Những Sơ đồ Tổ Chức Lực Lượng Bán Hàng: - Tài Liệu Text - 123doc

1. Trang chủ >
2. Thể loại khác >
3. Tài liệu khác >

Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng:

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (914.33 KB, 169 trang )

http:www.ebook.edu.vn 17kiệm chi phí, xâm nhập thị trường thuận lợi hơn và quản lý hiệu quả hơn đối với các mạng lưới phân phối.Ví dụ: Hiện nay, cơng ty may Việt Tiến chủ yếu sử dụng mạng lướiphân phối là các đại lý được phân bổ tại các khu vực địa lý – hệ thống này phân chia khá rõ ràng cụ thể trên các tuyếnđường để thực hiện việc bán hàng và tiếp xúc với khách hàng mua sản phẩm quần áo.c. Lực lượng bán hàng hỗn hợp:Khá nhiều cơng ty sử dụng loại hình lực lượng bán hàng hỗn hợp để nhanh chóng chiếm lĩnh bao phủ thị trường. Công ty sử dụngcả lực lượng bán hàng của công ty và cả mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau. Chẳng hạn một công ty cung ứng cácsản phẩm vật liệu xây dựng và trang trí nội thất có thể sử dụng lực lượng bán hàng của công ty để tiếp cận và cung ứng hàng hóa cho cácnhà thầu chủ chốt tại địa bàn thành phố còn đối với những khu vực địa lý còn lại như vùng ven và các tình thì cơng ty sử dụng các đại lý tạichỗ. Mơ hình này được duy trì khá hiệu quả khi công ty huấn luyện tốt nhân viên của mình và cung cấp chính sách tốt cho hệ thống các đạilý.

2. Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng:

Các cơng ty có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo các cách thức khác nhau tùy vào mục tiêu và chính sách cụ thể của cơng ty,nhưng nhìn chung có bốn mơ hình như sau: a.Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý:http:www.ebook.edu.vn 18Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ chẳng hạn như miền Nam, miền Trung và miền Bắc, mỗi miền sẽ có một người chịutrách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành hoạt động tại khu vực của mình cho thơng suốt. Dưới người quản lý theo vùng haykhu vực này ln có các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại những khu vực trực thuộc nhỏ hơn.Mơ hình này sẽ triệt tiêu hồn tồn khả năng hai hay nhiều nhân viên của cùng một công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một kháchhàng. Ưu điểm của mơ hình này đó là tiết kiệm được chi phí quản lý, cấp quản lý dễ kiểm sốt và đảm nhiệm cơng việc hơn, nhân viên cũngxác định rõ trách nhiệm cũng như những nấc thang thăng tiến một cách rõ ràng. Mơ hình này phù hợp khi sản phẩm là tương đối đồngdạng và khơng có nhiều đòi hỏi về dịch vụ phụ từ phía khách hàng. Chẳng hạn, các cơng ty kinh doanh các sản phẩm về nước khoáng,nước giải khát thường chọn mơ hình này. b.Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm: Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hayngành hàng của cơng ty. Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụtrách. Những cơng ty có sản phẩm phức tạp hay nhiều tính năng kỹ thuật sẽ rất phù hợp với cơ cấu tổ chức dạng này. Trong một số cơngty để tránh tình trạng nhiều nhân viên đi gặp cùng một khách hàng để chào hàng thì cơ cấu tổ chức theo sản phẩm sẽ được phối hợp phâncông theo vùng địa lý, như vậy tính hiệu quả sẽ cao hơn. Chẳng hạn như hiện nay các cơng ty kinh doanh mặt hàng hóa chất hay máy vănphòng thường thiết kế lực lượng bán hàng theo dạng này. c.Tổ chức theo khách hàng:http:www.ebook.edu.vn 19Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm. Cơcấu tổ chức này ngày một trở nên phổ biến và để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểmcủa khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự đòi hỏi khác nhau của từng loại khách hàng. Nhìn chung, những khách hàng lớn thường đòihỏi khá nhiều về dịch vụ, chính sách giá và sự chăm sóc tận tình từ phía các nhân viên bán hàng thậm chí họ còn chính là người có ảnhhưởng mạnh mẽ đến tính chất của hàng hóa cung cấp và có thể có những đòi hỏi cao hơn về mẫu mã như thiết kế riêng theo đơn hàngchẳng hạn. Bên cạnh đó, việc sử dụng sản phẩm của khách hàng cũng là một yếu tố có ảnh hưởng quan trọng. Cùng một sản phẩm như nhaunhưng những khách hàng khác nhau sẽ có cách sử dụng khác nhau. Điều này đã khiến cho cơng ty phải có chiến lược riêng đối với từngloại khách hàng. Hãng IBM đã có cách thức thiết kế lực lượng bán hàng như sau: một nhóm sẽ phụ trách khách hàng là các tổ chức tàichính, nhóm khác phụ trách khách hàng là những hãng sản xuất và nhóm thứ ba phụ trách khách hàng là những tổ chức công. Lý do củacách thức tổ chức này là IBM đã nhận thấy rằng về cơ bản thì phần cứng máy tính có thể sử dụng như nhau tuy nhiên mỗi một loại hìnhkinh doanh hay tổ chức thì cách thức ứng dụng phần mềm máy tính vào cơng việc lại khá khác nhau do vậy khách hàng rất cần được tưvấn và hỗ trợ về dịch vụ. Việc tổ chức theo dạng này đã giúp IBM tiết kiệm được chi phí, chu đáo hơn trong dịch vụ và được khách hàngngày một tin tưởng hơn. d.Cơ cấu tổ chức hỗn hợp: Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chun mơn hóa lực lượng bánhàng theo ngành hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việc phânhttp:www.ebook.edu.vn 20bổ nhân viên dựa trên đặc điểm của khách hàng và vùng địa lý. Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng phục vụkhách hàng.

V. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG – MỘT CÁI NHÌN TỔNG THỂ:

Xem Thêm

Tài liệu liên quan

• Quản trị bán hàng
  • 169
  • 1,081
  • 4

Tải bản đầy đủ (.pdf) (169 trang)

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

(914.33 KB) - Quản trị bán hàng-169 (trang) Tải bản đầy đủ ngay ×