2 Đặc điểm Của đàm Phán Hợp đồng Thương Mại Quốc Tế - Tài Liệu Text

1. Trang chủ >
2. Luận Văn - Báo Cáo >
3. Kinh tế - Thương mại >

2 Đặc điểm của đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.11 MB, 118 trang )

là chịu ảnh hưởng của các yếu tố chính trị thể chế và pháp luật; ảnh hưởngcủa sự khác biệt về ngôn ngữ, văn hóa.2.2.1 Đàm phán là một hoạt động giao tiếpNhắc đến đàm phán là nhắc đến thƣơng lƣợng. Để thƣơng lƣợng đƣợcvới nhau, các bên chắc chắn phải gặp đƣợc nhau dù là gặp mặt trực tiếp hayqua các phƣơng tiện truyền thông. Do đó trong đàm phán luôn phải có sự tácđộng qua lại giữa các chủ thể của đàm phán (ở đây là con ngƣời). Sự tác độngqua lại đó chính là sự giao tiếp giữa các bên tham gia đàm phán. Nhƣ vậy,đàm phán mang đặc điểm của một hoạt động giao tiếp, và do mang đặc điểmcủa giao tiếp nên đàm phán sẽ chịu sự ảnh hƣởng bởi những nhân tố chi phốihoạt động giao tiếp mà cụ thể là tâm tƣ, tình cảm của những ngƣời tham giagiao tiếp với nhau. Kết quả cuộc đàm phán sẽ phụ thuộc rất lớn vào chínhngƣời đại diện cho các tổ chức tham gia đàm phán. Đôi khi các cuộc đàmphán bị thất bại chỉ vì những ngƣời đại diện cho các bên là những ngƣời cómâu thuẫn cá nhân sâu sắc với nhau. Chỉ khi những nhà đàm phán tách bạchđƣợc giữa tình cảm cá nhân và những mục tiêu cần đạt đƣợc thì đàm phánmới đạt đƣợc hiệu quả nhƣ mong đợi.2.2.2 Đàm phán không phải là sự lựa chọn đơn nhất "hợp tác" hay "xung đột"mà là sự thống nhất mâu thuẫn giữa "hợp tác" và "xung đột"Giữa các bên tham gia đàm phán luôn có những lợi ích chung cho cảhai bên và lợi ích xung khắc. Ngoài ra còn có lợi ích riêng của từng bên màkhông phụ thuộc trực tiếp vào phía bên kia. Đàm phán sẽ xoay quanh vấn đềlợi ích chung và lợi ích xung khắc. Giữa những lợi ích này có mối liên quanvà có thể chuyển hóa cho nhau. Có thể biểu diễn mối quan hệ này qua sơ đồsau: [10 ]27R1C1XC2R2R1, R2: miền lợi ích riêng của từng bênC1,C2 : miền trùng hợp lợi ích của cả hai bênX: miền lợi ích xung khắcQua sơ đồ trên ta thấy khi tìm ra miền lợi ích xung khắc X hay là tìm ramâu thuẫn, thông qua bàn bạc trao đổi các bên có thể giải quyết mâu thuẫnnày bằng cách đi đến một thỏa thuận nào đó với sự phân chia lợi ích cho cácbên. Càng làm cho vùng X nhỏ lại thì các vùng C1, C2 càng lớn, do đó cácbên sẽ phải hợp tác với nhau để thực hiện điều này. Việc xác định đƣợc vùngtrùng hợp lợi ích trong quá trình đàm phán sẽ là cơ sở, động lực chung thúcđẩy hành động của họ. Đây là mặt mang tính hợp tác của đàm phán.Tuy nhiên cũng từ sơ đồ trên ta thấy một khi lợi ích của bên này tănglên thì lợi ích của bên kia cũng vì thế mà giảm đi. (R1 tăng lên thì C1 và C2giảm; R2 tăng lên thì C1 và C2 giảm đi). Bởi vậy các bên luôn tích cực bảo vệlợi ích của riêng mình, hy vọng đạt đƣợc nhiều lợi ích hơn đối tác. Đây lại làmặt mang tính xung đột của đàm phán.Trong đàm phán luôn tồn tại sự thống nhất giữa các mặt đối lập là "hợptác" và "xung đột". Thông thƣờng trong đàm phán thƣơng mại, nhà đàm phánvừa phải tìm kiếm cho mình càng nhiều lợi ích càng tốt, vừa phải thỏa mãnnhu cầu tối thiểu của đối tác. Chỉ khi thực hiện đƣợc cả hai điều này thì cuộcđàm phán mới đạt đƣợc kết quả tốt đẹp cho cả hai bên.282.2.3 Đàm phán chịu sự chi phối về thế và lực giữa các chủ thểTrong đàm phán, khi một bên có thế lực hơn hẳn bên kia thì họ thƣờnggiành thế chủ động và tìm kiếm đƣợc nhiều lợi ích hơn phía bên kia. Bên yếuthế hơn thƣờng phải chịu nhƣợng bộ nhiều hơn. Ví dụ nhƣ trong cuộc chiếntranh chống Mỹ ở Việt Nam, chỉ khi Đế quốc Mỹ liên tiếp gặp thất bại trênchiến trƣờng dẫn đến sự thay đổi về thế và lực trên bàn đàm phán ở Paris thìMỹ mới chịu xuống nƣớc đồng ý với các yêu cầu của ta. Trong đàm phán hợpđồng thƣơng mại quốc tế, thế và lực có thể là của chính chủ thể tham gia đàmphán (tổ chức, công ty...) song cũng có thể là thế và lực của các quốc gia củacác bên tham gia đàm phán. Các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán vớiphía đối tác nƣớc ngoài thƣờng phải chịu thua thiệt nhiều cũng vì đặc điểmnày. Phía đối tác thƣờng là doanh nghiệp của nƣớc chủ nợ của chúng ta hoặchọ có tiềm lực lớn hơn hẳn chúng ta, khiến chúng ta muốn đạt đƣợc thỏathuận thƣờng phải chịu nhƣợng bộ.Khi các bên cân sức cân tài thì họ có thể đạt đƣợc những thỏa hiệptƣơng đối cân bằng về lợi ích.2.2.4 Đàm phán vừa mang tính khoa học, vừa mang tính nghệ thuậtĐể đàm phán thành công cần có sự chuẩn bị thật chu đáo. Khi chuẩn bịcần phải nghiên cứu tìm hiểu những điểm yếu, điểm mạnh của bản thân mìnhcũng nhƣ của phía đối tác, phân tích thông tin thu thập đƣợc để từ đó đƣa ranhững đối sách thích hợp. Thậm chí các nhà đàm phán phải lƣờng trƣớc đƣợcnhững tình huống có thể xảy ra trong đàm phán và lên phƣơng án giải quyết.Để làm đƣợc điều này cần phải dựa vào các phƣơng pháp khoa học. Ví dụnhƣ muốn định đƣợc giá sản phẩm thì phải giải đƣợc bài toán dựa trên nhiềubiến số nhƣ chi phí sản xuất, chi phí vận tải hay phải xem xét liệu có thể chiếtkhấu không, nếu có thì chiết khấu bao nhiêu phần trăm và rất nhiều yếu tốkhác nữa. Đây chính là tính khoa học của đàm phán. Tuy nhiên điều này chƣađủ để dẫn đến thành công của một cuộc đàm phán. Dù một bên có lợi thế hơn29hẳn, có sự chuẩn bị kỹ lƣỡng hơn hẳn bên kia nhƣng nếu nhƣ ngƣời đàm pháncủa bên đó không khéo léo thì dễ làm cho cuộc đàm phán rơi vào bế tắc hoặcthất bại hoàn toàn. Và ngƣợc lại nếu bên yếu thế hơn có đƣợc một ngƣời đàmphán giỏi thì chƣa chắc đã bị thua thiệt nhiều. Tại sao lại nhƣ vậy? Đàm phán làmột hoạt động giao tiếp của con ngƣời với con ngƣời. Do đó nếu biết tận dụngyếu tố con ngƣời vào đàm phán thì sẽ thu đƣợc kết quả hơn cả mong đợi. Vấnđề là ở chỗ con ngƣời là một thực thể rất phức tạp, ngoài việc hành động theo lýtrí, họ còn chịu sự chi phối của tình cảm. Tình cảm con ngƣời thay đổi rất thấtthƣờng đòi hỏi ngƣời đàm phán giỏi phải ứng xử vô cùng khéo léo. Họ khôngnhững phải nhanh nhạy trong việc nhận biết sự thay đổi thái độ của đối tác màcòn phải phản ứng linh hoạt, kịp thời với những thay đổi đó. Đồng thời một nhàđàm phán cũng phải lƣu ý rằng một khi họ có thể nhận ra đƣợc sự thay đổi tháiđộ của đối tác thì điều đó cũng có thể xảy ra ở phía đối tác. Do đó cần biết kiềmchế tình cảm của chính mình trong quá trình đàm phán. Tính nghệ thuật củađàm phán thể hiện ở nghệ thuật ứng xử của ngƣời đàm phán.Từ các đặc điểm chung của đàm phán có thể thấy rằng việc phán địnhmột cuộc đàm phán thành công hay không, không phải là lấy việc thực hiệnmục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà có một loạttiêu chuẩn bình xét giá trị cụ thể tổng hợp lại. Nếu trong đàm phán mà mìnhđƣợc rất nhiều, đối phƣơng đƣợc quá ít thì cho rằng mình đàm phán thànhcông, cách nhìn đó là phiến diện, là biểu hiện của chứng "cận thị đàm phán".Sự thực là một bộ phận lợi ích mà một chủ thể lấy làm tự hào có thể nhỏ hơnnhiều so với lợi ích mà chủ thể đó vốn có thể đạt đƣợc, hoặc chủ thể đó mất đilợi ích tiềm tàng có thể sản sinh từ sự hợp tác chân thành giữa hai bên.Từ đó có thể thấy rằng một cuộc đàm phán thành công có 3 tiêu chuẩnbình xét giá trị: Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu Tiêu chuẩn ƣu hóa giá thành với 3 loại giá thành là:30 Sự nhƣợng bộ để đạt đƣợc hiệp nghị (cự ly giữa lợi ích dự định thuđƣợc với lợi ích thực tế thu đƣợc) _ giá thành cơ bản Các nguồn đầu tƣ hao tốn cho đàm phán (nhân lực, tài lực, thờigian...) _ giá thành trực tiếp của đàm phán Tham gia đàm phán này mà mất cơ hội kiếm lợi khác _ giá thành cơ hội Tiêu chuẩn quan hệ giữa ngƣời với ngƣời: đàm phán có xúc tiến vàtăng cƣờng mối quan hệ hợp tác tốt đẹp giữa đôi bên hay không. Một ngƣờitham gia đàm phán cần có tầm mắt chiến lƣợc, phải nhìn về tƣơng lai lâu dài.2.2.5 Đàm phán chịu sự chi phối, ảnh hưởng của các yếu tố chính trị, thể chếvà pháp luậtTrong các bên tham gia đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế, ít nhấtcó hai bên có quốc tịch khác nhau. Do đó quan hệ buôn bán giữa các bên nhấtthiết phải chịu sự điều chỉnh của hệ thống pháp luật, các thể chế chính trị củacác quốc gia. Ví dụ mỗi chủ thể đều chịu sự điều chỉnh của pháp luật nƣớcmình, nếu nhƣ hệ thống luật điều chỉnh của mỗi quốc gia không giống nhau(thông thƣờng là nhƣ vậy) thì các chủ thể sẽ phải tìm ra một luật chung điềuchỉnh quan hệ của họ. Hoặc nếu quan hệ chính trị giữa hai quốc gia mà khôngtốt thì quan hệ thƣơng mại giữa hai bên sẽ bị hạn chế. Thông thƣờng, cáccuộc đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế chịu sự chi phối của các hiệpđịnh song phƣơng hay đa phƣơng. Các hiệp định này là khuôn khổ và hànhlang pháp lý cần thiết đƣợc quán triệt trong quá trình đàm phán. Hệ thốngpháp luật của mỗi quốc gia thƣờng phản ánh và bảo vệ lợi ích của quốc gia đó.Hơn nữa, một số khái niệm cũng nhƣ quy phạm pháp luật của mỗi nƣớc có sựkhác nhau nhất định đƣa tới sự xung đột pháp luật giữa các quốc gia. Việcchọn nguồn luật điều chỉnh là luật nƣớc ngƣời bán, nƣớc ngƣời mua, luậtnƣớc thứ ba cũng nhƣ việc vận dụng các điều ƣớc quốc tế cần đƣợc cân nhắcvà xác định rõ ràng trong quá trình đàm phán312.2.6 Có sự khác biệt về ngôn ngữ và văn hóa trong đàm phán hợp đồngthương mại quốc tếMỗi quốc gia đều có lịch sử phát triển riêng mà theo đó hình thành hệthống ngôn ngữ và văn hóa riêng. Đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tếđòi hỏi sự tiếp xúc và giao lƣu giữa các chủ thể nên sẽ có sự gặp nhau của vănhóa và ngôn ngữ của các quốc gia. Do văn hóa của các nƣớc có sự khác biệtnhau nên nếu không có sự chuẩn bị trƣớc thì có thể dẫn đến những hiểu nhầmtrong đàm phán, đặc biệt là đối với các bên có quan niệm trái ngƣợc nhau. Vídụ nhƣ sự trái ngƣợc giữa hai nền văn hóa phƣơng Đông và phƣơng Tây, hoặcsự trái ngƣợc về tôn giáo. Có những điều bên này cho là đúng, là phù hợpnhƣng đối với bên kia lại là không tốt, hoặc không thể chấp nhận đƣợc.Mâu thuẫn về ngôn ngữ có khác hơn, đó là nó không đƣợc thể hiện trựctiếp nhƣ văn hóa. Trong trƣờng hợp ngôn ngữ là ngoại ngữ đối với một bênthì sẽ dẫn đến tình trạng một bên có lợi và một bên bất lợi về ngôn ngữ. Lờinói, chữ viết đều là sự thể hiện bên ngoài của ý nghĩ. Khi một bên đã quáquen với việc thể hiện ý nghĩ của mình ra bên ngoài bằng ngôn ngữ của quốcgia mình thì sẽ rất khó để có thể thể hiện ý nghĩ của mình bằng ngôn ngữ khác.Điều họ có thể làm là chuyển tải hay dịch ý nghĩ của mình từ ngôn ngữ nàysang ngôn ngữ khác. Đây là công việc rất khó khăn vì không chỉ có nguy cơdịch sai ý nghĩ của mình mà thậm chí có trƣờng hợp không thể dịch nổi. Hiệntƣợng từ vay mƣợn không phải là hiếm gặp trong hệ thống từ vựng của mỗiquốc gia. Còn trong trƣờng hợp ngôn ngữ để đàm phán là ngoại ngữ đối vớicả hai bên thì còn khó khăn hơn. Giờ đây không còn là vấn đề bên nào sẽ cóƣu thế hơn về ngôn ngữ mà là vấn đề làm thế nào để diễn đạt đƣợc ý tƣởngcủa mình cho đối tác hiểu đúng và ngƣợc lại. Hiểu nhầm do bất đồng ngônngữ là chuyện không hiếm gặp trong đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế.2.3 Phương pháp đàm phán hợp đồng thương mại quốc tếCó 3 phƣơng pháp chủ yếu tồn tại trong các cuộc đàm phán là:322.3.1 Đàm phán kiểu Thắng-ThắngĐây là kiểu đàm phán thành công nhất, trong đó tất cả các bên đều thuđƣợc lợi ích, tùy theo yêu cầu và mục đích của họ. Khi theo đuổi phƣơngpháp này, hai bên đều hƣớng tới việc vừa thỏa mãn mình, vừa thỏa mãn đốitác. Mục tiêu là nhằm đạt đƣợc sự hợp tác lâu dài chứ không chỉ nhằm đạtđƣợc duy nhất một hợp đồng hiện tại. Do đó các bên sẽ cùng nhau tìm kiếmvà thừa nhận những lợi ích chính đáng của đối tác. Những nhƣợng bộ đƣợcđƣa ra từ cả hai phía. Theo kiểu đàm phán này thì việc ký kết hợp đồng sẽdiễn ra thuận lợi, nhanh chóng và phù hợp với mong muốn của mỗi bên. Tấtcả đều cảm thấy mình đã đạt đƣợc mục đích hay đều "thắng". Đây là tinh thầnchính của kiểu đàm phán này.2.3.2 Đàm phán kiểu Thắng-ThuaTheo kiểu đàm phán này, ngƣời ta quan niệm đàm phán nhƣ một cuộcchiến, một cuộc chiến mà bên thắng sẽ giành đƣợc thắng lợi hoàn toàn cònbên thua thì gần nhƣ mất trắng. Đây là kiểu đàm phán mà sự chênh lệch vềthế và lực giữa các bên là quá lớn. Do nhà đàm phán không từ một thủ đoạnnào để đạt đƣợc mục đích của mình nên kiểu đàm phán này chứa đựng một sựbất bình đẳng, ép buộc, không trung thực, bất chấp đạo lý... Kiểu đàm phánnày tiềm ẩn nguy cơ của sự trục trặc trong việc thực hiện hợp đồng sau này.Bởi vì bên thua thiệt trong quá trình thực hiện hợp đồng sẽ tìm mọi cách đểbù đắp những mất mát, thậm chí có thể chọn phƣơng án chấp nhận phạt, bồithƣờng để hủy hợp đồng. Do đó từ chỗ đạt đƣợc rất nhiều, bên thắng trongđàm phán lại không thu đƣợc lợi ích nhƣ mong muốn. Đây là một phƣơngpháp cực đoan nên chỉ dùng khi thực sự nắm chắc đƣợc đối tác của mình, haykhi đã lƣờng trƣớc đƣợc các hậu quả sau này.2.3.3 Đàm phán kiểu Thua-ThuaĐây là phƣơng pháp đàm phán thất bại nhất. Kết quả của cuộc đàmphán kiểu này là con số 0, thậm chí là số âm. Trƣờng hợp này không những33

Xem Thêm

Tài liệu liên quan

• Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc đến việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam
  • 118
  • 4,756
  • 16
• Giải pháp nâng cao năng suất lao động trong Công ty TNHH Khánh An
  • 45
  • 647
  • 9
• Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cổ phần kim khí Hà Nội
  • 75
  • 1
  • 12
• Nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm Răng-Hàm giả của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Nha Khoa DETEC-NSK
  • 85
  • 895
  • 12
• Thực trạng huy động vốn đầu tư xây dựng các công trình kết cấu hạ tầng kinh tế - xã hội tỉnh Bắc Ninh trong thời kỳ 1997-2005
  • 196
  • 1
  • 6
• Hoàn thiện công tác đào tạo và phát triển nguồn nhân lực tại công ty cổ phần xây lắp và sản xuất công nghiệp cip
  • 93
  • 647
  • 2
• Quá trình xây dựng, phát triển thương hiệu và quá trình chuyển nhượng thương hiệu ở kfc
  • 27
  • 233
  • 5
• Phân tích chiến lược công ty KEPPEL LAND
  • 47
  • 174
  • 0
• Thuê tài chính – Lý thuyết và thực tiễn
  • 47
  • 718
  • 5
• Các phương thức thanh toán chủ yếu trên thế giới và tại Việt Nam . Rủi ro và phòng ngừa
  • 41
  • 2
  • 9
• Phân tích mối quan hệ thất nghiệp ,lạm phát và tốc độ tăng trưởng kinh tế ,đồng thời minh họa trên số liệu thực tế của Việt Nam những năm gần đây
  • 25
  • 529
  • 5

Tải bản đầy đủ (.pdf) (118 trang)

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

(1.11 MB) - Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc đến việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam-118 (trang) Tải bản đầy đủ ngay ×