Phân Tích Thị Trường Khách Hàng Mục Tiêu Của Ngân Hàng Và Các ...

Tải bản đầy đủ (.doc) (17 trang)

1. Trang chủ
>>
2. Kinh tế - Quản lý
>>
3. Tài chính - Ngân hàng

Phân tích thị trường khách hàng mục tiêu của ngân hàng và các chính sách marketing quan hệ của ngân hàng đối với thị trường khách hàng

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (199.97 KB, 17 trang )

Bài tập nhóm : Tiếp thị ngân hàng GVHD :Th.s Nguyễn Thị Như LâmĐề tài : Hãy nêu và phân tích thị trường khách hàng mục tiêu của ngân hàng và các chính sách marketing quan hệ của ngân hàng đối với thị trường khách hàng mục tiêu đó. Từ đó đưa ra giải pháp marketing quan hệ để duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng của ngân hàng trong thời gian đến.(Ngân hàng Đông Á )Lời mở đầu Khách hàng luôn là yếu tố quan trọng đối với các ngân hàng, có được khách hàng đã khó, nhưng giữ chân khách hàng còn khó khăn hơn. Một sai lầm nghiêm trọng mà nhiều ngân hàng mắc phải khi cho rằng họ chỉ phải bỏ ra chi phí, nỗ lực trong việc chăm sóc khách hàng khoảng thời gian đầu cho đến khi họ đã trở thành khách hàng quen thuộc của ngân hàng, mà quên đi tầm quan trọng của việc duy trì và cải thiện các mối quan hệ với những khách hàng đó. Những “sai sót” như thế trong quan niệm cũ về chăm sóc khách hàng sẽ khiến cho khách hàng cảm thấy “nhàm chán và đòi hỏi sự đổi mới”. Có rất nhiều lý do khiến khách hàng ra đi, phần vì chi phí cao, phần vì thích thay đổi nhưng đa số khách hàng cho biết họ không tiếp tục sử dụng một sản phẩm hay dịch vụ của ngân hàng “truyền thống” bởi họ không nhận được sự quan tâm đúng mức, nhu cầu hay những phàn nàn của họ không được giải quyết nhanh chóng. Đặc biệt khi tính cạnh tranh của dịch vụ tài chính ngân hàng gia tăng, nguy cơ đối với khả năng sinh lời của ngân hàng hiện hữu bị các ngân hàng mới đe dọa nên các ngân hàng cần phải quan tâm đến các biện pháp nhằm phát triển mối quan hệ giữa họ với khách hàng hiện tại nhằm bảo vệ thị phần của mình.Nhận ra tầm quan trọng của marketing quan hệ khách hàng ngân hàng Đông Á đã đặc biệt chú trọng đến việc phát triển mối quan hệ với khách hàng mục tiêu là khách hàng cá nhân .Nhóm thực hiện : Nhóm 4 Trang 1 Bài tập nhóm : Tiếp thị ngân hàng GVHD :Th.s Nguyễn Thị Như Lâm I.Giới thiệu về ngân hàng Đông Á –Đà Nẵng1.Thương Hiệu và phương châm hoạt động Ngân hàng Đông Á (DongA Bank) được thành lập vào ngày 01/07/1992, với vốn điều lệ ban đầu là 20 tỷ đồng, hoạt động theo phương châm “Bình dân hoá dịch vụ ngân hàng - Đại chúng hoá công nghệ ngân hàng”, hướng đến một ngân hàng đa năng – một tập đoàn dịch vụ tài chính vững mạnh. Ra đời vào ngày 01 tháng 7 năm 1992, Ngân hàng TMCP Đông Á (DongA Bank) tự hào vì đã có một chặng đường hơn 18 năm hoạt động ổn định và phát triển vững chắc. Cùng với sự phát triển chung của nền kinh tế đất nước, DongA Bank đã lựa chọn cho mình hướng đi phù hợp với những mục tiêu cụ thể trong từng giai đoạn. Đến nay, sau hơn 18 năm, có thể thấy những thành tựu vượt bật của DongA Bank qua những con số ấn tượng như sau:• Vốn điều lệ tăng 22.500%, từ 20 tỷ đồng lên 4.500 tỷ đồng.• Tổng tài sản đến cuối năm 2010 là 55.873 tỷ đồng.• Từ 03 phòng nghiệp vụ chính là Tín dụng, Ngân quỹ và Kinh doanh lên 32 phòng ban thuộc hội sở và các trung tâm cùng với 4 công ty thành viên và 224 chi nhánh, phòng giao dịch, trung tâm giao dịch 24h trên toàn quốc.• Nhân sự tăng 7.596%, từ 56 người lên 4.254 người.• Sở hữu 5 triệu khách hàng cá nhân và doanh nghiệp. DongA Bank sở hữu hơn 1.300 máy giao dịch tự động ATM và gần 1.500 điểm chấp nhận thanh toán bằng Thẻ ATM (POS). Hiện tại, DongA Bank đã kết nối thành công với Nhóm thực hiện : Nhóm 4 Trang 2 Bài tập nhóm : Tiếp thị ngân hàng GVHD :Th.s Nguyễn Thị Như Lâmhơn 20 ngân hàng. Do đó, Khách hàng sở hữu thẻ Đa năng Đông Á còn có thể dễ dàng giao dịch tại hơn 8.000 máy ATM trên cả nước.2. Các kênh giao dịch- Ngân hàng Đông Á truyền thống (hệ thống 224 điểm giao dịch trên 50 tỉnh thành)- Ngân hàng Đông Á Tự Động (hệ thống hơn 1.400 máy ATM)- Ngân hàng Đông Á Điện tử (DongA Ebanking với 4 phương thức SMS Banking, Mobile Banking, Phone Banking và Internet Banking)3. Các cổ đông pháp nhân lớn- Văn phòng Thành ủy TP.HCM- Công ty Cổ phần Vàng Bạc Đá Quý Phú Nhuận (PNJ)- Công Ty CP Vốn An Bình- CTCP Sơn Trà Điện Ngọc- Cty TNHH MTV Du Lịch Thương Mại Kỳ Hòa- Công Ty TNHH Ninh Thịnh- CTy TNHH MTV XD và KD Nhà Phú Nhuận4. Công ty thành viên - Công ty Kiều hối Đông Á (DongA Money Transfer)- Công ty Chứng khoán Đông Á (DongA Securities) và Công ty Quản lý Quỹ đầu tư chứng khoán Đông Á (DongA Capital)- Công ty CP Thẻ thông minh Vi Na (V.N.B.C.)5. Hệ thống quản lý chất lượng Hoạt động của các quy trình nghiệp vụ chính được chuẩn hoá theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000.6. Công nghệTừ năm 2003, DongA Bank đã khởi động dự án hiện đại hoá công nghệ và chính thức đưa vào áp dụng phần mềm quản lý mới (Core-banking) trên toàn hệ thống từ tháng 6/2006. Phần mềm này do tập đoàn I-Flex cung cấp. Với việc thành công trong đầu tư công nghệ và hoàn chỉnh cơ sở hạ tầng, DongA Bank cung cấp nhiều dịch vụ mới, đáp ứng nhu cầu của mọi Khách hàng cá nhân và doanh nghiệp. Đặc biệt, DongA Bank có khả năng mở rộng phục vụ trực tuyến trên toàn hệ thống chi nhánh, qua ngân hàng tự động và ngân hàng điện tử mọi lúc, mọi nơi. Nhóm thực hiện : Nhóm 4 Trang 3 Bài tập nhóm : Tiếp thị ngân hàng GVHD :Th.s Nguyễn Thị Như Lâm7. Sản phẩm dịch vụHai nhóm đối tượng chính của DAB là nhóm khách hàng cá nhân và nhóm khách hàng doanh nghiệpa) Khách hàng cá nhân; DAB có hơn 4 triệu khách hàng. Lượng khách hàng sử dụng thẻ là hơn 2,5 triệu thẻ. Sau đây là danh mục sản phẩm dịch vụ của DAB dành cho khách hàng cá nhân* Thẻ:Thẻ Nhà giáoThẻ Đa năng Đông ÁThẻ liên kết sinh viênThẻ Đa năng Richland HillThẻ Đa năng Chứng khoánThẻ Tín dụng Visa DongA BankThẻ Bác sỹThẻ Mua sắm* Thanh toán tự động:Thanh toán tự động* Tiền gửi tiết kiệm:Tiết kiệm không kỳ hạn VNDTiết kiệm có kỳ hạn VNDTiết kiệm hưởng lãi linh hoạtChứng chỉ tiền gửi Vàng có kỳ hạnTiết kiệm không kỳ hạn ngoại tệTiết kiệm có kỳ hạn ngoại tệChứng chỉ gửi Vàng PNJ - DAB có kỳ hạn* Tiền gửi thanh toánTiền gửi không kỳ hạn VNDTiền gửi có kỳ hạn VNDTiền gửi không kỳ hạn ngoại tệTiền gửi có kỳ hạn ngoại tệ* Tín dụng cá nhânVay ứng trước tiền bán chứng khoán (trực tuyến)Vay du họcVay tiêu dùng trả gópVay đầu tư máy móc thiết bịVay mua nhàVay trả góp chợVay cầm cố sổ tiết kiệmVay tiêu dùng, sinh hoạtVay kinh doanh chứng khoánThấu chi tài khoản thẻVay xây dựng, sửa nhàVay sản xuất kinh doanhVay sản xuất nông nghiệpCho vay mua ô tô liên kết với đối tácVay mua căn hộ dự án Richland Hill*Chuyển tiền - Kiều hốiGửi tiền về Việt NamNhận tiền tại Việt NamChuyển tiền nhanh ra nước ngoài*Các dịch vụ khácDịch vụ du họcKinh doanh ngoại tệ kỳ hạnThu đổi ngoại tệNhóm thực hiện : Nhóm 4 Trang 4 Bài tập nhóm : Tiếp thị ngân hàng GVHD :Th.s Nguyễn Thị Như LâmBán ngoại tệb) Khách hàng doanh nghiệp* Tín dụng doanh nghiệpCho vay đầu tư dự án bất động sảnCho vay bổ sung vốn lưu độngTài trợ nhập khẩuTài trợ nhập khẩu bảo đảm bằng chính lô hàng nhập khẩuTài trợ xuất khẩuCho vay đầu tư TSCĐTài trợ xây dựngTài trợ thu mua dự trữTài trợ xuất khẩu trước khi giao hàngTài trợ xuất nhập khẩu trọn góiTài trợ xuất khẩu sau khi giao hàngDịch vụ bảo lãnhBảo lãnh ngoài nướcBảo lãnh trong nướcKinh doanh đầu tưĐầu tư liên doanh và ủy thác đầu tưMua bán ngoại tệThanh toán quốc tếChuyển tiền ra nước ngoàiNhận tiền từ nước ngoài chuyển vềNhờ thu nhập khẩuNhờ thu xuất khẩuThư tín dụng nhập khẩuThư tín dụng xuất khẩuChuyển nhượng thư tín dụng (L/C) xuất khẩuThu chi hộThu hộ tiền mặtChi hộ tiền mặtChi hộ lương cho nhân viênDịch vụ tài khoảnTiền gửi thanh toánTiền gửi có kỳ hạnChuyển tiền trong nướcCác dịch vụ khácDịch vụ cho thuê kho bãiQuản lý hộ tài sảnDịch vụ theo yêu cầuNhóm thực hiện : Nhóm 4 Trang 5 Bài tập nhóm : Tiếp thị ngân hàng GVHD :Th.s Nguyễn Thị Như LâmPhần II: Marketing quan hệ khách hàng của Đông Á với khách khách hàng cá nhân1. Thị trường khách hàng mục tiêu Đối với ngân hàng Đông Á tại thị trường Đà Nẵng thì khách hàng mục tiêu mà Ngân hàng hướng đến và tập trung vào đó là khách hàng cá nhân thông qua việc phát triển thị trường thẻ ATM. Đối tượng khách hàng mục tiêu là khách hàng cá nhân, tuổi từ 18-45 tuổi. Đặc điểm của thị trường này:DAB có nhiều đối thủ cạnh tranh trong thị trường khách hàng cá nhân:Đó là hầu hết các ngân hàng trên cả nước, một số ngân hàng cạnh tranh trực tiếp như Vietin Bank, Á Châu.. đó là các ngân hàng mạnh, tiềm năng.Mô hình Swot cho DAB trong thị trường này:Thuận lợi:Nước ta là một nước đông dân số,với số dân 86,2tr (2010),dân số nước đứng thứ 12 trên thế giới, cơ cấu dân số trẻ. Tỉ lệ dân số trong đổ tuổi lao động ( 15-65) là 65%. Trong đó ước tính độ tuổi từ 18-45 là khoảng hơn 40 %. Mật độ dân số(260 người/km2) cao gấp 5 lần mật độ dân số thế giới. Do đó khi chọn phân khúc thị trường này, ngân hàng DAB có nhiều thuận lợi, lượng khách hàng lớn, tiềm năng phát triển cao.Khách hàng cá nhân trong độ tuổi 18-45 là những khách hàng có nhiều nhu sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng nhất, hay tiềm năng cao nhất.Có nhu cầu khảng định mình lớn. Đòi hỏi nhiều về sự tiện lợi, lợi ích.Dễ thay đổi thái độ quan điểm với sản phẩm, dịch vụ, hình ảnh về doanh nghiệp, tổ chức, thích sự thay đổi, đổi mới hơnĐộ tuổi từ 18-45 có nhu cầu tiêu dùng cao, là những cá nhân đã hoặc bắt đầu tạo ra nguồn thu nhập cho mình. Đồng thời có nhu cầu rất cao cho tiết kiệm trong tương lai.Hoạt động ngân hàng đã quá quen thuộc với đối tượng này do đối tượng này có tri thức, khả năng tiếp cận công nghệ, tiếp cận thông tin cao.Điểm mạnh:Là một ngân hàng trẻ nhưng DAB bước đầu đã tạo được thương hiệu, chỗ đứng trong lòng khách hàng. Được sự tin tưởng khá cao của khách hàng.Nhóm thực hiện : Nhóm 4 Trang 6

Tài liệu liên quan

• Phân tích thị trường và các chính sách Marketing.DOC
  • 27
  • 876
  • 2
• Phân tích môi trường và các chính sách marketing trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ của Korea life tại Việt Nam
  • 22
  • 1
  • 7
• Phân tích thị trường và các chính sách Marketing
  • 27
  • 588
  • 0
• Vận dụng các chính sách marketing nhằm khai thác thị trường khách du lịch là người Nhật ở chi nhánh Vietravel tại Hà Nội
  • 104
  • 768
  • 10
• Vận dụng các chính sách Marketing nhằm khai thác thị trường khách du lịch là người Nhật ở chi nhánh Vietravel tại Hà Nội
  • 110
  • 508
  • 2
• Phân tích thị trường khách hàng mục tiêu của ngân hàng và các chính sách marketing quan hệ của ngân hàng đối với thị trường khách hàng
  • 17
  • 10
  • 49
• 584 Thị trường bất động sản và các chính sách tài chính khai thông thị trường bất động sản ở Việt Nam
  • 86
  • 813
  • 6
• 712 Hoàn thiện các chính sách Marketing để duy trì và phát triển thị trường nội địa
  • 52
  • 467
  • 0
• Hoàn thiện các chính sách Marketing để duy trì và phát triển thị trường nội địa của công ty giầy Thượng Đình
  • 58
  • 596
  • 0
• 88 Phân tích thị trường và các chính sách Marketing của Công ty TNHH khám phá địa lý Châu Á
  • 27
  • 633
  • 0

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

(202 KB - 17 trang) - Phân tích thị trường khách hàng mục tiêu của ngân hàng và các chính sách marketing quan hệ của ngân hàng đối với thị trường khách hàng Tải bản đầy đủ ngay ×