Đặc điểm Khách Hàng B2B Trong Doanh Nghiệp

B2B và B2C là hai hình thức phổ biến trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Khi áp dụng mô hình kinh doanh B2B thì điều tất yếu rằng doanh nghiệp sẽ xuất hiện khách hàng B2B. Vậy mô hình B2B là gì? Đặc điểm khách hàng B2B ra sao? Nội dung bài viết dưới đây sẽ giúp bạn đọc có cái nhìn chi tiết và rõ nét hơn về các vấn đề này.

1. Tìm hiểu về mô hình bán hàng B2B

B2B là tên viết tắt của cụm từ “Business to Business”. Như vậy có nghĩa là mô hình bán hàng B2B chính là hoạt động kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp.

Các mô hình bán hàng B2B theo tính chất hoạt động gồm có 4 loại:

–        Mô hình B2B chủ yếu là bên Mua: đây là một hình thức hiếm gặp. Bản chất của mô hình này là bên Mua hàng sẽ đóng vai trò chủ đạo và nhập các nguồn hàng cũng như sản phẩm từ các bên thứ ba. Ngoài ra, các doanh nghiệp bên Mua còn có cả trang web về các nhu cầu cần mua và các đơn vị bán khác sẽ truy cập vào báo giá cũng như phân phối sản phẩm.

–        Mô hình B2B chủ yếu là bên Bán: Bản chất của mô hình này là doanh nghiệp bên Bán sở hữu một trang thương mại điện tử chính và cung cấp sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho đơn vị thứ ba là các doanh nghiệp, đơn vị tổ chức bán buôn, bán lẻ khác

–        Mô hình B2B trung gian: bản chất mô hình là hai doanh nghiệp trao đổi sản phẩm và dịch vụ mua bán với nhau qua một sàn giao dịch thương mại điện tử trung gian.

–        Mô hình B2B hợp tác thương mại: Loại mô hình này hình này tương tự với bán hàng B2B trung gian nhưng mang tính chất tập trung và thuộc quyền sở hữu của nhiều đơn vị.

2. Đặc điểm của khách hàng B2B

Tùy thuộc vào từng mô hình bán hàng, khách hàng B2B sẽ có những đặc điểm đặc thù riêng. Tuy nhiên hầu hết loại khách hàng B2B sẽ có những đặc điểm chung như sau:

–        Trình độ và khả năng am hiểu nắm bắt của khách hàng B2B thường rất tốt. Vậy nên Khách hàng muốn làm việc với quản lý và nhân viên kinh doanh trước khi đưa ra quyết định.

–        Khách hàng B2B có hành vi rất thận trọng trong quyết định mua, nên thường hay bàn bạc với những người khác trước khi đưa ra quyết định.

–        Các giao dịch liên quan đến khách hàng B2B có giá trị lớn, và hầu hết doanh nghiệp đã có thông tin về khách hàng chi tiết về khách hàng của mình. Vì vậy trong quá trình giao dịch, doanh cần hết sức chú ý đến các vấn đề chăm sóc và hỗ trợ khách hàng. Để sau khi giao dịch kết thúc, có thể thiết lập một mối quan hệ hợp tác tốt đẹp và bền vững.

–        Sau bán hàng, khách hàng B2B thường sẽ có nhiều yêu cầu cần hỗ trợ hơn so với khách hàng B2C. Các vấn đề mà Khách hàng B2B cần hỗ trợ sẽ tương đối phức tạp, đòi hỏi tư vấn viên cần am hiểu về kỹ thuật, chuyên sâu về các sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.

Thông tin phía trên đã khái quát sơ bộ kiến thức về mô hình bán hàng B2B và những đặc điểm đặc thù về hành vi mua và sử dụng của nhóm đối tượng khách hàng cho hình thức kinh doanh này. Hy vọng là nguồn thông tin bổ ích, giúp doanh nghiệp đưa ra những chiến lược, quyết định Marketing phù hợp.

Xem thêm:

>>> Các doanh nghiệp sử dụng mô hình B2B ở Việt Nam

>>> Phân hệ phần mềm quản lý khách hàng BRAVO 8R2