Financement De L'association – Les 4 étapes De La Collecte De Dons

Étape 1 : établir son plan stratégique

Bien vous connaître

Comme pour la recherche de partenariats entreprises, s’engager dans une démarche de collecte de fonds demande des investissements (en temps, en ressources humaines, mais aussi financiers).

Ainsi, il est important de travailler sur son association : sa vision, sa mission sociétale (culturelle, sociale ou humanitaire...), l’ambition à long terme, ses valeurs, ses publics de bénéficiaires... Ce travail permettra de construire votre argumentaire et d’avoir une cohérence dans votre discours, et vos outils de communication et de collecte. Il permet aussi aux futurs donateurs de mieux comprendre ce qui fait votre singularité.

Faites également le travail d’identification de vos forces et de vos faiblesses :

• organisationnelles,
• ressources financières,
• ressources humaines, capacité de mobilisation de vos donateurs (si vous en avez déjà),
• implication de vos dirigeants et vos administrateurs,
• notoriété de votre association, de ses actions,
• notoriété et connaissance de la cause que vous défendez,
• capacité à fédérer autour de vos projets,
• ...

Ce travail peut être réalisé par votre conseil d’administration, vos dirigeants. Vous pouvez également monter une équipe projet réunissant des administrateurs, des salariés, des bénévoles pour définir ces éléments. Ce travail collectif devra être ensuite partagé et validé avec l’ensemble de la gouvernance de l’association.

Définir et hiérarchiser ses besoins et les projets

Il est important de garder à l’esprit une tendance forte : les donateurs financent de moins en moins une structure, mais ses actions : il est donc nécessaire de structurer votre action en projets. Cela rend plus lisible et concrète votre action auprès des donateurs.

Pour chaque projet, définissez les objectifs, les bénéficiaires, les besoins (financiers, humains, matériels), les méthodes d’intervention, l’intérêt ou encore la spécificité de votre projet. Pensez à identifier des indicateurs pour suivre les résultats. Cela vous permettra de communiquer les résultats de vos actions à vos donateurs et ainsi rassurer sur l’efficacité et la pertinence de votre action. Cela crédibilise aussi la pertinence du don. On appelle cela la mesure de l’impact.

Cette approche par projet permet aussi de pouvoir proposer aux donateurs d’affecter leurs dons selon leurs convictions. Par exemple dans un mailing, vous pourrez demander aux donateurs de cocher les projets pour lesquels ils veulent affecter leur argent (en fonction du lieu, du type d’action...).

Pour plus de souplesse en gestion, vous devez prévoir aussi la possibilité que le donateur vous laisse libre dans l’utilisation de son don. Cela permet de financer plus librement une partie des frais généraux, mais c’est aussi une manière de créer ou renforcer la confiance entre les deux parties.

Identifier son potentiel de collecte

Pour identifier votre potentiel de collecte :

• Appuyez-vous sur votre travail d’identification de vos forces et faiblesses.
• Analysez le profil des donateurs actuels ou sympathisants de votre association.
• Identifiez les associations similaires et leur stratégie de collecte, le profil de leurs donateurs.
• Analysez et comparez les données de la collecte de fonds.
• Avec ces éléments, vous pourrez définir les cibles de donateurs et organiser le « sourcing ».

Avoir un objectif de collecte

En fonction des projets que vous avez identifiés et de leurs besoins, fixez-vous un objectif de collecte c’est-à-dire un montant à atteindre.

• Il est nécessaire que cet objectif soit réaliste au regard du projet ou des actions et mobilisateur pour les donateurs (un objectif pas trop difficile à atteindre). Présentez, argumentez et obtenez un consensus sur cet objectif par l’ensemble des acteurs clés de l’association (CA, salariés, bénévoles).
• Cela vous donnera une trajectoire et permettra de mobiliser tout le monde autour de cet objectif. Définissez cet objectif annuellement pour prendre en compte les résultats de la collecte précédente et ajuster le montant. Vous pouvez aussi raisonner par projet, ainsi l’objectif à atteindre est le montant nécessaire pour financer le dit projet. Cela peut aussi se traduire en plusieurs campagnes ou opérations de collecte. La saisonnalité des dons sera aussi à prendre en compte en amont de votre planification.
• Se fixer un objectif permettra également de donner un curseur quant aux actions qui seront mises en place pour collecter. Il est important que les coûts investis soient proportionnels aux montants collectés. À noter aussi que les techniques de collecte de fonds ne sont pas les mêmes si vous souhaitez collecter 3 000 € ou 1 million d’ €.

Cet objectif doit être atteignable et réaliste pour ne pas décourager les donateurs et les équipes.

Mais il doit aussi conditionner la réalisation ou non du projet.

Si vous ne l’atteignez pas alors vous ne devez pas lancer ce projet.

Dans le cas inverse, cela enverrait un mauvais message au donateur qui comprendrait que finalement vous n’aviez pas besoin de son don pour lancer ce projet.

Définir ses ressources (humaines / financières)

Pour collecter de l’argent, il faut investir.

On estime que collecter nécessite d’investir entre 10 et 15 % des fonds à collecter. Ce chiffre peut aussi varier selon votre stratégie et les opérations menées. En fonction de votre taille, votre notoriété, votre cause, de votre ambition et de vos ressources, vous pouvez débuter une démarche de collecte avec un budget limité : cela vous permettra de tester votre stratégie, les outils choisis. Vous pourrez ensuite augmenter les dépenses en fonction des montants collectés et de vos nouveaux objectifs de collecte.

Le CA peut avoir des réticences à se lancer dans une démarche de collecte de fonds. N’hésitez pas à solliciter un intervenant extérieur pour présenter la démarche, l’intérêt et l’opportunité de celle-ci. Le retour d’expérience d’une association qui a sauté le pas peut aussi être un moyen efficace d’entraîner votre CA dans la démarche.

Au-delà des moyens financiers, collecter de l’argent demande un investissement humain. Il vous faudra déterminer un responsable de la collecte (ou une équipe selon votre taille et vos ressources). Ce ou ces responsables peuvent être des salariés ou des bénévoles. L’étape incontournable sera de former ce ou ces responsables pour permettre d’organiser une collecte efficace.

Il est important que le responsable de la collecte ne soit pas isolé !

Même si votre taille ne vous permet pas de mettre en place une équipe, prévoyez des temps d’échanges avec d’autres salariés ou bénévoles ainsi que des points d’étapes avec des dirigeants et administrateurs. Vous pouvez également monter un réseau de correspondants sur le terrain pour apporter des idées, des informations sur les projets et aider dans la mise en œuvre opérationnelle.

Pour toutes les personnes sollicitées, n’oubliez pas de les tenir informées des résultats afin que leur mobilisation ne retombe pas.