Đại Lý Bảo Hiểm Chi Hoa Hồng Cho Khách: Lợi Bất Cập Hại - MIC

(ĐTCK) “Nếu chị mua hợp đồng mới, em sẽ giảm cho chị 5% trên phí đóng 1 năm; nếu chị giới thiệu cho em khách hàng mua bảo hiểm mới, em gửi chị 5% hoa hồng, ngoài ra khách hàng mới cũng được giảm 5% trên phí bảo hiểm đóng 1 năm”, đây là một lời mời gọi khá hấp dẫn được một đại lý bảo hiểm nhân thọ đưa ra gần đây.

Chi hoa hồng cho khách hàng bằng việc giảm tiền ngay trên số phí bảo hiểm phải đóng (dù Luật Bảo hiểm không cho phép) là việc làm không lạ, không mới và đã trở thành một cái lệ rất xấu của các đại lý bảo hiểm phi nhân thọ. Khối nhân thọ từng khá xa lạ với việc này, nhưng khi việc khai thác kinh doanh khó khăn, nhiều đại lý bảo hiểm nhân thọ cũng đã tìm cách “trưng dụng” chiêu này để dễ bán bảo hiểm hơn.

Theo Luật Bảo hiểm, hoa hồng bảo hiểm được chi trả cho đại lý bảo hiểm và môi giới bảo hiểm, người có công trong khâu phân phối sản phẩm bảo hiểm đến tận tay người tham gia bảo hiểm. Hoa hồng được trả để đại lý bảo hiểm và môi giới bảo hiểm bù đắp cho các chi phí đã bỏ ra trong khâu khai thác, bán sản phẩm bảo hiểm và trả công cho chính họ. Luật cũng quy định rõ, không được chi trả hoa hồng bảo hiểm cho tổ chức, cá nhân không được phép hoạt động đại lý bảo hiểm, hoạt động môi giới bảo hiểm tại Việt Nam; bên mua bảo hiểm, trừ trường hợp đại lý bảo hiểm mua bảo hiểm nhân thọ cho chính mình…

Tại các công ty bảo hiểm, cũng chỉ có quy định chi hoa hồng cho đại lý, chứ không có quy định nào về chi hoa hồng cho khách hàng hay người giới thiệu khách hàng. Nhiều công ty bảo hiểm cũng có những quy chế riêng nằm trong bộ quy tắc những điều đại lý/tư vấn tài chính không được làm, kèm những chế tài xử phạt từ nhẹ đến nặng.

Trở lại câu chuyện chi lại hoa hồng cho khách của đại lý kể trên, anh này cho biết, 6 tháng đầu năm 2012, doanh thu phí khai thác mới của cả nhóm của anh mới đạt 2 tỷ đồng, trong khi chỉ tiêu đăng ký với công ty là 5 tỷ đồng. Kế hoạch 6 tháng đầu năm chưa đạt được 50%, trong khi tình hình khai thác cuối năm chưa chắc đã sáng hơn.

“Để tăng doanh thu, chúng tôi đành phải tự trích một phần hoa hồng của mình cho khách hàng hoặc người giới thiệu để khuyến khích mua bảo hiểm. Bù lại, với việc mang về đủ doanh thu cho công ty bảo hiểm, đại lý sẽ được hưởng những khoản thưởng hàng tháng, quý”, anh cho biết.

Chi hoa hồng cho khách hàng chỉ là thỏa thuận ngầm giữa đại lý và khách hàng. Chính vì là thỏa thuận ngầm nên một số công ty bảo hiểm dù có quy định rất nghiêm với những hành vi này (cảnh cáo lần đầu, lần thứ hai tái phạm sẽ cho đại lý nghỉ việc) cũng rất khó phát hiện xử lý. Hơn nữa, công ty cũng không thể can thiệp quá sâu vào mối quan hệ giữa đại lý/tư vấn và khách hàng được.

Dù vẫn biết, chi hoa hồng lại cho khách là việc “bất đắc dĩ” của đại lý/tư vấn bảo hiểm, bởi đại lý không có thu nhập gì nhiều ngoài hoa hồng và tiền thưởng doanh thu, tiền thi đua của công ty. Tuy nhiên, về lâu dài, nếu hiện tượng này biến thành một trào lưu thì lợi bất cập hại.

Nhìn sang khối bảo hiểm phi nhân thọ, hệ lụy của việc chi hoa hồng tràn lan cho khách hàng là việc rất nhiều khách hàng của các công ty bảo hiểm phi nhân thọ có thể điềm nhiên “đàm phán” đòi chia hoa hồng với đại lý bảo hiểm. Đại lý bảo hiểm muốn bán hàng phải cắt hết hoa hồng, rồi tìm cách kiếm lại từ công ty bảo hiểm khiến chi phí bán hàng của một số công ty bảo hiểm phi nhân thọ đội lên rất cao. Cuộc rượt đuổi về chi hoa hồng cho đại lý, cho khách hàng khiến nhiều công ty bảo hiểm phi nhân thọ trong nước mệt mỏi vì thu không đủ bù chi. Trong khi đó, các công ty bảo hiểm phi nhân thọ nước ngoài thì đành phải đứng ngoài nhiều phân khúc dịch vụ béo bở, vì đấu không nổi trong cuộc chiến hoa hồng này.

Có thể, hiện nay, ở khối nhân thọ, việc chi hoa hồng cho khách chưa đến mức đáng báo động, nhưng nếu tình trạng này không được các công ty bảo hiểm nhân thọ kiểm soát chặt chẽ hơn thì việc chi hoa hồng trở thành phong trào là khó tránh khỏi. Hiện tượng nhìn nhau làm ngơ không phải không có. Và khi hoa hồng dần trở thành một vũ khí lợi hại để đại lý cạnh tranh thì thị trường bảo hiểm rất dễ… loạn.

Ngọc Lan Báo Đầu tư – Cơ quan của Bộ Kế hoạch và Đầu tư.