PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN - Tài Liệu Text - 123doc

Có thể bạn quan tâm

Tải bản đầy đủ (.pdf) (5 trang)

Trang chủ

Kinh tế - Quản lý

Quản trị kinh doanh

PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (120.86 KB, 5 trang )

UỶ BAN NHÂN DÂN TP.HỒ CHÍ MINHTRƯỜNG ĐẠI HỌC SÀI GỊNKHOA QUẢN TRỊ KINH DOANHTIỂU LUẬNMƠN HỌC:QUẢN TRỊ BÁN HÀNGTÊN CHỦ ĐỀ: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG CÁ NHÂNSINH VIÊN THỰC HIỆN:ĐÀO MINH HIẾUMSSV:3118330097TP. HỒ CHÍ MINH, THÁNG 8 NĂM 2021 Chương 1: Cơ sở lý luận về quy trình bán hàng cá nhân:Bước 1 – Điều tra / Thăm dò và Đánh giá:Thăm dị (prospecting) - q trình xác định hay tìm kiếm khách hàng tiềmnăng - có thể mất nhiều giờ, nhiều ngày hoặc nhiều tuần công sức, nhưng lại làbước đi cần thiết..Đánh giá khách hàng (qualifying) - xác định xem một khách hàng triển vọngcó thực sự là khách hàng tiềm năng hay không - là một nhiệm vụ quan trọng kháctrong hoạt động bán hàng. Là nhân viên bán hàng, bạn có thể xác định khách hàngtriển vọng có khả năng mua hàng hay khơng.Bước 2 – Tiếp cận:Nếu đó là khách hàng triển vọng tiềm năng bạn cần thu thập tất cả thông tinliên quan và lập kế hoạch tiếp cận (approach), tiếp xúc ban đầu của bạn với kháchhàng triển vọng. Tuy nhiên, trước khi làm như vậy, hãy thu thập thông tin nhiêu hếtsức có thể.Bước 3 – Thuyết trình bán hàng:Khi thuyết trình bán hàng (presentation) là bạn truyền tải thơng điệp bánhàng đến khách hàng tiềm năng. Bạn mô tả đặc tính chính, chi ra điểm mạnh củasản phẩm, giới thiệu một số trường hợp khách hàng khác dùng sản phẩm này và kếtquả tốt.Bước 4 – Thuyết minh sản phẩm:Một trong những ưu điểm quan trọng của bán hàng cá nhân là cơ hội thuyếtminh sản phẩm trực tiếp với người mua. Trong khâu thuyết minh sản phẩm(demonstration), người mua có cơ hội dùng thử sản phẩm, hoặc ít nhất là quan sátcách thức sản phẩm hoạt động.Bước 5 – Xử lý từ chối:Phản bác của khách hàng (objection) thể hiện sự ngần ngại của khách hàngtiềm năng, sự xuất hiện của chúng là hồn tồn hợp lý. Bạn có thể đáp lại phản báccủa khách hàng mà không gây căng thẳng hay có thái độ thơ lỗ. Hãy coi hành động phản bác của khách hàng như một cơ hội để khẳng định lại với khách hàng về giá,đặc tính, độ bền, khả năng sẵn có và những điều tương tự.Bước 6 – Kết thúc (CHỐT SALE):Thời điểm then chốt trong bán hàng chính là khi kết thúc (closing) việc muabán - đây là thời điểm khi mà người bán đề nghị khách hàng tiềm năng đặt hàng.Nếu phần trình bày của bạn thuyết phục và bạn giải đáp được tất cả các lý lẽ phảnbác của khách hàng, bước kết thúc có thể là cái kết tự nhiên của cuộc gặp gỡ.Bước 7 – Chăm sóc sau bán hàng (follow-up):Chăm sóc sau bán hàng - Những hoạt động sau bán hàng, giúp quyết địnhliệu một người mới mua hàng có thể trờ thành khách hàng trung thành mua hàng lặplại hay khơng.Chương 2: Thực trạng quy trình bán hàng cá nhân:Trong bối cảnh bán hàng trực tuyến khẽ lên ngôi, quy trình bán hàng cá nhânđược người bán hàng thực hiện đại rút ngắn lại:Bước 1 – Thuyết trình bán hàngBước 2 – Kết thúc (CHỐT SALE)Bước 3 – Xử lý từ chốiBước 4 – Chăm sóc sau bán hàng (follow-up)Điều kiện cần về công việc, trách nhiệm, mục tiêu và kỹ năng của cả haingười bán hàng trực tuyến và trực tiếp cũng gần giống như nhau. Đều có tráchnhiệm chăm sóc và tư vấn cho khách hàng tìm được và mua món hàng ưng ý, đạtmục tiêu tối đa hóa doanh thu bán hàng.Khác biệt to lớn là nhân viên bán hàng trực tiếp đảm trách khâu bán hàngmặt đối mặt khách hàng ngay tại cửa hàng của mình. Cịn nhân viên bán hàng trựctuyến tiếp cận khách hàng qua các kênh bán hàng, sàn thương mại điện tử, nền tảngmạng xã hội trên Internet hoặc ứng dụng và giao hàng tận nơi.Điều kiện đủ về mặt kỹ năng và kiến thức bán hàng trực tuyến có nhiều đặcthù hơn. Bán hàng trực tuyến cần thêm kỹ năng quản trị nội dung kênh bán hàng. Hiện nay, kênh bán hàng rất đa dạng. Bán hàng Online chỉ có thể bắt đầubằng một blog cá nhân thiết lập bằng WordPress, Blogspot, Joomla, Drupal... haytự xây dựng một trang web bán hàng riêng với Shopify, Manychat, Chatfuel, Wix,Squarespace, Webflow... Dễ dàng hơn nữa là đăng ký bán hàng trên các sàn thươngmại điện tử cùng Shopee, Tiki, Lazada, Amazon... hoặc chỉ cần đăng bài trên cácnền tảng mạng xã hội như Facebook, Instagram, Zalo... Cái khó là địi hỏi ló cáikhơn về tư duy và chất xám của người bán hàng trực tuyến khi viết về sản phẩm,sắp xếp bố cục gian hàng để khách hàng nhìn vào màn hình đọc những gì bạn nói,viết để quyết định mua hàng. Đây chính là bước thuyết trình bán hàng.Ví dụ về cụ thể minh họa trang web bán hàng do sinh viên thực hiện: />Ngựời bán hàng trực tuyến cần nhạy bén và hiểu rõ nhu cầu của khách hàngkhi viết giới thiệu về sản phẩm. Nếu chỉ đơn thuần là sao chép thông tin sản phẩm ởmột nơi nào đó trên Google và mang dán vào kênh bán hàng như làm tiểu luận thìchắc chắn cửa hàng trực tuyến đó trơng sẽ khơng có gì thu hút.Bán hàng truyền thống hay hiện đại đều cần sự sáng tạo. Hãy viết về sảnphẩm như đang trò chuyện trực tiếp với khách hàng và khiến họ phải mua ngay saukhi đọc xong. Hãy mở rộng nội dung để thuyết trình bán hàng. Điều mà giúp cáccửa hàng trực tuyến hiện nay tăng thêm độ tin cậy đó là các bài đánh giá, nhận xétsau khi trải nghiệm sản phẩm. Chúng ta bán hàng hóa nhưng khách mua cả nộidung. Đó là điểm mạnh tạo lên sự khác biệt rất lớn khi xây dựng bán hàng trựctuyến.Khách hàng trực tuyến khác với trực tiếp ở chỗ, họ không thể trả giá. Họxem sản phẩm, họ có thể quyết định mua ngay hoặc bỏ qua tìm kiếm các sản phẩmcùng loại ở các trang khác để so sánh giá. Quyết định 100% là ở người mua, vì vậyấn tượng về cách bạn trưng bày hàng hóa sẽ ảnh hưởng đến 90% quyết định muahàng của họ. Hãy tạo ra sự thuận lợi tối đa để họ phải liên hệ với bạn hoặc đặt hàng.Đây chính là lúc chốt đơn. Quan tâm, chú trọng những chính sách cam kết bảo hành, đổi hàng cụ thể.Hỗ trợ khách hàng nâng cấp sản phẩm nếu cảm thấy sản phẩm đã mua trước đókhơng phù hợp với nhu cầu sử dụng như một cách xử lý từ chối.Người bán hàng trực tuyến phải thường xuyên cập nhật lại gian hàng, tạothêm các khuyến mãi hấp dẫn xung quanh các sản phẩm bán chạy hay dành cho cáckhách đã mua hàng nhằm giành lấy niềm tin của khách hàng. Chăm sóc khách hàngtrước và cả sau bán hàng đó là những cơng việc quan trọng giúp Google, các trangthương mại điện tử tìm thấy và đánh giá cao trang bán hàng ở kết quả tìm kiếmtrong tương lai cũng như tạo ra nguồn khách hàng cho cửa hàng của bạn.Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả của quy trình bán hàng trong bốicảnh hiện nay:Có người nói quy trình bán hàng thay đổi. Khơng, là người bán hàng thíchnghi. Trong cuộc sống hiện tại hay hiện đại, mong muốn của người tiêu dùng luônthay đổi và sự cạnh tranh rất khốc liệt, thành cơng cuối cùng sẽ đến tùy thuộc vàokhả năng thích nghi và tốc độ thích ứng. Dù là cung cấp sản phẩm to hay nhỏ thìviệc phát triển của cơng nghệ trên các thiết thông minh giúp cho khách hàng muasắm mọi lúc mọi nơi, hiểu được nhu cầu khách hàng và thay đổi quy trình để đápứng các nhu cầu đó là yếu tố quan trọng nhất.Và có thể là bỏ qua các bước khôngđem lại giá trị trong từng trường hợp cụ thể.Những người bán hàng hiện đại giỏi nên tích hợp nhiều kênh bán hàng khácnhau để tổ chức bán hàng thành công và hiệu quả. Rõ ràng là sự thuận tiện mua sắmsẽ lôi kéo khách hàng khỏi các đối thủ cạnh tranh. Khả năng tối đa hóa lợi nhuậncủa các cửa hàng phụ thuộc rất nhiều vào việc cung cấp các trải nghiệm mua sắmtốt nhất cho khách hàng. Để làm được điều này, người bán hàng phải linh hoạt trongquy trình bán hàng.

Tài liệu liên quan

Mô tả và phân tích quy trình công việc của nhân viên tín dụng khách hàng
- 98
- 4
- 9
Phân tích quy trình xếp hạng khách hàng của Ngân hàng Công thương chi nhánh Ba Đình
- 117
- 541
- 0
Phân tích quy trình bán hàng B2B qua mạng của công ty BigboXX
- 34
- 2
- 10
phân tích quy trình bán hàng đề xuất nâng cao hiệu quả bán hàng Công ty cổ phần tư vấn và dịch vụ Tầm Nhìn Sự Nghiệp
- 46
- 1
- 5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Đề tài: "Phân tích quy trình xếp hạng khách hàng của ngân hàng công thương chi nhánh Ba Đình" docx
- 124
- 599
- 0
PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XD TM DV TIẾN THÀNH PHÁT
- 56
- 998
- 15
Phân tích quá trình bán hàng của công ty TNHH TMDV phụng hoàng
- 81
- 317
- 1
BÁO CÁO TẬP SỰ NGHỀ NGHIỆP PHÂN TÍCH QUY TRÌNH THỰC HIỆN GIAO NHẬN HÀNG HÓA NHẬP KHẨU LCL BẰNG ĐƯỜNG BIỂN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ TIẾP VẬN VÀ TÀU BIỂN ASIANA
- 50
- 936
- 5
Phân tích quy trình bán hàng bất động sản của công ty bất động sản VNREAL
- 72
- 512
- 8
ĐỀ tài PHÂN TÍCH QUÁ TRÌNH bán HÀNG của CÔNG TY TNHH THƯƠNG mại DỊCH vụ PHỤNG HOÀNG
- 81
- 288
- 1