Chiến Lược “kiềng Ba Chân” Của Highlands Coffee (Phần 2)

Như Brian đã chia sẻ trong phần 1, Nhóm Thức Uống của Highlands được xây dựng trong thế “ Kiềng Ba Chân”, chiến lược này đã & đang mang lại thành công cho Highlands.

Vậy Nhóm Thức Ăn của Highlands có gì đặc biệt? Brian tin chắc sau khi các bạn đọc những phân tích về chiến lược sản phẩm của nhóm này sẽ thấy quán mình có thể ứng dụng được chiến lược này.

Nhóm thức ăn của Highlands được chia làm 2 nhóm chính: Bánh mì & bánh (ngọt)

Có bao giờ bạn đặt câu hỏi tại sai 1 thương hiệu Highlands lớn như vật lại bán ổ bánh mì chỉ có 19k? Lợi nhuận từ bánh mì có hay không?

Câu trả lời là CÓ. Lợi nhuận trên sản phẩm bánh mì của Highlands thấp nhưng lợi nhuận kéo theo sau khi bán được bánh mì là CỰC KHỦNG. Vì Bánh mì của Highlands là sản phẩm đường dẫn.

Sản phẩm đường dẫn là gì?

Sản phẩm đường dẫn là sản phẩm thu hút khách hàng đến sử dụng sản phẩm/ dịch vụ cửa thương hiệu đó, thương hiệu không đặt nặng lợi nhuận cho sản phẩm đường dẫn nhưng là sản phẩm kéo theo lợi nhuận từ các dịch vụ/ sản phẩm đi kèm. (ví dụ: ăn bánh mì sẽ khát nước à mua nước kèm với bánh mì)

Vì sao Highlands chọn bánh mì là sản phẩm đường dẫn?

Bánh mì là một trong những món đại diện cho ẩm thực Việt: nhắc đến bánh mì là nhắc đến Việt Nam. Bánh mì không chỉ nổi tiếng ở Việt Nam mà đã vươn ra tầm thế giới và được đánh giá cao về chất lượng.

Tính phổ biến của bánh mì: Bánh mì phổ biến đến mức bạn có thể đi bất kì đâu trên đất nước Việt Nam đều bắt gặp được những xe/ tiệm bánh mì lớn nhỏ, Bánh mì phù hợp với mọi lứa tuổi, mọi tầng lớp của xã hội Việt nhu cầu ăn bánh mì của người Việt rất lớn

Tính tiện lợi của bánh mì: là thức ăn nhanh có thể ăn bất kì nơi đâu (ngoài đường, trong nhà, trong công ty, bến xe….) Và bất kì thời điểm nào (ăn sáng, ăn trưa, ăn tối, ăn xế, ăn khuya) với sự tiện lợi đó, HIGHLANDS có thể thu hút khách hàng ăn bánh mì ở mọi thời điểm.

Chiến lược giá dành có sản phẩm đường dẫn của Highlands?

Highlands dùng chiến lược giá thấp cho sản phẩm đường dẫn của mình, Với giá 19k, bánh mì ở Highlands có thể cạnh tranh về GIÁ với những xe/ tiệm bánh mì nhỏ nhất nhưng lại có quá nhiều lợi thế của thương hiệu lớn:

- Sản phẩm đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm.

- Bao bì đẹp bắt mắt

- Sử dụng không gian tại các cửa hàng của Highlands

- Chất lượng ổn trong tầm giá và có nhiều sự lựa chọn (gà xé, cá ngừ, thịt nướng, xíu mại)

- Marketing sản phẩm tốt & nhiều ưu đãi đi kèm.

Và thực sự Bánh Mì 19k của Highlands là sự lựa chọn không thể tuyệt vời hơn cho nhóm khách hàng văn phòng hoặc những khách hàng yêu thích Bánh Mì.

Nếu bạn hay uống Highlands, Brian chắc chắn bạn sẽ dễ dàng bắt gặp những thời điểm cực kỳ đông khách của HIGHLANDS rơi vào giờ nghỉ trưa của dân văn phòng tại các trung tâm thành phố.

Ps: Highlands đã từng bán Phở (là 1 món Quốc Hồn Quốc Túy của Việt Nam) trong hệ thống cửa hàng nhưng sau đó ngưng phục vụ. Brian nghĩ việc vận hành bánh mì (món khô) sẽ dể dàng hơn món nước (Phở) – Việc đảm bảo chất lượng đồng bộ của Phở cho toàn bộ hệ thống cửa hàng của HIGHLANDS cũng là 1 thách thức rất lớn.

Vậy ông bà chủ quán như chúng ta có thể làm được gì?

Hãy rà soát lại xem quán của chúng ta có sản phẩm đường dẫn hay chưa? Và nếu chưa thì hãy tính cho mình 1 sản phẩm đường dẫn để dẫn khách vào quán. Nói thì dễ nhưng để thực hiện được khồng hề đơn giản các bạn nhé nên cần đầu tư nghiêm túc & chỉnh chu nhưng nếu làm được chắc chắn quán bạn sẽ khác biệt so với những quán trong khu vực.

Một số lưu ý của Brian về sản phẩm đường dẫn mà ông bà chủ cần lưu ý:

1. Là 1 sản phẩm mang tính phổ biến (thức ăn nhanh, ăn vặt, ăn no)
2. Là 1 sản phẩm tiện lợi: dễ dàng mang đi.
3. Là 1 sản phẩm dễ bảo quản & có thể chế biến nhanh.
4. Là 1 sản phẩm có giá cạnh tranh phù hợp với nhiều tầng lớp.

Nếu bạn có 1 sản phẩm đường dẫn tốt, doanh thu của quán sẽ tăng vượt trội.

Nhóm bánh (ngọt) là những sản phẩm để UPSELL – nhằm để tăng giá trị đơn hàng.

Khi bạn order nước tại Highlands, Brian chắc chắn 1 điều sau khi bạn đã chọn xong thức uống, nhân viên order luôn luôn gợi ý mua thêm bánh ngọt hoặc combo bánh ngọt đi kèm nước. Đây là cách để HIGHLANDS tăng giá trị đơn hàng.

Ví dụ: 1 ngày Highlands tải được 200 đơn hàng, mỗi đơn hàng có giá trị 45k ~ 1 phần thức uống. Nếu hoạt động upsell hiệu quả, có 30% đơn hàng mua thêm bánh ngọt – lúc này có khoảng 60 đơn hàng được tăng giá trị từ 45k lên 59k (Highlands sử dụng combo kèm bánh)

Thì doanh thu sau khi upsell: 45k x 140 đơn hàng + 59k x 60 đơn hàng = 9.840k

Doanh thu ko upsell: 45k x 200 đơn hàng = 9.000k

Tỷ lệ doanh thu tăng thêm: 9.840k/ 9.000k = 109.3%

Bên cạnh đó, việc có thêm các sản phẩm bánh ngọt giúp thỏa mãn nhu cầu buồn miệng của chị em phụ nữ.

Chiến lược Upsell khá phổ biến trong ngành F&B, nhiều khi quán của bạn đang có những sản phẩm upsell mà đôi khi chúng ta không để ý.

Ví dụ:

Trà sữa uống kèm Topping (trân châu, thạch, flan…) thì topping là sản phẩm upsell.

Lẩu ăn kèm rau, bún, mì thì rau, bún, mì là sản phẩm upsell.

Dựa trên 2 chiến lược này, nếu ông bà chủ biết cách vận dụng sẽ giúp quán có thêm khách hàng & doanh thu không nhỏ.

𝖧𝗂 𝗏ọ𝗇𝗀 𝗇𝗁ữ𝗇𝗀 𝖼𝗁𝗂𝖺 𝗌ẻ 𝖼ủ𝖺 𝖡𝗋𝗂𝖺𝗇 𝗌ẽ 𝗀𝗂ú𝗉 𝖻ạ𝗇 𝖼ó 𝖼á𝗂 𝗇𝗁ì𝗇 𝗋õ 𝗁ơ𝗇 𝗏ề 𝖼𝗁𝗂ế𝗇 𝗅ượ𝖼 𝗄𝗂𝗇𝗁 𝖽𝗈𝖺𝗇𝗁 & 𝗏ậ𝗇 𝗁à𝗇𝗁 𝗊𝗎á𝗇.

Chúc các bạn thành công!

Tác giả: Brian Dang

*Nếu quan tâm đến chủ đề này, hãy để lại bình luận để trang có khảo sát tốt hơn bạn nhé