Chiến Lược Khác Biệt Hóa Sản Phẩm Của Pepsi

Pepsi là một trong những thương hiệu đầu tiên đã chuyển hóa thành công từ việc bán một sản phẩm sang bán một phong cách sống.

Là thương hiệu đầu tiên và tạo nên thị trường, Coca-Cola hoàn toàn có quyền dùng những từ như "nguyên thủy" hay "điển hình" để nói về mình - do đó, Pepsi phải đi theo một hướng khác.

Mặc dù đã từng có lần tự quảng bá mình với khẩu hiệu "Thức uống tinh khiết nguyên thủy" nhưng họ vẫn nhắm vào tính cách "tươi mới" và "trẻ trung" cho dù đã thật sự có mặt trên thị trường từ năm 1898.

Cho đến những năm 1950, Pepsi vẫn tin rằng cách để chống trả tốt nhất với Coca-Cola là bằng giá cả. Việc này đã dẫn đến tình trạng không hợp thời của Pepsi như một thứ "cola nhà bếp" - được xem là lựa chọn tốt thứ hai cho "thứ thật" của Coca-Cola.

Tuy nhiên, kể từ năm 1958, họ bắt đầu tập trung hơn vào tính cách thương hiệu. "Hòa đồng hơn với một Pepsi" là câu chủ đề quảng cáo đầu tiên của họ nhắm vào giới trẻ. Năm 1961, hai thuộc tính khác biệt "bây giờ" và "trẻ" được xác định với câu chủ đề "Bây giờ là Pepsi. Dành cho những ai cho là mình vẫn trẻ".

Câu chủ đề này còn hay ở chỗ là đã thiết lập ý tưởng trẻ trung như một trạng thái tinh thần chứ không trói buộc vào tuổi tác thật sự, một chiến lược hoàn toàn thích hợp với một thương hiệu đã từng có mặt trên 60 năm.

Nhưng năm 1963 mới là năm thực sự có những xoay chuyển đáng kể đối với thương hiệu Pepsi. Đó là năm mà họ đến với ý tưởng "Thế hệ Pepsi". Chiến dịch Thế hệ Pepsi là một chiến dịch quảng cáo có sức thuyết phục và sáng tạo khi cho thấy quảng cáo hoàn toàn có thể đặt căn bản ý tưởng trên hành vi chứ không chỉ trên những thuộc tính (giá, chất lượng...) như trước đó.

"Thách thức của Pepsi" lại là một đột phá khác nữa của Pepsi vào năm 1975 - một cuộc thử nghiệm mùi vị không chỉ là thách thức đối với người tiêu dùng mà còn ngay cả với Coca-Cola, khi cuộc thử nghiệm xác định rằng mùi vị của Pepsi được ưa chuộng hơn hẳn so với Coca-Cola.

Thông điệp "Thách thức của Pepsi" thành công đến mức khiến cho Coca- Cola phải nao núng và đi đến quyết định loại bỏ loại thức uống cola truyền thống của họ để đến với New Coke, một thất bại được báo trước bởi nó đi ngược lại với tính cách thương hiệu truyền thống của Coca-Cola khi vay mượn những giá trị đã thuộc về Pepsi - "mùi vị" và sự "tươi mới".

Lợi dụng lúc Coca-Cola loạng choạng, Pepsi lập tức nảy sinh một ý tưởng quảng bá nhanh chóng được xem như một "chiến dịch quảng cáo được háo hức mong đợi nhất của mọi thời" - chiến dịch "Thế hệ mới" với ngôi sao nhạc pop Michael Jackson đang ở trên đỉnh vinh quang. Kể từ lúc này, Pepsi đã trở thành một trong những thương hiệu gắn kết nhiều nhất với những ngôi sao của thời đại.

Có thể kể tên trong số này những thần tượng âm nhạc nổi tiếng hay những minh tinh được yêu thích nhất của giới trẻ như: Lionel Richie, Tina Turner và Michael J Fox của thập niên 1980, hay Shaquille O'Neal, Cindy Crawford và ban nhạc nữ Spice Girls của thập niên 1990. Vào đầu thiên niên kỷ mới này, những ngôi sao như: Britney Spears, Faith Hill, Robbie Williams, David Beckham, Beyoncé Knowles, Pink và Enrique Iglesias cũng đã xác nhận chất lượng của thương hiệu này.

Một cách khác nữa mà Pepsi dùng để tự phân biệt với đối thủ chính của họ là diện mạo thể hiện. Vào năm 1941, để ủng hộ những nỗ lực chống chiến tranh của chính phủ Hoa Kỳ, dãy màu của Pepsi gồm màu đỏ yêu nước, màu trắng và màu xanh dương. Trong những năm gần đây, thương hiệu này dần chuyển sang duy nhất một màu xanh dương, tương phản rõ ràng so với màu đỏ của Coca-Cola (Pepsi thậm chí còn tung ra thị trường một loại thức uống mới gọi là Pepsi Blue - Pepsi xanh). Còn từ "Pepsi" hiện được viết theo kiểu chữ cách tân, mà một lần nữa đã tách rời khỏi kiểu chữ viết ngoằn ngoèo của hình ảnh thương hiệu Coca-Cola.

Chiến lược khác biệt hóa này - cũng được áp dụng với các thương hiệu phụ, như Diet Pepsi và Pepsi Blue, cũng như những thương hiệu chị em, như Mountain Dew - đã đưa đến kết quả là thương hiệu Pepsi tiếp tục trở nên nổi bật hơn. Và dường như sự khác biệt càng rõ ràng thì khoảng cách giá trị giữa hai thương hiệu Pepsi và Coca-Cola càng lúc càng thu hẹp lại.

Và như chúng ta đã thấy Coca-Cola là cổ điển còn Pepsi là mới mẻ. Coca-Cola màu đỏ còn Pepsi màu xanh. Quảng cáo của Coca-Cola là nhằm vào những giá trị vượt thời gian còn của Pepsi là nhằm vào danh tiếng và sự hài hước.

Yên Nhiên Nguồn Trí thức trẻ

Đang tải từ khóa...

-->

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂNKHOA QUẢN TRỊ KINH DOANHBỘ MÔN : QUẢN TRỊ KINH DOANH CHIẾN LƯỢCBÀI TẬP LỚNPHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢCMARKETING THƯƠNG HIỆU PEPSIGiảng viên hướng dẫn : Ths. Nguyễn Thị Nguyệt AnhLớp: Quản trị chiến lược_1Nhóm 2 :Đàm Thị Ngọc Trang (NT)Hoàng Hà PhươngGiáp Văn XâyỨng Đức LongPhạm Quốc AnhHà Nội, tháng 10 năm 2013MỤC LỤC1.Lĩnh vực marketing...................................................................................................................................133.Nhân sự....................................................................................................................................................144.Sản xuất....................................................................................................................................................16IV.Chiến lược Marketing..............................................................................................................................161.Tổng quan về vị thế công ty......................................................................................................................162.Phân đoạn thị trường – Lựa chọn thị trường mục tiêu – Định vị..............................................................173.Lựa chọn chiến lược – Chiến lược khác biệt hóa......................................................................................184.Chiến lược Marketing Mix .......................................................................................................................19V.Phân tích nguyên nhân thành công của Pepsi.........................................................................................23VI.Kết luận.....................................................................................................................................................25I.TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP1. Sơ lược lịch sử phát triển- Năm 1886, Bradham pha chế ra một loại nước uống dễ tiêu làm từ nước cacbonat, đường,vani và một chút dầu ăn dưới tên “Nước uống của Brad”- Năm 1893 Bradham đổi sang một cái tên mới “Pepsi-Cola”, nghe khoẻ khoắn, mạnh mẽ hơnvà chuẩn bị đưa ra bán một cách rộng rãi hơn- Năm 1898, Tập đoàn Pepsi được thành lập, trụ sở chính tại thành phố Purchase, bang NewYork, Mỹ.- Pepsi làm ăn phát đạt qua hai thập kỉ tiếp theo. Năm 1938, Walter Mack - chủ tịch mới củaPepsi-Cola đưa ra quảng cáo mới cho chai Pepsi 12-ounce với bài hát có nhiều vần điệu “Nickel,Nickel”. Bài hát này đã nhanh chóng trở nên phổ biến và được thu âm với 55 ngôn ngữ khác nhau.- Sau thế chiến thứ 2 và tới những năm 50, Pepsi đã thông qua chính sách giá chuẩn và chiếnlược trở thành thương hiệu toàn cầu.- Hơn 30 năm tiếp theo, “Thế hệ Pepsi” vẫn là kim chỉ nam trong tất cả các quảng cáo phổbiến của Pepsi. Năm 1964, Pepsi cho ra thêm sản phẩm Diet Pepsi.- Năm 1965, Pepsi sáp nhập với tập đoàn Frito-Lay thành tập đoàn PepsiCo.- Từ những năm 60 đến 70, Pepsi bắt đầu có những thành công vượt bậc, giảm khoảng cáchvới các đối thủ cạnh tranh lớn.- Giữa những năm 70, Pepsi Challenge ra đời. Tới năm 1976, Pepsi-Cola trở thành thươnghiệu duy nhất về nước giải khát có ga đạt doanh thu cao nhất ở các siêu thị Mỹ và tới những nămđầu tiên của thập niên 80, Pepsi là thương hiệu nước giải khát hàng đầu được nhiều người mua vềnhà uống nhất.- Năm 1998, Pepsi kỉ niệm 100 năm và đưa ra logo mới cho thiên niên kỷ mới – hình cầu với3 màu xanh, trắng, đỏ trên nền màu xanh lạnh, điểm thống nhất của thiết kế biểu tượng Pepsi trêntoàn thế giới.- Bên cạnh thương hiệu Pepsi trị giá hàng tỉ USD, tập đoàn này còn sở hữu nhiều thương hiệunước giải khát lừng danh khác như Mirinda, 7 UP, Mountain Dew hay nước khoáng Aquafina.2. Về PepsiCo Việt Nam- 24/12/1991 – Công ty Nước giải khát Quốc tế (IBC) được thành lập do liên doanh giữaSP.Co và Marcondray-Singapore với tỷ lệ vốn góp 50% - 50%.- Năm 1994 – Mỹ bỏ cấm vận với Việt Nam. PCI được thành lập với 2 nhãn hiệu: Pepsi và7Up. Liên doanh với số vốn góp của PI là 30%.- Năm 1998 – PI mua 97% cổ phần, SPCo 3%, tăng vốn đầu tư lên 110 triệu đôla. Năm 2003 –PepsiCola Global Investment mua 3% còn lại, đổi tên thành Công ty Nước giải khát Quốc tếPepsiCo Việt Nam. Có thêm các nhãn hiệu: Aquafina, Sting, Twister, Lipton Ice Tea.-Năm 2005 – Chính thức trở thành công ty có thị phần về nước giải khát lớn nhất Việt Nam-Năm 2006 – Tung ra sản phẩm Foods đầu tiên (Snack Poca)-Năm 2007 – Phát triển thêm ngành hàng sữa đậu nành.- Năm 2008 – Khánh thành nhà máy sản xuất thực phẩm đóng gói tại Bình Dương. Tung sảnphẩm Snack Poca Khoai Tây Cao Cấp, được chế biến cắt lát từ những củ khoai tây tươi nguyên chấtđược trồng tại Lâm Đồng.3. Tầm nhìn - Sứ mệnh – Mục tiêu chiến lượca) Tầm nhìn“Trách nhiệm của PepsiCo là không ngừng cải thiện mọi mặt cuộc sống cộng đồng nơi chúng tôihoạt động – môi trường, xã hội, kinh tế - góp phần tạo nên một ngày mai tốt đẹp hơn hôm nay.” Tầm nhìn chiến lược giúp Pepsi luôn biết cân bằng giữa lợi ích của công ty với lợi ích củangười lao động và cộng đồng, hướng tới sự phát triển bền vững và lâu dài.b) Sứ mệnh“Chúng tôi không ngừng tìm kiếm và tạo ra các hiệu quả tài chính lành mạnh cho các nhà đầu tư,tạo cơ hội phát triển và đem lại nhiều lợi ích kinh tế cho nhân viên, các đối tác kinh doanh và cộngđồng nơi chúng tôi hoạt động. Chúng tôi luôn phấn đấu hoạt động trên cơ sở trung thực, công bằngvà chính trực trong mọi hành động của mình.” Trở thành công ty hàng đầu về sản xuất hàng tiêu dùng, tập trung chủ yếu vào thực phẩmtiện dụng và nước giải khát.c) Mục tiêu chiến lược- Steven Reinemund (cựu giám đốc điều hành công ty PepsiCo) hy vọng rằng trong công ty:sự trung thực, sự công bằng và sự hoàn hảo được đặt lên hàng đầu.- Mục đích cốt lõi: Đem lại sự tiện lợi cho tất cả mọi người.Các sản phẩm đóng gói tiện lợi vàhệ thống phân phối rộng khắp, Pepsi đã thành công trong việc đem lại sự hài lòng về mức độ thuântiện cho khách hàng.Các công ty, chi nhánh, cơ sở sản xuất ở rất nhiều khu vực tạo điều kiện thuậnlợi cho người lao động, các nhà đầu tư, đối tác…. hợp tác, mua bán, phát triển kinh tế nước sở tại.- Hình dung về tương lai: là một doanh nghiệp hàng đầu trên thế giới về lĩnh vực sản xuấthàng tiêu dùng, tập trung chủ yếu vào thực phẩm tiện dụng và nước giải khát.Pepsi sẽ trở lên trẻtrung hơn, khác lạ hơn và phù hợp hơn với các khách hàng của mình. Thương hiệu Pepsi đã và đangtừng bước khác biệt hóa bằng sự trẻ trung, khác lạ, phù hợp với đối tượng khách hàng chính củamình là giới trẻ.4. Thành tựu nổi bật- Theo khảo sát, cứ trong 4 sản phẩm nước uống có ga được bán trên thế giới thì có 1 sảnphẩm của Pepsi. Một ngày Pepsi bán được hơn 200 triệu sản phẩm và con số này còn tiếp tục tăng.- Năm 2004, Pepsi Co đạt doanh thu hơn 200 tỉ đôla Mỹ và trở thành nhà cung cấp hàng đầuvề doanh số bán hàng và lãi ròng cho các nhà bán lẻ ở nước Mỹ.- Từ những khởi nguồn hết sức bình thường, Pepsi đã sống sót sau hai lần phá sản và trở thànhcông ty nước giải khát lớn thứ 2 trên thế giới. Ngày nay, biểu tượng toàn cầu của Pepsi là một trongnhững logo được biết tới nhiều nhất trên toàn thế giới. Các loại nước giải khát của Pepsi-Cola có thểđược tìm thấy khắp nơi ở hơn 195 quốc gia trên thế giới.- Không chỉ phát triển mạnh mẽ trong nước, PepsiCo Vietnam cũng xuất sắc vượt qua nhiềuthị trường khác trên toàn thế giới với các chỉ số thực hiện rất đáng tự hào trong vòng 3 năm qua: sảnlượng tăng bình quân 21.5% mỗi năm, thị phần tăng gần 6% trong 3 năm 2001-2004 đối với nướcgiải khát có ga, trở thành công ty nước giải khát đứng đầu về thị phần tại Việt Nam với tổng số lợinhuận tăng nhanh vượt kế hoạch.- PepsiCo Vietnam được chọn vào danh sách chung kết cùng với 21 thị trường khác trên toànthế giới – là 1 trong 3 thị trường được xếp đầu trong nhóm thị trường nước giải khát nhỏ đang pháttriển.- Trong năm 2008, công ty đã vinh dự nhận được giải thưởng DMK-Donald M. Kendall – giảithưởng danh giá nhất do tập đoàn PepsiCo toàn cầu trao tặng.II.PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH1. Môi trường vĩ môa) Nhân tố chính trị -pháp luật• Sự ổn định về mặt chính trị, pháp luật Việt Nam- Bằng việc tích lũy và bổ sung thêm các luật quốc tế, Luật chống độc quyền, quyền sở hữu trítuệ, bằng phát minh sáng chế…pháp luật Việt Nam dần hoàn thiện tạo sự cạnh tranh lành mạnh giữacác công ty trong và ngoài nước.- Hiện nay, vị thế của người tiêu dùng Việt lại ngày một tăng do sự phát triển mạnh mẽ củacác nhóm bảo vệ lợi ích người tiêu dùng.• Các chính sách hỗ trợ- Nhà nước thúc đẩy sự phát triển kinh tế thông qua chính sách tài khóa và chính sách tiền tệ.Để đảm bảo tốc độ tăng trưởng cao, việc khuyến khích đầu tư là hết sức cần thiết nhờ vào các chínhsách ưu đãi: thuế, đất đai, các dịch vụ tư vấn, hỗ trợ…- Các chính sách hỗ trợ và khuyến khích đầu tư của Nhà nước tạo ra những cơ hội cũng nhưthách thức cho PepsiCo và các doanh nghiệp nói chung phát triển.•b) Nhân tố kinh tếTốc độ tăng trưởng kinh tếNămTăng trưởngkinh tế(%)20068.220078.420086.020095.3220106.7820116.320125.03- Mức tăng trưởng kinh tế của nước ta giai đoạn 2005 – 2007 đạt ngưỡng cao, nhưng vào giaiđoạn 2008 – 2009, tốc độ tăng trưởng lại sụt giảm xấp xỉ 2% do chính sách giảm phát của Nhà nước.Năm 2010, nền kinh tế nước ta đã sớm ra khỏi tình trạng suy giảm, từng bước phục hồi và tăngtrưởng khá nhanh (6.78%).- Theo đà phục hồi năm 2010, dự đoán Việt Nam có nhiều triển vọng đạt được tốc độ tăngtrưởng kinh tế cao hơn vào năm 2011, với mức tăng trưởng 7,0-7,5% (theo dự báo của Chính phủ vànhiều tổ chức quốc tế khác).- Tăng trưởng của năm 2012 là “đáy” tính từ năm 2000 đến nay (chỉ sau năm 1999).- Mặc dù tốc độ tăng trưởng năm 2012 thấp hơn so với năm 2011 và so với mục tiêu đề ra chonăm nay, nhưng có thể được coi là hợp lý, vì nhiều lẽ. Đạt được tốc độ tăng như trên trong điều kiệncó nhiều khó khăn, thách thức, trong đó có những mặt còn khó khăn hơn cả năm 2009 Tốc độ tăng trưởng của kinh tế có sự thay đổi hằng năm dẫn đến việc chi tiêu của kháchhàng về vấn đề thiết yếu cũng thay đổi, việc kinh doanh của Pepsi ở thị trường Việt Namcũng gặp nhiều khó khăn trong giai đoạn hiện tại.• Lạm phát- Lạm phát biểu hiện cụ thể là tốc độ tăng giá tiêu dùng (CPI) năm 2010 ở mức khá cao (từtháng 9/2010, làm cho cả năm tăng 11,75%); năm 2011 ở mức rất cao trong 9 tháng đầu năm (làmCPI cả năm tăng 18,13%). Lạm phát đã được kiềm chế từ tháng 10/2011 đến nay (tháng 7/2012 sovới tháng 9/2011, CPI tăng 3,53%, bình quân 1 tháng tăng 0,35%, trong đó đã giảm trong 2 thángnay). Nếu tính theo năm, CPI của tháng 7 tăng 5,35%, đã giảm liên tục qua các tháng sau khi đạtđỉnh điểm 23,02% vào tháng 8/2011; khả năng sẽ còn tăng thấp hơn trong một vài tháng tới, sau đósẽ tăng cao lên từ tháng 10, nhưng tính đến tháng 12, cũng sẽ tăng ở dưới 6%- thấp hơn rất nhiều sovới năm trước (18,13%) và so với mục tiêu đề ra cho năm nay (dưới 10%). Thế nhưng, chưa thể chủquan, bởi lạm phát có thể quay trở lại.-> Điều này đã ảnh hưởng đến nguồn vốn đầu tư, chính sách giá và vấn đề tiền công của công ty.Đây là mối đe dọa lớn cho Pepsi nói riêng và ngành đồ uống nước giải khát nói chung.• Lãi suất- Lãi suất cơ bản hiện nay là 8%, lãi suất trần là 12% , điều này gây khó khăn cho các doanhnghiệp trong việc đầu tư, mở rộng sản xuất.- Sự bất ổn của nền kinh tế đặt ra nhiều thách thức cho doanh nghiệp. Vì vậy mà các doanhnghiệp cần thận trọng trong việc đầu tư, mở rộng sản xuất và giữ vững thị phần của mình.c) Nhân tố văn hóa-xã hộiNgười tiêu dùng Việt Nam có những điểm đặc trưng sau:- Chú trọng đến sức khỏe: thói quen ăn uống của người Việt ta ngày một thay đổi theo xuhướng tích cực hơn. Ngoài chuyện ăn ngon, ăn no, người tiêu dùng Việt còn quan tâm đến việc ănuống để giữ gìn sức khỏe. Bên cạnh đó, đối tượng của Pepsi là lứa tuổi teen (13 – 19 tuổi) nên cácbậc phụ huynh đặc biệt lo lắng đến tình trạng béo phì, những đồ ăn không tốt cho sức khỏe và sựphát triển của con cái mình. Pepsi cần đưa ra những chính sách cam đoan về độ an toàn chất lượng sản phẩm. Bên cạnhđó, các nhà hoạch định chiến lược cần nhấn mạnh hơn về vấn đề sức khỏe.- Khẩu vị của người Việt Nam khác với người phương Tây. Người tiêu dùng Việt thích nướcngọt có ga mang vị ngọt đậm đà, nồng độ ga mạnh tạo cảm giác sảng khoái, trong khi người phươngTây ưa vị nhạt hơn. Pepsi đã đáp ứng được thói quen khẩu vị của người Việt.- Người tiêu dùng Việt Nam trẻ, khỏe và yêu thể thao, đặc biệt là yêu bóng đá và có tâm lí tựhào dân tộc cao. Pepsi đã nắm bắt được nét văn hóa này và cho ra những show quảng cáo phù hợp. Rõ nétnhất là khi tung khẩu hiệu “Uống Pepsi là ủng hộ đội tuyển quốc gia Việt Nam vươn ra đấutrường quốc tế”, doanh số bán ra của Pepsi lập tức tăng vọt, cảm tình của người Việt vớiPepsi cũng được gia cố.•Bộ phận giới trẻ Việt thích khám phá những điều mới mẻ, thích trải nghiệm bản thân. Ngoàira giới trẻ ngày càng yêu thích việc giải trí bằng các trò chơi điện tử Đây là cơ hội cho Pepsi thu hút và nhận được sự quan tâm của giới trẻ nếu nắm bắt đượcnhu cầu này. Thực tế cho thấy, không chỉ riêng Pepsi mà đố thủ nặng kí Coca Cola, haythậm chí trên lĩnh vực thực phẩm, McDonald’s cũng đã bước vào cuộc chiến marketing, tìmcách đưa các sản phẩm của mình vào mẩu quảng cáo trong các trò chơi điện tử.Điển hìnhnhư trò chơi Pinball Pepsi Max.d) Nhân tố công nghệ- Một trong những công nghệ đang được ngành giải khát chạy theo là ý tưởng vỏ chai thânthiện với môi trường (giúp giảm lượng khí thải CO2 so với các loại vỏ chai PET làm từ dầu mỏngày nay), dễ tái chế mang tên PlantBottle. Loại vỏ chai này làm từ nhựa và 30% thành phần từ mía,mật đường tinh chế, có khả năng tái chế 100%. Ý tưởng cho loại chai này mang đến nhiều lựa chọnhơn cho người tiêu dùng với cùng một sản phẩm. Theo như thông tin mới nhất, PepsiCo Inc. đã thành công trong việc tạo ra loại vỏ chai đượclàm hoàn toàn từ các loại cây, về hình dáng, cảm giác cầm và khả năng bảo vệ thức uốngbên trong không khác gì so với những mẫu vỏ hiện tại. Điều này giúp họ tiến trước đối thủCoca-Cola một bước trong việc sử dụng các vật liệu thân thiện với môi trường.- Vào năm 2012, khoảng vài trăm nghìn vỏ chai Pepsi mới đã được tung ra thị trường. Với sựtiên phong trong công nghệ này, khả năng phát triển tại thị trường Việt Nam của Pepsi rất lớn so vớicác đối thủ cạnh tranh.e) Nhân tố tự nhiên• Vị trí địa lý:- Việt Nam nằm trên bán đảo Đông Dương, trung tâm Đông Nam Á, giao tông thuận tiện vớiđường bờ biển dài 3.260 km không kể các đảo.- Nhờ vị trí địa lý thuận lợi của Việt Nam, Pepsi dễ dàng thông thương với các đối tác trêntoàn quốc cũng như trong khu vực và trên toàn thế giới bằng cả đường bộ, đường thủy và đườnghàng không.- Tuy nhiên,khoảng cách Nam - Bắc khá lớn (1650km) nên việc phân phối, cung cấp sản phẩmcho thị trường miền Bắc gặp nhiều khó khăn về chi phí vận chuyển, quảng bá sản phẩm,đòi hỏi côngty phải có chiến lược phù hợp.• Khí hậu- Khí hậu Việt Nam mang đặc điểm của khí hậu nhiệt đới gió mùa.- Lượng mưa hàng năm lớn và nhiệt độ trung bình ở mức cao: Hàng năm có 100 ngày mưa vớilượng mưa trung bình từ 1.500 đến 2.000mm.- Độ ẩm không khí trên dưới 80%- Nhiệt độ trung bình năm từ 220C đến 270C- Số giờ nắng khoảng 1.500 - 2.000 giờ/năm- Nhiệt độ bức xạ trung bình năm 100 kcal/cm2 Những đặc điểm khí hậu này khiến nhu cầu về giải khát của người dân trên toàn lãnh thổ rấtcao,cung cấp cho Pepsi thị trường tiêu thụ rộng lớn với lượng khách hàng đông đảo. Mặtkhác khí hậu nhiệt đới gió mùa còn cung cấp cho công ty nguồn nước dồi dào cùng nguồnnguyên liệu tự nhiên phong phú.Bên cạnh đó, do ảnh hưởng gió mùa, hơn nữa sự phức tạp về địa hình nên khí hậu Việt Namcó sự khác biệt lớn giữa các thời điểm trong năm và giữa các vùng miền,gây khó khăn choviệc nghiên cứu sản phẩm của các doanh nghiệp.- Khí hậu Việt Nam cũng bất lợi về thời tiết như bão (trung bình một năm có 6 – 10 cơn bãovà áp thấp nhiệt đới), lũ lụt, hạn hán... thường xuyên đe doạ. Điều này cũng ảnh hưởng khá lớn tớiviệc tiêu thụ sản phẩm của công ty.f) Nhân tố về dân số•Dân số Việt Nam- Dân số Việt Nam hiện nay khoảng 86 triệu người, đứng thứ 13 trên thế giới với mức độ giatăng bình quân mỗi năm 947 nghìn người.Việt Nam có 54 dân tộc và chủ yếu là người dân tộc Kinh.Người dân phân bố trên khắp các miền Tổ quốc và tập trung ở 2 khu công nghiệp trọng điểm là ThủĐô Hà Nội và TP HCM. Việc xác định sự phân bố dân cư có tác động mạnh mẽ đến các chiến lược Marketing củatập đoàn PEPSI về thị trường mục tiêu tại Việt Nam.•Kết cấu dân số- Việt Nam đang trong thời kỳ “cơ cấu dân số vàng”, thời kỳ mà nhóm dân số trong độ tuổi laođộng cao xấp xỉ hai lần nhóm dân số trong độ tuổi phụ thuộc. Thuận lợi: Nguồn lao động dồi dào, khả năng tiếp thu KH - KT tốt, năng động, thích ứng vớinền kinh tế thị trường, có lao động dự trữ, đảm bảo lao động cho an ninh quốc phòng.. Khó khăn: Gây sức ép lên vấn đề việc làm, tỉ lệ thất nghiệp cao. Nảy sinh tình trạng xuấtkhẩu lao động và chảy máu chất xám. Nhiệm vụ khó khăn cho Pepsi là tuyển chọn những lao động lành nghề, có năng lực từ lựclượng lao động đông đảo đó.•Thu nhập bình quân- Số liệu cho biết thu nhập bình quân của người Việt Nam tính đến cuối năm 2012, đạt khoảng1.540 USD.- Dự đoán phấn đấu năm 2015, thu nhập bình quân nước ta đạt 2.500 USD. Thu nhập củangười Việt tăng dẫn đến việc người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn để đảm bảo mức thỏa mãncủa mình. Như vậy, nước ta với dân số đông, sự đô thị hoá nhanh, tỷ lệ giới trẻ lớn là 1thị trường tốtvới lượng khách hàng dồi dào cho Pepsi.2. Môi trường ngànha) Đối thủ cạnh tranh hiện tại- Lịch sử phát triển kinh doanh của PepsiCo gắn liền với cuộc chiếntay đôi với đối thủ truyền kiếp. Về sự cạnh tranh trên thương trường giữahai đại gia khổng lồ này có rất nhiều câu chuyện và cả giai thoại hấp dẫn,kỳ thú.- Việc “phân thắng bại” trong cuộc đấu tay đôi giữa 2 ông lớn này sẽphụ thuộc chủ yếu vào chiến lược kinh doanh và chiến lược Marketing,quảng bá thương hiệu của mỗi tập đoàn.- Tuy nhiên, PepsiCo vẫn chỉ ở ngôi vị thứ hai, cho dù bỏ rất xa cáctập đoàn khác xếp hạng sau. Đã có những thời gian PepsiCo bám đuổi sátnút tập đoàn Coca cola. Trong nhiều năm thị phần về nước giải khát của PepsiCo chỉ chưa đến 14%,trong khi của Coca Cola là hơn 19%. Đặc biệt về giá trị thương hiệu thì Pepsi vẫn còn kém xathương hiệu Coca Cola, vốn là một trong năm thương hiệu đắt giá nhất thế giới với giá trị hàng chụctỉ USD.b) Áp lực cạnh tranh đến từ đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn- Theo như GS. Phạm Song, Chủ tịch Tổng hội Y học Việt Nam thì “Việt Nam là một trongnhững thị trường tiêu thụ nước giải khát không cồn có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất thế giới.”Sốliệu khảo sát cho thấy, trung bình mỗi năm, một người Việt Nam uống khoảng 3 lít nước giải khátđóng chai không cồn.- Dù vẫn còn là một lãnh vực tương đối nhỏ, trà uống liền (RTD) đã tăng trưởng trung bình45,5% hàng năm từ năm 2003 đến năm 2008 và doanh số bán hàng năm đã đạt mức 50 triệu lít trongnăm ngoái. Nhãn hiệu Trà xanh 0 độ do Tập đoàn thực phẩm trong nước Tân Hiệp Phát sản xuất đãchiếm 44% doanh số trà uống liền trong năm 2008. Một hãng nước giải khát châu Á khác làUniversal Robina Corp xếp thứ nhì với trà C2, chiếm 29,3% tổng doanh số. Tuy nhiên các đối thủnày gặp phải một số khó khăn , đó là phải có nguồn vốn lớn và lòng trung thành của khách hàng –hai yếu tố mà PepsiCo Việt Nam đang nắm giữ.- Các hãng đồ ăn nhanh ngày càng xuất hiện, phát triển và bành trướng tại Việt Nam nhưBurger King, Lotteria, Subway, BBQ…và mới đây nhất là sự xuất hiện của McDonald’s càng giatăng mối đe dọa đối với KFC của PepsiCo.- Tuy nhiên, với vị thế hiện tại trên thị trường, cùng với sự yêu thích và lòng trung thành củakhách hàng, PepsiCo vẫn đủ khả năng để đứng vững trên thị trường. Điều cần làm là tiếp tục nghiêncứu và phát triển chuỗi hệ thống của mình để phù hợp với khẩu vị và thói quen tiêu dùng ngày càngcao của người tiêu dùng Việt Nam. Với lợi thế cạnh tranh hiện có trên thị trường nội địa vẫn rất sáng lạng nên Pepsi hoàn toàncó thể đứng vũng trước những thách thức trong tương lai gần.c) Áp lực từ nhà cung cấp- Pepsi Việt Nam là thành viên của Pepsico toàn cầu nên đều có những nhà cung cấp lớn nhấtđịnh. Các nhà cung cấp liên kết với nhau theo xu hướng cùng có lợi cho toàn ngành, mối quan hệ tốtvới nhà cung cấp sẽ được duy trì tạo điều kiện thuận lợi trong quá trình hoạt động. Tuy nhiên khi màtrong thị trường có quá nhiều đối thủ cạnh tranh thì năng lực của nhà cung cấp sẽ mạnh hơn.- Tất cả các nguồn nguyên liệu của Pepsi đều được nhập khẩu trực tiếp từ Châu Âu với chấtlượng cao và ổn định.d) Áp lực từ khách hàng- Từ khi bắt đầu xâm nhập vào thị trường nước giải khát Việt Nam cho đến nay, PepsiCo đãxác định rõ: khách hàng mục tiêu của sản phẩm nước giải khát Pepsi-Cola trong độ tuổi 13-19. Vậytại sao khách hàng tuổi teen lại là khách hàng mục tiêu của Pepsi-Cola?Câu trả lời là: Lứa tuổi teen năng động, thích tham gia các hoạt động ngoài trời, thể thao nên PepsiCola được coi là sản phẩm giúp hạ nhiệt cái nóng, “đập tan cơn khát” cũng như bù đắp lại lượngnước đã tiêu hao. Bên cạnh đó, giới trẻ có sở thích vừa nhấm nháp thức ăn, vừa thưởng thức đồ uống– đây chính là điểm đặc trưng mà Pepsi-Cola tập trung khai thác. Ngoài ra, Việt Nam có dân số trẻnên lượng khách hàng ở nhóm tuổi này có số lượng lớn, đây là điều kiện thuận lợi cho Pepsi-Colatiếp cận.- Song song với đối tượng chính là lứa tuổi teen, sản phẩm Pepsi-Cola ngày càng mở rộng thịtrường đến đối tượng khách hàng nhỏ tuổi (< 13 tuổi) và nhóm khách hàng có tuổi lớn hơn 19. Lígiải cho việc lựa chọn đối tượng khách hàng mới này là vì PepsiCo nắm được tâm lý thích uốngnước có vị ngọt và cảm giác thích thú khi có hơi ga lan tỏa, xộc lên mũi.Tuy nhiên hai đối tượngkhách hàng này không mang lại giá trị cao. Nguyên nhân của điều này xuất phát từ: việc sợ con emmình béo phì của cha mẹ nhóm tuổi dưới 13 và sự sợ bệnh tiểu đường của khách hàng nhóm tuổitrên 20.e) Áp lực từ sản phẩm thay thế- Sự tồn tại của các sản phẩm thay thế như trà, cà phê, các hình thức giải khát khác đang làmmối đe dọa cho công ty làm hạn chế khả năng đặt giá cao và tính sinh lời của sản phẩm do cạnhtranh cao. Điều đó đồng nghĩa với việc Pepsi phải phân chia thị phần với các đối thủ, khó khăn trongviệc tiếp cận khác hàng hơn. Để có thể đứng vững trên thị trường Pepsi đã và đang mở rộng các sản phẩm đồ uống nướcgiải khát khác và cũng khá thành công.3. Phân tích SWOTBảng 2.1. Phân tích SWOT của PepsiĐiểm mạnh (S)+ Là sản phẩm có thương hiệu lâu đời, uy tínvà nổi tiếng trên toàn thế giới, có thị phần vàchỗ đứng khá vững chắc trên thị trường.+ Hệ thống phân phối rộng khắp+ Được khách hàng đánh giá cao về sự tiệnlợi,tính năng động.+ Khẩu vị hương vị phù hợp với phần đôngngười tiêu dùng Việt Nam.+ Đối thủ cạnh tranh khó có thể chèn ép pepsiđến đường cùng bởi những thành công và tầmảnh hưởng của của pepsi đến người tiêu dùngkhông dễ bị lật đổ và thay thế.Điểm yếu (W)+ Sức mạnh có được từ nhãn hiệu chưa cao.+ Chi phí dành cho quảng cáo sản phẩm rất lớn.+ Kẻ thù chính yếu là rất mạnh+ Giá không linh hoạt.4. Những điểm yếu này khó có thể hạn chếđược trên thị trường hiện tại. Cần phảigia tăng sức mạnh từ nhãn hiệu để đềphòng sự tấn công của các đối thủ cạnhtranh. Cố gắng cải thiện chi phí quảngcáo.Cơ hội (O)Thách thức (T)+ Đà phục hồi của nền kinh tế sau suy thoái + Sự gia tăng về lạm phát.nhờ vào gói kích thích kinh tế của chính phủ.+ Sản phẩm thay thế đa dạng.+ Khách hàng ngày càng đòi hỏi cao về chất+ Việc Việt Nam gia nhập WTO sẽ là lợi thếlượng và mẫu mã sản phẩm.cho việc pepsi tiếp cận dễ dàng với công nghệ+ Áp lực từ các đối thủ cạnh tranh là rất lớn.chế biến, nguyên vật liệu và các nhà cung ứng+ Sự nhạy cảm về giá.của mình.+ Cạnh tranh không lành mạnh.+ Thị trường mở rộng, thị hiếu tiêu dùng hiện + Sự thay đổi khẩu vị từ phía NTDđại, tất cả sẽ là cơ hội khai thác triệt để các lợithế về uy tín và khả năng phù hợp với ngườitiêu dùng Việt của pepsi.+ Dân số Việt Nam ngày càng trẻ hoá là tất cảnhững gì mà pepsi mong đợi bởi vì sản phẩmpepsi luôn dành cho giới trẻ.+ Thị trường rộng lớn xét về cả hiện tại và thịtrường tiềm năng trong tương lai.+ Khí hậu Việt Nam phù hợp với việc pháttriển các sản phẩm nước uống giải khát.+ Công nghệ phát triển nhanh.+ Có những nhà cung ứng lớn, có uy tín,nguyên vật liệu đảm bảo.• Thực tế thị trường- Năm 2010, Coca-Cola và Pepsi chiếm hơn 80% thị trường nước giải khát Việt Nam với thịphần tương đương nhau và gần như đã độc tôn trong lĩnh vực nước ngọt có ga (Theo thống kê củahiệp hội Bia - Rượu - Nước giải khát Việt Nam và công ty nghiên cứu thị trường Business MonitorInternational (BMI)).- Các yếu tố trong mô hình SWOT của Coca-cola gần như tương đồng với Pepsi. Hầu hết cácđiểm mạnh của Pepsi Coca-Cola đều có, thậm chí còn mạnh hơn. Các cơ hội và thách thức mà Pepsivà Coca-Cola có được là tương đồng nhau.- Là thương hiệu không thành công bằng đòi hỏi Pepsi phải đưa ra những chiến lược phù hợpnhằm mở rộng quy mô toàn thị trường, tăng thị phần bên cạnh đó đặt mục tiêu bảo vệ được thị phầnhiện có.Bảng 2.2 . Phân tích SWOT Coca-ColaĐiểm mạnh (S)Điểm yếu (W)+ Coca cola là công ty có tên tuổi lâu đời trên + Đang bị mất dần uy tín do vướng phải một sốthế giới, được nhiều người biết đến.vụ việc như: đóng thiếu, trong chai có rêu mốc,+ Coca cola Việt Nam có nhà máy sản xuất trải quá hạn sử dụng,…rộng khắp cả nước.+ Việc hãng cho ra sản phẩm New Coke với+ Nhân viên là một đội ngũ trẻ, được trang bị kỹ công thức khác hẳn với ban đầu làm nhiều kháchlưỡng về kiến thức và chuyên môn.hàng thất vọng và tẩy chay sản phẩm buộc hãng+ Được người Việt Nam ưa chuộng, nhất là giới phải khôi phục lại công thức ban đầu và cho ratrẻ.sản phẩm Coke classic để khôi phục lòng tin của+ Luôn có các chiến dịch đầu tư hợp lý.khách hàng.Cơ hội (O)Thách thức (T)+ Việt Nam là một quốc gia nhiệt đới nên nhucầu tiêu thụ nước giải khát rất cao+ Thu nhập của người Việt Nam ngày càng tănglên nên nhu cầu tiêu thụ sản phẩm tiêu dùng củahọ cũng tăng lên+ Nhiều công ty sản xuất nước giải khát quy mônhỏ không đủ sức cạnh tranh đã bị phá sản nênCoca cola có nhiều cơ hội chiếm nhiều thị phầnhơn.+ Nhiều điểm bán hàng bán các sản phẩm củaCoca cola sẽ làm nhiều người dễ dàng tiêu dùngsản phẩm của Coca cola hơn.III.+ Sự gia tăng về lạm phát.+ Sản phẩm thay thế đa dạng.+ Khách hàng ngày càng đòi hỏi cao về chấtlượng và mẫu mã sản phẩm.+ Áp lực từ các đối thủ cạnh tranh là rất lớn.+ Sự nhạy cảm về giá.+ Cạnh tranh không lành mạnh.PHÂN TÍCH NỘI BỘ DOANH NGHIỆP THEO LĨNH VỰC QUẢN TRỊ1. Lĩnh vực marketing• Chiến lược Marketing Mix- Chiến lược sản phẩm: Pepsi là nước uống có ga đã có mặt lâu trên thị trường nhưng sức hútcủa nó vẫn không hề thay đổi cho tới ngày nay ở Việt Nam có thể nói đặc điểm phong cách thỏamãn đam mê của các bạn trẻ đang là điểm thuận lợi cho Pepsi.- Chiến lược giá: Trong chiến lược giá của pepsi giá cũng thay đổi theo từng chu kỳ. Vàonhững năm đầu khi vào thị trường Việt Nam, Pepsi dùng giá như 1 công cụ canh tranh đặc biệt vìvới tiềm lực manh Pepsi sẵn sằng hạ giá thành để giành lấy thị phần từ đối thủ khác kết quả cáchãng nước ngọt Việt có tiếng đều phải lùi lại sau lưng Pepsi. Hiện nay CocaCola là đổi thủ trực tiếpcủa Pepsi nên chiến lược cạnh tranh về giá không còn phù hợp nữa. Do đó giá của pepsi hướng tớiphù hợp túi tiền của các bạn trẻ, phù hợp với các giá trị mà các bạn trẻ nhận được.- Chiến lược phân phối: sản phẩm Pepsi là sản phẩm lâu năm trên thị trường hiện tại có môtkênh phân phối khá là hoàn hảo bao phủ tất cả từ thành thị tới nông thôn bao gồm kênh trực tiếp vàgián tiếp.Sự bao phủ rộng rãi tạo điều kiện cho người dùng biết tới sản phẩm và luôn mua được.- Chiến lược Xúc tiến hỗn hợp: PepsiCo đã chi ra những số tiền khổng lồ tương đương với chiphí sản xuất cho các chiến dịch quảng cáo, cùng với đó là các hoạt động PR phù hợp, tham gia cáchội chợ triển lãm, thực hiện các chương trình xúc tiến bán… để đạt được từng trạng thái Biết – Hiểu– Thích – Ưa chuộng – Tin của công chúng.2. Tài chính – kế toánBáo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Pepsico Việt Nam năm 2010Chỉ tiêuTổng tài sảnTổng nguồn vốn chủ sở hữuDoanh thu bán hàngCác khoản giảm trừDoanh thu thuầnGiá vốn bán hàngLợi nhuận gộpNăm 201012.262.629.274.3786.753.852.780.375373.264.085.885373.264.085.885316.054.798.65957.209.287.226Doanh thu từ hoạt động tài chínhChi phí tài chínhTrong đó :lãi vayChí phí bán hàngChí phí quản lý doanh nghiệpLợi nhuận từ hoạt động kinh doanhThu nhập khácChi phí khácLợi nhuận khácTổng lợi nhuận trước thuếChi phí thuế thu nhập doanh nghiệpLợi nhuận sau thuế TNDN1.556.290.77310.873.151.28610.873.151.28623.139.675.43424.752.751.279192.628.1941.281.152.7151.088.524.52123.664.226.7587.613.149.23016.015.077.528 Có thể thấy Pepsico có một nguồn tài chính khá an toàn và đảm bảo cho thời gian hoạt độnglâu dài trong tương lai. Đóng thuế đầy đủ và có sự công khai, minh bạch về tài chính.3. Nhân sự• Những nguyên tắc để quản lý nhân sự hiệu quả tại Pepsico Việt Nam:- Tổ chức sales của Pepsico được quản lý trên cơ sở vùng miền phù hợp với chiến lược pháttriển của hệ thống phân phối. Ngoài ra, Pepsico có những công cụ để giúp từng nhân viên thiết lậpmục tiêu kinh doanh, hiểu được công việc của họ từng ngày, từng tuần, từng tháng và đánh giá côngviệc rất rõ ràng.- Tuy nhiên, làm gì để tổ chức hoạt động hiệu quả thì đấy là một nghệ thuật. Luôn luôn phảitạo ra sự say mê, nhiệt tình cho nhân viên. Đây là yếu tố quan trọng nhất. Thứ hai là trình độ củangười quản lý (manager). Nếu người quản lý không huấn luyện được nhân viên thì nhân viên làmviệc không định hướng, không hiệu quả. Người quản lý không thiết lập được những mục tiêu chotừng thành viên trong nhóm thì không đánh giá được ai làm tốt, ai chưa tốt để động viên, khenthưởng, nhắc nhở.- Gần 17 năm xây dựng thương hiệu ở Việt Nam là khoảng thời gian đủ dài để Pepsico xâydựng chính sách nguồn nhân lực. Công ty đặt ra hai vấn đề trong phát triển nguồn lực: phát triểnnguồn nhân lực có sẵn và tăng cường bên ngoài vào. Nhưng phát triển cái có sẵn được ưu tiên hơn,để cho lực lượng ổn định, ít thay đổi. Pepsico có công cụ để đánh giá nhân viên. Trong mục tiêu cánhân, nhân viên đưa ra các chương trình hoàn thiện các kỹ năng cá nhân. Ví dụ như: “Anh giám đốcbán hàng nếu muốn hoàn thiện kỹ năng tài chính hoặc marketing thì Công ty có ngân sách cho tất cảanh em quản lý đi học bổ sung kỹ năng đó. Vấn đề ở chỗ là sau khóa học các nhân viên phải đánhgiá đã hoàn thành mục tiêu chưa. Qua đó nhân viên có sự trung thành, đội ngũ tại chỗ được củng cốvì nhân viên có cơ sở để thăng tiến. Chúng tôi cũng quan tâm đến nguồn lực bên ngoài để làm mớimình.” – ông Lâm Văn Hải chia sẻ.•Khả năng giữ chân nhân sự của Pepsico- Thứ nhất là văn hóa và môi trường làm việc. Công ty Pepsico từng khảo sát suy nghĩ nhânviên và được biết có 80% nghỉ việc do môi trường chứ không phải lương thấp. Chính môi trường tạocho nhân viên tinh thần làm việc để họ tự tin, sáng tạo, tâm huyết và tạo ra niềm đam mê. Công tytạo mọi điều kiện để cho từng cá nhân tự nâng cấp trình độ.- Thứ hai, tiền lương và thưởng là động lực thúc đẩy mọi người hoàn thành kế hoạch kinhdoanh của mình. Ở Pepsico chế độ tiền thưởng dành cho người ra thị trường nhiều hơn, chứ khôngphải là các nhà quản lý. Pepsico quan tâm đúng mức tới công sức từng người, năng suất của đội ngũnhân viên của mình.- Ông Lâm Văn Hải – phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh của Pepsico chia sẻ: “Hàngnăm chúng tôi thực hiện hoán chuyển vị trí nhân sự, hoán chuyển cả địa bàn và công việc, để mỗingười đều có cơ hội phát huy tối đa năng lực. Ở Pepsico có những nhân sự cấp cao làm việc đã 15năm. Trong 100 quản lý bán hàng, đa số có thời gian làm việc ở Pepsico là hơn 7 năm.”•Môi trường làm việc và phúc lợi tại Pepsico“Chúng tôi không ngừng tìm kiếm làm thế nào để PepsiCo trở thành một nơi làm việc tuyệtvời. Một trong những nỗ lực của chúng tôi là xây dựng chế độ phúc lợi toàn diện, đáp ứng nhu cầuchăm sóc sức khỏe và nhu cầu tài chính của bạn, bây giờ lẫn khi về hưu. Mục tiêu của chúng tôichính là giúp nhân viên mình có một cuộc sống tốt hơn.”phí.-PepsiCo chi trả phần lớn chi phí phúc lợi của bạn - và trong một số trường hợp là 100% chiPhụ cấp ngoài lương :+ Ngoài khoản thu nhập bằng tiền lương, tuỳ thuộc vào lợi nhuận của các quỹ Công ty saukhi đã phân bổ xong, nhân viên có tên trong danh sách lương đều được nhận các khoản (có giá trịbằng tiền hoặc quà tương đương) vào các dịp đặc biệt sau đây: Tết dương lịch, Ngày Quốc khánh2/9, Ngày Quốc tế lao động 1/5, Ngày Quốc tế thiếu nhi 1/6 (cho cháu từ 1 tuổi đến 15 tuổi,không giới hạn số con), Ngày sinh nhật nhân viên, Nhân viên khi kết hôn hợp lệ, Nhân viên hoặcngười thân (cha, me ruột, cha, mẹ vợ/chồng, vợ, chồng và con cái) của nhân viên qua đời, Nhânviên khi ốm đau (nằm viện từ 1 ngày trở lên), sanh nở và tai nạn lao động, Nhân viên Nữ vàongày Quốc tế Phụ Nữ 8/3, Con nhân viên là học sinh giỏi (từ lớp 1 đến lớp 12)+ Nhân viên được đi nghỉ mát một lần trong năm+ Ngoài ra, các nhân viên còn được phụ cấp thêm tiền ăn trưa, chi phí gởi xe và tùy theo cấpbậc nhân viên còn có các khoản phụ cấp như: chi phí điện thoại di động, máy điện thoại diđộng, công tác phí, chi phí đi lạiTăng lương+ Thời gian tăng lương: Hàng năm Công ty sẽ xem xét việc tăng lương+ Đối tượng: Tất cả công nhân viên đều được xem xét việc tăng lương+ Mức tăng lương: Tuỳ thuộc vào đánh giá năng lực của nhân viên và khả năng kinh doanhcủa Công ty.Khen thưởng :Mức khen thưởng tuỳ thuộc vào hiệu quả sản xuất, kinh doanh và kết quảđóng góp của người lao động, với các hình thức khen thưởng như sau: Lương tháng 13; Chươngtrình khen thưởng cho các cấp quản lý; Thưởng bán hàng và sản xuất vượt kế hoạch; Các thưởngkhác (Khi công ty có lợi nhuận)Chăm sóc y tế và bảo hiểm :Ngoài bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế cho người lao động theoquy định của Nhà nước, tùy theo cấp bậc và chức vụ, Công ty sẽ tiến hành mua các loại bảo hiểmkhác như: Bảo hiểm khi đi công tác Nước ngoài; Bảo hiểm tai nạn 24/24; Chăm sóc sức khoẻ vànằm viện phẫu thuật cho nhân viên và người thân của cấp quản lýNgoài ra, nhân viên được vay tiền theo chương trình hợp tác giữa Công ty và Ngân hàngACB, Prudential với mức lãi suất ưu đãi, giải ngân nhanh chóng.-4. Sản xuất- Vị trí “công ty nước giải khát toàn diện” của Pepsi là một lí do lớn nhất dẫn tới thành côngtrên toàn cầu. Ở Mỹ,công ty Pepsi-Cola có rất nhiều các thương hiệu sản phẩm như Pepsi, DietPepsi, Pepsi ONE, Mountain Dew, Wild Cherry Pepsi, Aquafina… Công ty còn sản xuất và bán cácloại trà và cà phê uống liền qua các liên doanh với Lipton và Starbucks. Các sản phẩm chính củaPepsi được bán toàn cầu còn có cả Pepsi Max, Mirinda và 7-Up.- Quy trình bắt đầu từ việc đưa ra chính xác nhất các thành phần. Sau đó, các thành phần nàyđươc pha chế với quy trình công nghệ hiện đại. Tiếp theo, việc chuẩn hoá quy trình sản xuất, chấtlượng sản phẩm và hệ thống phân phối của từng địa phương được sắp xếp một cách hoàn chỉnh đểđảm bảo việc mở một chai/lon Pepsi ở nhà cũng khiến người uống cảm thấy mát mẻ, sảng khoải,thích thú giống như uống ngay lúc mua.IV.Chiến lược Marketing1. Tổng quan về vị thế công tyTrên thị trường thế giới, Coca Cola nổi tiếng và chiếm nhiều thị phần hơn hẳn so với Pepsi bởithương hiệu lâu đời hơn đã gắn bó với người tiêu dùng.Nhưng tại thị trường Việt Nam, đặc biệt làTP.HCM, Pepsi lại phổ biến hơn (chiếm 51% so với 46% của Coca-Cola và 100% đều đã từng uốngqua sản phẩm(Pepsi-Cola).Có nhiều nguyên nhân dẫn đến thành công của Pepsi-Cola, trước hết là Pepsi đã có mặt tạiViệt Nam trước Coca-Cola, vì thế hãng đã sớm chiếm được niềm tin của người tiêu dùng với thươnghiệu mạnh, đảm bảo chất lượng sản phẩm mà giá cả lại rất phải chăng (94% cho rằng giá của Pepsilà phù hợp và 88% cho rằng chất lượng của Pepsi từ 4-5/5đ).Thêm vào đó, mạng lưới phân phối của hãng rộng khắp cả nước, nhiều đại lý, quán cà phê, đặcbiệt là độc quyền bán sản phẩm Pepsi tại hệ thống siêu thị lớn nhất cả nước Co-op Mart. Bạn có thểdễ dàng tìm mua được 1 chai Pepsi-Cola hơn là 1 chai Coca Cola (52% sẽ mua Pepsi khi cần so với46% của Coca-Cola).Pepsi đặc biệt đẩy mạnh chiến dịch quảng cáo Marketing, sử dụng hình ảnh của những ngườinổi tiếng Việt Nam để quảng bá cho thương hiệu của mình, càng làm tăng thiện cảm của giới trẻđối tượng khách hàng chủ yếu của Pepsi đối với sản phẩm của hãng (67% cho rằng quảng cáo củaPepsi hấp dẫn hơn Coca-Cola và 94% cho thấy Pepsi rất tích cực quảng cáo sản phẩm của mình),99% người được phỏng vấn hài lòng với sản phẩm của Pepsi và nếu hãng có tăng giá sản phẩm thì75% vẫn sẽ mua nếu mức giá đó là phù hợp.2. Phân đoạn thị trường – Lựa chọn thị trường mục tiêu – Định vịa) Phân đoạn thị trường•Theo nguyên tắc địa lí- PepsiCo Việt Nam đã cố gắng phân phối với mạng lưới dày đặc từ thành thị tới nông thôn, từđồng bằng đến miền núi, từ Bắc vào Nam. Song, PepsiCo chủ yếu vẫn chú trọng những nơi tậptrung đông dân cư, các thành phố lớn: TP HCM, Bình Dương, Quảng Nam, Cần Thơ. Vì thế, sảnphẩm Pepsi-Cola của Pepsi xuất hiện ở khắp mọi nơi, từ các quán ăn, quán giải khát quy mô lớn lẫnnhỏ, từ đường phố đến hẻm nhỏ… Theo kế hoạch, số vốn đầu tư 250 triệu USD sẽ được PepsiCo tậptrung cho cả 3 miền Bắc, Trung và Nam nhằm gia tăng năng lực sản xuất, gia tăng trang thiết bị tạiđiểm bán, củng cố sức mạnh cho các thương hiệu và mở rộng danh mục sản phẩm của Tập đoàn.Tuynhiên, Pepsi quan tâm đến phân khúc miền Nam nhiều hơn bởi các lí do:+ Người miền Nam ưa ngọt hơn người miền Bắc (đối thủ cạnh tranh Coca Cola có vẻ thắng thếhơn ở phân khúc miền Bắc).+ Bao bì của Pepsi-Cola có sắc lạnh, màu xanh phù hợp với người miền Nam; trong khi CocaCola với vỏ bao đỏ mang cảm giác ấm áp chiếm nhiều cảm tình của người vùng lạnh hơn.•Theo nguyên tắc tâm líSản phẩm Pepsi-Cola chọn cho mình phân khúc trung lưu với lối sống yêu đời, năng động.•Theo nguyên tắc hành vi- Mua Pepsi-Cola cho việc giải khát hằng ngày, ngoài ra còn mua cho dịp tiệc tùng, sinhnhật…-Cường độ tiêu dùng: thường xuyên.-Mức độ trung thành: cao.•Theo nguyên tắc nhân khẩu họcHiện nay, 57% dân số Việt Nam có tuổi đời dưới 26, điều đó đủ để chứng tỏ giới trẻ là phânkhúc thị trường vô cùng tiềm năm của các doanh nghiệp. Pepsi nắm bắt phân khúc này để tung raPepsi-Cola, và đã vô cùng thành công khi được giới trẻ đón nhận.b) Lựa chọn thị trường mục tiêuChính sách tiếp thị của Pepsi những năm 1950 là nhằm vào giới trẻ và được giới trẻ gọi là“Thế hệ Pepsi”. Công ti hy sinh tất cả mọi loại thị trường trừ thị trường cho giới trẻ. Và khẩu hiệukhi đó là “Hãy hòa đồng – uống Pepsi”. Đó là chiến dịch đầu tiên của Pepsi tập trung vào phân khúcgiới trẻ, điều này đã làm cho Pepsi nổi tiếng những thập kỉ tiếp theo.PepsiCo đã hết sức cố gắng trẻ hơn, hấp dẫn hơn, và thích hợp hơn với người tiêu dùng so vớicác đối thủ cạnh tranh và chiến lược không đổi này đã giúp cho sản phẩm Pepsi-Cola phát triển vàgiữ được hình ảnh nhận diện cơ bản quan trọng. Cho đến tận hôm nay, sản phẩm Pepsi-Cola củaPepsiCo Việt Nam vẫn giữ vững cho mình thị trường mục tiêu nhắm vào nhóm khách hàng trẻ trungnăng động dù kinh doanh ở bất kì khu vực nào.c) Định vị- Khách hàng mục tiêu: Ngay từ khi ra đời, sứ mệnh của Pepsi-Cola đã là dành cho giới trẻ,lứa tuổi luôn cháy bỏng với những niềm đam mê và bầu nhiệt huyết của mình. Nhắm vào đối tượngkhách hàng trên, Pepsi đã ưu ái cho sản phẩm của mình những tố chất (từ hương vị đến những cáchthức marketing) cần thiết để đi sâu vào lòng lớp người tiêu dùng này.Với vị ngọt đậm và lượng gaslớn, Pepsi-Cola mang lại cho người tiêu dùng một cảm giác mới lạ – vị nồng cảm nhận đến tận đầucánh mũi giống như nhiệt huyết cháy bỏng –đáp ứng được tâm lí thích trải nghiệm của hầu hết giớitrẻ bởi hương vị của nó khác hẳn so với các loại sản phẩm nước giải khát khác trên thị trường.- Lợi ích Pepsi-Cola mang đến cho người dùng: Lợi ích đầu tiên Pepsi-cola mang đến chongười tiêu dùng là đánh tan cơn khát của họ, đặc biệt vào những ngày hè khô nóng. Ngoài ra, PepsiCola còn mang lại sự kích thích lạ lẫm nơi đầu lưỡi và một vị nồng khó quên, cảm giác này có tácđộng rất tích cực đến hệ thần kinh, tạo cảm giác hưng phấn và sôi động cho người tiêu dùng.Hơnnữa, nhắm vào đối tượng khách hàng chủ yếu là giới trẻ, Pepsi-Cola giúp họ thể hiện được sự trẻtrung, năng động của mình, một phong cách của con người mới, phong cách của một thế hệ mới.3. Lựa chọn chiến lược – Chiến lược khác biệt hóaNhững công cụ tạo sự khác biệta. Sự khác biệt về sản phẩmVị ngọt và nồng của Pepsi thích hợp và được ưa chuộng hơn tại Việt Nam. Bên cạnh đó, hệthống phân phối cực lớn ở các cửa hàng thức ăn nhanh như KFC, Pizza Hut hay các nhà hàng, quánnước luôn là ưu thế lớn của Pepsi. Có lẽ vì thế, Pepsi vẫn đang chiếm thị phần cao và ổn định nhấttại Việt Namb. Sự khác biệt về dịch vụĐánh vào đối tượng là giới trẻ, thế hệ mới. Pepsi chú trọng vào tâm lí yêu bóng đá của ngườidân Việt Nam. Tổ chức “ngày hội bóng đá” thông qua show quảng cáo trên truyền hình và có cácchế độ khuyến mãi liên quan đến bóng đá, hay uống “Uống Pepsi-Bật nắp trúng thưởng”, “UốngPepsi – Trúng xe Honda” đã làm nên phong cách của Pepsi.c. Sự khác biệt về con ngườiCác nhân viên làm việc cho Pepsi luôn được tuyển chọn gắt gao và có năng lực cao. Chế độđãi ngộ tương xứng với trình độ nhân viên của mình. Quan trọng hơn, những nhân viên của Pepsiluôn mang trong mình tiềm thức số một về thương hiệu Pepsi, chính điều đó là động lực và lí do đểnhững nhân viên ấy phấn đấu, cống hiến hết mình cho công ti.4. Chiến lược Marketing Mixa) Product - Chiến lược sản phẩm•Lợi ích cốt lõi của khách hàng khi mua sản phẩm- Sản phẩm Pepsi-Cola phát triển trong bối cảnh xã hội công nghiệp mọi người ăn thịt mỡ vàfast food rất nhiều nên Pepsi rất phù hợp. Sản phẩm tiện dụng, bật nắp là có thể thưởng thức ngay,giải khát tốt, giúp tiêu hóa tốt, chống đói, chống lại cảm giác thịt mỡ thừa trong miệng... mà lạikhông gây nghiện như rượu bia.- Nền tảng thành công của Pepsi chính là sự cam kết lâu dài của hãng để đảm bảo quyền lợicủa khách hàng. Tất cả các sản phẩm Pepsi-Cola của PepsiCo đều được đảm bảo chất lượng và antoàn cho người tiêu dùng.•Chất lượng, độ bền sản phẩmPepsi tuân theo một tiêu chuẩn chất lượng trên toàn cầu: tất cả các chai và lon Pepsi-Cola luônluôn có mùi vị tuỵệt vời và sảng khoái. Các thành phần của sản phẩm từ nước, hương vị, đường,CO2,… đươc pha chế với quy trình công nghệ hiện đại.Bên cạnh đó, việc chuẩn hoá quy trình sản xuất, chất lượng sản phẩm và hệ thống phân phốicủa từng địa phương cũng được sắp xếp một cách hoàn chỉnh để đảm bảo việc dùng một chai/lonPepsi ở nhà cũng khiến người uống cảm thấy mát mẻ, sảng khoải, thích thú giống như uống ngaysau khi mua.•Chiến lược sản phẩm- Chiến lược tái định vị sản phẩm+ Nhằm giữ vững vị thế công ty nước giải khát hàng đầu Việt Nam, PepsiCo phải tiếnhành tái định vị sản phẩm Pepsi-Cola.+ Nắm bắt được nhu cầu uống không chỉ để giải khát mà còn để thể hiện mình của giới trẻ,công ti đã tung ra những phương thức khẳng định vị thế của sản phẩm Pepsi-Cola là “Mộtchọn lựa của thời đại mới, một Cola của thời đại mới”. Thông qua việc quảng bá và chươngtrình dùng thử sản phẩm để so sánh, PepsiCo đã khôn ngoan mượn Coca Cola làm đòn bẩyđể khẳng định sức mạnh, sức mới của sản phẩm Pepsi-Cola.+ Trong tương lai, PepsiCo Việt Nam có những định hướng cho việc tái định vị sản phẩm: Tạo sự khác biệt trong cạnh tranh, tạo vị trí đặc biệt trong trí nhớ người tiêu dùng vàkhách hàng tương lai. Xác định nhu cầu khách hàng thông qua dịch vụ hỗ trợ trực tuyến 24/24. Theo dõi tình hình kinh tế Việt Nam hiện tại và dự đoán những năm gần trongtương lai để có kế hoạch dài hạn phù hợp.-Chiến lược phát triển sản phẩmVới mục tiêu thỏa mãn nhu cầu khách hàng thì việc PepsiCo phát triển sản phẩm là tất yếu. Bộphận R&D của PepsiCo Việt Nam đã cho ra các sản phẩm Pepsi-Cola mẫu, sau đó mang các mẫunày đi thử nghiệm ở khách hàng để xem xét mức độ đạt yêu cầu của sản phẩm. Đó là thành tố quantrọng cho việc phát triển sản phẩm thích ứng với thị trường Việt Nam.-Chiến lược liên kết sản phẩm – thị trườngPepsiCo chọn chiến lược sản phẩm hiện hữu – thị trường hiện hữu để mang sản phẩm PepsiCola đến gần với người tiêu dùng Việt Nam. Chiến lược đó thể hiện ở:+ Khai thác triệt để nhóm khách hàng trung thành của mình thông qua việc đảm bảo mức giáổn định, lượng cung cấp đều đặn; củng cố và giữ vững hình ảnh, chất lượng sản phẩm cũng nhưhoàn thiện dịch vụ.+ Tiến hành “tấn công” nhóm khách hàng hỗn hợp – nhóm khách hàng vừa tiêu thụ sản phẩmPepsi-Cola, vừa tiêu thụ các nhãn hiệu khác như Coca Cola, Chương Dương…PepsiCo Việt Nammở rộng thị phần bằng cách phấn đấu giành thị phần khống chế. Ngày nay, thị phần sản phẩmPepsi-Cola ở Việt Nam là 14.9%, sản phẩm Coca Cola của hãng Coca đứng sau với 12.7%.+ Thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh thông qua việc nắm bắt thông tin, thị hiếu ngườiViệt Nam, để từ đó PepsiCo Việt Nam chọn thời cơ thích hợp, tung ra những chiến dịch quảngcáo hiệu quả, kết hợp tốt với chất lượng ưu việt, dịch vụ thuận lợi.b) Price – Chiến lược giáChiến lược giá của Pepsi-Cola chỉ nổi bật ở hai giai đoạn: Giai đoạn thứ nhất là khi Pepsi khimới tiếp cận thị trường Việt Nam, giai đoạn thứ hai là khi Coca vào Việt Nam. Pepsi phải điều chỉnhgiá thành để tăng sức cạnh tranh.Khoảng đầu thập niên 90, khi Việt Nam bắt đầu mở cửa thị trường thì trong nước hầu nhưkhông có một nhãn hiệu nước ngọt nào có thương hiệu ngoài thương hiệu “xá xị” có từ trước 1975và thương hiệu Tribeco (một hãng nước ngọt liên doanh với Ðức); thị trường nước giải khát ViệtNam đa phần là các loại nước giải khát không nhãn hiệu, nhỏ lẻ, công nghệ lạc hậu,sản xuất giacông tại hộ gia đình.Vào thời điểm đó, Pepsi ký hợp đồng xâm nhập vào thị trường Việt Nam. Với nguồn lực dồidào cùng sức mạnh thương hiệu, ngay lập tức sản phẩm Pepsi-Cola thống lĩnh thị trường Việt Namtừ Nam ra Bắc. Bằng hình thức khuyến mãi hạ giá thành sản phẩm, trong một tháng đầu triển khai,Pepsi-Cola đã nhanh chóng hạ gục các đối thủ cạnh tranh nhỏ lẻ trong nước cũng như đẩy Tribecoxuống đà phá sản, buộc phải chuyển đồi hình thức kinh doanh thành sữa đậu nành.Đến cuối thập niên 90, Coca Cola xâm nhập vào thị trường Việt Nam. Cũng là một hãng nướcgiải khát có uy tín, chất lượng trên thế giới, Coca nhanh chóng hạ giá thành sản phẩm để chạy đuathị phần với Pepsi-Cola. Nhưng tại thời điểm này, pháp luật Việt Nam đã có những điều khoản trongviệc hạn chế sự chạy đua giá để giành thị phần, đồng thời lúc bấy giờ Pepsi cũng kịp điều chỉnh giátương tự Coca Cola. Do đó, giá cả của sản phẩm Pepsi-Cola đủ sức cạnh tranh linh hoạt và cuộcchiến giá không còn là yếu tố quyết đinh đến thị phần của Pepsi-Cola tại Việt Nam.c) Place – Phân phốiCác doanh nghiệp hiện nay đều mang sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng trên thị trườngViệt Nam thông qua các trung gian phân phối. Điều này giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí nhưngkhông ảnh hưởng đến việc mở rộng quy mô.Những trung gian phân phối này hợp thành một hệ trống kênh phân phối – tập hợp những cánhân hay những cơ sở kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sảnphẩm hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. PepsiCo cũng tiếp cận với người tiêudùng Việt Nam thông qua các trung gian như vậy.Dù là một đại gia lớn trong ngành nước giải khát với tiềm lực mạnh mẽ về tài chính nhưngPepsiCo không trực tiếp mang sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng mà đã xây dựng mộtmạng lưới phân phối rộng khắp. Nối tiếp bước ngoặt ngoạn mục đánh tan các đại lí nước ngọt nộiđịa của Việt Nam, PepsiCo tiến tới thiết lập hệ thống phân phối trên toàn Việt Nam, nhằm giúp sảnphẩm Pepsi-Cola có sức ăn sâu, bám rễ lớn vào thị trường. Bên cạnh các đại lý và tổng đại lý,PepsiCo còn xâm nhập hầu hết các quán cà phê, quán cóc (nơi quảng bá và tiêu thụ một lượng rấtlớn sản phẩm Pepsi-Cola).Sản phẩm sẽ được chuyển đến tay người tiêu dùng thông qua những trung gian bán hàng, tức làcác nhà bán lẻ và các đại lí.d) Promotion – Xúc tiến thương mạiSản phẩm nước giải khát Pepsi dù có hệ thống sản xuất hiện đại, hương vị truyền thống, ngọtnồng, phù hợp với người Việt Nam đến mấy, thì chiến lược xúc tiến, quảng bá sản phẩm mới chínhlà phương tiện hữu hiệu đưa Pepsi đến gần hơn với người tiêu dùng, và đạt được doanh số khổng lồnhư hiện nay.Trong quá trình triển khai chiến lược, Pepsi đã nắm và hiểu rõ từng trại thái Biết – Hiểu –Thích – Chuộng – Tin và Mua của người tiêu dùng (Mô hình AIDA), để từ đó áp dụng một cáchhiệu quả các công cụ hỗ trợ đầy sáng tạo. Chúng ta hãy cùng xem rõ, họ đã áp dụng chúng như thếnào.•Quảng cáoPepsiCo là một trong số ít các công ti dành một số tiền tương đương chi phí sản xuất để đánhbóng thương hiệu ngay từ khi mới thành lập. Tiêu biểu là việc đổi tên bài hát thành “Pepsi-Cola HitsThe Spot” – năm 1940 được tạp chí LIFE đánh giá là bài hát bất hủ ; “Be Sociable, Have A Pepsi”;“Thế hệ Pepsi” – từ năm 1946-1964;”Joy of Pepsi” – năm 1999; và gần đây nhất là “ Say bãoPepsi”, “ Đã quá Pepsi ơi!” ở thị trường Việt NamPepsiCo còn đến với khách hàng qua các phương tiện như phiếu thưởng, kì thi có thưởng,những cuộc triển lãm thương mại và các hoạt động khuyến mãi khác….Trong nhiều năm, Pepsi còn tiến hành “Lời mời Pepsi” một kiểu quảng cáo về khẩu vị mời gọikhách hàng dùng thử Pepsi-Cola để so sánh với Coca Cola. Khách hàng đã bị thu hút bởi những tròphiếu thưởng, sổ xố của PepsiCo…•Quan hệ công chúng (PR)Pepsi rất am hiểu tâm lý của Người Việt, vì vậy chiến lược “công nghệ tiếp thị” của họ luônrất thành công. Cũng nhờ vậy mà Pepsi luôn đẩy lui bất cứ đợt “phản công” giành giật thị trườngnào của các hãng cạnh tranh trong thị trường nước giải khát.Một ví dụ điển hình đó là việc “đánh” vào tâm lý yêu thích bóng đá và tâm lý tự hào dân tộccủa người Việt, Pepsi tổ chức “ngày hội bóng đá” thông qua show quảng cáo trên truyền hình, vớihình ảnh cầu thủ bóng đá Việt Nam được yêu thích nhất thời bấy giờ, biểu diễn “tâng bóng” cùngvới các danh thủ hàng đầu thế giới. Khẩu hiệu “Uống Pepsi là ủng hộ đội tuyển quốc gia Việt Namvươn ra đấu trường quốc tế” cùng show quảng cáo lập tức khiến doanh số bán ra của Pepsi “tăngvọt” , đồng thời chiếm cảm tình của người tiêu dùng.Mặt khác , những người tài giỏi làm việc cho Pepsi cũng gắn niềm tự hào cá nhân của họ cùngvới thương hiệu Pepsi,vì vậy họ sẽ bảo vệ thương hiệu này tới cùng (đó cũng là một đặc điểm tâm lýcủa người Việt).Và chắc chắn Pepsi không bao giờ “ngủ quên trên chiến thắng”, cuộc chiến toàn cầu giữa cácđối thủ “truyền kiếp” giúp Pepsi đủ kinh nghiệm để luôn “đề cao cảnh giác”.Với tình hình cạnhtranh trên, Pepsico cũng đẩy nhanh chiến lược bằng việc sử dụng hình ảnh những chiếc xe tải nhỏmang hình ảnh của thương hiệu Pepsi ung dung chở hàng tới bỏ cho các đại lý và quán cà-phê•Hội chợ triển lãm thương mạiCác hội chợ thương mại là thành tố chủ chốt trong những nỗ lực marketing của hầu hết cáccông ti. Mặt khác, các hội chợ thương mại đặc biệt có lợi vì chúng cho PepsiCo cơ hội tiếp cận vôsố khách hàng tiềm năng, nhà đầu tư, nhà phân tích trong ngành và nhà báo chỉ trong một khoảngthời gian rất ngắn.PepsiCo đã sớm nhận biết được các lợi ích mà hội chợ triển lãm mang lại nên đã tham gia vàorất nhiều hội chợ triển lãm, tiêu biểu là: hội chợ ở Quảng trường D, Trung tâm Hội chợ triển lãmGiảng Võ (Hà Nội) – diễn ra một chương trình ca nhạc mang chủ đề "Pepsi với âm nhạc". Chươngtrình là một mắt xích quan trọng trong chiến dịch khuyến mãi rầm rộ của PepsiCo VN trong năm2004. Đây cũng là một cách để PepsiCo được các phương tiện thông tin đại chúng để mắt tới màkhông cần thiết phải tốn quá nhiều chi phí cho việc này•Văn minh thương mạiĐây chính là vấn đề quan trọng nhất để chiếm được “thiện cảm” của khách hàng. PepsiCo đãkhông ngừng cải thiện và nâng cao việc kinh doanh theo đúng chuẩn văn minh thương mại. Cụ thể:-Giúp các chủ đại lý phân phối sản phẩm hiểu rõ hơn về sản phẩm của mình.-Bán hàng với mức giá phù hợp với người tiêu dùng.- Thường xuyên thực hiện các phương pháp để tiếp cận nhằm mục đích tìm hiểu phản hồi củakhách hàng.-V.Thống nhất quan điểm về sản phẩm của người bán đối với khách hàng….Phân tích nguyên nhân thành công của Pepsi•Tận dụng tác động to lớn của chính trịỞ Mỹ, Coca Cola có truyền thống hậu thuẫn cho Đảng Dân chủ còn Pepsi thường đứng sauĐảng Cộng hòa. Năm 1941, để thể hiện tinh thần yêu nước, Pepsi sử dụng ba màu đỏ, trắng, xanhtrên nền quốc kỳ Mỹ làm màu chai hộp đựng. Hồi ấy, quân đội Mỹ tổ chức theo màu da và Pepsi chỉđược sử dụng trong những đơn vị lính da đen, cho nên đã từng bị gọi là thứ "đồ uống của người dađen”.Cựu tổng thống Mỹ Richard Nixon là một trong những người hậu thuẫn Pepsi chinh phục thitrường trong và ngoài nước Mỹ mạnh mẽ và hiệu quả nhất. Năm 1959, khi đó là phó tổng tống Mỹ,Nixon thuyết phục được nhà lãnh đạo Liên Xô Nikita Khrutshov đồng ý cho chụp ảnh đang uốngPepsi. Quyết định đầu tiên của Nixon trên cương vị tổng thống Mỹ là dỡ bỏ tất cả máy bán CocaCola tự động trong Nhà Trắng và thay thế bằng máy bán Pepsi tự động. Năm 1972, Pepsi là mộttrong những tập đoàn đa quốc gia đầu tiên được phép sản xuất ở Liên Xô. Coca Cola vốn luôn là nhàtài trợ chính cho đội tuyển thế vận hội của Mỹ và việc Mỹ tẩy chay Thế vận hội ở Moscow năm1980 đã giúp Pepsi chinh phục được gần như toàn bộ thị trường Liên Xô và Đông Âu.•Quảng cáo và tiếp thị thích hợp và hiệu quảBan đầu, để cạnh tranh với Coca Cola và tiệp cận thị trường, Pepsi thể hiện chỉ là thứ đồ uốngrẻ tiền, cùng giá mà lượng gấp đôi Coca Cola để rồi về sau có được đẳng cấp.Trong quảng cáo và tiếp thị, Pepsi chủ định không nhấn mạnh vào trong thức uống có gì và tácđộng vật chất của nó ra sao mà đi vào định hướng và tạo nên cảm nhận chung cho cả thế hệ. Pepsinhằm vào thế hệ trẻ vì thế hệ ấy mới đông đảo, thích khám phá và phô trương, thích chứng tỏ đẳngcấp và dễ bị cuốn hút. Chủ điểm trong quảng cáo và tiếp thị của Pepsi là người trẻ sử dụng Pepsi vàphải uống Pepsi thì mới chứng tỏ và được công nhận là trẻ.Việc sử dụng những nhân vật nổi tiếng để quảng cáo là con đường mòn mà Pepsi cũng đi. 113năm sau, chàng tý hon ngày nào đã ngang ngửa với người khổng lồ. Nhưng cuộc cạnh tranh củaPepsi vẫn không khoan nhượng như trước. Muốn phát triển không ngừng thì phải liên tục cạnhtranh, thương hiệu nào cũng đều phải như vậy.•Thương hiệu Pepsi – Thương hiệu của tinh thần trẻNhắc đến thương hiệu Pepsi, người ta thường nghĩ đến tinh thần trẻ trung sôi động. Mặc dùCông ty Pepsi đã có lịch sử hơn một thế kỷ, nhưng tinh thần trẻ đó vẫn thấm sâu trong toàn Công ty,từ màu xanh tươi trẻ của logo, từ câu slogan nổi tiếng một thời “sự lựa chọn của thế hệ mới” đếnnhững sản phẩm thiết kế bắt mắt, thời trang cho giới trẻ, những chiến dịch quảng cáo trẻ trung sôiđộng, những đại sứ nhãn hiệu tuổi teen và những chiến lược kinh doanh xông xáo của đội ngũ cácnhà quản lý trẻ xuất sắc của Pepsi.Những “sao” đại sứ Pepsi như Mỹ Tâm, Kasim Hoàng Vũ v.v… cũng chính là những đại diệncho một thế hệ trẻ trung, yêu thích khám phá, tràn đầy sáng tạo hiện nay. Bạn trẻ ngày nay luônmuốn vượt qua chính mình, vượt qua thử thách đạt đến thành công và Pepsi mong muốn là ngườiđồng hành cho sức trẻ tràn đầy, vươn mình vượt ra biển lớn của những người Việt Nam trẻ.Không chỉ “trẻ' trong kinh doanh, chất “trẻ” của Pepsi còn luôn hướng đến công đồng. Vớiphương châm “Chúng ta không thể là một Công ty thành công nếu chúng ta không phải là mộtdoanh nghiệp thành viên tốt của cộng đồng”, PepsiCo Việt Nam luôn đi đầu trong việc đóng góp vàhỗ trợ cho xã hội. Những chương trình từ thiện, hoạt động cộng đồng như “Giải Golf Hữu Nghị Từthiện Pepsi”, tham gia hỗ trợ “Ngày hội ca sĩ”, Tài trợ các cuộc thi dành cho tài năng trẻ nhưDynamic, Đường tới thành công, các chương trình học bổng dành cho các sinh viên tài năng, vượtkhó v.v.. Cũng chính là lời cam kết cống hiến sức trẻ cho cộng đồng của PepsiCo Việt Nam.•Quy trình tư duyHãy định vị lại đối thủ. Và chọn cho mình vị thế đối lập với họ (theo Sát thủ khác biệt hóa –13 chiến lược khác biệt hóa để phát triển thương hiệu). Có lẽ quy trình tư duy dưới đây là của Pepsikhi họ tìm đến một chiến lược khác biệt hóa từ vị thế đối lập với người dẫn đầu :1. Coke là “thứ thiệt”. Chúng tôi muốn đối lập với Coke nhưng không muốn mình là đồ giả bởikhông ai muốn uống đồ giả.2. Tại sao Coke là thứ thiệt ? Bởi vì họ là nhãn hiệu nước giả khát cola đầu tiên có mặt trên thịtrường. Đó là điểu không thê chối cãi được.3. Là người đầu tiên à ? Tốt thôi, nhưng vẫn có một số bất lợi. Đầu tiên, đó là việc Coke đã cũrồi, xưa lắm rồi – ra đời từ năm 1886, nghĩa là đã hơn 120 tuổi! Quá già rồi. Đừng tưởngPepsi “còn quá trẻ” so với Coke, nhưng là người đi đầu tiên nên Coke được coi là “ông nộicủa nước ngọt”.4. Pepsi phải thừa nhận rằng Coke là thứ thiệt. Và Pepsi sẽ đi xa hơn khi cho rằng Coke là thứthiệt bởi vì họ là thứ quá xưa cũ. Đó là thương hiệu mà ông bà cha mẹ của bạn đã dùng.5. Sau cùng, Pepsi chọn vị thế đối lập: “thứ dành cho giới trẻ”. Đây là thương hiệu của thế hệtiếp theo.5. Điều này khiến thị trường bị phân hóa thành 2 thái cực đối lập nhau.Pepsi thể hiện hình ảnh trẻ trung của họ thật tươi sáng với khẩu hiệu kèm theo “Thế hệPepsi”, và họ dùng những người nổi tiếng nhưng còn trẻ và sành điệu để thực hiện cácchương trình truyền hình quảng cáo. Hiện nay, Pepsi là thương hiệu số 2. Họ chọn vị thế đốilập và đã thành công với chiến lược khác biệt hóa này. Họ chỉ nhường lại một không gianchật chội để các đối thủ khác trong lĩnh vực cola thoi thóp thở. Coke dành cho người lớntuổi, Pepsi dành cho giới trẻ. Vậy thì thương hiệu số 3 có thể làm gì đây?•LogoHơn một thế kỷ qua, Pepsi logo đã được cải tiến qua những mẫu thiết kế ấn tượng với nhiều sựthay đổi đáng kể. Trong một thế giới đang bị nhiễu loạn thị giác, Pepsi đã quyết định đi theo hướngtối giản hóa, chọn cho mình một phong cách kiệm lời với thiết kế chắt lọc, nhiều khoảng trống.Phong cách này, loại bỏ triệt để các chi tiết trang trí rườm rà, giúp thiết kế trở nên nổi bật hơn, tươngtự như trong một không gian trưng bày, vùng trống quanh mẫu vật càng lớn, người xem sẽ càngnhanh chú ý tới nó.Nhìn chung, logo Pepsi là khuôn mẫu của sự sáng tạo và cải tiến, nó sẽ luôn là một trongnhững logo dễ được nhận biết nhất.VI.Kết luậnTrong những năm gần đây, tập đoàn đã chuyển kỹ năng và ý tưởng của 1 khách hàng trong 1 phânkhúc sang 1 phân khúc khác để giành được kết quả tốt nhất trong mỗi phân khúc. Ví dụ, các bí quyếttừ phân khúc nước giải khát và thực phẩm nhẹ được sử dụng trong phân khúc nhà hàng để cố gắnglàm cho gà, pizza, và bánh thịt chiên giòn trở lên nổi tiếng như Pepsi và Doritos. PepsiCo có kếhoạch sử dụng sự phát triển của hệ thống phân phối thực phẩm nhẹ ở Châu Âu trong việc tăng bánhàng nước giải khát ở trong khu vực này.Từng lĩnh vực kinh doanh hàng tiêu dùng của Pepsi đều gặp đối thủ cạnh tranh trong thị trường nộiđịa đặc biệt là trong phân khúc nước giải khát và hệ thống nhà hàng. Tuy nhiên, cả 3 phân khúc nàyđều có nhiều cơ hội phát triển ở thị trường thế giới. PepsiCo có cả công ty riêng và công ty chuyểnnhượng quyền thương mại ở nhiều nước trên thế giới nên vấn đề phân phối càng trở nên quan trọng,do đó phải lựa chọn hệ thống phân phối cho phù hợp với từng khu vực trên thế giới.

Page 2