Marketing 1080 - Kì 4: Giờ Em Mới Biết Unilever Bán Hàng Thế Nào

Đóng góp ý kiến và báo lỗi phiên bản mới tại đây

Nas

~100.000 followers

Theo dõi Nhắn tin

Thông tin

• Đang cập nhật...
• Đang cập nhật...
• Đang cập nhật... ~ 100.000 người

Sở thích

Chưa có thông tin

Cần tim bạn

Chưa có thông tin

• Đang cập nhật...

Nas@Kỹ Năng

7 năm trước

Marketing 1080 - Kì 4: Giờ Em Mới Biết Unilever Bán Hàng Thế Nào

YBOX xin trân trọng giới thiệu một bài viết về những hiểu biết cơ bản và những nhận thức quan trọng nhất của một marketer gạo cội... Bài gốc xin xem tại đây

-------------------------------------

Tiếp theo bài viết lần trước, bài viết lần này TYM sẽ trả lời câu hỏi: “Mỗi phân ngành của marketing cần những tố chất và kỹ năng gì?”. Đây thật sự là một câu hỏi khá rộng, nên tôi sẽ trả lời thành nhiều phần nhỏ.

Phân biệt giữa công việc tại client và agency.

Trong khi 90% các bạn sinh viên thích và học ngành marketing khi ra trường đều mặc định là mình muốn làm việc tại client, thì rất ít bạn biết hay chịu khó tìm hiểu về môi trường agency. Liệu tố chất của bạn phù hợp với client hay agency – hãy cùng xem mô tả công việc, lợi ích và áp lực của từng phân ngành nhé.

A – Các công ty khách hàng (client)

Như đã nhắc đến – làm tại các công ty khách hàng (client) có nghĩa là “làm nhiều việc cho một người”. Nếu bạn làm trong Brand team của Omo chẳng hạn, thì bạn sẽ tham gia vào tất cả các quy trình (trừ sản xuất) của sản phẩm từ giai đoạn đầu đến lúc đến tay người tiêu dùng: test sản phẩm, test concept truyền thông, lên kế hoạch communication & trade cả năm, brief cho agency, thực hiện cùng agency, đo lường – quản lý và tối ưu hóa các chiến dịch truyền thông và bán hàng.

Marketer làm việc tại client là phải “nhiều việc cho một người”

Với một môi trường làm việc đa dạng (tiếp xúc với nhiều loại đối tác: nghiên cứu thị trường, quảng cáo (agency), truyền thông (media) đến cả những nhà bán lẻ (Retailer: Co-op Mart, Big C, Metro …) thì bạn sẽ học được rất nhiều kiến thức và kinh nghiệm (1). Từ những kiến thức và kinh nghiệm đó – kết hợp với những tài liệu nội bộ công ty – thì bạn sẽ có một sự hiểu biết sâu sắc về sản phẩm và ngành hàng của sản phẩm đó (2).

Ví dụ, nếu bạn làm tại brand Omo (bột giặt), thì bạn sẽ hiểu biết về rõ về tính năng của sản phẩm Omo, Omo khác biệt các sản phẩm bột giặt cùng công ty (Surf, Viso) và khác biệt với các sản phẩm đối thủ (Tide) như thế nào – hiểu những xu hướng và phân khúc của thị trường giặt tẩy và các đối thủ khác phân ngành. Ví dụ khi P&G ra mắt nước giặt Ariel thì đó cũng được xem là một đối thủ cạnh tranh không trực tiếp với bột giặt Omo (cùng là giải pháp giặt tẩy).

Trên những cơ sở hiểu biết về sản phẩm (2) ứng dụng vào thị trường, hiểu điểm mạnh điểm yếu cũng như các xu hướng của người tiêu dùng, bạn sẽ dần hình thành một cảm quan (sense) về sản phẩm của mình và thị trường (3). Đó là lý do tại sao những người làm Brand Manager cần khoảng 5-8 năm kinh nghiệm, để hình thành một cảm quan nhạy bén và đúng đắn, để đưa ra lựa chọn cuối cùng trên những đề xuất của các công ty dịch vụ (agency).

Đi kèm với những lợi ích đó cũng là áp lực. Khi bạn làm ở client, làm ở brand thì bạn phải là người chịu mục tiêu: mục tiêu về doanh số (sales), sức mạnh thương hiệu (brand health) hay thị phần (market share). Bạn là cha mẹ ruột của thương hiệu đó, của đứa con tinh thần – và bạn phải chăm sóc nó mỗi ngày. Khi đó bạn sẽ không bao giờ có thể ngừng suy nghĩ về doanh số, về số lượng (unit) bán ra mỗi giờ, mỗi ngày. Vì vậy, công việc về bên phía khách hàng (client) không mang nhiều tính sáng tạo như các bạn trẻ hay hình dung, mà phần nhiều về quản lý và giao tiếp kết nối (giữa nhiều đơn vị). Làm tại brand có nghĩa là bạn tự hào với trách nhiệm của mình, bạn yêu brand và business của bạn – và cố gắng cải thiện qua từng tháng ngày.

Một ghi chú nhỏ cuối cùng: trong khi hầu hết mọi người hình dung là áp lực khi làm tại client, nhất là làm tại brand đến từ môi trường bên ngoài (đối thủ cạnh tranh, chính sách …) thì có nhiều người chia sẻ áp lực lớn nhất lại đến từ chính môi trường bên trong client: cụ thể là áp lực đến từ bộ phận Bán hàng (Sales).

Bạn hãy hình dung thế này: Anh A là Sales Manager – ngành hàng Bột Giặt của Unilever, anh A chịu mục tiêu doanh số cho toàn ngành bột giặt (vd 500 triệu Euro năm 2012), và nắm trong tay một nguồn lực có hạn (500,000 điểm bán và 1 triệu USD ngân sách trade marketing). Unilever về bột giặt có 3 nhãn hàng: Omo (Brand Manager là anh B), Viso (Brand Manager là anh C) và Surf (Brand Manager là anh D). Và anh A sẽ là người quyết định tập trung vào sản phẩm nào nhiều nhất để đạt được doanh số sales.

Có nghĩa là nếu bạn là một trong 3 brand manager trên, thì việc đầu tiên và cần thiết nhất của bạn làthuyết phục được bên Sales tin tưởng vào sự thành công của chiến dịch bạn đưa ra và dành nguồn lực cho bạn (số bảng biển tại cửa hàng, ngân sách hỗ trợ bán lẻ …). Thuật ngữ trong ngành thường gọi là “win được support của sales”. Vì vậy, đối với các Brand Manager thì buổi thuyết trình chiến dịch hàng quý cho sales (gọi là Sales Pitch) là cực kỳ quan trọng, vì nếu Sales không support bạn thì không cách nào bạn đạt được mục tiêu về doanh số. Và tất nhiên, bản thân bộ phận Sales cũng có những “kiêu hãnh và định kiến” của họ – hãy hình dung: chỉ cần Omo (vốn chiếm 70% thị trường) tăng 5% doanh thu thì đã đủ target, trong khi nếu Viso thì sẽ phải tăng 50% doanh thu (vốn là khó hơn rất nhiều).

Nên phần thiệt thòi và cần nỗ lực nhiều hơn là những bạn làm tại những brand nhỏ. Ví dụ tại Unilever thì ngành hàng giặt tẩy (laundry) và chăm sóc tóc (haircare) là được ưu ái nhất, mà cụ thể là 2 “con bò vắt sữa” (cash cow) là Omo và Clear. Còn ngành hàng Lăn khử mùi (deodorant) bao gồm Dove, Pond’s, Rexona, AXE …thì với đóng góp chưa đến 5% doanh thu, sẽ cần phải cố gắng rất nhiều.

Làm tại Unilever cũng rất tuyệt, nhưng cũng nên lưu ý là làm tại brand nào của Unilever nữa …

------------------------------------

YBOX

Sưu tầm @toiyeumarketing.com

----------------------------

Hợp Tác Cùng YBOX.VN Truyền Thông Miễn Phí - Trả Phí Theo Yêu Cầu tại http://bit.ly/YBOX-Partnership

3,026 lượt xem

Thích 0Không thích 0Chia sẻ Lưu bài Có thể bạn thích