3 KIỂU ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

Thuyết phục, đàm phán là kỹ năng quan trọng dẫn đến sự thành công đặc biệt là trong kinh doanh. Để có thể chia sẻ các nguồn tài nguyên, chia sẻ lợi ích, hợp tác phát triển, chúng ta phải phải tiến hành đàm phán, thương lượng với nhau. Để trở thành người có khả năng đàm phán, thương lượng tốt cần biết và hiểu rõ 3 kỹ năng đàm phán sau.

Kỹ năng đàm phán kiểu mềm

Kiểu đàm phán mềm thường được sử dụng trong gia đình, trong mối quan hệ bạn bè thân thiết hoặc khi người đàm phán cần nhượng bộ để giữ gìn mối quan hệ.

Người đàm phán lựa chọn kiểu đàm phán này, khi họ muốn:

•  Chú trọng đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên,
•  Tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ để giữ gìn mối quan hệ thân thiện
•  Đề xuất những giải pháp tạo điều kiện cho đối tác theo phương châm “lọt sàng thì xuống nia”.
•  Nhấn mạnh mối quan hệ chứ không đặt nặng về lợi ích kinh tế.

Nếu hai bên đều lựa chọn kiểu đàm phán này thì khả năng thành công của cuộc đàm phán là rất lớn, tốc độ đàm phán nhanh, quan hệ giữa hai bên tốt đẹp. Tuy nhiên, nếu gặp đối tác không có tinh thần hợp tác thì việc áp dụng kiểu đàm phán này sẽ dễ gây thua thiệt cho nhà đàm phán.

Kỹ năng đàm phán kiểu cứng

Đàm phán kiểu cứng thực sự là một cuộc tranh đấu về ý chí để đạt được thỏa thuận có lợi chỉ cho một phía. Với kiểu đàm phán này, người đàm phán chủ trương áp đảo, đè bẹp đối phương. Kiểu đàm phán này thường dẫn đến kết quả thắng – thua (win – lose).

Khi lựa chọn kiểu đàm phán này, người đàm phán thường:

•  Dồn sức vào việc bảo vệ lập trường của mình;
•  Tỏ thái độ kiên quyết, cứng rắn;
•  Liên tục gây sức ép buộc đối phương lùi bước.

Cách thức đàm phán này giúp nhà đàm phán có thể áp đảo đối phương để đạt được các thỏa thuận hoàn toàn có lợi cho mình. Tuy nhiên, kiểu đàm phán này dễ gây cho đối phương cảm xúc bất bình, tức giận vì bị thua thiệt. Cuộc đàm phán sẽ rơi vào tình trạng giằng co, kéo dài, làm quan hệ đôi bên căng thẳng, có thể dẫn đến mối quan hệ bị cắt đứt.

Kỹ năng đàm phán kiểu nguyên tắc

Khi lựa chọn kiểu đàm phán nguyên tắc, người đàm phán chủ trương tách rời mâu thuẫn giữa công việc và con người, đối với công việc thì cứng rắn còn đối với con người thì ôn hòa.

Đặc điểm của kiểu đàm phán nguyên tắc là:

•  Tách biệt cảm xúc và công việc;
•  Hai bên tập trung vào lợi ích thực sự chứ không cố giữ lấy lập trường;
•  Đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn thay thế;
•  Kết quả của thỏa thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan.

Kiểu đàm phán này chú ý đến việc duy trì mối quan hệ tốt đẹp của hai bên nhưng vẫn giữ lợi ích của mình và đối tác. Nhà đàm phán phải xây dựng được các phương án mang tính thay thế phù hợp với cả lợi ích của mình và lợi ích của bên đối tác. Từ đó khiến hai bên từ đối kháng đi đến điều hòa.