Khách Hàng Mục Tiêu: Khái Niệm, Vai Trò Và Cách Xác định

Một trong những bước quan trọng nhất khi xây dựng chiến lược kinh doanh là lựa chọn khách hàng mục tiêu. Đây là nhóm người mà bạn cố gắng tiếp cận bằng một sản phẩm, loại nội dung hoặc trang web nhất định. Khi bạn hiểu rõ hơn về khách hàng mục tiêu của mình, bạn có thể cung cấp cho họ nhiều nội dung phù hợp hơn, nâng cao doanh số bán hàng và chiếm được lòng trung thành của khách hàng.

Vậy khách hàng mục tiêu là gì, cách mô tả khách hàng mục tiêu như thế nào? Hãy cùng SimERP tìm hiểu trong bài viết dưới đây.

Mục lục

• Khách hàng mục tiêu là gì?
  • Định nghĩa về khách hàng mục tiêu
  • Ví dụ về khách hàng mục tiêu
• Vai trò của khách hàng mục tiêu
  • Cung cấp thị trường tiềm năng
  • Xây dựng xu hướng tiêu dùng
  • Xúc tiến cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
• Cách xác định khách hàng mục tiêu
  • Phân tích cơ sở khách hàng hiện tại
  • Phân tích các đối thủ cạnh tranh
  • Phân tích sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp
  • Phân tích nhân khẩu học của khách hàng mục tiêu
  • Phân tích tâm lý của nhóm khách hàng mục tiêu
  • Đánh giá quyết định của bạn
• Chiến lược Marketing nhắm vào khách hàng mục tiêu
  • Xây dựng chiến lược Marketing 7P trước khi triển khai
  • Triển khai chiến lược Marketing hướng đến khách hàng mục tiêu
• Sai lầm thường gặp khi xác định khách hàng mục tiêu
  • Hướng đến thị trường mục tiêu quá rộng
  • Hướng đến thị trường mục tiêu quá hẹp
  • Tiếp cận những người không thể mua hàng của bạn
  • Định nghĩa khách hàng mục tiêu quá mơ hồ
  • Tập trung quá nhiều vào yếu tố nhân khẩu học
  • Tập trung vào phân khúc khách hàng rộng lớn mà bỏ qua cá nhân hóa
  • Dựa vào cảm tính hơn là nghiên cứu

Khách hàng mục tiêu là gì?

Định nghĩa về khách hàng mục tiêu

Đây là nhóm đối tượng khách hàng trong phân đoạn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới. Nhóm đối tượng khách hàng này phải có nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, đồng thời có khả năng chi trả cho sản phẩm, dịch vụ ấy.

Khách hàng mục tiêu bao gồm 2 nhóm:

• Khách hàng tiềm năng: là những cá nhân, nhóm người chưa trả tiền để mua sản phẩm, dịch vụ của bạn nhưng lại có nhu cầu, quan tâm và muốn sở hữu sản phẩm, dịch vụ đó. Quan trọng hơn cả là họ có đủ tài chính để quyết định mua hàng của bạn.
• Khách hàng đã mua hàng: là những cá nhân, nhóm người đã và đang sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn.

Để xác định được chân dung đối tượng mục tiêu, bạn cần nắm được những thông tin cơ bản sau:

• Độ tuổi
• Giới tính
• Khu vực sống
• Tình trạng hôn nhân
• Sở thích
• Nhu cầu

Đọc thêm: Cách Phân Tích, Nghiên cứu và Xác định khách hàng mục tiêu

Ví dụ về khách hàng mục tiêu

Sau đây, chúng tôi sẽ phác thảo chân dung khách hàng mục tiêu của Coca-Cola.

Nhóm tuổi

Đây là một trong những tiêu chí quan trọng nhất để Coca-Cola chia đối tượng mục tiêu của mình thành hai phân khúc chính. Phân khúc thứ nhất, Coca-Cola chủ yếu tập trung vào người tiêu dùng trẻ có độ tuổi từ 10 – 35. Ở phân khúc thứ 2, Coca-Cola hướng sản phẩm của mình đến những khách hàng có độ tuổi trên 40. Chẳng hạn, sản phẩm Coca-Cola ăn kiêng được ưa chuộng bởi những người mắc bệnh tiểu đường và họ thường là những người trên 40 tuổi.

Vị trí địa lý

Coca-Cola cung cấp các sản phẩm của mình tại hơn 200 quốc gia. Tuy nhiên, họ lại theo đuổi các chiến lược khác nhau tại mỗi quốc gia, vì nhu cầu của của khách hàng tại mỗi quốc gia đều khác nhau do thu nhập, văn hóa, phong tục quán, khí hậu…

Ví dụ tiêu biểu là thị trường Mỹ và thị trường Trung Quốc. Tại Mỹ, các sản phẩm của Coca-Cola gần như phủ sóng ở khắp mọi nơi. Trong khi đó tại thị trường Trung Quốc, Coca-Cola có tiềm năng tăng trưởng rất cao, tuy nhiên nhu cầu và thói quen của người tiêu dùng tại đây lại hoàn toàn khác. Lý do là bởi ở Châu Á, đặc biệt là Nhật Bản và Trung Quốc, người dân có thói quen uống trà thay vì nước ngọt. Ngoài ra, các kênh quảng cáo, tiếp thị, hình thức đóng gói bao bì phải hoàn toàn khác nhau nhằm phù hợp với sở thích đa dạng của người dân tại mỗi quốc gia.

Giới tính

Coca-Cola nhắm đến cả nam và nữ, tuy nhiên lại có một sự khác biệt khá rõ ràng về sở thích và khẩu vị giữa hai giới. Tiêu biểu là Coca Light khá phổ biến ở nữ giới, trong khi đó Coca Zero với hương vị mạnh hơn lại được nam giới yêu thích.

Vai trò của khách hàng mục tiêu

Cung cấp thị trường tiềm năng

Một nhóm đối tượng mục tiêu sẽ gia tăng cơ hội mở rộng thị trường cho doanh nghiệp. Một sản phẩm được sản xuất và thiết kế riêng có thể trở thành một sản phẩm chủ lực của riêng thương hiệu đó, tạo ra điểm nhấn đặc biệt cho thương hiệu trong một thị trường đầy cạnh tranh.

Xây dựng xu hướng tiêu dùng

Khách hàng có thể chia sẻ những đặc điểm riêng biệt về sản phẩm dịch vụ của bạn, khiến người khác có khả năng cũng sẽ có hứng thú với các sản phẩm mà bạn bán ra. Những đặc điểm này có thể là tuổi tác, giới tính, mức thu nhập, hành vi tiêu dùng, hay những đặc điểm liên quan đến văn hóa, lối sống, chẳng hạn liệu họ có quan tâm đến việc giữ gìn sức khỏe hay không? Ví dụ, nhóm đối tượng mục tiêu của Adidas thường là những người trẻ trung, khỏe khoắn và tham gia nhiều môn thể thao hơn những người cùng tuổi với họ.

Xúc tiến cạnh tranh giữa các doanh nghiệp

Bằng cách tập trung vào nhóm khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể trở thành một chuyên gia về nhu cầu và mong muốn của nhóm đó. Doanh nghiệp có thể phản ứng nhanh chóng với những thay đổi trong sở thích và xu hướng tiêu dùng của khách hàng. Ngoài ra, họ cũng có thể theo dõi các nỗ lực nhằm thu hút nhóm khách hàng này từ phía đối thủ cạnh tranh.

Nhìn chung nhóm đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp sẽ đóng vai trò như một rào cản đối với các đối thủ cạnh tranh trong cùng một thị phần khách hàng. Vì vậy, vai trò quan trọng của nhóm khách hàng tiềm năng chính à duy trì lợi thế cạnh tranh của một doanh nghiệp.

Đọc thêm: Cách phân biệt khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng

Cách xác định khách hàng mục tiêu

Phân tích cơ sở khách hàng hiện tại

Khách hàng hiện tại của bạn là ai? Tại sao họ lại sử dụng sản phẩm, dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp? Hãy tìm kiếm đặc điểm và sở thích chung của nhóm khách hàng này. Từ đó, xác định xem điểm chung nào đem lại nhiều lợi nhuận nhất cho doanh nghiệp của bạn? Rất có thể những khách hàng khác cũng có những điểm chung với nhóm khách hàng hiện tại của doanh nghiệp.

Phân tích các đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh của bạn đang nhắm vào nhóm khách hàng nào? Khách hàng hiện tại của họ đang là ai? Đừng theo đuổi cùng một nhóm đối tượng mục tiêu với các đối thủ, vì điều đó chỉ làm tăng tính cạnh tranh trong chiến dịch kinh doanh của bạn mà thôi, hãy cố gắng hướng đến những thị trường màu mỡ khác mà công ty đối thủ của bạn đã bỏ qua.

Phân tích sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp

Hãy liệt kê danh sách từng tính năng của sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp. Bên cạnh mỗi tính năng đó, hãy nêu ra những lợi ích mà nó mang lại và ai sẽ là người hưởng những lợi ích này.

Sau khi liệt kê hết những ưu nhược điểm của sản phẩm, hãy lập danh sách những đối tượng hưởng lợi từ ưu điểm đó. Mặc dù giai đoạn này có thể tốn thời gian nhưng nó tạo tiền đề giúp doanh nghiệp có được những thông tin cơ bản để xây dựng chân dung đối tượng mục tiêu.

Phân tích nhân khẩu học của khách hàng mục tiêu

Không chỉ tìm ra ai là người có nhu cầu đối với sản phẩm hoặc dịch vụ mà cần tìm hiểu xem những ai có nhiều khả năng mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ của bạn nhất. Hãy lưu ý đến những yếu tố sau:

• Độ tuổi
• Giới tính
• Vị trí địa lý
• Mức thu nhập
• Tình trạng hôn nhân
• Nghề nghiệp
• Dân tộc

Phân tích tâm lý của nhóm khách hàng mục tiêu

Tâm lý là những đặc điểm cá nhân của một người, bao gồm 6 yếu tố chính:

• Tính cách: Khách hàng của bạn là người như thế nào?
• Thái độ: Phản ứng của họ với sản phẩm, dịch vụ? 
• Giá trị: Họ tìm kiếm sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu gì?
• Sở thích: Họ có thói quen, sở thích gì? 
• Phong cách sống: Họ có lối sống như thế nào?
• Hành vi: Hành vi mua sắm trước đây của họ như thế nào?

Hãy tìm hiểu cách để sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp có thể phù hợp với lối sống của đối tượng mục tiêu. Họ sẽ sử dụng sản phẩm của bạn như thế nào và vào lúc nào? Tính năng nào của sản phẩm sẽ thu hút họ? Họ sử dụng những kênh nào để tìm hiểu thông tin? Liệu họ có đọc báo, tìm kiếm trên Internet hay tham dự một sự kiện cụ thể nào hay không?

Đánh giá quyết định của bạn

Khi đã quyết định được nhóm khách hàng mục tiêu của mình, bạn hãy xem xét đến những câu hỏi sau:

• Khách hàng mục tiêu có phù hợp với những tiêu chí đã để ra không?
• Liệu khách hàng mục tiêu có được lợi từ sản phẩm, dịch vụ của bạn hay không? 
• Họ có cảm thấy những lợi ích đó thật sự cần thiết không?
• Khả năng của họ có chi trả cho sản phẩm, dịch vụ của bạn không?
• Liệu nhóm khách hàng mục tiêu của bạn có dễ tiếp cận không?

Chiến lược Marketing nhắm vào khách hàng mục tiêu

Xây dựng chiến lược Marketing 7P trước khi triển khai

Khi đã xác định được nhóm đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp, bạn cần hoạch định chiến lược 7p trong marketing. Chiến lược marketing 7p này bao gồm những yếu tố sau: Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (kênh phân phối), Promotion (Quảng bá), People (con người), Process (Quy trình), Physical Evidence (Cơ sở hạ tầng hỗ trợ marketing).

Product (Sản phẩm)

Xây dựng chiến lược marketing về sản phẩm cần gì?

Sản phẩm ở đây chính là sản phẩm mà doanh nghiệp bạn đang bán. Theo lý thuyết, sản phẩm ở đây có thể là sản phẩm hữu hình như đồ tiêu dùng hoặc hữu hình như dịch vụ, phần mềm.

Quan trọng nhất, sản phẩm của bạn cần đảm bảo có thiết kế, sản xuất ra phù hợp với thị trường mục tiêu bạn đang nhắm tới. Ngoài ra bạn cũng cần để ý tới vòng đời sản phẩm. Điều này giúp đảm bảo rằng sản phẩm khi bạn marketing thì thị trường vẫn đang đón nhận, tránh giai đoạn thoái trào. Còn nếu bạn ra mắt sản phẩm trong giai đoạn thoái trào, bạn cần phải cải tiến sản phẩm để tăng nhu cầu của thị trường.

Ngoài ra, bạn cũng cần đa dạng hoá sản phẩm của bạn và tạo sự liên kết giữa các sản phẩm với nhau. Mục tiêu có thể là xây dựng được một hệ sinh thái cho các sản phẩm của bạn. Ví dụ điển hình có thể kể đến là Adobe, Apple,…

Các câu hỏi cần trả lời để xây dựng chiến lược marketing về sản phẩm

• Khách hàng cần gì từ sản phẩm hay dịch vụ của bạn?
• Sản phẩm của bạn sẽ được khách hàng sử dụng như nào?
• Khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm của bạn ở đâu?
• Những lợi ích nào mà khách hàng nhận được khi sử dụng sản phẩm của bạn?
• Còn lợi ích nào về sản phẩm của bạn mà đối thủ có nhưng bạn không có không?
• Có lợi ích nào mà bạn cảm thấy thừa thãi hay không?
• Tên sản phẩm của bạn là gì? Có đủ hấp dẫn không?
• Kích cỡ, màu sắc,… các yếu tố nhận diện của sản phẩm của bạn có đủ thu hút không?
• Sản phẩm bạn so với đối thủ có điểm gì khác?

Đọc thêm: Thiết kế bảng khảo sát khách hàng về sản phẩm mới đúng cách

Price (Giá cả)

Chiến lược marketing về giá cả cần gì?

Giá cả ở đây chính là số tiền khách hàng phải bỏ ra để sở hữu sản phẩm của bạn. Giá cả rất quan trọng vì nó là yếu tố quyết định lợi nhuận và sự tồn tại của doanh nghiệp bạn. Hãy lựa chọn giá của bạn thật hợp lí vì giá cả còn ảnh hưởng đến nhu cầu của thị trường.

Nếu công ty của bạn mới gia nhập thị trường thì thương hiệu của bạn sẽ chưa có tên tuổi. Điều này dẫn đến việc khách hàng rất khó để có thể trả giá cao để sở hữu sản phẩm của bạn. Trong tương lai có thể họ sẽ chi trả một khoản tiền lớn cho sản phẩm bạn nhưng điều này rất khó trong giai đoạn khởi nghiệp.

Hãy nhớ rằng, giá cả còn quyết định được chất lượng sản phẩm trong tâm lý người tiêu dùng:

• Giá thấp thường sẽ đánh giá là chất lượng kém khi khách hàng so sánh sản phẩm của bạn với đối thủ.
• Giá cao quá thì sẽ vượt ra khỏi mức chi tiêu mong muốn của họ với sản phẩm của bạn. Khách hàng mua sẽ đòi hỏi nhiều lợi ích hơn sơ với đối thủ của bạn.

Vì vậy, bạn hãy so sánh giá của các đối thủ của bạn trước khi đưa ra giá sản phẩm nhé. Hãy sử dụng chiến lược giá của bạn thật hợp lí để tối ưu hoá lợi nhuận của bạn.

Các câu hỏi cần trả lời để xây dựng chiến lược marketing về sản phẩm

• Bạn đã tiêu bao nhiều tiền để phát triển và sản xuất sản phẩm?
• Khách hàng mong muốn sản phẩm của bạn giá bao nhiêu?
• Việc giảm giá nhẹ có giúp bạn tăng thị phần thị trường hay không?
• Giá hiện tại của sản phẩm bạn có đem lại giá trị tương xứng với giá của đối thủ bạn không?

Place (Kênh phân phối)

Chiến lược marketing về kênh phân phối cần gì?

Place có thể hiểu là địa điểm hoặc là kênh phân phối của doanh nghiệp bạn. Bạn phải chọn kênh phân phối của bạn phù hợp để có tiếp cận được các khách hàng mục tiêu tiềm năng của doanh nghiệp bạn. Để chọn kênh phù hợp bạn cần sự am hiểu sâu sắc về thị trường.

Có một số chiên lược phân phối bạn cần biết:

• Phân phối tập trung chuyên sâu.
• Chiến lược phân phối độc quyền.
• Phân phối chọn lọc.
• Chiến lược phân phối nhựong quyền.

Các câu hỏi cần trả lời để xây dựng chiến lược marketing về kênh phân phối

• Khách hàng mục tiêu của bạn thường tìm kiếm dịch vụ hay sản phẩm của bạn ở đâu?
• Những loại cửa hàng, kênh phân phối nào mà khách hàng tiềm năng của bạn thường hay đi đến? Họ mua sắm ở siêu thị, cửa hàng thông thường hay cửa hàng trực tuyến?
• Làm sao để bạn có thể tiếp cận tất cả các kênh phân phối khác nhau?
• Chiến lược marketing kênh phân phối của bạn có gì khác với đối thủ?
• Bạn có cần một đội ngũ bán hàng lớn?
• Bạn có cần tham gia các hội chợ hay sàn thương mại điện tử không?
• Hay bạn có nên xây dựng kênh bán hàng online không?

Promotion (Quảng cáo)

Chiến lược marketing về quảng cáo cần gì?

Quảng cáo là một yếu tố rất quan trọng trong mọi chiến lược marketing vì nó có thể giúp bạn nâng cáo nhận diện thương hiệu của bạn. Đồng thời việc này cũng có thể giúp bạn tăng doanh số bán hàng hơn rất nhiều.

Một số chiến lược quảng cáo bạn có thể cân nhắc như:

• Quảng cáo trả phí: quảng cáo trên TV (TVC), quảng cáo biển bảng (Billboard), quảng cáo trên radio, báo chí (print media), hoặc các quảng cáo phổ biến hiện nay trên internet như Facebook Ads, Google Ads, Tiktok Ads,…
• Quan hệ công chúng (PR):thông cáo báo chí, triển lãm, tài trợ, hội thảo, hội nghị và sự kiện.
• Marketing truyền miệng (WOM): Chiến lược quảng cáo này phụ thuộc vào sản phẩm và thị phần của bạn. Khi thị phần bạn ổn định và có lượng người dùng cao thì marketing truyền miệng sẽ giúp bạn tăng thị phần hơn rất nhiều. Tuy nhiên, nếu thị phần bạn nhỏ thì bạn sẽ cần vận dùng các mối quan hệ, tiền bạc, người nổi tiếng để giúp sản phẩm bạn lan toàn nhiều hơn.

Các câu hỏi cần trả lời để xây dựng chiến lược marketing về quảng cáo

• Làm thế nào để có gửi thông điệp marketing cho các khách hàng tiềm năng của bạn?
• Thời điểm nào là tốt nhất để quảng cáo sản phẩm của bạn?
• Bạn cần tiếp cận đối tượng khách hàng tiềm năng bằng quảng cáo qua những kênh nào?
• Có nên hay không sử dụng Social Media để quảng cáo sản phẩm của bạn?
• Đối thủ của bạn sử dụng chiến lược quảng cáo như thế nào?

People (Con người)

Con người ở đây là bao gồm khách hàng mục tiêu và những người liên quan đến công việc kinh doanh của bạn.

Bạn cần nghiên cứu kỹ lưỡng yếu tố này vì đây là một yếu tố quan trọng trong việc xác định thị trường mục tiêu của bạn giá trị bao nhiêu. Tương tự với việc sản phẩm, dịch vụ của bạn có đáp ứng nhu của thị trường này không?

Bạn có thể xem lại phần nhân khẩu học ở trên để có thể tìm hiểu về khách hàng mục tiêu của bạn. Ngoài ra, bạn cũng cần xác nhận lại số lượng nhân sự, bộ phận của bạn đã đủ hay thừa để đáp ứng nhu cầu thị trường hay chưa.

Process (Quy trình)

Quy trình ở đây chính là một yếu tố đánh giá hoạt đọng marketing của bạn có hiệu quả hay không. Bạn cần hệ thống hoá tất cả các quy trình của bạn từ triển khai kinh doanh đến chăm sóc khách hàng.

Hãy tối ưu hoá hệ thống để giảm thiểu chi phí. Chí có thể kể đến như kênh bán hàng, hệ thống thanh toán, hệ thống phân phối,…

Physical Evidence (Cơ sở vật chất hỗ trợ Marketing)

PE trong chiến lược marketing 7p cũng liên quan đến nhận thức về thương hiệu doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Nó là một bằng chứng vật chất về sự tồn tại và thành lập của một doanh nghiệp. Đây là một trong những khái niệm của việc xây dựng thương hiệu.

Ví dụ, khi bạn nghĩ đến thức ăn nhanh, bạn sẽ nghĩ đến McDonald’s. Khi nhắc đến giày thể thao, người ta nghĩ ngay đến hai cái tên Nike và Adidas.

Bạn sẽ ngay lập tức biết sự tồn tại chính xác của công ty trên thị trường bởi vì công ty đó đã dẫn đầu thị trường này. Họ thao túng nhận thức của người tiêu dùng tốt đến mức khi một người được yêu cầu đặt tên cho một thương hiệu trong thị trường ngách hoặc ngành của họ, thương hiệu của họ sẽ xuất hiện đầu tiên.

Bạn hoàn toàn có thể bắt tay vào việc xây dựng thương hiệu của bạn gắn liền với một sản phẩm ngách mà bạn mong muốn để xây dựng physical evidence của riêng bạn.

Triển khai chiến lược Marketing hướng đến khách hàng mục tiêu

Hiện nay, có rất nhiều chiến lược Marketing khác nhau với mục đích, đối tượng khách hàng khác nhau. Để hướng đến đối tượng mục tiêu, bạn có thể thực hiện chiến lược Marketing theo mô hình AIDA – Attention (Thu hút), Interest (Thích thú), Desire (Khao khát), Action (Hành động).

Attention (thu hút)

Đầu tiên bạn phải tiếp cận, thu hút sự chú ý của khách hàng về nội dung, lĩnh vực mà bạn đang muốn truyền tải. Làm sao để giữa vô vàn sự lựa chọn trong cuộc sống, mọi người lại nên khám phá và lựa chọn những gì mà bạn mang tới. Bạn có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau như: so sánh, lặp đi lặp lại, sử dụng từ ngữ ấn tượng… để khơi gợi sự tò mò của những người xung quanh.

Các kênh sử dụng trong giai đoạn thu hút:

Các kênh Marketing Online được sử dụng phải có đặc điểm dễ tiếp cận với một lượng lớn khách hàng. Đồng thời ưu tiên việc sử dụng các nội dung trực quan (hình ảnh, video, infographic,…) để vừa bắt kịp xu hướng và vừa tạo mức độ thu hút cao. Các kênh có thể sử dụng bao gồm: SEO, Quảng cáo Google và quảng cáo mạng xã hội, PR Online, Content Marketing…

Các mục tiêu đo lường trong giai đoạn này:

+ Số lượt truy cập vào trang web từ nguồn Tìm kiếm tự nhiên.

+ Lượt tiếp cận từ các chiến dịch quảng cáo.

+ Số lượt truy cập vào trang web từ nguồn quảng cáo.

+ Số lượt xem của các bài viết PR.

+ Lượt truy cập vào trang web từ các bài PR.

Interest (Tạo sự thích thú)

Sự tò mò của một người chỉ xuất hiện tạm thời mà không có tính lâu dài và ổn định nếu bạn không cho họ thấy được những điều mới lạ, hấp dẫn ở trong đó. Tạo ra sự thích thú cho khách hàng là một trong những bước quan trọng và khó khăn nhất.

Bạn cần nghiên cứu và tìm hiểu thật kỹ để nắm được những đặc điểm nổi bật trong chủ đề và sản phẩm của mình. Đồng thời hiểu được nhu cầu, mong muốn của khách hàng mục tiêu để sắp xếp, chọn lọc những thông điệp, nội dung phù hợp nhất.

Bạn không nên phải trình bày quá dài dòng, điều đó chỉ làm cho khách hàng cảm thấy rắc rối, khó hiểu và không “đọng lại” được gì trong đầu. Thay vào đó, chỉ cần ngắn gọn nhưng súc tích, chạm đúng vào painpoint (điểm đau) của khách hàng, bạn sẽ gợi được sự thích thú từ họ.

Các kênh được sử dụng trong giai đoạn này:

Trong bước thứ hai của quá trình, cung cấp cho người dùng những thông tin hữu ích và thực sự phù hợp là những gì mà doanh nghiệp cần thực hiện. Vì vậy, các kênh có thể được lựa chọn trong giai đoạn này gồm có: Webiste, Quảng cáo Google và quảng cáo mạng xã hội, Content Marketing, Email Marketing.

Các chỉ số đo lường mà doanh nghiệp cần lưu ý:

+ Số lượng khách hàng cũ quay trở lại website của bạn.

+ Thời gian khách hàng ở lại trên website.

+ Tỷ lệ thoát của trang web.

+ Số trang trong 1 phiên của khách hàng trên trang web.

+ Số lần nhấp chuột của các chiến dịch quảng cáo với nội dung hữu ích.

+ Lượt tương tác của các nội dung hữu ích trên Social media. Chủ yếu là các hành động như like, share và comment.

+ Số lượt truy cập vào trang web từ chiến dịch Email Marketing.

Desire (Khơi gợi niềm khao khát, mong muốn)

Từ việc tạo ra sự thích thú, đánh đúng vào nhu cầu của khách hàng mục tiêu, bạn đã nắm được một phần thành công trong tay. Bởi hầu hết mọi người tiêu dùng đều sẽ muốn có một điều gì đó mới mẻ để thỏa mãn sự hiếu kỳ của mình. Đây là thời điểm thích hợp để bạn cho họ thấy những gì mà bạn mang tới giúp ích cho họ nhiều như thế nào.

Các kênh được sử dụng:

Ở giai đoạn thứ ba của mô hình AIDA, bạn cần tận dụng triệt để các nội dung và thông điệp để thể hiện được những ưu điểm nổi bật và lợi thế cạnh tranh của mình. Các kênh có thể được sử dụng bao gồm: Website, Email Marketing, Social media, Content Marketing.

Các chỉ số đo lường mà doanh nghiệp cần sử dụng:

+ Lượt tương tác của khách hàng trên mạng xã hội. Chủ yếu là hành động inbox để tìm hiểu  thông tin.

+ Số lượt truy cập các trang bán hàng trên website từ các kênh.

Action (Chuyển đổi thành hành động mua hàng)

3 bước trên là cơ sở giúp bạn đi đến thành công ở giai đoạn cuối cùng này. Khi đã hội tụ đầy đủ sự tò mò, thích thú và niềm khao khát thì bạn có thể hoàn toàn chủ động trong việc dẫn dắt mọi người đi theo những gì mà bạn mong muốn. Họ có thể đồng ý với lời đề nghị, giới thiệu của bạn và chấp nhận sử dụng sản phẩm, dịch vụ do bạn cung cấp.

Các kênh được sử dụng bao gồm:

Website, Remarketing trên Google và mạng xã hội, Email Marketing để chốt đơn, Content Marketing.

Các mục tiêu đo lường có thể được sử dụng

+ Số đơn hàng thu về từ các kênh Marketing trực tuyến (đối với các doanh nghiệp B2B).

+ Số người mua hàng (đối với các doanh nghiệp B2C).

Sai lầm thường gặp khi xác định khách hàng mục tiêu

Hướng đến thị trường mục tiêu quá rộng

Nhiều chủ doanh nghiệp mới mắc sai lầm khi nhắm mục tiêu đối tượng quá rộng. Sự cám dỗ cám dỗ này bắt nguồn từ suy nghĩ: cố gắng tiếp cận càng nhiều người thì càng tốt. Tuy nhiên, nếu bạn hình dung đối tượng của mình đơn giản là “mọi người”, thì thông điệp của bạn sẽ mơ hồ đến mức hầu hết khách hàng sẽ thấy nó không liên quan. Bạn cần phải thu hẹp đối tượng của mình thành một phân khúc cụ thể hơn.

Hướng đến thị trường mục tiêu quá hẹp

Ngoài việc hướng đến thị trường mục tiêu quá rộng, cũng có thể nhắm mục tiêu phân khúc đối tượng quá hẹp. Nếu bạn không đi đủ “sâu”, cuối cùng bạn sẽ nhận được một phân khúc khách hàng quá nhỏ. Các yếu tố nhân khẩu học cần xác định sẽ rất phức tạp nên việc tiếp cận tệp người này là gần như không thể và ngay cả khi bạn cố gắng tiếp cận họ, họ cũng sẽ không mang lại nguồn doanh thu dồi dào cho doanh nghiệp.

Tiếp cận những người không thể mua hàng của bạn

Người tiêu dùng có thể quan tâm đến những gì bạn bán không có nghĩa là họ sẽ trở thành khách hàng của bạn. Một vài doanh nghiệp mắc một sai lầm lớn khi nhắm mục tiêu tới những người thực sự không thể mua hàng của mình. Ví dụ: mặc dù trẻ nhỏ có thể có “quyền năng” để ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của cha mẹ, nhưng việc tiếp thị trực tiếp cho trẻ không phải lúc nào cũng là một ý kiến ​​hay.

Định nghĩa khách hàng mục tiêu quá mơ hồ

Khi xác định đối tượng mục tiêu, càng cụ thể thì càng tốt. Nếu các điều khoản của bạn quá mơ hồ hoặc nếu bạn không biết mình đang tìm kiếm điều gì, bạn sẽ không thể thực hiện các chiến lược tiếp thị hiệu quả.

Tập trung quá nhiều vào yếu tố nhân khẩu học

Khi xây dựng các chiến lược tiếp cận đối tượng mục tiêu, hầu hết mọi người sẽ nghĩ đến các yếu tố nhân khẩu học như độ tuổi, giới tính, tình trạng hôn nhân và trình độ học vấn. Mặc dù những điều này có thể có giá trị, nhưng nếu bạn tập trung quá nhiều vào chúng, bạn sẽ bỏ qua khía cạnh tâm lý của đối tượng mục tiêu. Suy nghĩ ít hơn về việc họ trông như thế nào và tập trung nhiều hơn về cách họ suy nghĩ sẽ là chiến lược thông minh hơn cả.

Tập trung vào phân khúc khách hàng rộng lớn mà bỏ qua cá nhân hóa

Thật dễ dàng để chia khách hàng của bạn thành các phân khúc riêng biệt, nhưng nếu muốn thành công, doanh nghiệp của bạn cũng cần cân nhắc đến việc cá nhân hóa. Bạn có thể cung cấp các sản phẩm, dịch vụ được cá nhân hóa cho khách hàng của mình. Một phân khúc rộng lớn có thể hỗ trợ bạn tối đa khi thực hiện các chiến lược Marketing nhưng cá nhân hóa lại là yếu tố đảm bảo mức độ thành công vượt trội cho bạn.

Dựa vào cảm tính hơn là nghiên cứu

Các doanh nghiệp thường có xu hướng xác định đối tượng mục tiêu của mình dựa trên suy nghĩ chủ quan thay vì thực tế, tuy nhiên bạn nên tránh điều này. Hãy luôn đưa ra những ý kiến ​​và kết luận của bạn dựa trên những sự kiện khách quan, cũng như nghiên cứu chặt chẽ và chi tiết về chân dung khách hàng mục tiêu.

Lời kết

Với mọi doanh nghiệp, việc định vị khách hàng mục tiêu là yếu tố tiên quyết dẫn đến thành bại của các chiến dịch kinh doanh. Chỉ khi nào xác định đúng đối tượng mục tiêu bạn mới có thể phân bổ nguồn lực trong doanh nghiệp và đem lại lợi nhuận tối đa mà không lãng phí ngân sách. Nếu còn bất cứ câu hỏi nào, hãy để lại bình luận dưới bài viết này để được SimERP giải đáp nhanh chóng nhé!

share: No Comments