Hướng Dẫn Thực Hiện Quy Trình Bán Hàng B2B Từ A-Z - Fastdo

Bạn cảm thấy thất vọng khi bỏ lỡ một hợp đồng lớn với khách hàng doanh nghiệp? Có thể bạn đã chuẩn bị rất kỹ nhưng vẫn không thể thuyết phục được đối tác. Vấn đề ở đây có thể là bạn chưa có một quy trình bán hàng B2B bài bản. Hãy cùng FASTDO tìm hiểu cách xây dựng một quy trình bán hàng hiệu quả để tăng tỷ lệ chốt đơn và mở rộng thị trường.

1. 1. Quy trình bán hàng B2B là gì?
2. 2. So sánh quy trình bán hàng B2B với quy trình bán hàng B2C
3. 3. Tầm quan trọng của việc xây dựng quy trình bán hàng B2B
4. 4. Các bước thực hiện quy trình bán hàng B2B chi tiết
   1. 4.1. Xây dựng danh sách khách hàng
   2. 4.2. Thu thập thông tin, nghiên cứu và lựa chọn phương pháp tiếp cận tối ưu
   3. 4.3. Gặp mặt khách hàng
   4. 4.4. Giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ
   5. 4.5. Đàm phán và xử lý các phản đối và sự kháng cự
   6. 4.6. Xác nhận và kết thúc giao dịch
   7. 4.7. Theo dõi và cung cấp dịch vụ hậu mãi
5. 5. Bí quyết để thực hiện quy trình bán hàng B2B hiệu quả
   1. Quy trình bán hàng B2B là gì?
   2. Sự khác biệt chính giữa quy trình bán hàng B2B và B2C là gì?
   3. Tại sao việc xây dựng quy trình bán hàng B2B là quan trọng?
   4. Các bước chính trong quy trình bán hàng B2B là gì?
   5. Fastdo Work có vai trò gì trong việc hỗ trợ quy trình bán hàng B2B?

1. Quy trình bán hàng B2B là gì?

Quy trình bán hàng B2B (Business-to-Business Selling Process) là tập hợp các hoạt động và phương pháp mà một doanh nghiệp sử dụng để bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho các doanh nghiệp khác. Khác với bán hàng B2C, nơi giao dịch chủ yếu diễn ra giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng, bán hàng B2B liên quan đến các giao dịch giữa hai hoặc nhiều doanh nghiệp.

Mục tiêu của quy trình này là tăng khả năng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế và thiết lập một mối quan hệ đối tác lâu dài với khách hàng doanh nghiệp. Vì vậy, quy trình bán hàng B2B thường phức tạp hơn so với B2C. Nó đòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp như marketing, bán hàng, và dịch vụ khách hàng để đảm bảo rằng sản phẩm/dịch vụ hoặc dịch vụ đáp ứng được nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp.

VD: Giả sử một công ty sản xuất phần mềm quản lý dự án muốn bán giải pháp của mình cho một công ty xây dựng lớn. Quy trình bán hàng B2B ở đây bao gồm việc nghiên cứu kỹ lưỡng về công ty xây dựng, liên hệ với các bên liên quan như bộ phận IT và quản lý dự án, trình bày các lợi ích cụ thể của phần mềm, và cuối cùng ký kết hợp đồng để triển khai phần mềm này trong toàn bộ hệ thống quản lý của công ty xây dựng đó.

2. So sánh quy trình bán hàng B2B với quy trình bán hàng B2C

Đọc bảng dưới đây để hiểu rõ hơn về các khác biệt chính giữa quy trình bán hàng B2B và quy trình bán hàng B2C:

Tiêu chí	Quy trình bán hàng B2B	Quy trình bán hàng B2C
Đối tượng mục tiêu	Các doanh nghiệp, tổ chức, các quản lý cấp cao, chuyên gia mua hàng, hoặc các nhân viên kỹ thuật có quyền quyết định trong tổ chức	Người tiêu dùng cá nhân/ người tiêu dùng cuối
Sự phức tạp của sản phẩm/dịch vụ	Phức tạp, cần được tùy chỉnh để phù hợp với nhu cầu cụ thể của doanh nghiệp, đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có kiến thức chuyên sâu về sản phẩm/dịch vụ và khả năng giải quyết các vấn đề kỹ thuật	Đơn giản và dễ hiểu hơn. Người tiêu dùng có thể tự tìm kiếm sản phẩm/dịch vụ, đọc các đánh giá, và quyết định mua hàng mà không cần quá nhiều sự tương tác từ phía người bán hàng​
Chu kỳ bán hàng	Dài hơn, từ vài tháng đến thậm chí nhiều năm, gồm nhiều bước như nghiên cứu, đề xuất, đàm phán, phê duyệt, duy trì quan hệ sau bán hàng, có sự tham gia và đồng ý của nhiều bên liên quan trong tổ chức mua hàng	Ngắn hơn, từ vài phút đến vài ngày, khách hàng thường ra quyết định nhanh chóng, đôi khi ngay lập tức khi tìm thấy sản phẩm/dịch vụ phù hợp với nhu cầu cá nhân
Quy trình ra quyết định	Phức tạp, cần sự đồng thuận từ nhiều người trong tổ chức. Mỗi người có thể có tiêu chí và ưu tiên khác nhau, nên việc thuyết phục và đáp ứng nhu cầu của tất cả các bên liên quan là rất quan trọng	Đơn giản hơn nhiều vì chỉ do một cá nhân hoặc một nhóm nhỏ (như gia đình) đưa ra quyết định dựa trên nhu cầu cá nhân hoặc cảm xúc
Tối đa hóa giá trị	Mối quan hệ. Các đại diện bán hàng thường phải gặp gỡ trực tiếp, tham gia các hội nghị ngành và duy trì mạng lưới quan hệ chuyên nghiệp để tạo sự tin cậy và thiết lập mối quan hệ hợp tác dài hạn​	Giá trị dịch vụ/sản phẩm/dịch vụ. Mối quan hệ với khách hàng thường ngắn hạn hơn và tập trung vào việc tạo ra trải nghiệm mua sắm tốt ngay từ đầu để khuyến khích mua hàng ngay lập tức
Mục tiêu	Hướng đến mục tiêu cụ thể, nhỏ và tập trung	Hướng đến thị trường kinh doanh rộng lớn
Giá trị giao dịch	Cao vì các doanh nghiệp thường mua số lượng lớn. Doanh nghiệp sẽ cân nhắc kỹ lưỡng về lợi ích và chi phí để đảm bảo rằng sản phẩm/dịch vụ hoặc dịch vụ mang lại lợi tức đầu tư (ROI) cao	Thấp hơn, người tiêu dùng thường quan tâm nhiều đến giá cả và sự tiện lợi
Chiến lược Marketing và bán hàng	Nhấn mạnh vào các giải pháp tùy chỉnh và ROI. Các sản phẩm và dịch vụ thường được điều chỉnh để đáp ứng nhu cầu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lược tiếp thị tập trung vào việc giáo dục và cung cấp thông tin chi tiết cho khách hàng	Sử dụng các yếu tố cảm xúc và lợi ích tức thời để kết nối với người tiêu dùng. Các chiến dịch tiếp thị tập trung vào việc thu hút sự chú ý, thúc đẩy hành động mua hàng tức thì thông qua các chương trình khuyến mãi, giảm giá và tiếp thị qua mạng xã hội​
Quy mô thị trường và số lượng khách hàng tiềm năng	Nhỏ và tập trung vào các phân khúc cụ thể, đòi hỏi các công ty phải đầu tư thời gian vào việc lựa chọn khách hàng tiềm năng chất lượng cao	Rộng lớn hơn nhiều, cho phép các công ty tiếp cận một lượng lớn người tiêu dùng thông qua các chiến dịch tiếp thị rộng rãi
Sự trung thành của khách hàng	Thường trung thành và duy trì mối quan hệ lâu dài với nhà cung cấp nếu hài lòng với sản phẩm hoặc dịch vụ. Một hợp đồng thành công có thể dẫn đến nhiều giao dịch lặp lại trong tương lai​	Ít trung thành hơn và có xu hướng chuyển đổi giữa các thương hiệu dựa trên giá cả, xu hướng hoặc các chương trình khuyến mãi​

3. Tầm quan trọng của việc xây dựng quy trình bán hàng B2B

Trong kinh doanh B2B, nếu doanh nghiệp không có một quy trình bán hàng bài bản và chuyên nghiệp để tất cả các nhân viên bán hàng theo đuổi, nhân viên sẽ phải dựa vào kinh nghiệm cá nhân để chăm sóc khách hàng. Sự không nhất quán này dẫn đến tình trạng một số giao dịch có thể được chốt nhanh chóng trong khi những giao dịch khác có thể kéo dài lên đến 3-4 tháng.

Điều này không chỉ làm giảm hiệu quả bán hàng mà còn gây khó khăn cho nhân viên mới vì họ phải mất nhiều thời gian để học hỏi và thích nghi. Hơn nữa, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc mở rộng đội và phát triển ngũ bán hàng.

Sau đây là một số lợi ích của việc xây dựng quy trình bán hàng B2B:

• Xác định rõ nhiệm vụ, mục tiêu bán hàng chung, thu hẹp đáng kể sự chênh lệch về trình độ, kinh nghiệm và kỹ năng giữa nhân viên cũ và mới: Mọi nhân viên đều được tiếp cận với cùng một quy trình, nhanh chóng nắm bắt và thực hiện công việc một cách hiệu quả và đồng bộ
• Cả bên bán và bên mua sẽ được làm việc với nhau theo quy trình chuyên nghiệp, tăng khả năng chốt đơn thành công
• Người quản lý doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát hoạt động mua bán, đánh giá hoạt động của bộ phận bán hàng, phát hiện sớm các vấn đề và tối ưu hóa quy trình để đạt được kết quả tốt hơn
• Nâng cao hoạt động của doanh nghiệp, dễ dàng nhân rộng quy mô kinh doanh hay tích hợp các bộ phận mới vào hệ thống
• Hạn chế xung đột giữa các cá nhân và bộ phận liên quan trong quá trình bán hàng, đảm bảo tốc độ và chất lượng phục vụ khách hàng được duy trì ổn định
• Nâng cao tính chuyên nghiệp, giúp doanh nghiệp dễ dàng xây dựng và củng cố lòng tin từ khách hàng

>>>> ĐỌC NGAY: Truyền thông doanh nghiệp là gì và 2 thành tố tạo nên

Như vậy, việc tối ưu hóa quy trình bán hàng là yếu tố sống còn với kinh doanh B2B. Fastdo Work chính là giải pháp toàn diện giúp doanh nghiệp của bạn loại bỏ sự rời rạc, kết nối liền mạch và trực quan cho mọi bước trong quy trình bán hàng B2B của mình chỉ với thao tác kéo thả đơn giản. Điều này giúp giảm thiểu sai sót và đảm bảo rằng mỗi thành viên trong đội ngũ bán hàng đều thực hiện đúng vai trò và trách nhiệm của mình.

Ngoài ra, nhờ tích hợp mọi công cụ cần thiết như quản lý cuộc họp trực tuyến, lập kế hoạch và theo dõi tiến độ trên, Fastdo Work cũng giúp bạn đưa ra quyết định chính xác dựa trên dữ liệu thời gian thực. Đặc biệt, hiện tại, Fastdo Work đang có chương trình trợ giá lên đến 60% cho các doanh nghiệp SMEs tại Việt Nam, chỉ còn 30.000 VND/user/tháng.

Liên hệ để vừa tối ưu chi phí, vừa giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả bán hàng B2B mà không phải đầu tư quá nhiều vào các công cụ riêng lẻ.

LIÊN HỆ TƯ VẤN NGAY

4. Các bước thực hiện quy trình bán hàng B2B chi tiết

Để xây dựng quy trình bán hàng B2B chi tiết nhất, bạn có thể tham khảo quy trình 7 bước bán hàng B2B sau: 

4.1. Xây dựng danh sách khách hàng

Khách hàng tiềm năng trong quy trình bán hàng B2B là những người hoặc nhóm người có khả năng gây ảnh hưởng hoặc quyết định quá trình mua hàng của tổ chức. Họ sẽ đáp ứng 4 tiêu chí theo nguyên tắc NAME, gồm:

N – Need or want: Có nhu cầu với sản phẩm/dịch vụ/ dịch vụ

A – Authority to buy: Có quyền ảnh hưởng hoặc ra quyết định mua hàng

M – Money or ability to buy: Có khả năng chi trả

E – Eligibility to buy: Phù hợp để mua hàng

Việc tìm kiếm những khách hàng này là bước đầu tiên và có thể là thách thức lớn nhất trong quy trình bán hàng B2B. Nó đòi hỏi nhân viên bán hàng phải xác định rõ các đặc điểm chính của doanh nghiệp khách hàng như ngành nghề, quy mô và nhu cầu cụ thể để xây dựng cơ sở dữ liệu và biết cách tương tác với họ thông qua các kênh phù hợp như mạng xã hội, website, hoặc email marketing.

Bạn có thể dễ dàng tìm thấy khách hàng tiềm năng từ các nguồn sẵn có như khách hàng tự tìm đến hoặc thông qua quảng cáo. Tuy nhiên, thường thì số lượng này không nhiều. Do đó, bạn cần nỗ lực mở rộng phạm vi tìm kiếm, tận dụng cả lời giới thiệu từ khách hàng hiện tại hoặc tham gia các sự kiện và hội nghị chuyên ngành để tăng cường cơ hội bán hàng trong tương lai.

Việc dành sự chú ý cho việc tìm kiếm khách hàng mới hay phục vụ các khách hàng hiện có phụ thuộc vào chiến lược bán hàng, tính chất của sản phẩm/dịch vụ và khách hàng của công ty. Nếu chiến lược của công ty là giao dịch, sản phẩm/dịch vụ đang ở giai đoạn giới thiệu trong chu kỳ sống, là hàng hóa bền lâu không được mua thường xuyên hoặc nếu khách hàng không cần nhiều dịch vụ sau khi bán, bạn nên dành nhiều thời gian để tìm kiếm khách hàng mới. Đây là trường hợp thường thấy trong các ngành như bảo hiểm và xây dựng nhà ở.

Ngược lại, các công ty muốn thiết lập mối quan hệ đối tác chiến lược với khách hàng, có thị phần lớn, bán các sản phẩm/dịch vụ không thường xuyên được mua hoặc các sản phẩm/dịch vụ yêu cầu nhiều dịch vụ sau khi bán để đảm bảo sự hài lòng của khách hàng nên áp dụng chính sách khuyến khích nhân viên bán hàng dành phần lớn nỗ lực vào việc phục vụ khách hàng hiện có.

>>> ĐỌC NGAY: Cách thuyết phục khách hàng theo từng nhóm đối tượng cho dân sale

4.2. Thu thập thông tin, nghiên cứu và lựa chọn phương pháp tiếp cận tối ưu

Bước tiếp theo trong quy trình bán hàng B2B là “seeding”. Cụ thể, từ danh sách khách hàng tiềm năng, bạn sẽ tiến hành các cuộc gọi chào hàng (cold call) qua điện thoại hoặc gửi các thông báo trước về các cuộc hẹn bán hàng qua email để thu thập thông tin ban đầu của khách hàng tiềm năng.

Hãy thu thập và phân tích càng nhiều càng tốt các thông tin liên quan như tên, chức vụ trong công ty, học vấn, kinh nghiệm làm việc, chuyên môn, vấn đề đang gặp phải, quyền hạn mua hàng của khách hàng tiềm năng. Bạn cũng nên tìm hiểu sâu về nhu cầu, thói quen, thậm chí là sở thích sau giờ làm, tính cách, gia đình của họ. để thấu hiểu và tạo lợi thế cho mình sau này.

Tiếp theo, bạn cần đối chiếu các chức năng (Features), lợi thế (Advantages), và lợi ích (Benefits) của sản phẩm/dịch vụ của mình với nhu cầu cụ thể của khách hàng. Bước này giúp bạn xác định được giá trị cạnh tranh của sản phẩm/dịch vụ so với đối thủ và làm nổi bật những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được.

Cuối cùng, bạn cần chuẩn bị kỹ lưỡng cho buổi gặp mặt với khách hàng bằng cách tập dượt nhiều lần để cảm thấy tự tin và thoải mái. Thay vì học thuộc lòng toàn bộ kịch bản, hãy nhớ các điểm chính để trình bày một cách linh hoạt, tự nhiên và thuyết phục hơn.

>>> ĐỌC NGAY: Bức tranh tương lai của quy trình chăm sóc khách hàng

4.3. Gặp mặt khách hàng

Trong bước thứ ba của quy trình bán hàng B2B, bạn sẽ gặp mặt khách hàng và áp dụng nhiều chiến lược để tạo ấn tượng ban đầu và xây dựng mối quan hệ với họ:

1. Tiếp cận không liên quan đến sản phẩm/dịch vụ: Tự giới thiệu bản thân, tặng quà hoặc mẫu thử miễn phí, sử dụng người quen chung để giới thiệu
2. Gợi sự quan tâm: Đặt ra các câu hỏi khơi gợi sự tò mò của khách hàng hoặc nhấn mạnh lợi ích của sản phẩm/dịch vụ
3. Tiếp cận hướng đến khách hàng: Đặt câu hỏi, khen ngợi hoặc khảo sát khách hàng để mở đầu cuộc trò chuyện
4. Tiếp cận liên quan đến sản phẩm/dịch vụ: Trình diễn sản phẩm/dịch vụ trực tiếp hoặc giới thiệu mẫu mã sản phẩm/dịch vụ hoặc thành phần

Ở bước này, việc thiết lập các mục tiêu SMART là vô cùng quan trọng. Điều này đảm bảo buổi gặp gỡ có mục tiêu rõ ràng, có thể đo lường và đạt được, đồng thời xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng ngay cả khi không đạt được mục tiêu chính trong lần gặp đầu tiên.

>>> XEM THÊM: Chiến lược Marketing của Haidilao và những điểm sáng nổi bật

4.4. Giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ

Trong bước thứ tư của quy trình bán hàng B2B, sau khi đã xác định rõ nhu cầu của khách hàng qua các câu hỏi xác định, bạn sẽ tập trung vào việc trình bày một giải pháp được tùy chỉnh. Điều này đòi hỏi phải lựa chọn chiến lược trình bày phù hợp với tình huống cụ thể của khách hàng. Các chiến lược như Stimulus-Response (dùng các câu hỏi tích cực để dẫn dắt khách hàng), Need Satisfaction (tập trung vào các nhu cầu mua sắm chính của khách hàng) và Consultative Problem Solving (nhấn mạnh quan hệ đối tác và giải quyết vấn đề) là rất quan trọng.

Bạn phải trình bày rõ ràng về Tính năng (Features), Lợi thế (Advantages), và Lợi ích (Benefits) của sản phẩm/dịch vụ. Trong đó, tính năng là những đặc điểm hiển nhiên của sản phẩm/dịch vụ, Lợi thế nhấn mạnh cách sản phẩm/dịch vụ của bạn vượt trội hơn so với đối thủ, và Lợi ích tập trung vào những gì khách hàng sẽ đạt được khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ. Cách tiếp cận có cấu trúc này không chỉ làm cho buổi thuyết trình trở nên logic mà còn nâng cao tác động của nó bằng cách giải quyết trực tiếp các vấn đề của khách hàng bằng các giải pháp rõ ràng và cụ thể.

Ngoài ra, phong cách trình bày, dù là Adaptive hay Canned, cũng đóng vai trò quan trọng. Adaptive Selling liên quan đến việc tùy chỉnh bài thuyết trình để phù hợp với nhu cầu cụ thể của từng khách hàng tiềm năng, giúp nó trở nên vô cùng liên quan và hấp dẫn. Ngược lại, Canned Selling sử dụng một cách tiếp cận có cấu trúc hơn, được chuẩn bị trước và có thể hiệu quả trong các tình huống cần sự nhất quán. Việc lựa chọn chiến lược và phong cách trình bày phù hợp đảm bảo rằng bài thuyết trình vừa thu hút vừa hiệu quả, tăng khả năng đàm phán thành công.

>>> ĐỌC THÊM: Up Selling và 3 nguyên tắc giúp bạn áp dụng thành công

4.5. Đàm phán và xử lý các phản đối và sự kháng cự

Trong bước thứ năm của quy trình bán hàng B2B, bạn sẽ phải đàm phán và xử lý các phản đối, kháng cự từ phía người mua. Các phản đối cho thấy khách hàng chưa sẵn sàng mua hoặc phản ánh những mối quan tâm thực sự cần được giải quyết của họ.

Để vượt qua những phản đối này, có thể áp dụng nhiều kỹ thuật khác nhau:

1. Chiến lược trì hoãn: Thảo luận về một số chủ đề, chẳng hạn như giá cả, vào cuối buổi trình bày để tránh khách hàng kháng cự sớm. Ví dụ, khi được hỏi về giá, hạn có thể nói, “Tôi sẽ nói đến điều đó,” cho phép cuộc trò chuyện xây dựng giá trị trước khi thảo luận về chi phí.
2. Chiến lược chuyển đổi trọng tâm: Chuyển hướng chú ý bằng cách đề xuất một sản phẩm/dịch vụ thay thế, sử dụng kinh nghiệm cá nhân hoặc sử dụng sự hài hước để làm dịu không khí. Những chiến lược này giúp chuyển sự chú ý của khách hàng ra khỏi những phản đối và quay lại với giá trị của sản phẩm/dịch vụ.
3. Chiến lược bù đắp: Đối phó với những phản đối bằng cách nhấn mạnh một lợi ích lớn hơn của sản phẩm/dịch vụ. Ví dụ, nếu khách hàng lo ngại về chi phí cao, bạn có thể nhấn mạnh về tiết kiệm lâu dài hoặc lợi tức đầu tư (ROI) mà sản phẩm/dịch vụ mang lại.
4. Chiến lược phủ nhận: Giải quyết các phản đối sai trực tiếp (Phủ nhận trực tiếp) hoặc đồng ý một phần trước khi đưa ra một phản biện (Phủ nhận gián tiếp). Ví dụ, nếu khách hàng tin rằng một tính năng của sản phẩm/dịch vụ không cần thiết, nhân viên bán hàng có thể thừa nhận mối lo ngại đó nhưng sau đó giải thích cách tính năng này mang lại giá trị không ngờ.
5. Chiến lược cung cấp bằng chứng: Sử dụng các bằng chứng như nghiên cứu, trình diễn hoặc cung cấp thử nghiệm miễn phí để trấn an khách hàng. Chẳng hạn, chia sẻ câu chuyện thành công của một khách hàng hài lòng có thể mang lại sự tin cậy và trấn an, chuyển sự hoài nghi thành sự tự tin.

Những chiến lược này không chỉ giúp vượt qua sự kháng cự mà còn biến các phản đối thành cơ hội để củng cố giá trị của sản phẩm/dịch vụ, tiến gần hơn đến việc hoàn tất giao dịch.

>>> XEM NGAY: CMO là gì? Những yêu cầu quan trọng đối với một CMO

4.6. Xác nhận và kết thúc giao dịch

Trong bước thứ sáu của quy trình bán hàng B2B, việc sử dụng các chiến lược chốt đơn một cách hiệu quả là rất quan trọng để đảm bảo thành công. Có nhiều kỹ thuật chốt đơn được sử dụng phổ biến, bao gồm:

1. Assumptive Close: Bạn có thể hành động như thể khách hàng đã quyết định mua, tạo cảm giác rằng quyết định đã được chốt, từ đó thúc đẩy họ tiến hành giao dịch. Ví dụ, bạn có thể hỏi, “Vậy chúng tôi sẽ bắt đầu hợp đồng vào ngày mai nhé?” Điều này khiến khách hàng cảm thấy rằng việc mua hàng là điều tất yếu.
2. Choice Close: Thay vì đặt câu hỏi “Bạn có muốn mua không?”, bạn nên đưa ra lựa chọn giữa hai hoặc nhiều sản phẩm/dịch vụ. Ví dụ, “Bạn muốn sản phẩm/dịch vụ A với giá ưu đãi này hay sản phẩm/dịch vụ B với tính năng cao cấp hơn?” Cách tiếp cận này giữ cho khách hàng trong trạng thái chủ động nhưng vẫn hướng họ đến việc mua hàng.
3. Success Story Close: Một câu chuyện thành công từ khách hàng trước đó có thể rất thuyết phục. Bạn có thể kể về một khách hàng có hoàn cảnh tương tự đã giải quyết vấn đề của họ thành công nhờ sản phẩm/dịch vụ này. Câu chuyện này tạo sự liên kết và làm giảm lo lắng của khách hàng.
4. Boomerang Close: Khi khách hàng đưa ra một phản đối, bạn có thể biến sự phản đối đó thành một lý do để mua hàng. Ví dụ, nếu khách hàng lo lắng về chi phí ban đầu cao, bạn có thể giải thích rằng chi phí này sẽ được bù đắp nhanh chóng nhờ lợi ích dài hạn của sản phẩm/dịch vụ.
5. Future Order Close: Nếu khách hàng không có nhu cầu mua ngay lập tức, bạn có thể thuyết phục họ cam kết mua hàng vào một thời điểm trong tương lai. Điều này giữ cho khách hàng tiềm năng trong vòng quan hệ và tăng cơ hội chốt đơn sau này.
6. Summary Close: Trước khi yêu cầu khách hàng ký kết, bạn sẽ tóm tắt lại các lợi ích chính của sản phẩm/dịch vụ và giải thích lý do tại sao đây là lựa chọn tốt nhất cho khách hàng. Cách tiếp cận này giúp củng cố niềm tin của khách hàng trước khi họ đưa ra quyết định cuối cùng.
7. No-risk Close: Để giảm lo lắng của khách hàng, bạn có thể đề xuất chính sách hoàn tiền nếu sản phẩm/dịch vụ không đáp ứng kỳ vọng. Điều này tạo sự an tâm cho khách hàng và làm tăng khả năng chốt đơn.

Những chiến lược này không chỉ giúp vượt qua sự kháng cự từ khách hàng mà còn biến các tình huống tiềm năng trở thành cơ hội để củng cố quyết định mua hàng. Sau đó, khi đạt đến sự thỏa thuận về giá, thương lượng các đề xuất thì các bên tiến hành hoàn tất giao dịch.

Bước trong quy trình bán hàng B2B này sẽ được thể hiện trong hợp đồng với sự thỏa thuận của doanh nghiệp bên bán và doanh nghiệp khách hàng. Đối với nhân viên bán hàng, họ sẽ nhận được hoa hồng theo % đã thương lượng trước đó.

Kết thúc giao dịch liên quan đến việc đạt được thỏa thuận cuối cùng để mua hàng. Tất cả các nỗ lực của nhân viên bán hàng sẽ trở nên vô nghĩa nếu khách hàng không “ký vào dòng chấm”. Nhưng đây là nơi nhiều nhân viên bán hàng thất bại.

>>> ĐỌC NGAY: Cross Selling và 8 Gợi ý giúp thực hiện hiệu quả

4.7. Theo dõi và cung cấp dịch vụ hậu mãi

Bước cuối cùng của quy trình bán hàng B2B là duy trì mối quan hệ với khách hàng sau khi bán hàng bằng các dịch vụ hậu mãi. Theo đó, bạn cần xác nhận khách hàng đã nhận được các lợi ích từ giao dịch mua bán hay chưa. Đây là công đoạn củng cố giá trị, lòng trung thành của khách hàng và tạo cơ hội giao tiếp tiếp tục cũng như thúc đẩy các mối quan hệ lâu dài trong tương lai với khách hàng tiềm năng.

Bạn nên áp dụng các chiến lược dịch vụ cơ bản như:

1. Gửi lời cảm ơn đến khách hàng vì đã tin tưởng và lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của công ty
2. Theo dõi quá trình giao hàng và lắp đặt sản phẩm/ sử dụng dịch vụ của khách hàng, đảm bảo mọi thứ diễn ra suôn sẻ
3. Giúp khách hàng với các thỏa thuận tín dụng hoặc hợp đồng bảo hành

Ngoài ra, bạn cũng cần duy trì liên lạc gần gũi với khách hàng để giải quyết bất kỳ khiếu nại nào. Điều này giúp giữ chân khách hàng hiện tại, điều này ít tốn kém hơn so với việc tìm kiếm và thu hút khách hàng mới. Để xử lý khiếu nại một cách hiệu quả, bạn nên:

1. Cố gắng dự đoán các khiếu nại của khách hàng và giải quyết chúng trước khi chúng được khách hàng nêu ra
2. Ghi lại mọi chi tiết theo cách mà khách hàng nhìn nhận vấn đề
3. Không coi thường khiếu nại của khách hàng, nghe kỹ và kiên nhẫn với khiếu nại của họ mà không ngắt lời, không tranh cãi hoặc xem khiếu nại là vấn đề cá nhân
4. Khuyến khích khách hàng diễn đạt đầy đủ cảm xúc của họ, đặt mình vào vị trí của khách hàng và hiểu vấn đề từ quan điểm của họ

Đảm bảo rằng vấn đề được giải quyết nhanh chóng và công bằng, ngay cả khi điều đó có nghĩa là giao dịch sẽ trở nên không có lợi nhuận. Sau khi vấn đề được giải quyết, bạn nên theo dõi lại để đảm bảo rằng mọi thứ đều ổn thỏa và cảm ơn khách hàng vì đã nêu lên vấn đề. Cuối cùng, hãy theo dõi và ghi chép lại tất cả các khiếu nại cùng với kết quả giải quyết để cải thiện dịch vụ và tránh lặp lại các vấn đề tương tự trong tương lai.

>>> ĐỌC NGAY: 13 thủ thuật FOMO Marketing giúp nâng cao hiệu quả bán hàng

5. Bí quyết để thực hiện quy trình bán hàng B2B hiệu quả

Để thực hiện quy trình bán hàng B2B hiệu quả, bạn nên lưu ý một số kinh nghiệm bán hàng B2B sau:

• Nhóm khách hàng của quy trình bán hàng B2B là các doanh nghiệp nên giá trị đơn hàng mỗi lần giao dịch sẽ có giá trị lớn. Vì thế, doanh nghiệp cần thận trọng ở từng giai đoạn của quy trình, tránh xảy ra sai sót trong quá trình thực hiện.
• Khác với bán hàng cho đối tượng là người tiêu dùng, khách hàng là các doanh nghiệp thì sẽ có những phương thức tạo dựng mối quan hệ riêng biệt. Trên thực tế, bạn hoàn toàn sử dụng cách bán hàng B2B hiệu quả ngay trên bàn nhậu, tiệc liên hoan, sân golf,..
• Người bán hàng, đại diện cho doanh nghiệp bên bán phải là người có chuyên môn, kỹ năng giao tiếp tốt để tạo dựng mối quan hệ, Vì thế, không khó để nhận thấy người tham gian bán hàng trong quy trình kinh doanh B2B thường là các lãnh đạo, quản lý,.. Họ là những người có sẵn các mối quan hệ, có kỹ năng đàm phán thuyết phục và dễ dàng chốt đơn hàng với doanh nghiệp khách hàng đối tác.

>>> XEM THÊM: Up Selling và Cross Selling: Sự khác nhau và bí quyết áp dụng

Trên đây là toàn bộ chi tiết về quy trình bán hàng B2B mà Fastdo muốn chia sẻ đến bạn. Hy vọng bạn đã thu thập được bí kíp để sẽ giúp doanh nghiệp của mình thành công trong mọi cuộc giao dịch với khách hàng B2B. Hãy biến những kiến thức này thành hành động và cảm nhận sự khác biệt nhé!

>>> TÌM HIỂU THÊM VỀ DOANH NGHIỆP:

• 11 cách quản lý công việc hiệu quả nhất mà bạn cần ghi nhớ
• Phễu Marketing: 3 tranh cãi phổ biến về phễu Marketing
• Marketing Automation là gì? Hướng dẫn đơn giản về M.A từ A-Z
• Phương pháp Pomodoro giúp tập trung, làm việc hiệu quả cao

Quy trình bán hàng B2B là gì?

Quy trình bán hàng B2B (Business-to-Business Sales Process) là một tập hợp các hoạt động và phương pháp mà một doanh nghiệp sử dụng để bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho các doanh nghiệp khác. Quy trình này thường phức tạp hơn so với bán hàng B2C, vì nó liên quan đến nhiều bước như nghiên cứu, đàm phán, và duy trì quan hệ sau bán hàng giữa các doanh nghiệp.

Sự khác biệt chính giữa quy trình bán hàng B2B và B2C là gì?

Quy trình bán hàng B2B thường phức tạp hơn, có chu kỳ bán hàng dài hơn, và liên quan đến các giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, trong khi quy trình bán hàng B2C thường đơn giản hơn, diễn ra nhanh hơn, và chủ yếu phục vụ người tiêu dùng cuối cùng.

Tại sao việc xây dựng quy trình bán hàng B2B là quan trọng?

Việc xây dựng quy trình bán hàng B2B giúp doanh nghiệp xác định rõ nhiệm vụ và mục tiêu, thu hẹp sự chênh lệch về kỹ năng giữa các nhân viên, tăng khả năng chốt đơn, và tối ưu hóa hoạt động bán hàng, từ đó dễ dàng mở rộng quy mô kinh doanh.

Các bước chính trong quy trình bán hàng B2B là gì?

Quy trình bán hàng B2B bao gồm bảy bước chính: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, thu thập thông tin và lựa chọn phương pháp tiếp cận, gặp gỡ khách hàng, giới thiệu sản phẩm/dịch vụ, đàm phán và xử lý phản đối, xác nhận và kết thúc giao dịch, theo dõi và cung cấp dịch vụ hậu mãi.

Fastdo Work có vai trò gì trong việc hỗ trợ quy trình bán hàng B2B?

Fastdo Work là giải pháp toàn diện giúp doanh nghiệp quản lý hiệu quả quy trình bán hàng B2B. Phần mềm này tích hợp các công cụ quản lý công việc, họp trực tuyến, lập kế hoạch và theo dõi tiến độ, giúp loại bỏ sự rời rạc và tăng cường hiệu suất trong quy trình bán hàng. Hiện Fastdo Work đang có chương trình trợ giá hấp dẫn, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chi phí mà vẫn nâng cao hiệu quả kinh doanh.

5/5 - (3 bình chọn)