Các Kênh Phân Phối Trong Trade Marketing (tiếp Thị Thương Mại)

Toàn quốc có hơn 1,4 triệu điểm bán lẻ, 5397 cửa hàng hiện đại trên cả nước. Số lượng, chất lượng, loại hình các kênh phân phối cũng đang thay đổi để không ngừng đáp ứng nhu cầu của người mua hàng. Thế nên, việc thấu hiểu kênh phân phối sẽ giúp người làm về tiếp thị thương mại có được chiến lược phát triển phù hợp để “đẩy” hàng về tay người tiêu dùng tốt nhất trong trận chiến bán lẻ khốc liệt này.

On-premise ( kênh tiêu dùng tại chỗ):

• Là những điểm bán hàng cho khách hàng trực tiếp sử dụng sản phẩm tại chỗ. Nói đơn giản hơn là, người bán hàng cho bạn và bạn sử dụng xong sản phẩm dịch vụ tại cửa hàng.

• Các địa điểm mà On-premise dử dụng nhiều và thường xuyên như sân bay, nhà hàng, khu vui chơi giải trí, trung tâm thương mại hay rạp chiếu phim.

• Vì đặc điểm nổi bật là một vài lần mua và nhanh chóng nên khách hàng có thể sẽ không quay lại điểm bán của bạn lần hai hoặc không quá chú ý đến gian hàng của bạn. Những điểm chạm đủ lớn, ấn tượng về sản phẩm của bạn sẽ dẫn đến quyết định mua hàng của khách hàng.

Off-premise (Kênh phân phối mua về nhà):

Là những kênh bán hàng mà hàng hóa thường được người mua mang về nhà chứ không sử dụng tại chỗ, nên đôi khi người mua không phải là người tiêu thụ cuối cùng. Ở Off-primse, được người mua dành nhiều thời gian hơn và có độ phủ sóng lớn hơn vì nó gắn liền với hành vi tiêu dùng của khách hàng: mua cho thường xuyên và mua định kì.

Kênh Off-primise chia thành 2 loại: General Trade (GT) và Mordern Trade (MT).

Tùy theo mặt hàng và khách hàng mà các công ty có thể xây dựng cho mình một hệ thống phân phối khác nhau.

Đối với các mặt hàng FMCG (hàng tiêu dùng nhanh) thì 2 khái niệm được nhắc đến thường xuyên hơn là GT và MT.

1. Khái niệm kênh GT và kênh MT:

Kênh GT: viết tắt của thuật ngữ General Trade, đây là phương pháp phân phối hàng hóa theo một hệ thống truyền thống nhiều cấp. Chính vì tính truyền thống nên GT là kênh được sử dụng nhiều nhất trên thị trường hiện nay tại thị trường Việt Nam mà các công ty áp dụng để đưa hàng hóa tới người tiêu dùng trong nước.

Với hệ thống theo cấp bậc từ nhà phân phối đến đại lý bán sỉ, đại lý bán lẻ tới các chợ đầu mối, chợ truyền thống, cửa hàng nhỏ lẻ và cuối cùng là đến tay người tiêu dùng.

Kênh MT: được viết tắt của Modern Trade đây là kênh phân phối bán hàng hiện đại, so với kiểu bán hàng truyền thống thì MT đã được tinh gọn, cắt giảm các khâu bán hàng nhỏ lẻ, để tập trung bán hàng phân phối hàng hóa lớn giúp tiết kiệm chi phí.

Kênh bán hàng MT tập trung hàng hóa đa dạng với nhiều loại hàng hóa tại một địa điểm với các quản lý chuyên nghiệp giúp đem sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách trực tiếp bằng các phương tiện như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, cửa hàng tạp hóa.

2. So sánh giữa 2 kênh GT và MT:

Đặc điểm	Kênh truyền thống – GT	Kênh hiện đại – MT
Khái niệm	Hệ thống phân phối qua nhiều cấp bậc cuối cùng đến tay người tiêu dùng như: các chợ đầu mối, chợ, tạp hóa..	Bán hàng tập trung ở một điểm lớn với nhiều mặt hàng đa dạng, cách quản lý chuyên nghiệp và đến trực tiếp tay người tiêu dùng như các loại siêu thị, cửa hàng tiện lợi….
Ưu điểm	Số lượng thành viên trong hệ thống phân phối nhiều và nhà sản xuất chỉ cần quản lý bán sỉ. Giá cả thường rẻ hơn showroom và kênh MT.	Nhà sản xuất có thể quản lý trực tiếp. Tiếp cận trực tiếp người tiêu dùng. Có hệ thống bán lẻ có thương hiệu và chuyên nghiệp.
Khuyết điểm	Khó kiểm soát về chiết khấu và giá cả trên thị trường, dễ xảy ra tình trạng xung đột giá và khu vực bán hàng.	Số lượng thành viên không rộng khắp các tỉnh thành, chỉ tập trung ở các thành phố lớn.
Khác biệt	Lâu đời Cần đội ngũ quản lý đại lý nhiều. Dễ xung đột giữa các nhà phân phối với nhau. Khó kiểm soát các chương trình khuyến mãi cho người tiêu dùng.	Mới hình thành Cần các hoạt động marketing nhiều. Cạnh tranh công bằng và theo cơ chế thị trường. Có thể kiểm soát các hoạt động khuyến mãi.

Trên thực tế thì rất nhiều các doanh nghiệp kết hợp 2 kênh phân phối này với nhau trong việc kinh doanh của mình, sử dụng cả kênh GT và kênh MT để mang lại hiệu quả kinh doanh tốt nhất và mang sản phẩm của doanh nghiệp đến với nhiều người tiêu dùng hơn nữa.

Xem thêm việc làm kênh GT và kênh MT tại đây!