Phân Tích Chiến Lược Marketing Của Hệ Thống Siêu Thị Bic C Và Các đối ...

Tải bản đầy đủ (.doc) (18 trang)

1. Trang chủ
>>
2. Kinh Doanh - Tiếp Thị
>>
3. Quản trị kinh doanh

Phân tích chiến lược marketing của hệ thống siêu thị bic c và các đối thủ trong kinh doanh siêu thị

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (141.45 KB, 18 trang )

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA HỆ THỐNG SIÊU THỊBIC C VÀ CÁC ĐỐI THỦ TRONG KINH DOANH SIÊU THỊNhu cầu trao đổi, mua bán của con người diễn ra từ rất sớm. Thoạt tiên nó đượcdiễn ra ở chợ, đơn giản chỉ là một bãi đất trống, nơi nhiều người có cùng nhu cầu traođổi mua bán tập trung lại trao đổi sản phẩm dư thừa với nhau. Về sau cùng với sự rađời của tiền tệ thì chợ không chỉ là nơi trao đổi mà còn diễn ra việc mua và bán hànghóa. Rồi vào những năm 60, 70, 80 của thế kỷ trước, một loạt các cửa hàng bách hóa,các cửa hàng mậu dịch của nhà nước ra đời, đem lại một phương thức mua bán mới.Tuy nhiên, phương thức bán hàng tự phục vụ và nghệ thuật trưng bày hàng hoá củasiêu thị mới mở ra kỷ nguyên thương mại bán lẻ văn minh hiện đại. Ở Việt Nam, vàothời kỳ 1993 – 1994, những siêu thị đầu tiên ra đời tại thành phố Hồ Chí Minh và đếnđầu 1995, chúng chính thức xuất hiện tại Hà Nội. Từ năm 1998 đến nay, siêu thị pháttriển ở mức độ cạnh tranh, đào thải và chuyên nghiệp hơn: Do sự xuất hiện ồ ạt, kinhdoanh không bài bản, thiếu kiến thức thương nghiệp và phải cạnh tranh với các hìnhthức bán lẻ truyền thống như chợ, cửa hàng, hàng rong và cạnh tranh lẫn nhau nên rấtnhiều siêu thị đã vỡ nợ, phá sản, làm ăn thua lỗ. Những siêu thị còn tồn tại và pháttriển là nhờ những nhà quản lý tỉnh táo hơn, có hướng phát triển phù hợp.Big C Việt Nam là một ví dụ điển hình cho phương thức kinh doanh siêu thịthành công hiện nay và thực tế cho thấy rằng nó vẫn đang phát triển đúng hướng.1. Giới thiệu về doanh nghiệpHệ thống siêu thị Big C hoạt động kinh doanh theo mô hình “Trung tâm thương mại”hay “Đại siêu thị”, là hình thức kinh doanh bán lẻ hiện đại đang được Tập đoàn Casino(Tập đoàn mẹ của Big C) triển khai. Casino là một trong những tập đoàn bán lẻ hàngđầu thế giới, với hơn 200.000 nhân viên làm việc tại hơn 11.000 chi nhánh, tại ViệtNam, Thái Lan, Argentina, Uruguay, Brazil, Columbia, Pháp, Madagascar vàMauritius.1Big C Việt Nam khai trương đại siêu thị đầu tiên tại Đồng Nai năm 1998. Hiện nay,các cửa hàng Big C hiện diện ở hầu hết các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng,Huế, Đà Nẵng, Biên Hòa, TP.HCM. Big C là một trung tâm mua sắm lý tưởng dànhcho khách hàng Việt Nam: mỗi cửa hàng có trên 50.000 mặt hàng, từ thực phẩm tươisống đến hàng tạp hóa, từ quần áo đến đồ trang trí nội thất, cũng như các mặt hàngđiện máy như đồ gia dụng và thiết bị nghe-nhìn, tất cả đều được bán với giá rẻ.Thương hiệu « Big C » thể hiện hai tiêu chí quan trọng nhất trong đinh hướng kinhdoanh và chiến lược để thành công.« Big » có nghĩa tiếng Việt là “To lớn”, điều đó thể hiện quy mô lớn của các cửa hàngvà sự lựa chọn rộng lớn về hàng hóa mà Big C cung cấp. Hiện tại, mỗi Big C cókhoảng hơn 50.000 mặt hàng để đáp ứng cho nhu cầu của Khách hàng.« C » là cách viết tắt của chữ “Customer” (Tiếng Anh), có nghĩa tiếng Việt là “Kháchhàng”, Chữ “C” đề cập đến những Khách hàng thân thiết của Big C, họ là chìa khóadẫn đến thành công trong chiến lược kinh doanh của Big C.Với 5.600 nhân viên, Big C tự hào giới thiệu đến người tiêu dùng trên toàn quốcnhững không gian mua sắm hiện đại, thoáng mát, thoải mái với chủng loại hàng hóa đadạng, phong phú, chất lượng kiểm soát và giá cả hợp lý, đi cùng với những dịch vụkhách hàng thật hiệu quả. Bên cạnh đó, tất cả các cửa hàng Big C trên toàn quốc đềucung cấp những kinh nghiệm mua sắm với nhiều dịch vụ tiện ích cho Khách hàngHệ thống Siêu thị Big CTại các trung tâm thương mại và đại siêu thị Big C, phần lớn không gian được dànhcho hàng tiêu dùng và thực phẩm với giá rẻ và chất lượng cao. Sản phẩm kinh doanhtại các cửa hàng Big C có thể được chia ra thành 5 ngành chính, như sau:Thực phẩm tươi sống: thịt, hải sản, trái cây và rau củ, thực phẩm chế biến, thựcphẩm đông lạnh, thực phẩm bơ sữa, bánh mì.Thực phẩm khô: Gia vị, nước giải khát, nước ngọt, rượu, bánh snack, hóaphẩm, mỹ phẩm, thực phẩm cho thú cưng và những phụ kiện.2Hàng may mặc và phụ kiện: thời trang nam, nữ, trẻ em và trẻ sơ sinh, giày dépvà túi xách.Hàng điện gia dụng: các sản phẩm điện gia dụng đa dạng bao gồm thiết bịtrong nhà bếp, thiết bị giải trí tại gia, máy vi tính, các dụng cụ và các thiết bị tin học.Vật dụng trang trí nội thất: bàn ghế, dụng cụ bếp, đồ nhựa, đồ dùng trong nhà,những vật dụng trang trí, vật dụng nâng cấp, bảo trì và sửa chữa, phụ kiện di động, xegắn máy, đồ dùng thể thao và đồ chơi.Hành lang thương mại Big CHành lang thương mại Big C cung cấp không gian cho thuê bên trong và ngoài đại siêuthị Big C để các doanh nghiệp có thể tự kinh doanh tại Big C. Tuy nhiên, những hànghóa và dịch vụ kinh doanh trong khu vực này cần phải tạo được sự khác biệt với nhữngsản phẩm được bày bán trong các đại siêu thị Big C. Nhờ đó, Khách hàng đến muasắm tại Big C có thể lựa chọn mỗi sản phẩm và dịch vụ tiện ích chỉ tại một nơi nhấtđịnh, góp phần tăng kinh nghiệm mua sắm của Khách hàng tại Big C.Hoạt động kinh doanh tại các Hành lang thương mại Big C có thể chia ra thành 4nhóm chính:Ăn – uống: nhà hàng, khu thức ăn nhanh, khu ẩm thực.Giải trí: rạp chiếu phim, quầy karaoke, và sân chơi dành cho thiếu nhi.Những cửa hàng khác: nhà sách, cửa hàng quần áo, cửa hàng điện thoại, điệntử.Dịch vụ: Máy rút tiền tự động (ATM)...Nhắc đến Big C, ngươi tiêu dùng nghĩ ngay đến Slogan “Giá rẻ cho mọi nhà”.Tại Big C, hiện có hơn 300 mặt hàng nhãn riêng đang rất hút khách. Trong đó cókhoảng 150 mặt hàng nhãn WOW! (gam hàng giá rẻ nhất tại Big C); 50 sản phẩmmang thương hiệu eBon do Trung tâm Sản xuất thực phẩm tươi sống Big C chế biến;gần 200 sản phẩm thực phẩm khô, nước giải khát... nhãn hiệu Casino do Tập đoànCasino (tập đoàn mẹ của Big C tại Pháp) sản xuất và 25 loại bánh mì, bánh ngọt mangnhãn hiệu “Bakery by Big C” mà Big C vừa đưa vào kinh doanh. Các mặt hàng nhãn3riêng đều có mức giá khá hấp dẫn, luôn được khuyến mãi. Big C cho biết, hàng nhãnriêng luôn chiếm vị trí chủ đạo trong các chương trình khuyến mãi của Big C, nên cógiá rẻ hơn nhiều so với hàng cùng loại. Và cũng nhờ giá rẻ mà doanh thu của nhómhàng này luôn đạt mức cao nhất tại Big C.Theo các nhà kinh doanh siêu thị, sở dĩ hàng nhãn riêng có giá thấp hơn các sảnphẩm khác là do siêu thị chịu trách nhiệm về chất lượng hàng hóa, nên không phải tốnchi phí quảng cáo; hàng do siêu thị sản xuất nên có thể chủ động giảm lời để có mứcgiá rẻ. Theo thống kê của các chuyên gia thị trường, hàng nhãn riêng của hệ thống BigC có giá rẻ hơn sản phẩm cùng loại từ 3% - 20%.Các hệ thống phân phối lớn có lợi thế để tạo uy tín cho nhãn hiệu riêng, mặtkhác cũng có lợi thế để mua hàng rẻ. Nhiều nhà sản xuất có thể phải chịu sự nhượngbộ về giá cả cho dù ảnh hưởng đến lợi nhuận chỉ để được có mặt trong chuỗi phân phốilớn. Mô hình này tiến tới việc nhiều thương hiệu sẽ chịu đứng dưới các nhãn hàng củahệ thống phân phối với thiết kế riêng, giá riêng... Các siêu thị của Hà Lan, doanh thutừ việc bán sản phẩm với nhãn hiệu riêng chiếm hơn 15% trong tổng doanh thu củasiêu thị. Còn tại các nước Áo, Bỉ, Pháp, Đức..., con số này thậm chí còn lên đến 20% 25%. Tuy nhiên, để duy trì tốc độ kinh doanh này, các siêu thị phải chọn lọc rất kỹ mặthàng có thế mạnh và xúc tiến bán hàng. Chính vì vậy, các nhãn hàng riêng của các siêuthị và hệ thống phân phối lớn tại VN cũng được dự báo là sẽ tạo ra áp lực cạnh tranhmới trên nhiều phân khúc thị trường.Tọa lạc trên những trục đường lớn, diện tích rộng, bãi gửi xe vào siêu thị rộngrãi, thuận tiện, trông xe miễn phí và giao hàng tận nơi miễn phí cho mỗi đơn hàng trịgiá từ 500.000 VNĐ trở lên cũng là những thế mạnh của Big C.Nhằm quảng bá thương hiệu Big C ra cộng đồng, Big C cũng đã tổ chức rấtnhiều sự kiện như Chương trình "San sẻ ngày xuân" - Big C và P&G tặng quà chongười nghèo nhân dịp xuân Canh Dần 2010, tổ chức đêm diễn thời trang và ca nhạcmang đậm nét trẻ trung dành tặng cho chị em phụ nữ nhân ngày Phụ Nữ Việt Nam 2010, trao quà cho người già neo đơn, trẻ em cơ nhỡ chùa Bình An…Một điều rất khác biệt của Big C là xuất khẩu hàng Việt Nam ra nước ngoài.Văn phòng thu mua Casino Việt Nam được đặt tại TP.HCM, có chức năng thu mua tất4cả các sản phẩm Việt Nam như đồ gỗ nội ngoại thất, đồ gia dụng, đồ điện gia dụng,hàng thể thao, đồ lót, hàng may mặc, giầy dép và thực phẩm (cà phê, gạo, hải sản, hạtđiều,...). Hiện nay Casino đang thu mua hàng với trị giá hơn 12 triệu đô la Mỹ mỗinăm từ Việt Nam và xuất khẩu hơn 700 containers.2. Phân tích môi trường ngành của BIG CMichael Porter nhà quản trị chiến lược nổi tiếng của trường đại học Harvardtrong cuốn sách " Competitive Strategy: Techniques Analyzing Industries andCompetitors" đã đưa ra nhận định về các áp lực cạnh tranh trong mọi ngành sản xuấtkinh doanh.2.1. Áp lực cạnh tranh của nhà cung cấpTheo Porter, số lượng và quy mô nhà cung cấp sẽ quyết định đến áp lực cạnhtranh, quyền lực đàm phán của họ đối với ngành, doanh nghiệp. Nếu trên thị trườngchỉ có một vài nhà cung cấp có quy mô lớn sẽ tạo áp lực cạnh tranh, ảnh hưởng tớitoàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành. Tuy nhiên, đối với ngành thươngmại, đặc biệt là với các hệ thống siêu thị lớn thì áp lực này không cao. Việt Nam lànước nông nghiệp với 80% dân số sống bằng nghề nông và thủ công. Trong khi đó cácmặt hàng bán trong các hệ thống siêu thị chủ yếu là các mặt hàng thiết yếu tiêu dùnghàng ngày với trên 60% sản phẩm được sản xuất trong nước. Như vậy số lượng cácnhà cung cấp cho hệ thống siêu thị là rất lớn. Ví dụ, hệ thống Big C hiện có hợp đồngcung cấp lâu dài với hơn 20.000 nhà cung cấp.Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam, việc đưa các sản phẩm vàohệ thống phân phối của các siêu thị luôn gặp phải khó khăn và trở ngại vì các áp lực vềgiá và chất lượng. Hầu hết các sản phẩm của Việt Nam như dệt may, da giầy rất khóxâm nhập vào các thị trường lớn như Mỹ, EU nếu không qua hệ thống phân phối chínhthức. Như vậy, một khi sản phẩm của nhà cung cấp được bán trong các hệ thống củasiêu thị thì coi như nhà cung cấp (nhà sản xuất) đã thành công. Đó là còn chưa tính đếnviệc một số siêu thị lớn có các ngành hàng riêng do chính các siêu thị này tự sản xuất.Với tất cả các ngành, nhà cung cấp luôn gây các áp lực nhất định nếu họ có quymô, sự tập hợp và việc sở hữu các nguồn lực quý hiếm. Tuy nhiên, những nhà cung5cấp các sản phẩm đầu vào nhỏ lẻ (Nông dân, thợ thủ công.... ) sẽ có rất ít quyền lựcđàm phán đối với các doanh nghiệp mặc dù họ có số lượng lớn nhưng họ lại thiếu tổchức.2.2. Áp lực cạnh tranh từ khách hàngKhách hàng là một áp lực cạnh tranh có thể ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ hoạtđộng sản xuất kinh doanh của ngành. Đối với hoạt động siêu thị, khách hàng đượcphân làm 2 nhóm: Khách hàng hàng lẻ và khách hàng sỉ.Cả hai nhóm đều gây áp lực với doanh nghiệp về giá cả, chất lượng sản phẩm,dịch vụ đi kèm và chính họ là người điểu khiển cạnh tranh trong ngành thông quaquyết định mua hàng.Chính vì vậy để giữ chân khách hàng, các siêu thị luôn có những chương trìnhkhuyến mãi nhân dịp các ngày lễ lớn như “Tuần lễ vàng – Nhân ngày Quốc Khánh”,“Khách hàng thân thiết” của Fivimart, “Vì sức khỏe cộng đồng”, “Vận may liên tiếp”của Hapro, chiến dịch “Người Việt dùng hàng Việt” của Big C hay gần đây nhất chúngta thấy các chương trình khuyễn mãi “Giờ vàng” ở hầu hết các siêu thị điện tử, điệnmáy tại Hà Nội. Ngoài ra với các khách hàng thường xuyên, các siêu thị đều có cácloại thẻ “Khách hàng thân thiết”, thẻ tích điểm mà nhờ đó khách hàng có thể đượchưởng các ưu tiên ưu đãi của Siêu thị.3. Áp lực cạnh tranh từ đối thủ tiềm ẩnTheo Porter, đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện chưa có mặt trong ngànhnhưng có thể ảnh hưởng tới ngành trong tương lai.Bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hoá. Đây là phương phápbán sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, ở đây chính là nhữngnhà phân phối & người thân của họ, và chỉ dành riêng cho hoạt động tiếp thị trên thịtrường hàng hoá chứ không dành cho thị trường dịch vụ. Theo đó, người bán hàng sẽbán trực tiếp tại nơi ở của người mua hàng hoặc một nơi khác mà không phải là tạicông ty cũng như tại các cửa hàng hay có một địa điểm cố định để bán hàng.Ưu điểm lớn nhất mà kinh doanh đa cấp mang lại cho một công ty phân phốithông qua hình thức này chính là khách hàng trung thành. Với kinh doanh đa cấp, côngty sẽ không phải lo lắng đến vấn đề khách hàng, vấn đề làm sao để có thể bán được sản6phẩm vì công việc này đã được chuyển giao cho các tư vấn viên (những người thamgia vào mô hình bán hàng đa cấp). Nhiệm vụ còn lại đối với công ty là tập trung mọinguồn lực nghiên cứu các sản phẩm mới chất lượng cao, giá cả phù hợp.Một ưu điểm lớn nữa khá quan trọng mà công ty có thể được hưởng, đó là khôngmất chi phí quảng cáo. Cho đến nay, trên thế giới hầu hết các các công ty bán hàng đacấp không phải bỏ ra một đồng vốn để quảng cáo nào mà vẫn có thể đạt được doanh sốbán hàng rất lớn. Điều này đã góp phần rất nhiều vào việc hạ giá thành sản phẩm.Chính vì thế sản phẩm của công ty bán hàng đa cấp thường thấp hơn nhiều so với mộtcông ty bán hàng theo phương thức truyền thống.Đối với người tiêu dùng, ưu điểm của kinh doanh đa cấp mà họ có thể đượcnhận đó là sản phẩm giá rẻ, và không có sản phẩm giả. Bên cạnh đó người tiêu dùngđược hưởng chế độ chăm sóc khách hàng đặc biệt do chính những người quen của họthực hiện.Tại Việt Nam, Nhà nước và Luật pháp cho phép bán hàng đa cấp, nhưng cấmbán hàng đa cấp bất chính. Tuy nhiên, do chưa có một cơ quan công quyền nào kiểmsoát cũng như chưa có một chế tài qui định nào nên tại Việt Nam, trong thời buổi vàngthau lẫn lộn, bán hàng đa cấp chưa được chú ý nhiều và gây được mối quan tâm cũngnhư thiện cảm của người tiêu dùng. Dù vậy, hình thức bán hàng này vẫn có thể đượcxem như là một đối thủ tiềm ẩn của ngành ta đang phân tích.Ngoài ra, bán hàng trực tuyến cũng rất đáng lưu tâm. Hình thức này rất pháttriển trên thế giới như mạng Ebay…Tuy nhiên, tại Việt Nam, hình thức bán hàng nàyhiện nay chưa phổ biến do người Việt Nam chưa có thói quen sử dụng card thay thếtiền mặt và chưa tin tưởng vào hình thức này. Dù vậy đây cũng có thể coi là một đốithủ tiềm ẩn của ngành một khi xã hội phát triển hơn.4. Áp lực cạnh tranh từ dịch vụ thay thếSản phẩm và dịch vụ thay thế là những sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhucầu tương đương với các sản phẩm dịch vụ trong ngành.Đối với ngành đang phân tích, sản phẩm và dịch vụ thay thế ở đây có thể hiểulà các chợ, gánh hàng rong, các đại lý bán hàng gia đình qui mô nhỏ. Hiện tại, sứccạnh tranh của các sản phẩm, dịch vụ thay thế này đang rất lớn. Người Việt Nam vẫn7có thói quen mua hàng mặc cả, bớt một thêm hai. Hơn nữa, các sản phẩm rau cỏ, thịtcá tại các chợ thường tươi ngon hơn tại các siêu thị. Đi lại cũng thuận tiện hơn donhiều chợ cho phép đi xe trong chợ. Ngoài ra các gánh hàng rong, các đại lý gia đìnhcó ưu điểm là có thể luồn lách vào từng ngóc ngách khu dân cư. Bạn không phải rakhỏi nhà cũng có thể mua được thứ cần dùng với giá cả thường là rẻ hơn so với siêuthị.Tuy nhiên, hiện nay đã có một bộ phận không nhỏ người dân đã có thói quen muasắm tại siêu thị mỗi ngày. So với mua sắm tại chợ thì mua sắm tại siêu thị có nhiềuthuận lợi như có thể mua rất nhiều mặt hàng chỉ trong một khuôn viên nhỏ nên đỡ mấtthời gian như ở chợ.Với một mặt hàng nào đó, khách hàng có điều kiện để lựa chọn so sánh giữa cácnhãn hiệu bởi vì trên quầy kệ siêu thị lúc nào cũng bày khá đầy đủ mặt hàng của cácnhãn hiệu khác nhau; người mua hàng không phải mất thời gian trả giá và không sợ bịgiá quá cao... Hầu hết khách hàng đều cho rằng hàng hoá mua tại siêu thị có thể tintưởng về mặt chất lượng, vệ sinh an toàn thực phẩm hơn ở chợ.Áp lực cạnh tranh chủ yếu của dịch vụ thay thế là khả năng đáp ứng nhu cầu sovới các dịch vụ trong ngành, thêm vào nữa là các nhân tố về giá, chất lượng, các yếu tốkhác của môi trường như văn hóa, chính trị, công nghệ cũng sẽ ảnh hưởng tới sự đedọa của dịch vụ thay thế.5. Áp lực cạnh tranh nội bộ ngànhCác doanh nghiệp đang kinh doanh trong ngành sẽ cạnh tranh trực tiếp với nhautạo ra sức ép trở lại lên ngành tạo nên một cường độ cạnh tranh. Hà Nội hiện cókhoảng gần 200 siêu thị lớn nhỏ và các cửa hàng tiện ích khác. Ngày càng nhiều đạigia chuyên kinh doanh siêu thị trên thế giới nhảy vào thị trường Việt Nam.Xét về vốn và kinh nghiệm quản lý, các siêu thị nước ngoài có ưu thế hơn hẳncác siêu thị trong nước. Do vậy, họ có thể bán giá thấp để cạnh tranh. Tuy nhiên, cácsiêu thị trong nước không phải là không có thế mạnh của mình.Điều trước tiên là các siêu thị trong nước có cung cách phục vụ gần gũi với tâmlý người Á Đông và linh hoạt, tình cảm hơn nên đã tạo được sự tin tưởng của ngườidân. Nhiều người cho rằng chính điểm này đã làm cho các siêu thị trong nước thời8gian qua không hề vắng khách trước sức ép cạnh tranh của các siêu thị nước ngoài.Một điều nữa là các siêu thị trong nước tỏ ra biết khách hàng cần gì, cần lúc nào, cầnnhư thế nào... Vào mùa vụ, nhiều siêu thị đã biết biến một góc nào đó của siêu thịthành một góc chợ nho nhỏ thật là gần gũi với các bà nội trợ Việt Nam. Hiểu biếttường tận về các nguồn hàng trong nước cũng là thế mạnh của các siêu thị "nội địa".Tuy nhiên, rồi đây các siêu thị nước ngoài đã có mặt hoặc sẽ có mặt sẽ biếtđiều chỉnh phục vụ cho phù hợp hơn. Điều này họ hoàn toàn có thể làm được bởi vìhầu hết nhân viên kể cả lãnh đạo là người Việt.Tiếp nữa là nguồn hàng nhập khẩu sẽ phong phú hơn. Và tới đây khi nước tahội nhập thực sự thì nguồn hàng này càng phong phú và rẻ hơn, thậm chí nhiều mặthàng còn rẻ hơn cả hàng trong nước. Với thế mạnh về vốn, họ có thể khai thác nguồnhàng này để tạo lợi thế cạnh tranh. Thế mạnh về nguồn hàng trong nước của các siêuthị "nội địa" có thể bị giảm đi nhiều.Việc liên kết hệ thống siêu thị ở các quốc gia khác nhau của từng tập đoàn chắcchắn cũng sẽ tạo cho họ thế mạnh. Rồi thế mạnh về vốn cho phép họ có những chươngtrình quảng cáo, khuyến mãi quy mô và dài hơi, đánh đúng tâm lý khách hàng sẽ làmột lợi thế lớn.Trên đây, chỉ mới nói đến cạnh tranh giữa các siêu thị trong nước với các siêu thịnước ngoài đầu tư vào Việt Nam. Thật là thiếu sót nếu không nhắc đến cạnh tranh củachính các siêu thị trong nước với nhau. Hiện nay các doanh nghiệp kinh doanh siêu thịtrong nước đều đã hình thành cho mình những chuỗi siêu thị riêng và cạnh tranh vớinhau rất quyết liệt. Mỗi doanh nghiệp kinh doanh siêu thị đều có những lợi thế riêngbản sắc riêng và không phải không có siêu thị đã phải đóng cửa vì không cạnh tranhnổi.3. Phân tích chiến lược marketing của 2 đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trongngànhDựa trên lý thuyết marketing hỗn hợp do McCarthy xây dựng, còn được gọi làquy tắc 4P, bao gồm: Product - Thiết kế và xây dựng chiến lược sản phẩm; Price Chiến lược giá; Promotion - Xúc tiến sản phẩm và hỗ trợ bán hàng và Place - Thiết lập9kênh phân phối, ta sẽ phân tích chiến lược marketing của 2 đối thủ cạnh tranh mạnhnhất trong ngành.3.3. Đối thủ thứ nhất: MetroNgày 28.3.2002, công ty Metro Cash & Carry Vietnam chính thức tham gia vàothị trường phân phối tại Việt Nam với việc khai trương trung tâm Metro đầu tiên(Metro Bình Phú) tại thành phố Hồ Chí Minh. Kế đến vào 5.12.2002, cũng tại thànhphố Hồ Chí Minh, tưng bừng khai trương trung tâm Metro thứ hai – Metro An Phú.Trung tâm Metro thứ ba (Metro Thăng Long) khai trương vào ngày 31.7.2003 tại thủđô Hà Nội, đây cũng là trung tâm bán sỉ trả tiền mặt và tự vận chuyển đầu tiên tại khuvực phía Bắc của Việt Nam. Tính đến thời điểm hiện nay, tập đoàn Metro Cash &Carry đã có 13 trung tâm Metro đang hoạt động hiệu quả và thành công trải rộng khắptoàn Việt Nam.Metro thực hiện hình thức kinh doanh bán sỉ hiện đại tập trung chủ yếu vào cácđối tượng khách hàng chuyên nghiệp, như nhà hàng khách sạn, căn-tin, cũng như cácnhà phân phối, đại ly, tạp hóa lớn và nhỏ. Metro Cash & Carry không những mang đếncho nhóm khách hàng chuyên nghiệp điều kiện mua sắm thuận lợi nhất mà còn xâydựng cả một hệ thống hậu cần chuyên nghiệp nhằm hỗ trợ khách hàng phát triển côngviệc kinh doanh của họ, thông qua việc: đưa ra giải pháp “one-stop-shopping” (đếnmột nơi mà bạn có thể mua tất cả hàng hóa), cải thiện chủng loại hàng hóa của họ, đưađến cho họ những sản phẩm chất lượng với mức giá hợp lý và ổn định. Mặc dù đầu tưvào VN với mô hình phân phối theo kiểu bán buôn, nhưng thật ra Metro lại kinh doanhtheo dạng bán lẻ vì khách mua hàng không bị ràng buộc về số lượng và đơn vị hànghoá phần lớn là nhỏ lẻ.Với phương châm “Trả tiền mặt và tự vận chuyển”, chiến lược của Metro như sau:* Bán hàng hóa với mức giá thấp nhất và chất lượng đảm bảo.Với phương pháp tiếp cận nhà sản xuất và hệ thống mua hàng chuyên nghiệp,METRO luôn mang đến các loại hàng hóa chất lượng có mức giá thấp nhất có thể chokhách hàng. Cũng với tiêu chí tạo sự khác biệt cho khách hàng khi mua sắm, nhà kinhdoanh bán sỉ Metro hiện đang dẫn đầu trong việc xây dựng hàng trăm nhãn riêng như10Authentic, Tailor, Quality, Luxana, Aro, Nature Verde, Ocean Queen, Cali... Hàngmang nhãn hiệu riêng của Metro đa dạng về chủng loại, từ thời trang, may mặc, túixách, hóa mỹ phẩm, thực phẩm đông lạnh, tươi sống, rau củ quả đến các mặt hàngchuyên biệt như hàng điện tử, gia dụng... Metro còn hướng đến việc đẩy mạnh cácnhãn hàng riêng vượt ra biên giới, có mặt ở hệ thống Metro toàn cầu.Theo bà Trần Thị Thanh Thủy - quản lý đối ngoại và truyền thông Metro, khi đặtra nhãn hàng riêng, siêu thị cũng hình thành bộ tiêu chuẩn chung cho sản phẩm, nênchỉ có những nhà sản xuất có kinh nghiệm mới đủ khả năng tham gia. Mặt khác, nhàphân phối có thể dùng hàng nhãn riêng để tạo sự khác biệt với những đơn vị khác,đồng thời siêu thị chủ động được nguồn hàng. Và khi có chính sách kích cầu, khuyếnmãi, thì hàng nhãn riêng của siêu thị sẽ là mặt hàng chủ lực để đẩy mạnh doanh số.* Nguồn hàng ổn định:Với hệ thống GMS – quản lý nguồn hàng hóa qua hệ thống máy tính có liên kếtgiữa các trung tâm METRO toàn quốc – sẽ đảm bảo luôn có một lượng hàng hóa sẵncó để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Hiện Metro có các trung tâm phân phối trênkhắp cả nước: Trung Tâm Phân Phối Rau Quả Đà Lạt; Trung Tâm Phân Phối hàng tươisống Bình Dương; Trung Tâm Phân Phối hàng thực phẩm khô và hàng phi thực phẩmTP.HCM và Trung Tâm Phân Phối Hà Nội* Địa điểm mua sắm lý tưởng: Với hơn 40,000 chủng loại hàng hóa từ thực phẩmđến phi thực phẩm, khách hàng có thể tiết kiệm được thời gian mua sắm khi mọi thứhọ cần đều có tại METRO. Bãi giữ xe rộng rãi thoáng mát đủ sức chứa cho cácphương tiện xe lưu thông.Về dịch vụ hậu mãi, Metro luôn có một đội ngũ nhân viên thường xuyên được đào tạovà hướng dẫn, luôn luôn sẵn sàng phục vụ và giải đáp mọi thắc mắc yêu cầu từ kháchhàng.* Chương trình khuyến mãi: Các chương trình khuyến mãi thường xuyên và đều đặncách 2 tuần một lần tại METRO. Bên cạnh đó, METRO còn đưa đến nhiều chươngtrình siêu khuyến mãi hằng quý.11Ngoài ra, Metro có hệ thống tính tiền chặt chẽ và minh bạch: Hóa đơn muahàng là hóa đơn giá trị gia tăng, tạo thuận lợi cho các khách hàng chuyên nghiệp trongkhi làm việc cùng với các cơ quan nhà nước.3.2. Đối thủ thứ hai: Hệ thống siêu thị HaproMartHaproMart, với Slogan “Tiện ích cho mọi nhà”, được khách hàng nhớ đến vớimột hệ thống các của hàng tiện ích nhỏ, các cửa hàng chuyên doanh thực phẩm an toànHaproMart nằm xen lẫn trong các khu dân cư và các chợ lớn. Để khách hàng nhớ đếnthương hiệu của mình, HaproMart đã xúc tiến một loạt các chương trình PR như tổchức đón Tết Trung thu và phát quà cho trẻ em nghèo, mang lương thực thực phẩmcung ứng cho các vùng ngoại thành bị ngập úng, tham gia Hội chợ Hà Nội EXPO2009…Đối tượng khách hàng mà HaproMart muốn nhắm tới là các khách hàng bìnhdân, nông thôn, công nhân tại các khu công nghiệp lớn. Cuối tháng 6 năm 2009,Hapromart đã khai trương cửa hàng tiện ích Hapro Mart tại KCN Bắc Thăng Long códiện tích 200m2, bầy bán trên 5000 mặt hàng, chủ yếu thuộc nhóm hàng gia dụng, nhuyếu phẩm thiết yếu với chất lượng tốt, giá rẻ. Ông Vũ Thanh Sơn-Tổng giám đốcHapro cho biết: Việc đơn vị mở cửa hàng tiện ích tại KCN Bắc Thăng Long nhằm thựchiện chủ trương của thành phố đưa hệ thống thương mại văn minh, hiện đại với nhữngchủng loại hàng hóa bảo đảm chất lượng và giá cả phù hợp với sức mua của côngnhân, người dân ngoại thành, từ đó góp phần giảm bớt những khó khăn trong đời sốngcông nhân, nông dân ngoại thành.Cũng nằm trong chiến lược trên, Hapromart đã tiến hành chiến dịch “Mang hàngViệt về nông thôn” bán hàng tại huyện Ba Vì hưởng ứng cuộc vận động "Người ViệtNam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” và thực hiện chương trình “kích cầu tiêu dùng” củaUBND Thành phố Hà Nội, luân phiên triển khai các gian hàng tại những huyện ngoạithành Thành phố Hà Nội mang chủ đề "Tưng bừng khuyến mại, rộn ràng mua sắm"…Nhằm phục vụ nhu cầu mua sắm của bà con nông dân và kích cầu tiêu dùng vùng nôngthôn trong dịp Tết Nguyên đán 2010, từ ngày 4 đến 8/2, Tổng công ty Thương mại(Hapro) đã tổ chức phiên chợ tết cho người dân của 7 huyện xung quanh Thủ đô gồm:12Thanh Oai, Đông Anh, Ba Vì, Hoài Đức, KCN Lệ Chi - Gia Lâm, Sóc Sơn, Trung tâmkinh doanh chợ đầu mối phía Nam...Vào quý 1 năm nay, Hapro sẽ tiếp tục phát triển thêm 50 địa điểm cửa hàng vàchuyên doanh, đồng thời xúc tiến phương thức nhượng quyền thương hiệu nhằm mởrộng chuỗi Hapro Mart thành một trong những mạng lưới nòng cốt của hệ thống bán lẻViệt Nam.Bảng dưới đây phân tích chiến lược marketing mix (4Ps) của các đối thủ cạnhtranh so với Big CBic CMetroHaproMartThị trườngCá nhân và hộ giaBán sỉ khách hàngCác khách hàngmục tiêuđìnhchuyên nghiệp, nhưbình dân, nôngnhà hàng khách sạn,thôn, công nhân tạicăng-tin, cũng như cáccác khu côngnhà phân phối, đại lý,nghiệp lớntạp hóa lớn và nhỏ.Tuy nhiên khách muahàng không bị ràngbuộc về số lượng vàđơn vị => Khách lẻSloganGiá rẻ cho mọi nhàĐ ối t ác đ ể thànhcôngChiến lượcThươngMarketinghiệu « BigTiện ích cho mọinhàKhông những mangTiện d ụngC » thể hiện hai tiêuđến cho nhóm kháchhệ thống các củachí quan trọng nhấthàng chuyên nghiệphàng diện ích nhỏ,trong đinh hướng kinhđiều kiện mua sắmcác cửa hàngdoanh và chiến lượcthuận lợi nhất mà cònchuyên doanh thựcđể thành công.xây dựng cả một hệphẩm an toàn13« Big » thể hiện quythống hậu cần chuyênHaproMart nằmmô lớn của các siêunghiệp nhằm hỗ trợxen lẫn trong cácthị và sự lựa chọnkhách hàng phát triểnkhu dân cư và cácrông lớn về hàng hóacông việc kinh doanhchợ lớn.cung cấp.của họ, thông qua« C » là cách viết tắtviệc: đưa ra giải phápcủa chữ “Customer”“one-stop-shopping”“Khách hàng”, Chữ(đến một nơi mà bạn“C” đề cập đến nhữngcó thể mua tất cả hàngKhách hàng thân thiết,hóa), cải thiện chủnghọ là chìa khóa dẫnloại hàng hóa củađến thành công trongNhững sản phẩm chấtchiến lược kinh doanhlượng với mức giácủa Big C.hợp lý và ổn định.Một điều rất khác biệtTrả tiền mặt và tự vậncủa Big C là xuấtchuyển:khẩu hàng Việt NamBán hàng hóa vớira nước ngoài qua h ệmức giá thấp nhất vàthống tập đoàn Cchất lượng đảm bảoasinoGiá rẻ cho mọi nhàProduct50.000 mặt hàng, từ40,000 mặt hang, thực10.000 mặt hàngthực phẩm tươi sốngphẩm,phi thực phẩm,chủ yếu là hàngđến hàng tạp hóa, từThiết bị chuyên dùngthiết yếuquần áo đến đồ trangtrí nội thất, cũng nhưcác mặt hàng điệnmáy như đồ gia dụngvà thiết bị nghe-nhìn14PriceThấp hơn 2-30% soGiá cao nhấtGiá bình dânTr ực ti ếpTrực tiếpTrực tiếp14 Trung tâm thương13 Trung tâm thương28 Siêu thị nhỏ vàmạimại tại 10 thành phốvừavới các sản phẩmcùng loại của siêu thịkhácPlacelớnPromotionCác hình thức ápCác hình thức ápCác hình thức ápdụng:dụng:dụng:+Quảng cáo: trên các+Quảng cáo: trên các+Quảng cáo: trênphương tiện truyềnphương tiện truyềncác phương tiệnthông đại chúng rấtthông đại chúng rấttruyền thông đạiđồng bộ như truyềnđồng bộ như truyềnchúng rất đồng bộhình, đài phát thanh,hình, đài phát thanh,như truyền hình,báo giấy, báo điện tửbáo giấy, báo điện tửđài phát thanh, báo+ Marketing trực tiếp:+ Marketing trực tiếp:giấy, báo điện tửtờ rơi đến các hộ giatờ rơi các hộ kinh+ Marketing trựcđìnhdoanh v à công sởtiếp: tờ rơi đến cácƯu đãi:Miễn phí gửi xeMiễn phí giao hàng tạinhà cho mỗi đơn hàngtrị giá từ 500.000VNĐ trở lênHoạt động kinh doanhtại Hành lang thươngChương trìnhhộ gia đìnhkhuyến mãi: Các+ Khuyến mãi liênchương trình khuyếnt ụcmãi thường xuyên và+ Chuyên doanhđều đặn cách 2 tuầnthực phẩm an toànmột lần tại METRO.Bên cạnh đó, METROcòn đưa đến nhiềuchương trình siêuPR: tổ chức đónTết Trung thu vàphát quà cho trẻ15mại Big C => Tổ hợpĂn – uống: nhàMang lương thựctiền chặt chẽ vàthực phẩm cungnhanh, khu ẩm thực.minh bạch: Hóa đơnứng cho các vùngmua hàng là hóa đơnngoại thành bịgiá trị gia tăng, tạongập úng, Thamkaraoke, và sân chơithuận lợi cho cácgia Hội chợdành cho thiếu nhi.khách hàng chuyênTổ chức chiến dịchnghiệp trong khi làm“Mang hàng Việtviệc cùng với các cơvề nông thôn”Giảichiếutrí:rạpphim,quầyNhữngcửahàng khác: nhà sách,cửa hàng quần áo, cửaquan nhà nước.hàng điện thoại, điệnĐịa điểm mua sắm lýtử.tưởng: khách hàng cóDịch vụ: Máyrúttiềntựđộng(ATM)...300 mặt hàng nhãnriêng+ PR: tổ chức rấtnhiều sự kiện nhưChương trình "San sẻngày xuân"-Hệ thống tínhem nghèohàng, khu thức ăn-khuyến mãi hằng quý.Big C và P&Gthể tiết kiệm được thờigian mua sắm khi mọithứ họ cần đều có tạiMETRO.Bãi giữ xe rộng rãithoáng mát đủ sứcchứa cho các phươngtiện xe lưu thông.Đội ngũ nhân viênthường xuyên đượcđào tạo và hướng dẫn,tặng quà cho ngườiluôn luôn sẵn sàngnghèo nhân dịp xuânphục vụ và giải đápCanh Dần 2010mọi thắc mắc yêu cầuĐêm diễn thờitừ khách hàng.trang và ca nhạc mang16đậm nét trẻ trung dànhtặng cho chị em phụnữ nhân ngày Phụ NữViệt Nam 20-10-Trao quà chongười già neo đơn, trẻem cơ nhỡ chùa BìnhAn…+ Khuyến mãi liên tục4. Kết luậnTheo Bộ Thương mại, bán lẻ, bán buôn hiện đại dưới hình thức siêu thị tự chọn,các cửa hàng, trung tâm thương mại xuất hiện ở Việt Nam chưa được 20 năm nhưng đãphát triển rất mạnh với tốc độ tăng trưởng 15-20%/năm. Kênh phân phối hiện đại từchỗ chỉ chiếm 3% thị phần bán lẻ dự kiến sẽ tăng đến 30-40% do người tiêu dùng cóxu hướng chuyển từ mua sắm tại chợ truyền thống sang mua sắm siêu thị.Dù kinh doanh siêu thị là một loại hình kinh doanh hiện đại, phù hợp với xu thếphát triển trên thế giới, nhưng qua phân tích ở trên thì rõ ràng con đường phát triển nàykhông phải “trải toàn hoa hồng”. Nhiều doanh nghiệp có được những chiến lượcmarketing đúng đắn nên phát triển rất tốt tuy nhiên số doanh nghiệp kinh doanh siêuthị bị phá sản không phải ít. Xác định đúng vị trí của mình trong ngành để có được mộtchiến lược đúng đắn đưa doanh nghiệp phát triển luôn là bài toán khó cho các nhà lãnhđạo “đứng mũi chịu sào”.Tài liệu tham khảo:1.Giáo trình môn Quản trị Marketing, đại học Griggs172. truy cập ngày 25/3/20113. truy cập ngày 25/3/20114. truy cập ngày 25/3/20115. Philip Kotler, Quản trị Marketing, NXB Thống Kê – 2003.6. www.VietnamNet.com cập nhật 23/03/20117. cập nhật 23/03/2011.18

Tài liệu liên quan

• Phân tích chiến lược marketing của công ty metlife
  • 23
  • 1
  • 3
• Phần phân tích chiến lược marketing của công ty nước giải khát
  • 11
  • 747
  • 0
• Chiến lược marketing của hệ thống nhà hàng KFC tại việt nam
  • 17
  • 569
  • 0
• Đánh giá và phân tích chiến lược marketing của thương hiệu LG tại thị trường VN và các đối thủ cạnh tranh
  • 9
  • 1
  • 17
• Phân tích chiến lược marketing của dòng sản phẩm thẻ ATM của donga bank với vietcombank và agribank
  • 23
  • 662
  • 8
• Phân tích chiến lược marketing của 2 đối thủ cạnh tranh với công ty cổ phần bóng đèn phích nước rạng đông
  • 12
  • 1
  • 1
• Phân tích chiến lược marketing của 2 đối thủ cạnh tranh với ngân hàng agribank
  • 11
  • 647
  • 1
• Phân tích chiến lược marketing của công ty cổ phần bảo hiểm pijco và các đối thủ cạnh tranh
  • 11
  • 469
  • 1
• PHÂN TÍCH CHIẾN lược MARKETING của công ty cổ phần bất động sản điện lực dầu khí PVPower land
  • 16
  • 828
  • 2
• Phân tích chiến lược marketing của công ty CP VC2 trong lĩnh vực xây lắp truyền thống
  • 19
  • 618
  • 2

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

(143 KB - 18 trang) - Phân tích chiến lược marketing của hệ thống siêu thị bic c và các đối thủ trong kinh doanh siêu thị Tải bản đầy đủ ngay ×