Thương Lượng Kiểu Mềm : Thương Lượng Kiểu Cứng : - Tài Liệu Text

1. Trang chủ >
2. Kinh tế - Quản lý >
3. Quản trị kinh doanh >

Thương lượng kiểu mềm : Thương lượng kiểu cứng :

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (192.7 KB, 28 trang )

chỉ cần hai bên có thành ý hợp tác với nhau thì phải coi như nhau, khơng phân biệt.

2.7. Đặc điểm thứ 7 :

Thương lượng vừa là một khoa học nhưng cũng vừa là một nghệ thuật. Muốn thương lượng tốt, chúng ta cần phải nắm được những qui luật, quitắc nhất định để đưa ra phương án và chiến thuật đàm phán hợp lý, đó là khía cạnh khoa học.Tuy nhiên, thương lượng lại là một loại hoạt động hếtsức phức tạp, đòi hỏi ta phải có nghệ thuật ứng xử một cách linh hoạt.Hai yếu tố khoa học và nghệ thuật tác động lẫn nhau, bổ sung cho nhau, tínhkhoa học giúp người thương lượng làm việc chính xác hơn, còn tính nghệ thuật làm cho họ tiến hành thương lượng được tốt hơn.

3. Các kiểu đàm phán :

Người ta chia thương lượng ra thành ba kiểu : thương lượng kiểu mềm, thương lượng kiểu cứng và thương lượng kiểu nguyên tắc.

3.1. Thương lượng kiểu mềm :

Thương lượng kiểu mềm là thương lượng kiểu hữu nghị. Người đàm phán hết sức tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ để giữ gìn mối quan hệtốt đẹp giữa hai bên. Họ nhấn mạnh đến mối quan hệ chứ khơng đặt nặng về lợi ích kinh tế. Vì vậy, trong đàm phán kiểu mềm cách thức thôngthường là : đề ra kiến nghị, tin cậy đơíi tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiện, và vì tránh đối lập mà chịu nhượng bộ.Nếu hai bên đều dùng đàm phán kiểu này thì khả năng đạt thành hiệp nghị rất lớn, tốc độ đàm phán nhanh, giá thành hạ, quan hệ giữa hai bên cũngsẽ tăng cường.Tuy nhiên, nếu người chọn đàm phán kiểu mềm mà gặp đối thủ cứng rắn thì vơ cùng bất lợi.Trong thực tế thì người ta ít dùng loại này, thông thường chỉ giới hạn trong phạm vi sự hợp tác giữa hai bên hết sức tốt đẹp và hoàn toàn tin cậylần nhau.

3.2. Thương lượng kiểu cứng :

5Thương lượng kiểu cứng còn được gọi là thương lượng kiểu lập trường, trong đó người đàm phán đưa ra một lập trường hết sức cứng rắn, lo saođè bẹp được đối phương. Thương lượng kiểu này thường dẫn đến thoả thuận khơng sáng suốt.Bởivì khi ta mặc cả lập trường, ta sẽ tự trói mình vào lập trường đó. Ta càng ra sức chứng minh rằng lập trường ban đầu của ta khơng đổi thì ta lạicàng khó thay đổi nó. Cái tôi của ta trở nên đồng nhất với lập trường của ta, vì vậy ta lại phải lo bảo vệ thể diện của mình.Và tất cả những hànhđộng trong tương lai của ta đều hướng đến việc giữ lập trường ban đầu. Thương lượng kiểu lập trường thường tiêu tốn nhiều thời gian. Bởi vìtrong khi mặc cả lập trường sẽ cố làm cho bất cứ một thoả thuận nào đều có lợi cho ta bằng cách bắt đầu những lập trường cực đoan, ngoan cố bámchặt lấy nó, nhượng bộ từng chút một cốt giữ cho cuộc thương lượng không lâm vào thế bế tắc. Và tất nhiên nếu đối thủ của ta cũng làm nhưvậy thì cuộc thương lượng sẽ kéo dài, tiêu tốn nhiều thời gian và sức lực, thậm chí có khi khơng đi đến thoả thuận nào.Mặc cả lập trường thường làm phương hại đến quan hệ giữa hai bên.Bởi vì đấy là cuộc tranh đấu về ý chí để đạt được thoả thuận có lợi chỉ chomột bên.Cảm xúc bất bình, tức giận vì thua thiệt thường làm cho mỗi bên cảm thấy đang phải tuân theo ý chí cứng rắn của phía bên kia trong khicác quyền lợi chính đáng của mình lại khơng được chú ý tới.Từ đó bên thua thiệt sẽ nghĩ tới cách phản lại bên thắng trong khi thực hiện thoảthuận, và cứ như vậy mối quan hệ giữa hai bên sẽ trở nên căng thẳng. Thương lượng kiểu lập trường thường làm cho các công ty đang làm ănvới nhau có thể cắt đứt mối quan hệ, anh em, bạn bè lánh mặt nhau.

3.3. Thương lượng kiểu nguyên tắc :

Xem Thêm

Tài liệu liên quan

• CÁC KẾ SÁCH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
  • 28
  • 2,903
  • 11

Tải bản đầy đủ (.doc) (28 trang)

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

(186 KB) - CÁC KẾ SÁCH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH-28 (trang) Tải bản đầy đủ ngay ×