Chuong 2 Quá Trình Ra Quyết định Của Người Tiêu Dùng Của Môn Hành ...

Tải bản đầy đủ (.pdf) (55 trang)

1. Trang chủ
>>
2. Mẫu Slide
>>
3. Mẫu Slide - Template

chuong 2 quá trình ra quyết định của người tiêu dùng của môn hành vi khách hàng

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (2.45 MB, 55 trang )

1Chương 2:QUÁ TRÌNH RAQUYẾT ĐỊNH CỦANGƯỜI TIÊU DÙNG2MỤC TIÊU Tìm hiểu các giai đoạn trong quátrình quyết định của người mua Phân biệt các loại quyết định củangười mua Xem xét quá trình chọn mua sảnphẩm mới của người tiêu dùng3NỘI DUNG1.Quá trình ra quyết định của ngƣời tiêu dùng2.Các tình huống mua hàng3.Các giai đoạn trong quá trình ra quyết địnhmua hàng4.Quá trình quyết định của ngƣời mua đối vớisản phẩm mới41.Quá trình ra quyết định củangười tiêu dùngNhận biếtnhu cầuTìm kiếmthông tinĐánh giáchọn lựaQuyếtđịnh muaHình 1 – Mô hình quá trình quyết địnhHành visau khimua51.Quá trình ra quyết định củangười tiêu dùngHình – Mô hình quá trình quyết định61.Quá trình ra quyết định củangười tiêu dùngNhững ảnh hưởng của cácyếu tố văn hóa, xã hội, cánhân và tâm lýNhận biếtnhu cầuNhậnthứcTìm kiếmthông tinHiểubiếtĐánh giáchọn lựaNiềm tinQuyết địnhmuaHành visau khimuaThái độHình 3 – Mô hình quá trình quyết định và quá trình chuyển biến tâm lý của ngƣời mua71.Quá trình ra quyết định củangười tiêu dùngỨng dụng trong Marketing Nhà quản trị tiếp thị sử dụng các chiến lược và thủ thuậtnhằm thay đổi các yếu tố tâm lý như nhận thức và thái độcủa người tiêu dùng .Ví dụ: Khi tung ra sản phẩm dầu gội đầu X-men công ty ICP đãdùng những chiến lược marketing nhằm làm thay đổi nhậnthức của người tiêu dùng Việt Nam xưa nay. Họ cho rằngnam giới phải có một lọai dầu gội riêng phù hợp với cá tínhcủa từng người chứ không dùng chung dầu gội với nữ.82. Các tình huống mua hànga. Trường hợp mua các loại hàng có giá trị ít vàthường xuyênb. Trường hợp mua một loại hàng quen thuộc nhưngnhãn hiệu mới lạ có một số đặc điểm khác vớinhãn hiệu đã biếtc. Trường hợp mua sản phẩm mới lạ với người muad. Trường hợp mua hàng do tình cờ92. Các tình huống mua hànga. Trường hợp mua các loại hàng có giá trị ít vàthường xuyên Đặc điểm: Ít quan tâm đến việc tìm kiếm thông tin, đánh giá, lựachọn, cân nhắc. Hành vi mua ở đây là do thói quen. Nhu cầu ở đây khá rõ ràng không cần phải có cáckích thích mới nhận biết. Ngƣời mua không cần tìm thông tin vì quá quen vớicác loại sản phẩm này, do đó không phải mất thờigian. Biết nhiều về các nhãn hiệu dễ dàng và nhanh chóng,có thị hiếu khá rõ ràng về các nhãn hiệu khác nhau.102. Các tình huống mua hànga. Trường hợp mua các loại hàng có giá trị ít vàthường xuyênVí dụ: Ngƣời tiêu dùng có nhu cầu về dầu gội sẽ chọnClear để trị gầu, Pantene phục hồi tóc hƣ tổn, Sunsilkcho mái tóc đen huyền…• Đánh giá các nhãn hiệu và quyết định mua nhanhchóng vì đã mua nhiều lần và thƣờng xuyên.112. Các tình huống mua hàngb. Trường hợp mua một loại hàng quenthuộc nhưng nhãn hiệu mới lạ có một sốđặc điểm khác với nhãn hiệu đã biếtĐặc điểm:Sản phẩm có giá trị hơnNgƣời tiêu dùng bỏ thêm công sức cho việctìm kiếm thông tin, đánh giá và lựa chọn đểgiảm rủi ro.Không mất thời gian cho việc raquyết địnhVí dụ: thay bộ bàn ghế122. Các tình huống mua hàngc. Trường hợp mua sản phẩm mới lạ với người muaĐặc điểm:Khách hàng thƣờng phải tìm hiểu nhiều vềsản phẩm dự định mua nhƣ thuộc tính, đặcđiểm, công dụng, độ bền, giá cả…sau đómới đánh giá và quyết định mua.Ví dụ: một ngƣời mới lần đầu mualaptop.132. Các tình huống mua hàngd. Trường hợp mua hàng do tình cờĐặc điểm: Hàng hóa ngẫu nhiên đƣợc nhìn thấy, từđó nẩy sinh ý thích và muốn mua. Quyết định mua trong trƣờng hợp nàyphần lớn dựa vào cảm xúc phát sinh ởthời điểm đó nhƣ nhìn thấy đẹp, thấythích hoặc những mong muốn có từ trƣớcvề sản phẩm nên không có sự cân nhắc.14CHƢƠNG 6 - QT RAQUYẾT ĐỊNHThảo luận1-401. Hãy cho biết 5 sản phẩm bạn đã muatrong tuần qua đã bị sự chi phối của hoàncảnh mua hàng nào?2. Những sản phẩm đó còn phù hợp với nhucầu của bạn hiện nay không?3. Theo bạn tại sao lúc đó bạn lại chọn muasản phẩm đó?153. Các giai đoạn trong quá trình ra quyếtđịnh mua hàng Quá trình quyết định của người mua gồm :o Nhận biết nhu cầuo Tìm kiếm thông tino Đánh giá các lựa chọno Quyết định muao Hành vi sau khi mua16Ví dụTrƣờng hợp của một gia đình gồm cha mẹ và hai đứa con.1. Nhu cầu về một du lịch để giảm stress và là phần thƣởng cho haicon vì kết quả học tập của chúng (nhận biết nhu cầu).2. Bố mẹ hỏi thăm bạn bè và những ngƣời thân, họ xem nhữngthông tin qua quảng cáo về những tour du lịch mới, những côngty du lịch nổi tiếng (tìm kiếm thông tin).3. Họ thu thập tất cả những thông tin cần thiết, xem xét tất cả cáchình thức du lịch, và đánh giá xem vấn đề nào là quan trọng –chất lƣợng dịch vụ, giá cả, sự an tòan, hình thức khuyến mãi haysự tin cậy (đánh giá)4. Họ quyết định mua tour đi Nhatrang- Đà Lạt của Saigòn Tourist(quyết định mua).5. Họ cùng đi du lịch và vừa rà sóat lại những sự thỏa mãn về dịchvụ du lịch đó (cân nhắc sau khi mua).173. Các giai đoạn trong quá trình ra quyếtđịnh mua hàng1. Nhận biết nhu cầu1.1. Bản chất của sự nhận biết nhu cầuMong muốn-Thực tế=Nhu cầuĐộ lớn khác biệt giữa hiện trạng và mong muốnGiới hạn về ngân sách và thời gian của khách hàngTầm quan trọng của nhu cầu183. Các giai đoạn trong quá trình ra quyếtđịnh mua hàng1. Nhận biết nhu cầu1.1. Bản chất của sự nhận biết nhu cầuỨng dụng trong Marketing:Dự đoán đƣợc ngƣời tiêu dùng sẽ phát sinh loại nhu cầunào?NTD sẽ muốn thỏa mãn nhu cầu nhƣ thế nào?Thỏa mãn với sản phẩm nào? Với đặc tính nào?193. Các giai đoạn trong quá trình ra quyếtđịnh mua hàng1. Nhận biết nhu cầu1.2. Những yếu tố kích thích nhu cầuNhững yếu tốbên ngoàiNhững yếu tốbên trongCảm giácMong muốntiềm ẩnHòan cảnh,thời gianĐặc điểm củaChi phối từng cá nhânXHNhữngnổ lựctiếp thị203. Các giai đoạn trong quá trình ra quyếtđịnh mua hàng1. Nhận biết nhu cầu1.2. Những yếu tố kích thích nhu cầuNhận thức nhu cầu có thể bắt nguồn từ các tácnhân kích thích bên trong và bên ngoài của cánhân.▫Những yếu tố kích thích bên trong: bao gồmcác loại nhu cầu thông thƣờng của con ngƣời nhƣđói, khát, … hoặc các mong muốn đã có từ lâu.213. Các giai đoạn trong quá trình ra quyếtđịnh mua hàng1. Nhận biết nhu cầu1.2. Những yếu tố kích thích nhu cầuNhận thức nhu cầu có thể bắt nguồn từ các tác nhânkích thích bên trong và bên ngoài của cá nhân.▫Những yếu tố kích thích bên ngoài: nhƣ thời gian,sự thay đổi do hoàn cảnh, môi trƣờng, đặc tính ngƣờitiêu dùng, những chi phối có tính chất xã hội nhƣ vănhóa, giới tham khảo, những yêu cầu tƣơng xứng với cácđặc điểm cá nhân, những kích thích của doanhnghiệp…223. Các giai đoạn trong quá trình ra quyếtđịnh mua hàng1. Nhận biết nhu cầu1.2. Những yếu tố kích thích nhu cầuỨng dụng trong Marketing:▫Những kích thích bao gồm: Hoạt động quảng cáo. Thông điệp quảng cáo. Cách trang trí, bày hàng. Cải tiến sản phẩm hay thay đổi một vài chitiết rất nhỏ của sản phẩm cũ cũng có thểphát sinh nhu cầu.233. Các giai đoạn trong quá trình ra quyếtđịnh mua hàng2. Tìm kiếm thông tina. Sự tìm kiếm bên trongbao gồm việc phục hồihay lục lọi những kiếnthức, những hiểu biếttrong trí nhớ.243. Các giai đoạn trong quá trình ra quyếtđịnh mua hàng2. Tìm kiếm thông tinb. Sự tìm kiếm bên ngoài là việcthu thập thông tin từ môi trƣờngbên ngoài. Ngƣời tiêu dùng cóthể tìm kiếm thông tin bênngoài từ các thành viên tronggia đình, bạn bè, đồng nghiệp,xem xét sản phẩm trƣng bày ởcửa hàng, tiếp xúc với ngƣờibán hàng, xem các quảng cáo,brochure.253. Các giai đoạn trong quá trình ra quyếtđịnh mua hàng2. Tìm kiếm thông tinb. Sự tìm kiếm bên ngoài Khi sự tìm kiếm bên trong khôngđầy đủ và thiếu hiệu quả. Khoảng thời gian giữa hai lầnmua càng xa thì việc tìm kiếmthông tin bên ngoài càng cần thiết.

Tài liệu liên quan

• Giải pháp nâng cao tính hữu dụng của thông tin kế toán đối với quá trình ra quyết định của nhà đầu tư trên thị trường chứng khoán Việt Nam
  • 96
  • 1
  • 5
• Tài liệu Cải thiện quá trình ra quyết định của nhóm docx
  • 5
  • 411
  • 0
• Cải thiện quá trình ra quyết định của nhóm docx
  • 5
  • 304
  • 0
• Quá trình ra quyết định của bệnh nhân tâm thần trong mô hình phục hồi chức năng
  • 174
  • 619
  • 1
• chuong 2 quá trình ra quyết định của người tiêu dùng của môn hành vi khách hàng
  • 55
  • 1
  • 6
• Quá trình ra quyết định của bệnh nhân tâm thần trong mô hình phục hồi chức năng” (nghiên cứu tại bệnh viện ban ngày mai hương, quận hai bà trưng, hà nội)
  • 31
  • 255
  • 0
• Một số giải pháp nâng cao tính hữu dụng của thông tin kế toán đối với quá trình ra quyết định của nhà đầu tư trên thị trường cổ phiếu việt nam
  • 122
  • 278
  • 0
• TÁI ĐỊNH CƯ TRONG BỐI CẢNH BIẾN ĐỔI MÔI TRƯỜNG Ở TỈNH HÒA BÌNH, VIỆT NAM - Phân tích quá trình ra quyết định của các hộ gia đình và các kết quả của chương trình tái định cư
  • 80
  • 121
  • 0
• Quá trình ra quyết định của chính quyền xã có sự tham gia của cộng đồng dân cư ở tỉnh Nam Định
  • 200
  • 126
  • 1
• Quá trình ra quyết định của chính quyền xã có sự tham gia của cộng đồng dân cư ở tỉnh Nam Định tt
  • 27
  • 106
  • 0

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

(2.45 MB - 55 trang) - chuong 2 quá trình ra quyết định của người tiêu dùng của môn hành vi khách hàng Tải bản đầy đủ ngay ×