Kỹ Năng đàm Phán, Chìa Khóa Thành Công Trong Giao Dịch

In bài Cổng Thông Tin Điện Tử Tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu Kỹ năng đàm phán, chìa khóa thành công trong giao dịch

Một trong những kỹ năng không thể thiếu trong kinh doanh là kỹ năng thương lượng và đàm phán. Đàm phán không chỉ cần khi ký các hợp đồng giao dịch thương mại, mà ngay cả trong công tác quản lý nhân sự, tuyển chọn lao động, hay đơn cử như khi cần đưa ra một ý kiến trước tập thể thì chủ doanh nghiệp phải có những kỹ năng để bảo vệ quan điểm của mình.

Nhiều doanh nghiệp đã có được những hợp đồng tốt nhờ vào tài đàm phán. Trong ảnh: Lãnh đạo Công ty CP Công nghệ Việt -Séc ký hợp đồng đóng tàu chuyên dụng cho khách hàng.

Trong giai đoạn hiện nay, công tác đàm phán càng trở nên quan trọng hơn do kinh tế suy giảm, thị trường co hẹp, đầu ra cho sản phẩm khó khăn hơn. Theo Thạc sĩ Quản trị kinh doanh và marketing Phạm Đức Đạt, Giám đốc Công ty AmBrand (TP. Hồ Chí Minh), khi có vấn đề cần đàm phán, trước khi ngồi đối diện với đối tác để trao đổi ý kiến và mặc cả về một hợp đồng kinh tế, các doanh nhân cần có sự chuẩn bị tích cực, nắm rõ thông tin về đối tác và phải có nghệ thuật giao tiếp. Trong quá trình đàm phán, cần tách con người ra khỏi vấn đề, hai bên không nên quá quan tâm vào lập trường mà nên tập trung vào lợi ích của nhau thì mới dễ dàng đi đến một “kết thúc có hậu”, làm thỏa mãn lợi ích của đôi bên.

Giải quyết vấn đề dựa trên lợi ích của đôi bên là cách tối ưu, thường được giới kinh doanh sử dụng trong các cuộc đàm phán giao dịch thương mại. “Giá trị của nghệ thuật đàm phán là ở chỗ phải biết lắng nghe đối tác cần gì và cố gắng phân tích lợi ích của họ và của bản thân mình. Từ đó, đưa ra giải pháp cuối cùng sao cho đôi bên đều thỏa mãn” - ông Phạm Đức Đạt nói.

Tuy nhiên, trong kinh doanh cũng có những cuộc đàm phán mang tính chất tranh chấp. Trong trường hợp này nhiều người đã sử dụng “đòn cân não” ngay từ đầu khiến đối phương mất bình tĩnh, để lộ nhiều thông tin và điểm yếu. Và, họ đã lợi dụng điều này để tấn công liên tiếp, làm cho đối phương nghĩ rằng rất khó bỏ qua những điều kiện của họ và đi đến tâm lý “thỏa hiệp cho xong”, khi đó đối phương sẽ vứt bỏ nhiều lợi ích của họ.

Tại buổi tập huấn về nghệ thuật thương lượng và đàm phán do VCCI Vũng Tàu tổ chức giữa tháng 12 này, thạc sĩ Phạm Đức Đạt đã chia sẻ cùng các học viên một câu chuyện rất sống động được coi như một trải nghiệm nhỏ trong nghệ thuật đàm phán, tạm gọi là câu chuyện chia cam: Có một quả cam nhưng cả hai chị em đều muốn sử dụng để phục vụ mục đích riêng mình: Một người muốn lấy vỏ để làm bánh và người kia muốn có một ly nước cam. Là người thứ ba phải đứng ra giải quyết vấn đề, nếu bạn cắt quả cam ra làm đôi và chia cho mỗi người một nửa là bạn đã thất bại, vì chắc chắn không ai trong số họ muốn nhận một nửa quả cam. Còn nếu bạn giải quyết vấn đề dựa trên mục đích sử dụng của hai người là lấy toàn bộ vỏ cam giao cho người có nhu cầu làm bánh, còn lại phần ruột giao người có nhu cầu uống nước, thì bạn sẽ có một kết quả đàm phán thông minh.

Giới kinh doanh rất cần phải biết giữ thái độ bình tĩnh khi thương thuyết với khách hàng. Một chủ nhà hàng kể, anh ta thường xuyên bị khách hàng kiếm cớ “chê” chất lượng phục vụ của nhân viên, nhằm mục đích hạ giá dịch vụ khi đi đặt tiệc. Thay vì “đỏ mặt tía tai” vì bỗng dưng vô cớ bị chê trách, anh đã sử dụng nghệ thuật thỏa hiệp với khách hàng bằng cách giả vờ công nhận sự yếu kém của mình và đề nghị khách hàng cùng kiểm soát chất lượng phục vụ của nhân viên. Anh cam kết, nếu trong quá trình phục vụ, khách phát hiện có sai sót gì thì anh sẽ chịu trách nhiệm. Với “chiêu” thỏa hiệp đó anh không những làm cho khách cảm thấy mình quan trọng hơn, mà còn lôi kéo họ đứng về phía mình. Rốt cuộc anh không những không bị giảm một xu nào giá dịch vụ, mà còn tạo thêm uy tín cho mình qua thái độ coi trọng khách hàng.

Đối với khách hàng là người nước ngoài, người tham gia đàm phán thường vấp phải khó khăn về ngôn ngữ. Khi đó đối tác thường lợi dụng sự mất tự tin của đối phương do rào cản ngôn ngữ để khiến đối phương phải thỏa hiệp cho xong. Giám đốc kinh doanh của một Công ty xuất khẩu thủy sản kể, có lần mới bắt đầu cuộc đàm phán anh đã bị đối tác tung một “đòn cân não”: “Làm sao tôi có thể hiểu anh được với kiểu phát âm buồn cười như vậy?”. Rất may lúc đó anh đã kịp nhận ra ý đồ của đối phương và anh đã bình tĩnh đáp lại: “Tôi nghĩ là tôi đã rất cố gắng. Ngôn ngữ của tôi không có liên quan đến vấn đề chúng ta đang thảo luận”. Với câu nói này anh đã vượt qua được áp lực tâm lý, không bị chi phối bởi khả năng ngoại ngữ của mình, mà còn chủ động buộc đối tác phải tập trung vào vấn đề.

Đàm phán là một nghệ thuật không thể thiếu trong kinh doanh. Ai có được kỹ năng đàm phán là coi như nắm trong tay chiếc chìa khóa vàng. Bởi, các hợp đồng giao thương có thành công hay không phần lớn phụ thuộc vào khả năng đàm phán của doanh nghiệp. “Ngoài những khả năng “trời phú”, các nhà doanh nghiệp muốn thành công trong các cuộc thương thảo cần học hỏi rất nhiều về kỹ năng giao tiếp, sự bình tĩnh, khôn khéo và sáng tạo” - đó là ý kiến của thạc sĩ Phạm Đức Đạt. Còn giới kinh doanh, các chủ doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh cũng có những góc nhìn khác nhau về nghệ thuật đàm phán.

Bài, ảnh: LAM PHƯƠNG

ÔNG MAI XUÂN THẮNG, CHỦ TỊCH HĐQT CÔNG TY CP GIÁO DỤC TOP:Mềm dẻo, sáng tạo nhưng vẫn kiên quyếtĐể thành công trong cuộc đàm phán, trước hết nên xác định rõ mục tiêu cần đạt được và có kế hoạch cụ thể, chi tiết cho buổi đàm phán. Sau đó, tìm hiểu, nắm bắt những thông tin về đối tác để có thể chủ động trong quá trình đàm phán, thương lượng. Cũng cần sáng tạo, chỉ ra những điểm lợi của đối tác mà không phải là điểm bất lợi của bạn, đồng thời luôn sẵn sàng ứng phó với bất kỳ tình huống nào đối tác nêu ra một cách mềm mỏng. Lưu ý là phải chọn thời gian, không gian, địa điểm phù hợp và thuận lợi cho việc đàm phán trong điều kiện có thể; Chọn trang phục phù hợp, nghiêm túc nhằm tạo sự tự tin cho mình và làm “vừa mắt” đối tác. Tác phong, lời nói, lập trường cương quyết, nhưng khéo léo.ÔNG TRẦN NGỌC TRINH, TỔNG GIÁM ĐỐC CÔNG TY CP THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP (GETRACO):Không nên tự cho mình là kẻ bề trênTrong giai đoạn khó khăn hiện nay, khi giao dịch kinh doanh cần mềm dẻo, linh hoạt để giành được hợp đồng và giữ được mối quan hệ lâu dài với đối tác. Trường hợp nếu ta ở thế thượng phong, thì cũng không nên tự cho mình là kẻ bề trên, đặt quá nhiều điều kiện làm khó cho đối tác. Vì nếu quá quan tâm đến lợi ích của mình mà o ép đối tác, thì có những trường hợp “cực chẳng đã” họ buộc phải thực hiện hợp đồng, nhưng mối quan hệ làm ăn này sẽ không bền vững.BÀ HOÀNG THỊ THANH DUNG, GIÁM ĐỐC CÔNG TY TNHH HOÀNG DUNG:Không khư khư giành phần thắng về mìnhMuốn đàm phán thành công, tôi cho rằng điều quan trọng trước hết là phải “biết mình biết ta”. Người tham gia đàm phán phải luôn giữ nguyên tắc, nhưng cũng phải có kinh nghiệm, quan trọng là phải nắm bắt đối tác cần gì, từ đó biết chia sẻ lợi ích đôi bên, không nên lúc nào cũng giành phần thắng về mình. Tốt nhất là chọn cách ứng xử phù hợp, linh hoạt tùy theo thế mạnh - yếu của hai bên.Trong trường hợp không đạt mục tiêu cao nhất thì có thể hạ xuống mục tiêu thứ hai, nhưng cũng phải bảo đảm hài hòa lợi ích giữa ta và đối tác. Có lúc cũng phải biết “vừa đấm, vừa xoa” mới thành công.

Theo Báo BRVT.

© CỔNG THÔNG TIN ĐIỆN TỬ TỈNH BÀ RỊA VŨNG TÀU Đơn vị chủ quản: Ủy Ban Nhân Dân Tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu Ghi rõ nguồn "www.baria-vungtau.gov.vn" khi bạn phát hành thông tin từ website này