LÀM THẾ NÀO ĐỂ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG CÓ HIỆU QUẢ ?

Đàm phán hợp đồng có thể xảy ra trước ký kết hợp đồng hoặc xảy ra trong quá trình thực hiện hợp đồng. Để có thể ký kết được một hợp đồng mà hợp đồng đó hoàn chỉnh, mang lại lợi ích cho các bên tham gia hợp đồng thì quá trình đàm phán giữa các bên phải diễn ra thật sự hài hòa và có hiệu quả? Vậy làm thế nào để đàm phán hợp đồng có thể mang lại điều mong muốn cho các bên tham gia, Công ty Luật HTC Việt Nam phân tích, làm rõ một số nội dung liên quan như sau:

1. Đàm phán hợp đồng là gì?

+ Đàm phán hợp đồng là thực hiên một hoặc nhiều cuộc đối thoại, thương lượng giữa 2 bên hoặc nhiều bên có ý muốn quan hệ đối tác với nhau nhằm mục đích tiến đến một thỏa thuận chung đáp ứng yêu cầu cá nhân hoặc yêu cầu hợp tác kinh doanh của các bên tham gia đàm phán.

+ Ở giai đoạn đàm phán, chưa phát sinh quyền và nghĩa vụ của các bên đàm phán (chỉ khi ký kết hợp đồng mới phát sinh các quyền và nghĩa vụ).

+ Đàm phán hợp đồng thường xảy ra trước ký kết hợp đồng, nhưng cũng có thể xảy ra trong quá trình thực hiện hợp đồng (trong các trường hợp đàm phán để sửa đổi, bổ sung hợp đồng do tình hình khách quan mới phát sinh hoặc do ý chí của các bên bằng các phụ lục hợp đồng, thường có dự liệu trong hợp đồng chính).

2. Làm thế nào để đàm phán hợp đồng có hiệu quả?

Để đảm bảo rằng đàm phán hợp đồng có hiệu quả và đúng quy định pháp luật thì trong quá trình đàm phán các chủ thể phải đảm bảo thực hiện đàm phán theo đúng nguyên tắc đàm phán hợp đồng. Cụ thể các nguyên tắc như sau:

- Đảm bảo nguyên tắc tự do trong đàm phán:

+Xuất phát từ nguyên tắc tự do cam kết, thỏa thuận và tự do giao kết hợp đồng trong quá trình đàm phán hợp đồng giữa các bên. Có tự do đàm phán mới có tự do giao kết hợp đồng, mới có tự do cạnh tranh theo cơ chế thị trường.

+ Sự tự do đàm phán và giao kết hợp đồng là rất cần thiết nhưng không phải là tuyệt đối, mà phải dựa trên cơ sở điều chỉnh của pháp luật và còn để bảo đảm an toàn pháp lý cho các bên đối tác

- Mời đàm phán:

+ Việc gửi lời mời và việc chấp nhận lời mời đàm phán là bước khởi đầu của tiến trình đàm phán của các bên tham gia (bên đề nghị hoặc bên chấp nhận đề nghị). Việc khởi động ban đầu cho việc đàm phán có thể trực tiếp hay gián tiếp và có thể được thực hiện qua nhiều hình thức: bằng lời nói, quảng cáo trên các phương tiện truyền thông…

+ Lời mời đàm phán chỉ là khởi động ban đầu của một phía muốn giao dịch, nên chưa phải và không nên hiểu lầm là một đề nghị giao kết hợp đồng và thường gói gọn những thông tin có tính tổng hợp chung, chưa thật cụ thể và cũng chưa có cam kết phát sinh quyền và nghĩa vụ pháp lý giữa cả bên mời và bên được mời.

- Đảm bảo không phát sinh trách nhiệm dân sự khi đàm phán thất bại:

+ Không có qui định pháp lý nào ràng buộc quá trình đàm phán phải đạt được kết quả, nên khi có rủi ro xảy ra các bên không phải chịu trách nhiệm một khi đàm phán bị thất bại. Vì vậy, các chủ thể tham gia cần có những lưu ý khi đàm phán, soạn thảo hợp đồng để bảo vệ lợi ích của mình.

+ Mỗi bên trong đàm phán có quyền từ bỏ cuộc đàm phán, ngay cả vào giờ chót, mà không phải chịu bất cứ một trách nhiệm dân sự bồi thường cho phía bên kia các thiệt hại về tất cả loại chi phí phát sinh trong quá trình đàm phán, cả về thời gian và cơ hội kinh doanh bị mất đi.

+ Nguyên tắc chung liên quan đến Hợp đồng thương mại Quốc tế của UNIDROIT năm 1994 (Điều 2.15) qui định: “Các bên được tự do đàm phán và không phải chịu trách nhiệm nếu như không đạt được thỏa thuận”

- Nghĩa vụ cung cấp thông tin:

Về nguyên tắc, mỗi bên tham gia đàm phán phải có trách nhiệm tìm hiểu mọi thông tin liên quan đến giao dịch, tự bảo vệ quyền lợi của chính mình chứ không thể trông chờ vào thiện chí của phía bên kia. Nhưng họ cũng có thể chỉ cung cấp thông tin mà đối tác yêu cầu, lựa chọn thời điểm cung cấp có lợi nhất hoặc từ chối không cung cấp. Luật Việt Nam không có qui định cụ thể về nghĩa vụ cung cấp thông tin trong quá trình đàm phán.

3. Một số lỗi thông thường khi tham gia đàm phán.

- Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn, vấn đề này ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả đàm phán, sự toàn tâm toàn ý của người đàm phán, thể hiện tinh thần làm việc cao độ, có trách nhiệm, sáng suốt trong đàm phán sẽ cho một kết quả tốt.

- Không biết đối tác ai là người có quyền quyết định, dẫn đến tình trạng không biết mình đang đàm phán với ai, quan điểm thực sự của bên đối tác là gì, điều này sẽ làm mất tính chủ động của luật sư khi đàm phán.

- Không biết điểm mạnh của mình là gì và sử dụng nó như thế nào.

- Bước vào đàm phán với mục đích chung chung, không có mục tiêu cụ thể điếu này rất khó để đạt được cuộc đàm phán thành công.

- Không đề xuất những quan điểm và lý lẽ có giá trị.

- Không kiểm sóat các yếu tố tưởng như không quan trọng như thời gian và trật tự của các vấn đề.

- Không để cho bên kia đưa ra đề nghị trước.

- Bỏ qua thời gian và địa điểm như là 1 vũ khí trong đàm phán.

- Từ bỏ khi cuộc đàm phán dường như đi đến chỗ bế tắc.

- Không biết kết thúc đúng lúc.

Bên cạnh áp dụng các nguyên tắc trong đàm phán hợp đồng nêu trên thì chủ thể khi khi tham gia đàm phán hợp đồng cũng cần trau dồi cho mình những kỹ năng đàm phán nhất định. Đó là những kỹ năng thực tiễn khi giao tiếp với đối tác, lối diễn tả sao cho đối tác dễ hiểu nhất, nói đúng trọng tâm của cuộc đàm phán nhất.

Với những tư vấn trên của Công ty Luật HTC Việt Nam, chúc bạn đọc đạt được những kết quả đàm phán tốt nhất.

(Tran Huyen)