Cách Các Doanh Nghiệp B2B Có Thể định Giá Một Cách Tự Tin Khi Lạm ...

Lạm phát đang gia tăng trên toàn cầu, làm cắt giảm lợi nhuận của các doanh nghiệp. Để đối phó với điều này, các doanh nghiệp sẽ cần phải tăng giá.

Tuy nhiên, doanh nghiệp nên làm gì để có thể tự tin khi định giá trong những bối cảnh khủng hoảng đó. Đây là 05 chiến lược có thể giúp các doanh nghiệp B2B quản lý việc tăng giá một cách thông minh:

• Đối xử với khách hàng một cách khác biệt, theo mức độ giá trị của họ đối với doanh nghiệp của bạn.
• Đổi giá cả lấy các tính năng có giá trị khác.
• Tăng cường những gì có trong hợp đồng của bạn.
• Xem xét việc tăng giá gián tiếp.
• Điều chỉnh hỗn hợp sản phẩm của bạn.

Một vấn đề đã bị lãng quên từ lâu, lạm phát cao hơn, đã làm xói mòn tình hình tài chính của nhiều doanh nghiệp. Hiện tại, nhiều doanh nghiệp đang phải vật lộn với chi phí cao cho nguyên liệu, nhân công, năng lượng và các yếu tố đầu vào khác, cùng với sự tắc nghẽn về nguồn cung ứng.

Advertisement

Đồng thời, nhu cầu của người tiêu dùng cũng đang tăng lên khi các nền kinh tế đang mở cửa kinh doanh trở lại sau khi Covid-19 có diễn biến giảm dần.

Một số doanh nghiệp đã bắt đầu áp dụng chính sách tăng giá để cải thiện tình hình tài chính của mình, giá tiêu dùng tăng 3,3% so với cùng kỳ.

Kimberly-Clark gần đây đã tăng giá niêm yết trên các sản phẩm tiêu dùng của họ ở Bắc Mỹ, với tỷ lệ phần trăm tăng ở các mức từ trung bình đến cao.

Hercules Industries cũng đã tăng giá thiết bị sưởi ấm và làm mát trung bình đến 15%, chủ yếu do chi phí thép tăng.

Advertisement

Tuy nhiên, ngay cả những doanh nghiệp tăng giá bán của họ lên thì họ vẫn sẽ cảm thấy gánh nặng của chi phí tăng nếu họ chỉ đơn giản là thực hiện các bước gia tăng.

Ví dụ, một nhà sản xuất thiết bị cảnh quan (landscaping equipment manufacturer) gần đây đã nhận thấy những thách thức đối với thu nhập của họ mặc dù doanh thu tăng trưởng mạnh và đã tăng giá 3 lần trong năm qua.

Lạm phát kéo dài vẫn chưa thể dừng lại kể từ những năm 1970. Mặc dù lạm phát có thể suy giảm ở một thời điểm nào đó, nhưng ngay từ bây giờ, các doanh nghiệp cần phải phòng ngừa trước kịch bản lạm phát trung hoặc dài hạn.

Hầu hết các nhà lãnh đạo doanh nghiệp đã không từng đối phó với lạm phát vĩ mô trong sự nghiệp của họ, khiến họ không biết phải nên tiến hành như thế nào.

Advertisement

Ví dụ, tại một nhà sản xuất, một giám đốc tài chính (CFO) đã nói rằng mặc dù doanh thu tăng trưởng ổn định, nhưng ông vẫn phải lo sợ, vì chi phí nguyên liệu, lao động và năng lượng tăng cao đã làm giảm tỷ suất lợi nhuận từ 15% xuống 10%.

Hơn nữa, nhiều doanh nghiệp B2B đã cho khách hàng của họ giảm giá do đại dịch, có nghĩa là họ đã chìm vào lỗ định giá ngay cả khi không có lạm phát.

Điểm khó khăn đặc biệt nghiêm trọng đối với các doanh nghiệp có quy mô vừa có chuỗi cung ứng toàn cầu nhưng không đầu tư vào các khả năng cần thiết để đảm bảo giá của họ vẫn theo kịp với những thay đổi của thị trường.

Trong cuộc khảo sát gần đây của Bain & Company đối với hơn 400 công ty công nghiệp trên toàn thế giới cho thấy rằng các doanh nghiệp có quy mô vừa (doanh thu dưới 5 tỷ USD) tỏ ra kém tự tin hơn so với các công ty lớn về khả năng xử lý lạm phát thông qua việc tăng giá, phản ứng linh hoạt với các điều kiện thay đổi của thị trường hoặc trang bị các công cụ phù hợp để đưa ra quyết định định giá tốt hơn.

Advertisement

05 chiến lược giá cho doanh nghiệp.

1. Đối xử với khách hàng một cách khác biệt.

Thay vì các động thái định giá chung, hãy định giá dựa vào hiệu suất lịch sử và giá trị của các nhà cung cấp của một khách hàng hoặc một phân khúc riêng lẻ.

Khi năng lực của bạn bị hạn chế, đừng ngại việc từ bỏ một khách hàng có giá trị thấp để chuyển sang phân khúc hoặc tập khách hàng hấp dẫn hơn. Và đừng bao giờ trừng phạt nhóm bán hàng của bạn nếu điều đó xảy ra.

2. Trao đổi giá lấy các tính năng hay đặc điểm có giá trị khác.

Các hành động mà bạn có thể làm bao gồm từ việc đảm bảo hay cam kết về khối lượng đến các sản phẩm đi kèm hoặc các mức dịch vụ được điều chỉnh.

3. Tăng cường những gì đã có trong hợp đồng.

Nhiều doanh nghiệp đưa các khoản tăng giá dự phòng vào hợp đồng của họ nhưng không thực thi thường xuyên và thậm chí có thể không nhận thức được chúng lúc bây giờ.

Advertisement

Hãy kiểm tra các điều khoản hợp đồng cho từng khách hàng, ước tính giá trị của việc thực thi chúng, đồng thời trang bị cho nhân viên đủ dữ liệu có liên quan để có được một cuộc đàm phán tự tin hơn.

Đặc biệt đối với các điều khoản có thể đã được miễn trong thời kỳ đại dịch, hãy thông báo cho khách hàng ngay bây giờ để tránh những bất ngờ khó chịu có thể xảy ra.

4. Cân nhắc việc tăng giá gián tiếp.

Bên cạnh việc tăng giá trực tiếp gắn liền với các chỉ số lạm phát, các doanh nghiệp B2B có thể chuyển các khoản phụ phí sang cho nhiên liệu, vận chuyển nhanh, giữ hàng tồn kho và các điều khoản thanh toán dài hơn.

Theo một nghiên cứu mẫu toàn cầu do Bain và Pricefx phân tích, các công ty công nghiệp trung bình mất hơn 6% doanh thu do rò rỉ và giảm giá ngoài hóa đơn.

Advertisement

Xây dựng một chính sách chắc chắn về việc khi nào bạn sẽ cho phép được sai lệch so với các điều khoản ưu tiên và những gì bạn sẽ yêu cầu được đổi lại.

5. Điều chỉnh hỗn hợp sản phẩm.

Trong thời kỳ lạm phát và nhiều khó khăn về nguồn cung, những gì một doanh nghiệp tạo ra có thể còn quan trọng hơn việc nó bán cho ai.

Điều quan trọng là bạn phải xem xét về khả năng sinh lời đến cấp độ SKU (từng đơn vị hàng hoá) chứ không chỉ là ở cấp độ khách hàng. Cũng giống như việc từ bỏ những khách hàng ít giá trị, việc loại bỏ một số sản phẩm có lợi nhuận thấp cũng tương tự như vậy.

Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link

Advertisement

Tra Nguyen