Xemtailieu Tải về Chiến lược marketing của omo
BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING ---- ---- Đề tài: CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA OMO TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM TP.HCM, THÁNG 4 NĂM 2014 I. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG 1. Đặc điểm thị trường - Thị trường bột giặt ở Việt Nam: + Thị trường bột giặt Việt Nam hiện nay rất đa dạng, đáp ứng khá tốt nhu cầu của người tiêu dùng và ngày càng có thêm nhiều loại bột giặt mới xuất hiện. Sự phong phú về mẫu mã, chủng loại khiến cho người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn trong việc mua sản phẩm phù hợp với mình và cũng là lúc người tiêu dùng dễ dàng đổi sản phẩm hơn do đó các nhà sản xuất luôn luôn đưa ra các sản phẩm mới để giữ chân người tiêu dùng. Các doanh nghiệp sản xuất cũng đóng gói sản phẩm với khối lượng bột giặt khác nhau để người tiêu dùng dễ dàng chọn lựa gói bột giặt phù hợp với mình. + Về khối lượng: Hiện tại, trên thị trường phổ biến các gói bột giặt 500g, 800g, 1kg, 2kg, 3kg và 5kg. Các gia đình hiện nay có xu hướng mua loại nặng kí để tiết kiệm tiền bạc và thời gian. Các loại bột giặt nhỏ thường xuất hiện ít hơn và dùng được ít lần, phù hợp cho những người đi chơi xa vài ngày. + Về giá cả: các loại sản phẩm rất đa dạng với giá cả hợp lí, phù hợp với túi tiền người tiêu dùng. Hiện nay dòng sản phẩm giá thấp rất được các doanh nghiệp chú ý đến, các tập đoàn lớn đang mở rộng các nhãn hiệu sản phẩm có giá rẻ để mở rộng thị phần ở Việt Nam. Với thị trường hơn 90 triệu dân, thu nhập bình quân đạt trên 1.540 USD/người/năm và đang gia tăng, nhu cầu đối với tiêu thụ các mặt hàng tiêu dùng tại Việt Nam còn rất lớn. Bất chấp khủng khoảng kinh tế và nhu cầu tiêu dùng giảm, nhưng sản lượng sản xuất và gia công sản phẩm bột giặt vẫn tăng bình quân 10% trong năm 2012. Euromonitor dự báo, trong giai đoạn 2012 - 2016, quy mô thị trường bột giặt sẽ tăng từ 7.500 tỷ đồng lên hơn 8.600 tỷ đồng. Trước đó (giai đoạn 2006 - 2011), quy mô thị trường đã tăng gấp đôi, từ mức gần 3.800 tỷ đồng lên gần 7.300 tỷ đồng. - Thị phần: nhiều năm nay, thị trường này nằm gọn trong tay Unilever và P&G. Cụ thể thị phần bột giặt ở Việt Nam được thể hiện thông qua biểu đồ sau: 2. Đối thủ cạnh tranh Vốn là một trong những loại hàng tiêu dùng phổ biến, có mức tăng trưởng ổn định với đa dạng nhãn hàng, nhưng mới nhìn qua thì tưởng vậy, còn thực chất, thị trường bột giặt này đang “ngầu bọt” chỉ với một vài nhãn hàng lớn và thậm chí đang có sự cạnh tranh cả công khai lẫn thầm lặng của các tập đoàn tiêu dùng toàn cầu. - Cuộc chiến OMO và Tide: Dễ dàng tìm thấy sự cạnh tranh trong quảng cáo hay trong từng loại sản phẩm. Ví như Tide có Tide 3X siêu sạch thì OMO cũng có OMO đánh bay vết bẩn; Tide có hương Downy thì cũng có OMO hương Comfort xuất hiện cùng lúc; hay OMO Matic dành cho máy giặt thì Tide cũng có Tide Super Matic tương tự. Với thị phần lớn nhất nên "cuộc chiến" trên thị trường bột giặt là sự đối đầu giữa Unilever và P&G. Từ nhiều năm nay, Omo của Unilever và Tide của P&G bằng nhiều cách khác nhau (tung sản phẩm mới, tiếp thị, truyền thông, quảng cáo...) để gia tăng thị phần. Tuy nhiên, phần thắng đã thuộc về Omo vì bên cạnh nhãn hiệu này còn có sự "hậu thuẫn" của hai nhãn hiệu khác của Unilever là Viso và Surf. Với ba nhãn hiệu ở ba phân khúc khách hàng khác nhau (Omo giá cao, Viso giá trung bình và Surf giá rẻ), Unilever đã khai thác được phần lớn khách hàng, trong khi P&G với mỗi Tide nên chỉ có thể đánh vào khách hàng nhiều tiền. Để thay đổi cục diện này trong chiến lược hướng đến các thị trường đang phát triển, giữa năm 2013, P&G đã tung ra loại bột giặt Ariel. Sự kiện này khiến cuộc cạnh tranh giữa Unilever và P&G càng khốc liệt hơn. - Cuộc chiến với Aba và ARIEL: Trong lần ra mắt sản phẩm này, P&G đã chuẩn bị hết sức kỹ lưỡng. Cùng với sản phẩm mới, P&G tung ra một chương trình marketing hoành tráng, được xem là lớn nhất trong nhiều năm của tập đoàn này tại Việt Nam. Để các chương trình quảng cáo đi vào lòng người tiêu dùng, P&G đã mời những diễn viên, nghệ sĩ nổi tiếng như Mỹ Linh, Thúy Hạnh, Linh Nga làm đại sứ thương hiệu. Hàng loạt các hoạt động quảng bá rầm rộ về tính năng giặt tẩy của nhãn hiệu Ariel đã được triển khai khắp cả nước. Trong đó, hành trình "Sức mạnh một bước giặt" của Ariel với sự góp mặt của Mỹ Linh và hàng nghìn người tham gia tại ba thành phố lớn Hà Nội, Đà Nẵng và TP.HCM đã được xác lập kỷ lục Guinness thế giới về số người giặt tấm vải bẩn lớn nhất cùng lúc. Nếu tháng 5/2013, nhãn hiệu OMO đã tiến hành chương trình xác lập kỉ lục Guinness "Số vết bẩn nhiều nhất được giặt sạch trong thời gian ngắn nhất”. Thì đến tháng 6/2013 nhãn bột giặt Ariel cũng được ra mắt và bắt đầu khởi động chương trình "Sức mạnh một bước giặt" tại 3 thành phố lớn Hà Nội, Đà Nẵng và TP.HCM, đồng thời cũng được xác lập kỷ lục Guinness thế giới về số người giặt tấm vải bẩn lớn nhất cùng lúc. Chưa hết, P&G còn làm một cuộc giảm giá khủng (gói bột giặt Ariel 3kg giá 120.000 đồng được P&G giảm xuống còn 94.000 đồng) để "lấy lòng" người tiêu dùng. Ngay sau khi bột giặt Ariel ra mắt, Omo đã "đáp trả” bằng hàng lọat hoạt động marketing, quảng bá rất ấn tượng. Không ra mắt sản phẩm mới như P&G, Unilever thực hiện "Giải pháp Omo Matic", một chiến lược hợp tác giữa nhãn hàng Omo với 7 nhà sản xuất máy giặt gồm Sanyo, Panasonic, Toshiba, LG, Electrolux, Maytag, Sanyo, Toshiba và Bosch với kinh phí lên đến 15 tỷ đồng. Việc hợp tác thương hiệu này được các chuyên gia thương hiệu đánh giá là giải pháp hữu hiệu duy trì sự tăng trưởng ổn định, giảm thiểu rủi ro trong cạnh tranh, đồng thời tạo nên sức mạnh tổng hợp giữa các thương hiệu. Trong lúc các DN bột giặt trong nước đang đi theo chiến lược "ba chân" thì gần đây, thị trường bột giặt bỗng sôi động khi Aba, một thương hiệu bột giặt 100% nội địa lại dám chọn hướng đi đối đầu trực diện với sản phẩm của các "ông lớn" và ngay lập tức đã tạo thế chân vạc trên thị trường bột giặt gồm: Unilever (bột giặt Omo), P&G (Ariel) và Đại Việt Hương (Aba). Lúc này, Aba không chỉ đối đầu trực tiếp với Omo mà còn phải giành thị phần với Ariel. Trong lúc Ariel quảng cáo rầm rộ thì Aba vẫn dùng chiến lược treo pano, áp phích dọc các con đường tại TP.HCM. Rồi Aba bắt đầu đẩy mạnh quảng cáo trên các phương tiện truyền thông với tư cách là nhà tài trợ. Đặc biệt, Aba tiếp tục dùng chiêu khuyến mãi và chiết khấu cao "Thành công của Aba là đánh ngay vào phân khúc cao cấp, đó là tư duy cao và chuẩn. Tỉ lệ chiết khấu của bột giặt chưa bao giờ quá 10% nhưng Aba lại được chiết khấu từ 15-20%. Các công ty đa quốc gia khó thực hiện được mức chiết khấu này. Aba làm được vì chi phí sản xuất thấp hơn các công ty khác. Đánh trực diện Omo, Aba biết rằng phải đánh mạnh cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Ở những nơi có Omo, Aba cũng có mặt. Kết quả là Aba đã trở thành nhãn hiệu bột giặt đứng thứ hai tại Việt Nam sau Omo. Hiện nay, Omo vẫn đứng đầu thị trường với thị phần 70%, tiếp theo là Aba với 810% và Tide đứng thứ ba với thị phần 4%. Mặc dù Omo không coi Aba là đối thủ trên thị trường bột giặt nhưng với thị phần Aba đang có thì Aba chính là đối thủ lớn nhất của Omo trong thời điểm này. Tuy nhiên, đến tháng 9 vừa qua, sau khi thấy thị phần của Aba tại đồng bằng sông Cửu Long tăng nhanh, có xu hướng dịch chuyển về TP.HCM, Omo đã nhanh chóng đẩy mạnh các chiến lược bán hàng, marketing. II. CHIẾN LƯỢC STP 1. Phân khúc thị trường OMO đã sử dụng nhiều tiêu thức để phân khúc thị trường tại Việt Nam. OMO đã dùng tiêu thức địa lý và nhân khẩu (thu nhập, giới tính, nghề nghiệp, tuổi tác và quy mô gia đình) để phân khúc thị trường. a) Địa lý: OMO chủ yếu tấn công vào các thành phố, thị trấn lớn trong cả nước với mật độ dân số tương đối lớn. Vì đây là thị trường hấp dẫn và khả năng sinh lời cao. Mật độ dân số ở trong cả nước tương đối lớn, nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm giặt tẩy cao. b) Giới tính: Bao gồm cả nam và nữ. Tuy nhiên, chủ yếu là các bà nội trợ, là người quyết định chính trong việc lựa chọn nhãn hiệu bột giặt cho gia đình, yếu tố họ quan tâm tới là khả năng giặt tẩy, do đó Omo chọn chức năng chính của mình là khả năng giặt tẩy, do đó Omo chọn chức năng chính của mình là khả năng giặt tẩy, đánh bay các vết bẩn. c) Độ tuổi: Tất cả các đối tượng có nhu cầu sử dụng sản phẩm. Nhắm đến khách hàng >18 tuổi, những người trưởng thành, có công ăn việc làm, thu nhập ổn định hoặc có gia đình. d) Thu nhập: Đáp ứng tài chính từng khách hàng, OMO tung ra những sản phẩm với trọng lượng khác nhau. e) Quy mô gia đình: Mở rộng, bao gồm 2 đến 3 thế hệ, quy mô càng lớn thì sức tiêu dùng bột giặt càng lớn. f) Nghề nghiệp: Những ngành nghề có thu nhập cao, ổn định như nhân viên văn phòng, bác sỹ,…Ngoài ra còn nhắm đến đối tượng làm việc trong môi trường dễ bị dính bẩn như kỹ sư, cơ khí,… 2. Chọn thị trường mục tiêu OMO quan tâm và hướng đến đối tượng các bà nội trợ. 3. Định vị thị trường - Bột giặt OMO được định vị bởi những slogan sau: + OMO – Đánh bật ngay vết bẩn đã khô + OMO – Chuyên gia giặt tẩy vết bẩn + OMO – Học hỏi điều hay ngại gì vết bẩn + OMO – Đánh bật 99 vết bẩn khó giặt - III. Nghĩ đến OMO nghĩ ngay đến đặc tính: “trắng sạch” “lưu giữ ngàn hương hoa” “hoạt động từ thiện” CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX 1. Chiến lược sản phẩm Đặc điểm: là một sản phẩm đánh mạnh vào tính năng giặt tẩy, có thành phần chất tẩy cao hơn so với các loại bột giặt khác, có thể đánh bật hoàn toàn chỗ dính bẩn khó giặt nhất trên quần áo. Nhãn hiệu: OMO mang tên gọi rất dễ nhớ, ngắn gọn, dễ thuộc nằm lòng. Bao bì: được coi là “P” thứ năm sau Product, Place và Promotion, bao bì như “ một người bán hàng im lặng”, vì thế mà một điều phải công nhận rằng bao bì của sản phẩm OMO rất sặc sỡ, nổi bật và bắt mắt. Màu sắc truyền thống của OMO là đỏ, trắng, xanh dương đậm. Bao bì ngày càng được cải tiến nhằm tạo sự tiện lợi, thẩm mỹ cao nhất cho người tiêu dùng đồng thời bảo quản sản phẩm tốt nhất qua thời gian và không gian. OMO còn tung ra thị trường mẫu bao bì áp dụng cho tất cả sản phẩm thuộc dòng “thông dụng” ở các loại trọng lượng. Điều khác biệt ở mẫu bao bì mới này là hình ảnh thể hiện trên hai mặt chính của bao bì. Bên cạnh đó, biểu tượng “splat” – biểu tượng của những vết bẩn “chơi mà học” còn được bổ sung thêm hai màu khác là xanh lá cây và cam. Kích cỡ: để phục vụ khách hàng tốt nhất, đáp ứng mọi nhu cầu tiêu dùng, nhãn hàng OMO có rất nhiều kích cỡ: 400g, 800g, 1.5kg, 3kg, 4.5kg, 5 hộp/thùng. Chủng loại: đa dạng, giúp người tiêu dùng có nhiều lựa chọn. OMO tẩy trắng dành cho người tiêu dùng tiếp xúc với môi trường nhiều chất bẩn OMO hương ngàn hoa thích hợp với người thích khẳng định mình và muốn tiết kiệm nước xả vải. OMO matic sử dụng cho máy giặt. 2. Chiến lược giá Giá là thành phần không kém phần quan trọng trong Maketing – mix, bao gồm giá bán sỉ, giá bán lẻ, chiết khấu, giảm giá, tín dụng. Giá phải tương xứng với giá trị nhận được của khách hàng và có khả năng cạnh tranh. Nhận biết 80% người tiêu dùng Việt Nam sống ở vùng nông thôn có thu nhập thấp, Unilever Việt Nam đã đề ra mục tiêu giảm giá thành sản xuất nhằm đem lại mức giá cả hợp lý cho người tiêu dùng. Công ty đã dựa vào các doanh nghiệp nhỏ địa phương để tìm các nguyên liệu tại chỗ thay thế một số loại phải nhập khẩu; điều này vừa làm giảm chi phí mua hàng vừa đóng thuế nhập khẩu ít hơn. Ngoài ra, công ty cũng phân bố việc sản xuất, đóng gói cho các vệ tinh tại khu vực Bắc, Trung, Nam để giảm chi phí vận chuyển và kho bãi. OMO đã sử dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường. Trong khoảng 5 năm đầu, công ty vẫn giữ giá bán và chất lượng không thay đổi dù giá các loại sản phẩm khác cùng loại tăng do ảnh hưởng của giá nguyên liệu, giá xăng dầu tăng. Các biện pháp này giúp OMO dần lấy được thị phần cao. 3. Chiến lược phân phối Như chúng ta đã biết, PHÂN PHỐI là các hoạt động nhằm chuyển sản phẩm đến tay người tiêu dùng tại thời 1 thời điểm và địa điểm nhất định và mục đích cuối cùng là thõa mãn nhu cầu mong đợi của các trung gian hay người tiêu dùng cuối cùng. Uniliver đã thực hiện chiến lược PHÂN PHỐI rất thành công trong việc xây dựng thương hiệu cũng như nâng cao khả năng cạnh tranh của DN. Điều đó được thể hiện vào năm 1995, Unilever đưa OMO vào Việt Nam và quyết định tạo ra một hệ thống tiếp thị và phân phối toàn quốc, bao quát hơn 100.000 địa điểm. Bên cạnh đó Omo còn tạo ra cho mình sự đa dạng về hình thức PHÂN PHỐI như: - Bán lẻ trực tuyến; - Nhân viên bán hàng đến trực tiếp từng cửa hàng bán lẻ để chào hàng và giao hàng; - Cấp tủ trưng này, các logo hay poster thông tin về các chương trình khuyến mãi tại các cửa hàng bán lẻ. Cấu trúc kênh phân phối của OMO: Kênh trực tiếp: người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Sử dụng lực lượng bán hàng tận nhà Bán hàng qua thư, đặt hàng qua thư Bán hàng qua catalog … Kênh gián tiếp: phân phối bởi các trung gian nằm giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Kênh cấp 1: sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua nhà bán lẻ. Người VN có thói quen mua hằng ngày, thay vì tới siêu thị vào cuối tuần để mua hàng đủ dung cho cả 1 tuần như người Mỹ. Hiểu về TT VN, Unilever đã tận dụng các kênh sẵn có của mình để thực hiện chiến lược PHÂN PHỐI sản phẩm. Cụ thể, sản phẩm OMO được bán tại các siêu thị bán lẻ như Big C, chuỗi siêu thị Co.op Mart, hệ thống Maximax… Các siêu thị này phân phối trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng, bằng cách cho người tiêu dùng tự lựa chọn mặt hàng, dòng sản phẩm mình ưa thích và phù hợp. ð Kênh phân phối này tập trung hướng đến người tiêu dùng cuối cùng, tiêu thụ với số lượn nhỏ nhưng thường xuyên. Kênh cấp 2: nhà bán sỉ và nhà bán lẻ sẽ nằm giữa người sản xuất và và người tiêu dùng. Sản phẩm được bán tại các trung tâm thương mại phân phối lớn như Metro Bình Phú tại TP.HCM hay tại các hệ thống Metro khác trên 5 thành phố lớn của Việt Nam. Tại đây, sản phẩm OMO của Unilever được cung cấp với số lượng lớn cho các nhà bán lẻ như các doanh nghiệp, các khách hàng mua bán chuyên nghiệp, những chi nhánh khác kinh doanh bán lẻ cho người tiêu dùng rồi mới đưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Với kênh phân phối này, dòng sản phẩm của OMO chủ yếu hướng đến các nhà bán lẻ với số lượng lớn. Kênh cấp 3: Sản phẩm sau quá trình sản xuất, được đưa đến các đại lý đại diện cho công ty để thực hiện giao dịch với khách hàng. Hiện nay công ty Unilever Việt Nam có 1 trung tâm phân phối hàng hóa lớn và hiện đại nhất được đặt tại Bình Dương. Tất cả hàng hóa sau khi sản xuất được tập hợp hết vào về trung tâm này và tiếp đó sẽ vận chuyển đến các đại lý khác trên toàn quốc. 4. Chiến lược chiêu thị a) Quảng cáo: Quảng cáo là công cụ tác động rất mạnh đến hành vi của người TIÊU DÙNG. Chúng ta có thể dễ dàng nhìn thấy các poster hay logo, hình ảnh quảng bá của nhiều sản phẩm, nhưng chỉ có hoạt động quảng cáo mới thực sự thu hút sự chú ý của chúng ta bởi tính ám thị của nó. Khi mới thâm nhập vào TT VN, OMO mở đầu bằng những mẫu quảng cáo nêu bật tính năng giặt tẩy vượt trội của mình. b) Khuyến mãi - Khuyến mãi lớn dịp Tết Nhâm Thìn 2012 – Chương trình “Long Phụng Đến Nhà – Vạn Gia Trúng Lớn” - Chương trình khuyến mãi Tết 2013 – “Xuân Gắn Kết, Lộc Tết Đến Nhà” - Chương trình khuyến mãi OMO TếT 2014 “Ôn ngàn chuyện Tết, đón vạn lộc xuân” c) Quan hệ công chúng (giao tế) Nhưng có lẽ điều đặc biệt hơn cả là OMO luôn đồng hành và nắm bắt tâm lý khách hàng mục tiệu. Vì thế các hoạt động hướng tới cộng đồng của OMO luôn được sự hưởng ứng rất lớn của người tiêu dùng nói chung và các bà nội trợ nói riêng như: Ngày hội những chiếc túi tài năng. Omo – áo trắng ngời sáng tương lai. Ngày hội triệu tấm long vàng. Chương trình sơn trường học tại 6 tỉnh vùng xa. Hỗ trợ 3000 sinh viên về quê ăn Tết Ngày hội những chiếc túi tài năng d) Bán hàng trực tiếp (chào hàng) - Nhân viên tiếp thị đến các hộ gia đình để bán và giới thiệu sản phẩm. - Giải đáp các thắc mắc trực tiếp và tiếp nhận các phản ánh của người tiêu dùng. - Đến những nơi công cộng phát miễn phí các gói bột giặt Omo loại nhỏ để khách hàng dùng thử. - Đưa người về các vùng nông thôn để bán hàng trực tiếp, hướng dẫn và cung cấp thông tin cho khách hàng. e) Marketing trực tiếp: - Qua kênh trực tuyến để thu nhận ý kiến khách hàng. - Mở các TT tư vấn khách hàng để cung cấp thông tin về các chương trình khuyến mãi. IV. MA TRẬN SWOT Khi xuất hiện trên thị trường bột giặt ở Việt Nam, OMO có những điểm mạnh để cạnh tranh và những điểm yếu cần khắc phục. Bên cạnh đó, thị trường cũng mang lại cho nó những cơ hội để phát triển và những thách thức cần phải vượt qua. 1. Điểm mạnh - Có tài chính mạnh - Thương hiệu nổi tiếng. - Công nghệ hiện đại. - R & D phát triển. - Đội ngũ nhân viện mạnh, có chất lượng cao. - Hệ thống marketing mạnh. 2. Điểm yếu - Kênh phân phối chưa phát triển mạnh ở nông thôn. - Giá của OMO trung bình cao hơn các sản phẩm cùng loại - Cơ cấu tổ chức chịu sự chi phối của công ty mẹ. 3. Cơ hội - Dân số đông, cơ cấu trẻ. - Tốc độ tăng trưởng ngành cao. - Ưu tiên thu hút vốn đầu tư nước ngoài. - Nền chính trị ổn định. - Trình độ dân trí cao. - Giá nguyên vật liệu và chi phí nhân công trên thị trường Việt Nam rẻ 4. Thách thức - Sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ. - Sản phẩm thay thế. Khách hàng ngày càng khó tính. Khả năng cạnh tranh về giá bị đe dọa ngày càng gay gắt. Khi phân tích được những điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm cũng như nhận ra những cơ hội và thách thức mà thị trường mang lại, doanh nghiệp cần có những chiến lược kết hợp các yếu tố này lại với nhau nhằm phát triển sản phẩm theo mục tiêu đề ra. SWOT Cơ hội (O) Thách thức (T) Điểm mạnh (S) Chiến lược thâm nhập thị trường (Bán các sản phẩm hiện tại của công ty nhiều hơn trên thị trường Việt nam thông qua các hoạt động marketing). Chiến lược phát triển sản phẩm Chiến lược kết hợp về phía trước. Chiến lược kết hợp về phía sau. Chiến lược kết hợp về phía trước. ( lập chi nhánh, mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm). Chiến lược phát triển sản phẩm Chiến lược kết hợp về phía sau ( Đầu tư vốn vào các công ty cung ứng nguyên liệu). Điểm yếu (W) Thâm nhập thị trường Chiến lược cạnh tranh về giá (tối thiểu hóa các chi phí nhưng vẫn giữ vững chất lượng sản phẩm để có thể cạnh tranh ở phân khúc thị trường người tiêu dùng có thu nhập thấp ở nông thôn). V. ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 1. Nâng cao chất lượng và cải thiện sản phẩm: 1.1. Mẫu mã, bao bì: Bao bì được xem là “người bán hàng thầm lặng” và theo xu thế tiêu dùng hiện nay khách hàng rất chú trọng đến mẫu mã, bao bì sản phẩm, những sản phẩm thiết kế đẹp mắt luôn nhận được sự quan tâm của khách hàng. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường để kịp thời bắt kịp cad xu hướng chung để kịp thời thay đổi mẫu mã, bao bì tránh gây nhàm chán. Đặt biệt là mùa Lễ Tết, cần chú ý đến thiết kế mẫu mã, in ấn bao bì cho sản phẩm OMO mới mang sản phẩm, không khí mùa xuân đến với người tiêu dùng. Cần lưu ý là bao bì, mẫu mã cần phải bắt mắt và phù hợp với mọi đối tượng thì người tiêu dùng mới dễ dàng chọn lựa sản phẩm. Trên sản phẩm cần in đầy đủ các thông tin một cách chính xác để giúp người tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm, về các tính năng của sản phẩm, có thể so sánh với cad sản phẩm khác. Cải tiến trong việc cải tiến công nghệ sản xuất bao bì sản phẩm: sản xuất bao bì với chất liệu thân thiện với môi trường nhưng vẫn giữ được chất lượng bên trong 1 cách tốt nhất. Trên thị trường có rất nhiều công ty dựa vào uy tín của OMO để sản xuất hàng giả. Để bảo vệ uy tín thương hiệu, tạo lòng tin cho khách hàng cũng như bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng, ngoài việc đăng kí bảo vệ thương hiệu thì OMO cần tạo cho mình 1 số kỹ thuật đặc biệt trên bao bì để người tiêu dùng có thể phân biệt rõ ràng với các sản phẩm khác. Điều đó làm cho người dân có thể yên tâm khi mua hàng, tránh mua phải hàng giả. 1.2. Đa dạng hóa và cải tiến chất lượng sản phẩm: Cần chú trọng nâng cao chất lượng những sản phẩm được tiêu dùng nhiều và loại bỏ những sản phẩm không được ưa chuộng. Người tiêu dùng luôn chú trọng tới chất lượng sản phẩm, nếu cad sản phẩm của OMO đều đã được kiểm định bởi tổ chức quốc tế thì sẽ dễ dàng nhận được sự quan tâm của khách hàng. Như vậy sẽ tạo được lòng tin nơi khác hàng và sản phẩm sẽ được tiêu thụ nhanh hơn. Unilever cần đẩy mạnh cad nghiên cứu môi trường như đất đai, nguồn nước,..để xem sự tác động tới môi trường của bột giặt hiện tại mà người tiêu dùng đang sử dụng trong quá trình giặt giũ như thế nào to đó nghiên cứu về thành phần chất liệu bột giặt, với nguồn nước khác nhau thì bột giặt có những phản ứng gì không để điều chỉnh thành phần cho hợp lí. Đồng thời công ty cũng nên xem xét lại thành phần chất tẩy trong bột giặt vì có một số khác hàng cho rằng lượng chất tẩy trong bột giặt quá nhiều gây hại da tay, vì thế nên giảm lượng chất tẩy trong bộ giặt, thay vào đó là các thành phần có công dụng làm cho bột giặt tan hoàn toàn trong nước sẽ làm cho bột giặt thấm nhanh vào quần áo, tiết kiệm thời gian, công sức giặt giũ. Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, khách hàng ngày càng đòi hỏi nhiều sản phẩm mới và hoàn hảo hơn. Do đó doanh số về các sản phẩm của mình trên thị trường hiện nay, thì công ty OMO phải thường xuyên chú trọng đến việc phát triển sản phẩm mới, đa dạng hóa sản phẩm. Điều này có vai trò rất quan trọng vừa cấp bách vừa thường xuyên. Muốn cho việc paht1 triển sản phẩm mới, đa đa dạng hóa được hoàn thiện thì công ty phải mạnh dạn đầu tư hơn nữa, đổi mới công nghệ, tiếp thu những trình độ khoa học công nghệ kĩ thuật tiên tiến, thu hút đội ngũ lao động giỏi đáp ứng như cầu ngày càng cao của thị trường trong và ngoài nước, tăng được doanh số bán và thị phần trong tương lai. Phát triển sản phẩm mới có nét đặc trưng mà các sản phẩm khác trên thị trường không có. Sản xuất theo yêu cầu hàng hoe và dịch vụ cho nhu cầu riêng biệt của mỗi khách hàng đơn lẻ hay nhóm khách hàng. 2. Nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khách hàng, hành vi mua sắm của họ, mức độ sẵn sàng của khách hàng khi mua sản phẩm của công ty so với đối thủ cạnh tranh, đặc biệt tập trung nghiên cứu phân đoạn thị trường nông thôn, những người có thu nhập trung bình- thấp, tập trung khaii thác những thị trường mới, có tiềm năng như nông thôn. Thực hiện tốt hoạt động nghiên cứu thị trường công thy sẽ khác phục được những trường hợp lãng phí về chi phí sản xuất, chi phí bán hàng, tránh được lượng tồn kho đáng kể, giúp cho công ty dự báo chính xác được những nhu cầu vật liệu cần nhập khẩu cho năm sau. Hoạt động nghiên cứu thị trường phải đảm bảo các yêu cầu: chính xác, đầy đủ và cập nhật. 3. Đề xuất về chiến lược giá: 3.1. Xây dựng một chiến lược giá phù hợp: Mặc dù OMO đã sử dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường, nhưng sau khi kết thúc cuộc chiến với Tide thì OMO bắt đầu tăng giá. Vì thế, với nhiều người tiêu dùng ở nông thôn thì giá OMO còn cao, vì vậy việc tiêu dùng sản phẩm này 1 cách rộng rãi ở dung nông thôn là rất khó nếu Unilever không có chính sách mới mẻ về giá cho dòng sản phẩm được ưa chuộng của mình. Để xây dựng một chiến lược giá phù hợp, doanh nghiệp cần: Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty- đây là yêu cầu bất biến của việc định giá. Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải được thực hiện nghiêm túc và khách quan nhất. Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù hợp. Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn của khách hàng sau mỗi đợt điều chỉnh giá để có chiến lược phù hợp. Chiến lược giá còn có thể xuất phát từ yếu tố kinh tế như: lạm phát, xu hướng tiêu dùng, chính sách quản lí…là những cơ sở quan trọng để định giá sản phẩm. Unilever cần có 1 bộ phận để kiểm tra chất lượng và công bố chất lượng đó đến người tiêu dùng. Điều chỉnh giá cho từng kênh phân phối. 3.2. Chính sách giá đối với sản phẩm mới: Khi định giá cho 1 sản phẩm mới, cần xem xét nên sử dụng chính sách hớt váng thị trường hay thâm nhập thị trường. Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, Unilever có thể theo đuổi những mục tiêu cơ bản sau đây: để tối đa hóa lợi nhuận, đề tăng thị phần, để dẫn đầu về chất lượng, múc têu khác. 3.3. Các chính sách về chiết khấu và hoa hồng: Chiết khấu số lượng: cad đơn đặt hàng có thể giảm chi phí sản xuất và vận chuyển hàng hoe. Chiết khấu thương mại Chiết khấu thanh toán Các khoản hoa hồng: đó là việc giảm giá để bồi hoàn lại những dịch vụ khuyến mại mà các đại lý đã thực hiện. 3.4. Đề xuất cho chiến lược phân phối: Xét về hệ thống phân phối thì Unilever đã có 1 hệ thống phân phối rộng lớn và khá hoàn chỉnh nhưng công ty cần xây dựng 1 kênh phân phối và thiết lập các điểm bán hàng 1 cách hoàn chỉnh hơn bởi lẽ muốn tăng doanh số và giự vững thị trường, công ty cần phải có mạng lưới phân phối rộng khắp, không bỏ lợ những đoạn thị trường nằm trong khả năng của công ty. Công ty cần phải tổ chức các kênh phân phối hợp lí để tạo điềi kiện thuận lợi cho việc phân phối sản phẩm cách thuận lợi hơn, nhanh chóng hơn nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường nhằm hạn chế đến mức thấp nhất lượng hàng tồn kho của công ty trong các năm tiếp theo Cad điểm bán lẻ phải được cấp tủ bày hàng năm sử dụng tối đa trong không gian cửa hàng của họ và thể hiện được tính bắt mắt của sản phẩm. Xây dựng đội ngũ nhân viên tiếp thị tốt, giới thiệu sản phẩm đến các đại lí, nhà bán sỉ và chú trọng phân phối ở cad nơi xa xôi Đồng thời cần linh hoạt hơn trong việc vận chuyển hàng hóa đến cad cửa hàng xa xôi. Công ty cần hỗ trợ thêm chi phí vận chuyển đối với các cửa hàng, đại lí thuộc khu vực này. 3.5. Đề xuất cho chính sách truyền thông cổ động: Quảng cáo và xúc tiến khuếch trương: Các trung gian muốn được công ty giúp đỡ trong việc xúc tiến. Một kế hoạch quảng cáo khuyến mãi sẽ là một trong những lôi cuốn có ảnh hưởng nhất định đến các trung gian bán lẻ. Có thể nói quảng cáo của OMO rất đa dạng, phong phú về cách thức. Song để làm được tốt hơn, Unilever cần nghiên cứu quảng cáo phù hợp hơn với phong cách người Á Đông: tiết kiệm, mang tính dân tộc, ngắn gọn, dễ hiểu, dễ nhớ… Khuyến mãi Theo điều tra thì có lượng lớn khách hang không dung OMO là vì OMO ít chương trình khuyến mãi. Vì thế, điều đầu tiên cần có những chương trình khuyến mãi kích thích nhu cầu của người tiêu dung và cần thông báo trên các phương tiện truyền thông để khách hang biết đến. Chi nhánh nên tăng cường các hoạt động hỗ trợ xúc tiến bán hang: hỗ trợ thực hiện các chương trình khuyến mãi như bốc thăm trúng thưởng,mua sản phẩm kèm quà tặng nhân các dịp đặc biệt… Thực hiện chính sách giảm giá theo sản lượng một cách hiệu quản. Chính sách này phải hấp dẫn đối với khách hang, làm cho họ nỗ lực bán hang để từ đó nhận được một khoản chiết khấu như mong muốn. Unilever chưa thực sự quan tâm đến vấn đề này,vì các chương trình khuyến mãi của OMO chưa thực sự kích thích được nhu cầu tiêu dung. Vì vậy trong thời gian tới,Unilever cần có thêm nhiều chính sách khuyến mãi không chỉ cho riêng sản phẩm OMO, để tạo cho người tiêu dung có những nhìn nhận mới mẻ hơn về sản phẩm. Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị trường mà OMO có thị phần chưa cao, đặc biệt là tại các vùng nông thông và các đô thị nhỏ. Tiếp tục nâng cao năng lực quản lí hệ thống cung cấp. Tiếp tục mở rộng và phát triển hệ thống phân phối chủ động, vững mạnh và hiệu quả. 3.6. Xây dựng phòng Marketing: 1. Thiết lập cơ cấu phòng ban: Việc thiết lập bất kì một hình thức nào, một mặt tùy thuộc vào những yêu cầu khách quan của sự phát triển lực lượng sản xuất. Ngày này các hoạt động mang tính Marketing là rất phong phú, chúng không bị giới hạn trong phạm vi tiêu thụ hàng hóa.Việc tổ chức hoạt động Marketing ,đặc biệt là việc tổ chức bộ phận chuyên môn về Marketing còn là công việc mới mẻ. Điều đó tùy thuộc vào sự nhận thức tầm quan trong của hoạt động Marketing trong cơ cấu công ty. Hiện nay, công ty đang ở giai đoạn đầu của việc phát triển Marketing tức hoạt động Marketing đã được thực hiện, song còn hết sức đơn giản và chủ yếu thuộc phòng kinh doanh xuất nhập khẩu và phòng thị trường đối ngoại. Vì vậy màu sắc Marketing còn chưa rõ nét vì Marketing chưa được coi là chức năng cơ bản của công ty. Trên cơ sở hoạt động có tính chất chuyên sâu, ta có thể sắp xếp theo những cơ cấu khác nhau trong đó mỗi bộ phận chịu trách nhiện một hoặc nhiều chức năng Marketing. Việc sắp xếp này phải đảm bảo được triển khai đồng bộ các hoạt động mang tính chuyên sâu không được chồng chéo lên nhau.Kiểu cấu trúc này tùy thuộc vào nội dung và khối lượng từng loại công việc, tính chất, đặc điểm và tầm quan trọng của mỗi công việc, khả năng nhân sự. Thông thường bộ phận Marketing thường có nhiệm vụ sau: nghiên cứu môi trường Marketing, phân tích Marketing công ty, đưa ra những mục tiêu và định hướng Marketing, xây dựng chiến lược Marketing, lập lế hoạch Marketing, và các chương trình Marketing. Để xây dựng phòng Marketing hoàn chỉnh, ta chia phòng thành hai bộ phận: bộ phận chức năng và bộ phận tác nghiệp trực tiếp. Trong nội bộ phòng Marketing cần phải tạo điều kiện chuyên môn hóa nhân viên, điều khiển các hoạt động với nhiện vụ chung của toàn công ty. 2. Hoạt động các phòng ban: Marketing là công việc chung nằm trong cơ cấu tổ chức nói chung của công ty. Do tính chất và phạm vi rộng của các hoạt động Marketing có lien quan đến nhiều bộ phận khác trong công ty. Hoạt động Marketing chỉ đem lại hiệu quả khi phòng Marketing có sự gắn kết và được sự hỗ trợ của tất cả các phòng ban, cá nhân. Việc cung cấp thông tin của các phòng ban về khách hàng, về công ty và các yếu tố khác có ý nghĩa vô cùng quan trọng cho việc phân tích và hoạch định chiến lượn của phòng Marketing. Những quyết định Marketing của phòng Marketing sau khi được thống nhất cao trong công ty sẽ đưa vào thực hiện. Những quyết định của phòng Marketing được thực hiện một cách đồng bộ và có sự nhất trí cao giữa các phòng ban thì khi đó chiến lược Marketing mới thực sự đem lại hiệu quả. Tải về bản full