Price Penetration (Định Giá Thâm Nhập) Là Gì? | Tomorrow Marketers

Tomorrow Marketers – Price Penetration (Định giá thâm nhập) là một chiến lược Marketing được sử dụng để thu hút khách hàng mua một sản phẩm hoặc dịch vụ mới, bằng cách đưa ra mức giá thấp hơn trong đợt chào bán đầu tiên. Giá thấp hơn giúp một sản phẩm hoặc dịch vụ mới thâm nhập vào thị trường và thu hút khách hàng khỏi các đối thủ cạnh tranh.

Mục tiêu của chiến lược đinh giá thâm nhập là lôi kéo khách hàng dùng thử sản phẩm mới và xây dựng thị phần, với hy vọng giữ chân một lượng khách hàng mới khi giá tăng trở lại mức bình thường. Ví dụ, trang nghe nhạc Spotify cho phép khách hàng trải nghiệm nền tảng miễn phí, nếu khách hàng nâng cấp tài khoản sẽ được dùng thử miễn phí trong 3 tháng khi đăng ký mua gói Premium bằng thẻ Visa, MasterCard, Amex, JCB.

Những điều cần nhớ

• Định giá thâm nhập là một chiến lược được sử dụng để thu hút khách hàng đến một sản phẩm hoặc dịch vụ mới bằng cách đưa ra mức giá thấp hơn.
• Giá thấp hơn giúp một sản phẩm hoặc dịch vụ mới thâm nhập thị trường và thu hút khách hàng khỏi các đối thủ cạnh tranh.
• Rủi ro của chiến lược định giá thâm nhập là khách hàng có thể chọn một thương hiệu lúc ban đầu, nhưng khi giá tăng trở lại đúng mức, họ sẽ chuyển sang chọn đối thủ cạnh tranh.

Hiểu rõ về chiến lược định giá thâm nhập

Nếu được áp dụng đúng cách, định giá thâm nhập có thể là một chiến lược Marketing thành công giúp tăng thị phần và tăng khối lượng bán hàng. Ngoài ra, khối lượng bán hàng tăng còn có thể làm giảm chi phí sản xuất và đẩy tốc độ quay vòng hàng hóa lên nhanh chóng hơn. Tuy nhiên, một chiến lược chỉ có thể thành công khi nó giúp giữ chân những khách hàng mới và khiến họ trở thành khách hàng trung thành của thương hiệu.

Ví dụ: một công ty chạy chương trình khuyến mãi mua 1 tặng 1 để thu hút khách hàng đến cửa hàng hoặc trang web. Khi khách hàng mua hàng và để lại thông tin liên lạc, công ty sẽ dễ dàng theo dõi và cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho họ trong những ngày tiếp theo.

Tuy nhiên, nếu việc định giá thấp là một phần của chiến dịch khuyến mãi trên, khách hàng sẽ chỉ chọn mua sản phẩm của “công ty” (vẫn đang trong ví dụ ở trên) ở thời điểm ban đầu vì cảm thấy tò mò, nhưng khi giá bắt đầu tăng lên bằng hoặc gần bằng so với giá của công ty đối thủ, họ có thể quay lại mua sản phẩm của đối thủ.

Do đó, một điểm trừ lớn của chiến lược định giá thâm nhập thị trường là việc tăng khối lượng bán hàng có thể không làm tăng lợi nhuận nếu giá phải duy trì ở mức thấp quá lâu. Nếu sự cạnh tranh gây ra tình trạng giảm giá chung toàn thị trường, các công ty sẽ đối mặt với cuộc chiến giá cả, dẫn đến việc rớt giá và lợi nhuận thấp hơn trong một thời gian dài.

Định giá thâm nhập (Price Penetration) và định giá hớt váng (Price Skimming)

Với chiến lược định giá thâm nhập, các công ty chào bán sản phẩm mới với giá thấp nên tỷ suất lợi nhuận thấp hoặc bằng 0. Ngược lại, một chiến lược định giá hớt váng (Price Skimming) chào bán sản phẩm với giá cao lúc đầu sẽ có tỷ suất lợi nhuận tương đối cao. Chiến lược định giá hớt váng phù hợp với các sản phẩm sáng tạo, có tính đột phá hoặc thương hiệu cao cấp (luxury brands) – hướng đến nhóm khách hàng ưa thích trải nghiệm, ít nhạy cảm về giá và sẵn sàng chi trả hơn. Theo thời gian, giá sẽ giảm xuống mức tương đương với giá thị trường để nắm bắt phần còn lại của thị trường.

Ví dụ về chiến lược định giá thâm nhập

Costco và Kroger – hai chuỗi cửa hàng tạp hóa lớn sử dụng chiến lược định giá thâm nhập cho mặt hàng thực phẩm hữu cơ. Thông thường, thực phẩm có tỷ suất lợi nhuận thấp, nhưng thực phẩm hữu cơ lại có tỷ suất lợi nhuận cao hơn. Ngoài ra, nhu cầu về thực phẩm hữu cơ đang tăng nhanh hơn đáng kể so với thị trường thực phẩm phi hữu cơ. Do đó, hầu hết các cửa hàng tạp hóa cung cấp thực phẩm hữu cơ với giá cao hơn để tăng tỷ suất lợi nhuận của họ.

Tuy nhiên, Kroger và Costco lại sử dụng chiến lược định giá thâm nhập để bán thực phẩm hữu cơ với giá thấp hơn. Thực tế, họ đang tận dụng mức giá thâm nhập để tăng thị phần kinh doanh của mình. Chiến lược này có thể gây rủi ro cho các cửa hàng tạp hóa nhỏ, tuy nhiên tính kinh tế theo quy mô (economics of sale) cho phép Kroger và Costco ứng dụng thành công chiến lược này. Tính kinh tế theo quy mô về cơ bản có nghĩa là các công ty lớn hơn có thể cung cấp giá thấp hơn vì họ nhập hàng với số lượng lớn, do đó có mức chiết khấu tốt hơn. Chi phí thấp hơn cho phép Kroger và Costco duy trì tỷ suất lợi nhuận (profit margin) ngay cả khi bán hàng với giá thấp hơn so với đối thủ.

Tạm kết

Chiến lược định giá thâm nhập có thể mang lại rủi ro cho doanh nghiệp nhưng là một chiến lược tốt để gia nhập một thị trường mới, doanh nghiệp cần tính toán rất kĩ khi quyết định sử dụng chiến lược này. Định giá là một trong những nhiệm vụ quan trọng của phòng ban Marketing, cùng tìm hiểu về khoá học Marketing Foundation để hiểu tổng quan về công việc của một Marketers nhé!

Chiến lược định giá sao cho tối ưu hóa lợi nhuận sẽ được đào tạo chi tiết trong khóa học Brand Development của Tomorrow Marketers. 2 tháng học sẽ giúp doanh nghiệp giải quyết những bài toán kinh doanh “khó nhằn” dưới góc độ thương hiệu, đem lại hiệu quả tăng trưởng cao. Mời quý độc giả cùng tìm hiểu về khóa học Brand Development cùng Tomorrow Marketers.