Nghề Tư Vấn Bảo Hiểm 'được ăn Cả, Ngã Về Không' - VnExpress

Nghề tư vấn tài chính bảo hiểm là một công việc quan trọng trong ngành công nghiệp bảo hiểm nhân thọ. Đây là một công việc không dễ dàng, đòi hỏi chịu khó, đam mê và ý thức nghề nghiệp rõ ràng.

Mặc dù những tư vấn viên bảo hiểm không phải là nhân viên cơ hữu của các công ty bảo hiểm nhưng lại đóng một vai trò hết sức quan trọng trong quy trình vận hành của ngành tài chính bảo hiểm.

Tư vấn viên bảo hiểm, chính là người kết nối nhu cầu bảo vệ của khách hàng với nhà bảo hiểm. Ở đó, người tư vấn viên bảo hiểm chính là vị đại sứ của nhà bảo hiểm, cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng, tư vấn cho khách hàng thấy rõ những giá trị mà sản phẩm bảo hiểm mang lại là bảo vệ tài chính cho khách hàng trước mọi rủi ro về tai nạn, bệnh tật và tuổi già.

Đồng thời, người tư vấn viên bảo hiểm mang tới những kênh tiết kiệm và đầu tư cho khách hàng thông qua các gói sản phẩm. Thông qua trao đổi với khách hàng, người tư vấn viên có thể hiểu rõ những khả năng tài chính, độ tuổi, giới tính và nhu cầu bảo vệ của khách hàng, từ đó tư vấn cho khách hàng hiểu rõ nên chọn gói sản phẩm bảo hiểm phù hợp để bảo vệ tài chính cho khách hàng.

Để trở thành một tư vấn viên bảo hiểm thành công không hề dễ dàng một chút nào. Một thống kê cho thấy 90% tổng số người trở thành tư vấn viên đã thay đổi nghề nghiệp sau một năm làm việc đầu tiên.

Vậy đâu là lý do cho ý kiến công việc tư vấn bảo hiểm rất khó. Có thể thấy mấy lý do cơ bản để trả lời cho câu hỏi trên như sau:

Thứ nhất, đây là công việc đòi hỏi tổng hợp nhiều kỹ năng và cần được trang bị về kiến thức về bảo hiểm và pháp luật kinh doanh bảo hiểm. Người tư vấn viên bảo hiểm cần được trang bị kỹ năng giao tiếp, sàng lọc thông tin, đánh giá thông tin về khách hàng, đồng cảm với những ý kiến khách hàng, vượt qua lời từ chối và đưa ra giải pháp đối với nhu cầu khách hàng để có thể thuyết trình về gói sản phẩm và chốt hợp đồng với khách hàng.

Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình, khách hàng không sờ được, không cầm được, không thấy được. Ở đó, khách hàng chỉ nhận được thông tin về sản phẩm qua người tư vấn viên bảo hiểm. Làm sao để khách hàng lắng nghe, bị thuyết phục sản phẩm và đồng ý tham gia gói sản phẩm bảo vệ tài chính thì không phải dễ dàng mà có được.

Có rất nhiều khách hàng khi được tư vấn viên tiếp xúc đã trả lời thế này: "Tôi đã tham gia hợp đồng bảo hiểm; tôi không có tiền để tham gia; tôi bị tư vấn viên bảo hiểm lừa nên không tin bảo hiểm nữa; tôi thích đầu tư ở ngân hàng hơn; và rất nhiều câu trả lời từ chối khác".

Vì vậy, muốn chốt được hợp đồng bảo hiểm, người tư vấn viên cần được trang bị đầy đủ kiến thức về bảo hiểm và pháp luật kinh doanh bảo hiểm để có thể giải thích cho khách hàng hiểu ý nghĩa, vai trò và giá trị của bảo hiểm nhân thọ đối với bảo vệ tài chính của khách hàng.

>> Khó tăng lương vì 40 tuổi vẫn là nhân viên mới

Đồng thời giải thích rõ những thuật ngữ, điều kiện điều khoản trong hợp đồng bảo hiểm cũng như những khúc mắc bấy lâu mà khách hàng chưa được giải đáp. Hơn nữa, những kỹ năng mềm đã nêu trước đó là yếu tố quan trọng giúp tư vấn viên trình bày giải pháp tài chính.

Đặc biệt, yếu tố không thể thiếu ở tư vấn viên khi đi tư vấn cho khách hàng là sự chân thành, tử tế và sự tự tin của tư vấn viên khi trình bày sản phẩm để chốt được hợp đồng.

Thứ hai, đây là công việc thu nhập không ổn định. Thật vậy, nếu như những nhân viên chính thức làm việc tại các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ luôn được đảm bảo bởi lương cứng hàng tháng thì những tư vấn viên bảo hiểm lại không được trả lương hàng tháng.

Thay vào đó, người tư vấn viên bảo hiểm được hưởng hoa hồng trên chính những hợp đồng họ mang về từ khách hàng mà tư vấn viên tự khái thác. Như vậy, người tư vấn viên bảo hiểm có thể gặp những trường hợp đi làm cả tháng nhưng không có thu nhập nếu không có hợp đồng ký kết. Đó là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến nghề nghiệp của họ.

Mặt khác, trong xã hội Việt Nam vẫn còn những định kiến với nghề tư vấn viên bảo hiểm khi trong quá khứ có một số tư vấn viên bảo hiểm đã làm trái với đạo đức nghề nghiệp khi tư vấn không đúng cho khách hàng, làm ảnh hưởng đến công việc của tư vấn viên bảo hiểm sau này.

Mặc dù nghề tư vấn viên bảo hiểm rất khó, đòi khỏi phải có sự kiên trì, chịu khó và cần được trang bị đầy đủ kiến thức cũng như kỹ năng hành nghề mới mong trụ vững nhưng đã có nhiều người thành công với công việc tư vấn viên tài chính bảo hiểm và thành công rực rỡ.

>> Những người tuổi 40 bị kẹt trong 'chiếc hộp làm thuê'

Vậy đâu là bí quyết để thành công trong công việc tư vấn tài chính bảo hiểm này?

Người xưa dạy rằng: "Muốn thành công ở bất cứ công việc nào cũng cần thành tín, chính tâm, chuyên tâm, chuyên cần". Câu nói ấy đặc biệt đúng với nghề tư vấn viên bảo hiểm.

Để người tư vấn viên có thể mang hợp đồng về thì trước tiên cần có thái độ công việc rõ ràng, tận tâm với công việc, tận tâm với khách hàng, làm việc hết sức chăm chỉ, cẩn thận, tỉ mỷ đồng thời cũng cần sự tinh tế và nhạy cảm. Có rất nhiều tư vấn viên không thành công với công việc bởi vì họ chưa toàn tâm toàn ý với công việc. Họ nghĩ rằng công việc này là một nghề tay trái, có cũng tốt mà không có cũng không sao.

Chính tư duy đó đã làm cho sự nghiệp tư vấn viên bảo hiểm của họ bị đổ vỡ trong thời gian ngắn. Người tư vấn viên cần ý thức rõ ràng rằng khách hàng do chính họ tạo ra, thu nhập có được cũng do chính họ tạo ra. Muốn có được thành quả, người tư vấn viên cần xây dựng danh sách khách hàng cho chính bản thân mình bằng mọi phương cách, hình thức và cách tiếp cận hợp pháp.

Muốn ra được hợp đồng bảo hiểm, trong mỗi tuần làm việc, người tư vấn viên bảo hiểm cần phải thiết lập được 10 cuộc hẹn với khách hàng, đưa ra được 3 giải pháp bảo vệ tài chính tới khách hàng và chốt được ít nhất một hợp đồng.

Muốn vậy, chỉ có xây dựng danh sách khách hàng, tìm kiếm và hiểu kỹ thông tin của khách hàng thông qua các kỹ năng đã được doanh nghiệp Bảo hiểm trang bị cho người đại lý bảo hiểm trong quá trình đào tạo. Hơn nữa, sau khi đã được khách hàng đồng ý gặp mặt, việc trình bày gói giải pháp tới khách hàng là hết sức quan trọng.

Đây là khâu quan trọng trực tiếp đến thành bại của hợp đồng bảo hiểm. Người tư vấn viên bảo hiểm sẽ trình bày giải pháp tài chính cho khách hàng một cách thuyết phúc phục khi họ biết lắng nghe thông tin, xâu chuỗi thông tin và đánh giá thông tin từ khách hàng.

Từ đó, đưa ra giải pháp cho khách hàng thấy được đâu là điều thực sự tốt nhất, cần nhất cho khách hàng. Như vậy, ở giai đoạn này ngoài những kỹ năng đã được trang bị, người tư vấn viên bảo hiểm cần có sự thành tâm, thành tín với khách hàng. Đưa ra gói giải pháp bảo vệ tài chính cho khách hàng như chính đưa ra gói bảo vệ tài chính cho bản thân mình.

>> Sau 8 năm khởi nghiệp, tôi quay lại làm thuê

Chính sự thành tín và thành tâm của tư vấn viên, khách hàng sẽ cảm nhận được giá trị của sản phẩm bảo hiểm mang lại đối với họ, khách hàng sẽ tin tưởng người tư vấn viên và cơ hội thành công với hợp đồng bảo hiểm là rất cao.

Yếu tố thứ hai để mang đến thành công cho nghề tư vấn viên bảo hiểm là nụ cười. Yếu tố thân thiện sẽ là yếu tố tiên quyết cho bất kỳ cuộc gặp tư vấn nào tới khách hàng. Ông bà ta có câu một nụ cười bằng mười thang thuốc bổ. Sẽ thật khó để khách hàng chia sẻ những thông tin riêng tư của họ với tư vấn viên nếu người tư vấn viên bảo hiểm giữ thái độ lạnh lùng hay căng thẳng khó gần.

Thái độ thân thiện, hành động thân thiện, ánh mắt và nụ cười thân thiện chính là yếu tố quan trọng trong bất kỳ cuộc giao tiếp nào đặc biệt trong cuộc hẹn với khách hàng trong ngành bảo hiểm nhân thọ. Đó là lý do mà người xưa khuyên chúng ta rằng cần làm quen, làm thân trước khi làm ăn.

Yếu tố thứ ba chính là sự chuyên nghiệp và sáng tạo của tư vấn viên bảo hiểm trong công việc. Nghề tư vấn viên bảo hiểm vốn rất vất vả. Tuy vậy, người tư vấn viên bảo hiểm cần luôn luôn chuyên nghiệp trong công việc với chính bản thân, với gia đình, đồng nghiệp và đặc biệt với khách hàng.

Yếu tố chuyên nghiệp đầu tiên mà người tư vấn viên cần đạt được là đúng. Cần xây dựng kế hoạch đúng, tư vấn đúng khách hàng, gặp khách hàng đúng giờ, thái độ công việc đúng đắn, đưa đúng gói sản phẩm khách hàng cần, dùng ngôn từ đúng chuẩn mực và lịch sự.

>> 'Tuổi 35 là một nhân viên giỏi còn hơn làm người sếp tồi'

Đồng thời, người tư vấn viên tài chính bảo hiểm cần chuyên nghiệp trong trang phục khi làm việc ở công ty và khi gặp khách hàng. Trình bày gói giải pháp bảo vệ tài chính cho khách hàng cần chính xác, chuyên nghiệp. Để đảm bảo thành công, người tư vấn viên cần sáng tạo trong công việc, sáng tạo trong cách khai thác thông tin khách hàng, sáng tạo trong cách thức tiếp xúc khách hàng và sáng tạo trong cách trình bày và chốt hợp đồng.

Muốn vậy, hàng ngày người tư vấn viên cần giữ ngọn lửa nhiệt huyết đam mê công việc, tích lũy kinh nghiệm, kiến thức với tinh thần cầu thị và luôn có đức tin rằng cung cấp gói bảo hiểm tới khách hàng chính là cung cấp sự bảo vệ tài chính tới khách hàng trước những rủi ro trong cuộc sống của bệnh tật, tai nạn và tuổi già.

Người tư vấn viên bảo hiểm khi đã thành công thì sẽ thành công hết sức rực rỡ bởi những lý do sau:

Thu nhập tài chính của người tư vấn viên bảo hiểm hết sức linh động. Đó là các hợp đồng bảo hiểm mang lại hoa hồng rất cao trong năm đầu tiên (khoảng 15% giá trị phí đóng năm thứ 1), ngoài ra các năm sau đó, người tư vấn viên còn có những khoản thu nhập thụ động khi phí bảo hiểm tái tục ở những năm thứ 2,3,4 của những hợp đồng tiếp tục đóng.

>> Thất nghiệp tuổi 40 nên tiếp tục xin việc hay kinh doanh riêng?

Bên cạnh đó, người tư vấn viên bảo hiểm còn được thưởng theo các chính sách của công ty bảo hiểm như thưởng tháng, thưởng quý, thưởng năm; thưởng tuyển dụng...

Ở góc độ tri thức, người tư vấn viên bảo hiểm được cơ hội nâng tầm phát triển bản thân. Được tham gia các khóa đào tạo nâng cao mà công ty Bảo hiểm đào tạo. Được có cơ hội tham gia các chương trình du lịch trong nước và quốc tế. Đặc biệt, được phát triển lên các vị trí giám đốc ban kinh doanh, giám đốc vùng, giám đốc miền, hay là giám đốc kinh doanh toàn quốc...

Đặc biệt, người tư vấn viên bảo hiểm được có cơ hội học hỏi từ chính khách hàng của mình, một nguồn tri thức rất lớn trong xã hội. Mặt khác, giá trị người tư vấn viên mang lại không chỉ đối với bản thân, với gia đình và doanh nghiệp. Người tư vấn viên bảo hiểm đóng góp giá trị nhân văn bảo vệ tài chính của khách hàng.

Việt Dũng Trần

>>Bài viết không nhất thiết trùng với quan điểm VnExpress.net. Gửi bài tại đây.

• Khi bảo vệ quán karaoke thu nhập 20 triệu đồng
• 'Học giỏi sao không làm bác sĩ, kỹ sư?'
• Làm việc vì đam mê sẽ kiếm ít tiền?
• Nỗi sợ mất việc tuổi 40 vì 'lỗi thời'
• 'Nghề chọn người' hay 'người chọn nghề'