Vai Trò Của Mạng Lưới Bán Hàng. Xây Dựng Mạng Lưới Bán Hàng.

1. Trang chủ >
2. Luận Văn - Báo Cáo >
3. Kinh tế - Thương mại >

Vai trò của mạng lưới bán hàng. Xây dựng mạng lưới bán hàng.

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (397.88 KB, 68 trang )

quản trị và bộ phận khách hàng nhất định có thói quen mua sắm và tiêu dùng riêng nên có điều kiện nghiên cứu kỹ nhu cầu của họ và tìm cách thoả mãn tốtnhất nhu cầu của họ. Vì vậy dễ dàng đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. + Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp.Đây là cách thức tổ chức nhằm tận dụng các ưu điểm của các mơ hình trên, đã khai thác được nhu cầu của khách hàng từ vị trí địa lý, sản phẩm, cáchthức tổ chức…Nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Tuy nhiên nó khơng phải là bất biến trong suốt q trình kinh doanh của doanhnghiệp, nó có thể sẽ thay đổi cho phù hợp với từng điều kiện của thị trường cũng như tiềm lực của doanh nghiệp.

4. Vai trò của mạng lưới bán hàng.

Giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị trường và việc quản lý tốt hơn. Thông qua nghiên cứu mạng lưới bán hàng giúp cho ban lãnh đạo công đưa racác chính sách và kế hoạch bán hàng. Thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, mở rộng quá trình sản xuất và chiếm lĩnh thị phần trên thị trường.II. NỘI DUNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.Để bảm bảo cho quản trị mạng lưới bán hàng được tốt thì các doanh nghiệp cần thực hiện tốt các nội dung sau: Xây dựng mạng lưới bán hàng; Tổchức và quản lý hoạt động của mạng lưới bán hàng; Kiểm tra mạng lưới và đánh giá mạng lưới bán hàng.

1. Xây dựng mạng lưới bán hàng.

Có bốn hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý; mạng lưới bán hàng theo sản phẩm; mạng lưới bánhàng theo khách hàng và mạng lưới bán hàng hỗn hợp. Để xây dựng mạng lưới bán hàng ta phải căn cứ vào khối lượng, cơ cấu nhu cầu, trạng thái cạnh tranhtrên thị trường, tiềm lực , khả năng, mục tiêu của doanh nghiệp. Từ đó để chọn10Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A10mơ hình cho phù hợp và đây là căn cứ để tiến hành các bước tiếp theo trong xây dựng mạng lưới bán hàng.Xác định số lượng cửa hàng trong mạng lưới và địa điểm đặt các cửa hàng. Về số lượng các cửa hàng trong mạng lưới phụ thuộc tiềm lực của doanhnghiệp, độ rộng của thị trường, tình trạng cạnh tranh, mặt hàng kinh doanh, mục tiêu và chiến lược của doanh nghiệp. Ngoai ra số lượng các cửa hàng còn phụthuộc rất nhiều vào phương pháp thiết lập mạng lưới bán hàng mà doanh nghiệp lựa chọn. Có ba phương pháp xác định mạng lưới bán hàng: phương pháp vếtdầu loang, phương pháp điểm hàng, phương pháp hỗn hợp. Phương pháp vết dầu loang: Là trên cùng một thị trường , cùng một thờigian doanh nghiệp chỉ thiết lập duy nhất một địa điểm bán hàng. Sau đó uy tín của điểm bán hàng mở rộng ra, doanh nghiệp thiết lập thêm điểm bán hàng mới,che phủ toàn bộ thị trường. Phương pháp này được áp dụng đối với những mặt hàng nổi tiếng trên thị trường , khả năng thâm nhập cao, đứng vững trên thịtrường là chắc chắn, sức cạnh tranh rất cao. Phương pháp điểm hàng: Ngược lại với phương pháp vết dầu loang, trêncùng một đoạn thị trường trong một khoảng thời gian xác định, doanh nghiệp thiết lập rất nhiều điểm bán hàng ngay lập tức che phủ toàn bộ thị trường .Phương pháp này áp dụng đối với những hang nổi tiếng nhưng so với những hàng nổi tiếng thì kém hơn, tranh thủ những hang nổi tiếng chưa khai thác bỏqua thị trường để ồ ạt chiếm lĩnh thị trường tạo thói quen tiêu dùng cho khách hàng. Khi các hang nổi tiếng quay lại thì doanh nghiệp đã chiếm lĩnh thị phầnlớn. Phương pháp hỗn hợp: Áp dụng tổng hợp hai phương pháp trên đối vớinhững hang nổi tiếng, khả năng cạnh tranh cao, phương pháp vết dầu loang, còn đối với những khả năng cạnh tranh kém hơn thâm nhập thị trường khó khăn thìsử dụng phương pháp điểm hàng. Tuy nhiên các doanh nghiệp cần chú ý tuỳ vào điều kiện và tiềm lực của doanh nghiệp mà đưa ra các phương pháp cho phùhợp.11Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A11Địa điểm đặt cửa hàng: Phụ thụôc vào doanh nghiệp đã có sẵn địa điểm hay mới bắt đầu tìm địa điểm để tiến hành kinh doanh. Nếu đã có sẵn địa điểmthì doanh nghiệp có thể tiến hành cải tạo, xây dựng các cửa hàng, lựa chọn các mặt hàng kinh doanh cho phù hợp với thị hiếu của người dân sống trong khu vựcđịa điểm. Nếu doanh nghiệp mới bắt đầu đi tìm địa điểm để kinh doanh, thì doanh nghiệp cần phải cân nhắc, lựa chọn địa điểm phù hợp với đối tượng kháchhàng mà doanh nghiệp hướng tới. Doanh nghiệp cần chú ý tới mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh, mức sống của dân cư, thói quen khả năng tiêu dùngcủa dân cư sống gần nơi mà doanh nghiệp lựa chọn địa điểm kinh doanh. Doanh nghiệp cần điều tra trên địa điểm đó có nhiều cửa hàng khơng, họ kinh doanhnhững mặt hàng gì mà doanh nghiệp dự định kinh doanh, doanh nghiệp cần xem quy mô sức mạnh, khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng của họ như thế nào?Nếu trong khu vực đó, các đối thủ cạnh tranh mạnh, đáp ứng hầu hết các nhu cầu của khách hàng về mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh thì doanh nghiệp xemmình có thể cạnh tranh được khơng. Để từ đó đưa ra phương hướng và lựa chọn điểm kinh doanh khác cho phù hợp. Doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh caođối với các đối thủ canh tranh hay đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp nên lựa chọn điểm và tiến hành hoạt động kinh doanh.Chọn địa điểm kinh doanh là cả một quá trình vất vả tìm kiếm, sau đó lại phải đầu tư một nguồn vốn lớn để xây dựng cải tạo và trang trí. Đ iều đó đòi hỏiđịa điểm dặt cửa hàng phải ổn định và lâu dài, giá thuê mặt bằng phải hợp lý. Khi tiến hành thuê địa điểm doanh nghiệp cần phải tìm hiểu kỹ xem địa điểmnày có nằm trong khu vực giải toả khơng? Có ký được hợp đồng th lâu dài khơng? Có như vậy mới đảm bảo tránh lãng phí đồng vốn bỏ ra đầu tư xây dựngcác cửa hàng. Khi lựa chọn địa điểm kinh doanh các doanh nghiệp cần chú ý đến anninh khu vực đó có đảm bảo khơng ? Điều này liên qua đến bảo vệ, trông coi cửa hàng, đảm bảo an tồn hàng hố, tránh mất mát hư hỏng…12Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A12Thông thường khi đặt các cửa hàng ở đâu, thì người ta sẽ thuê nhân viên ở khu vực đó làm việc. Khi chọn địa điểm người ta cũng tìm hiểu xem khả năngth nhân viên ở đó có dễ dàng khơng ? Xem khả năng bán hàng có đủ trả tiền thuê địa điểm và nhân viên không? Doanh nghiệp cũng tiến hành so sánh xemchi phí thuê nhân viên ở đó với chi phí đưa nhân viên của doanh nghiệp về địa điểm đó làm việc. Từ đó doanh nghiệp cân nhắc lựa chọn phương án tối ưu.Địa điểm là một yếu tố vô cùng quan trọng, nó quyết định việc có bán được hàng hay khơng. Người tiêu dùng ln mong muốn có được hàng hố mộtcách nhanh chóng, thuận tiện. Do vậy mà một cửa hàng bán hàng chất lượng tốt, giá rẻ mà đặt ở vị trí khơng thuận tiện cho việc mua sắm thì cũng có thể khơngbán được hàng. Ngồi ra việc đặt địa điểm kinh doanh hợp lý còn giúp cho chi phí vận chuyển được tiết kiệm và thời gian mua bán. Chính vì vậy mà việc lựachọn cửa hàng phải được cân nhắc một cách kỹ lưọng và thận trọng. Sau khi đã xác định được địa điểm kinh doanh, doanh nghiệp cần xácđịnh về mặt hàng kinh doanh. Danh mục mặt hàng của các cửa hàng phải tương xứng với những kỳvọng mua bán của thị trường mục tiêu. Trên thực tế nó trở thành yếu tố then chốt trong trận chiến cạnh tranh của các cửa hàng kinh doanh tương tự. Doanh nghiệpphải quyết định chiều rộng của danh mục sản phẩm và chiều sâu của danh mục sản phẩm. Một chiều nữa của danh mục sản phẩm là chất lượng hàng hoá. Kháchhàng quan tâm tới chất lượng sản phẩm cũng như mức độ phong phú của sản phẩm.Sản phẩm kinh doanh được xác định căn cứ vào: Đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới, hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng, khả năngtiềm lực mà doanh nghiệp có được, sự liên kết, mối quan hệ với hang, các doanh nghiệp sản xuất, kinh nghiệm, hiểu biết về nhóm sản phẩm kinh doanh, sự cạnhtranh của các mặt hàng trên thị trường. Thơng thường doanh nghiệp thích chọn những mặt hàng mới, chưa có ai kinh doanh hoặc ít người kinh doanh.13Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A13Sau khi xác định danh mục và phẩm cấp hàng hoá của các cửa hàng, doanh nghiệp tiến hành xây dựng một chiến lược tạo sự khác biệt cho hàng hoámà doanh nghiệp tiến hành kinh doanh. Doanh nghiệp đã đưa ra một số chiến lược tạo sự khác biệt đối với người bán như:Tạo nét đặc trương bằng một số nhãn hiệu toàn quốc độc quyền mà một số đối thủ cạnh tranh khác khơng có được.Tạo nét đặc trưng chủ yếu bằng những hàng hoá gắn nhãn hiệu riêng.Tạo nét đặc trưng bằng những hàng hoá mới lạ ln thay đổi.Đảm bảo cho hàng hố ln được mới nhất.Đảm bảo dịch vụ theo ý muốn của khách hàng, làm hài long khách đến vui long khách đi.Doanh nghiệp cần thiết lập một bảng danh mục hàng hoá đảm bảo cho sự thoả mãn nhu cầu của khách hàng.Sau khi quyết định danh mục hàng hoá doanh nghiệp phải quyết định nguồn hàng, chính sách thủ tục mua hàng. Trong những doanh nghiệp nhỏ ngườichủ thường nắm quyền chọn và mua hàng. Ở những công ty lớn việc mua hàng là chức năng chuyên môn một công việc chuyên trách. Đối với những mặt hàngmà các doanh nghiệp cùng kinh doanh, doanh nghiệp tiến hành mua tập chung của các doanh nghiệp sản xuất rồi phân phối lại cho các cửa hàng. Điều này giúpgiá cả đầu vào của các mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng rẻ hơn các cửa hàng khác, giảm sự chồng chéo trong khâu mua hàng.Danh mục hàng hoá bán tại các cửa hàng là sự thống nhất giữa người quả lý doanh nghiệp và những người phụ trách chính về hoạt động của các cửa hàng.Việc lựa chọn mặt hàng, nhóm mặt hàng kinh doanh phải rất tỷ mỷ, cân nhấc kỹ lưỡng nó trải qua q trình tìm hiểu nghiên cứu lâu dài trước khi đếnquyết định cuối cùng. Việc lựa chọn địa điểm kinh doanh và hàng hoá kinh doanh có thể đổi chỗcho nhau, và chúng có tác động hữu cơ việc lựa chọn địa điểm có ảnh hưởng tới việc chọn mặt hàng kinh doanh, ngược lại mặt hàng kinh doanh có ảnh hưởng14Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A14tới lựa chọn địa điểm. Vì vậy người ta có thể chọn địa điểm rồi mới chọn lĩnh vực kinh doanh hoặc chọn mặt hàng kinh doanh rồi sau đó mới chọn địa điểmkinh doanh thích hợp với địa điểm đã chọn. Thiết kế cửa hàng : Đây là khâu rất qua trọng nó có thẻ gây sự chú ý,tạo được ấn tượng, khơi gợi được chí tò mò, thu hút được khách hàng đến với cửa hàng. Việc thiết kế cửa hàng phụ thuộc vào địa hình, diện tích phong tục tậpquán ở khu vực kinh doanh của doanh nghiệp sao cho vừa đảm bảo tính thẩm mỹ, tính khoa học. Căn cứ vào các nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanhcó thể tiến hành ngăn chia thành các khu vực kinh doanh riêng biệt giúp người tiêu dùng có thể thuận tiện trong việc mua sắm hàng hố . Cách bầy trí gọn gang,hợp lý, năn nắp tạo ấn tượng cho khách hàng. Cửa hàng được thiết kế phải tận dụng tối đa diện tích được trương bầy hàng hoá nhưng vẫn tạo cảm giác rộng rãithoáng mát đối với khách hàng. Có thể trang bị những thiết bị cần thiết cho khách hàng để thuận tiện trong việc bán hàng như: Cách bố trí tạo ấn tượng mátbắt mắt giúp cho việc lựa chọn của khách hàng dễ dàng hơn, tủ giá, kệ đựng hàng. Tất cả phải được sắp xếp hợp lý. Trong tủ kính việc trương bầy phải ngănnắp gọn gang nó ảnh hưởng tới việc bán hàng. Cách bố trí, nó phụ thuộc vào sự bố trí của người chủ doanh nghiệp, nó quyết định vào mục đích của người bán..Thơng thường đối với những mặt hàng mới, những mặt hàng bán chạy, những m ặt hàng mà chủ cửa hàng muốn kích thích sự tiêu dùng sẽ được bầy bánở đầu kệ, giá hàng và các ngăn ở đúng giữa vào tầm mắt của khách hàng. Và chúng dễ dàng được khách hàng lựa chọn. ngược lại những hàng hố cũ lâu ngàykhơng bán được, mặt hàng tiêu thụ chậm thường được bày bán ở các góc trong cùng vì vậy việc tiêu thụ hàng hố này cũng khó. Tuy nhiên người bán hàngcũng thường xuyên thay đổi vị trí của các hàng hoá để tạo cảm giác mới lạ cho hàng hoá tránh sự nhàn chán của khách hàng khi đến với cửa hàng. Cách bày tríhàng hố thường theo khu vực: Khu bán rau quả riêng, đồ uống riêng, hoá mỹ phẩm riêng ,thời trang riêng… giúp cho khách hàng dễ dàng chộn lựa khi mua15Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A15hàng. Thiết kế cửa hàng phải đảm bảo có đủ độ sang, thống mát, đường đi không quá trật cũng không quá rộng.Bên ngồi cửa hàng tiến hành treo biển , panơ, áp phích quảng cáo làm sao giúp cho khách hàng từ xa có thể nhận biết đượccửa hàng và thu hút đượckhách hàng đến với cửa hàng. Ngoài ra việc thiết kế cửa hàng, người ta còn bố trí khu vực gửi xe tạocảm giác yên tâm và thuận tiện trong việc mua sắm của khách hàng, khu vực gửi đồ, khu vực thử đồ nếu là mặt hang kinh doanh thời trang, khu vực nghỉ ngơiăn uống cho nhân viên nếu có điều kiện. Thiết kế cửa hàng một cách khoa học, hợp lý là một hình thức quảng cáohữu hiệu cho doanh nghiệp. Vì vậy người ta phải rất chú ý đến khâu này trong xây dựng mạng lưới. Người ta có thể thiết kế tất cả các cửa hàng trong mạnglưới tương tự nhau giúp cho khách hàng nhận ra doanh nghiệp. Tuy nhiên người ta cũng có thể thiết kế các cửa hàng trong mạng lưới khác nhau cho phù hợp vớitừng địa điểm, từng đặc điểm của thị trường nơi doanh nghiệp kinh doanh. Tổ chức lực lượng bán hàng:Sơ đồ 4: Các bước trong quá trình thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng. Tuỳ thuộc vào quy môcủa cửa hàng, đối tượng khách hàng phục vụ, mặthàng cửa hàng kinh doanh mà xác định số lượng nhân viên, yêu cầu về trình độ, ngoại hình, khả năng giao tiếp của nhân viên.Thơng thường số lượng lao động cũng như việc phân bổ lao động do doanh nghiệp ra quyết định, các cửa hàng không được tuỳ ý thay đổi, thuê thêmlao động nếu không được sự đồng ý của doanh nghiệp thương mại. Mỗi một cửa hàng thường có một cửa hàng trưởng phụ trách chung, hai cửa hàng phó một phụtrách mua hàng , một phụ trách sổ sách, một kế toán và các nhân viên bán hàng. Cửa hàng trưởng chụi trách nhiệm trước doanh nghiệp thương mại về mọi hoạtđộng của cửa hàng mình. Nếu cửa hàng là cửa hàng lớn kinh doanh nhiều mặt hàng người ta còn chia ra tường nhóm hàng cho tường người phụ trách để đảm16Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45AQuy mơ của LL bánhàngChế độ lương bổngcủa LL bánhàngĐánh giá Động viênChỉ đạo HuấnluyệnChiêu mộ và tuyểnchọn Quản lýLL bán hàngNâng cao hiệu quả của lượng bán hàngHuấn luyện nghệ thuật bán hàng+Nghệ thuật thương thuyếtNghệ thuật tạo dựng quan hệCác mục tiêu của LL bánhàngThiết kế lực lượngbán hàngChiến lược của LL bánhàngCơ cấu của LL bánhàng16bảo tính trách nhiệm về sổ sách, tiền hàng, kiểm kê hàng hoá . Việc tổ chức lượng bán hàng này rất đa dạng, mỗi doanh nghiệp lại có cách thức tổ chức lựclượng nhau phù hợp với doanh nghiệp mình. Mỗi một nhân viên bán hàng trong cửa hàng đầu tiên là phải tuân thủ cácnguyên tắc của cửa hàng , cần có thái độ đúng đắn trong công việc như luôn ân cần, niềm nở với khách hàng “ Làm vui long khách đến, hài lòng khách đi” thìnhân viên phải có kiến thức, có sự hiểu biết sâu sắc về mặt hàng mình bán, có vậy mới đưa ra những lời tư vấn giới thiệu cho khách hàng một cách chuẩn xác.Phải có sự kiên trì, nhẫn nại đối với khách hàng , năng nổ nhiệt tình trong cơng việc, thái độ cử chỉ hành động của nhân viên bán hàng chính là hình ảnh củadoanh nghiệp và tạo niềm tin đối với khách hàng . Các nhân viên bán hàng phải thực hiện một trong những nhiệm vụ sau đây:- Thăm dò: Các nhân viên bán hàng tìm kiếm và gây dựng những khách hàng mới.- Xác định mục tiêu: Các nhân viên bán hàng quyết định cách phân bổ theo thời gian eo hợp của mình cho các khách hàng triển vọng và khách hànghiện có. -Cung cấp thơng tin: Các nhân viên bán hàng khôn khéo cung cấp thôngtin và các dịch vụ của cửa hàng. - Bán hàng: Các nhân viên bán hàng phải hiểu biết về nghệ thuật bánhàng, từ cách tiếp cận, giới thiệu giải đáp các thắc mắc của khách hàng và hoàn tất nhiệm vụ bán hàng.- Dịch vụ: Nhân viên bán hàng cung cấp các dịh vụ khác nhau cho khách hàng như tư vấn về sản phẩm , giải quyết những thắc mắc và hỗ trợ kỹ thuật ,thoả thuận về tài trợ , xúc tiến nhanh về việc giao hàng. - Thu thập thông tin: Các nhân viên bán hàng tiến hành nghiên cứu thịtrường và thu thập thơng tin tình báo và làm báo cáo chao hàng. - Phân bổ hàng hoá : Nhân viên bán hàng quyết định phân bổ sản phẩmkhan hiếm cho khách hàng trong những lúc thiếu hàng.17Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A17Các doanh nghiệp thường xác định những mục tiêu cụ thể cho lực lượng bán hàng như dành thời gian 80 cho những khách hàng hiện có và 20 thờigian cho những khách hàng kỳ vọng, 85 cho những sản phẩm ổn định và 15 thời gian cho những sản phẩm mới. Nếu không đề ra những mục tiêu cụ thểthìcó thể nhân viên bán hàng sẽ dành hết thời gian của minh để bán những sản phẩm ổn định cho những khách hàng hiện có và xem nhẹ những sản phẩm mớivà những khách hàng triển vọng mới. Những nhiệm vụ của nhân viên bán hàng thay đổi tuỳ theo tình hình củanền kinh tế cũng như sự biến động của thị trường . Trong những lúc khan hiếm sản phẩm các nhân viên bán hàng rơi vào tình trạng khơng có hàng để bán, cơngty đã vội kết luận chỉ cần ít nhân viên bán hàng. Những cách nghĩ như vậy là xem nhẹ vai trò của nhân viên bán hàng như phân bổ sản phẩm làm tư vấn chokhách hàng khi gặp khó khăn, cung cấp thông tin cho công ty để công ty có chính sách và đưa ra chiến lược để khắc phục tình trạng thiếu hàng, bán nhữngsản phẩm khác nhau của công ty không khan hiếm. Khi doanh nghiệp chuyển sang định hướng thị trường mạnh mẽ hơn, thìcác lực lượng bán hàng tập chung vào thị trường và hướng tới khách hàng nhiêu hơn.Vấn đề trả lương cho các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp. Hiện nay có ba cách trả lương: Trả lương cố định theo tháng, trả lương theo khối lượnghàng hoá bán ra và trả lương hỗn hợp. Trong ba cách trả lương nói trên hiện nay người ta thường dùng cách trả lương hỗn hợp, tức là trả một phần lương cố địnhvà một phần lương hiệu quả. Chính hình thức trả lương này kích thích người lao động làm việc. Ngồi ra cơng ty còn đưa ra các hình thức khuyến khích lao độngkhác như: Thưởng mọt chuyến du lịch nước ngoài cho nhân viên đạt được doanh số bán hàng cao nhất trong năm của công ty, thưởng ngày phép hay thưởng bằnghiện vật… Cơng ty còn thường xuyên tổ chức cho các nhân viên đi du lịch, tổ chức các hoạt động vui chơi, giải trí vào những ngày nghỉ ngày lễ tết.18Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A18Cơng ty còn thường xuyên tổ chức các lớp học bồi dưỡng nghiệp vụ cho các cán bộ nhân viên trong công ty để tăng trình độ nghiệp vụ tăng khả năng vàhiệu quả bán hàng. Nếu chúng ta có tất cả các yếu tố mà khơng có yếu tố con người thì cũngkhơng thành cơng được. Điều đó chỉ ra tầm quan trọng của con người đối với hoạt động sản xuất kinh doanh . Chính vì vậy việc tổ chức lực lượng bán hàngđòi hỏi sự tinh tế, cách nhìn người một cách chuẩn xác, tổ chức lực lượng bán hàng một cách hợp lý, có khoa học tạo được niềm tin nơi khách hàng, nâng caouy tín của doanh nghiệp trên thị trường . Quyết định giá cả hàng hố :Gía cả hàng hố bán trong cửa hàng của doanh nghiệp có thể do doanh nghiệp định giá hay do chính cửa hàng định giá. Việc định giá sản phẩm phụthuộc vào giá cả đầu vào hàng hố, phụ thuộc vào chi phí, mức độ canh tranh, nhu cầu của thị trường . Gía hàng hố khơng q thấp để đảm bảo bù đắp chiphí, khơng q cao để đảm bảo tính cạnh tranh, tăng cường khả năng thu hút khách hàng. Cá biệt có những cửa hàng định giá cao nhằm thu lợi nhuận lớn.Điều này chỉ áp dụng đối với cửa hàng kinh doanh mặt hàng hiếm có, đặc biệt. Một phần khơng nhỏ các cửa hàng định giá thấp mặt hàng kinh doanh nhằm thuhút khách hàng tăng doanh số bán, từ đó bù đắp chi phí và có lãi. Điều này chỉ áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp muốn cạnh tranh với các đối thủ kinhdoanh cùng mặt hàng trong cùng một khu vực.Quyết định dịch vụ và bầu khơng khí cửa hàng Dịch vụ là một trong những công cụ canh tranh hữu hiệu mà các doanhnghiệp sử dụng để thu hút khách hàng. Hiện nay có rất nhiều hình thức dịch vụ: Dịch vụ tiền mãiDịch vụ hậu mãi Dịch vụ phụ trợ19Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A191. Tiếp nhận đơn hàng qua điện thoại.2. Tiếp nhận đơn hàng qua bưu điện.3. Quảng cáo. 4. Trương bầy nội thất.5. Trương bày trong tủ kính. 6. Phòng thử quần áo.7. Gìơ bán hàng. 8. Trình diễn thời trang.9.Đổi cũ lấy mới 1. Giao hàng tận nhà.2. Giấy gói bình thường. 3. Giấy gói tặng phẩm.4. Hiệu chỉnh. 5. Trả lại hàng.6. Thay đổi. 7. May đo8. Lắp đặt 9. Khắc chữ lên hàng1. Đổi séc ra tiền mặt 2. Thông tin tổng quát3. Đổi xe miễn phí 4. Nhà hàng5. Sửa chữa 6. Trang trí nội thất7. Tín dụng 8. Phòng ngồi nghỉ9. Trơng giữ xe.Biểu 1: Dịch vụ bán lẻ điển hình. Tuỳ điều kiện tiềm lực của doanh nghiệp mà áp dụnh dịch vụ ít haynhiều. Doanh nghiệp càng có khả năng tiến hành nhiều hoạt động dịch vụ thì doanh nghiệp đó càng có nhiều khả năng cạnh tranh, thu hút khách hàng .Tuỳ từng đối tượng phục vụ, mặt hàng kinh doanh mà doanh nghiệp có thể tạo bầu khơng khí sơi động, trẻ trung, khơng khí trang trọng lịch sự…Cáchbố trí này tạo nên nét đặc trương cho mỗi cửa hàng, tạo ấn tượng nơi khách hàng và nó cũng là phương thức và cơng cụ cạnh tranh của mỗi cửa hàng hiện nay.Việc khuyến mãi là một trong những hình thức nhằm thu hút khách hàng tăng lượng tiêu thụ sản phẩm. Các công ty thường sử dụng các hình thức khuyếnmại như: Giảm giá hàng bán, dùng thử, phiếu tham gia chúng thưởng, mua sản phẩm của cửa hàng được tặng thêm một sản phẩm khác…Xây dựng cơ chế quản lý thu chi, phân phối lợi nhuận của các cửa hàng. Thông thường vào mỗi tháng, mỗi tuần, mỗi ngày từng cửa hàng nộp chodoanh nghiệp bản thu chi để doanh nghiệp nắm bắt được tình hình bán hàng, mua hàng của tường cửa hàng doanh nghiệp đưa ra các chính sách vĩ mơ chohoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Cuối mỗi tháng tự các cửa hàng hoạch20Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A20tốn lợi nhuận, đưa báo cáo cho doanh nghiệp và doanh nghiệp tiến hành kiểm tra, sau đó phân phối lợi nhuận cho hợp lý. Việc phân phối lợi nhuận ở các doanhnghiệp khác nhau thì có những quy định khác nhau, nhưng cũng có doanh nghiệp chỉ định mức khốn cho các cửa hàng, mỗi năm mỗi tháng phải nộp chocơng ty là bao nhiêu? Lợi nhuận còn lại của cửa hàng thì tiến hành phân phối cho nhân viên ở cửa hàng đó.Nói chung mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một cơm chế quản lý tài chính riêng cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp mình.2.Tổ chức và quản lý hoạt động mạng lưới bán hàng.Duy trì sự kiểm sốt của các doanh nghiệp đối với cửa hàng điều đó có nghĩa là tất cả các cửa hàng trong mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp đềuphải tuân theo quy định chung về giờ giấc, về lao động, về hoạch toán sổ sách của doanh nghiệp.Tổ chức lực lượng bán hàng : Lực lượng bán hàng là toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp. Lựclượng bán hàng là cầu nối cơ bản của doanh nghiệp với khách hàng, quyết định việc thực hiện mục tiêu và kế hoạch bán hàng. Lực lượng bán hàng có thể đượcchia thành: Lực lượng bán hàng hữu cơ: lực lượng bán hàng tại văn phòng cơng ty, lực lượng bán hàng ngồi cơng ty.Hệ thốngđại lý bán hàng cho doanh nghiệp: Bao gồm cá nhân, tổ chức nhận bán hàng để nhận hoa hồng theo hợp đồng đã ký. Việc sử dụng hệ thốngđại lý bán hàng doanh nghiệp đã tiết kiệm được vốn kinh doanh , tận dụng được21Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A21địa điểm kinh doanh thuận lợi và tận dụng được mối quan hệ với khách hàng ở các đại lý.Hệ thống bán hàng hỗn hợp: Doanh nghiệp sử dụng nhiều lực lượng bán hàng bán hàng khác nhau nhằm tận dụng cả hai cách tổ chức chun mơn hốtheo khách hàng hoặc theo địa điểm với tổ chức theo lãnh thổ để chiếm lĩnh thị trường.Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thương mại: Có thể có bốn phương án tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp : theo sảnphẩm , theo vùng địa lý, theo khách hàng , và theo ma trận. Tổ chức bán hàng theo sản phẩm.Theo cách tổ chức này doanh nghiệp phát huy được thế mạnh của sản phẩm và khai thác được thị trường , thông qua cách tổ chức này công ty muốnkhai thác những thị trường trọng điểm, cần tập chung nguồn lực để phát huy thế mạnh của doanh nghiệp và chiếm thị phần lớn trên thị trường .Tổ chức bán hàng theo ma trận.Giám đốc bán hàng22Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45AGiám đốc BHGĐ toàn quốc SP BGĐ vùng SP B GĐ vùng SP AGĐ toàm quốc SP CGĐ vùng SP C GĐ toàn quốcSP A22Sản phẩm Miền bắc Miền trung Miền nam Sp ASp B Sp CTổ chức bán hàng theo khách hàngGiám đốc bán hàng QLBHXuất khẩu QLBH cho DNNNQLBH cho KH công nghiệp QLBH cho KH trọng điểmKH châu Á KH châu ÂuKH châu PhiKhu cơng nghiệp TháiBìnhKhu cơng nghiệp Hà TâyQuản lý của doanh nghiệp trong mạng lưới bán hàng.Quản lý trang thiết bị bán hàng : Các cửa hàng phải bảo quản trang thiết bị, sử dụng đúng mục đích, khi các cửa hàng cần sửa chữa xây dựng thì cơng tytiến hàng giám sát cơng trình. Các thiết bị phải được quản lý chặt chẽ chánh gây hơ hỏng làm ảnh hưởng tới chi phí cũng như cơng việc kinh doanh của doanhnghiệp. Quản lý hàng hố : Hàng hoá phải được quản lý tốt đảm bảo chất lượngkhông bị thay đổi, biến chất ảnh hưởng tới uy tín của doanh nghiệp. Phải đảm bảo cho cửa hàng ln có đủ hàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng . Việc quản23Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A23lý hàng hố giúp cho doanh nghiệp hoạch toán được mặt hàng từ đó đưa ra chính sách, kế hoạch mới cho kỳ tới.Xử lý các vi phạm: Tuỳ mức độ nặng nhẹ mà đưa ra các hình thức cảnh cáo, xử phạt khác nhau. Việc xử lý nghiêm sai phạm nhằm thiết lập sự nghiêmchỉnh trong công việc thực hiện công việc chung doanh nghiệp, tạo sự thống nhất hành động của các cửa hàng trong tồn bộ mạng lưới.Quản lý thơng tin : Cửa hàng là nơi thu thập, trao đổi thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng. Cửa hàng phải báo cáo nội bộ tình hình kinhdoanh, tình hình tài chính cho doanh nghiệp trong từng kỳ.3.Kiểm tra, đánh giá mạng lưới bán hàngKiểm tra mạng lưới bán hàng bán hàng qua sổ sách đây là hình thức bắt buộc, thương xuyên và cần thiết đối với doanh nghiệp, thơng qua các đợt thanhtra tình hình hoạt động thực tế của các cửa hàng. Kiểm tra có thể tiến hành thường xuyên hay đột xuất. Mục đích của việc kiểm tra là nhằm đảm bảo sự tựgiác, trung thực của các cửa hàng trong việc chấp hành những quy định chung của doanh nghiệp, giúp cho hoạt động của cửa hàng được ổn định và đi vào nềnếp. Qua đó tạo điều kiện cho việc quản lý hoạt động của các cửa hàng dễ dàng hơn hiệu quả hơn. Mục đích đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệpthương mại để nắm được diễn biến và kết quả bán hàng từ đó đưa ra biện pháp điều chỉnh.24Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A24Để đánh giá hoạt động của mạng lưới bán hàng chúng ta cần xác định các chỉ tiêu sau:Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng trong một cửa hàng. Số người đi qua cửa hàng trung bình một ngàySố người vào cửa hàng Tỷ lệ vào cửa hàng =Số người đi qua cửa hàngSố người mua hàng Tỉ lệ mua hàng =Số người vào cửa hàngTổng số tiền mua hàng Số tiền bq 1 lần mua hàng =Tổng số lần mua hàng Các chỉ tiêu này cho biết mức độ thu hút khách hàng của các cửa hàng vàkhả năng đáp ứng nhu cầu của mỗi khách hàng. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả mạng lưới bán hàngSố lượng sản phẩm thực tế tiêu thụ Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch = x 100tiêu thụ từng sản phẩm Số lượng sản phẩm tiêu thụ theo KHChỉ tiêu này phản ánh tỷ lệ hoàn thành sản lượng sản phẩm từng loại trong thực tế so với mức kế hoạch đã đặt ra.Nếu tỷ lệ này =100 Doanh nghiệp đã hoàn thành kế hoạch và vượt mức kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.Nếu tỷ lệ này 100 Doanh nghiệp chưa hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm25Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A25. Tổng doanh thu bán hàng: Tổng giá trị sản phẩm tiêu thụ của công tyDT = Tổng Pi x Qi Trong đó: DT là doanh thuPi là giá mặt hàng i bán ra Qi là khối lượng mặt hàmg i bán raLợi nhậu của doanh nghiệp thu được trong kỳ là biểu hiện bằng tiền của bộ phận sản phẩm thặng dư do lao động tạo ra trong quả trình hoạt động sản xuấtkinh doanh. Đây là chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh tiệu thụ sản phẩm trong kỳ, vừa là động lực vừa là nguồn kích thích vật chất cho sự phát triển kinh doanh .P = DT –CP Trong đó: P Là lợi nhuậnDT là doanh thu CP là chi phíMức lợi nhuận trên chi phí kinh doanh P,= P CPKD x 100 Chỉ tiêu này cho biết hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của doanhnghiệp trong kỳ. Một đồng chi ra mạng lại bao nhiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp .Mức doanh lợi trên vốn kinh doanh. P,= P VKD Chỉ tiêu này cho biết hiệu quả sử dụng vốn một đồng vốn bỏ ra thì thuđược bao nhiêu đồng lợi nhuận.26Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A26Năng suất lao động bình quân của một lao động trong kỳ W = DT LĐbqTrong đó: W là năng suất lao động DT là doanh thuLĐbqlà số lao động bình quân Đánh giá hoạt động mạng lưới bán hàng giúp cho doanh nghiệp nắmđược tình hình thực tế của doanh nghiệp, giúp định hướng hoạt động của doanh nghiệp trong kỳ kinh doanh tới. Cũng thông qua hoạt động đánh giá giúp doanhnghiệp thấy rõ mặt mạnh , mặt yếu của doanh nghiệp, thấy cái được cái chưa được từ đó có những điều chỉnh cho phù hợp.III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY.1.Những yếu tố bên ngồi doanh nghiệp.Ảnh hưởng của yếu tố chính trị và pháp luật. Chính trị ổn định đảm bảo cho hoạt động quản trị mạng lưới bán hàngthuận lợi, hiệu quả trong kinh doanh. Pháp luật là yếu tố vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh nóichung và trong quản trị mạng lưới bán hàng nói riêng. Pháp luật hồn thiện đảm bảo cho doanh nghiệp yên tâm trong kinh doanh, nó là cơ sở giải quyết nhữngchanh chấp có ảnh hưởng tới quyền lợi của doanh nghiệp. Pháp luật là do nhà nước ban hành đưa ra các văn bản nghị định buộc các doanh nghiệp phải thực27Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A27hiện và tuân thủ. Vì vậy nhà nước cần phải thay đổi điều chỉnh luật cho phù hợp với nền kinh tế hiện nay.Yếu tố kinh tế và công nghệ: Mỗi một chế độ kinh tế, tình hình kinh tế ở mỗi giai đoạn đều ảnh hưởng lớn tới bộ máy quản trị mạng lưới bán hàng .Nền kinh tế tăng trưởng ổn định tạo điều kiện cho hoạt động quản trị dễ dàng, hiệu quả. Nền kinh tế khủng hoảng, suy thối với nhiều biến động đòi hỏi bộmáy quản trị mạng lưới nhanh nhậy, linh hoạt, hoạt động quản trị phải thường xuyên thay đổi, để hạn chế thua lỗ của công ty, giúp cho công ty vượt qua khókhăn. Cơng nghệ ngày càng phát triển cao tạo điều kiện cho hoạt động quản trịngày càng dễ dàng và hiệu quả hơn. Thông qua hệ thống máy tính việc quản trị trở nên dễ dàng hơn, thơng tin được cập nhật một cách thường xuyên về tìnhhình kinh doanh của doanh nghiệp. Yếu tố cạnh tranh: Cạnh tranh ngày càng khốc liệt, thị trường thườngxuyên biến đổi đòi hỏi hoạt động quản trị thương xuyên thay đổi, điều chỉnh cho phù hợp để đối phó với các đối thủ cạnh tranh, tiếp tục đứng vững trên thịtrường.

2. Những yếu tố bên trong doanh nghiệp.

Xem Thêm

Tài liệu liên quan

• Nâng cao hiệu quả quản trị mạng lưới bán hàng ở công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn ( TNHH) Hoàng Sơn
  • 68
  • 835
  • 0

Tải bản đầy đủ (.docx) (68 trang)

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

(94.22 KB) - Nâng cao hiệu quả quản trị mạng lưới bán hàng ở công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn ( TNHH) Hoàng Sơn-68 (trang) Tải bản đầy đủ ngay ×