nổi bật so với đám đông. 

Nhưng bạn phải cẩn thận. Cũng như có nhiều doanh nghiệp trong ngành mục tiêu của bạn, thì cũng có một lượng lớn khách hàng tiềm năng. Một phễu bán hàng SaaS hiệu quả giúp bạn tách biệt các khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn khỏi các khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn để tránh lãng phí thời gian quý báu và năng lượng bán hàng cho các bên không có giá trị. 

Do đó, các mục tiêu quan trọng nhất của phễu bán hàng SaaS của bạn là:

1. Cung cấp giá trị cao cho khách hàng tiềm năng của bạn để thúc đẩy đăng ký chất lượng hơn, giảm chi phí chuyển đổi khách hàng của bạn (CAS) và;
2. Tập trung vào chất lượng và mức độ tương tác liên tục để giảm tỷ lệ gián đoạn và mở rộng giá trị lâu dài của khách hàng (CLV).

Điều cuối cùng bạn muốn là thúc đẩy lưu lượng truy cập không bao giờ vượt qua giai đoạn mua lại, không thuyết phục được khách hàng qua bản dùng thử miễn phí và đăng ký hàng tháng hoặc, có được khách hàng và sau đó đánh mất họ vào dịch vụ khách hàng kém hoặc thiếu doanh số bán hàng. 

Để thu hút và giữ chân đúng đối tượng, bạn phải theo dõi và tối ưu hóa nhất quán các chỉ số chính.

Dưới đây là một số bước và số liệu chính tạo nên một kênh bán hàng SaaS hiệu quả.

Nhận thức

Bước đầu tiên của phễu bán hàng SaaS của bạn phải là thu hút sự chú ý vào sản phẩm của bạn. Điều này hoạt động tốt nhất khi hợp tác với tiếp thị. 

Hợp tác nhóm đa chức năng và hỗ trợ bán hàng giúp bạn xác định tốt hơn đối tượng mục tiêu của mình, chuẩn hóa thông điệp thương hiệu và cung cấp cho các đại diện của bạn tài sản đảm bảo mà họ cần để tăng cường tạo khách hàng tiềm năng. Bạn cũng có thể tận dụng tiếp thị nội dung, quảng cáo có trả tiền và các chiến thuật PR và tiếp cận để thu hút nhiều lưu lượng truy cập hơn đến trang đích của mình. 

Dưới đây là một số chỉ số chuyển đổi chính để đo lường trong phễu SaaS của bạn.

• Khách truy cập mới: Tổng cộng có bao nhiêu người mới truy cập vào trang web của bạn?
• Lưu lượng truy cập cụ thể: Họ đang truy cập trang web của bạn qua những kênh nào? Ví dụ: nếu bạn đang chạy một chiến dịch đa kênh, thì những kênh cụ thể nào đang thúc đẩy lưu lượng truy cập (tức là mạng xã hội, không phải trả tiền, trả phí, tự động)? Ngoài các chiến dịch, khách truy cập có đến trang web của bạn thông qua tiếp cận trực tiếp, giới thiệu, truyền miệng, tìm kiếm trên google hay một con đường khác không?
• Tổng số chuyển đổi: Những khách truy cập này có đang hoàn thành lời gọi hành động (CTA) không? Ví dụ: họ đã nhập thông tin liên hệ của mình để tham gia bản tin hay họ bắt đầu dùng thử miễn phí?
• Tỷ lệ đăng ký: Phần trăm khách truy cập trang web đã hoàn thành CTA?
• Chi phí chuyển đổi khách hàng (CAC): Chi phí để có được những khách hàng này là bao nhiêu? Ví dụ: nếu khách hàng đăng ký dùng thử miễn phí dựa trên chiến dịch tiếp thị trả phí, thì chi phí đó là bao nhiêu?
• Tỷ lệ thay đổi khách hàng tiềm năng (LVR): Khối lượng khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn của bạn thay đổi bao nhiêu tháng này qua tháng khác? LVR trung bình của bạn là bao nhiêu?

Theo dõi các chỉ số này sẽ giúp bạn hiểu những gì đang hoạt động và những gì không. Từ đó, bạn có thể làm việc với hoạt động tiếp thị để cập nhật các chiến thuật tiếp cận và thông điệp hàng đầu của phễu. 

Bạn có thể thấy rằng khách hàng ban đầu rất hào hứng, nhưng sau đó cảm thấy họ không học đủ để thuyết phục họ tham gia hơn nữa. Nếu đúng như vậy, bạn có thể cập nhật tài liệu giáo dục và chiến lược tiếp thị của mình để hướng dẫn tốt hơn về cách hoạt động của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. 

Quan tâm

Bây giờ khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm thực sự, đã đến lúc đưa họ đến gần hơn để đưa ra quyết định mua hàng.

Sử dụng các chỉ số sau để thu thập thông tin chi tiết quan trọng mà đại diện của bạn có thể sử dụng để thuyết phục khách hàng tiềm năng chuyển đổi.

• Thời lượng phiên đầu tiên: Khách hàng tiềm năng tương tác với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong lần đầu tiên họ sử dụng nó là bao lâu? 
• Số phiên quay lại / Tần suất truy cập: Bao lâu thì họ quay lại sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ?
• Hoàn thành nhiệm vụ cốt lõi: Người dẫn đầu có đang tận dụng các nhiệm vụ mang lại cho họ trải nghiệm tốt nhất với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không? Ví dụ: nếu sản phẩm SaaS của bạn giúp các nhóm tăng cường giao tiếp, liệu người dẫn đầu có sử dụng các tính năng cộng tác ở mức tối đa không?

Lập bản đồ và đo lường các chỉ số này sẽ giúp đại diện của bạn xác định cơ hội tương tác với khách hàng tiềm năng để chuyển họ qua phễu. Ví dụ: nếu khách hàng tiềm năng hầu như không tương tác với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sau phiên đầu tiên của họ, thì một người đại diện có thể liên hệ để hiểu lý do tại sao họ ngừng sử dụng và cuối cùng hướng dẫn họ quay lại cách sử dụng. Hướng khách hàng tiềm năng vào các tài liệu như hội thảo trên web hoặc video giải thích ở giai đoạn này có thể giúp thu hút lại và thu hút khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả.

Mua hàng

Ở đây, nhân viên bán hàng sẽ thúc đẩy khách hàng tiềm năng để đưa ra quyết định mua hàng. Các chỉ số sau đây có thể giúp hướng dẫn họ về thời điểm và cách thuyết phục khách hàng tiềm năng thực hiện một giao dịch mua khi đã có đầy đủ kiến thức về sản phẩm hoặc dịch vụ.

• Yêu cầu bản trình diễn trực tiếp: Có bao nhiêu khách hàng tiềm năng đang yêu cầu bản trình diễn trực tiếp hoặc cuộc gọi điện thoại để tìm hiểu sâu hơn về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn?
• Yêu cầu báo giá: Có bao nhiêu khách hàng tiềm năng đang yêu cầu báo giá và thể hiện sự quan tâm thực sự?
• Dùng thử miễn phí thành tỷ lệ người dùng trả tiền: Có bao nhiêu khách hàng tiềm năng đang chuyển đổi thành khách hàng trả tiền sau khi dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thông qua bản dùng thử miễn phí?

Các nhân viên bán hàng có thể sử dụng kiến ​​thức này để tối ưu hóa các luồng email, xác định các cơ hội để giáo dục khách hàng về phần mềm của bạn và giá trị của nó và cập nhật các tài liệu giới thiệu. 

Cung cấp cho khách hàng tiềm năng sự linh hoạt trong việc lựa chọn cấu trúc giá lý tưởng của họ làm cho cam kết mua hàng ít đáng sợ hơn. Nếu họ không chắc về những tính năng mình cần, họ có thể bắt đầu từ cấp thấp nhất và nâng cấp xuống dòng. Mặt khác, việc đảm bảo rằng khách hàng đăng ký đúng kế hoạch ngay từ đầu cũng làm giảm tỷ lệ bỏ cuộc của bạn, vì vậy điều quan trọng là phải hướng dẫn họ đến kế hoạch giải quyết tốt nhất và giải quyết các điểm khó khăn của họ.

Nếu doanh nghiệp SaaS của bạn cũng cung cấp gói miễn phí trọn đời, bạn có thể bỏ qua bước này và yêu cầu người dùng đăng ký gói miễn phí thay thế. Sau đó, bạn có thể nhắc họ nâng cấp gói của họ sau này nếu họ muốn truy cập vào các tính năng cao cấp hoặc độc quyền.

Giữ chân

Sau khi Bạn kết thúc chương trình giảm giá, nhóm của Bạn cần tập trung vào việc đảm bảo khách hàng nhận được nhiều giá trị nhất từ ​​sản phẩm của bạn. Nhân viên bán hàng đóng một vai trò quan trọng trong vài tuần đầu tiên sau khi mua hàng, vì họ có thể giúp khách hàng trở nên thông thạo về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để tận dụng tối đa sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Ở giai đoạn này, hợp tác với người quản lý tài khoản là lý tưởng. 

Từ đó, đội ngũ dịch vụ khách hàng sẽ đóng một vai trò quan trọng trong việc đáp ứng các yêu cầu hỗ trợ và giáo dục thêm cho khách hàng. Tuy nhiên, các nhân viên bán hàng nên kiểm tra liên tục và xác định các cơ hội để bán thêm hoặc bán chéo các sản phẩm hoặc dịch vụ theo thời gian.

Đây là mẫu phễu bán hàng doanh nghiệp SaaS miễn phí mà Bạn có thể sử dụng:

Hình 01 - Mẫu phễu bán hàng công ty SaaS

2. Phễu bán hàng cho doanh nghiệp dịch vụ, đại lý và tư vấn

Các nhà cung cấp dịch vụ tiếp thị, tư vấn kế toán và đại lý du lịch đều là những ví dụ về các doanh nghiệp dựa trên dịch vụ. Vì không có sản phẩm thực tế nào được bán, bạn không thể cung cấp bản dùng thử hoặc bản trình diễn miễn phí cho khách hàng để khuyến khích mua hàng.

Ở đây, trọng tâm là xây dựng các mối quan hệ cá nhân và lấy lòng tin của khách hàng. Đây là lý do tại sao nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng là một phần quan trọng của phễu bán hàng đại lý và dịch vụ.

Tương tự như kênh SaaS, bước đầu tiên của kênh bán dịch vụ là hướng lưu lượng truy cập được nhắm mục tiêu đến đề xuất giá trị của bạn. Vì khách hàng tiềm năng của bạn có ở khắp mọi nơi trên web, việc tạo lưu lượng truy cập giúp bạn sắp xếp những khách hàng tiềm năng này vào một không gian để họ có thể tiến xa hơn trong kênh bán hàng của bạn.

Các doanh nghiệp và đại lý dịch vụ có thể hướng lưu lượng truy cập đến đề xuất giá trị của họ trực tuyến thông qua SEO và tạo nội dung, phương tiện truyền thông xã hội và nhắm mục tiêu lại quảng cáo. Một lần nữa, điều này hoạt động tốt nhất khi nhóm tiếp thị và bán hàng cộng tác và đồng bộ hóa các nỗ lực của họ. 

Các đại diện bán hàng cũng phải tham gia vào việc tạo khách hàng tiềm năng, đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng để thúc đẩy khách hàng tiềm năng di chuyển qua phễu.

Tạo khách hàng tiềm năng / Ưu đãi giá trị

Một trong những phần quan trọng nhất của phễu bán hàng dịch vụ của bạn là tạo ra các khách hàng tiềm năng mà sau này bạn có thể nuôi dưỡng để trở thành khách hàng trả tiền. Tạo khách hàng tiềm năng là quá trình thu thập dữ liệu về những khách hàng tiềm năng đã thể hiện mức độ quan tâm đến doanh nghiệp của bạn và quyết định duy trì kết nối.

Có rất nhiều cách để tạo khách hàng tiềm năng cho cơ quan hoặc doanh nghiệp dịch vụ của bạn. Ví dụ: thông qua biểu mẫu liên hệ hoặc khảo sát, bạn có thể thu thập tên, địa chỉ email và số điện thoại. Bạn cũng có thể hướng dẫn các khách hàng tiềm năng đến một nghiên cứu điển hình miễn phí, cùng với lời chứng thực, giới thiệu chính xác cách bạn đã giải quyết vấn đề cho khách hàng hiện tại.

Bằng cách thúc đẩy các khách hàng tiềm năng đến ưu đãi giá trị của bạn, bạn đang thu hút sự chú ý của họ bằng cách cho họ thấy chính xác cách dịch vụ của bạn có thể giải quyết các vấn đề hoặc sự thất vọng của họ.

Phân loại khách hàng tiềm năng

Phân loại khách hàng tiềm năng là quá trình xác định các khách hàng tiềm năng phù hợp — những người thực sự sẽ kinh doanh với bạn. 

Một cách dễ dàng để đủ điều kiện cho khách hàng tiềm năng là thêm một bước bổ sung vào biểu mẫu tạo khách hàng tiềm năng của bạn. Một câu hỏi đơn giản như, "Bạn là sinh viên hay một phần của ngành công nghiệp?" trong biểu mẫu chọn tham gia của bạn có thể giúp bạn đủ điều kiện cho khách hàng tiềm năng bằng cách phân biệt giữa sinh viên và các chuyên gia trong ngành.

Bạn cũng có thể cung cấp nam châm chì như sách điện tử và sách trắng để đổi lấy địa chỉ email hoặc thậm chí đăng ký nhận bản tin để khuyến khích mọi người để lại chi tiết liên hệ của họ với bạn. 

Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng

Bây giờ bạn đã tạo ra các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện cho doanh nghiệp của mình, đã đến lúc nuôi dưỡng họ thành những khách hàng trả tiền.

Việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng đòi hỏi bạn phải tham gia vào cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng của mình, lắng nghe vấn đề của họ và đưa ra giải pháp. Bạn có thể làm điều này với sự trợ giúp của tiếp thị qua email, chẳng hạn như giữ cho khách hàng tiềm năng biết về các sự kiện sắp tới và các dịch vụ mới hoặc bằng cách quảng bá các nghiên cứu điển hình mới. 

Bạn cũng có thể thiết lập các cuộc gọi hoặc cuộc họp với khách hàng tiềm năng của mình để thảo luận chi tiết hơn về cách doanh nghiệp của bạn có thể giúp họ đạt được các mục tiêu nhất định. Ví dụ: đại diện của bạn có thể cung cấp cho họ một phiên lập chiến lược miễn phí trong 30 phút để cho họ thấy chính xác loại kiến ​​thức chuyên môn và hướng dẫn mà họ sẽ nhận được nếu họ đăng ký dịch vụ của bạn.

Chìa khóa là xây dựng mối quan hệ hiện có với người mua tiềm năng của bạn để đảm bảo rằng khi đến lúc mua hàng, họ sẽ đến với bạn.

Để có thêm hướng dẫn về cách quản lý khách hàng tiềm năng và khách hàng cho đại lý hoặc công ty tư vấn của bạn, hãy đọc hướng dẫn chuyên sâu của chúng tôi về CRM dành cho nhà tư vấn và đại lý.

Đây là mẫu phễu bán hàng của công ty tư vấn, đại lý hoặc công ty dịch vụ miễn phí mà Bạn có thể sử dụng:

Hình 02 - Mẫu phễu bán hàng cho công ty tư vấn, đại lý hoặc công ty dịch vụ

3. Phễu bán hàng cho doanh nghiệp làm dịch vụ nói chung

Nhóm bán hàng của doanh nghiệp thường được giao nhiệm vụ bán các dịch vụ phức tạp. Bởi vì những công cụ này phức tạp, nhiều lớp và có thể hoạt động tốt trong nhiều trường hợp khác nhau, các đại diện phải làm việc chăm chỉ hơn để thiết lập niềm tin từ trước trước khi khách hàng cảm thấy thoải mái khi đầu tư.

Tương tự như các kênh nói trên, nhóm bán hàng và tiếp thị sẽ làm việc cùng nhau để thúc đẩy lưu lượng truy cập đến đề xuất giá trị doanh nghiệp. Bạn có thể sử dụng SEO, phương tiện truyền thông xã hội, tiếp thị người có ảnh hưởng, quảng cáo trả phí và hơn thế nữa. 

Từ đó, việc xây dựng mối quan hệ và niềm tin với khách hàng tiềm năng là tùy thuộc vào các đại diện để nuôi dưỡng họ thông qua hành trình mua hàng. 

Dưới đây là một số chỉ số bạn có thể sử dụng để tối ưu hóa kênh bán hàng doanh nghiệp của mình:

• Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn: Khách hàng tiềm năng có thực sự quan tâm đến việc hợp tác với công ty của bạn không? Các vấn đề hoặc điểm đau của họ có phù hợp với tính cách khách hàng lý tưởng của bạn không?
• Xác định người ra quyết định: Các sản phẩm của doanh nghiệp yêu cầu đầu tư trả trước nhiều hơn so với các sản phẩm hoặc dịch vụ cung cấp khác. Do đó, bạn phải xác định và liên hệ sớm với những người ra quyết định để đảm bảo rằng bạn đang bán hàng cho những người có thẩm quyền đưa ra các quyết định mua hàng lớn.
• Biểu hiện quan tâm của người ra quyết định: Mức độ quan tâm của những người ra quyết định như thế nào? Họ sẵn sàng tham gia vào các cuộc trò chuyện, trình diễn và thuyết trình như thế nào?
• Ngân sách: Công ty có ngân sách để thực hiện việc mua hàng không?

Bạn có thể đưa các giai đoạn sau vào phễu bán hàng doanh nghiệp của mình.

Cuộc hẹn đã lên lịch

Đây là nơi bạn quyết định xem khách hàng tiềm năng có đủ tiêu chuẩn hay không, có phù hợp với doanh nghiệp của bạn và đáng để theo đuổi hay không. Điều này thường được thực hiện thông qua một cuộc gọi giới thiệu trong đó người đại diện xác định điểm khó của khách hàng tiềm năng và thảo luận về nhu cầu cụ thể của họ.

Đủ điều kiện để mua hàng

Tại đây, nhân viên bán hàng sẽ đánh giá xem sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có phù hợp với khách hàng tiềm năng của họ hay không. Để đủ điều kiện, mục tiêu kinh doanh và hiệu quả hoạt động của khách hàng tiềm năng phải phù hợp với khả năng và chức năng của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Xây dựng mối quan hệ

Bây giờ là lúc đi vào trọng tâm của vấn đề. Các nhân viên bán hàng của bạn phải nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng của họ bằng cách xây dựng mối quan hệ bền vững với họ để thiết lập lòng tin. Điều này liên quan đến việc lắng nghe và đặt các câu hỏi tiếp theo để khám phá chính xác cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết (các) vấn đề của họ một cách tốt nhất. Trong một số trường hợp, khách hàng tiềm năng tự đi đến quyết định mua hàng trong cuộc trò chuyện. Nếu không, quảng cáo chiêu hàng có cấu trúc có thể là thứ cần thiết để thúc đẩy người mua chuyển sang giai đoạn tiếp theo của phễu.

Đề xuất - Thử nghiệm

Tại thời điểm này, khách hàng tiềm năng đã quyết định tiếp tục và sẵn sàng dùng thử hoặc mua hàng. Họ có thể gửi cho Bạn yêu cầu đề xuất (RFP) và phác thảo chính xác những gì họ mong đợi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cung cấp và đạt được. Sau đó, nhân viên bán hàng của bạn có thể cần thương lượng về một số khía cạnh nhất định của RFP với mục tiêu đi đến một giải pháp khả thi cho tất cả các bên liên quan.

Chốt sales

Giờ đây, khách hàng tiềm năng hoàn toàn hiểu cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phù hợp với nhu cầu của họ và đã đăng ký trên RFP. Vì họ rất có động cơ chuyển đổi, đại diện của bạn phải tận dụng thời điểm này và chốt giao dịch.

Không chốt được

Đương nhiên, sẽ có một số khách hàng doanh nghiệp cuối cùng không chuyển đổi. Vì bất kỳ lý do gì, vào phút cuối, họ quyết định rằng họ chưa sẵn sàng hoặc không thể cam kết mua hàng. Nếu đúng như vậy, bây giờ họ trở nên lạc lõng. Cần theo dõi một cách chiến lược các khách hàng tiềm năng đã đóng / đã mất để xem liệu tình hình của họ có thay đổi hay không.

Đây là mẫu phễu bán hàng cho doanh nghiệp miễn phí mà Bạn có thể sử dụng:

Hình 03 - Mẫu bán hàng cho doanh nghiệp

4. Phễu bán hàng cho doanh nghiệp bất động sản

Thiết lập phễu bán hàng bất động sản tương tự như phễu dịch vụ hoặc đại lý ở chỗ cả hai đều ưu tiên các kỹ thuật liên hệ cá nhân và xây dựng mối quan hệ.

Tuy nhiên, không giống như các loại hình kinh doanh khác, các doanh nghiệp bất động sản thường không có quyền kiểm soát những gì họ có thể bán. Các căn nhà liên tục xuất hiện trên thị trường, khiến các đại lý bất động sản phải làm công việc không chỉ theo dõi những người mua tiềm năng mà còn cả những căn nhà tiềm năng để bán. 

Bởi vì quá trình bán bất động sản vô cùng khó khăn, điều quan trọng theo cấp số nhân là các đại lý phải đủ điều kiện triển vọng để không lãng phí thời gian và năng lượng của họ vào một khách hàng tiềm năng sẽ không bao giờ mua.

Dưới đây là các chỉ số cốt lõi liên quan đến việc tạo ra một phễu bán hàng bất động sản hiệu quả.

• Liệu khách hàng tiềm năng hay khách hàng tiềm năng có thực sự quan tâm đến việc mua bất động sản hay không
• Chính xác những gì họ đang tìm kiếm trong một tài sản
• Họ sẵn sàng chi bao nhiêu
• Sở thích của họ về thiết kế ngôi nhà, khu phố, v.v.

Khách hàng tiềm năng đi vào phễu

Khách hàng tiềm năng có thể tìm thấy bạn trực tuyến, qua truyền miệng, qua quảng cáo, bản tin, nhà mở hoặc hơn thế nữa. Khi họ vào phễu của bạn, điều quan trọng là phải lấy thông tin chi tiết của họ. Họ đang tìm bao nhiêu phòng? Sở thích hàng xóm của họ là gì? Từ đó, bạn có thể phân loại khách hàng tiềm năng của mình để dễ hiểu hơn thuộc tính nào phù hợp nhất với nhu cầu của họ.

Bằng cách này, khi một thuộc tính phù hợp với yêu cầu của họ, bạn có thể liên hệ với họ ngay lập tức và xem họ có muốn có một cuộc tham quan hay không.

Phân loại khách hàng

Bây giờ họ đã bày tỏ sự quan tâm, nhân viên bán hàng của bạn nên theo dõi bằng một cuộc gọi chào mừng để thông báo cho họ biết rằng họ đã thay mặt họ tìm kiếm một tài sản. Sử dụng cơ hội này để tiếp tục đủ điều kiện dẫn đầu và biết thêm chi tiết về nhu cầu của họ. Khả năng họ mua thực sự trong tương lai gần như thế nào hay họ chỉ đơn giản là đang nghiên cứu các cơ hội trong tương lai?

Đăng ký bản tin

Đây là một cơ hội tuyệt vời để khiến họ đăng ký nhận bản tin của bạn để tăng mức độ tương tác. Họ có thể không tích cực tìm kiếm bất động sản ngay bây giờ, nhưng nếu họ thấy điều gì đó thú vị trong bản tin của bạn, họ có thể chớp lấy cơ hội.

Lên lịch tham quan

Khi một khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn và thể hiện sự nhiệt tình, đã đến lúc lên lịch tham quan. Bạn đã có tài sản phù hợp trên thị trường và bạn biết rằng nó sẽ kiểm tra tất cả các ô của khách hàng tiềm năng của bạn. Các nhân viên bán hàng của bạn nên sử dụng ghi chú và các cuộc trò chuyện trước đây của họ để cá nhân hóa trải nghiệm này và thúc đẩy người mua mua hàng. 

Thương lượng

Người mua vui mừng và người bán cam kết và hài lòng với cách thỏa thuận đang tiến triển. Bây giờ, điều quan trọng là nhân viên bán hàng của bạn không để thỏa thuận trượt qua các vấn đề khó khăn. Họ phải nhanh chóng trả lời các thông tin liên lạc, sắp xếp các cuộc họp, kiểm tra sổ sách, liên hệ với các ngân hàng và hoàn thiện hợp đồng.

Chốt sales

Sau khi hướng dẫn cuối cùng, bàn giao hợp đồng và chờ chữ ký. Một lần nữa, nhân viên bán hàng của bạn nên cá nhân hóa khoảnh khắc này, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng của bạn và cho họ biết rằng họ sẵn sàng trả lời bất kỳ câu hỏi nào trước khi họ chính thức ký hợp đồng.

Thương vụ bất động sản hoàn thành

Hợp đồng được ký kết và ký quỹ cho thấy tất cả rõ ràng. Bây giờ đã đến lúc bàn giao các giấy tờ và thêm một liên lạc được cá nhân hóa để đảm bảo người mua của bạn có một kỷ niệm tuyệt vời về trải nghiệm này. Các nhân viên bán hàng của bạn phải liên tục theo dõi để xem liệu họ có thể nhận được bất kỳ giao dịch truyền miệng hoặc giới thiệu nào từ người mua của họ hay không. Người mua của họ cũng có thể muốn mua hoặc bán lại trong tương lai, vì vậy điều quan trọng là các đại diện của bạn phải giữ cho đường dây liên lạc luôn mở.

Thương vụ bất động sản không hoàn thành

Đôi khi, các giao dịch thất bại. Có lẽ một cuộc kiểm tra đã phát hiện ra nấm mốc có thể làm trì hoãn ngày chuyển đến hoặc làm tăng chi phí. Hoặc, vào phút cuối, người mua quyết định không bán vì họ thực sự chưa sẵn sàng rời khỏi căn nhà của mình. Dù bằng cách nào, hãy đánh dấu thỏa thuận là bị mất và hướng dẫn nhân viên bán hàng của bạn theo dõi một cách chiến lược để xem liệu người mua của họ có thay đổi ý định hay không.

Đây là mẫu phễu bán hàng miễn phí của công ty bất động sản mà bạn có thể sử dụng:

Hình 04 - Mẫu phễu bán hàng cho công ty bất động sản

Lời kết

Xây dựng phễu bán hàng được tối ưu hóa là chìa khóa để tối đa hóa chuyển đổi và tăng doanh thu của bạn trong cả ngắn hạn và dài hạn. Nếu không có một, bạn có nguy cơ mất hàng tấn khách hàng tiềm năng khi phễu thu hẹp lại khi họ bị lạc trong một biển các bước phức tạp, vô tổ chức hoặc không cần thiết.

Sử dụng các mẫu phễu bán hàng miễn phí của chúng tôi để tối ưu hóa quy trình bán hàng của bạn, tăng tỷ lệ chuyển đổi và kiếm thêm doanh thu.

Nguồn tham khảo

• Pipedrive - 4 Sales Funnel Templates to Generate More Leads