Quá Trình Ra Quyết định Mua Của Người Tiêu Dùng Ngày Nay

Quy trình ra quyết định hành động mua hàng của người tiêu dùng thường trải qua 5 bước cơ bản sau đây : Nhận biết yếu tố >> Tìm kiếm thông tin >> Đánh giá lựa chọn >> > Quyết định mua hàng và hành vi mua >> > Phản ứng sau mua .

Tuy nhiên, thực tế không phải ai cũng trải qua quá trình quyết định mua của người tiêu dùng mà có thể bỏ qua một số giai đoạn. Hãy cùng tìm hiểu kỹ hơn về quá trình và các vi dụ về quá trình quyết định mua hàng của người tiêu dùng ở bài viết này nhé.

Mục Lục

• Quá trình quyết định mua của người tiêu dùng
  • 1. Nhận biết vấn đề
  • 2. Tìm kiếm thông tin
  • 3. Đánh giá lựa chọn
  • 4. Quyết định mua và hành động mua
  • 5. Phản ứng sau mua

Quá trình quyết định mua của người tiêu dùng

Người tiêu dùng có những cách thức mua khác nhau đối với bất kỳ một sản phẩm nhất định nào. Thông thường khi mua sắm, người tiêu dùng thường trải qua năm giai đoạn: Nhận biết vấn đề, tìm kiếm thông tin, đánh giá các lựa chọn, quyết định mua và hành động mua, phản ứng sau khi mua.

Bạn đang đọc: Quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng ngày nay

Trên trong thực tiễn không nhất thiết phải trải qua 5 tiến trình quyết định hành động mua của người tiêu dùng, nhất là trong những trường hợp mua những loại sản phẩm ít cần để tâm. Người tiêu dùng hoàn toàn có thể bỏ lỡ hay hòn đảo lại một số ít quá trình. Ví dụ như một người tiếp tục mua một thương hiệu kem đánh răng, họ sẽ đi thẳng từ nhu yếu về kem đánh răng đến quyết định hành động mua, không cần trải qua quy trình tiến độ tìm kiếm thông tin và nhìn nhận .

1. Nhận biết vấn đề

Quy trình ra quyết định hành động mua hàng của người tiêu dùng mở màn từ khi người mua ý thức được yếu tố hay nhu yếu. Nhu cầu hoàn toàn có thể bắt nguồn từ những tác nhân kích thích nội tại ( như việc người ta đói, khát dẫn đến nhu yếu nhà hàng ) hay bên ngoài ( như việc nhìn thấy một quảng cáo mẫu sản phẩm hay dẫn đến nhu yếu phải mua mẫu sản phẩm đó ) .Khi người mua cảm thấy có sự độc lạ giữa thực trạng thực tiễn và thực trạng mong ước đạt đến một ngưỡng nào đó, họ sẽ hình thành nên động cơ thôi thúc hành vi hướng vào lớp đối tượng người dùng hoàn toàn có thể thỏa mãn nhu cầu được mong ước của mình .Người làm Marketing cần phát hiện ra những thực trạng gợi lên một nhu yếu đơn cử. Bằng cách tích lũy thông tin từ một số ít người tiêu dùng, người làm Marketing hoàn toàn có thể xác lập được những tác nhân kích thích thường gặp nhất đã làm nảy sinh sự chăm sóc đến một loại loại sản phẩm nào đó .Sau đó người làm Marketing hoàn toàn có thể hoạch định những kế hoạch Marketing nhằm mục đích gợi lên sự chăm sóc của người tiêu dùng .

2. Tìm kiếm thông tin

Người tiêu dùng có nhu yếu sẽ khởi đầu tìm kiếm thêm thông tin. Nhu cầu càng cấp bách, thông tin bắt đầu càng ít, mẫu sản phẩm cần mua có giá trị lớn thì càng thôi thúc con người tìm kiếm thông tin .Mối chăm sóc then chốt của người làm Marketing là những nguồn thông tin hầu hết mà người tiêu dùng tìm đến và tác động ảnh hưởng tương đối của từng nguồn đó đến quyết định hành động shopping tiếp sau. Các nguồn thông tin của người tiêu dùng được chia thành bốn nhóm .+ Nguồn thông tin cá thể : Gia đình, bạn hữu, hàng xóm, người quen .+ Nguồn thông tin thương mại : Quảng cáo, nhân viên cấp dưới bán hàng, đại lý, vỏ hộp, triển lãm .+ Nguồn thông tin công cộng : Các phương tiện thông tin đại chúng, những tổ chức triển khai điều tra và nghiên cứu người tiêu dùng .+ Nguồn thông tin thực nghiệm : Sờ mó, nghiên cứu và điều tra và sử dụng loại sản phẩm .Nguồn thông tin nào có tác động ảnh hưởng mạnh tới người tiêu dùng còn tùy thuộc vào loại mẫu sản phẩm, đặc tính của người mua. Ví dụ về quá trình quyết định hành động mua hàng tại bước 2 : Người cẩn trọng thường không tin vào quảng cáo, họ phải tìm kiếm thêm những thông tin khác từ những nguồn khác nhau, hay so với quyết định hành động shopping quan trọng như mua xe hơi, nhà cửa, hay đi học quốc tế, thì người ta thường muốn có càng nhiều thông tin càng tốt để tăng độ an toàn và đáng tin cậy của quyết định hành động .Người tiêu dùng nhận được nhiều thông tin nhất về mẫu sản phẩm từ những nguồn thông tin thương mại, tuy nhiên, những nguồn thông tin cá thể lại là những nguồn tác động ảnh hưởng nhiều nhất tới người tiêu dùng. Mỗi nguồn thông tin cũng thực thi những tính năng khác nhau ở một mức độ nào đó tác động ảnh hưởng đến quyết định hành động shopping .Nguồn thông tin thương mại thường thực thi công dụng thông tin, còn nguồn thông tin cá thể thì triển khai tính năng khẳng định chắc chắn hay nhìn nhận .

3. Đánh giá lựa chọn

Từ những thương hiệu loại sản phẩm khác nhau đã biết qua quá trình tìm kiếm thông tin, người mua khởi đầu nhìn nhận để chọn ra thương hiệu, loại sản phẩm tương thích với nhu yếu của mình .Doanh nghiệp cần phải biết được người mua nhìn nhận những giải pháp như thế nào ? Họ dùng tiêu chuẩn gì để lựa chọn ? Chất lượng hay Ngân sách chi tiêu quan trọng hơn ? …Để hiểu rõ việc nhìn nhận của người mua như thế nào, những người làm Marketing cần chăm sóc đến những yếu tố sau : Các thuộc tính của mẫu sản phẩm mà người mua chăm sóc, mức độ quan trọng của những thuộc tính so với người mua, niềm tin của người mua so với những thương hiệu, độ hữu dụng của những thuộc tính .Người tiêu dùng xem mỗi mẫu sản phẩm như một tập hợp những thuộc tính với những năng lực đem lại những ích lợi tìm kiếm và thỏa mãn nhu cầu nhu yếu khác nhau. Những đặc thù mà người mua chăm sóc đổi khác tùy theo loại loại sản phẩm ( ví dụ xe hơi xe máy chăm sóc đến xe có chạy êm không, tiêu thụ xăng ít không …, máy ảnh chăm sóc đến độ sắc nét, vận tốc chụp … ). Họ sẽ quan tâm nhiều nhất đến những đặc thù sẽ đem lại cho họ những ích lợi cần tìm kiếm .Mức độ quan trọng của những thuộc tính khác nhau so với những nhóm người mua khác nhau. Đôi khi, những thuộc tính điển hình nổi bật nhất hoàn toàn có thể không phải là những thuộc tính quan trọng nhất, thuộc tính này hoàn toàn có thể quan trọng với nhóm người mua này nhưng lại không quan trọng với nhóm người mua khác, một số ít thuộc tính hoàn toàn có thể điển hình nổi bật lên là vì người tiêu dùng vừa mới xem một quảng cáo có nhắc tới chúng hơn là họ đã xác định được tầm quan trọng của thuộc tính đó so với bản thân .

Những người làm Marketing cần quan tâm nhiều hơn đến tầm quan trọng của các thuộc tính tồn tại trong sản phẩm để đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng.

Xem thêm: TỔNG QUAN NGÀNH HÀNG TIÊU DÙNG – CONSUMER GOODS

Niềm tin của người mua so với những thương hiệu, loại sản phẩm cũng có ảnh hưởng tác động lớn tới quyết định hành động mua hàng của họ. Người tiêu dùng có khuynh hướng kiến thiết xây dựng cho mình một tập hợp những niềm tin vào những thương hiệu. Niềm tin vào thương hiệu của người tiêu dùng sẽ biến hóa theo kinh nghiệm tay nghề của họ và tác động ảnh hưởng của nhận thức có tinh lọc, bóp méo có tinh lọc và ghi nhớ có tinh lọc. Khi một thương hiệu đã chiếm được niềm tin của người mua sẽ dễ được họ lựa chọn ở những lần mua tiếp theo. Nhãn hiệu là một gia tài vô hình dung của công ty, do vậy việc thiết kế xây dựng một tên thương hiệu mạnh là cực kỳ quan trọng .Mỗi thuộc tính của loại sản phẩm thường thì được người tiêu dùng gán cho một mức độ hữu dụng khác nhau. Khi quyết định hành động mua một loại sản phẩm, người mua luôn có xu thế chọn mẫu sản phẩm có tổng giá trị sử dụng từ những thuộc tính là lớn nhất .

Trong quá trình quyết định mua của người tiêu dùng thì bước 3 được đánh giá là bước quan trọng nhất của người tiêu dùng.

4. Quyết định mua và hành động mua

Ở tiến trình nhìn nhận, người tiêu dùng đã hình thành sở trường thích nghi so với những thương hiệu trong tập lựa chọn. Người tiêu dùng cũng hoàn toàn có thể hình thành dự tính mua thương hiệu ưa thích nhất. Tuy nhiên còn hai yếu tố nữa hoàn toàn có thể xen vào giữa dự tính mua và quyết định hành động mua hàng .– Yếu tố thứ nhất là thái độ của người khác ( bè bạn, mái ấm gia đình, đồng nghiệp … ). Trước khi quyết định hành động mua hàng, khi nào người tiêu dùng cũng có khuynh hướng tìm hiểu thêm quan điểm từ người thân trong gia đình, hoặc quan điểm những người xung quanh nhìn nhận về loại sản phẩm đó. Thái độ của người tiêu dùng có bị tác động ảnh hưởng bởi thái độ của người xung quanh hay không lại phụ thuộc vào vào hai đặc thù :+ Thứ nhất là mức độ mãnh liệt ở thái độ phản ứng của người xung quanh về loại sản phẩm truyền đạt đến người tiêu dùng .+ Thứ hai là động cơ làm theo phản ứng của người khác .Thái độ của người khác càng mãnh liệt đồng thời người ta càng thân mật với người tiêu dùng thì càng có năng lực người tiêu dùng kiểm soát và điều chỉnh lại quyết định hành động shopping của mình theo người đó. Tuy nhiên, tác động ảnh hưởng của những người khác sẽ trở nên phức tạp khi có một vài người thân cận với người mua có quan điểm trái ngược nhau về mẫu sản phẩm người tiêu dùng lựa chọn .– Yếu tố thứ hai là những yếu tố trường hợp giật mình. Người tiêu dùng hình thành dự tính mua hàng trên cơ sở những yếu tố như ( thu nhập dự kiến của mái ấm gia đình, giá dự kiến và ích lợi dự kiến của loại sản phẩm ) .Khi người tiêu dùng sắp sửa hành vi thì những yếu tố trường hợp giật mình hoàn toàn có thể Open bất ngờ đột ngột và làm biến hóa dự tính mua hàng, họ nhận thức được những rủi ro đáng tiếc hoàn toàn có thể gặp phải, không dám chắc về quyết định hành động của mình dẫn đến do dự lo ngại khi mua hàng, họ hoàn toàn có thể sẽ hủy bỏ quyết định hành động, hoặc tích lũy thêm thông tin hoặc những yếu tố tương hỗ tích cực để tăng độ tin yêu vào quyết định hành động của mình .Vì vậy những sở trường thích nghi và thậm chí còn cả những dự tính mua hàng cũng không phải là những tín hiệu trọn vẹn đáng tin cậy báo trước hành vi mua của người mua .

Hiện tại, Tri Thức Cộng Đồng đang cung cấp VIẾT LUẬN VĂN THUÊ Hà Nội, HCM,… và viết luận văn, luận án, khóa luận hỗ trợ cho bạn với mọi chuyên ngành học chuyên nghiệp nhất thị trường. Nếu bạn không có thời gian hoàn thành bài luận, hãy liên hệ ngay cho chúng tôi nhé!

5. Phản ứng sau mua

Phản ứng sau mua là bước cuối cùng trong quá trình quyết định mua của người tiêu dùng. Sau khi mua xong, khách hàng sử dụng sản phẩm và có các đánh giá về sản phẩm mua được. Mức độ hài lòng của khách hàng sẽ tác động trực tiếp đến các quyết định mua vào lần sau.

Sự hài lòng hay không của người mua sau khi mua phụ thuộc vào vào mối đối sánh tương quan giữa sự mong đợi của người mua trước khi mua và sự cảm nhận của họ sau khi mua và sử dụng loại sản phẩm. Có thể xảy ra ba năng lực dưới đây :+ Nếu những tính năng sử dụng của loại sản phẩm không tương ứng với kỳ vọng của người mua thì họ sẽ không hài lòng .+ Nếu tính năng đó cung ứng được kỳ vọng thì người mua sẽ hài lòng .+ Nếu nó vượt quá sự mong đợi của người mua thì họ sẽ rất hài lòng .Người tiêu dùng hình thành những kỳ vọng, mong đợi về mẫu sản phẩm của mình trên cơ sở những thông tin nhận được từ bè bạn, người thân trong gia đình, qua sự trình làng của người bán, quảng cáo loại sản phẩm … Mong đợi càng cao nhưng cảm nhận thực tiễn lại thấp thì mức độ tuyệt vọng sẽ càng lớn .

Do vậy, việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm cần phải trung thực đúng với những lợi ích mà sản phẩm đó có thể mang lại.

Xem thêm: Người tiêu dùng thì có quyền và nghĩa vụ như thế nào?

Khi người mua hài lòng, họ sẽ san sẻ tâm trạng hưng phấn đó cho nhiều người khác. Như vậy, hoàn toàn có thể nói người mua hài lòng là người quảng cáo không lấy phí và hiệu suất cao nhất cho doanh nghiệp. Ngược lại khi họ không hài lòng, họ cũng sẽ “ chia buồn ” với nhiều người khác. Điều này làm cho công ty có nhiều rủi ro tiềm ẩn mất đi người mua tiềm năng .Quá trình ra quyết định hành động mua hàng của người tiêu dùng chịu sự tác động ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố như đã đề cập ở trên đây. Đồng thời trong khi ra quyết định hành động thì người tiêu dùng lại tiếp thu, học hỏi được nhiều điều dẫn đến thái độ, hành vi biến hóa theo thời hạn .Những người làm Marketing cần chú trọng tới việc nghiên cứu và điều tra những yếu tố ảnh hưởng tác động quá trình quyết định hành động mua hàng của người tiêu dùng, đồng thời cũng cần phải khám phá ảnh hưởng tác động của việc ra quyết định hành động hiện tại dẫn đến sự đổi khác hành vi trong tương lai như thế nào để hoàn toàn có thể đề ra chủ trương Marketing sao cho tương thích nhất .