Tiểu Luận đàm Phán Quốc Tế Chiến Lược đàm Phán Kiểu Mềm Và ...

Tải bản đầy đủ (.doc) (20 trang)

1. Trang chủ
>>
2. Cao đẳng - Đại học
>>
3. Khoa học xã hội

tiểu luận đàm phán quốc tế chiến lược đàm phán kiểu mềm và chiến lược đàm phán theo nguyên tắc trong đàm phán kinh doanh phân tích thương vụ

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (196.66 KB, 20 trang )

CHƯƠNG 1: CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN KIỂU MỀM VÀCHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN NGUYÊN TẮC TRONG ĐÀMPHÁN KINH DOANH1.1 Chiến lược đàm phán theo kiểu mềm1.1.1 Khái niệmĐàm phán theo kiểu mềm còn gọi là đàm phán kiểu hữu nghị, trong đó ngườiđàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được thoả thuậnvà giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên.1.1.2 Đặc điểm Họ đặt mục đích phải đạt được thoả thuận lên hàng đầu, chứ không nhấn mạnhphải chiếm ưu thế. Người đàm phán theo kiểu mềm không coi đối phương là địch thủ, mà luôn xemhọ như bạn bè, thân hữu. Trong đàm phán chỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mốiquan hệ, ký cho được hợp đồng, còn hiệu quả kinh tế khơng được xem trọng. Thường có thái độ lùi bước trước các áp lực, sẵn sàng nhược bộ để duy trì mốiquan hệ. Bởi vậy, họ mềm mỏng với con người và vấn đề, dễ thay đổi lậptrường. Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường diễn ra các bước: đưa ra đề nghị, tincậy đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đốilập, nhằm đạt cho được thoả thuận (thậm chí có khi phải khuất phục đốiphương, chấp nhận những thoả thuận bất lợi cho mình). Phong cách đàm phán thỏa hiệp và hợp tác:-Phong cách thỏa hiệp: Đàm phán công bằng, mỗi bên cùng chấp nhận giảm bớt một phần lợi íchcủa mình để đạt thỏa thuận.3  Cách làm: chia đôi chênh lệch, tin vào việc cho và nhận, tìm kiếm kết quả ởkhoảng giữa vùng thương lượng.-Phong cách hợp tác: Cùng tìm ra giải pháp liên kết và thỏa mãn tất cả các bên có liên quan Cách làm: trao đổi cởi mở và hiệu quả, xây dựng lòng tin, lắng nghe trao đổi.Chia sẻ thơng tin và ý tưởng, tìm keiesm giải pháp sáng tạo nâng cao giá trị,xem việc đàm phán là cùng nhau giải quyết vấn đề.1.1.3 Hoàn cảnh và nguyên tắc áp dụngLoại chiến lược đàm phán này được ưu tiên áp dụng khi cân nhắc thấy lợi íchhợp tác lâu dài cao hơn lợi ích kinh tế trước mắt. Lợi ích dài hạn khi:-Duy trì mối quan hệ tốt đẹp là hai bên có thể tiến tới các thỏa thuận khác trongtương lai, đặc biệt khi phía bên kia là các khách hàng hoặc nhà cung cấp tiềmnăng.-Các thỏa thuận kí kết được đánh giá là sẽ chắc chắn mang lại lợi ích lớn hơnphần chi phí mà doanh nghiệp phải hi sinh ở hiện tại.Thông thường kiểu đàm phán này thường được áp dụng khi các bên có quan hệlâu năm, tin cậy lẫn nhau hoặc trong quan hệ gia đình.1.1.4 Phân tích ưu – nhược điểm1.1.4.1 Ưu điểm Linh hoạt hơn do người đám phán có thể lựa chọn những phương án không đápứng được mục tiêu ban đầu nhưng vẫn đi đến thỏa thuận. Với kiểu đàm phánnày, người đàm phán có thể thoải mái hơn trong cách đề xuất cũng như chấpnhận những phương án mà đối phương đưa ra, không bị áp lực nhất định phảiđạt được mục đích chiến thắng ban đầu. Sự linh hoạt thể hiện ở mức độ “lệchchuẩn” mà người đàm phán có thể lựa chọn – tức là mức độ đạt được kết quảđàm phán lệch so với mục tiêu ban đầu đề ra. Tùy thuộc vào hoàn cảnh, khả4 năng cũng như sự dung hịa lợi ích mà người tham gia đàm phán có thể linh hoạtlựa chọn các điều khoản khác nhau. Tốc độ đàm phán nhanh, dễ dàng tiến hành thỏa thuận. Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác. Khi thể hiện thiện chí quan tâm đến lợiích của đối tác, tích cực tìm phương án giải quyết có lợi nhất cho cả hai bên. Dùlần đàm phán đó có thành cơng hay khơng thì đối tác cũng có được ấn tượng tốtvà tin tưởng tìm kiếm, giới thiệu và hợp tác vào lần sau.1.1.4.2 Nhược điểm Dễ rơi vào tình thế bất lợi, quá nhún nhường và thiếu quyết đoán dẫn đến hi sinhq nhiều lợi ích và bị bên cịn lại lấn át. Người đàm phán nếu lựa chọn kiểuđàm phán này cũng nên lưu ý áp dụng tùy vào đối tượng khách hàng, đồng thờiphải hiểu được những lợi ích mình hi sinh cần để phục vụ một lợi ích cao hơncho bản thân và đối tác để không gây thiệt hại cho chính doanh nghiệp củamình. Lợi ích kinh tế khơng được đảm bảo. Các nhà đàm phán ít khi chọn kiểu này vìnhư vậy mình dễ bị thua thiệt trước đối phương, nhất là khi đối tác có kiểu đàmphán cứng rắn.1.2 Chiến lược đàm phán theo nguyên tắc.1.2.1 Khái niệmĐàm phán kiểu nguyên tắc còn gọi là thuật đàm phán Harvard hoặc RogerFisher và William Ury, là đàm phán theo nội dung vấn đề, từ đó cho phép đạt được cáckết quả sáng suốt một cách hiệu quả, thân thiện.1.2.2 Đặc điểm Các bên coi nhau là cộng sự, cùng hợp tác để giải quyết vấn đề, nhằm đạt đượckết quả win-win5  Thỏa thuận 2 bên cùng có lợi trên cơ sở xung đột lợi ích. Tìm kiếm lợi íchchung để tối đa hóa lợi nhuận mà khơng ảnh hưởng đến quan hệ giữa các bên,chú trọng lợi ích cá nhân và lợi ích đối tác. Lợi ích bao gồm: nhu cầu, mong muốn, mục tiêu và điểm yếu.1.2.3 Nguyên tắc Nguyên tắc 1: Tách rời con người ra khỏi vấn đề đàm phán, chủ trương: Đối vớingười: ơn hồ, đối với việc: cứng rắn.Lí do:-Những nhà đàm phán trước tiên là con người. Họ có cảm xúc, có những giá trịsâu sắc bên trong, có những kiến thức và quan điểm khác nhau nên bạn rất khóđốn được họ đang nghĩ gì, và bạn cũng vậy.-Mong muốn ln cảm thấy hài lòng về bản thân của mọi người và sự băn khoănđến việc người khác nghĩ về họ như thế nào sẽ làm cho họ nhạy cảm hơn với lợiích của đối phương.-Khi các đối thủ quá quan tâm đến phản ứng của nhau, họ không thể thươnglượng với nhau dựa trên tính cảm thơng giữa người và người, điều này cũng cóthể làm cho cuộc đàm phán thất bại.Đấu tranh cứng rắn đối với nội dung của các vấn đề sẽ tăng áp lực trong việctìm ra giải pháp hiệu quả; trong khi việc hỗ trợ đối phương về các vấn đề về conngười sẽ cải thiện mối quan hệ của bạn với đối phương và tăng khả năng đạt đượcthỏa thuận. Đó chính là sự kết hợp của hỗ trợ và tấn công. Chỉ chọn lựa một tronghai giải pháp đều không hiệu quả. Nguyên tắc 2: Cần tập trung vào lợi ích của đơi bên, chứ khơng cố giữ lấy lậptrường cá nhân, chủ trương: thành thực, công khai, không dùng gian kế, khôngcố bám vào lập trường của mình.Lí do:6 -Mặc cả theo lập trường làm cho mối quan hệ và nội dung đàm phán xung độtnhau. Việc thiết lập một cuộc đàm phán dựa trên sự đấu trí về lập trường của cácbên sẽ làm tiến trình đàm phán càng xấu hơn.-Vấn đề cơ bản trong đàm phán không nằm ở xung đột về lập trường mà là xungđột về lợi ích: các nhu cầu, những điều mong muốn, mục tiêu và điểm yếu củamỗi bên. Lập trường khiến bạn ra quyết định dựa theo nó, cịn lợi ích là nguyênnhân chính để bạn quyết định một vấn đề nào đó. Nguyên tắc 3: Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế nhằmđạt được thỏa thuận chung, hai bên cùng có lợi.Một số sai lầm gặp phải:-Phán đốn vội vàng-Chỉ tìm kiếm một đáp án duy nhất-Giả định lợi ích khơng thay đổi-Nghĩ rằng giải quyết vấn đề của người khác là chuyện không liên quan đếnmìnhGiải pháp:-Mở rộng các phương án bằng cách bạn khơng nên khăng khăng phải tìm cho rahướng đi đúng. Bạn đang triển khai một phạm vi để các vấn đề sẽ được đàmphán luôn nằm trong phạm vi đó. Phạm vi này chỉ bao gồm một số nội dung củacác ý kiến khác nhau mà bạn đã đánh dấu − những ý kiến mà bạn và đối phươngcó thể tiếp tục xây dựng trong cuộc đàm phán, và có thể cùng nhau chọn lựa.-Nhìn sự việc dưới lăng kính của những nhà chun mơn khác nhau.-Tìm ra thỏa thuận theo các thế mạnh khác nhau. Bạn có thể tăng gấp bội cácthỏa thuận có thể xảy ra trên bàn đàm phán bằng cách nghĩ ra các dạng thỏathuận “yếu hơn” mà bạn có thể nắm chắc trong tay trong trường hợp sự thỏathuận mà bạn đang tìm kiếm rất khó đạt được.7  Nguyên tắc 4: Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn kháchquan khoa học. Điều này tạo cho 2 bên cảm thấy công bằng và tin tưởng đượcđối phương.Trong trường hợp có thể có hai tiêu chuẩn (chẳng hạn như giá trị thị trườngvà sụt giá) khiến xuất hiện hai kết quả khác nhau, tiêu chuẩn nào mà cả hai bêncùng đồng ý thì có vẻ mỗi bên đều thấy hợp lý như nhau. Trong trường hợp đó,thoả hiệp hoặc dung hồ giữa hai kết quả được đề nghị bởi hai tiêu chuẩn kháchquan là hoàn toàn hợp lý. Kết quả vẫn độc lập với ý muốn của cả hai bên.1.2.4 Hoàn cảnh và đối tượng áp dụngChiến lược đàm phán theo nguyên tắc sử dụng tốt nhất khi: Các bên có thiện chí giải quyết xung đột Tin tưởng lẫn nhau Duy trì và phát triển quan hệ đối tác Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau chứ không phải giành tồnbộ lợi ích về bản thân và triệt tiêu lợi ích của đối phương Cần sự cam kết để giải quyết cơng việc từ cả hai phía trong đàm phán Hướng tới lợi ích song phương1.2.5 Phân tích ưu, nhược điểm1.2.5.1 Ưu điểm Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác nhưng vẫn chú trọng đến lợi ích của bảnthân và có tính đến lợi ích của đối tác. Khi đó thể hiện sự tích cực tìm phươngán giải quyết có lợi nhất cho cả hai bên. Dù lần đàm phán đó có thành cơng haykhơng thì đối tác cũng có được ấn tượng tốt và tin tưởng tìm kiếm, giới thiệu vàhợp tác vào lần sau. Linh hoạt trong việc đưa ra và thỏa thuận các phương án phù hợp với cả hai bên.Vì mục tiêu của kiểu đàm phán này là giải quyết vấn đề hiệu quả và thân thiện,8 cân nhắc lợi ích của cả hai bên nên khơng có một điều kiện, yêu cầu bắt buộc,cứng nhắc nào. Giúp các bên đàm phán nhận biết được mục tiêu chính là thỏa mãn các lợi íchcơ bản của các bên trong cuộc đàm phán, chứ không phải là tập trung vào nhữnglập trường mà họ đã tuyên bố.1.2.5.2 Nhược điểm Thời gian đàm phán diễn ra lâu, kéo dài. Hai bên đàm phán dunhf thời giancùng nhau tìm ra phương án tốt nhất cho cả hai. Khó đi đến một phương án hồn hảo, cân bằng lợi ích cho cả hai bên. Đôi khi,dù hai bên đã cố gắng nhưng vẫn khơng thể tìm ra được những phương án có thểđảm bảo được cả hai phía cùng có lợi. Khi ấy, một bên bắt buộc phải chịu hisinh lợi ích của bên mình để có thể đi đến giao kết cuối cùng.1.3 So sánh hai chiến lược đàm phánĐàm phán kiểu mềmĐàm phán theo nguyên tắcĐối tácCoi đối tác như bạn bèCoi đối tác như cộng sựMục tiêuĐạt thỏa thuậnGiải quyết vấn đề hiệu quả vàthân thiệnCách tiến hànhChủ trươngNhượng bộ để duy trì quanTách biệt cảm xúc và cơnghệviệcVới việc và người đều ơn hịa Ơn hịa với người, nguyên tắcvới việcLập trườngDễ thay đổi lập trườngKiên định nhưng khơng bảothủPhương phápĐưa ra đề nghịCùng tìm kiếm lợi ích chungPhương ánĐưa ra phương án mà đối tácTìm nhiều phương án để 2 bên9 Biểu hiệnKết quảcó thể tiếp thu đượclựa chọnTránh xung đột đến mức tốiCăn cứ tiêu chuẩn khách quanđađể đạt thỏa thuậnKhuất phục sức ép của đốiKhuất phục nguyên tắc kháchtácquan chứ không khuất phụcsức épCHƯƠNG 2: THƯƠNG VỤ ĐÀM PHÁN CỦA TẬP ĐỒNMICROSOFT MUA LẠI DỊCH VỤ HOTMAIL2.1 Tóm tắt Casestudy2.1.1 Giới thiệu tập đoàn Microsoft Tập đoàn Microsoft là một tập đoàn đa quốc gia của Hoa Kỳ thành lập vào năm1975 với số vốn ban đầu là 16.005 USD, đặt trụ sở chính tại Redmond,Wasington. Người sáng lập: Bill Gates và Paul Allen Lĩnh vực kinh doanh: chuyên phát triển sản xuất kinh doanh bản quyền phầnmềm và hỗ trợ trên diện rộng các sản phẩm và dịch vụ liên quan đến máy tính. Qua rất nhiều giai đoạn phát triển, đến nay Microsoft thống trị khoảng 90% lĩnhvực hệ điều hành desktop. Microsoft là công ty sản xuất phần mềm lớn nhất thếgiới. Qua 40 năm thành lập, dưới bàn tay chèo lái của chủ tịch Bill Gates,Microsoft đã đi từ hết thành công này đến thành cơng khác, trong đó mỗi thànhtựu đều ghi lại dấu mốc trong lịch sử ngành máy tính hiện đại.2.1.2 Giới thiệu dịch vụ Hotmail và người sáng lập Sabeer Bhatia2.1.2.1 Dịch vụ Hotmail Ra đời ngày 4 tháng 7 năm 1996 bởi Sabeer Bhatia. Lúc này thư điện tử Emailđã là chuyện bình thường nhưng có điều bất tiện là máy tính của ai đăng ký dịch10 vụ của cơng ty Internet nào thì chỉ dùng Emai của cơng ty ấy mà thơi. VớiHotmail, khơng cần có máy vi tính riêng, bất kỳ ai sử dụng tạm chiếc máy vitính ở quán café hay ở một nơi bất kỳ nào đó trên thế giới đều có thể vào hộpthư riêng của mình trên Internet, nhận và gửi thư một cách tự do và hồn tồnmiễn phí. Sáu tháng sau khi thành lập, Hotmail đã có 6 triệu người đăng ký vànhanh chóng trở thành cơng cụ quen thuộc của những người sử dụng do tínhtiện ích của nó. Sau đó tập đồn Microsoft đã phải trải qua rất nhiều lần đàm phán mua lạiHotmail từ người sáng lập và xây dựng dịch vụ Hotmail là Sabeer Bhatia để tíchhợp vào phần mềm Windows của mình. Windows Live Hotmail, thường được gọi đơn giản là Hotmail, là một dịch vụWebmail miễn phí phổ biến của Microsoft, một bộ phận của nhóm dịch vụWindows Live. Hotmail được xem là nhà tiên phong của thư điện tử miễn phí vàđóng vai trò nền tảng dịch vụ Windows Live của Microsoft. Hiện nay, Hotmailđã được trên 67 triệu người sử dụng.2.1.2.2 Sabeer Bhatia – nhà sáng lập hotmail Sabeer Bhatia sinh năm 1970, là người có niềm đam mê máy tính và công nghệthông tin từ nhỏ. Năm 1989 ông được học bổng của Học viện kỹ thuậtCalifornia – Mỹ tạo điều kiện cho ông tiếp cận nhiều hơn với ngành công nghệthông tin. Bốn năm sau khi tốt nghiệp ông và một người bạn thân là Jack Smithvào làm kỹ sư phần cứng cho tập đoàn Apple. Ngày 4 tháng 7 năm 1996, Bhatia và Smith chính thức cho ra đời dịch vụHotmail, tạo nên tiếng vang lớn trong giới cơng nghệ lúc bấy giờ bởi những tiệních mà Hotmail mang lại.2.1.3 Bối cảnh dẫn đến cuộc đàm phánNhững năm đầu thập kỷ 90 của thế kỷ 20 là thời điểm ngành cơng nghệ thơng tin cónhiều bước tiến vượt bậc trong đó Microsoft là tập đồn cơng nghệ lớn nhất thế giới.11 Doanh thu của Microsoft lên tới hàng chục tỷ USD, tuy nhiên Microsoft cũng phải đốimặt với nhiều đối thủ cạnh tranh khác như Yahoo, American Online, Netscape,Oracle…Các đối thủ cạnh tranh của Microsoft ra đời sớm, có kinh nghiệm và kỹ thuậttốt, còn Microsoft lúc này chỉ được đánh giá tốt về phần mềm Windows. Vào thời điểmnày, Microsoft cũng bị phàn nàn rất nhiều về dịch vụ thư điện tử email của Windowsrất khó sử dụng, thường xuyên bị treo, lỗi font chữ, muốn gửi được email thì phải đăngký vào nhóm Internet Provider Services (gọi tắt là IPS) để nhận một tài khoản, vì thếchỉ có thể nhận hoặc gửi mail từ một máy tính được nối với IPS, điều này khiến nhiềungười dùng khơng hài lịng. Nhóm hỗ trợ kỹ thuật của Microsoft khơng có cách nàogiải quyết được hệ thống email có nhiều thiếu sót. Đối thủ cạnh tranh Netscape lúc nàyđã phát triển mạnh đối với dịch vụ thư điện tử, điều mà Microsoft chưa thể cạnh tranhlại.Vào lúc này, dịch vụ Hotmail đã ra đời và được hàng triệu người sử dụng màkhông cần phải đăng ký IPS. Hotmail có thể sử dụng cho chương trình của Netscape,American Online, Window Explorer mà khơng gặp phải vấn đề gì.Với sự nhạy bén của mình, ông chủ Tập đoàn Microsoft đã quyết định đàm phánmua lại dịch vụ thư điện tử Hotmail của Sabeer Bhatia để nâng cao vị thế cạnh tranhcủa Tập đoàn trên thị trường công nghệ.2.1.4 Đối tượng của cuộc đàm phánĐối tượng của cuộc đàm phán: dịch vụ thư điện tử Hotmail – đang rất được ưachuộng và có ưu thế lớn so với Email của Microsoft.2.1.5 Lợi ích của các bên trong cuộc đàm phánĐối với Microsoft: một hãng lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin nhưng đangchịu nhiều cạnh tranh từ các đối thủ đồng thời đang gặp khó khăn và có nguy cơ đánhmất thị phần vào tay đối thủ ở mảng dịch vụ thư điện tử, việc mua lại Hotmail – một12 dịch vụ thư điện tử đang được ưa chuộng sẽ giúp cho hãng này trở thành chủ sở hữucủa dịch vụ này, đồng thời tích hợp được dịch vụ Hotmail vào phần mềm Windows màhãng đang cung cấp rất thành công trên thị trường. Việc mua lại này sẽ đồng nghĩa vớiviệc Microsoft sẽ có thêm 6 triệu khách hàng hiện hữu của Hotmail sử dụng dịch vụcủa mình, tăng sức cạnh tranh và đạt được vị thế là người dẫn đầu trong dịch vụ thưđiện tử.Đối với Sabeer Bhatia: một thanh niên trẻ nhưng đã sớm thành công trong ýtưởng phát triển dịch vụ Hotmail, việc bán lại dịch vụ này cho Microsoft sẽ giúp anh cócơ hội thu được lợi nhuận khổng lồ, tạo điều kiện cho quá trình phát triển sự nghiệp.2.1.6 Diễn biến quá trình đàm phán2.1.6.1 Đàm phán lần 1 – Gặp trực tiếp tại trụ sở của HotmailKhi nhận thấy Hotmail đang rất thành công trên thị trường, đồng thời sau khinhận được thông báo bởi một người bạn của Sabeer Bhatia là Alsavador về việc mongmuốn hợp tác giữa hai bên, tập đoàn Microsoft đã quyết định cử người đi đàm phánmua lại Hotmail Đại diện Microsoft: 8 người đến từ Seattle, Washington trong đó có Giám đốcbộ phận phát triển phần mềm cùng với 8 luật sư, tổng cộng là 16 người, trưởngđoàn đàm phán là Kirl Thompson. Đoàn đàm phán của Microsoft trong trangphục sang trọng và chuyên nghiệp là veston màu đen. Đại diện Hotmail: gồm cả Giám Đốc và nhân viên chỉ có 6 người. Địa điểm đàm phán: văn phòng trụ sở của Hotmail.Trong buổi tiếp xúc tại văn phịng Hotmail, phía Microsoft chăm chú ngheSabeer Bhatia trình bày sơ đồ, bảng báo cáo về dịch vụ Hotmail. Đồng thời, họ ghi âmvà thu lại hình ảnh để ông chủ Microsoft có thể xem lại. Sau cùng, ông Kirl Thompsoncho biết ý định của Tập đoàn Microsoft là họ hồn tồn ngưỡng mộ những chuyện mànhóm Sabeer đã làm. Đây là một sự thành công vĩ đại và Tập đoàn Microsoft đồng ý vàxin mua đứt bản quyền sản phẩm Hotmail với giá là 150 triệu USD bằng tiền mặt.13 Hầu hết mọi người trong nhóm Bhatia đều tỏ vẻ vui mừng nhưng Sabeer Bhatiavẫn kiềm chế xúc động, không đồng ý bán với mức giá này mà không đưa ra bất kỳcon số cụ thể nào mà Bhatia mong muốn.Đoàn đàm phán của Tập đoàn Microsoft lịch sự cúi chào và trở về.2.1.6.2 Đàm phán lần 2 – qua điện thoạiSau ngày đám phán tại trụ sở Hotmail 1 ngày, Kirl Thompson gọi điện thoại choSabeer Bhatia để đưa ra mức giá mới là 250 triệu USD, nhưng Sabeer Bhatia nhã nhặntừ chối.2.1.6.3 Đàm phán lần 3 – Gặp mặt trực tiếp tại trụ sở của MicrosoftMột tuần sau, Sabeer Bhatia nhận được email của Kirl Thompson về việc đềnghị cuộc hẹn gặp tại nhà riêng của Bill Gates tại Redmont Washington vào sáng thứhai. Bhatia và Aslavador đúng hẹn và ăn mặc lịch sự với bộ veston màu đen.Hai người được Bill Gates mời dùng chung bữa sáng. Mở đầu, Bill Gates tuyệtđối khơng nói gì đến phần mềm Hotmail mà ông chỉ bàn về môn thể thao vua là mơnbóng đá. Sau đó, Bill Gates mời Sabeer Bhatia và Alsavador lên văn phịng làm việccủa ơng - một nơi rất đẹp. Văn phịng lúc này đã có sẵn Kirl Thompson và một cô thưký, cả hai người đều trong trang phục complet màu đen. Khi Bill Gates cùng SabeerBhatia, Alsavador bước vào phịng thì Kirl Thompson và cô thư ký đứng lên chào hỏivà bắt tay nồng hậu. Bill Gates hỏi chuyện hai người một cách bình thường và đơn giảnnhư những người khác. Sau cùng, Bill Gates bày tỏ sự ngưỡng mộ đối với thành côngcủa Hotmail và đưa ra lời đề nghị mua lại phần mềm Hotmail với giá 350 triệu USDbằng tiền mặt. Alsavador đã bị choáng ngợp trước mức giá mà Bill Gates đưa ra, nhưngSabeer Bhatia vẫn cười lịch sự và nói “chúng tôi xin ngài đừng bớt giá, đây là sảnphẩm tốt nhất hiện nay”. Bill Gates vẫn tươi cười và xin hẹn gặp lại quý vị trong lầntới.14 2.1.6.4 Đàm phán lần 4 – Quyết địnhSau 2 tuần kể từ lần gặp mặt cuối cùng tại trụ sở của Microsoft, những ngườiđồng nghiệp của Sabeer Bhatia đã bắt đầu mất ăn mất ngủ vì nghĩ đến sự mạo hiểm củaBhatia khi từ chối khoản tiền 350 triệu USD. Đúng lúc đó Kirl Thompson gọi điện tớiHotmail thơng báo “Vào thứ 5 tuần tới ông chủ của chúng tôi xin gặp quý vị và đồng ývới quyết định của quý vị về giá tiền nhượng lại sản phẩm Hotmail cho công ty chúngtôi. Xin quý vị đem theo luật sư chuyên về hợp đồng và cho biết ngày giờ, chuyến bayđể chúng tơi đón q vị tại sân bay”.2.1.7 Kết quả đàm phánVào 10 giờ sáng ngày 23/12/1997 Microsoft và Hotmail ký biên bản bán bảnquyền với giá 400 triệu USD.Hai tuần sau đó Microsoft loan báo lên thị trường chứng khoán New York Nasdaqlà Internet Explorer của Microsoft có thêm phần mềm miễn phí về dịch vụ Email mangtên Hotmail. Giá trị cổ phiếu của Internet Explorer tăng lên trong ngày từ 6 tỉ USD lênđến 12 tỉ USD.2.2 Phân tích chiến lược đàm phán của hai bênCó thể nói, trong cuộc đàm phán này cả hai bên đều có phong cách, thái độ hợptác, hai bên đều mong muốn đạt được hợp đồng, đặc biệt là phía Microsoft. Hai bênđều lựa chọn các cử chỉ, lời nói mang tích tích cực, thái độ mềm mỏng, thể hiện mongmuốn hợp tác. Mặc dù không đi đến thống nhất trong những lần đàm phán đầu tiênnhưng hai bên vẫn thể hiện mong muốn được làm việc trong những lần tiếp theo. Cuộcđàm phán này mang đến lợi ích cho cả hai bên, lợi ích của bên này sẽ đạt được trên cơsở sự hợp tác với bên kia, cả hai bên đều cần nhau, cuộc đàm phán thành công thì cảhai bên sẽ cùng có lợi.2.2.1 Về phía Tập đoàn Microsoft15 Bắt nguồn từ việc Microsoft mạnh về tài chính nhưng lại thiếu một dịch vụ tốtnhư Hotmail, nên Microsoft đã áp dụng chiến lược mềm trong đàm phán. Tập đoàn nàyđã đưa ra các đề nghị về mức giá từ thấp đến cao, tỏ ra tin cậy đối tác và chấp nhậnnhượng bộ. Microsoft cố gắng giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đối lậpnhằm đưa cuộc đàm phán đi đến thành công.2.2.1.1 Ưu điểm Lĩnh vực email của Microsoft đang có nguy cơ đánh mất thị phần. Họ là ngườihơn ai hết hiểu rõ giá trị và triển vọng phát triển của Hotmail. Là người định giátốt nhất cho sản phẩm này. Việc mua lại Hotmail cịn giúp họ tích hợp vào phầnmềm Windows – lĩnh vực thế mạnh của Microsoft từ đó lơi kéo thêm hàng triệungười sử dụng Hotmail sang sử dụng sản phẩm của mình. Ln biết giữ thái độ ơn hịa trong quá trình đàm phán, mặc dù bị từ chối nhiềulần. Quan điểm chiến lược này được đồng nhất sử dụng từ cấp trên Bill Gatescho đến cấp dưới là Kirl Thompson. Việc mềm mỏng trong đàm phán nhằm đạt được thỏa thuận là giải pháp khơn ngoantrong tình huống này.2.2.1.2 Nhược điểmTập đồn Microsoft trong thương vụ này đã có sự tìm hiểu trước về văn phịngHotmail nhưng vẫn chưa tìm hiểu sâu sắc. Microsoft chưa biết được Sabeer Bhatia đãbị từ chối khi giới thiệu dịch vụ Hotmail với các cơng ty cơng nghệ khác trên thịtrường. Khi có 100.000 khách hàng và được định giá 18 triệu USD, Bahita sợ nhất làcó người bắt chước ý tưởng hộp thư điện tử miễn phí, nhất là những đại gia nhưMicrosoft. Sáng nào anh cũng lướt trên Internet để tìm đối thủ, nhưng phải đến 6 thángsau mới có người sao chép Hotmail. Lúc này Hotmail đã có 6 triệu người đăng ký. Nếu biết được thông tin này, Tập đồn Microsoft đã có thể gây sức ép đối vớiSabeer Bhatia để có được lợi hơn về giá chứ khơng cần luôn nhượng bộ để đạt được16 thỏa thuận. Đôi khi thái độ quá mềm mỏng đã tạo sự tự tin cho Sabeer Bhatia nâng caomức giá bán.2.2.2 Về phía HotmailSabeer Bhatia sử dụng chiến lược đàm phán nguyên tắc. Chiến lược đàm phánkiểu nguyên tắc chú ý đến việc duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác nhưng vẫn chútrọng lợi ích của bản thân và có tính đến lợi ích của đối tác. Thật vậy, với sự tự tin về chất lượng của dịch vụ Hotmail, Sabeer Bhatia đã kiênđịnh lập trường để đưa cuộc đàm phán đến mức thành cơng nhất có thể. SabeerBhatia đã tách rời con người ra khỏi vấn đề, ơng tỏ ra ơn hịa với người đến từTập đoàn Microsoft như Kirl Thompson và Bill Gates. Tuy nhiên đối với vấn đềđàm phán thì Sabeer Bhatia khá quả quyết và khôn khéo trong các lần từ chốimức giá mà Microsoft đưa ra. Trong suốt cuộc đàm phán Sabeer Bhatia chỉ chủ động trình bày và giải thích vềsản phẩm ở cuộc đàm phán lần thứ nhất, và một lần cuối khẳng định lại chấtlượng sản phẩm với Bill Gates tại vòng đàm phán lần thứ ba. Trong các lần đàmphán khác hầu như Sabeer Bhatia khơng giải thích nhiều về dịch vụ Hotmail. Sựtự tin của Sabeer Bhatia là có lý do, do Bhatia hiểu được nhu cầu của Microsoftvà giá trị của Hotmail2.2.2.1 Ưu điểm Việc tách bạch con người ra khỏi vấn đề đàm phán giúp Sabeer Bhatia nhanhchóng làm chủ cảm xúc và từ chối khéo léo trước những lời đề nghị rất hấp dẫncủa Kirl Thompson và Bill Gates, cộng với thái độ ôn hịa khi đàm phán thểhiện thái độ thiện chí của phía Hotmail đã giúp Bhatia buộc Microsoft phải nângcao mức giá nếu muốn mua lại Hotmail. Tập trung vào lợi ích của các bên:17 - Điểm yếu. Bahita nhanh ý nhận ra điểm yếu của phía Microsoft là dịch vụemail của họ đang có nhiều bất tiện so với Hotmail. Mặt khác, ông cũng nhậnthấy nhược điểm của phái đoàn đàm phán của Microsoft là khơng có quyềnquyết định vì họ đã ghi hình lại cuộc đàm phán để về cho BillGates xem.- Mục tiêu: Microsoft muốn mua lại Hotmail để tích hợp vào Windows từ đógiành lại vị trí đứng đầu trong dịch vụ email vốn đang có nguy cơ mất thị phần.→ Bahita khéo léo đàm phán “chúng tôi xin ngài đừng bớt giá, đây là sản phẩm tốt nhất hiện nay” Giành được mức giá bán lớn, thu lợi nhuận cao.-Sử dụng tiêu chí khách quan: “chúng tơi xin ngài đừng bớt giá, đây làsản phẩm tốt nhất hiện nay”. Bahita đàm phán dựa trên cơ sở so sánhHotmail với các sản phẩm cùng loại trên thị trường, chứ không phảitùy ý đưa ra nhận xét sai lệch, mang tính chủ quan.→ Điều này khiến Microsoft nhận ra là bên Bahita hết sức khách quan, tin cậy. Từ đó thúc đẩy quá trình đàm phán đi đến kết thúc với mức giá nhưBahita mong đợi.2.2.2.2 Nhược điểm Điểm yếu của Hotmail: Trong vòng đàm phán đầu tiên, khi Kirl Thompson đưara mức giá 150 triệu, hầu hết các nhân viên của Hotmail đều thể hiện sự vuimừng và sẵn sàng chấp nhận. Điều đó đã phát đi tín hiệu cho Microsoft biếtrằng Hotmail khơng có sự thống nhất cao trong nội bộ và họ đã tận dụng rất tốtđiểm này để kéo căng và chia rẽ nội bộ Hotmail. Tiêu chí khách quan: Mặc dù Sabeer Bhatia dựa trên tiêu chí khách quan biếtHotmail là sản phẩm tốt có ưu thế nhưng ơng hồn tồn khơng định giá đượcHotmail mà chỉ thông qua thái độ của Microsoft trong đàm phán để bán đượcvới mức giá cao nhất có thể. Nếu phía Microsoft khơng tiếp tục nhượng bộ thì18 phía Hotmail sẽ khơng thể thu lợi nhuận thơng qua việc bán được với mức giáđúng với giá trị của Hotmail. Các phương án khác nhau: Giả sử trong hoặc trước thời gian đàm phán vớiMicrosoft, Hotmail có đàm phán với một cơng ty khác thì chắc chắn SabeerBhatia đã tạo được lợi thế thông tin khi đàm phán với Microsoft đồng thời cógiải pháp thay thế trong trường hợp thỏa thuận với Microsoft không thành.2.3 Bài học kinh nghiệm rút ra từ cuộc đàm phánVề mặt tổng thể, trong cuộc đàm phán lần này giữa Hotmail và Microsoft,Hotmail chiếm được ưu thế hơn so với Microsoft. Tuy nhiên thì mỗi bên đầu đem lạiđược lợi ích về cho mình, Tập đoàn Microsoft sau khi mua lại được Hotmail sẽ cóđược lợi thế cạnh tranh trên thị trường, thu lại một khoản lợi nhuận siêu khổng lồ, cịnvề phía Hotmail cũng thu được một số tiền lớn để chủ của nó có thể tiếp tục giấc mơcủa mình trong lĩnh vực cơng nghệ. Kết quả chung cuộc thì cả hai bên đều đã thắng lợitrong cuộc đàm phán, thu về được lợi nhuận cho mình sau cuộc đàm phán mua bánnày.Một số bài học kinh nghiệm được rút ra sau cuộc đàm phán giữa Hotmail vàMicrosoft: Đầu tiên, việc tìm hiểu thật kĩ các thông tin về đối tác đàm phán, đối tượng đàmphán sẽ là bước chuẩn bị quan trọng để thành cơng trong các cuộc đàm phán.Vídụ là, trong cuộc đàm phán này Microsoft chưa biết được Sabeer Bhatia đã bị từchối khi giới thiệu dịch vụ Hotmail với các công ty công nghệ khác trên thịtrường. Khi có 100.000 khách hàng và được định giá 18 triệu USD, Bahita sợnhất là có người bắt chước ý tưởng hộp thư điện tử miễn phí, nhất là những đạigia như Microsoft. Sáng nào anh cũng lướt trên Internet để tìm đối thủ, nhưngphải đến 6 tháng sau mới có người sao chép Hotmail. Lúc này Hotmail đã có 6triệu người đăng ký. Nếu biết được thông tin này, Tập đồn Microsoft đã có thểgây sức ép đối với Sabeer Bhatia, mua lại Hotmail với cái giá thấp hơn và19 không mất nhiều thời gian cho cuộc đàm phán này. Cịn đối với Hotmail, nếu họbiết được tình cảnh và nhu cầu cấp thiết của Microsoft trong lĩnh vực thư điện tửthì họ đã hồn tồn có thể nâng cao mức giá bán. Thứ hai, thái độ mềm dẻo sẽ là chìa khóa thành cơng thứ hai cho các cuộc đàmphán.Khi mà cả hai bên trong bàn đàm phán đều có thái độ mềm dẻo, thiện chímuốn hợp tác với nhau khi đàm phán thì dù cuộc đàm phán có trải một vài lầnkhơng đàm phán thành cơng thì việc sắp xếp để có cuộc đàm phán tiếp theo vẫnhồn tồn có thể xảy ra. Thứ ba, ln quan sát biểu hiện, hành động của đối phương để phân tích, phánđoán ý nghĩ của họ trong cuộc đàm phán, từ đó linh hoạt đưa ra các phương ánđể giành thế chủ động hay khơng làm mất đi lợi ích của bản thân, thậm chí làthu được lợi ích cao hơn dự kiến . Thứ tư, việc giữ vững lập trường của bản thân trước các sức ép của đoàn đàmphán (số lượng người tham gia đàm phán đông, thời gian chờ đợi dài…) SabeerBhatia đã kiên định lập trường của mình từ lúc đầu đến lúc Bill Gates đưa ra mứcgiá cuối cùng, thuận lợi cho cả hai bên. Bên cạnh đó, việc thống nhất quan điểmđàm phán ngay từ đầu sẽ giúp không để lộ sơ hở, cảm xúc trước đối tác đàm pháncủa mình sẽ giúp đi đến thỏa thuận mong muốn dễ dàng hơn.20 KẾT LUẬNĐàm phán là một phần của cuộc sống hàng ngày nhưng đóng vai trị quan trọngđể quyết định sự thành công trong kinh doanh của một doanh nghiệp. Một nhà quản lýgiỏi sẽ là người biết lựa chọn chiến lược đàm phán của bản thân khi ngồi vào bàn đàmphán với đối tác của mình. Hai chiến lược đàm phán phổ biến áp dụng được kể tới làchiến lược đàm phán theo kiểu mềm và chiến lược đàm phán nguyên tắc.Chiến lược đàm phán kiểu mềm có ưu điểm là nhanh, linh hoạt và duy trì đượcmối quan hệ tốt đẹp hai bên thì lại mang nhược điểm là dễ bị lấn át, rơi vào thế bất lợi,không đảm bảo được lợi ích kinh tế cho chính mình. Cịn chiến lược đàm phán theonguyên tắc lại mang ưu điểm là linh hoạt, giúp các bên xác định được mục tiêu củamình khi ngồi vào đàm phán và vẫn giữ được mối quan hệ hòa hảo tốt đẹp nhưng lạimang nhược điểm là khá tốn kém thời gian, khó tìm ra một phương án tốt nhất cho lợiích cả hai bên.Trong thương vụ đàm phán nổi tiếng về việc mua lại Hotmail của tập đoànMicrosoft đã xảy ra trước đây, bên mua dùng chiến lược kiểu mềm còn bên bán lạidùng chiến lược đàm phán theo nguyên tắc. Tuy khác nhau trong chiến lược áp dụngnhưng sau bốn vòng đàm phán, Hotmail đã nâng giá thành công từ 150 triệu USD lên400 triệu USD, một con số gấp ba so với mức giá đưa ra lần đầu tiên, còn Microsoftcũng không thất bại, họ mua lại được Hotmail và đưa vào Windows của mình để sửdụng, tăng doanh thu và vị trí cạnh tranh cho Tập đồn, khiến mức giá cổ phiếu trongngày cũng tăng lên gấp đôi từ 6 tỷ USD lên 12 tỷ USD.Bài nghiên cứu của chúng em cịn nhiều thiếu sót do phạm vi tìm hiểu và khảnăng nghiên cứu cịn nhiều hạn chế. Nhóm chúng em mong nhận được sự đóng góp,góp ý của cơ và các bạn để bài làm được hoàn thiện hơn.Chúng em xin chân thành cảm ơn cô.21 TÀI LIỆU THAM KHẢO1) Lê Thanh Sang (2019), Sự tăng trưởng thần kỳ của Hotmail sau 18 tháng ramắt, truy cập từ 6 tháng 11 năm 2019 từ />2) Người bán Hotmail 400 triệu USD, truy cập ngày 6 tháng 11 năm 2019 từ />3) Nguyễn Thị Thảo (2017), Các kiểu đàm phán, truy cập ngày 6 tháng 11 năm2019 từ />4) Nguyễn Văn Hồng (2012) ,giáo trình Đàm phán thương mại quốc tế, nhà xuấtbản Thống kê, Hà Nội.5) Nguyễn Xuân Thơm (2001), giáo trình Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế,Trung tâm thông tin thư viện đại học quốc gia Hà Nội, Hà Nội.22

Tài liệu liên quan

• Tiểu luận tài chính quốc tế: Sự truyền dẫn của tỷ giá và Chính sách tiền tệ ở Croatia
  • 30
  • 526
  • 0
• Tiểu luận Tài chính quốc tế Xu Hướng FDI Sau Khủng Hoảng Và Giải Pháp Thu Hút FDI Cho Việt Nam
  • 71
  • 491
  • 6
• Tiểu luận môn marketing quốc tế Chiến lược marketing Thị trường nội địa và quốc tế
  • 20
  • 1
  • 9
• tiểu luận thanh toán quốc tế chiến lược quyền chọn
  • 40
  • 1
  • 9
• Tiểu luận môn Marketing quốc tế Chiến lược Marketing toàn cầu của Domino's Pizza
  • 12
  • 4
  • 20
• TIỂU LUẬN tài CHÍNH QUỐC tế
  • 7
  • 257
  • 1
• Tiểu luận môn marketing quốc tế phân tích môi trường marketing hungary cơ hội và thách thức tác động đến chiến lược thâm nhập thị trường đối với ngành hàng dệt may tại hungary
  • 44
  • 820
  • 8
• Tiểu luận môn marketing quốc tế chiến lược thâm nhập thị trường thế giới của công ty toyota
  • 28
  • 1
  • 6
• TIỂU LUẬN GIÁO dục QUỐC PHÒNG AN NINH độc lập dân tộc và ĐỊNH HƯỚNG xã hội CHỦ NGHĨA TRONG điều KIỆN hội NHẬP QUỐC tế ở nước TA HIỆN NAY
  • 25
  • 925
  • 10
• TIỂU LUẬN QUAN hệ QUỐC tế THỜI cơ, THÁCH THỨC và TRIỂN VỌNG của VIỆT NAM TRONG QUÁ TRÌNH hội NHẬP KINH tế KHU vực và TRÊN THẾ GIỚI
  • 34
  • 575
  • 6

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

(141.5 KB - 20 trang) - tiểu luận đàm phán quốc tế chiến lược đàm phán kiểu mềm và chiến lược đàm phán theo nguyên tắc trong đàm phán kinh doanh phân tích thương vụ Tải bản đầy đủ ngay ×