Tổng Hợp Các Chiến Lược định Giá Và Phương Pháp định Giá Phổ Biến

4.8 (31)

Định giá sản phẩm là một quá trình khá phức tạp và cần phải nghiên cứu một cách cẩn thận. Giá của một sản phẩm bán ra ngoài việc đảm bảo phải bù đắp được chi phí sản xuất, nhân sự, tiếp thị, bán hàng và mang lại lợi nhuận còn phải tính toán làm sao thể hiện được sự uy tín của thương hiệu doanh nghiệp và cạnh tranh với các đối thủ khác. Tùy vào các mục đích của chủ doanh nghiệp như muốn thâm nhập thị trường, đánh bại đối thủ cạnh tranh, tăng thị phần hay tăng lợi nhuận thì sẽ cần áp dụng các chiến lược và phương pháp định giá khác nhau. Bài viết sau đây sẽ tổng hợp các chiến lược định giá và phương pháp định giá phổ biến, được sử dụng rộng rãi hiện nay. Mời các bạn theo dõi!

Nội dung bài viết

• 1. Phân biệt chiến lược định giá và phương pháp định giá
• 2. Không có một phương pháp hay chiến lược định giá nào phù hợp với tất cả sản phẩm dịch vụ
• 3. Các chiến lược định giá trong Marketing
  • 3.1. Chiến lược định giá sản phẩm mới
  • 3.2. Chiến lược định giá tổ hợp sản phẩm
  • 3.3. Chiến lược điều chỉnh giá
• 4. Các phương pháp định giá sản phẩm dịch vụ
  • 4.1. Định giá theo chi phí
  • 4.2. Định giá dựa trên điểm hòa vốn
  • 4.3. Định giá theo giá trị
  • 4.4. Định giá cạnh tranh
• 5. Làm cách nào để chọn chiến lược định giá phù hợp?
• 6. Kết luận

1. Phân biệt chiến lược định giá và phương pháp định giá

Đây là 2 khái niệm rất dễ nhầm lẫn nếu không xác định rõ vì đều đề cập đến việc định giá cho sản phẩm dịch vụ. Chiến lược định giá chủ yếu đề cập mục tiêu cần đạt được trong tương lai, còn phương pháp định giá là cách tính giá ở hiện tại để đạt được mục tiêu đó:

Chiến lược định giá là phương hướng về giá được doanh nghiệp vạch ra trong một khoảng thời gian nhất định (thường là trung và dài hạn) để đạt được mục tiêu như tối ưu hiệu quả marketing, chiếm lĩnh thị phần hay gia tăng lợi nhuận,…

Phương pháp định giá là cách thức để tính giá một sản phẩm dịch vụ cụ thể của doanh nghiệp dựa trên chi phí, lợi nhuận kì vọng,… để đạt được mục tiêu theo chiến lược mà doanh nghiệp đã chọn.

Để làm rõ hơn về chiến lược định giá và phương pháp định giá, chúng ta sẽ đi sâu tìm hiểu chi tiết ở phần tiếp theo ngay sau đây.

Tham khảo thêm: Định giá sản phẩm là gì? Các bước để định giá sản phẩm dịch vụ hiệu quả

2. Không có một phương pháp hay chiến lược định giá nào phù hợp với tất cả sản phẩm dịch vụ

Có thể bạn đã tham khảo nhiều bài viết so sánh chiến lược giá này hay hơn chiến lược giá khác. Nhưng thực tế không có bất kì chiến lược giá nào đủ hoàn hảo để phù hợp với mọi doanh nghiệp hay tất cả các sản phẩm dịch vụ. Vì mỗi doanh nghiệp có hoàn cảnh khác nhau. Đầu tiên là nội tại mà doanh nghiệp sở hữu như:

• Chi phí cố định và chi phí biển đổi khác nhau khác nhau.
• Tỷ suất lợi nhuận mục tiêu khác nhau.
• Các kế hoạch chiến lược và mục tiêu kinh doanh khác nhau.
• Nguồn vốn của doanh nghiệp khác nhau.

Thứ hai, thị trường mà sản phầm dịch vụ của doanh nghiệp hướng đến:

• Số lượng đối thủ cạnh tranh bán sản phẩm.
• Số lượng sản phẩm thay thế.
• Giá của đối thủ cạnh tranh.
• Nhu cầu thị trường.

Nói cách khác, định giá là sự kết hợp giữa nghệ thuật và khoa học và không có công thức cố định. Do đó bạn cần hiểu được các bước trong quy trình định giá và các chiến lược định giá để có thể chọn cho sản phẩm dịch vụ của mình một mức giá phù hợp.

3. Các chiến lược định giá trong Marketing

Chiến lược giá trong Marketing đóng vai trò quan trọng, mỗi một chiến lược sẽ có những cách thức định giá sản phẩm khác nhau, chúng ta sẽ cùng đi sâu tìm hiểu từng chiến lược.

3.1. Chiến lược định giá sản phẩm mới

Khi doanh nghiệp có dự định tung ra thị trường một sản phẩm hay dịch vụ mới, bắt buộc phải thực hiện chiến lược định giá cho sản phẩm, bạn có thể cân nhắc 2 phương pháp sau:

3.1.1. Định giá thâm nhập thị trường

Mục tiêu của nhiều mô hình định giá là tối đa hóa lợi nhuận . Tuy nhiên, việc tối đa hóa thị phần cũng rất quan trọng nếu không muốn nói là quan trọng hơn. Nếu bạn có thị phần thấp trong một ngành đang phát triển nhanh, mục tiêu phải là tăng thị phần hoặc thâm nhập thị trường. Bạn có thể cân nhắc mức giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh để khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Định giá thâm nhập thị trường chỉ hiệu quả khi thị trường nhạy cảm về giá để mức giá thấp có thể tạo điểm nhấn trong thị trường và công ty phải đủ nguồn lực để duy trì mức giá thấp trong một thời gian nhằm tạo lợi thế cạnh tranh.

Vấn đề lớn của cách tiếp cận này là một số khách hàng có tư tưởng là mức giá thấp sẽ tương đương với dịch vụ kém. Doanh nghiệp cũng sẽ phải làm việc vất vả hơn rất nhiều để trang trải các chi phí của công ty.

Nếu chiến lược này thành công doanh nghiệp sẽ chiếm lĩnh phần lớn thị phần và tiêu diệt nhiều đối thủ cạnh tranh. Sau đó, khi đã chiếm được lòng trung thành của khách hàng, doanh nghiệp chỉ cần điều chỉnh giá một chút thì sẽ có lợi nhuận dựa trên số lượng lớn sản phẩm bán ra.

3.1.2. Định giá hớt váng

Với chiến lược định giá hớt váng, doanh nghiệp sẽ đặt giá khởi điểm ở mức cao và hạ xuống theo thời gian. Định giá hớt váng chỉ hiệu quả khi chất lượng và hình ảnh sản phẩm phải đủ tốt để hỗ trợ cho mức giá cao của nó, phân khúc thị trường mục tiêu phải đủ lớn, chi phí không quá cao khi sản xuất ở quy mô nhỏ và đối thủ cạnh tranh không dễ dàng tham gia vào thị trường để áp dụng mức giá thấp hơn.

Ưu điểm của phương pháp này là nếu mức giá được khách hàng chấp nhận, bạn sẽ tối đa hóa lợi nhuận trả trước và phát triển doanh nghiệp bền vững hơn. Tuy nhiên, hạn chế lớn là bạn phải thuyết phục khách hàng rằng mức giá là phù hợp với những gì khách hàng nhận được. Nếu khách hàng không cảm thấy giá trị sản phẩm xứng với chi phí bỏ ra, họ sẽ không sẵn lòng chi trả để mua sản phẩm và bạn sẽ không bán được hàng.

Ví dụ: Apple tung ra chiếc iphone đầu tiên với giá 599$ sở hữu công nghệ tiên tiến nhất lúc bấy giờ để phục vụ cho những người yêu công nghệ và sành điệu. Sáu tháng sau, Apple tung ra những phiên bản với bộ nhớ giảm xuống 16GB và 8GB với mức giá rẻ hơn là 499$ và 399$ để thu hút thêm khách hàng. Với cách này Apple hớt được doanh thu tối đa từ nhiều phân khúc thị trường khác nhau.

3.2. Chiến lược định giá tổ hợp sản phẩm

Có 5 kiểu định giá tổ hợp sản phẩm được sử dụng phổ biến tại các công ty:

3.2.1. Định giá dòng sản phẩm

Định giá dòng sản phẩm là cách mà người bán sẽ sắp xếp các sản phẩm cùng loại vào những nhóm có mức giá khác nhau để phục vụ cho những phân khúc thị trường khác nhau nhằm tạo sự sự đa dạng về sản phẩm và tính năng để khách hàng lựa chọn.

Ví dụ: Samsung tung ra rất nhiều dòng điện thoại thông minh như:

• Dòng điện thoại bình dân Samsung Galaxy J có giá dưới 8 triệu.
• Dòng điện thoại tầm trung Samsung Galaxy A có giá từ 10 – 15 triệu.
• Dòng điện thoại cao cấp Samsung Galaxy S và Samsung Galaxy Note có giá 20 triệu trở lên.

Nhờ vậy, doanh nghiệp có thể đáp ứng được nhiều phân khúc khách hàng khác nhau. Nhiệm vụ của doanh nghiệp lúc này là phải xây dựng được sự khác biệt giá trị mà khách hàng cảm nhận được để hợp lý hóa sự chênh lệch về giá bán giữa các dòng sản phẩm.

3.2.2. Định giá sản phẩm tùy chọn

Nhiều doanh nghiệp sử dụng chiến lược định giá sản phẩm tùy chọn nhằm mục đích bán thêm các sản phẩm tùy chọn hoặc phụ kiện đi kèm sản phẩm chính.

Ví dụ: Các khách sạn và khu nghỉ dưỡng sẽ tính thêm phí đối với các phòng có view đẹp hay nội thất xịn. Tương tự như vậy đối với các sản phẩm như tủ lạnh sẽ đi kèm với thiết bị làm đá hay điện thoại sẽ đi kèm với miếng dán màn hình.

3.2.3. Định giá sản phẩm bắt buộc

Đối với một số sản phẩm, khách hàng bắt buộc sẽ phải mua những chi tiết hay phụ tùng kèm theo thì mới có thể sử dụng được. Các nhà sản xuất những sản phẩm buộc phải sử dụng chung với sản phẩm chính nào đó sẽ áp dụng định giá sản phẩm bắt buộc.

Ví dụ: bạn mua máy in thì sẽ phải mua thêm mực in mới sử dụng được, mua dao cạo râu thì phải có lưỡi dao, máy game PS4 thì phải mua thêm các đĩa game để chơi….

Theo chiến lược định giá này thì giá sản phẩm chính thường thấp và họ sẽ kiếm lời từ những sản phẩm bắt buộc kèm theo đó. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần thận trọng và tìm cách cân bằng giá sản phẩm chính và giá sản phẩm đi kèm vì những khách hàng bị lừa mua những sản phẩm đi kèm đặt đỏ sẽ để lại ấn tượng xấu về thương hiệu.

3.2.4. Định giá phụ phẩm

Việc sản phẩm và dịch vụ thường tạo ra các phụ phẩm, nếu không tìm ra giá trị và định giá cho phụ phẩm thì doanh nghiệp sẽ tốn một khoản chi phí đáng kể để tiêu hủy các phụ phẩm này. Do đó, doanh nghiệp cần tìm một thị trường và định giá phụ phẩm để giảm chi phí xử lý và tăng độ phủ thương hiệu.

Ví dụ: Một doanh nghiệp sản xuất dầu dừa, thì phần xác dừa còn lại là phụ phẩm, nếu mang đi chôn tiêu hủy sẽ tốn thêm chi phí. Dựa vào đặc tính giàu chất xơ, dinh dưỡng và có thể được sử dụng làm phân bón, doanh nghiệp sẽ định giá phụ phẩm này và bán ra thị trường cho những công ty phân bón làm nguyên liệu, vậy là vừa tiết kiệm được chi phí, vừa có thêm thu nhập. Tương tự với mía, mía được sử dụng để làm đường nhưng sau khi làm đường, mía được bán cho các nhà sản xuất vật liệu xây dựng để làm nguyên liệu gỗ.

3.2.5. Định giá gói sản phẩm

Hầu hết giá sản phẩm đề cập đến một sản phẩm riêng lẻ nhưng giá gói sản phẩm thì lại đề cập đến sự kết hợp của nhiều sản phẩm. Để sử dụng chiến lược định giá gói sản phẩm, người bán thường kết hợp một số sản phẩm lại với nhau và bán dưới dạng combo với giá giảm.

Chiến lược định giá gói sản phẩm sẽ thúc đẩy doanh số của những sản phẩm mà bình thường người tiêu dùng sẽ có ít nhu cầu, do đó cũng có thể nói doanh nghiệp vừa có thể giới thiệu sản phẩm mới vừa tạo thêm nhu cầu cho người tiêu dùng. Điều kiện để chiến lược định giá gói sản phẩm đạt hiệu quả là giá combo phải đủ thấp để hấp dẫn khách hàng.

Ví dụ: Các cửa hàng thức ăn nhanh thường bán combo bánh burger và một ly nước ngọt với giá rẻ hơn mua lẻ từng món. Hoặc các công ty viễn thông thường gộp truyền hình cáp, internet tốc độ cao và dịch vụ điện thoại thành một gói combo với giá giảm.

3.3. Chiến lược điều chỉnh giá

Các công ty, doanh nghiệp phải điều chỉnh mức giá cơ bản của họ để có thể đạt được mục tiêu marketing phù hợp với từng đối tượng khách hàng và hoàn cảnh khác nhau. Hiện tại có 5 chiến lược điều chỉnh giá sản phẩm, bạn có thể tham khảo và ứng dụng sao cho hợp lý:

3.3.1. Định giá phân khúc

Trong định giá theo phân khúc, công ty bán một sản phẩm hoặc dịch vụ với các mức giá khác nhau trong các phân khúc khác nhau, mặc dù sự chênh lệch giá không dựa trên sự khác biệt về chi phí.

Ví dụ: Rạp chiếu phim có thể áp dụng giá vé thấp hơn cho sinh viên và người cao tuổi. Các show ca nhạc áp dụng các giá vé khác nhau cho từng khu vực ghế ngồi.

Lưu ý: khi áp dụng chiến lược định giá sản phẩm theo phân khúc thì thị trường phải dễ phân khúc được và các phân khúc phải thể hiện các mức độ nhu cầu khác nhau. Ngoài ra, chi phí phân đoạn và tiếp cận các bộ phận riêng lẻ của thị trường không được vượt quá doanh thu phụ thu được từ chênh lệch giá tạo ra.

3.3.2. Định giá theo tâm lý

Một trong những chiến lược điều chỉnh giá khác là định giá theo tâm lý, nó đánh vào mặt cảm xúc của khách hàng. Với các giao dịch mua, người tiêu dùng không có đủ thông tin cần thiết để tìm hiểu xem liệu họ có đang trả một mức giá tốt hay không. Đối với những mặt hàng khó so sánh giá, khách hàng thường nhận định giá cao hơn sẽ đi kèm với chất lượng hơn.

Ví dụ: Theo một nghiên cứu phẫu thuật mắt, có 2 gói dịch vụ là 299$ và 300$. Mặc dù mức chênh lệch chỉ là 1$ nhưng lại ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng một cách đáng kể. Số người chọn gói 300$ cao hơn nhiều vì họ nghĩ 299$ rẻ hơn đồng nghĩa với lo ngại về chất lượng và rủi ro hơn.

Một ví dụ khác là doanh nghiệp có thể đưa ra những sản phẩm đắt đỏ và bán không chạy để khiến những sản phẩm khác của doanh nghiệp có giá thấp hơn tuy vẫn cao so với mặt bằng chung nhưng có vẻ dễ chấp nhận hơn khi so sánh với nhau. Như Apple tung ra mẫu iPhone 11 Pro Max với giá rất cao để mọi người cảm thấy giá của iPhone 11 Pro có thể chấp nhận được mặc dù thực tế giá iPhone 11 Pro vẫn cao hơn so với Smartphone của các hãng khác cùng phân khúc.

3.3.3. Định giá khuyến mãi

Định giá khuyến mãi là cách mà doanh nghiệp sẽ tạm thời định giá sản phẩm thấp hơn giá niêm yết, thậm chí thấp hơn giá thành, để tăng doanh số bán hàng và thu hút thêm người tiêu dùng trong thời gian ngắn. Khi triển khai chương trình khuyến mãi, doanh nghiệp cần cố gắng tạo ra sự hứng thú và kích thích mua hàng từ phía người tiêu dùng.

Định giá khuyến mại có thể dưới hình thức giảm giá 20%, 30%,… so với giá niêm yết hoặc mua 1 tặng 1 vào các dịp lễ, tết hoặc theo mùa để tăng doanh thu và giảm hàng tồn kho. Ngoài ra, có thể sử dụng sự kiện đặc biệt trong một số mùa nhất định để thu hút nhiều khách hàng hơn. Những chiến dịch khuyến mãi có thể áp dụng như mua trả góp lãi suất thấp, giảm giá khi mua hàng, bảo hành lâu hơn hoặc bảo trì miễn phí,…

Tuy nhiên, giá khuyến mại có thể có những tác động bất lợi tới doanh nghiệp. Nếu nó được sử dụng quá thường xuyên có thể tạo ra tâm lý chờ đợi ở một số khách hàng hoặc giá trị và uy tín của thương hiệu có thể bị giảm sút trong mắt khách hàng. Đặc biệt là sử dụng khuyến mại giá như một giải pháp nhanh chóng để khắc phục khó khăn ở một thời điểm nào đó thay vì “đổ mồ hôi” trong giai đoạn đó để phát triển các chiến lược dài hạn hiệu quả nhằm xây dựng thương hiệu. Vì lý do đó, các chiến lược điều chỉnh giá như giá khuyến mại phải được xử lý một cách kỹ càng và cẩn thận.

3.3.4. Định giá khu vực địa lý

Trong định giá theo địa lý, công ty đặt giá cho các khách hàng ở các vùng, địa điểm khác nhau của đất nước hoặc thế giới. Câu hỏi được đặt ra là liệu công ty có nên mạo hiểm tăng giá đối với những khách hàng ở xa hơn bằng cách tính giá cao hơn để trang trải chi phí vận chuyển bổ sung hay thuế theo từng khu vực không? Hay nên tính giá giống nhau bất kể vị trí nào? Đó là những vấn đề mà doanh nghiệp sẽ cần phải tính toán để có mức giá hợp lý, có lợi cho cả hai bên.

3.3.5. Định giá động

Nếu bạn nhìn lại lịch sử thương mại từ trước giờ, giá bán sẽ được thiết lập bằng cách thương lượng giữa người mua và người bán, do đó, giá sẽ cố định. Tuy nhiên, trong thời đại 4.0 hiện nay, một số công ty đang sử dụng chiến lược định giá động, giá được điều chỉnh liên tục để phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng trong các hoàn cảnh khác nhau.

Định giá động là việc điều chỉnh giá theo ngày hoặc thậm chí từng giờ (real time) dựa theo nhu cầu của thị trường. Trong quá trình áp dụng định giá động, doanh nghiệp phải tính đến nhiều biến số, chẳng hạn như nhu cầu hiện tại, hàng tồn kho và chi phí.

Dễ thấy nhất là các trang thương mại điện tử, giá bán có thể được cập nhật liên tục, thậm chí với công nghệ tracking người dùng hiện nay, giá bán có thể được áp dụng cho từng cá nhân cụ thể, mỗi người mua hàng nhận được một mức giá khác nhau. Một ví dụ khác là dịch vụ xe công nghệ như Grab, khi nhu cầu tăng cao trong thời tiết khắc nghiệt hoặc trong giờ cao điểm, giá đi xe cũng sẽ tăng lên theo.

3.3.6. Định giá quốc tế

Các công ty tiếp thị sản phẩm của họ ra quốc tế phải quyết định mức giá sẽ tính ở các quốc gia khác nhau mà họ hoạt động. Giá mà một công ty nên tính có thể phụ thuộc vào nhiều yếu tố, liên quan đến điều kiện kinh tế, tình hình cạnh tranh, luật và quy định cũng như sự phát triển của hệ thống bán buôn và bán lẻ tại quốc gia đó.

Ngoài ra, nhận thức và sở thích của người tiêu dùng có thể khác nhau giữa các quốc gia, kéo theo sự khác biệt về giá cả. Đồng thời, công ty có thể có các mục tiêu tiếp thị khác nhau ở các thị trường khác nhau, đòi hỏi những thay đổi trong chiến lược giá cả phù hợp.

Ví dụ: Samsung áp dụng giá thâm nhập thị trường để giới thiệu sản phẩm mới tại các quốc gia phát triển có thị trường trưởng thành với mục tiêu giành được thị phần. Ngược lại, đối với một thị trường nhỏ hơn, ít nhạy cảm về giá hơn thì chiến lược định giá hớt váng sẽ có hiệu quả.

Ngoài ra, sự chênh lệch giá tại các quốc gia còn do chịu ảnh hưởng của chi phí tăng thêm trong hoạt động kinh doanh sản phẩm, vận chuyển, bảo hiểm, thuế, biến động tỷ giá hối đoái và hệ thống phân phối. Như một chiếc Big Mac của McDonald tại Mỹ chỉ có giá 3,5$ trong khi đó tại Thụy Điển sẽ là 5,3$.

Hãy HIỂU KHÁCH HÀNG trước khi ĐỐI THỦ của bạn làm điều đó! Khaosat.me - Lắng nghe để thành công

• Hotline: 0837 12 32 32
• Email: [email protected]
• Website: Khaosat.me

4. Các phương pháp định giá sản phẩm dịch vụ

4.1. Định giá theo chi phí

Có thể nói đây là phương pháp định giá đơn giản nhất, bạn chỉ cần tính toán tất cả chi phí, sau đó thêm mức lợi nhuận mong muốn và bạn đã có giá bán sản phẩm của mình.

Giá 1 sản phẩm = Chi phí để sản xuất và bán 1 sản phẩm + Lợi nhuận kỳ vọng khi bán 1 sản phẩm

Ví dụ: Bạn là một doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh quần áo và đang muốn định giá cho sản phẩm áo nỉ với chi phí như sau:

• Chi phí vật liệu: 30.000 VNĐ
• Chi phí nhân công: 80.000 VNĐ
• Chi phí khác: 10.000 VNĐ
• Tổng chi phí: 120.000 VNĐ

Bạn mong muốn kiếm được lợi nhuận bằng 50% chi phí bỏ ra và đây là cách định giá:

Giá bán 1 sản phẩm = 120.000 + 120.000 x 50% = 180.000 VNĐ. Khi đó, với mỗi chiếc áo nỉ bán ra với giá 180.000, bạn sẽ trả chi phí 120.000 và còn lời 60.000.

Trong một số trường hợp như doanh nghiệp muốn rút sản phẩm ra thị trường vào giai đoạn cuối chu kỳ sống của sản phẩm hay thanh lý hàng tồn kho hoặc gia tăng lợi thế cạnh tranh trên thị trường thì lợi nhuận kỳ vọng có thể không có hoặc âm.

Mặc dù phương pháp này khá phổ biến và có ưu điểm là dễ tính, dễ xác định được mức lợi nhuận nhận được nhưng nó vẫn tồn tại nhiều nhược điểm. Phương pháp này không tính đến các yếu tố như sở thích của khách hàng, hình ảnh thương hiệu và cạnh tranh. Nó cũng phần lớn bỏ qua quy luật cung và cầu.

Hơn nữa, nếu bạn sử dụng phương pháp này, bạn sẽ muốn chắc chắn bao gồm tất cả các chi phí của mình trong các tính toán này. Nếu bạn bỏ qua các chi phí ẩn như giảm giá hàng tồn kho hoặc trả lương cho kỳ nghỉ, bạn có thể tính phí khách hàng của mình và bỏ qua việc tạo ra lợi nhuận bạn cần để duy trì hoạt động.

4.2. Định giá dựa trên điểm hòa vốn

Định giá hòa vốn là đặt ra một mức giá mà tại một móc sản lượng bán ra nào đó, doanh thu và chi phí sẽ bằng nhau. Sau móc sản lượng bán ra đó, thì doanh nghiệp mới bắt đầu có lợi nhuận, do đó doanh nghiệp phải tìm mọi cách để đạt doanh thu đề ra.

Mục đích của cách định giá này là sử dụng giá thấp như một công cụ để giành thị phần và đánh bật các đối thủ cạnh tranh khỏi thị trường. Muốn được như vậy, công ty phải xác định được sản lượng bán ra cần đạt được để giảm chi phí thấp nhất đến mức giá hòa vốn.

Điểm hòa vốn = Định phí / (Giá sản phẩm – biến phí)

• Điểm hòa vốn: Là sản lượng bán ra để được doanh thu bằng với chi phí
• Định phí: Là chi phí cố định trong sản xuất
• Biến phí: Là chi phí biến động để bán 1 sản phẩm

Một khi đã đánh bật được các đối thủ cạnh tranh, công ty có thể tăng giá đủ để thu được lợi nhuận, nhưng không quá cao để hấp dẫn những người mới tham gia thị trường.

4.3. Định giá theo giá trị

Định giá theo giá trị sẽ dựa hoàn toàn vào những lợi ích, giá trị mà người tiêu dùng cảm nhận được khi được khi sử dụng sản phẩm dịch mà công ty cung cấp, do đó doanh nghiệp sẽ căn cứ vào những yếu tố sau đây để đưa ra mức giá phù hợp:

• Mức độ phổ biến của sản phẩm
• Giá trị thương hiệu của doanh nghiệp
• Điểm khác biệt về công nghệ có trong sản phẩm so với thị trường
• Trải nghiệm người dùng với sản phẩm
• Các tính năng mà sản phẩm sở hữu
• Chất lượng và thiết kế của sản phẩm so với những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm có tính năng độc đáo hoặc có giá trị cao, được định vị tốt nên tận dụng mô hình định giá theo giá trị để tăng lợi nhuận cho công ty.

Định giá theo giá trị gia tăng sẽ hiệu quả nếu khách hàng mục tiêu của bạn không quá chú trọng về giá, họ có thể chấp nhận mức giá cao hơn để nhận được sản phẩm dịch vụ có giá trị vượt trội hơn. Điều quan trọng là bạn phải làm sao để khách hàng cảm thấy nhận được nhiều lợi ích hơn nhằm hợp lý hóa mức giá cao hơn. Một số chiến thuật gia tăng độ hiệu quả khi áp dụng phương pháp định giá này:

• Tạo sự thuận tiện: Một số người tiêu dùng sẵn sàng trả nhiều tiền hơn để đỡ mất công đi mua một món hàng ở xa hoặc chờ đợi lâu để nhận được nó. Do đó, một cửa hàng ở gần có thể tính phí cao hơn cho cùng một mặt hàng so với một siêu thị ở hoặc một nhà bán lẻ thương mại điện tử có thể tính thêm một khoản phụ phí cho việc vận chuyển nhanh.
• Xây dựng thương hiệu: Doanh nghiệp cần tập trung vào xây dựng thương hiệu để trở nên nổi tiếng, chất lượng và được nhiều người tin dùng. Vì nhiều cá nhân sẵn sàng trả thêm tiền cho một cái tên mà họ biết và cảm thấy có thể tin tưởng.
• Nắm bắt xu hướng: Một số khách hàng chấp nhận trả một số tiền lớn để trở thành những người đầu tiên sở hữu công nghệ mới nhất hoặc thời trang hot nhất. Nếu sản phẩm ở danh mục này, hãy tiếp thị thông qua những người có sức ảnh hưởng trong thị trường mục tiêu của bạn như KOL, Influencer,…
• Tạo ra sự khan hiếm: Giống như tại những đêm nhạc của ca sĩ nổi tiếng được mong đợi, nhiều người mua một số lượng lớn chỗ ngồi để tạo sự khan hiếm và bán lại với giá vé cao hơn. Tuy nhiên, cách tiếp cận này có thể phản tác dụng nếu người tiêu dùng trở nên thất vọng với mức tăng giá trên trời. Bạn có thể áp dụng với một biến thể khác phù hợp hơn là thực hiện quảng cáo với những câu mời gọi như “Hãy nhanh tay vì chỉ còn 10 suất cuối cùng”
• Tìm thị trường ngách: Nếu bạn trở thành nhà cung cấp sản phẩm dịch vụ duy nhất tại một phân khúc thị trường, bạn có cơ hội có được mức giá tốt.
• Tối ưu dịch vụ chăm sóc khách: Nhiều khách hàng thích có được trải nghiệm mua sắm tuyệt vời và dịch vụ bảo hành sản phẩm lỗi nhanh chóng, không thủ tục rườm rà.

4.4. Định giá cạnh tranh

Có nghĩa là doanh nghiệp khi tiến hành định giá sản phẩm sẽ xem xét mức giá của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp với mình, sau đó đưa ra mức giá tùy vào mục đích công ty và tình hình của thị trường. Mức giá doanh nghiệp áp dụng cho sản phẩm dịch vụ của mình có thể thấp hơn để chiếm lợi thế về giá, cao hơn khi chiếm được lợi thế về sự uy tín thương hiệu hoặc ngang bằng với đối thủ cạnh tranh sau đó giành chiến thắng bằng dịch vụ chăm sóc khách hàng và hậu mãi.

5. Làm cách nào để chọn chiến lược định giá phù hợp?

Nên nhớ không có bất kì chiến lược giá nào đủ hoàn hảo để phù hợp với mọi doanh nghiệp hay tất cả các sản phẩm dịch vụ. Do đó, rất có thể bạn sẽ cần kết hợp một số chiến lược định giá lại với nhau để tính giá bán sản phẩm của mình, cũng như linh hoạt áp dụng cho phù hợp mục đích kinh doanh của riêng bạn. Dưới đây là sơ đồ hướng dẫn, bạn có thể tham khảo thêm để biết khi nào nên chọn chiến lược định giá gì.

6. Kết luận

Sau khi tìm hiểu về định giá sản phẩm, các phương pháp và chiến lược định giá chúng ta có thể thấy việc áp dụng chúng phụ thuộc vào tình hình cụ thể của công ty. Tuy nhiên, tất cả các phương pháp hay chiến lược định giá cũng có thể gây thiệt hại nếu thực hiện sai cách. Vì vậy, việc chuẩn bị, phân tích và thực hiện cẩn thận là điều kiện tiên quyết tuyệt đối. Chỉ khi đó, các cách định giá mới thành công tạo được sự gia tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận, tăng sự cạnh canh cũng như định vị được giá trị và đưa công ty ngày càng phát triển hơn.

Click để đánh giá bài viết!

Cho điểm