Sales Bất động Sản Không Thể Bỏ Qua: Xây Dựng Chân Dung Khách ...

Trước khi đi vào trọng tâm, hãy xem qua một chút về cách sale BĐS khi nhận dự án.

ACE sale mới: học dự án, chuẩn bị đầy đủ sales kit, học tư vấn cùng đồng nghiệp và sau đó là lệnh từ sếp....sale phone đi em, chạy marketing đi em, đi trực dự án đi em, đi thị trường đi em...

Ace sale có kinh nghiệm: giới thiệu sp ngay cho khách cũ, list bạn bè zalo có bao nhiêu, spam tin nhắn hết, trúng ai có nhu cầu thì trúng, lên kế hoạch marketing luôn.

ACE sale pro: nhóm này hiếm, vì nhiều ô là bậc thầy marketing -chăm sóc, chốt khách luôn rồi, mấy ô thừa biết phải mần chi, ko có gì để ý kiến.

Ok, bán hàng, bán hàng, tôi muốn bán hàng, sếp tôi muốn bán hàng, sếp tôi muốn tôi bán hàng...sếp bảo không biết mày làm gì, miễn cuối tháng phải bán được hàng, phải có doanh số, còn không thì next.

Tiếp nữa, trước khi đọc hết bài viết này để hiểu thêm về buyer persona là gì ? Cách xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng bất động sản, mình muốn hỏi anh chị em sale một điều:

Khi tham gia bán một dự án bất kỳ, bạn đã thực sự hiểu rõ hay hình dung về khách hàng lý tưởng của mình chưa ?

Đa số là chưa ? phải không ! thường là vì hầu hết sale bất động sản bị cuốn vào nhiệm vụ lớn nhất đó là: bán hàng ! vì vậy mà những yếu tố khác thường sẽ bị xem nhẹ và bị bỏ qua. (bạn quá chú trọng vào kết quả mà bỏ qua quá trình)

Và nếu ngay cả chân dung khách hàng lý tưởng của mình, bạn vẫn không hình dung ra được hoặc thấu hiểu về họ - thì bạn làm sao để bán được hàng cho họ ?

• Bạn không biết về nhu cầu, sở thích của họ

• Bạn không biết những khó khăn, vấn đề họ đang gặp phải

• Bạn không biết nhóm khách hàng của mình ở trong độ tuổi nào

• Bạn không biết về tình trạng hôn nhân của họ

• Bạn không biết về vị trí họ đang sống, nơi họ hay lui tới

• Bạn không biết nghề nghiệp của họ

Vậy thì bạn biết tìm họ ở đâu ? lấy cái gì để thu hút họ ?

Việc thấu hiểu khách hàng tiềm năng của bạn là điều rất quan trọng, nếu bạn không làm được điều này thì bạn sẽ gặp khó khăn trong việc triển khai các kênh marketing để tiếp thị, bán hàng - vì bạn không biết họ ở đâu mà tìm, chứ chưa nói đến chuyện bán hàng.

Trong bài này, bạn sẽ làm quen với một thuật ngữ mới - buyer persona hay còn gọi là cá tính/tính cách của khách hàng, bài viết này sẽ giúp bạn hiểu được.

• Buyer persona là gì ?

• Tại sao bạn cần tạo ra một buyer persona bất động sản

• Cách sử dụng buyer persona vào bất động sản.

Bắt đầu từ định nghĩa trước nhé.

Buyer Persona là gì?

Buyer Persona hay còn gọi là tính cách người mua, là những đại diện hư cấu, khái quát về khách hàng lý tưởng của bạn. Chúng giúp bạn hiểu khách hàng của mình tốt hơn và giúp bạn dễ dàng điều chỉnh nội dung cho phù hợp với nhu cầu, hành vi và mối quan tâm cụ thể của khách hàng.

Hiểu một cách đơn giản - bạn phải phác thảo được chân dung khách hàng lý tưởng mà bạn mong muốn được làm việc hoặc bán hàng cho họ.

Một số tiêu chí mà bạn phải nắm được nếu muốn tạo ra một tính cách khách hàng lý tưỡng bao gồm:

• Tuổi tác

Giới tính

• Vị trí

• Thu nhập

• Giáo dục

• Tình trạng hôn nhân

• Mục tiêu cuộc sống

• Thử thách hoặc điểm đau của họ

• Các kênh trực tuyến mà họ tìm kiếm thông tin, các giải pháp (google, youtube...)

• Các nền tảng trực tuyến (mạng xã hội, forum...) mà họ đang hoạt động

• Những sở thích đời thường của họ.

Để dễ hiểu hơn, mình sẽ gợi ý một số câu hỏi mà bạn cần biết để tạo ra được một buyer persona cho bất động sản bao gồm:

• Tại sao ai đó sẽ quan tâm đến sản phẩm của bạn? (đất nền, nhà phố, shophouse, căn hộ...)

• Đối tượng mục tiêu bạn muốn hướng đến là ai? (người mua nhà lần đầu, người nâng cấp phong cách sống, thế hệ millennials (nhóm độ tuổi 30, hay là Gen Z, người mua ở, mua đầu tư...)

• Họ đang gặp vấn đề gì không ? ( chồng muốn mua nhưng vợ thì không, muốn mua nhà nhưng chỉ có 30% chi phí, chỉ muốn mua đất có sổ, cần tìm nhà khu vực yên tĩnh hoặc tiện ích về điện - đường - trường - trạm...)

• Doanh số bán hàng trước đây cung cấp dữ liệu gì về khách hàng mục tiêu của bạn? (độ tuổi, nhân khẩu học, khu vực ...)

• Hầu hết khách hàng lý tưởng của bạn dành thời gian online ở đâu? (google, facebook, zalo, trang web tin tức, ...)

• Khách hàng lý tưỡng của bạn sẽ bị thút bởi dạng thông tin nào ? (file văn bản, inforgraphic, video, v.v.)

• Cách mà họ muốn khi tương tác với bạn ? ( gọi điện thoại, nhắn tin, gặp trực tiếp...)

• 1 ngày của họ thường trải qua như thế nào ( nơi nào họ có thể đến, cách họ phân bổ thời gian...)

• Họ có hay đi dự hội thảo, nếu có thì bao gồm hội thảo/chương trình/sự kiện nào ?

Bạn cũng có thể tự xác định các yếu tố về một khách hàng mà bạn "không muốn'' làm việc, bao gồm:

• Khách hàng quá khó tính.

• Khách hàng không có đủ ngân sách để mua

• Khách hàng tốn nhiều chi phí để tiếp cận.

Bằng cách đưa ra những yếu tố trên, bạn có thể loại bỏ bớt một số tính cách của khách hàng "xấu'', chọn lọc đưa ra những tính cách của khách hàng "tốt''.

Điều quan trọng, bạn phải xác định cụ thể, càng chi tiết càng tốt về đối tượng khách hàng lý tưởng với sản phẩm bạn đang bán, để biết họ ở đâu, xuất hiện đúng lúc, đúng nơi và giúp họ giải quyết được vấn đề.

Việc xác định được những yếu tố trên, giúp bạn có một cái nhìn rõ hơn về đối tượng khách hàng mục tiêu từ đó tạo ra những nội dung dành riêng cho họ, cách tiếp thị cá nhân hóa, tập trung vào một nhóm đối tượng cụ thể hơn là một tệp khách hàng rộng.

Tại sao bạn nên tạo ra một Buyer Persona bất động sản?

Đối với mình, có 2 lý do quan trọng nhất mà bạn nên tạo một buyer persona bất động sản.

Thứ 1: Thay vì cố gắng tiếp cận một tệp khách hàng rộng, cố gắng làm hài lòng mọi người thì việc xác định được cá tính khách hàng, bạn sẽ biết được những vấn đề mà họ gặp phải, xác định điểm đau của họ từ đó tạo nội dung phù hợp, đáp ứng nhu cầu, giải quyết vấn đề của họ.

Ví dụ: thay vì tạo một nội dung quảng cáo chung chung dành cho một tệp khách hàng rộng, bạn có thể chia làm 2 dạng nội dung khác nhau theo nhu cầu của khách hàng mua bất động sản - người mua để ở thì viết nội dung gì, người mua đầu tư thì nên viết cái gì để thu hút họ.

Thứ 2, xác định buyer persona giúp bạn tách biệt các nhóm khách hàng để tập trung thời gian, công sức, ngân sách để phục vụ một nhóm khách hàng lý tưởng nhất đối với bạn.

Đối với anh chị em sale có ngân sách marketing thấp, thay vì dồn hết ngân sách vào một tệp khách hàng rộng, bạn có thể lựa chọn 1 hoặc 2 buyer persona mà bạn mong muốn được làm việc nhất.

Ví dụ: một số anh chị em sale thường sẽ có người làm việc với khách nữ tốt hơn là khách nam, người lớn tuổi tốt hơn là người trẻ - điều này giúp bạn loại bỏ một nhóm ít tiềm năng để tập trung ngân sách, làm nội dung cho nhóm có tiềm năng hơn.

3 nguồn thông tin giúp bạn tạo ra một buyer persona bất động sản

Tính cách người mua được tạo ra thông qua nghiên cứu, khảo sát và phỏng vấn đối tượng mục tiêu của bạn.

Dưới đây là một số cách thực tế để thu thập thông tin bạn cần để phát triển cá tính:

Phỏng vấn khách hàng hiện tại: có thể là khách hàng đã mua hoặc khách hàng tiềm năng bạn đang tương tác, để hỏi họ về sở thích, mục tiêu cuộc sống, khó khăn mà họ gặp phải, họ thường tìm kiếm thông tin ở đâu ? cách mà họ tìm thấy và tương tác với nội dung bạn tạo ra... nó phải được lồng ghép khéo léo trong khi trò chuyện, không nên chỉ là hỏi - đáp.

Tận dụng các kênh marketing bạn đang có để tạo các cuộc khảo sát, đó có thể là trên website, fanpage, kênh video...hoặc có thể tạo các file dữ liệu để thu hút họ tải về, lồng ghép các câu hỏi chọn lọc về thông tin cá nhân, chuyên môn, cách họ tìm thấy bạn, những khó khăn họ đang đối mặt.

Nói chuyện với nhóm bán hàng của bạn: thảo luận cùng đội nhóm của bạn về những khách hàng mà họ đã bán và cả những khách hàng tiềm năng mà họ đang tương tác, để lọc ra được nhóm khách hàng có tính cách tốt, đủ điều kiện mua hàng.

CÁCH SỬ DỤNG BUYER PERSONA BẤT ĐỘNG SẢN

Sau khi bạn dành nhiều thời gian để tạo ra tính cách khách hàng lý tưởng mà bạn mong muốn được làm việc, bán hàng cho họ thì dưới đây là cách mà bạn sử dụng chúng vào công việc.

Phân bổ lại chi tiêu cho quảng cáo của bạn: không như trước đây, bạn dùng 1 lượng ngân sách cho tệp khách hàng rộng, bây giờ bạn biết rõ khách hàng mục tiêu từ đó điều chỉnh ngân sách quảng cáo vào đối tượng đó để tăng lượng tiếp cận, từ đó khả năng mang lại nhiều khách hàng tiềm năng hơn.

Phân bổ lại nguồn lực của bạn: nó có thể là thời gian, ngân sách, công sức - thay vì cố gắng trò chuyện, chăm sóc hàng loạt khách hàng trong file data, bạn lọc ra những khách hàng có những tính cách bạn muốn làm việc và dành nhiều thời gian hơn để "chăm sóc'' họ.

Nói cùng "ngôn ngữ" với khách hàng lý tưởng của bạn: bạn biết họ thích gì, không thích gì, đảm bảo bạn hiểu họ để có thể nói chuyện và làm bạn cùng họ, không chỉ trong việc bán hàng mà cả những câu chuyện xoay quanh sở thích, mục tiêu sống của họ.

Tạo nội dung phù hợp cho buyer persona của bạn: nội dung có thể là một bài quảng cáo, 1 bài viết trên website hay là 1 câu chuyện, 1 cuộc gọi giúp giải quyết vấn đề của khách hàng lý tưởng của bạn bởi vì bạn biết họ đang gặp vấn đề gì.

Xác định được kênh marketing bạn nên làm: lúc này, bạn biết khách hàng lý tưởng của bạn thường tìm kiếm thông tin ở đâu, hoạt động trên mạng xã hội nào - từ đó xác định kênh và cách bạn làm marketing để thu hút họ. Đó có thể là quảng cáo facebook, zalo, hội thảo, bài đăng, banner quảng cáo trên các website mà khách hàng lý tưởng bạn hay ghé thăm.

Kết luận:

Việc tạo ra một buyer persona là rất cần thiết cho bất kỳ lĩnh vực nào, bất động sản càng phải có bởi vì nó giúp bạn thấu hiểu khách hàng, biết được nhóm khách hàng đủ điều kiện mua hàng của bạn, tránh phân bổ chi phí vào những khách hàng có tính cách "xấu''.

Tóm lại: mỗi sản phẩm đều có một nhóm khách hàng riêng, nhiệm vụ của bạn trước khi nghĩ đến chuyện bán hàng là phải xác định được nhóm khách hàng lý tưởng đó - phác thảo họ càng chi tiết càng tốt để tìm cách tiếp cận, thu hút họ.

Tác giả: Lê Phúc Lợi