1. Sơ đồ Quy Trình Bán Hàng: - Tài Liệu Text - 123doc

1. Trang chủ >
2. Kinh tế - Quản lý >
3. Quản trị kinh doanh >

Quy trình bán hàng: 1. Sơ đồ quy trình bán hàng:

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (322.38 KB, 43 trang )

3.1. Bán hàng cá nhân là gì? “Bán hàng cá nhân là quá trình người bán tiếp xúc trực tiếp với kháchhàng hiện tại và khách hàng tiềm năng với mục đích bán cho họ những hàng hóa, dịch vụ mà họ cần”Như vậy cả người mua và người bán đều có lợi trong q trình mua bán, trao đổi này. Và những người trong lực lượng bán hàng có thể có những chức vụ,danh vị khác nhau nhưng họ đều là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có trách nhiệm trực tiếp về việc bán các sản phẩm, dịch vụ của Công ty,đơn vị họ.3.2. Quy trình bán hàng: 3.2.1. Sơ đồ quy trình bán hàng:3.2.2. Nội dung của quy trình bán hàng: Bán hàng cá nhân là một “nghệ thuật” hơn là một khoa học và mỗi nhânviên bán hàng sẽ có những cách thể hiện khác nhau, tuy nhiên dù bán được nhiều hơn hau ít hơn thì để bán được những sản phẩm đó bắt buộc các nhân viên bánhàng đều phải trải qua 6 bước trong quy trình bán hàng:a. Thăm dò, đánh giá và thiết lập mối quan hệ với khách hàng: - Thăm dò: là bước đầu tiên trong q trình bán hàng nhằm mục đích xácđịng những khách hàng triển vọng có nhu cầu với sản phẩm. - Đánh giá khách hàng tiềm năng: là quá trình mà người bán hàng tìm hiểuvề khách hàng tiềm năng: khả năng tài chính, khối lượng kinh doanh, vị trí và khả năng kinh doanh ... để xác định phân loại khách hàng, xác định khả năngtheo đuổi.- Tiếp cận khách hàng tiềm năng: nhân viên bán hàng phải thu thập thông tin về khách hàng, xem xét cách tiếp cận nào, với thời gian nào là phù hợp vàhiệu quả nhằm tiếp xúc với người mua hay người ra quyết định mua. b. Tạo niềm tin và tình cảm với khách hàng: là cách thức mà nhân viênbán hàng gặp gỡ và chào hỏi người mua để tạo mối quan hệ tốt ban đầu. Thăm dò, đánh giá vàthiết lập các mối quan hệTạo niềm tin và cảm tìnhPhát hiện nhu cầucủa KHPhục vụ khách hàngKết thúc một cuộc bán hàngTrình bày các đặc tính và lợi ích của sản phẩm,khắc phục các ý kiến phản đốic. Phát hiện nhu cầu của khách hàng: qua tiếp xúc, nhân viên bán hàng thảo luận để khách hàng bộc lộ thái độ và nhu cầu của mình trên cơ sở đó nhânviên bán hàng xác định được khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm nào. d. Trình bày đặc tính và lợi ích của sản phẩm, khắc phục các ý kiến phảnđối. - Trình bày đặc tính và lợi ích sản phẩm: trình bày và giới thiệu về sảnphẩm mà khách hàng có nhu cầu và chứng tỏ sản phẩm đó thỏa mãn được nhu cầu của họ. Để giới thiệu có hiệu quả nhân viên bán hàng phải là người am hiểuthông tin đầy đủ về sản phẩm và dự đốn những câu hỏi có thể xảy ra.- Xử lý các phản bác: người mua thường có những ý kiến phản bác về sản phẩm và người bán phải xử lý những ý kiến này một cách tích cực và nghiêmtúc. e. Kết thúc một cuộc bán hàng: nhân viên bán hàng phải nhận biết và xácđịnh được khi nào thì khách hàng sẽ mua và có thể u cầu họ đặt hàng. Người bán nhân viên bán hàng biết cách đưa ra những chiêu dụ đặc biệt để kích thíchngười mua kết thúc cuộc bán hàng, chẳng hạn: nói giá, tặng quà ...f. Phục vụ khách hàng: đây là điều rất cần thiết, là giai đoạn thắt chặt mối quan hệ với người mua. Trong giai đoạn này nhân viên bán hàng phải hoàn chỉnhmọi chi tiết cần thiết của việc bán hàng và giải quyết những vấn đề phát sinh, tạo mối quan hệ lâu dài hướng đến nhu cầu của khách hàng trong tương lai.3.3. Chức năng và nhiệm vụ của nhân viên bán hàng: Có thể chia lực lượng bán hàng thành 4 nhóm chức năng sau: bán hàng,quản lý điều hành, tài chính và nhiệm vụ marketing. 3.3.1. Bán hàng:Với chức năng này thì trách nhiệm chủ yếu của nhân viên bán hàng là bán các sản phẩm của Cơng ty mình, qua cơng việc này nhân viên bán hàng sẽ thểhiện được khả năng của mình đồng thời góp phần cống hiến sự thành công của Công ty.3.3.2. Quản lý điều hành: a. Lập kế hoạch: nhân viên bán hàng phải biết lập kế hoạch về thời gianvà điểm để tiếp xúc với khách hàng. b. Lập dự báo: dự báo số lượng sản phẩm có thể bán trong vùng lãnh thổđược phân công. c. Hướng dẫn, đào tạo nhân viên bán hàng mới:Nhân viên bán hàng lâu năm, giàu kinh nghiệm sẽ hướng dẫn, chỉ bào cho nhân viên mới hiểu biết về kỹ năng chung, về chính sách, chương trình bán hàngcủa Công ty về hoạt động của khu vực.d. Giải quyết những vấn đề của khách hàng: nhân viên bán hàng hướng dẫn giúp đỡ những vấn đề của khách hàng cho dù có bán được hàng hay khơngvì như vậy sẽ giúp duy trì và tăng tính thắt chặt mối quan hệ với khách hàng. e. Khả năng đánh giá: Nhân viên bán hàng cần có khả năng nhận xét, đánhgiá về thị trường mà mình đang hoạt động, về khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, sản phẩm mới và cả nhân viên mới dựa trên kinh nghiệm và kiến thứccủa mình.3.3.3. Trách nhiệm về tài chính: Nghiệp vụ đơn giản nhất đó là quản lý các khoản phải thu, quản lý tồnkho trong khu vực được phân công. 3.3.4. Nhiệm vụ marketing:a. Thi hành các chương trình tiếp thị: nhân viên bán hàng giúp cho người mua sử dụng trọng vẹn các tính năng của sản phẩm để tạo sự thỏa mãn tối đa,tích cực thi hành các chương trình tiếp thị của Cơng ty đưa ra. b. Thu thập thông tin: nhân viên bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp vớikhách hàng, do đó ngồi nhiệm vụ truyền đạt các thơng tin về sản phẩm, về các chương trình khuyến mãi đến cho khách hàng, thì nhân viên bán hàng còn phảithu nhận những thông tin phản hồi từ khách hàng về cho Công ty.II. VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CÁ NHÂN:1. Quản trị bán hàng cá nhân: 1.1. Khái niệm về quản trị bán hàng:

Xem Thêm

Tài liệu liên quan

• Quản trị hoạt động bán hàng cá nhân đối với mặt hàng ôtô ISUZU trên thị trường miền Trung của Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng.doc
  • 43
  • 1,938
  • 15

Tải bản đầy đủ (.doc) (43 trang)

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

(358 KB) - Quản trị hoạt động bán hàng cá nhân đối với mặt hàng ôtô ISUZU trên thị trường miền Trung của Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng.doc-43 (trang) Tải bản đầy đủ ngay ×