Hành Vi Khách Hàng - Nhóm 3.pptx - Slideshare

Trang chủ » Khách Hàng Mục Tiêu Của Vinfast » Hành Vi Khách Hàng - Nhóm 3.pptx - Slideshare

Có thể bạn quan tâm

Hành vi khách hàng - nhóm 3.pptx•Download as PPTX, PDF•0 likes•1,986 viewsNngTunAnh19Follow

Hành vi khách hàng Read less

Read more1 of 87Download nowTiểu luận Môn: Hành vi khách hàng Giảng viên hướng dẫn: Ngô Ngọc Minh Nhóm thực hiện: Nhóm 3 Lớp: DHMK16FTT - 422000181908 Tiểu luận Đề tài: Từ lý thuyết về Hành Vi Khách Hàng, phân tích và đề xuất một số giải pháp marketing cho xe Vinfast của Tập đoàn Vingroup. THÀNH VIÊN NHÓM Thái Văn Tâm Phan Thị Kim Nga Nguyễn Ngọc Minh Thư Nguyễn Thị Thanh Trúc Nguyễn Thị Thu Hà Cơ sở lý thuyết về hành vi khách hàng I Table of Contents Giới thiệu hành vi người tiêu dùng Nhận thức (Perception) 01 02 03 Lý thuyết học tiếp thu và sự ghi nhớ Table of Contents Động cơ của người tiêu dùng Tính cách cá nhân và tâm lý 04 05 06 Quy trình quyết định mua của người tiêu dùng Giới thiệu hành vi người tiêu dùng 01 1 Xác định đặc tính người tiêu dùng 1.1 Phân khúc người tiêu dùng theo nhân khẩu học và tâm lý học. Hiểu được phần nào về người tiêu dùng dựa trên nhóm cộng đồng tiêu dùng và nhóm tham khảo. Các thương hiệu mục tiêu đến người tiêu dùng được sử dụng trong chiến lược phân khúc thị trường. Các khía cạnh hành vi người tiêu dùng 1.2 Phân khúc bởi người làm Marketing về nhân khẩu học: mang đến cho doanh nghiệp một lượng khách hàng tiềm năng. Tác động giữa các thành viên trong nhóm: Nhóm là một phần của tổ chức, do đó nó cũng chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài liên quan. Khám phá sự cạnh tranh các nhãn hiệu tìm kiếm sự trung thành của mình: Lòng trung thành của khách hàng được định nghĩa như một mối quan hệ bền vững giữa thái độ của cá nhân và sự mua lại Đánh giá sản phẩm thông qua diện mạo, hương vị, kết cấu, mùi. Làm thế nào để người tiêu dùng quyết định rằng họ sẽ cần một sản phẩm? Nguồn thông tin tốt nhất để tìm hiểu về các lựa chọn thay thế là gì? Thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm được hình thành hoặc thay đổi như thế nào? Người tiêu dùng sử dụng những dấu hiệu để suy ra sản phẩm nào vượt trội hơn những sản phẩm nào Vấn đề mua trước Tiêu dùng của người tiêu dùng Kiểm tra của nhà tiếp thị Mua một sản phẩm là một trải nghiệm căng thẳng hay thú vị? Mua hàng nói gì về người tiêu dùng Làm thế nào để các yếu tố tình huống, chẳng hạn như áp lực thời gian hoặc trưng bày cửa hàng, ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng Vấn đề mua trước Sản phẩm có cung cấp khoái cảm hoặc thực hiện chức năng dự kiến của nó không? Sản phẩm cuối cùng được xử lý như thế nào và hậu quả môi trường của hành động này là gì Điều gì quyết định liệu người tiêu dùng có hài lòng với một sản phẩm hay không và liệu họ có mua lại sản phẩm đó hay không? Người này có nói với người khác về trải nghiệm của anh ấy/ cô ấy với sản phẩm và ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ không? Vấn đề mua trước Tác động của người tiêu dùng đến Marketing 1.5 Hiểu được dữ liệu về những khách hàng của doanh nghiệp. Hiểu con người/ tổ chức để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Phân khúc thị trường và phòng cách người tiêu dùng 1.6 Phân khúc thị trường: Phân khúc thị trường (Market segmentation) là chia thị trường thành nhiều khúc nhỏ hơn. Phân khúc thị trường được bao gồm 4 bước như sau: • Indentifying product-related need sets - xác định nhu cầu liên quan đến sản phẩm. • Grouping customers with similar need sets - nhóm những khách hàng có nhu cầu tương đồng. • Describing each group - mô tả từng nhóm. • Selecting an attractive segment to serve - chọn những phân khúc hấp dẫn nhất để phục vụ. Phong cách người tiêu dùng. Nhận thức (Perception) 02 Khái niệm nhận thức, giác quan và nhận thức 2.1 Nhận thức: Là một quá trình bao gồm ba giai đoạn thông dịch các kích thích tiếp nhận thành ý nghĩa. Giác quan và nhận thức: Giác quan là phản ứng tức thời cảm giác của chúng ta. Thiết kế một sản phẩm ngày nay 2.2 Thiết kế một sản phẩm ngày nay là nguyên nhân chính của thành công hay thất bại. Sản phẩm và thông điệp thương mại thường thu hút các giác quan của chúng ta, nhưng vì quá nhiều thông điệp thương mại nên hầu hết không ảnh hưởng gì đến chúng ta. Hệ thống giác quan 2.3 Các giác quan ảnh hưởng đến phản ứng đối với một sản phẩm. Ngưỡng cảm giác 2.4 Ngưỡng cảm giác. Ngưỡng cảm giác đủ nhận biết JND: Luật Weber: JND=k.I. Quảng cáo dưới ngưỡng (hay tiềm thức). Kỹ thuật dưới ngưỡng. Lý thuyết học tiếp thu và sự ghi nhớ 03 Lý thuyết học tiếp thu 3.1 Lý thuyết điều kiện cổ điển 3.2 Các ứng dụng trong Marketing 3.3 Lý thuyết tiếp thu. • Hội chứng FOMO: FOMO được hiểu là trạng thái tâm lý căng thẳng khi ai đó tin rằng bản thân họ đang bỏ lỡ những trải nghiệm thú vị mà người khác đang có. • Hiệu ứng tiếp xúc thường xuyên. Lý thuyết về điều kiện hoá từ kết quả. Các loại củng cố và quá trình tiếp thu 3.4 Hành vi tiêu cực. Hành vi tích cực. Quá trình tiếp thu. Sự ghi nhớ. Hệ thống sự ghi nhớ. Động cơ của người tiêu dùng 04 Khái niệm về động cơ, động cơ và nhu cầu 4.1 Động cơ: Trạng thái bị kích thích mà dẫn tới hành vi hướng mục đích. Động cơ và nhu cầu: Những nhu cầu này có thể là nhu cầu thực dụng (Utilitarian) hay nhu cầu hưởng thụ (hedonic). Sức mạnh của thúc đẩy động cơ 4.2 Sức mạnh của thúc đẩy động cơ: góc độ sẵn lòng mở rộng năng lực để đạt được mục tiêu. Xung đột động cơ 4.3 Giá trị mục tiêu: • Người tiêu dùng tiếp cận mục tiêu một cách tích cực • Tránh mục tiêu một cách tiêu cực Các kiểu xung đột động cơ: • Cách tiếp cận: Hai lựa chọn hấp dẫn hoặc không cùng cảm nhận. • Tiếp cận-Né tránh: Khía cạnh tích cực hay tiêu cực của sản phẩm hấp dẫn. • Tránh né: Đối mặt với một sự lựa chọn hoặc hai lựa chọn thay thế không mong muốn. Nhu cầu chuyên biệt hay hành vi mua và các cấp độ chuyên biệt theo phân tầng của Maslow 4.4 Nhu cầu chuyên biệt hay hành vi mua: • Nhu cầu đạt được • Nhu cầu cần có • Nhu cầu sức mạnh • Nhu cầu độc nhất Các cấp độ chuyên biệt theo phân tầng của Maslow Sự gắn kết 4.5 Là cách mà người tiêu dùng đánh giá chọn sản phẩm phụ thuộc trên mức độ gắn kết với sản phẩm, thông điệp marketing và tình huống mua hàng. Giá trị người tiêu dùng 4.6 Giá trị: niềm tin rằng ở một số tình huống này thì thích hơn tình huống trái ngược. Giá trị cốt lõi: giá trị chia sẽ với một nền văn hóa. Tính cách cá nhân và tâm lý 05 Tính cách 5.1 Tính cách của một cá nhân là hình mẫu nhất quán và ổn định của cá nhân trong việc đáp ứng lại những kích thích từ bên trong và từ môi trường xung quanh người đó. Ứng dụng nghiên cứu tính cách người tiêu dùng trong hoạt động marketing 5.2 Thuyết đặc điểm tính cách (Trait Theory). Big Five (năm đặc điểm tính cách). Tính cách thương hiệu. Hành vi thương hiệu và tham chiếu tính cách. Hành động thương hiệu Tính cách tham chiếu Thương hiệu được định vị lại vài lần hoặc thay đổi slogan liên tục Hay thay đổi, tính bất định Thương hiệu được tiếp tục sử dụng trong quảng cáo Quen thuộc, yên tâm Nhãn hiệu tính giá cao, phân phối độc quyền Tinh vi, lố bịch Thương hiệu luôn sẵn sàng thỏa thuận Rẻ tiền, không bản sắc Thương hiệu thường mở rộng nhiều dòng Linh hoạt, dễ thích ứng Tâm lý học 5.3 Các nhân tố đo lối sống (AIO). Hoạt động Sở thích Quan điểm Nhân khẩu học Làm việc Gia đình Bản thân Độ tuổi Giải trí Nhà cửa Xã hội Giáo dục Sở thích riêng Công việc Chính trị Thu nhập Sự kiện xã hội Cộng đồng Kinh doanh Nghề nghiệp Đi nghỉ mát Sự nghỉ ngơi Kinh tế Kích cỡ gia đình Thành viên clb Thời trang Giáo dục Chỡ ở Cộng đồng Ẩm thực Sản phẩm Vùng địa lý Mua sắm Phương tiện truyền thông Tương lai Quy mô thành phố Thể thao Thành đạt Văn hóa Stage in life cycle Thái độ 5.4 Khái niệm: Thái độ là những phát hiện hay những đánh giá có giá trị về sự vật, con người hay đồ vật. Thái độ phản ánh con người cảm thấy như thế nào về một điều nào đó. Sức mạnh của thái độ. Ví dụ: Sự việc xăng tăng đã làm người dân chuyển hướng sang việc sự dụng xe điện nhiều hơn. Xe Vinfast của tập đoàn Vingroup là một trong những sử lựa chọn đã mang lại thái độ tích cực của người tiêu dùng trong thời đại hiện tại. Quy trình quyết định mua của người tiêu dùng 06 Các giai đoạn của quy trình quyết định mua hàng của người tiêu dùng 6.1 Ý thức nhu cầu Tìm kiếm thông tin Đánh giá Lựa chọn Hành vi sau khi mua Mô hình phân tích hành vi quyết định mua của người tiêu dùng 6.2 Mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kotler. Mô hình phân tích hành vi quyết định mua của người tiêu dùng 6.2 Mô hình hộp đen người tiêu dùng. Nghiên cứu hành vi khách hàng áp dụng Marketing đối với xe Vinfast của tập đoàn Vingoup II Tổng quan về vinfast 1 VinFast Thương hiệu ô tô đầu tiên của Việt Nam. Thương hiệu này là của Công ty TNHH Sản xuất và Kinh doanh VinFast (VinFast LLC), thuộc tập đoàn Vingroup do ông Phạm Nhật Vượng đứng đầu. Sản phẩm: Ô tô, xe chạy điện, phụ tùng Ngày 02/10/2018, Vinfast chính thức giới thiệu hai sản phẩm của Vinfast là: Vinfast LUX A2.0 và Vinfast LUX SA2.0 tại triển lãm Paris Motor Show Hiện tại, VinFast đang phân phối các sản phẩm ô tô và xe máy điện tại thị trường Việt Nam, Hiện tại, VinFast đang phân phối các sản phẩm ô tô và xe máy điện tại thị trường Việt Nam, Các dòng sản phẩm của Vinfast và dịch vụ hỗ trợ đi kèm Các dòng sản phẩm của Vinfast trên thị trường Sản phẩm dành riêng cho khách hàng VinFast, với dịch vụ 1 cửa về Bảo hiểm, quy trình xử lý chất lượng cao, nhanh chóng VinFast công bố nâng mức bảo hành lên mức 10 năm với tất cả sản phẩm ô tô nhằm thể hiện trách nhiệm và đảm bảo quyền lợi khách hàng. Các sản phẩm xe máy điện bán chạy của Vinfast Ưu đãi trả góp lãi suất 0%. Chính sách pin linh hoạt – tiết kiệm. Mua pin, thuê pin linh hoạt, tiết kiệm. Khách hàng linh hoạt lựa chọn hình thức mua pin hoặc thuê pin ưu việt với gói thuê pin chỉ từ 149.000 vnđ/pin/tháng. Mục tiêu của Vinfast 03 “Mục tiêu của Vinfast là sản xuất 100.000 xe trong năm đầu tiên, bắt đầu từ quý III/2019” —ông Võ Quang Huệ Vinfast đặt mục tiêu làm chủ cả sản xuất và phân phối ô tô, bán không chỉ nội địa mà cả nước ngoài 4 chiến lược Marketing giúp Vinfast dẫn đầu 3 phân khúc ô tô 04 Tận dụng mạng xã hội (Social media Marketing) Tận dụng mạng xã hội (Social media Marketing) Hiểu được tầm quan trọng của SocialMedia, VinFast cũng đã tận dụng mạng xã hội để quảng bá thương hiệu và thu hút khách hàng. Trên fanpage chính thức của VinFast, lượng seeding của thương hiệu này thu về một kết quả khả quan khi nhận đến 90% phản hồi tích cực. Gắn liền yếu tố dân tộc với sản phẩm cũng là một chiến lược Marketing của VinFast. Gắn liền yếu tố dân tộc với sản phẩm Gắn liền yếu tố dân tộc với sản phẩm Việt Nam sản xuất đã khơi dậy lý tưởng “tự tôn dân tộc” của người Việt. Chiếc xe ô tô đầu tiên gắn nhãn “made in Việt Nam” 100%, do người Việt Nam sản xuất và vận hành trên thị trường VinFast sử dụng cũng thể hiện tinh thần tự hào dân tộc: “Mãnh liệt tinh thần Việt Nam” với thông điệp: “Niềm tự hào của người Việt Nam”. Sử dụng Influencer Marketing Influencer Marketing cũng là một chiến lược Marketing hiệu quả khác của VinFast VinFast đã chọn David Beckham – một cựu cầu thủ bóng đá cực kỳ nổi tiếng làm đối tác của mình trong việc quảng bá thương hiệu. VinFast cũng mời Hoa hậu Việt Nam 2018 Trần Tiểu Vy xuất hiện tại Paris Motor Show. Chú trọng cải thiện mức độ nhận diện thương hiệu Đối với VinFast, trước tiên cần xây dựng thương hiệu, sở hữu được niềm tin của khách hàng mục tiêu trước khi nghĩ đến mục tiêu lợi nhuận và doanh số. VinFast chọn khởi đầu bằng những mẫu xe cao cấp để tạo dựng được sự tin tưởng tới khách hàng. Chiến lược Marketing 4P của Vinfast Chiến lược Marketing của VinFast về sản phẩm Chiến lược Marketing của VinFast về hệ thống phân phối Chiến lược Marketing của VinFast về giá Place Price Promotion Chiến lược Marketing của VinFast về xúc tiến hỗn hợp Product 4P P P P P 5 Dòng sản phẩm của VinFast vô cùng đa dạng. Product Chiến lược Marketing của VinFast về sản phẩm là chiến lược người dẫn đầu thị trường. Định vị thương hiệu của VinFast là “Nhà sản xuất ô tô đầu tiên tại Việt Nam”. Đối với chiến lược Marketing của VinFast về giá, đối tượng khách hàng mục tiêu của VinFast là những người muốn xe chất lượng đẳng cấp nhưng phù hợp với túi tiền. Price VinFast không thể dùng chiến lược xâm nhập thị trường (giá rẻ để sản phẩm chiếm được thị phần dễ hơn) hay chiến lược hớt váng sữa (giá cao) vì VinFast mới gia nhập ngành sản xuất ô tô, chưa có kinh nghiệm hay tên tuổi. VinFast cũng thường xuyên triển khai các chương trình chiết khấu bán hàng và khuyến mại Đối với chiến lược Marketing của VinFast về hệ thống phân phối, Vinfast đã chọn cho mình hình thức phân phối là bán buôn qua các kênh phân phối một cấp. Place Tuyển chọn khắt khe điều kiện để trở thành đại lý chính thức của mình. VinFast được sở hữu được một hệ thống các kênh phân phối tương đối rộng mà nếu xây dựng từ đầu có lẽ sẽ phải mất rất nhiều thời gian. VinFast được sở hữu được một hệ thống các kênh phân phối tương đối rộng mà nếu xây dựng từ đầu có lẽ sẽ phải mất rất nhiều thời gian. Promotion Chỉ với 30 giây, hình ảnh VinFast đã hiện lên đặc biệt ấn tượng với slogan “Boundless Together” (Cùng bạn bứt phá mọi giới hạn), đan xen khéo léo với các hình ảnh trong cuộc sống thường nhật lẫn khung cảnh thiên nhiên hùng vĩ đặc trưng của Việt Nam. Đề xuất giải pháp cho Vinfast III Cơ hội và thách thức của Vinfast khi gia nhập thị trường 01 CƠ HỘI Hướng oto hoá đang phổ cập ở Việt Nam thì việc Vinfast ra đời có thể được ví von như thuận theo “lòng dân”. Vinfast là công ty đầu tiên có tham vọng sản xuất ôtô và có khả năng biến tham vọng đó thành hiện thực cao nhất. Vinfast chiếm ưu thế là “người dẫn đầu” ở thị trường Việt Nam. Những thách thức Toyota Thaco Ford 37% 35% 11% Hãng xe của Nhật và Mỹ chiếm thị phần khá cao ở Việt Nam. Điều này càng nhấn mạnh hơn về sở thích hướng ngoại của người Việt. Vinfast còn sản xuất đồng thời xe oto điện và xe máy điện – dòng xe lần đầu tiên xuất hiện tại thị trường Việt Nam Ngoài những cơ hội và thách thức về thị trường xe hơi ở Việt Nam, xe điện cũng là một cột mốc quan trọng, đánh dấu bước chuyển mình của thời đại mới ngành công nghiệp Việt Nam trong tương lai. Các đề xuất giải pháp đối với Vinfast 02 Phát triển với định hướng trở thành tập đoàn trong lĩnh vực công nghệ – công nghiệp – thương mại và dịch vụ. ● VinFast đầu tư mạnh mẽ cho quá trình R&D để có thể rút ngắn thời gian và nhanh chóng ngang hàng với các quốc gia phát triển trong một số lĩnh vực như xe điện, điện tử, công nghệ thông minh… ● Nên có những chính sách khuyến khích, hỗ trợ kinh tế tư nhân đầu tư vào lĩnh vực ứng dụng công nghệ cao. Phát triển Sự hỗ trợ từ các chính sách của chính phủ ● Cần tạo điều kiện cho việc thu hút đầu tư nước ngoài vào các lĩnh vực công nghiệp phụ trợ. Liên tục cải tiến sản phẩm Có những chính sách phù hợp thời đại dành cho khách hàng, tạo lòng tin cho khách hàng. Tăng hành hành vi mua. Phát triển nguồn nhân lực Tổng kết IV Nhà máy VinFast đã đánh dấu bước tiến của công nghiệp ô tô Việt Nam từ làm thuê lên làm chủ. VinFast là cơ sở duy nhất tại Việt Nam có năng lực tự dập các tấm lớn (hơn 20 tấm cơ bản cho mỗi xe), và có khả năng gia công và sản xuất động cơ tại chỗ, theo tiêu chuẩn cao của châu Âu. Bằng những nỗ lực không ngừng nghỉ và tầm nhìn chiến lược dài hạn, VinFast đã xây dựng thành công hình ảnh một thương hiệu xe hơi chuyên nghiệp, cao cấp và đang từng bước xây dựng một hệ sinh thái giao thông xanh, ứng dụng công nghệ hiện đại tại Việt Nam. VinFast là một trong những thương hiệu sản xuất xe nổi tiếng và thành công nhất tại Việt Nam. Một số chiến lược Marketing của VinFast nổi bật bao gồm: Tận dụng mạng xã hội, Gắn sản phẩm với yếu tố dân tộc, Sử dụng Influencer Marketing, Chú trọng cải thiện mức độ nhận diện thương hiệu. Thanks For Watching!

More Related Content

Hành vi khách hàng - nhóm 3.pptx

  • 1. Tiểu luận Môn: Hành vi khách hàng Giảng viên hướng dẫn: Ngô Ngọc Minh Nhóm thực hiện: Nhóm 3 Lớp: DHMK16FTT - 422000181908
  • 2. Tiểu luận Đề tài: Từ lý thuyết về Hành Vi Khách Hàng, phân tích và đề xuất một số giải pháp marketing cho xe Vinfast của Tập đoàn Vingroup.
  • 3. THÀNH VIÊN NHÓM Thái Văn Tâm Phan Thị Kim Nga Nguyễn Ngọc Minh Thư Nguyễn Thị Thanh Trúc Nguyễn Thị Thu Hà
  • 4. Cơ sở lý thuyết về hành vi khách hàng I
  • 5. Table of Contents Giới thiệu hành vi người tiêu dùng Nhận thức (Perception) 01 02 03 Lý thuyết học tiếp thu và sự ghi nhớ
  • 6. Table of Contents Động cơ của người tiêu dùng Tính cách cá nhân và tâm lý 04 05 06 Quy trình quyết định mua của người tiêu dùng
  • 7. Giới thiệu hành vi người tiêu dùng 01 1
  • 8. Xác định đặc tính người tiêu dùng 1.1 Phân khúc người tiêu dùng theo nhân khẩu học và tâm lý học. Hiểu được phần nào về người tiêu dùng dựa trên nhóm cộng đồng tiêu dùng và nhóm tham khảo. Các thương hiệu mục tiêu đến người tiêu dùng được sử dụng trong chiến lược phân khúc thị trường.
  • 9. Các khía cạnh hành vi người tiêu dùng 1.2 Phân khúc bởi người làm Marketing về nhân khẩu học: mang đến cho doanh nghiệp một lượng khách hàng tiềm năng. Tác động giữa các thành viên trong nhóm: Nhóm là một phần của tổ chức, do đó nó cũng chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài liên quan. Khám phá sự cạnh tranh các nhãn hiệu tìm kiếm sự trung thành của mình: Lòng trung thành của khách hàng được định nghĩa như một mối quan hệ bền vững giữa thái độ của cá nhân và sự mua lại Đánh giá sản phẩm thông qua diện mạo, hương vị, kết cấu, mùi.
  • 10. Làm thế nào để người tiêu dùng quyết định rằng họ sẽ cần một sản phẩm? Nguồn thông tin tốt nhất để tìm hiểu về các lựa chọn thay thế là gì? Thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm được hình thành hoặc thay đổi như thế nào? Người tiêu dùng sử dụng những dấu hiệu để suy ra sản phẩm nào vượt trội hơn những sản phẩm nào Vấn đề mua trước Tiêu dùng của người tiêu dùng Kiểm tra của nhà tiếp thị
  • 11. Mua một sản phẩm là một trải nghiệm căng thẳng hay thú vị? Mua hàng nói gì về người tiêu dùng Làm thế nào để các yếu tố tình huống, chẳng hạn như áp lực thời gian hoặc trưng bày cửa hàng, ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng Vấn đề mua trước
  • 12. Sản phẩm có cung cấp khoái cảm hoặc thực hiện chức năng dự kiến của nó không? Sản phẩm cuối cùng được xử lý như thế nào và hậu quả môi trường của hành động này là gì Điều gì quyết định liệu người tiêu dùng có hài lòng với một sản phẩm hay không và liệu họ có mua lại sản phẩm đó hay không? Người này có nói với người khác về trải nghiệm của anh ấy/ cô ấy với sản phẩm và ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ không? Vấn đề mua trước
  • 13. Tác động của người tiêu dùng đến Marketing 1.5 Hiểu được dữ liệu về những khách hàng của doanh nghiệp. Hiểu con người/ tổ chức để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
  • 14. Phân khúc thị trường và phòng cách người tiêu dùng 1.6 Phân khúc thị trường: Phân khúc thị trường (Market segmentation) là chia thị trường thành nhiều khúc nhỏ hơn. Phân khúc thị trường được bao gồm 4 bước như sau: • Indentifying product-related need sets - xác định nhu cầu liên quan đến sản phẩm. • Grouping customers with similar need sets - nhóm những khách hàng có nhu cầu tương đồng. • Describing each group - mô tả từng nhóm. • Selecting an attractive segment to serve - chọn những phân khúc hấp dẫn nhất để phục vụ. Phong cách người tiêu dùng.
  • 15. Nhận thức (Perception) 02
  • 16. Khái niệm nhận thức, giác quan và nhận thức 2.1 Nhận thức: Là một quá trình bao gồm ba giai đoạn thông dịch các kích thích tiếp nhận thành ý nghĩa. Giác quan và nhận thức: Giác quan là phản ứng tức thời cảm giác của chúng ta.
  • 17. Thiết kế một sản phẩm ngày nay 2.2 Thiết kế một sản phẩm ngày nay là nguyên nhân chính của thành công hay thất bại. Sản phẩm và thông điệp thương mại thường thu hút các giác quan của chúng ta, nhưng vì quá nhiều thông điệp thương mại nên hầu hết không ảnh hưởng gì đến chúng ta.
  • 18. Hệ thống giác quan 2.3 Các giác quan ảnh hưởng đến phản ứng đối với một sản phẩm.
  • 19. Ngưỡng cảm giác 2.4 Ngưỡng cảm giác. Ngưỡng cảm giác đủ nhận biết JND: Luật Weber: JND=k.I. Quảng cáo dưới ngưỡng (hay tiềm thức). Kỹ thuật dưới ngưỡng.
  • 20. Lý thuyết học tiếp thu và sự ghi nhớ 03
  • 21. Lý thuyết học tiếp thu 3.1
  • 22. Lý thuyết điều kiện cổ điển 3.2
  • 23. Các ứng dụng trong Marketing 3.3 Lý thuyết tiếp thu. • Hội chứng FOMO: FOMO được hiểu là trạng thái tâm lý căng thẳng khi ai đó tin rằng bản thân họ đang bỏ lỡ những trải nghiệm thú vị mà người khác đang có. • Hiệu ứng tiếp xúc thường xuyên. Lý thuyết về điều kiện hoá từ kết quả.
  • 24. Các loại củng cố và quá trình tiếp thu 3.4 Hành vi tiêu cực. Hành vi tích cực. Quá trình tiếp thu. Sự ghi nhớ. Hệ thống sự ghi nhớ.
  • 25. Động cơ của người tiêu dùng 04
  • 26. Khái niệm về động cơ, động cơ và nhu cầu 4.1 Động cơ: Trạng thái bị kích thích mà dẫn tới hành vi hướng mục đích. Động cơ và nhu cầu: Những nhu cầu này có thể là nhu cầu thực dụng (Utilitarian) hay nhu cầu hưởng thụ (hedonic).
  • 27. Sức mạnh của thúc đẩy động cơ 4.2 Sức mạnh của thúc đẩy động cơ: góc độ sẵn lòng mở rộng năng lực để đạt được mục tiêu.
  • 28. Xung đột động cơ 4.3 Giá trị mục tiêu: • Người tiêu dùng tiếp cận mục tiêu một cách tích cực • Tránh mục tiêu một cách tiêu cực Các kiểu xung đột động cơ: • Cách tiếp cận: Hai lựa chọn hấp dẫn hoặc không cùng cảm nhận. • Tiếp cận-Né tránh: Khía cạnh tích cực hay tiêu cực của sản phẩm hấp dẫn. • Tránh né: Đối mặt với một sự lựa chọn hoặc hai lựa chọn thay thế không mong muốn.
  • 29. Nhu cầu chuyên biệt hay hành vi mua và các cấp độ chuyên biệt theo phân tầng của Maslow 4.4 Nhu cầu chuyên biệt hay hành vi mua: • Nhu cầu đạt được • Nhu cầu cần có • Nhu cầu sức mạnh • Nhu cầu độc nhất Các cấp độ chuyên biệt theo phân tầng của Maslow
  • 30. Sự gắn kết 4.5 Là cách mà người tiêu dùng đánh giá chọn sản phẩm phụ thuộc trên mức độ gắn kết với sản phẩm, thông điệp marketing và tình huống mua hàng.
  • 31. Giá trị người tiêu dùng 4.6 Giá trị: niềm tin rằng ở một số tình huống này thì thích hơn tình huống trái ngược. Giá trị cốt lõi: giá trị chia sẽ với một nền văn hóa.
  • 32. Tính cách cá nhân và tâm lý 05
  • 33. Tính cách 5.1 Tính cách của một cá nhân là hình mẫu nhất quán và ổn định của cá nhân trong việc đáp ứng lại những kích thích từ bên trong và từ môi trường xung quanh người đó.
  • 34. Ứng dụng nghiên cứu tính cách người tiêu dùng trong hoạt động marketing 5.2 Thuyết đặc điểm tính cách (Trait Theory). Big Five (năm đặc điểm tính cách). Tính cách thương hiệu. Hành vi thương hiệu và tham chiếu tính cách.
  • 35. Hành động thương hiệu Tính cách tham chiếu Thương hiệu được định vị lại vài lần hoặc thay đổi slogan liên tục Hay thay đổi, tính bất định Thương hiệu được tiếp tục sử dụng trong quảng cáo Quen thuộc, yên tâm Nhãn hiệu tính giá cao, phân phối độc quyền Tinh vi, lố bịch Thương hiệu luôn sẵn sàng thỏa thuận Rẻ tiền, không bản sắc Thương hiệu thường mở rộng nhiều dòng Linh hoạt, dễ thích ứng
  • 36. Tâm lý học 5.3 Các nhân tố đo lối sống (AIO).
  • 37. Hoạt động Sở thích Quan điểm Nhân khẩu học Làm việc Gia đình Bản thân Độ tuổi Giải trí Nhà cửa Xã hội Giáo dục Sở thích riêng Công việc Chính trị Thu nhập Sự kiện xã hội Cộng đồng Kinh doanh Nghề nghiệp Đi nghỉ mát Sự nghỉ ngơi Kinh tế Kích cỡ gia đình Thành viên clb Thời trang Giáo dục Chỡ ở Cộng đồng Ẩm thực Sản phẩm Vùng địa lý Mua sắm Phương tiện truyền thông Tương lai Quy mô thành phố Thể thao Thành đạt Văn hóa Stage in life cycle
  • 38. Thái độ 5.4 Khái niệm: Thái độ là những phát hiện hay những đánh giá có giá trị về sự vật, con người hay đồ vật. Thái độ phản ánh con người cảm thấy như thế nào về một điều nào đó. Sức mạnh của thái độ. Ví dụ: Sự việc xăng tăng đã làm người dân chuyển hướng sang việc sự dụng xe điện nhiều hơn. Xe Vinfast của tập đoàn Vingroup là một trong những sử lựa chọn đã mang lại thái độ tích cực của người tiêu dùng trong thời đại hiện tại.
  • 39. Quy trình quyết định mua của người tiêu dùng 06
  • 40. Các giai đoạn của quy trình quyết định mua hàng của người tiêu dùng 6.1 Ý thức nhu cầu Tìm kiếm thông tin Đánh giá Lựa chọn Hành vi sau khi mua
  • 41. Mô hình phân tích hành vi quyết định mua của người tiêu dùng 6.2 Mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kotler.
  • 42. Mô hình phân tích hành vi quyết định mua của người tiêu dùng 6.2 Mô hình hộp đen người tiêu dùng.
  • 43. Nghiên cứu hành vi khách hàng áp dụng Marketing đối với xe Vinfast của tập đoàn Vingoup II
  • 44. Tổng quan về vinfast 1
  • 45. VinFast Thương hiệu ô tô đầu tiên của Việt Nam. Thương hiệu này là của Công ty TNHH Sản xuất và Kinh doanh VinFast (VinFast LLC), thuộc tập đoàn Vingroup do ông Phạm Nhật Vượng đứng đầu.
  • 46. Sản phẩm: Ô tô, xe chạy điện, phụ tùng
  • 47. Ngày 02/10/2018, Vinfast chính thức giới thiệu hai sản phẩm của Vinfast là: Vinfast LUX A2.0 và Vinfast LUX SA2.0 tại triển lãm Paris Motor Show
  • 48. Hiện tại, VinFast đang phân phối các sản phẩm ô tô và xe máy điện tại thị trường Việt Nam,
  • 49. Hiện tại, VinFast đang phân phối các sản phẩm ô tô và xe máy điện tại thị trường Việt Nam,
  • 50. Các dòng sản phẩm của Vinfast và dịch vụ hỗ trợ đi kèm
  • 51. Các dòng sản phẩm của Vinfast trên thị trường
  • 52. Sản phẩm dành riêng cho khách hàng VinFast, với dịch vụ 1 cửa về Bảo hiểm, quy trình xử lý chất lượng cao, nhanh chóng VinFast công bố nâng mức bảo hành lên mức 10 năm với tất cả sản phẩm ô tô nhằm thể hiện trách nhiệm và đảm bảo quyền lợi khách hàng.
  • 53. Các sản phẩm xe máy điện bán chạy của Vinfast
  • 54. Ưu đãi trả góp lãi suất 0%. Chính sách pin linh hoạt – tiết kiệm. Mua pin, thuê pin linh hoạt, tiết kiệm. Khách hàng linh hoạt lựa chọn hình thức mua pin hoặc thuê pin ưu việt với gói thuê pin chỉ từ 149.000 vnđ/pin/tháng.
  • 55. Mục tiêu của Vinfast 03
  • 56. “Mục tiêu của Vinfast là sản xuất 100.000 xe trong năm đầu tiên, bắt đầu từ quý III/2019” —ông Võ Quang Huệ
  • 57. Vinfast đặt mục tiêu làm chủ cả sản xuất và phân phối ô tô, bán không chỉ nội địa mà cả nước ngoài
  • 58. 4 chiến lược Marketing giúp Vinfast dẫn đầu 3 phân khúc ô tô 04
  • 59. Tận dụng mạng xã hội (Social media Marketing)
  • 60. Tận dụng mạng xã hội (Social media Marketing)
  • 61. Hiểu được tầm quan trọng của SocialMedia, VinFast cũng đã tận dụng mạng xã hội để quảng bá thương hiệu và thu hút khách hàng. Trên fanpage chính thức của VinFast, lượng seeding của thương hiệu này thu về một kết quả khả quan khi nhận đến 90% phản hồi tích cực.
  • 62. Gắn liền yếu tố dân tộc với sản phẩm cũng là một chiến lược Marketing của VinFast. Gắn liền yếu tố dân tộc với sản phẩm
  • 63. Gắn liền yếu tố dân tộc với sản phẩm Việt Nam sản xuất đã khơi dậy lý tưởng “tự tôn dân tộc” của người Việt. Chiếc xe ô tô đầu tiên gắn nhãn “made in Việt Nam” 100%, do người Việt Nam sản xuất và vận hành trên thị trường
  • 64. VinFast sử dụng cũng thể hiện tinh thần tự hào dân tộc: “Mãnh liệt tinh thần Việt Nam” với thông điệp: “Niềm tự hào của người Việt Nam”.
  • 65. Sử dụng Influencer Marketing
  • 66. Influencer Marketing cũng là một chiến lược Marketing hiệu quả khác của VinFast
  • 67. VinFast đã chọn David Beckham – một cựu cầu thủ bóng đá cực kỳ nổi tiếng làm đối tác của mình trong việc quảng bá thương hiệu.
  • 68. VinFast cũng mời Hoa hậu Việt Nam 2018 Trần Tiểu Vy xuất hiện tại Paris Motor Show.
  • 69. Chú trọng cải thiện mức độ nhận diện thương hiệu
  • 70. Đối với VinFast, trước tiên cần xây dựng thương hiệu, sở hữu được niềm tin của khách hàng mục tiêu trước khi nghĩ đến mục tiêu lợi nhuận và doanh số. VinFast chọn khởi đầu bằng những mẫu xe cao cấp để tạo dựng được sự tin tưởng tới khách hàng.
  • 71. Chiến lược Marketing 4P của Vinfast Chiến lược Marketing của VinFast về sản phẩm Chiến lược Marketing của VinFast về hệ thống phân phối Chiến lược Marketing của VinFast về giá Place Price Promotion Chiến lược Marketing của VinFast về xúc tiến hỗn hợp Product 4P P P P P 5
  • 72. Dòng sản phẩm của VinFast vô cùng đa dạng. Product Chiến lược Marketing của VinFast về sản phẩm là chiến lược người dẫn đầu thị trường. Định vị thương hiệu của VinFast là “Nhà sản xuất ô tô đầu tiên tại Việt Nam”.
  • 73. Đối với chiến lược Marketing của VinFast về giá, đối tượng khách hàng mục tiêu của VinFast là những người muốn xe chất lượng đẳng cấp nhưng phù hợp với túi tiền. Price VinFast không thể dùng chiến lược xâm nhập thị trường (giá rẻ để sản phẩm chiếm được thị phần dễ hơn) hay chiến lược hớt váng sữa (giá cao) vì VinFast mới gia nhập ngành sản xuất ô tô, chưa có kinh nghiệm hay tên tuổi. VinFast cũng thường xuyên triển khai các chương trình chiết khấu bán hàng và khuyến mại
  • 74. Đối với chiến lược Marketing của VinFast về hệ thống phân phối, Vinfast đã chọn cho mình hình thức phân phối là bán buôn qua các kênh phân phối một cấp. Place Tuyển chọn khắt khe điều kiện để trở thành đại lý chính thức của mình. VinFast được sở hữu được một hệ thống các kênh phân phối tương đối rộng mà nếu xây dựng từ đầu có lẽ sẽ phải mất rất nhiều thời gian.
  • 75. VinFast được sở hữu được một hệ thống các kênh phân phối tương đối rộng mà nếu xây dựng từ đầu có lẽ sẽ phải mất rất nhiều thời gian. Promotion Chỉ với 30 giây, hình ảnh VinFast đã hiện lên đặc biệt ấn tượng với slogan “Boundless Together” (Cùng bạn bứt phá mọi giới hạn), đan xen khéo léo với các hình ảnh trong cuộc sống thường nhật lẫn khung cảnh thiên nhiên hùng vĩ đặc trưng của Việt Nam.
  • 76. Đề xuất giải pháp cho Vinfast III
  • 77. Cơ hội và thách thức của Vinfast khi gia nhập thị trường 01
  • 78. CƠ HỘI
  • 79. Hướng oto hoá đang phổ cập ở Việt Nam thì việc Vinfast ra đời có thể được ví von như thuận theo “lòng dân”. Vinfast là công ty đầu tiên có tham vọng sản xuất ôtô và có khả năng biến tham vọng đó thành hiện thực cao nhất. Vinfast chiếm ưu thế là “người dẫn đầu” ở thị trường Việt Nam.
  • 80. Những thách thức
  • 81. Toyota Thaco Ford 37% 35% 11%
  • 82. Hãng xe của Nhật và Mỹ chiếm thị phần khá cao ở Việt Nam. Điều này càng nhấn mạnh hơn về sở thích hướng ngoại của người Việt. Vinfast còn sản xuất đồng thời xe oto điện và xe máy điện – dòng xe lần đầu tiên xuất hiện tại thị trường Việt Nam Ngoài những cơ hội và thách thức về thị trường xe hơi ở Việt Nam, xe điện cũng là một cột mốc quan trọng, đánh dấu bước chuyển mình của thời đại mới ngành công nghiệp Việt Nam trong tương lai.
  • 83. Các đề xuất giải pháp đối với Vinfast 02
  • 84. Phát triển với định hướng trở thành tập đoàn trong lĩnh vực công nghệ – công nghiệp – thương mại và dịch vụ. ● VinFast đầu tư mạnh mẽ cho quá trình R&D để có thể rút ngắn thời gian và nhanh chóng ngang hàng với các quốc gia phát triển trong một số lĩnh vực như xe điện, điện tử, công nghệ thông minh… ● Nên có những chính sách khuyến khích, hỗ trợ kinh tế tư nhân đầu tư vào lĩnh vực ứng dụng công nghệ cao. Phát triển Sự hỗ trợ từ các chính sách của chính phủ ● Cần tạo điều kiện cho việc thu hút đầu tư nước ngoài vào các lĩnh vực công nghiệp phụ trợ. Liên tục cải tiến sản phẩm Có những chính sách phù hợp thời đại dành cho khách hàng, tạo lòng tin cho khách hàng. Tăng hành hành vi mua. Phát triển nguồn nhân lực
  • 85. Tổng kết IV
  • 86. Nhà máy VinFast đã đánh dấu bước tiến của công nghiệp ô tô Việt Nam từ làm thuê lên làm chủ. VinFast là cơ sở duy nhất tại Việt Nam có năng lực tự dập các tấm lớn (hơn 20 tấm cơ bản cho mỗi xe), và có khả năng gia công và sản xuất động cơ tại chỗ, theo tiêu chuẩn cao của châu Âu. Bằng những nỗ lực không ngừng nghỉ và tầm nhìn chiến lược dài hạn, VinFast đã xây dựng thành công hình ảnh một thương hiệu xe hơi chuyên nghiệp, cao cấp và đang từng bước xây dựng một hệ sinh thái giao thông xanh, ứng dụng công nghệ hiện đại tại Việt Nam. VinFast là một trong những thương hiệu sản xuất xe nổi tiếng và thành công nhất tại Việt Nam. Một số chiến lược Marketing của VinFast nổi bật bao gồm: Tận dụng mạng xã hội, Gắn sản phẩm với yếu tố dân tộc, Sử dụng Influencer Marketing, Chú trọng cải thiện mức độ nhận diện thương hiệu.
  • 87. Thanks For Watching!
Download

Từ khóa » Khách Hàng Mục Tiêu Của Vinfast