Đẩy Mạnh Hoạt động Bán Hàng Tại Công Ty TNHH QES Việt Nam (tt)

Tải bản đầy đủ (.pdf) (27 trang)

1. Trang chủ
>>
2. Thạc sĩ - Cao học
>>
3. Kinh tế

Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam (tt)

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (456.6 KB, 27 trang )

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THÔNG---------- ***** ----------NGUYỄN QUỐC VIỆTĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CÔNG TY TNHH QES VIỆT NAMChuyên ngành: Quản trị kinh doanhMã số: 8340101TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨHÀ NỘI - 2018Luận văn được hoàn thành tại:HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THÔNGNgười hướng dẫn khoa học: TS. TRẦN NGỌC MINH(Ghi rõ học hàm, học vị)Phản biện 1: TS. Chử Bá QuyếtPhản biện 2: PGS.TS. Nguyễn Hồng TháiLuận văn sẽ được bảo vệ trước Hội đồng chấm luận văn thạcsĩ tại Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thôngVào lúc: 11 giờ 50 phút, ngày 19 tháng 1 năm 2019Có thể tìm hiểu luận văn tại:-Thư viện của Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông1MỞ ĐẦU1. Tính cấp thiết của đề tàiHoạt động bán hàng hiện nay là mối quan tâm của mọi doanh nghiệp.Vì đây là nhân tố vô cùng thiết yếu để mang lại lợi nhuận. Khi thựchiện tốt công việc bán hàng cũng chính là thực hiện tốt một thương vụkinh doanh.Qua khảo sát tình hình thực tế kinh doanh ở công ty TNHH QES ViệtNam tôi thấy công ty cần quan tâm hơn nữa, có các biện pháp hợp lýhơn nữa để nâng cao kết quả, hiệu quả hoạt động bán hàng - nhân tốquyết định sự sống còn của công ty trong thời gian tới. Bằng nhữngkiến thức đã được đào tạo tại trường, qua học hỏi cùng với quá trìnhhoạt động thực tế tại công ty trong thời gian qua, tôi quyết định chọn đềtài: “Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam”làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình.2. Tổng quan về vấn đề nghiên cứuQua quá trình tìm hiểu thực tế các tài liệu liên quan và tra cứu trênmạng internet, tôi đã tìm thấy một số kết quả nghiên cứu về các giảipháp để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, cụ thể như sau :Đã có rất nhiều đề tài luận văn cao học đề cập đến các giải pháp đẩymạnh hoạt động bán hàng tạo doanh nghiệp như: Nguyễn Thị Hương(2012), Luận văn tốt nghiệp : “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàngmáy tính của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ OTT Việt Nam”,Trần Trọng Linh (2012), Luận văn Thạc sĩ : “Giải pháp đẩy mạnh hoạtđộng bán hàng tại công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ tổng hợpTrang Huy. Tuy vậy các giải pháp được đề cập đến trong các luận vănnêu trên chỉ phù hợp với tình hình nhân lực và ngành nghề tại các côngty nói trên.Ngoài các đề tài luận văn đã được nghiên cứu và đưa ra, hiện nay córất nhiều tài liệu hướng đến việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng trongdoanh nghiệp – tăng doanh số cho công ty như : cuốn sách “Bán hàngthách thức : Làm chủ cuộc đối thoại với khách hàng” của đồng tác giả :Matthew Dixon và Brent Adamson. Cuốn sách cung cấp phương pháp2bán hàng “cung cấp giải pháp” trong sự cạnh tranh và thách thức của thịtrường đồng thời đưa ra những kĩ năng dành cho những chuyên viênbán hàng trong thực tiễn.Trong quá trình nghiên cứu đề tài này, tôi xin mạnh dạn đưa ra mộtsố giải pháp với mong muốn có thể áp dụng vào trong thực tế về thựctiễn hoạt động của công ty, góp phần thúc đẩy các hoạt động bán hàngcủa công ty nhằm phát triển bền vững doanh nghiệp.3. Mục đích của đề tàiVận dụng các lý thuyết về hoạt động bán hàng, phân tích những nhântố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp nói chungvà công ty TNHH QES Việt Nam nói riêng, phân tích đánh giá thựctrạng hoạt động bán hàng của TNHH QES trong những năm gần đây.Từ đó nghiên cứu và tìm ra các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt độngbán hàng để QES nâng cao doanh thu và đứng vững trên thị trường hiệntại.4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu- Đối tượng nghiên cứu :Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng của công tyTNHH QES Việt Nam bao gồm các chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợinhuận, đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng.- Phạm vi nghiên cứu :Luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng tạicông ty TNHH QES Việt Nam giai đoạn 2015-20175. Phƣơng pháp nghiên cứu- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp : từ tổng hợp các số liệu vàhoạt động kinh doanh của công ty.- Phương pháp phân tích tổng hợp: Thông qua các số liệu thu thậpđược từ doanh nghiệp, tác giả tổng hợp để phân tích đánh giá thựctrạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam- Phân tích định tính và định lượng : Từ các số liệu đã được phântích đánh giá để so sánh và đưa ra nhận xét về hoạt động bán hàng tạicông ty TNHH QES Việt Nam, từ đó đưa ra các biện pháp để đẩy3mạnh hoạt động bán hàng của công ty.6. Kết cấu đề tàiNgoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, luậnvăn có kết cấu gồm 3 chương:Chƣơng I : Những vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàngChƣơng II: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QESViệt NamChƣơng III: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công tyTNHH QES Việt Nam4CHƢƠNG I - NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNGBÁN HÀNGGiới thiệu chƣơngChương này trình bày những vấn đề lí luận cơ bản về hoạt độngbán hàng : Chức năng nhiệm vụ của hoạt động bán hàng, nội dunghoạt đông bán hàng và những các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt độngbán hàng của doanh nghiệp.Nội dung chƣơng1.1 Tổng quan, chức năng và nhiệm vụ của hoạt động bán hàng1.1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng1.1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của hoạt động bán hàngVề cơ bản, lịch sử phát triển của bán hàng đã trải qua 4 thời kỳ. Đólà:Trước năm 1750 (thời kỳ trước bắt nguồn)Thời kì 1750 – 1870 (thời kỳ bắt nguồnThời kì 1870 – 1929 (thời kỳ phát triển nền móng)Thời kì 1930 đến nay (thời kỳ tinh lọc và hình thành1.1.1.2 Khái niệm hoạt động bán hàngBán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiệnchức năng lưu thông hàng hóa, phục vụ sản xuất và đời sống nhândân.Xét dưới góc độ của các giao dịch mua bán trực tiếp (bán hàng cánhân) thì bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giữa ngườimua và người bán. Trong đó, người bán nỗ lực khám phá nhu cầu,mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dàicho cả hai bên mua và bán.1.1.1.3 Phân loại hoạt động bán hàngNgười mua và người bán có quyền lựa chọn những hình thức vàphương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình.Tùy thuộc vào tiêu chí phân loại để phục vụ cho những mục tiêu nhất5định, có thể có các loại hình bán hàng sau đây:a. Theo địa điểm bán hàngb. Theo quy mô bánc. Theo đối tượng muad. Theo sự sở hữu hàng hóae. Theo hình thái của hàng hóaf. Theo hình thức cửa hàng1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của hoạt động bán hàng1.1.2.1 Chức năng- Triển khai bán hàng để đạt doanh thu theo mục tiêu ban giámđốc đưa ra.- Quản trị hàng hóa, nhập – xuất hàng hóa, điều phối hàng hóa chocác đại lí, đặt hàng sản xuất.- Tham mưu, đề xuất cho ban giám đốc để xử lý các công tác cóliên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty.- Tham gia tuyển dụng, đào tạo, hướng dẫn nhân sự thuộc bộ phậnmình phụ trách.- Kiểm tra giám sát công việc của nhân viên thuộc bộ phận mình,quyết định khen thưởng, kỷ luật nhân viên thuộc bộ phận của mình.1.1.2.2 Nhiệm vụ- Thực hiện chức năng “triển khai bán hàng để đạt doanh thu theomục tiêu ban giám đốc đưa ra” ở trên- Thực hiện chức năng: Quản trị hàng hóa, nhập – xuất hàng hóa,điều phối hàng hóa cho các cửa hàng, đặt hàng sản xuất- Thực hiện chức năng: Tham mưu, đề xuất cho ban giám đốc đểxử lý các công tác có liên quan đến hoạt động kinh doanh của côngty.- Thực hiện chức năng: Tham gia tuyển dụng, đào tạo, hướng dẫnnhân sự thuộc bộ phận mình phụ trách.- Thực hiện chức năng: Kiểm tra giám sát công việc của nhân viênthuộc bộ phận mình, quyết định khen thưởng, kỷ luật nhân viênthuộc bộ phận của mình.61.2 Nội dung hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp1.2.1 Nghiên cứu, khảo sát thị trường, phát hiện cơ hội bán hàngThông qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể nắm bắtđược những cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường, đồng thờihiểu được những nhu cầu mong muốn và các phản ứng của kháchhàng để cải tiến hoàn thiện hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn tối đangười mua.Nghiên cứu thị trường thường được tiến hành theo ba bước:Bƣớc 1: Thu thập thông tinBƣớc 2: Xử lý thông tinBƣớc 3: Ra quyết định1.2.2 Tổ chức bộ máy bán hàng1.2.2.1 Tổ chức bộ máy bán hàng chuyên môn theo khu vực địa lýMạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lướibán hàng có sự phân chia theo lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khuvực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danhmục các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các kháchhàng trong khu vực mà họ phụ trách.1.2.2.2 Tổ chức bộ máy bán hàng chuyên môn hóa theo sản phẩmKhi doanh nghiệp có nhiều loại hàng hoá, dịch vụ khác nhau thìngười ta thường chia ra thành một số nhóm hàng hoá, dịch vụ tươngtự nhau và giao cho mỗi người bán hàng phụ trách bán nhóm hànghoá, dịch vụ. Mỗi người bán hàng cần phải hiểu rõ nhóm hàng hoáđược giao. Kiểu bán hàng này thường được áp dụng cho các sảnphẩm công nghệ cao, đòi hỏi người bán hàng phải có kiến thứcchuyên sâu về sản phẩm để giải thích, tư vấn cho khách hàng1.2.2.3 Tổ chức bộ máy bán hàng chuyên môn hóa theo khách hàngTheo cách bố trí này thì khách hàng được chia thành các nhómtương tự (phân đoạn khách hàng). Mỗi người bán hàng được giaonhiệm vụ bán hàng cho một phân đoạn khách hàng.1.2.2.4 Tổ chức bán hàng theo kiểu hỗn hợpKhi doanh nghiệp có nhiều hàng hóa bán trên địa bàn rộng lớn thì7việc bố trí lực lượng bán hàng hỗn hợp sẽ khắc phục được nhữnghạn chế của các cách tổ chức trên đây.1.2.3 Xác định các loại hình bán hàng- Bán theo hợp đồng và đơn hàng- Bán hàng “thuận mua vừa bán” không cần đơn đặt hàng- Bán đấu giá- Bán xuất khẩu- Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thươngmại- Bán qua cửa hàng, quầy hàng- Bán tại địa chỉ khách hàngViệc lựa chọn hình thức bán hàng phù hợp có ảnh hưởng rất quantrọng tới việc thực hiện mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.1.2.4 Chiến lược và chính sách bán hàng1.2.4.1 Xác định chiến lược bán hàngChiến lược bán hàng là một bộ phận quan trọng của chiến lượckinh doanh, với việc xác định đúng các yếu tố cơ bản: bán cái gì,bán cho ai và bán như thế nào. Thị trường là môi trường luôn biếnđộng, do vậy chiến lược bán hàng cũng luôn phải được xem xét vàđiều chỉnh để phù hợp hơn với hoàn cảnh và mục tiêu mới.1.2.4.2 Xác định các chính sách bán hàngChính sách bán hàng là những điều khoản, những quy định chungliên quan tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp giúp cho việcgiải quyết sớm các vấn đề mà không phải phân tích khi chúng xuấthiện trong các tình huống bán hàng. Đặc biệt, một chính sách bánhàng linh hoạt theo từng thời kì cũng giúp doanh nghiệp phản ứngnhanh chóng và đưa ra những xử lý khôn khéo với các tình huốngbất ngờ có thể xảy ra trong hoạt động bán hàng.1.2.5 Tổ chức lực lượng và kênh bán hàng1.2.5.1 Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối1.2.5.2 Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàngNội dung thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp8có thể được xác định theo các bước sau:Bƣớc 1 : Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàngBƣớc 2 : Xác định chiến lược của lực lượng bán hàngBƣớc 3: Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàngBƣớc 4: Xác định quy mô của lực lượng bán hàngBƣớc 5: Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng1.2.6 Xác định kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng1.2.6.1 Các chiến lược bán theo cách thức tương tác với khách hàng Chiến lược bán hàng cá nhân Chiến lược bán hàng theo nhóm Chiến lược bán hàng tư vấn Chiến lược bán hàng gia tăng giá trị1.2.6.2 Chiến lược bán hàng phù hợp với chu kỳ kinh doanh1.2.7 Đánh giá kiểm tra về hoạt động bán hàngQuá trình kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoạch hoạt động bánhàng là quá trình kiểm soát các hoạt động liên quan đến hoạt động bánhàng nhằm kiểm soát chất lượng phục vụ, khả năng thực hiện kếhoạch, đồng thời cũng là công cụ trợ giúp đắc lực trong việc đánh giáphản hồi của khách hàng về chất lượng sản phẩm, tổ chức hoạt độngbán hàng và nhiều yếu tố liên quan khác.1.3 Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng của doanhnghiệp1.3.1 Yếu tố môi trường kinh doanh1.3.1.1 Nhóm các nhân tố bên ngoàia. Môi trường nhân khẩub. Môi trường chính trị, luật phápc. Môi trường kinh tếd. Môi trường văn hóa xã hộie. Môi trường công nghệf. Môi trường tự nhiêng. Đối thủ tiềm năngh. Đối thủ canh tranh9i. Sản phẩm thay thếj. Nhà cung ứng1.3.1.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệpa. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệpb. Tiềm lực con người của doanh nghiệpc. Tiềm lực vô hìnhd. Ảnh hưởng của sản phẩme. Ảnh hưởng của công tác xúc tiến1.3.2 Hành vi mua của khách hàng1.3.3 Đặc trưng sản phẩm1.3.3.1 Nhóm các thuộc tính mục đích1.3.3.2 Nhóm các thuộc tính kỹ thuật1.3.3.3 Nhóm các thuộc tính hạn chế1.3.3.4 Nhóm các thuộc tính thụ cảmKết luận chƣơng :Chương 1 của luận văn trình bày về nội dung hoạt động bán hàngcủa doanh nghiệp và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàngcủa doanh nghiệp. Đây cũng chính là cơ sở lí luận cho việc phản ánhthực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Namđược thể hiện trong chương 2 và chương 3.10CHƢƠNG II - THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠICÔNG TY TNHH QES VIỆT NAMGiới thiệu chƣơngTổng quan về công ty TNHH QES Việt Nam và thực trạnghoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt NamNội dung chƣơng2.1. Tổng quan về Công ty QES Việt2.1.1. Giới thiệu chung về công ty TNHH QES Việt Nam2.1.1.1. Giới thiệu chung về công ty Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH QES (Việt Nam) Tên tiếng anh: QES Vietnam Co.,Ltd Địa chỉ trụ sở chính: 293 Điện Biên Phủ, Phường 15, QuậnBình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh Điện thoại: (84-28) 3517 2452 Website: 2.1.1.2. Quá trình hình thành và phát triểnQES (ASIA-PACIFIC) được thành lập vào ngày 4 tháng 10 năm1991, có trụ sở tại Malaysia, là một trong những công ty đa quốc giahàng đầu khu vực chuyên về sản xuất, phân phối và cung cấp cácdịch vũ kỹ thuật cho các thiết bị kiểm tra, đo lường, phân tích và xửlý tự động. QES (ASIA-PACIFIC) hiện đã có trụ sở tại 7 quốc giabao gồm: Malaysia, Thái Lan, Singapore, HongKong, Indonesia,Philipines và Việt NamBắt đầu hoạt động kinh doanh tại Việt Nam vào năm 2007, QESGroup đã thiết lập đồng thời 2 văn phòng ở cả 2 thành phố lớn nhấtcủa Việt Nam gồm: Thủ đô Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh saukhi đã khảo sát về tiềm năng phát triển lớn cũng như nguồn lực dồidào tại đây…2.1.2. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý2.1.2.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý11Hình 2.1: Mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH QESViệt Nam(Nguồn: phòng Hành chính – Nhân sự)2.1.2.2. Chức năng, quyền hạn, nhiệm cụ của từng bộ phận2.1.3. Ngành nghề kinh doanh của công ty TNHH QES Việt NamCông ty hoạt động trong các ngành nghề kinh doanh sau:- Đại lý phân phối độc quyền của hơn 100 dòng sản phẩm thuộccác hãng thiết bị bao gồm : Spectro, Hitachi, Nikon, SpectroScientific, Rhesca, Sciaps...- Cung cấp các gói dịch vụ kĩ thuật bao gồm : lắp đặt, bảodưỡng, sửa chữa, hiệu chuẩn, đào tạo với các dòng sản phẩm côngty phân phối.2.1.4. Tình hình các nguồn lực của công ty2.1.4.1. Tình hình phát triển nguồn nhân lựcCông ty TNHH QES Việt Nam luôn không ngừng nâng cao vàphát triển nguồn nhân lực, xây dựng đội ngũ cán bộ công nhân viênvững mạnh, có tài năng, có tính kế thừa cao và tổ chức bộ máy cơcấu gọn nhẹ, hoạt động nhịp nhàng, hoàn thành tốt sứ mệnh và tầmnhìn mà Công ty đã đặt ra. Bên cạnh đó, Công ty cũng không ngừngnâng cao, phát triển đội ngũ nhân viên chủ chốt có trình độ và kinh12nghiệm để tuyển dụng, hướng dẫn và đào tạo những lứa nhân viênmới góp phần phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao cho Công ty.2.1.4.2. Tình hình phát triển vốn kinh doanhChiến lược phát triển vốn của Công ty QES Việt Nam là sử dụngvốn tự có, hàng năm số lượng vốn tăng lên bằng cách sử dụng toànbộ lợi nhuận bổ sung vào vốn để phát triển kinh doanh. Vì vậy, tìnhhình phát triên vốn của Công ty tăng lên hàng năm được thể hiện ởbảng số 2.2. Qua phân tích bảng, có thể thấy nhịp độ tăng trưởng vốnkinh doanh là khá nhanh, chủ yếu tăng là vốn lưu động, nguồn vốnchủ yếu là từ lợi nhuận.2.1.4.3. Tình hình cơ sở vật chất kỹ thuậtKhông chỉ có con người, cơ sở vật chất như: trụ sở làm việc,công cụ làm việc... cũng là một phần không thể thiếu đối với mỗidoanh nghiệp. Vì vậy, Công ty luôn chú ý và mạnh dạn đầu tư cơ sởvật chất kỹ thuật để nhân viên có thể phát huy hết năng lực trong môitrường làm việc đầy đủ tiện nghi, từ đó góp phần mang lại lợi ích chodoanh nghiệp.2.1.5. Văn hóa doanh nghiệp của công tyNhận thức được tầm quan trọng của văn hóa doanh nghiệp trongsuốt quá trình tồn tại và phát triển, Công ty QES Việt Nam luônhướng tới xây dựng một văn hóa đậm chất riêng nhằm thực hiện cácmục tiêu: giảm xung đột, điều phối và kiểm soát, tạo động lực làmviệc, tạo lợi thế cạnh tranh…2.1.6. Đặc điểm thị trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng2.1.6.1. Đặc điểm về thị trường, khách hàng của Công tya. Đặc điểm về thị trườngCông ty phân loại thị trường theo 2 tiêu thức chính là: tiêu thức địalý và tiêu thức khách hàng và nhu cầu của họ.b. Đặc điểm khách hàng của Công tyTheo nghiên cứu thị trường, sản phẩm thuộc lĩnh vực điện tử, cơkhí được sử dụng nhiều nhất ở các khu công nghiệp, các trung tâmnghiên cứu, các phòng thí nghiệm, khách hàng là các tổ chức doanh13nghiệp. Thường là khách hàng lâu dài tại công ty bởi tính chất sảnphẩm phải bảo trì thường xuyên, thay thế cũng như sửa chữa.2.1.6.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác hoạt động bán hàng tạicông ty1. Môi trường vĩ môa. Kinh tếb. Khoa học công nghệc. Chính trị pháp luậtd. Tự nhiêne. Văn hóa xã hội2. Môi trường vĩ môa. Nhà cung ứngb. Khách hàng2.1.7. Kết quả hoạt động kinh doanh của công tyDoanh thu của Công ty được thể hiện ở bảng 2.4 dưới đâyBảng 2.1: Tình hình phát triển doanh thu của Công ty trong cácnăm 2016-2018Đơn vị:triệu đồngSTT123Chỉ tiêuTổng doanh thu201520162017% năm sau/năm trƣớc153.000166.000193.0002016/2015108,52017/2016116,3149.000163.400188.400109,7115,330.45033.35038.700109,5116,0Tổng chi phí (kểcả giá vốn)Lợi nhuận sauthuế(Nguồn Phòng Kế toán)2.2. Thực trạng bán hàng tại công ty TNHH QES Việt2.2.1. Nghiên cứu, khảo sát thị trường2.2.2. Thực trạng tổ chức bộ máy bán hàng2.2.2.1. Thực trạng về đội ngũ bán hàng14 Tình hình nguồn nhân lực tại phòng Kinh doanh – Marketing Tình hình trình độ học vấn tại phòng kinh doanh –Marketing Tình hình cơ cấu giới tính tại phòng Kinh doanh – Marketing Chức năng, nhiệm vụ của từng đội bán hàng Bố trí lực lượng bán hàng2.2.2.2. Thực trạng về mạng lưới bán hàngHình 2.2: Sơ đồ cấu trúc mạng lƣới bán hàng hiện hànhtại Công ty TNHH QES Việt Nam(Nguồn: Phòng kinh doanh – marketing)2.2.3. Các loại hình bán hàngCông ty QES Việt Nam áp dụng 3 loại hình bán hàng chính, trongđó, mỗi loại hình sẽ có những ưu và nhược điểm riêng. Gồm:2.2.3.1. Bán hàng tại công ty của khách hàng2.2.3.2. Bán hàng thông qua các công ty khác2.2.3.3. Bán hàng qua mạng, qua điện thoại2.2.4. Mục tiêu bán hàng và chiến lược bán hàng2.2.4.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng của Công tyMục tiêu bán hàng của Công ty được Giám đốc trực tiếp xây dựngvà phân bổ cho các nhân viên bán hàng trong cuộc họp đầu năm như:15mức tăng trưởng những năm gần đây, doanh số bán hàng năm trước,nguồn lực và tình hình thị trường.2.2.4.2. Các chiến lược bán hàng của Công tyChiến lược bán hàng chủ yếu được Công ty áp dụng là chiến lượcbán hàng theo nhóm. Trong chiến lược này, mỗi nhóm bán hàng gồm4-5 thành viên sẽ chịu trách nhiệm quản lý một nhóm khách hànghay một khu vực riêng và tiếp xúc trực tiếp với từng khách hàng. Vớichiến lược bán hàng theo nhóm như vậy, các nhân viên vừa có thểvận dụng tinh thần nhóm, hỗ trợ nhau trong công việc, đồng thờicũng có thể vận dụng các kỹ năng cá nhân giúp từng thành viên,cũng như cả nhóm đạt được hiệu quả công việc mong muốn.2.2.5. Các phương tiện và hoạt động hỗ trợ hoạt động bán hàng2.2.5.1. Các phương tiện hỗ trợ hoạt động bán hàngCông ty luôn chú trọng đầu tư các phương tiện hỗ trợ hoạt độngbán hàng như: xe chuyên chở (giao hàng tận nơi cho khách), ứngdụng công nghệ vào quá trình bán hàng và các phương tiện cần thiếtcho nhân viên kinh doanh khi làm việc với khách hàng.2.2.5.2. Các hoạt động hỗ trợ hoạt động bán hàngBán hàng ở đây được hiểu là một quá trình bao gồm tất cả các hoạtđộng nhằm bán được và bán tốt hàng hóa. Do đó, xúc tiến bán hàngbao gồm tất cả các hình thức, cách thức biện pháp nhằm thúc đẩy khảnăng bán hàng của doanh nghiệp. Công ty thực hiện việc xúc tiếnbán hàng bao gồm các nội dung chủ yếu sau: Quảng cáo, khuyếnmãi, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng vàcác hoạt động khuếch trương khác.2.2.6. Chế độ đãi ngộ đối với nhân viên bán hàngNhân viên bán hàng là nguồn nhân lực chính tiếp xúc trực tiếpvới khách hàng và mang lại doanh thu cho doanh nghiệp, vì vậyCông ty QES luôn có những chế độ đãi ngộ hợp lý, phù hợp với nhucầu và mong muốn của các nhân viên thông qua: chế độ lươngthưởng, phúc lợi và tạo điều kiện thuân lợi nâng cao trình độ, taynghề…162.2.7. Thực trạng hoạt động kiểm tra giám sát hoạt động bán hàngĐể kiểm tra, giám sát hiệu quả bán hàng tại các chi nhánh trực thuộccủa doanh nghiệp, Công ty một mặt dựa trên việc đo lường những kếtquả của việc bán hàng, mặt khác dựa trên quá trình khảo sát thực tếxuống các cửa hàng một cách trực tiếp nhằm tìm ra nguyên nhân vàđưa ra giải pháp giúp Công ty hoạt động tốt hơn. Nhìn chung, côngtác lãnh đạo, kiểm soát bán hàng và quản trị bán hàng của công tyQES là khá có hiệu quả.2.2.8. Kết quả hoạt động bán hàng của Công ty2.2.8.1. Kết quả phát triển hoạt động bán hàng của Công tyCùng với đà phát triển của thị trường trong những năm qua,Công ty đã và đang áp dụng các biện pháp để phát triển kinh doanh,đẩy mạnh bán các sản phẩm. Từ đó, việc kinh doanh hàng năm củaCông ty đều phát triển và được thể hiện tại bảng 2.5.2.2.8.2. Tình hình phát triển lợi nhuậnNgoài những biện pháp để đẩy mạnh việc bán sản phẩm và tăngtổng doanh thu, Công ty còn áp dụng các biện pháp giảm chi phí đểtăng lợi nhuận. Và nhờ thế mà lợi nhuận của Công ty cũng đã tănglên hàng năm – bảng số liệu 2.6 thể hiện rõ điều đó.2.2.8.3. Thực trạng sử dụng hiệu quả các nguồn lực của Công tyNâng cao hiệu quả sử dụng các nguồn lực giữ vai trò quan trọngtrong việc bảo đảm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty, cụthể tại bảng số 2.72.3. Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH QES ViệtNam2.3.1. Những tồn tại và nguyên nhân2.3.1.1. Tồn tạiMặc dù công tác lãnh đạo, kiểm soát và quản trị bán hàng củaCông ty QES Việt Nam là khá hiệu quả, tuy nhiên, trong quá trìnhthực hiện cũng không thể tránh khỏi các tồn tại ảnh hưởng tới hoạtđộng bán hàng, bao gồm: về trang thiết bị kỹ thuật công nghệ, về thịtrường, về nguồn nhân lực và bộ máy quản lý.172.3.1.2. Nguyên nhânBao gồm các nguyên nhân khách quan (môi trường kinh doanh,chính sách pháp luật của Nhà nước..) và nguyên nhân chủ quan (docác yếu tố phát sinh từ chính Công ty)2.3.2. Những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động bán hàng tạicông ty2.3.2.1. Thuận lợiTừ các phân tích trên, ta thấy được những điểm thuận lợi màCông ty đang có trong hoạt động kinh doanh đền từ con người, từchiến lược kinh doanh, chính sách bán hàng, từ các phương tiện hỗtrợ bán hàng và từ thị trường.2.3.2.2. Khó khănBên cạnh đó, Công ty cũng phải đối mặt với không ít những khókhăn. Cụ thể là môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt, hoạtđộng xúc tiến bán hàng chưa được đầu tư kỹ lưỡng, kênh phân phốicòn eo hẹp và các vấn đề liên quan đến chi phí mà chưa thực sự đượcphát triển, quan tâm đúng mức.Kết luận chƣơng :Khái quát chung về công ty TNHH QES Việt Nam và thực trạngbán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam đồng thời đưa ra nhữngđánh giá về hoạt động bán hàng tại công ty, đưa ra những thuận lợivà khó khắn để từ đó đề xuất những biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạtđộng bán hàng tại công ty.18CHƢƠNG 3 - GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁNHÀNG TẠI CÔNG TY TNHH QES VIỆT NAMGiới thiệu chƣơngChương 3 nêu mục tiêu, phương hướng phát triển đồng thời đềxuất các nhóm giải pháp nhằm tăng cường hoạt động bán hàng tạicông ty TNHH QES Việt Nam và đưa ra một số kiến nghị.Nội dung chƣơng3.1. Mục tiêu và phƣơng hƣớng phát triển của Công ty TNHHQES Việt Nam3.1.1. Mục tiêu phát triển của công ty từ nay đến 2020Trong giai đoạn từ nay đến năm 2020, QES Group nói chung vàcông ty TNHH QES Việt Nam nói riêng tập trung hướng đến việcxây dựng một tập đoàn kinh tế năng động, vững mạnh và phát triển,đáp ứng được nhu cầu ngày càng gia tăng về các giải pháp kỹ thuậtcủa khách hàng. Tiếp tục theo đuổi các chiến lược chính trong chínhsách phát triển với mục tiêu trở thành một trong các doanh nghiệphàng đầu trong lĩnh vực cung cấp thiết bị và dịch vụ công nghiệp, lànhà cung cấp thiết bị và tích hợp hệ thống đo lường số 1 tại ViệtNam.3.1.2. Định hướng phát triển của công ty trong hoạt động bánhàngĐứng trước nhiều cơ hội phát triển, nhưng cũng không ít nguycơ, thách thức bởi cạnh tranh và các yếu tố khách quan khác, công tyTNHH QES Việt Nam đã xác định phương hướng phát triển trongtương lai như sau:Một là xây dựng mạng lưới sản phẩm và dịch vụ của công ty trêncơ sở đảm bảo sự phát triển hài hoà tổng thể giữa doanh nghiệp và xãhội.Hai là thực hiện nhiệm vụ định hướng thị trường, điều chỉnh cơcấu dịch vụ, hình thành hệ thống mạng lưới bán hàng, nâng cao hiệuquả, tăng tính thương mại hoá dịch vụ.19Ba là thường xuyên hoàn thiện các dịch vụ hiện có trên cơ sởthoả mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, đồng thời tăngcường nghiên cứu và phát triển khai thác các dịch vụ mới đưa vàohoạt động kinh doanh của công tyĐiều này được thể hiện thông qua:3.1.2.1. Thông điệp CEO3.1.2.2. Phương châm hoạt động3.1.2.3. Tầm nhìn và sứ mệnh3.1.2.4. Định hướng phát triển nguồn hàng3.1.2.5. Định hướng phát triển thị trường và khách hàng3.1.2.6. Định hướng đầu tư và phát triển nguồn nhân lực3.1.2.7. Định hướng hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật3.1.2.8. Xây dựng bản sắc văn hóa riêng cho Công ty3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công tyTNHH QES Việt Nam3.2.1. Đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụTại Công ty TNHH QES Việt Nam, việc đa dạng hóa sản phẩmchính là việc mà Công ty sẽ ra chiến lược đầu tư, tiếp nhận côngnghệ mới để mở rộng thị trường vào nhiều ngành, nhiều lĩnh vực hơnnhằm nâng cao ưu thế cạnh tranh của Công ty trong hoạt động kinhdoanh hiện tại, đồng thời hướng tới mục tiêu gia tăng giá trị và lợinhuận.3.2.1.1. Đa dạng hóa liên quanĐa dạng hoá liên quan là việc đa dạng hoá vào hoạt động kinhdoanh mới mà có liên quan đến hoạt động hay các hoạt động kinhdoanh hiện tại bằng sự tương đồng về sản xuất, marketing, côngnghệ...bao gồm: đa dạng hóa đồng tâm và đa dạng hóa theo chiềungang.3.2.1.2. Đa dạng hóa không liên quanLà tìm cách tăng trưởng bằng cách hướng tới các thị trường mớivới các sản phẩm mới mà về mặt công nghệ không liên quan đến cácsản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất. Một vài doanh nghiệp20theo đuổi chiến lược đa dạng hoá không liên quan dựa trên một phầnmong muốn có được lợi nhuận từ việc phân tán các công ty sở hữu.3.2.2. Đào tạo đội ngũ bán hàng3.2.2.1. Nâng cao chất lượng tuyển dụng nhân viên bán hàng, đào tạođội ngũ bán hàngĐánh giá và phát triển tiềm năng của con người trở thành mộtnhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược trong kinh doanh vì trên cảvốn và tài sản khi đánh giá sức mạnh của một doanh nghiệp, chínhcon người với năng lực thực sự của họ mới có thể sử dụng các nguồnlực s n có một cách hiệu quả để khai thác và tạo ra những cơ hộiphát triển.3.2.2.2. Tăng cường đầu tư cho đào tạo kỹ năng quản lý bán hàngCông ty một mặt có thể khuyến khích nhân viên bán hàng tự học,mặt khác nên thường xuyên có các cuộc thảo luận trong công ty giữacác nhân viên bán hàng, những ý kiến mới có tính sáng tạo nên đượckhen thưởng thích đáng. Hoạt động này không tốn kém chi phí lại rấthiệu quả và khuyến khích người lao động tìm hiểu học hỏi, trau dồikiến thức. Chắc chắn là hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty sẽđược nâng cao3.2.2.3. Tăng cường hoạt động đội ngũ nhân viênTrong thời gian tới công ty cần thành lập một đội ngũ nhân viên cóđầy đủ năng lực làm công tác giới thiệu hàng hoá. Tuy nhiên, việcđàm phán, ký kết các hợp đồng quan trọng vẫn phải do giám đốcthực hiện. Ngoài ra, công ty có thể sử dụng một số phương thức chàohàng như chào hàng trực tiếp qua hội chợ triển lãm, qua điện thoại,...3.2.2.4. Hoàn thiện chế độ đãi ngộ cho nhân viên bán hàngNgoài việc tăng lương cho nhân viên thì Công ty cũng cần cónhững chế độ đãi ngộ hợp lý như thưởng theo doanh số khi nhânviên bán được hàng để khích lệ họ, thăm hỏi nhân viên thường xuyêntạo cho họ cảm giác được quan tâm thực sự, đồng thời tạo các buổinói chuyện, giao lưu giữa các thành viên trong cùng một phòng haytrong Công ty để có thể chia s , nói chuyện những vấn đề của bản21thân. Từ đó họ sẽ coi công ty như chính gia đình của mình và sẽ tậptrung sức lực, trí lực cho công việc chung của công ty, do vậy hiệuquả công việc sẽ cao hơn.3.2.3. Xây dựng quy trình thủ tục nhanh gọn trong cung cấp dịchvụ3.2.3.1. Rút ngắn thủ tục trong việc xuất nhập khẩu hàng hóaĐể tạo niềm tin, tạo sự thoải mái và đặc biệt là đảm bảo đưahàng nhanh nhất đến khách hàng thì QES Việt Nam nên đề xuất vớicông ty mẹ về cơ chế vận chuyển nhanh hơn, xây dựng quy trìnhnhanh gọn từ nhà sản xuất đến thằng công ty con để giảm thời gianchờ đợi cũng như tăng tính chuyên nghiệp, tốc độ trong hoạt độngbán hàng. Việc này góp phần không nhỏ vào nâng cao hoạt động bánhàng tại Công ty QES Việt Nam nói riêng và tất cả các chi nhánh củaQES tại các nước khác nói chung.3.2.4. Nhóm biện pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng3.2.4.1. Tăng cường và nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thịtrườngQuá trình điều tra nghiên cứu thị trường sẽ giúp Công ty cónhững biện pháp đối phó với sự thay đôi không ngừng của thịtrường. Công ty có thể tiếp cận thị trường theo một số cách vừa đỡtốn kém nhưng vẫn đảm bảo tính chuẩn xác như:a. Tìm hiểu thị trường thông qua quảng cáob. Tiếp cận triển lãm, hội chợc. Khảo sát thực tế và giao lưu kinh tế3.2.4.2. Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàngĐiều nay được thực hiện thông qua các hoạt động gồm: hoàn thiệnmạng lưới bán hàng, hoàn thiện các hình thức bán hàng phù hợp vớitừng loại sản phẩm, khu vực riêng biệt. Vì đây được coi là yêu cầubắt buộc và trực tiếp ảnh hưởng tới hiệu quả bán hàng, tiêu thụsản phẩm của Công ty.3.2.4.3. Tăng cường hoạt động dịch vụ chăm sóc khách hàngTrong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, dịch vụ22đã trở thành vũ khí hết sức lợi hại của các doanh nghiệp để thu hút vàgiữ chân khách hàng. Do đó ngoài các yếu tố chủ yếu là chất lượngvà giá thành sản phẩm thì khách hàng cũng sẽ quan tâm nhiều hơnđến dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng của các công ty. Chínhvì vậy việc tăng cường hoạt động dịch vụ chăm sóc khách hàng là vôcùng cần thiết với Công ty.3.2.4.4. Tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàngKhông chỉ tập trung chăm sóc các khách hàng thân thiết, kháchhàng đã sử dụng sản phẩm, dịch vụ của Công ty mà việc tìm kiếmcác khách hàng mới, mở rộng thị trường, tăng cường hoạt động xúctiến bán hàng cũng là một biện pháp quan trọng giúp phát triển và hỗtrợ hoạt động bán hàng ngày càng có hiệu quả.3.2.4.5. Nâng cao văn hóa doanh nghiệp góp phần đẩy mạnh hoạtđộng bán hàngVăn hóa doanh nghiệp vẫn luôn phải được xây dựng và nângcao, gắn kết với giá trị văn hóa xã hội, từ đó tạo thế cạnh tranh đặcthù của ngành. Nâng cao văn hóa doanh nghiệp nhằm tạo uy tín, hìnhảnh đẹp trong tiềm thức của khách hàng, từ đó góp phần đẩy mạnhhoạt động bán hàng, tiếp thị sản phẩm thông qua thực hiện truyềnthông nội bộ và truyền thông hướng khách hàng.3.3. Một số kiến nghị3.3.1. Tiếp tục đổi mới các chính sách thương mại và khuôn khổpháp lý nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanhNhững thủ tục hành chính rườm rà, phức tạp làm tiêu tốn khôngít thời gian, công sức của các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp nướcngoài tại Việt Nam vẫn đang chờ đợi những cải cách hành chính từphía Nhà nước. Nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở, đòi hỏi tácphong công nghiệp nhanh chóng. Cơ chế giấy tờ quá phức tạp có thểlàm lỡ mất cơ hội của các doanh nghiệp trong khi tiến hành các hoạtđộng sản xuất/kinh doanh và đưa đến sự chậm trễ gây ra những hậuquả đáng tiếc.3.3.2. Quản lý tốt chất lượng hàng hóa lưu thông trong nước23Trên thị trường Việt Nam hiện nay, hàng giả, hàng kém chấtlượng và hàng nhập lậu còn nhiều, điều này khiến cho các nhà làmăn chân chính phải lao đao, vì nó lấy đi của họ một lượng không nhỏkhách hàng (do giá cực r ) mặt khác lại làm cho khách hàng hoangmang, thiếu tin tưởng mỗi khi mua phải hàng giả, hàng kém chấtlượng. Do vậy công tác quản lý thị trường cần phải tiến hành thườngxuyên chứ không phải định kỳ.3.3.3. Giải quyết vốn cho các doanh nghiệpHiện nay đối với các doanh nghiệp hoạt động tại Việt Nam đặcbiệt là các công ty tư nhân thì vốn vẫn còn là vấn đề nan giải. Vì vậyNhà nước cần có chính sách tài chính, tín dụng ngân hàng hợp lý tạođiều kiện cho các doanh nghiệp vay vốn đầu tư thuận tiện, cho phépcác doanh nghiệp tận dụng được cơ hội trên thị trường3.3.4. Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnhViệc các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty QES ViệtNam nói riêng đang hàng ngày phải đối mặt với hoạt động cạnh tranhkhông lành mạnh trên thị trường cần được nhà nước quan tâm hơnnữa. Nhà nước có vai trò tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh chocác hoạt động sản xuất, kinh doanh, mà trước hết phải tạo ra một“sân chơi bình đảng” với những “luật chơi rõ ràng”, phải ban hànhvà thực thi “luật khuyến khích cạnh tranh và kiểm soát độc quyền”thuộc Bộ kế hoạch và đầu tư để tham mưu cho chính phủ hoạch địnhcác chiến lược cạnh tranh và kiểm soát độc quyền, xử lý các vi phạmtrong cạnh tranh, độc quyền.Kết luận chƣơngChương 3 khái quát phương hướng hoạt động và nêu các biệnpháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QESViệt Nam.

Tài liệu liên quan

• Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở công ty vật tư kỹ thuật Xi măng.doc.DOC
  • 83
  • 948
  • 15
• Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Thường Tín.DOC
  • 66
  • 1
  • 25
• Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH và thương mại Phú Bình.doc
  • 58
  • 1
  • 15
• Những giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tiếp thị Thương mại Hà Nội.doc
  • 69
  • 854
  • 6
• Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty dệt len mùa đông
  • 46
  • 571
  • 3
• Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy
  • 70
  • 796
  • 2
• Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần thiết bị y tế - Medinsco trong bối cảnh Việt Nam gia nhập Tổ chức thương mại thế giới - WTO
  • 98
  • 916
  • 9
• Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công Ty Cổ Phần Và Thương Mại Du Lịch Chương Mỹ
  • 64
  • 681
  • 3
• Một số giải pháp cơ bản đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty vật liệu điện và dụng cụ cơ khí
  • 101
  • 649
  • 1
• Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy
  • 68
  • 713
  • 1

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

(456.6 KB - 27 trang) - Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam (tt) Tải bản đầy đủ ngay ×