đặc điểm Tập Khách Hàng Mục Tiêu, Chính Sách Giá Và Sự Thích ứng ...

Tải bản đầy đủ (.docx) (20 trang)

1. Trang chủ
>>
2. Giáo Dục - Đào Tạo
>>
3. Cao đẳng - Đại học

ĐẶC ĐIỂM TẬP KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU, CHÍNH SÁCH GIÁ VÀ SỰ THÍCH ỨNG CỦA CÁC CHÍNH SÁCH GIÁ ĐỐI VỚI CÔNG TY NATURE STORY

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (125.55 KB, 20 trang )

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO ĐẠOTRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠIBÀI THẢO LUẬNBỘ MÔN: MARKETING CĂN BẢNĐỀ TÀI: ĐẶC ĐIỂM TẬP KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU, CHÍNHSÁCH GIÁ VÀ SỰ THÍCH ỨNG CỦA CÁC CHÍNH SÁCH GIÁĐỐI VỚI CƠNG TY NATURE STORYGiảng viên hướng dẫn: Đặng Thị Hồng VânNhóm thực hiện: 03Lớp HP: 2119BMKT0111Hà Nội - 20211 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU1. Lý do chọn đề tàiNhắc đến mỹ phẩm Việt, hầu hết người trẻ thuộc thế hệ 9x, 10x đều lắc đầu ngánngẩm. Bởi trong tâm trí họ đó là những hình ảnh về kem trộn kém chất lượng đượcbán tràn lan trên thị trường. Chính điều này đã "mở đường" cho mỹ phẩm ngoại đếngần hơn với người tiêu dùng. Đồng thời, đó cũng là nguyên nhân khiến các thươnghiệu mỹ phẩm Việt chất lượng bị "lép vế" ngay trên "sân nhà".Từ đó suốt một thời gian dài, những thương hiệu mỹ phẩm Việt dù có chất lượngtốt nhưng vẫn phải phải ngậm ngùi lui về phía sau để “nhường đường” cho nhữngthương hiệu mỹ phẩm ngoại “xưng vương” ngay chính tại mảnh đất do mình làm chủ.Không chấp nhận sự thua cuộc trước những thương hiệu mỹ phẩm nhập ngoại,các thương hiệu Việt đã vươn lên giành lại sân chơi của mình và dần lấy lại niềm tinnơi người tiêu dùng. Chúng ta có thể kể đến Cocoon – một trong những những thươnghiệu mỹ phẩm thuần Việt gây được nhiều ấn tượng nhất với các tín đồ skincare tại ViệtNam.Thương hiệu mỹ phẩm Cocoon – cơng ty Nature Story cũng chính là đối tượngnhóm 3 chọn để nghiên nghiên cứu về tập khách hàng mục tiêu cũng như chính sáchgiá mà cơng ty này đang áp dụng trên thị trường.2. Phạm vi, mục tiêu nghiên cứuPhạm vi nghiên cứu: Thị trường mỹ phẩm Việt Nam.Mục tiêu nghiên cứu: Xác định tập khách hàng mục tiêu, phân tích thực trạngchính sách giá mà Nature Story đang áp dụng trên thị trường và đánh giá sự thích ứngcủa chính sách giá đó với khách hàng mục tiêu.3 NỘI DUNGPHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VẤN ĐỀ THẢO LUẬN1.1. Khách hàng mục tiêu.1.1.1. Khách hàng mục tiêu là gì?Khách hàng mục tiêu là nhóm khách hàng nằm trong đoạn thị trường mục tiêucủa doanh nghiệp hướng tới, cũng là đối tượng mà doanh nghiệp tập trung mọi nguồnlực để phục vụ. Đặc điểm của khách hàng mục tiêu đó là phải có nhu cầu về sản phẩm,dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp và có đủ khả năng chi trả cho các sản phẩm, dịchvụ đó.Khách hàng mục tiêu chia làm hai nhóm:••1.1.2.•Khách hàng tiềm năng.Khách hàng thực sự.Lợi ích của việc xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu.Giúp doanh nghiệp tìm đúng các đối tượng khách hàng tiềm năng, tiết kiệm tối đa chiphí cho hoạt động tiếp thị Marketing.• Tăng số lượng khách hàng, dễ dàng giải quyết các vấn đề khách hàng gặp vướng mắc.• Tạo nên những nội dung “cá nhân hóa” hơn nhắm đến những đối tượng khách hàngchuyên biệt hơn.1.2. Chính sách giá.1.2.1. Khái niệm giá.Với người mua: giá của một sản phẩm/dịch vụ là khoản tiền mà người mua phảitrả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm/dịch vụ đó.Với người bán: giá của một sản phẩm/dịch vụ là khoản thu nhập của người bánnhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó.1.2.2. Khái niệm chính sách giá.Chính sách giá là sự tập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sởcủa sản phẩm và quy định biên độ dao động cho phép thay đổi mức giá cơ sở trongnhững điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường.4 Chính sách giá trong Marketing được hiểu là những phương pháp, kế hoạchnghiên cứu đưa ra để xác định một mức giá hấp dẫn, cạnh tranh nhất cho sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp trên thị trường.1.2.3. Đặc điểm.Chính sách giá là một trong các chính sách bộ phận của chiến lược Marketing vànó có vị trí quan trọng trong việc liên kết các bộ phận khác.Chính sách giá khơng mang tính ổn định, lâu dài bởi thị trường thay đổi, giá cũngthay đổi theo buộc doanh nghiệp phải đưa ra các chính sách giá mới để được chấpnhận.1.2.4. Vai trị.Chính sách giá có vai trị ảnh hưởng thúc đẩy hoặc kìm hãm tác dụng của cácchính sách Marketing, điều này có nghĩa là nó có thể tác động tích cực hay tiêu cựcđến việc thực hiện các mục tiêu chiến lược chung của doanh nghiệp.1.2.5. Quy trình định giá.Quy trình định giá phải xuất phát từ mục tiêu Marketing và chiến lược định vịsản phẩm mà doanh nghiệp đã lựa chọn. Mặt khác nó phải được đặt trong một thểthống nhất với các biến số khác của Marketing-mix.Toàn bộ các doanh nghiệp khi hoạt động kinh doanh đều phải tiến hành khâuđịnh giá bán lần đầu tiên cho sản phẩm của mình. Vì vậy cơng việc định giá dựa trêncác căn cứ và nguyên tắc cơ bản đồng thời địi hỏi sự thống nhất cao. Một quy trìnhxác định giá ban đầu thường bao gồm 6 bước:5 1.2.6. Các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách giá của doanh nghiệp.Các yếu tố kiểm soát được (Các yếu tố bên trong):•Các mục tiêu Marketing.•Chi phí sản xuất.•Chi phí lưu thơng.•Các yếu tố thuộc về chất lượng và uy tín của sản phẩm.•Khả năng truyền cảm của sản phẩm.Các yếu tố khơng kiểm sốt được (Các yếu tố bên ngồi):•Mức giá thống trị trên thị trường mục tiêu•Khách hàng•Thị trường và cạnh tranh•Ngồi ra cịn một số yếu tố khác như mơi trường kinh tế, thái độ của chính phủ... cũngảnh hưởng đến quyết định giá của doanh nghiệp.1.2.7. Các chính sách giá.1.2.7.1.Chính sách giá cho sản phẩm mới.1.2.7.1.1. Chiến lược giá “hớt phần ngọn”.Chiến lược giá hớt váng hay cịn gọi là hớt phần ngọn. Có thể hiểu đơn giản vềchiến lược này là doanh nghiệp đặt mức giá cao nhất có thể trong giai đoạn mới xâmnhập. Khi mức tiêu thụ giảm xuống hoặc hàng hóa của các đối thủ xuất hiện nhiều hơnthì cơng ty lại giảm giá để hút thêm khách hàng ở giai đoạn thị trường thấp hơn. Ưuđiểm của chiến lược này là giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận ngắn hạn, tối đa hóalợi6 nhuận trên những người sử dụng đầu tiên để thu hút nhiều người tiêu dùng về sảnphẩm, giảm nguy cơ lỗ ngay từ khi bắt đầu.Điều kiện để định giá hớt váng là:• Mức cầu về sản phẩm mới cao• Chất lượng và hình ảnh sản phẩm hỗ trợ cho mức giá cao• Đối thủ khó tham gia vào thị trường và làm cho mức giá giảm đi1.2.7.1.2. Chiến lược giá “bám chắc thị trường”Đối với chiến lược giá “bám chắc thị trường”, nhiều doanh nghiệp lại ấn địnhmức giá sản phẩm mới của họ thấp nhắm đeo đuổi mục tiêu “giành được thị phần lớn”và lợi nhuận trong dài hạn. Những doanh nghiệp áp dụng chiến lược này cho rằng họsẽ khai thác được “hiệu quả theo quy mô”, giá có thể tiếp tục giảm xuống mà vẫn thuđược lợi nhuận mong muốn.Chiến lược này có ưu điểm là: giúp công ty mở rộng thị phần; ngăn cản sự thamgia thị trường của đồi thủ cạnh tranh; làm tối đa hóa doanh số bán trên đơn vị sảnphẩm. Nhược điểm: khó hoặc khơng thể tăng giá được; có thể vĩnh viễn mắc kẹt trongviệc kinh doanh lợi nhuận thấp; làm ảnh hưởng tới tỉ lệ lợi nhuận.1.2.7.2.Chính sách giá cho sản phẩm hỗn hợp.1.2.7.2.1. Định giá cho chủng loại sản phẩm.Đối với một dòng sản phẩm, nhà sản xuất sẽ định các mức giá khác nhau tươngứng với giá trị và chi phí sản xuất của từng sản phẩm. Các mức giá ấy sẽ thể hiện cácmức giá trị, chất lượng khác nhau trong tâm trí khách hàng. Nếu giá cả không chênhlệch lớn, khách hàng sẽ mua sản phẩm tiên tiến hơn. Nhưng nếu có sự chênh lệch giácả lớn giữa các sản phẩm thì người tiêu dùng thường chọn mua sản phẩm rẻ hơn, íttiên tiến hơn.1.2.6.2.2. Định giá cho những sản phẩm phụ thêm.Có một sản phẩm chính được chào bán cùng với sản phẩm phụ thêm. Việc xácđịnh giá phân biệt giữa sản phẩm chính và phụ rất phức tạp vì doanh nghiệp phải đốiphó với những đối thủ cạnh tranh đưa một mức giá "hời" hơn cho khách hàng khi họchỉ thực hiện một mức giá cho sản phẩm hoàn chỉnh.1.2.6.2.3. Định giá những sản phẩm kèm theo bắt buộc.7 Một số sản phẩm khi sử dụng buộc phải có những sản phẩm khác đi kèm. Nhữngngười sản xuất sản phẩm chính có thể định giá thấp cho sản phẩm của mình và bán sảnphẩm bắt buộc với giá cao để thu lời, hoặc ngược lại. Mục tiêu mà doanh nghiệp muốnhướng tới là thu lợi nhuận cao nhất trên vốn đầu tư cho cả danh mục sản phẩm của họ.Điều kiện khi thực hiện loại định giá này là các doanh nghiệp sản xuất chínhkiểm sốt được hiện tượng có những kẻ nhái lại sản phẩm bắt buộc của họ và bán vớigiá rẻ hơn.1.2.6.2.4. Xác định giá cho sản phẩm phụ.Ở một số ngành sản xuất như công nghiệp hóa chất, nơng nghiệp... trong cùngmột q trình sản xuất người ta thu được cả sản phẩm chính và phụ. Nhiều trường hợpsản phảm phụ còn đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp khiến giá sản phẩm chínhcàng dễ dàng hơn nhưng đơi khi thì ngược lại.1.2.7.3. Chính sách giá phân hóa.1.2.7.3.1. Định giá 2 phần.Các doanh nghiệp dịch vụ thường sử dụng cách định giá 2 phần. Một phần củamức giá, người tiêu dùng chi trả cho người cung ứng để được quyền sử dụng sản phẩmở mức tối thiểu. Phần thứ hai của giá, người sử dụng phải chi trả cho những tiêu dùngvượt quá mức tối thiểu.1.2.7.3.2. Định giá trọn gói.Với cách định giá này, thay vì việc bán các sản phẩm riêng lẻ, người bán sẽ tậphợp một số sản phẩm để bán chúng thành “bộ” hoặc “gói”. Các sản phẩm hay dịch vụđồng bộ và bổ sung cho nhau. Thông thường, mức giá của 1 gói sẽ thấp hơn so vớitổng mức giá của các sản phẩm tạo thành.1.2.7.3.3. Định giá theo nguyên tắc địa lý.Định giá theo nguyên tắc địa lý đòi hỏi các doanh nghiệp phải định giá bán sảnphẩm của mình cho khách hàng theo các khu vực địa lý.• Xác định giá FOB/CIF• Xác định giá thống nhất bao gồm cả chi phí vận chuyển• Áp dụng giá bán cho từng khu vực1.2.7.3.4. Chiết giá và bớt giá.• Chiết giá vì mua số lượng lớn• Chiết giá khuyến khích thanh tốn bằng tiền mặt và thanh tốn nhanh• Bớt giá• Chiết khấu chức năng• Chiết khấu thời vụ1.2.7.4. Định giá khuyến mại.8 Định giá khuyến mại là hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm mục đích hỗ trợcho các hoạt động xúc tiến bán.• Định giá lỗ để lơi kéo khách hàng với những sản phẩm hàng hố bán chậm, khó bánhoặc khơng bán được với giá hồ vốn.• Định giá cho những đợt bán hàng đặc biệt như ngày lễ, tết, hội chợ…• Bán trả góp, thực chất là hình thức tài trợ của người bán cho khách hàng với lãi suấtthấp.• Bán hàng theo phiếu mua hàng: giảm giá cho những khách hàng có phiếu mua hàng.• Chiết giá về tâm lý: Lúc đầu đưa giá bán cao, sau đó đưa giá bán thấp để tạo cho kháchhàng có tâm lý là mình đã mua được rẻ.1.2.7.5. Định giá phân biệt.Các doanh nghiệp có thể điều chỉnh mức giá cơ bản để phù hợp với những điềukiện khác biệt của khách hàng, của sản phẩm hoặc của những yếu tố khác chứ khơngphải vì chi phí. Chiến lược định giá phân biệt là chiến lược mà công ty bán cùng mộtloại sản phẩm với các mức giá khác nhau tùy vào các điều kiện khác nhau.9 PHẦN II. THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ THẢO LUẬN TẠI CÔNG TY NATURESTORY – THƯƠNG HIỆU MỸ PHẨM COCOON2.1. Giới thiệu về Nature Story và mỹ phẩm Cocoon.2.1.1. Công ty Nature Story.Ban đầu, Nature Story chỉ là một cơ sở nhỏ làm sản phẩm hanmade. Sau nhiềunỗ lực và cố gắng phát triển, cơng ty chính thức được thành lập lập cơ sở tại PhườngTân Thới Hiệp, Quận 12, Hồ Chí Minh.Nature Story là một công ty mỹ phẩm thiên nhiên nội địa Việt Nam. Năm 2013,với triết lý “Thật sự thiên nhiên” công ty đã cho ra mắt thành công thương hiệu mỹphẩm “Cocoon” chuyên cung cấp các sản phẩm làm đẹp được sản xuất 100% từ thiênnhiên.2.1.2. Thương hiệu mỹ phẩm Cocoon.2.1.2.1. Cocoon – “Chiếc áo mới” cho nền mỹ phẩm Việt, nơi những giá trị niềmtin của người Việt được lấy lại trọn vẹn.Mặc dù “sinh sau đẻ muộn” nhưng trên thị trường mỹ phẩm Việt, Cocoon dườngnhư đã bỏ xa các “đàn anh” của mình. Điều Cocoon làm được không chỉ dừng lại ởviệc mang đến các sản phẩm chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, thuận tiện khi dùng màthương hiệu này còn mang đến những giá trị sâu sắc cho người sử dụng:•Thương hiệu mỹ phẩm 100% thuần chay.•Mang đến các sản phẩm với những thành phần siêu lành tính cho da của người ViệtNam.•Ngun liệu sản xuất mỹ phẩm của Cocoon có nguồn gốc rõ ràng và được sản xuấttrong nhà máy đáp ứng tiêu chuẩn theo GMP của Bộ Y Tế Việt Nam.10 •Thương hiệu mỹ phẩm nhân đạo, cam kết tuyệt đối khơng thử nghiệm trên động vật.•Đầu tư nghiêm túc cho hình thức sản phẩm.Đáng chú ý là vào năm 2019 - 2020, Cocoon vinh dự lọt “Top 11 các thương hiệumỹ phẩm thiên nhiên được người tin dùng nhất Việt Nam”. Với slogan dễ nhớ và độcđáo “Mỹ phẩm 100% thuần chay – cho nét đẹp thuần Việt” cùng sự thấu hiểu về làn dangười Việt cũng như điều kiện khí hậu tại Việt Nam, Cocoon đã chiếm lĩnh được hìnhảnh vơ cùng ấn tượng trong mắt người tiêu dùng Việt.2.1.2.2. Các hình thức bán hàng.Hiện nay cơng ty Nature Story đã có hơn 30 hệ thống và đại lý phân phối sảnphẩm của thương hiệu Cocoon rải rác khắp cả nước, với quy mô khá lớn. Các sảnphẩm thuần chay của Cocoon còn được bày bán ở trong các cửa hàng mỹ phẩm lớnnhư: Beauty Garden, Coco shop… hoặc trên các nền tảng trực tuyến như: Shoppee,Facebook, hay Instagram.2.2.Thực trạng của Cocoon.2.2.1. Khách hàng mục tiêu.Ngày nay, nhu cầu làm đẹp của con người ngày càng cao, đặc biệt đối với giớitrẻ. Đã có nhiều cuộc khảo sát đối với những người có nhu cầu sử dụng mỹ phẩm. Kếtquả như sau:•95% người dùng mỹ phẩm là nữ.•Nhóm tuổi từ 20-30 chiếm tỉ lệ nhiều nhất là 57% và nhóm tuổi từ 15-19 chiếm 20%.•Tỉ lệ người tham gia khảo sát hiện đang là học sinh, sinh viên chiếm phần lớn với gần75%, ngồi ra nhân viên văn phịng chiếm khoảng 15% và các ngành nghề khác nhưnhân viên bán hàng, nội trợ, giáo viên, …chiếm 10%. Hầu hết họ đều là những ngườithường xuyên sử dụng mỹ phẩm cũng như quan tâm đến vấn đề sử dụng mỹ phẩm.11 Tham khảo số liệu trên, cùng với sự tìm hiểu của nhóm, ta có tập kháchhàng của Cocoon:Theo nhân khẩu học:•Tuổi tác: Tập trung chủ yếu từ 15-30 tuổi.•Giới tính: Hầu hết là nữ. Dù còn độc thân hay đã lập gia đình, dù làm bất cứcơng việc gì thì nhu cầu dùng mỹ phẩm đều cao. Nhất là khi xã hội ngày càng pháttriển, phái nữ lại càng chú trọng vấn đề về sắc đẹp. Vì thế, họ sẵn sàng bỏ 1 phần thunhập để mua sắm và tiêu dùng mỹ phẩm.Thu nhập: Mức thu nhập bình quân của Việt Nam chưa được cao nên có đến•87% số người sử dụng các sản phẩm đến từ những thương hiệu mỹ phẩm tầm trung,11% sử dụng mỹ phẩm bình dân và chỉ có 2% sử dụng mỹ phẩm high-end.Theo cơ sở địa lý:Tập trung chủ yếu tại 2 thành phố lớn là Hà Nội và Hồ Chí Minh, nơi con người•có thu nhập cao hơn các nơi khác và cũng là nơi đơng dân tại Việt Nam.Theo tâm lý học:•Tầng lớp xã hội: Chủ yếu là trung lưu.•Lối sống: Tân tiến•Nhân cách: Năng động, hoạt bát•Sở thích: Ủng hộ hàng nội địa, chuộng sản phẩm từ thiên nhiên. Lượng kháchhàng yêu thích sản phẩm sản xuất tại Việt Nam, xuất xứ hoàn toàn từ tự nhiên cũngđang ngày càng gia tăng.Ngày nay, thành phần được sử dụng trong các loại mỹ phẩm đa số đều là các•chất hóa học. Thơng qua khảo sát cho thấy có tới hơn 90% số người yêu thích các loại12 mỹ phẩm làm từ những nguyên liệu thiên nhiên. Từ đó, slogan 100% thiên nhiên củaCocoon đã thu hút khơng ít sự chú ý của khách hàng.Theo hành vi:•Lý do mua hàng: Thường là mua để dùng hoặc để tặng.•Lợi ích tìm kiếm: Chất lượng tốt, giá phù hợp. Thu nhập ảnh hưởng lớn đến quátrình chi tiêu mua mỹ phẩm của khách hàng. Trong khi đó, đa số người tiêu dùng đềucó thu nhập trung bình, có thể là thấp, vậy nên giá cũng là 1 trong những yếu tố đượckhách hàng quan tâm hàng đầu. Cocoon cũng đã đáp ứng được phần nào nhu cầu nàycủa khách hàng khi giá các sản phẩm của Cocoon đều rẻ hơn so với các hãng mỹ phẩmkhác, mà chất lượng thì vẫn được đảm bảo. Người sử dụng khi mua hàng đều đặc biệtquan tâm đến thương hiệu sản phẩm. Cocoon đã cho ra những sản phẩm hoàn toàn100% thiên nhiên để cho khách hàng thấy độ uy tín của sản phẩm mình.2.2.2. Chính sách giá.2.2.2.1.Giá các sản phẩm của Cocoon.a, Chăm sóc da.Sữa rửa mặtMặt nạTẩy trangTẩy tế bào chết13Sản phẩmGel rửa mặt Cocoon chiết xuất Bí ĐaoGel rửa mặt Cocoon chiết xuất từ Hoa HồngSửa rửa mặt Cocoon chiết xuất từ Nghệ HưngnGiá175.000đ175.000đGiá trung bình175.000đMặt nạ bí đao115.000đMặt nạ hoa hồng135.000đMặt nạ nghệ Hưng Yên145.000đGiá trung bình132.000đDầu tẩy trang hoa hồng180.000đNước tẩy trang bí đao275.000đNước tẩy trang hoa hồng275.000đGiá trung bình243.000đCà phê Đắk Lắk làm sạch da chết mặt145.000đ175.000đ TonerTinh chấtGiá trung bình145.000đNước bí đao cân bằng da175.000đNước hoa hồng175.000đGiá trung bình175.000đTinh chất hoa hồng245.000đTinh chất bí đao220.000đDung dịch chấm mụn bí đao95.000đGiá trung bình187.000đb, Chăm sóc cơ thể.Sữa tắmTẩy da chếtSữa dưỡng thểChăm sóc tócSản phẩmGel tắm bí đaoGel tắm khuynh diệp và bạc hàGiá trung bìnhGiá245.000đ165.000đ205.000đCà phê Đắk Lắk làm sạch da chết cơ thể115.000đGiá trung bìnhSữa dưỡng thể khuynh điệp và bạc hàGiá trung bìnhSa-chi serum phục hồi tócNước dưỡng tóc tinh dầu bưởiGiá trung bình115.000đ95.000đ95.000đ125.000đ145.000đ135.000đc, Chăm sóc mơiSản phẩmGiáSon dưỡngSon dưỡng dầu dừa Bến Tre32.000đGiá trung bình32.000đTẩy da chếtCà phê Đắk Lắk làm sạch da chết mơi75.000đGiá trung bình75.000đ Giá trung bình các sản phảm của hãng = 143.000đ. Mức giá này rất phù hợp với tậpkhách hàng mục tiêu của hãng.2.2.2.2.Chính sách giá của Cocoon và sự thích ứng với khách hàng mục tiêu.Ngày nay, giá cả luôn được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hútkhách hàng, đặc biệt là ở những thị trường mà thu nhập của còn thấp. Trong việc pháttriển sản phẩm mới Cocoon ln có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm cóchỗ đứng vững chắc trên thị trường.14 Khách hàng không phải lúc nào cũng hiểu đúng về sự thay đổi giá cả. Một sựgiảm giá có thể kích thích sức mua mặc khác cũng làm cho khách hàng nghi ngờ: Sắpcó một model mới thay thế, món hàng có khuyết điểm gì đó và bán khơng chạy, chấtlượng hàng bị giảm,…? Do đó họ sẽ dè dặt hơn khi mua sản phẩm. Cũng vì thế, khidoanh nghiệp tăng giá sản phẩm, người tiêu dùng có thể có những phản ứng trái ngượcnhư tranh thủ mua nhiều hơn vì cho rằng giá sẽ tăng hơn nữa, hoặc nghĩ đây là hàngtốt bán chạy khơng mua ngay có thể hết hàng.Cocoon đã có những chính sách giá để “lơi kéo” khách hàng về mình. Ví dụ nhưđể đánh vào tâm lý khách hàng, Cocoon đã áp dụng chính sách về giá:•Phí vận chuyển cũng là 1 trong những vấn đề tiên quyết trong việc quyết định mua sảnphẩm. Khách hàng có thể đồng ý mua 1 sản phẩm 50k freeship, nhưng rất dè dặt trước1 đơn hàng 30k ship 20k. Hiểu được điều đó, Cocoon đã quyết định tặng cho KHnhững mã freeship đối với đơn hàng đạt giá trị tối thiểu 500k. Chính sách này hướngđến tất cả các khách hàng tin mua sản phẩm Cocoon, đặc biệt là những người phụ nữtrong độ tuổi đi làm. Họ đã có thu nhập ổn định, lại có nhu cầu về mỹ phẩm cao.Chính sách này đã giúp làm tăng doanh thu của công ty cũng như giúp cho nhiềungười biết đến nhãn hiệu Cocoon hơn.•Bên cạnh ưu đãi freeship, Cocoon còn kết hợp các sản phẩm lại tạo thành 1 combo vớigiá rẻ hơn bán lẻ, đồng thời kết hợp với các khuyến mại đặc biệt. Ví dụ, bộ 3 sản phẩmchăm sóc da mụn cơ bản: Gel rửa mặt, Toner, Tinh chất bí đao Cocoon với giá 490 000VNĐ. Trong khi bán lẻ, Gel rửa mặt bí đao có giá 175 000 VNĐ, Toner bí đao giá 175000 VNĐ, Tinh chất bí đao giá 220 000 VNĐ. Ngồi ra cịn có những ưu đãi như: tặnggel rửa mặt 15 ml với đơn 299k, mua 10 tặng 1. Chính sách này chú trọng đến nhữngngười đã có cơng việc, thu nhập ổn định. Áp dụng chính sách giá này, Cocoon đã tạocho người tiêu dùng cảm giác được rẻ hơn rất nhiều. Thay vì mua lẻ từng thứ với giáđắt, những giáo viên, công nhân viên chức,…sẽ lựa chọn mua combo.Ngoài ra, để sản phẩm đến với tay học sinh, sinh viên - khách hàng mục tiêuchưa có thu nhập hoặc thu nhập trung bình thấp - dễ dàng hơn, Cocoon đã cho ra mắt15 những sản phẩm với các size to nhỏ khác nhau. Các phiên bản bigsize áp dụng vớinhững phụ nữ có cơng việc, thu nhập ổn định như:Mặt nạ bí đao Cocoon:•30ml: 115 000 VNĐ•100ml: 295 000 VNĐ (tiết kiệm 23%)Thạch hoa hồng dưỡng ẩm:•30ml: 185 000 VNĐ•100ml: 375 000 VNĐ (tiết kiệm 40%)Hay các phiên bản minisize áp dụng với các học sinh, sinh viên như:Toner nước bí đao cân bằng da:•140ml: 175 000 VNĐ•15ml: 40 000 VNĐGel bí đao rửa mặt:•140ml: 175 000 VNĐ•15ml: 40 000 VNĐKhách hàng do dự hoặc khơng muốn mua sản phẩm chính là khơng biết sảnphẩm đó có thật sự hiệu quả, xứng đáng với giá tiền hay không. Nắm bắt được tâm lýnày, COCOON đã tổ chức các hoạt động khuyến khích dùng thử, trải nghiệm ngay tạicủa hàng. Kèm theo đó, Cocoon áp dụng thêm các chương trình ưu đãi như: làm thẻkhách hàng, giảm giá, ... để kích thích khách đưa ra quyết định mua tại cửa hàng. Cụthể ngày 19/12/2020, Hasaki đã giảm giá sốc đồng giá 1.000 đồng với các sản phẩm:Cà phê Đắk Lắk Cocoon làm sạch da chết toàn thân 200ml, son dưỡng Cocoon dầudừa Bến Tre 5g16 Cocoon thường tổ chức các chương trình khuyến mại lớn nhất vào các dịp cuối•năm: chương trình sale 1+1, chương trình sale up to 10%, 20%, … Các độ mùa đơngCocoon cũng chiêu mộ khách hàng bằng các chương trình sale mùa đông lên đến 70%.Năm 2020, Cocoon khuyến mại đợt cuối năm rộn ràng. Theo đó, thương hiệu mỹphẩm thuần chay Việt đã giảm giá từ 30 - 50% tất cả các sản phẩm.Cocoon đã có những thay đổi nhất định về chính sách giá: Ví dụ như thay đổi giásản phẩm (tăng hoặc giảm giá bán), thay đổi bao bì, đổi các sản phẩm fullsize sangminisize hoặc vừa, bán hàng theo combo và có nhiều chiến dịch giảm giá, khuyến mãivà ưu đãi cho các khách hàng trung thành. Điều này giúp Cocoon dễ dàng tiếp cậnkhách hàng ở mọi lứa tuổi, tạo mối quan hệ tốt, niềm tin với các hàng khách hàng quenthuộc, giúp cho những người cịn là học sinh, sinh viên có thể mua dùng sản phẩm khikhơng có đủ khả năng thanh tốn các sản phẩm fullsize và mọi người có thể sử dụngthử nhiều sản phẩm của cocoon và có cái nhìn sâu sắc, tốt đẹp với Cocoon.Giá luôn đi liền với một thị trường hay một đối tượng khách hàng, một kênh bánhàng và có giá trị trong một khoản thời gian nhất định, công ty Nature story cũng theocác nguyên tắc khi họ đề ra chính sách giá cho từng thương hiệu của mình. Một số yếutố thị trường tác động lên quyết định giá cao/thấp bao gồm: mục tiêu của giá, giá trịmà khách hàng cảm nhận về sản phẩm, tình hình cạnh tranh, cán cân cung cầu, giá củacác sản phẩm của doanh nghiệp khác,…COCOON cũng dựa vào phân khúc thị trường:khách hàng phổ thông, khách hàng khá, khách hàng cao cấp để định giá cho thươnghiệu, phục vụ tất cả các tầng lớp khách hàng, giúp cho COCOON trở thành thươnghiệu vững mạnh.Đánh giá2.3.2.3.1. Thành cơng.Về chính sách giá:Giá trung bình các sản phẩm của Cocoon đa phần rơi vào khoảng 143.000đ cho•một sản phẩm. Đây là một mức giá phù hợp đối với tập khách hàng mục tiêu; đồngthời vẫn có tính cạnh tranh cao.17 Việc áp dụng các chính sách bán combo, sản phẩm hỗn hợp, tặng q khi mua•hay giảm miễn phí vận chuyển giúp thu hút tập khách hàng tiềm năng, gia tăng doanhthu, nâng cao vị thế trong lựa chọn của người tiêu dùng.Chi phí sản xuất giảm do tất cả sản phẩm đều được làm từ thành phần có sẵn•trong tự nhiên giúp tiết kiệm được ngân sách nhưng vẫn đảm bảo về chất lượng. Từ đógiá cả trở thành công cụ xâm nhập, phát triển thị trường và cạnh tranh trên thị trườngmỹ phẩm ngày một đa dạng như hiện nay.Về tập khách hàng mục tiêu:Tập khách hàng từ 15 đến 30 tuổi: đây là nhóm tuổi có nhu cầu về mỹ phẩm•cao nhất so với các nhóm cịn lại. Vì vậy với việc tập trung quảng bá sản phẩm với tậpkhách hàng trên, Cocoon có thể làm tăng lượng sản phẩm bán ra của họĐa dạng về mẫu mã, bao bì và size của các sản phẩm giúp Cocoon tiếp cận•được nhiều đối tượng khách hàng hơn, tạo mối quan hệ tốt, niềm tin với các hàngkhách hàng quen thuộc.2.3.2. Hạn chế.Vì Cocoon khơng có chi nhánh ở tỉnh thành nào cụ thể nên sẽ khách hàng phải•chi trả thêm một khoản tiền cho các hình thức vận chuyển.Mỹ phẩm thuần chay chưa được phổ biến rộng rãi trên thị trường nên khó tiếp•cận được một bộ phận khách hàng.Đề xuất ý kiến xử lí, giải quyết các vấn đề hạn chế.Giải pháp chính sách giáPhân hóa theo vùng (địa lý): Mở thêm chi nhánh ở các tỉnh thành. Ở mỗi một vị•trí địa lý khác nhau, cơng ty có sự điều chỉnh giá để phù hợp với thu nhập và mức chitiêu chung chung của khách hàng ở địa phương đó.Điều chỉnh giá theo thời gian: Sản phẩm được cơng ty định giá khác nhau theo•thời gian: tháng, năm hay cụ thể là theo mùa.18 Ví dụ: những sản phẩm chống nắng của cơng ty sẽ có giá đắt hơn vào mùa hè•và rẻ hơn vào mùa đơng. Những sản phẩm chăm sóc da vào mùa đơng, chống nứt nẻda lại có giá rẻ vào mùa hè và đắt hơn vào mùa đơng. Ngồi ra cơng ty cịn định giácho sản phẩm vào tần suất sử dụng.Định giá trọn gói (Combo): cơng ty kết hợp các sản phẩm của mình rồi bán với•giá trọn gói. Giá trọn gói sẽ ln nhỏ hơn so với giá mua tách lẻ từng sản phẩm.Định giá khuyến mãi: vào các ngày lễ tết, cơng ty có thêm nhiều chương trình•khuyến mãi, giảm giá để lơi kéo thêm khách hàng. Tạo ra nhiều phiếu mua hàng đểkhuyến khích chi tiêu của khách hàng.Giải pháp tập khách hàngPhân loại khách hàng mục tiêu: công ty phân ra rõ 2 nguồn khách hàng đó là•học sinh, sinh viên và những người trung niên, đã đi làm. 2 nguồn khách hàng này cómức độ sử dụng, tần suất mua cũng như mong muốn cơng dụng của sản phẩm khácnhau. Ngồi ra đối với từng loại khách hàng, cơng ty nên điều chỉnh chính sách quảngcáo, ưu đãi riêng.Thường xuyên tư vấn, giải đáp các thắc mắc cho khách hàng của mình, đồng•thời tư vấn giới thiệu những sản phẩm mới mà công ty có. Trong thời đại mới, tăngcường kết nối với khách hàng qua mạng xã hội như facebook, instagram,...Công ty nên bổ sung thêm nhiều ưu đãi, định giá thấp sản phẩm để có thể lơi•kéo được khách hàng cũng như giải quyết các vấn đề hàng cũ, hàng tồn.19 KẾT LUẬN ĐỀ TÀI.Qua nghiên cứu về tập khách hàng mục tiêu và thực trạng chính sách giá màcơng ty mỹ phẩm Cocoon đang áp dụng trên thị trường, chúng em đã đưa ra kết luậnsau:Thứ nhất, Cocoon đã thành công trong việc chọn được tập khách hàng mục tiêutiềm năng, tập trung chủ yếu vào lứa tuổi khá trẻ khoảng từ 15 đến 30 tuổi. Đây cũnglà độ tuổi có sức mua và sử dụng mỹ phẩm cao nhất.Thứ hai, Cocoon có chính sách giá khá tốt trên thị trường hiện nay. Sản phẩm củaCocoon là sản phẩm thuần chay, được chiết xuất từ nguồn nguyên liệu hoàn toàn tựnhiên, lại khơng có chất bảo bảo cho nên có chi phí sản xuất khá thấp, dẫn đến giáthành sản phẩm có xu hướng rẻ hơn so với các loại sản phẩm khác cùng ngành. Hơnnữa hãng còn áp dụng những chính sách khuyến mại hợp lí nhằm kích thích khả năngmua của khách hàng, tăng thêm lượng khách hàng cho mình.Chính vì vậy, việc xác định được tập khách hàng mục tiêu và áp dụng chính sáchgiá hợp lí là vô cùng quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, mỗi cơng ty. Nó là mộttrong những yếu tố quyết định khá lớn trong việc tiêu thụ sản phẩm và gia tăng doanhsố, lợi nhuận của công ty.20

Tài liệu liên quan

• Phân tích thị trường khách hàng mục tiêu của ngân hàng và các chính sách marketing quan hệ của ngân hàng đối với thị trường khách hàng
  • 17
  • 10
  • 49
• 672 Điều tra các khách hàng mục tiêu của 1 sản phẩm, nhãn hiệu nhất định. Từ đó đưa ra các giải pháp marketing…
  • 10
  • 1
  • 6
• 287 Điều tra các khách hàng mục tiêu của 1 sản phẩm, nhãn hiệu nhất định. Từ đó đưa ra các giải pháp marketing…
  • 51
  • 627
  • 0
• Tìm hiểu các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi tiêu dùng đồ lót của khách hàng mục tiêu.
  • 24
  • 1
  • 2
• NHỮNG BIỆN PHÁP THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NHẬT BẢN QUA VIỆC NGHIÊN CỨU ĐẶC ĐIỂM TIÊU DÙNG CỦA HỌ ĐỐI VỚI CÔNG TY LỮ HÀNH
  • 38
  • 891
  • 1
• 10 cách bám rễ vào tâm trí khách hàng mục tiêu
  • 8
  • 553
  • 1
• Tài liệu Xác định đúng khách hàng mục tiêu pdf
  • 2
  • 1
  • 7
• Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến sự cảm nhận của khách hàng mục tiêu khi sử dụng gói cước hi school của viettel tại thành phố huế
  • 41
  • 529
  • 0
• Tài liệu "Bám rễ vào tâm trí" khách hàng mục tiêu doc
  • 4
  • 481
  • 1
• Tài liệu "Bám rễ vào tâm trí" khách hàng mục tiêu –phần2 pptx
  • 5
  • 429
  • 1

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

(75.15 KB - 20 trang) - ĐẶC ĐIỂM TẬP KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU, CHÍNH SÁCH GIÁ VÀ SỰ THÍCH ỨNG CỦA CÁC CHÍNH SÁCH GIÁ ĐỐI VỚI CÔNG TY NATURE STORY Tải bản đầy đủ ngay ×