5 Giai đoạn Mua Hàng B2B Mà Nhà Xuất Khẩu Không Thể Bỏ Qua

Nắm được quy trình mua hàng của khách hàng B2B quốc tế sẽ giúp cho việc chốt sale tốt hơn. Để từ đó gia tăng các đơn hàng xuất khẩu cho doanh nghiệp.

Bạn đã nắm được quy trình mua hàng của khách hàng B2B quốc tế chưa? Nếu chưa hay còn mông lung, thì bài viết này là dành cho bạn.

Sự ra đời của các kênh bán hàng trực tuyến đã giúp cho các doanh nghiệp ngày càng tiếp cận được với nhiều khách hàng tiềm năng hơn. Từ đó để tăng doanh thu và lợi nhuận. Các doanh nghiệp xuất khẩu cần tìm hiểu về những hành vi mua sắm của khách hàng trên các kênh bán hàng trực tuyến.

Hành vi tìm kiếm nguồn hàng của khách hàng B2B càng lúc càng giống với hành vi mua sắm của người tiêu dùng B2C hơn. Họ dần chuyển sang tìm kiếm những trải nghiệm mua sắm online.

Tuy nhiên, mua hàng B2B khác mua hàng B2C ở một số vấn đề sau:

• Người quyết định mua hàng không phải là một cá nhân hay hộ gia đình. Đó là một doanh nghiệp hoặc tổ chức. Các sản phẩm hay nguyên vật liệu được mua với số lượng lớn.
• Các sản phẩm chủ yếu là nguyên vật liệu dùng trong sản xuất hoặc kinh doanh thương mại
• Việc mua bán có thể lặp lại nhiều lần.
• Trước khi việc mua hàng diễn ra. Người bán và người mua thường hay thương lượng về giá, thanh toán, vận chuyển, và các điều khoản khác.
• Người mua thường chú ý đến các mối quan hệ, thông tin của sản phẩm, giá cả, và các chính sách hỗ trợ khách hàng hơn là thương hiệu của người bán.

=> Doanh nghiệp xuất khẩu cần đưa ra chiến lược bán hàng phù hợp. Trong đó cần lưu ý tới việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng.

Dưới đây là 5 giai đoạn mua hàng của khách B2B mà doanh nghiệp cần biết:

1, Xác định nhu cầu: Bước đầu tiên cần làm đó là xác định nhu cầu của khách hàng với sản phẩm của doanh nghiệp.

Những lý do chính làm khách hàng cần mua hàng, bao gồm: + Thiếu nguyên vật liệu + Mở rộng quy mô bán hàng + Thay thế nhà cung cấp không đáng tin trước đó + Cần tìm nguồn nguyên liệu thô để sản xuất.

2, Tìm kiếm thông tin Trước khi quyết định mua hàng, khách hàng B2B sẽ tìm hiểu kỹ lưỡng thông tin sản phẩm. Do vậy, để thuyết phục được người mua B2B, người bán cần trình bày chi tiết về sản phẩm, sự uy tín, giá hợp lý, điều khoản giao hàng và thanh toán.

Việc mua hàng trên các kênh bán hàng trực tuyến quốc tế đang được ưa chuộng hơn so với kênh truyền thống. Bởi vì sự tiện lợi và đặc biệt là có nhiều sự lựa chọn.

Do đó, bán hàng trên các kênh Thương mại điện tử B2B quan trọng hơn bao giờ hết. Đây là nơi để người bán xây dựng kênh bán hàng và làm tăng sự hiện diện thương hiệu rất tốt.

3, Đánh giá: Sau khi tìm kiếm thông tin sản phẩm, nhà cung cấp. Người mua B2B sẽ tiến hành đánh giá, so sánh. Trong đó sẽ cân nhắc các ưu nhược điểm của các phương án.

Những yếu tố sau sẽ thúc đẩy khách hàng quyết định mua hàng:

• Thông số sản phẩm: Tính năng, chức năng, chất liệu, thành phần
• Giá cả
• Chất lượng của sản phẩm
• Thời hạn bảo quản
• Chứng nhận sản phẩm
• Các đánh giá, nhận xét của những người từng mua sản phẩm
• Điều khoản thanh toán
• Giao hàng

Dựa vào những yếu tố trên, nhà xuất khẩu sẽ đưa ra các chiến thuật bán hàng phù hợp. Để tăng khả chốt đơn, thì đầu tiên là cần phải tăng khả năng tiếp cận. Bằng cách:

Sử dụng hình ảnh đẹp, video thực tế về sản phẩm Những đánh giá tích cực của khách hàng về sản phẩm và doanh nghiệp Các chứng nhận chất lượng, nguồn gốc của sản phẩm Đây là những điểm mấu chốt để thu hút người mua B2B, từ đó tăng khả năng chốt đơn hàng xuất khẩu.

Khi người mua B2B đề nghị gửi báo giá, người bán hãy nắm bắt lấy cơ hội này. Hãy đặt những câu hỏi để tìm hiểu nhu cầu, ý định, mong muốn của khách hàng trước khi gửi báo giá cho họ. Sự linh hoạt trong giao tiếp, tư vấn sẽ là một điểm cộng để tăng khả năng thuyết phục khách đặt hàng.

4, Mua hàng: Khi khách hàng đã tin tưởng vào chất lượng sản phẩm, chi phí cùng sự uy tín của nhà cung cấp, thì hành động đặt hàng là tất yếu.

Ở quá trình mua hàng B2C, người tiêu dùng chỉ cần lựa chọn sản phẩm, cung cấp các thông tin giao hàng, lựa chọn hình thức thanh toán và đợi sản phẩm giao tới nơi. Quá trình mua B2B thì khách hàng sẽ thương lượng giá cả dựa vào: khối lượng đặt hàng, mối quan hệ với người mua, các điều khoản thanh toán và giao hàng.

Mặc dù các sàn TMĐT như Vu Mare cung cấp các trải nghiệm mua hàng thuận tiện và đơn giản cho người mua. Nhưng sự phức tạp của các giao dịch quốc tế sẽ làm nhà cung cấp phải đối mặt với những rủi ro và gian lận.

5, Hoạt động sau mua hàng: Đây là giai đoạn cuối cùng của quy trình mua hàng.

Ở giai đoạn này, doanh nghiệp cần thu thập những phản hồi, đánh giá và mức độ hài lòng của khách hàng sau khi mua sản phẩm.

Những đánh giá từ khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ bán hàng. Những phản hồi tích cực cũng sẽ giúp doanh nghiệp tăng mức độ uy tín, tạo ra nhiều cơ hội và yêu cầu đặt hàng hơn.

Cuối cùng, nắm được các giai đoạn trong quy trình mua hàng B2B sẽ giúp người bán nâng cao trải nghiệm mua sắm, tăng khả năng chốt đơn và duy trì mối quan hệ với khách hàng.