CÁCH XÂY DỰNG PHỄU MARKETING

CÁCH XÂY DỰNG PHỄU MARKETING

Phễu Marketing là một chiến lược tiếp thị chuyên nghiệp đòi hỏi sử dụng các chiến thuật tiếp thị khác nhau tùy thuộc vào giai đoạn của mỗi khách hàng trong hành trình mua hàng của họ. Mỗi khách hàng trải qua các bước nhất định trước khi thực hiện mua hàng. Các bước này có thể được coi là con đường mà người tiêu dùng chuyển sang trở thành khách hàng. Tùy theo vào mô hình kinh doanh và sản phẩm, dịch vụ cung cấp, mỗi doanh nghiệp lựa chọn một mô hình phễu Marketing Khác nhau. Dưới đây là chi tiết các giai đoạn của mô hình phễu sơ khai và cách triển khai từng giai đoạn để chuyển đổi khách hàng.

Mô hình phễu marketing sơ khai (AIDA)

Mô hình AIDA

Mô hình phễu Marketing AIDA là mô hình phễu sơ khai được biết vào đầu thế kỷ 20 do nhà Marketer Elias St. Elmo Lewis đã phát triển. Mô hình AIDA chỉ ra 4 giai đoạn của mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp là: 

Awareness (hoặc Attention) /Nhận Thức:Khách hàng tiềm năng nhìn nhận vấn đề của họ và cần tìm ra giải pháp.

Interest/ Quan tâm:  Khách hàng tiềm năng bắt đầu để ý đến một số sản phẩm hoặc dịch vụ mà có thể giải quyết vấn đề của họ 

Desire/ Mong muốn: Khách hàng tiềm năng bắt đầu quan tâm đến một thương hiệu hoặc sản phẩm nhất định, từ đó đem đi đánh giá và cân nhắc 

Action/ Hành động: Khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng khi ra quyết định mua hàng, khi sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của họ.

Quy Trình nuôi dưỡng khách hàng từ lead chuyển thành deal xem tại đây

Cách ứng dựng mô hình AIDA trong Marketing Online

Lý thuyết về AIDA chỉ có một. Nhưng sự khác biệt của mỗi doanh nghiệp nằm ở việc hiểu và áp dụng mô hình AIDA trong Marketing Online của mình như thế nào. Mỗi kênh khi được sử dụng trong từng giai đoạn phải có những đặc điểm phù hợp với mục tiêu trong chính giai đoạn đó. Đồng thời cần có các chỉ số cụ thể để đo lường.

1. Nhận thức (Awareness)

Đây là giai đoạn đầu tiên của phễu Marketing. Điểm chạm lần đầu giữa doanh nghiệp và khách hàng, là nơi những người đang gặp phải vấn đề nào đó biết về sản phẩm, công ty hoặc thương hiệu của bạn (vì bạn có liên quan tới vấn đề đó của họ).

Điểm chạm này có thể xảy ra với nhiều cách như:

• Họ tìm thấy nội dung của bạn trên Google
• Họ đọc thấy bài viết của bạn trên Website
• Họ nghe podcast mà bạn tham gia làm speaker
• Họ thấy quảng cáo của bạn trên Facebook
• Họ tìm gì đó trên Google và thấy web của bạn
• Họ tham gia hội thảo và một trong những speaker nhắc tới bạn
• Họ thấy thông tin của bạn từ trên Email
• Họ xem video của bạn trên Youtube

Mục tiêu giai đoạn xây dựng nhận thức này là:

• Mục Tiêu của Khách hàng tiềm năng: Tìm hiểu rõ các thông tin về vấn đề họ gặp phải, và tìm được đơn vị có được giải pháp cho vấn đề này.
• Mục Tiêu của doanh nghiệp: Tạo được thông điệp là một giải pháp đặc trưng, có nhiều nội dung mang tính bổ ích làm cho khách hàng chú ý và ghi nhớ. Trong giai đoạn này bạn phải cố gắng để khách hàng nhớ và quay lại Website.

Quy trình tạo phễu ở giai đoạn nhận thức

Bước 1: Phân tích rõ insight của khách hàng: 

• Họ đang gặp vấn đề gì?
• Nhu cầu của họ là gì, 
• Mong muốn của họ là gì?

Từ đó tìm được nhóm từ khóa phù hợp với insight khách hàng mục tiêu

Bước 2: Phân tích từ khóa dựa trên ý định tìm kiếm của khách hàng

Bước 3: Vẽ/phác thảo ra phễu content marketing của bạn dựa trên hành vi khách hàng.

Bước 4: Tạo ra content để khách hàng có thể nhận thức về thương hiệu của bạn

Sau khi tập trung được những người đang gặp vấn đề vào trong Website, để có thể lọc được những người sau này sẽ có ý định mua hàng của bạn vào đầu phễu? Tốt nhất bạn nên làm cho content đầu phễu của bạn phải có giá trị cho người đọc và có liên quan đến những gì bạn bán. (Nó không cần phải thu hút tất cả mọi người, nhưng nó cần phải thu hút những người có thể mua hàng của bạn.)

Các kênh triển khai: Các kênh marketing online trong giai đoạn Attention này thường là:

• SEO (Search Engine Optimization) 
  • Công cụ này đứng đầu danh sách các kênh Marketing online, bởi người dùng Internet vẫn ưa chuộng các công cụ tìm kiếm. Triển khai SEO tốt, đưa website lên top giúp doanh nghiệp tiếp cận được lượng khách hàng lớn và chất lượng.
  • Với vị trí top đầu sẽ giúp doanh nghiệp tạo được lòng tin đối với khách hàng. 
  • Nhưng để Kênh Seo hiệu quả thì từ khóa của doanh nghiệp phải nằm trong 5 thứ hạng đầu tiên của Google hoặc tối thiểu là trang 1.
• Quảng cáo trên mạng xã hội và Google: Mạng xã hội ngày càng phổ biến và quỹ thời gian khách hàng trực tuyến trên các mạng xã hội cũng mở rộng hơn thì quảng cáo cũng sẽ giúp thương hiệu của bạn xuất hiện nhiều hơn trước mắt khách hàng. Nhờ đó, khách hàng sẽ nhận biết và nhớ đến thương hiệu của bạn mỗi khi đưa ra lựa chọn mua sắm. Một số kênh phổ biến hiện nay như:
  • Facebook cá nhân
  • Fanpage Facebook
  • Group Facebook
  • Zalo 
  • Youtube
  • Tiktok v.v….
• PR online: Khi thông tin của bạn được xuất hiện ở những trangBáo Online, Blog, Diễn đàn, Videocast, Postcast, Trang thông tin online v.v…. Với những thông tin và đánh giá tích cực sẽ tạo ra sự tin tưởng cho khách hàng và giúp khách hàng nhận biết thương hiệu của mình nhiều hơn, Phù hợp để thu hút sự chú ý từ cộng đồng. Ngoài ra, thực hiện chiến dịch PR hiệu quả còn hỗ trợ được cho SEO trong vấn đề backlink.
• Nội dung quảng cáo: Nội dung được xem là yếu tố cốt lõi trong các mẫu quảng cáo. Các mẫu quảng cáo hoặc website lên top, nhưng tiêu đề không đủ hấp dẫn cũng khiến doanh nghiệp bỏ lỡ các khách hàng của mình.

Chỉ số theo dõi trong giai đoạn nhận thức này gồm có

Vì chỉ đo lường mức độ nhận thức và tương tác nên có một vài chỉ số mà bạn có thể xem xét trong giai đoạn này:

• Tỷ lệ nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ
• Tốc độ tăng trưởng của danh sách retarget 
• Tỷ lệ tương tác trang web (site engagement rate)
• Số lượng backlink đổ về trang web
• Lưu lượng truy cập theo kênh (traffic by channel)

Xem tất cả các kênh Marketing Online và Offline ở đây

2. Quan tâm (Interest)

Giai đoạn này bạn cần làm cho khách hàng tiềm năng của bạn bị “hớp hồn”. Họ thu hút với nội dung của bạn và muốn tìm hiểu nhiều hơn. Họ sẽ quay lại và đào sâu vào chủ đề.

Các điểm chạm của khách hàng sẽ bắt đầu:

• Dùng câu lệnh cụ thể khi tìm trên Google
• Quay lại Website để đọc thêm nhiều thông tin
• Trở lại trang Fanpage để lướt xem các nội dung trước
• Tìm kiếm các chuyên gia hoặc người ảnh hưởng khác để follow.

Mục tiêu ở giai đoạn quan tâm gồm có: 

• Mục Tiêu của Khách hàng tiềm năng: Xác định phân khúc sản phẩm, dịch vụ để giải quyết vấn đề rồi từ đó so sánh các giải pháp trong phân khúc đó. Tìm được sản phẩm dịch vụ có giá tốt nhất và giải quyết được vấn đề tối ưu nhất.
• Mục Tiêu của doanh nghiệp: Duy trì sự quan tâm của khách hàng tiềm năng bằng các email có chủ đích, các bài blog, các lead magnet để chứng minh được rằng doanh nghiệp của bạn có đủ khả năng để giải quyết vấn đề của họ. 

Đây cũng là giai đoạn mà bộ phận marketing sẽ bắt đầu giao khách hàng tiềm năng cho bộ phận sales. Vì vậy, doanh nghiệp cần có một định nghĩa về SQL (sales qualified lead) cụ thể. 

Tạo nên sự kết nối giữa khách hàng với doanh nghiệp để giữ chân khách hàng.

Trong giai đoạn này việc tạo ra các thông tin có chất lượng, cung cấp cho khách hàng những thông tin hữu ích và phù hợp là mục tiêu chính của chúng ta. Vì vậy, việc bạn cần làm chính là tạo ra những nội dung

Các kênh triển khai : 

Giai đoạn này, doanh nghiệp sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin hữu ích và phù hợp. Do đó, nhà quản trị nên triển khai trên các kênh sau:

• Website: Đăng tải các nội dung hữu ích trên website, cung cấp giá trị hữu ích cho khách hàng sẽ giữ chân khách hàng ở lại trang web của doanh nghiệp.
• Social Marketing: Ở giai đoạn Attention, doanh nghiệp đã đưa ra các mẫu quảng cáo thu hút khách hàng mục tiêu. Đến giai đoạn này, doanh nghiệp vẫn phải tiếp tục tung ra những bài viết, thông điệp có giá trị để khách hàng quan tâm và tin tưởng hơn với thương hiệu và sản phẩm của chúng ta.
• Content Marketing: Khác với mục tiêu thu hút, ở giai đoạn này nội dung để gây thích thú cho khách hàng phải đánh trúng vào các khía cạnh mà họ đang quan tâm đến. Trong giai đoạn này, nội dung không chỉ ‘giật tít" thú vị mà còn phải xoay quanh chủ đề hướng dẫn, giải đáp thắc mắc, xử lý lỗi,… những thông tin thực sự có giá trị đối với khách hàng.
• Sự kiện và khuyến mãi: Tạo các Sự kiện marketing và chương trình khuyến mãi để khách hàng theo dõi và quan tâm tới công ty thông qua các kênh social
• Email marketing:Kênh email không quá tốn kém, nhưng cũng có thể giúp duy trì hoạt động chăm sóc khách hàng bằng các nội dung hữu ích

Các mục tiêu đo lường có thể được sử dụng

Tùy theo số lượng kênh mà doanh nghiệp bạn thực hiện sẽ có những mục tiêu đo lường khác nhau ở mỗi kênh. Các mục tiêu đo lường này sẽ giúp bạn đo lường được hiệu quả ở từng giai đoạn và điều chỉnh kịp thời các chiến thuật cũng như phát triển ở giai đoạn tiếp theo. Một số mục tiêu đo lường như:

• Số lượng người dùng cũ quay trở lại website của bạn.
• Thời gian người dùng ở lại trên website.
• Tỷ lệ thoát của website.
• Số trang trong 1 phiên của khách hàng trên website.
• Số nhấp chuột trên các chiến dịch quảng cáo có nội dung hữu ích.
• Lượt tương tác với các nội dung hữu ích trên Facebook. Chủ yếu là các hành động like, share và comment.
• Số lượt truy cập vào website từ chiến dịch 
• Email Marketing.Sự tăng trưởng danh sách email / khách hàng tiềm năng
• Sự tăng trưởng danh sách retarget (đã truy cập content của bạn, nhưng chưa/không chuyển đổi)
• Số lượng khách hàng đã mua sản phẩm và có nhu cầu mua/sử dụng thêm các sản phẩm, dịch vụ khác của bạn.

Ứng dựng mô hình ADIA trong Marketing Online

3. Giai đoạn khao khát (Desire)

Đây là giai đoạn khá quan trọng để thúc đẩy khách hàng hành động. Trong giai đoạn này, bạn phải làm sao để khách hàng cảm thấy đây chính là sản phẩm họ cần để giải quyết vấn đề. Hay cho khách hàng thấy được lợi ích khi mua sản phẩm, những ưu thế vượt trội của mình so với đối thủ. Để khách hàng khao khát có được sản phẩm và đi đến quyết định mua hàng.

Mục tiêu chính của giai đoạn này là:

• Nêu bật các giá trị mà doanh nghiệp cung cấp để khách hàng biết được rằng bạn có thể giúp họ giải quyết các vấn đề.
• Thông qua những giá trị nổi bật của doanh nghiệp, cho khách hàng biết rằng, doanh nghiệp của bạn sẽ đáp ứng được nhu cầu và kỳ vọng của khách.

Các kênh được sử dụng ở giai đoạn khao khát này gồm:

Ở giai đoạn thứ ba trong mô hình AIDA, bạn cần tận dụng triệt để content để thể hiện được những ưu điểm và lợi thế cạnh tranh của mình.

• Website: Đẩy mạnh các trang bán hàng, Sàn Thương Mại các kênh E-commerce. Đồng thời, cần có một bước dẫn dắt hành vi khách hàng từ các nội dung hữu ích sang nội dung bán hàng.
• Email Marketing: Tạo các chiến dịch Email marketing với Những thuộc tính hiếm như: Giảm giá trong thời gian có hạn, Số lượng sp có hạn, Mã giảm giá có hạn v.v...
• Social Media: Với các nội dung về sản phẩm, bạn cũng có thể thu được một lượng tương tác nhất định trên các kênh mạng xã hội. Bên cạnh nội dung, video là một xu hướng mới mà bạn nên nắm bắt trên mạng xã hội để thu hút được nhiều khách hàng hơn.
• Content Marketing: Chỉ còn trải qua một bước để khách hàng đưa ra quyết định mua hàng cuối cùng. Đến đây, nội dung được sử dụng cần có sự khơi gợi hướng về nhu cầu của khách hàng để dẫn dắt hành vi của họ. Bạn cần đa dạng hóa thông điệp để đáp ứng được nhiều nhu cầu khác nhau. Khi nội dung bắt trúng vấn đề khách hàng đang cần giải quyết thì bạn mới dễ đưa họ đến giai đoạn cuối cùng.

Mục tiêu đo lường hiệu quả của giai đoạn này gồm có:

• Lượng truy cập website ở những trang sản phẩm từ các kênh.
• Tương tác của khách hàng trên Facebook và các trang mạng xã hội khác: comment, inbox hỏi về thông tin sản phẩm.
• Tỷ lệ phản hồi mở Email và phản hồi của khách hàng về sản phẩm.

4.Giai đoạn hành động (Action)

Đây là hành động quan trọng nhất để khiến khách hàng mua hàng và tạo lợi nhuận. Ở giai đoạn này cần sự tư vấn của nhân viên bán hàng và giới thiệu những chương trình khuyến mãi, bảo hành, cũng như các lợi ích đi kèm để khách hàng có thể quyết định mua hàng của bạn. 

Những mục tiêu ở giai đoạn hành động này gồm:

• Mục Tiêu của Khách hàng tiềm năng: Xác định việc mua sản phẩm cụ thể nào từ doanh nghiệp nào. Ở bước này, khách hàng đã đã nhắm được một thương hiệu phù hợp và sẽ lựa chọn giữa các sản phẩm/dịch vụ của thương hiệu đó.
• Mục Tiêu của doanh nghiệp: Doanh nghiệp bạn sẽ chỉ rõ khách hàng tiềm năng rằng sản phẩm của mình sẽ giải quyết cụ thể vấn đề của họ như thế nào và giúp họ lựa chọn sản phẩm phù hợp. Nếu ở giai đoạn cân nhắc, doanh nghiệp cần phải chứng minh khả năng của mình, thì giai đoạn này, doanh nghiệp cần đưa ra giải pháp cụ thể cho khách hàng tiềm năng. Chuyển đổi của khách hàng thông qua các kênh Marketing Online.

Những kênh Marketing nên sử dụng trong giai đoạn này gồm:

Ở giai đoạn mua hàng, bạn cần đẩy mạnh những thông tin và hướng dẫn mua sản phẩm đến khách hàng tiềm năng. Cố gắng xuất hiện thường xuyên để thúc đẩy hành động của họ. Lời kêu gọi hành động hay các nút đặt hàng nhanh cũng không thể thiếu. Các kênh Marketing cần đẩy mạnh lúc này là:

 

• Website: Website thường là nơi cuối cùng để khách hàng tạo ra chuyển đổi. Do đó, bạn cần bố trí những lời kêu gọi hành động (CTA) ở các vị trí thuận tiện nhất cho khách hàng. Đồng thời trên website cũng phải được cập nhật các nội dung ưu đãi hoặc khuyến mãi (nếu có) để thúc đẩy hành động nhanh hơn.
• Remarketing trên Google: Remarketing đối với các khách hàng đã quan tâm đến thương hiệu bằng những nội dung ưu đãi. Việc này giúp khách hàng dễ đưa ra quyết định hơn.
• Remarketing trên Mạng xã hội: Bạn có thể sử dụng quảng cáo Mạng xã hội để là nguồn dẫn lượng truy cập trên website. Hoặc trực tiếp thu thập lead ngay trên các kênh này. Khi đó, bạn cũng cần chọn lọc các CTA trên quảng cáo để tạo được hiệu quả tốt hơn.
• Email Marketing để chốt đơn: Điều đó tưởng chừng như không thể. Nhưng thực tế đây vẫn là cách hữu hiệu dành cho các doanh nghiệp B2B. Bằng cách đặt các lời kêu gọi hành động một cách khéo léo. Email sẽ là nguồn mang lại nhiều đơn hàng tiềm năng sau một quá trình đã chăm sóc dài hạn.

Các hình thức Content Marketing hiệu quả nhất trong giai đoạn này là: Đánh giá của khách hàng, các case study cụ thể, so sánh sản phẩm, sản phẩm dùng thử, tư vấn, v.v…

Các mục tiêu đo lường được sử dụng trong giai đoạn này là:

Đa số các mục tiêu trong giai đoạn này là thống kê doanh số, doanh thu và số lượng người mua hàng để có thể biết được những chiến lược, chiến thuật có được sử dụng hiệu quả không. Dưới đây là 2 mục tiêu thường được sử dụng để đo lường ở giai đoạn này:

• Số đơn hàng được thu về từ các kênh Marketing Online (đối với các doanh nghiệp B2B).
• Số người mua hàng (đối với các doanh nghiệp B2C).

Công thức đã được chứng minh: Đây là mô hình đã được chứng minh và được sử dụng rộng rãi trong nhiều năm qua. Mô hình AIDA được áp dụng trong quảng cáo là một mô hình marketing mạnh mẽ dựa vào content để hướng dẫn khách hàng tiềm năng thông qua hành trình mua hàng của khách hàng. Và nếu bạn ứng dụng mô hình AIDA trong việc marketing của mình (kể cả đối với thương mại điện tử), bạn sẽ tận dụng được một mô hình được chứng minh rằng có thể liên tục thu hút, thuyết phục và chuyển đổi những khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực.

Mô hình AIDA là mô hình cơ bản để xây dựng phễu Marketing. Tuỳ theo ngành nghề và loại sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp có thể điều chỉnh mô hình và xây dựng cách ứng dụng cho phù hợp. Tuy nhiên, các điều quan trọng cần lưu ý là khi xây dựng chiến lược, chiến thuật ở mỗi giai đoạn chúng ta cần xác định rõ mục tiêu, kênh triển khai và mục tiêu đo lường để đạt được hiệu quả cao.

Sự phát triển của phễu Marketing

Mô hình AIDA là mô hình sơ khai cơ bản, từ mô hình này một số mô hình khác được phát triển để phù hợp nhiều loại sản phẩm, dịch vụ và đối tượng khách hàng khác nhau. Một số mô hình phễu phổ biến khác như:

1. Phễu webinar

Đây là một dạng hội thảo trực tuyến trên nền web. Nó có khả năng giúp bạn thu hút được khách hàng tiềm năng thực sự.

Webinar càng ngày càng phổ biến với những dân marketer, những nhà đào tạo, tư vấn… Getresponse Webinar, gotomeeting là sự lựa chọn tuyệt vời.

Tạo những chủ đề hấp dẫn, nhỏ và thiết thực sẽ hút được rất nhiều khách hàng tiềm năng.

2. Phễu sale

Đây là phễu giúp bạn bán hàng hiệu quả hơn, nhanh hơn và nhiều hơn.

Sử dụng các MÃ GIẢM GIÁ để khuyến mại cho khách truy cập, khách hàng tiềm năng, khách hàng cũ. Mã giảm giá càng cao, thu hút càng nhiều khách hàng, sale càng nhiều.

3. Phễu Launch

Phễu Launch áp dụng cho việc ra mắt sản phẩm mới của doanh nghiệp.

Hãy tạo ra sự kiện miễn phí và có những ưu đãi đặc biệt cho những khách hàng đầu tiên. Điều này sẽ giúp thu hút nhiều người đến với việc ra mắt sản phẩm, dịch vụ của công ty bạn. Đồng nghĩa với việc thương hiệu của bạn ngày càng đến gần hơn với người dùng.

4. Phễu Membership 

Đây là phễu dành cho các thành viên thường xuyên. Bạn sẽ có lượng khách hàng trung thành thông qua phễu này.

Hãy tạo các khóa học Online để có được khách hàng thường xuyên và dòng tiền thụ động. Tạo ra thẻ thành viên tích điểm khi đi mua sắm, tập yoga, giảm cân, golf…Tạo ra cộng đồng Mastermind và xây dựng mối quan hệ với họ, sau khi cộng đồng lớn, việc bán hàng sẽ khá dễ dàng hơn.

Vậy phễu marketing của doanh nghiệp của bạn nên trông ra sao?

Nếu bạn làm theo các bước trên, dần dần bạn sẽ bắt đầu nhận thấy điều gì đó đặc biệt về phễu marketing của mình. Nó không phải là một kênh tĩnh, hoặc là mô hình chiếc đồng hồ cát. Khi bạn phác thảo nó ra, nó sẽ bắt đầu trông giống như một cái phễu úp ngược, không ngừng phát triển.

Khi tiếp tục làm hài lòng khách hàng ủng hộ, họ sẽ càng đóng góp nhiều hơn cho sự phát triển của phễu marketing của bạn bằng cách giới thiệu các khách hàng tiềm năng mới. Phễu càng phát triển thì số lượng khách hàng và doanh nghiệp bạn cũng phát triển theo. 

Để việc thực hiện các chiến lược Digital Marketing được thực hiện dễ dàng và hiệu quả nhanh chóng, hãy liên hệ với chúng tôi ngay hôm nay:

NOKA MARKETING

SĐT/ Zalo:0901 634 434

Mail:Khanhvo@nokamarketing.com

Fanpage:Dịch Vụ Quảng Cáo Marketing

Website:Nokamarketing.com