13 Chỉ Số đo Lường Hiệu Quả Hoạt động Bán Lẻ - LBC International

Chỉ số hiệu suất KPI là khái niệm quen thuộc trong kinh doanh nói chung, và ngành hàng bán lẻ nói riêng. Đó được coi là bộ công cụ đắc lực giúp các nhà quản lý bán lẻ đánh giá hoạt động kinh doanh, từ đó hoạch định các kế hoạch bán lẻ hiệu quả.

Làm thế nào để lựa chọn các KPI phù hợp và sử dụng bộ công cụ này một cách tốt nhất? Trong bài viết này, chúng tôi sẽ giúp doanh nghiệp trả lời được câu hỏi trên bằng việc phân tích 13 chỉ số đo lường được các doanh nghiệp bán lẻ áp dụng thường xuyên nhất.

Xem thêm:

• 9 chiến lược tiếp thị giúp doanh nghiệp bán lẻ nhanh chóng thu hút được khách hàng mới
• 5 cách tối ưu hoạt động bán lẻ của doanh nghiệp hậu Covid-19

Làm sao để ứng dụng bộ chỉ số KPI vào quản lý bán lẻ hiệu quả?

1. Chỉ số đo lường hiệu quả hoạt động bán lẻ là gì?

KPI – Key Performance Indicator là các chỉ số đo lường hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp, đánh giá xem doanh nghiệp có hoàn thành được mục tiêu đề ra hay không. Số liệu này giữ vai trò cốt lõi trong quản lý bán lẻ và điều hành hoạt động kinh doanh.

Bằng việc liên tục giám sát các chỉ số này, doanh nghiệp có thể nhận định các kế hoạch kinh doanh triển khai tốt hay xấu, và đưa ra các thay đổi hay những đường hướng mới hiệu quả hơn. Các KPI tạo thành hệ chỉ số đo lường rõ ràng, chính xác, và khách quan.

2. Cách sử dụng chỉ số đo lường hoạt động bán lẻ

Các chỉ số KPI rất đa dạng và trải đều trên mọi lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp, từ đo lường hiệu quả tài chính, giám sát lưu lượng hàng tồn kho, tới đánh giá sự hài lòng của khách hàng, kiểm tra mức độ vận hành các quy trình…

Để đánh giá hoạt động bán lẻ hiệu quả hay không, tùy thuộc vào từng bối cảnh và từng giai đoạn mà doanh nghiệp thiết lập bộ chỉ số đo lường phù hợp. Doanh nghiệp cần dựa trên mục tiêu kinh doanh để chọn lọc các chỉ số KPI và thay đổi các chỉ số khi mục tiêu thay đổi.

Doanh nghiệp cần xây dựng bộ chỉ số phù hợp với mục tiêu kinh doanh

3. 13 chỉ số đo lường bán lẻ phổ biến

3.1. Doanh thu trên mỗi mét vuông (Sales per Square Meters – SPSM)

Chỉ số doanh thu trên mỗi mét vuông (SPSM) cho doanh nghiệp biết năng suất của từng điểm bán hàng. Nó là chỉ số nhằm đo lường hiệu quả bài trí và sử dụng không gian bán lẻ. SPSM được tính theo công thức:

SPSM = Tổng doanh thu / Tổng diện tích (m2)

Một số doanh nghiệp công khai chỉ số doanh thu trên mỗi mét vuông và các nhà bán lẻ có thể tận dụng nguồn dữ liệu đó để so sánh và đánh giá hiệu quả quản lý bán lẻ tại hệ thống của mình. Phân tích SPSM giúp doanh nghiệp:

• Thay đổi bài trí và sắp xếp quầy kệ
• Tối ưu các chương trình khuyến mãi
• Điều tiết lại cơ cấu hàng hoá
• Tiến hành các kế hoạch đào tạo nhân viên để thúc đẩy doanh số…

3.2. Doanh thu trên mỗi nhân viên (Sale per Employee)

Doanh thu trên mỗi nhân viên = Tổng doanh thu / Số lượng nhân viên

Chỉ số này đóng vai trò quan trọng trong khâu tuyển dụng, điều phối, và lên kế hoạch đào tạo nhân viên. Nhà quản lý bán lẻ thường đánh giá chỉ số doanh thu trên mỗi nhân viên và doanh thu cụ thể của từng nhân viên, so sánh với doanh thu mục tiêu, để đưa ra các quyết định về nhân sự.

Chỉ số này cũng cho phép doanh nghiệp phân tích và lên kế hoạch:

• Điều chỉnh mức doanh thu mục tiêu hợp lý
• Đào tạo nhân viên bán hàng
• Thúc đẩy nhân viên đạt kết quả tốt hơn…

3.3. Tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng (Conversion Rate)

Tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng (Conversion Rate) cho biết tỉ lệ của số người mua hàng trên tổng số khách hàng tới cửa hàng.

Tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng = Số khách mua hàng / Tổng khách hàng tới cửa hàng

Đây là chỉ số KPI bán lẻ quan trọng bậc nhất, đánh giá hiệu quả bán lẻ của điểm bán hàng. Tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng giúp nhà quản lý bán lẻ kiểm định năng lực của cửa hàng ở các khía cạnh:

• Năng lực nhân viên: nhân viên có am hiểu và tư vấn sản phẩm tốt để khách quyết định mua hàng hay không? Nhân viên có nhiệt tình và tạo cho khách hàng sự thoải mái không?
• Dịch vụ khách hàng: chất lượng chăm sóc khách hàng đã tốt chưa? Các tiêu chuẩn về chăm sóc khách hàng có được thực hiện đầy đủ không?
• Trưng bày và trang trí: cửa hàng có triển khai bài trí theo đúng tiêu chuẩn không? Kế hoạch bài trí có đủ thu hút và thúc đẩy khách mua hàng không?
• Trải nghiệm mua hàng: thiết kế trải nghiệm khách hàng tại điểm bán đã hợp lý chưa?

Tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng giúp kiểm định năng lực cửa hàng ở nhiều khía cạnh

3.4. Lợi nhuận gộp (Gross Profit)

Lợi nhuận gộp = Tổng doanh thu – Giá vốn hàng hoá

Tỷ suất lợi nhuận gộp = Lợi nhuận gộp / Tổng doanh thu

Lợi nhuận gộp (Gross Profit) cho biết số tiền còn lại từ doanh thu sau khi đã trừ đi số vốn hàng hoá, từ đó doanh nghiệp có thể đánh giá mô hình kinh doanh và năng lực tài chính của mình. Cụ thể hơn:

• Lợi nhuận gộp, lợi nhuận hoạt động, lãi ròng là các lớp lợi nhuận mà doanh nghiệp dựa vào để đánh giá hoạt động bán lẻ.
• Lợi nhuận gộp là mức lợi nhuận đầu tiên, là con số để nhìn vào khi đánh giá một doanh nghiệp bán lẻ hiệu quả.
• Tỷ suất lợi nhuận gộp là chỉ số không thể thiếu để so sánh hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp cùng ngành.

3.5. Lợi nhuận biên (Profit Margin – PM)

PM = Tổng lãi / Tổng doanh thu

So sánh chỉ số này qua các tháng, nhà quản lý bán lẻ có thể đánh giá:

• Lợi nhuận có tăng theo nhịp của doanh thu không
• Chi phí hoạt động tại cửa hàng đã hợp lý chưa, có ảnh hưởng tới mức lợi nhuận cuối cùng của doanh nghiệp không
• Mức giá sản phẩm, cơ cấu hàng hoá của cửa hàng đã hợp lý chưa

3.6. Giá trị giao dịch trung bình (Average Sale Per Transaction – AST)

Đây là chỉ số giúp doanh nghiệp bán lẻ nhận định rõ ràng về khoản ngân sách mà khách hàng sẵn sàng chi trả cho các sản phẩm của cửa hàng.

AST = Tổng doanh thu / Tổng số hoá đơn

Chỉ số này giúp nhà quản lý bán lẻ đánh giá hiệu quả của các hoạt động liên quan tới:

• Chính sách giá. AST thấp thể hiện rằng các hoạt động upsell, cross-sell, bán bundle chưa tốt, hoặc cửa hàng chưa có biện pháp hữu hiệu để thuyết phục khách hàng chi trả cao hơn so với mức ngân sách dự kiến của họ.
• Chính sách phát triển sản phẩm. AST cho phép doanh nghiệp nhận định về thói quen mua sắm của khách hàng: mua 1 lần nhiều hay ít sản phẩm? Tập trung vào các sản phẩm giá trị thấp hay cao?

Giá trị giao dịch trung bình giúp doanh nghiệp điều tiết chính sách giá và chính sách phát triển sản phẩm

3.7. Tỷ trọng bán hàng trực tuyến so với bán trực tiếp tại cửa hàng (Online sales relative to brick-and-mortar locations)

Đây là một chỉ số mới, dành cho những doanh nghiệp áp dụng bán hàng tại cả hai kênh trực tiếp và trực tuyến.

Bằng cách theo dõi những phân tích số liệu trên kênh bán hàng trực tuyến, nhà quản lý bán lẻ có thể nhận định được lượng khách hàng và lượng giao dịch phát sinh trực tuyến tại những khu vực có đặt cửa hàng bán lẻ; từ đó đánh giá về tỷ trọng bán hàng giữa hai kênh.

Tỷ trọng này giúp doanh nghiệp điều tiết cả hai kênh bán hàng sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng và xu thế của thị trường.

Theo dõi tỷ trọng bán hàng trực tuyến là việc cần làm đối với các doanh nghiệp áp dụng nhiều kênh bán hàng

3.8. Tăng trưởng bình quân mỗi năm (Year Over Year Growth – YOY)

Cách tốt nhất để biết được mức độ tăng trưởng của một doanh nghiệp bán lẻ là so sánh kết quả kinh doanh của doanh nghiệp trong năm nay với các năm trước đó. Chỉ số này cho phép doanh nghiệp đánh giá hoạt động kinh doanh của mình, từ đó đưa ra những thay đổi phù hợp.

YOY = (Doanh thu năm nay – Doanh thu năm trước) / Doanh thu năm trước x 100

3.9. Số vòng quay hàng hoá (Stock Turn)

Số vòng quay hàng hoá = Tổng giá vốn hàng hóa / Chi phí hàng tồn kho trung bình

Chỉ số này cho phép nhà quản lý bán lẻ nhận định về số lần hàng hóa trong kho được bán ra trong một khoảng thời gian nhất định. Với chỉ số này, doanh nghiệp có thể cân nhắc tốt các kế hoạch nhập hàng (bao lâu có thể bổ sung hàng), và đánh giá lượng hàng trong kho (dư thừa hay vừa đủ), vòng đời sản phẩm,…

3.10. Lãi dự kiến trên mức đầu tư (Gross Margin Return on Investment – GMROI)

Chỉ số này là cơ sở đánh giá tổng quan nhất toàn bộ hoạt động của cửa hàng theo từng kỳ. Nó cho doanh nghiệp biết về mức lợi nhuận mình thu được trên từng khoản đầu tư bỏ ra để nhập hàng. Nó giúp đưa ra những quyết định về tối ưu hóa hàng tồn kho và hàng trưng bày, hay điều chỉnh về giá mua và giá bán các sản phẩm.

GMROI = Tổng lãi / Chi phí hàng tồn trung bình

3.11. Tỷ lệ co rút (Sell Through)

Tỷ lệ co rút (Sell Through) là tỉ số giữa số lượng hàng bán ra trên tổng số hàng có sẵn. Đây là cách tốt nhất để đánh giá hoạt động bán lẻ hiệu quả hay không, cho phép quản lý bán lẻ nắm được tốc độ lưu thông hàng để lên kế hoạch bổ sung hàng hóa thích hợp.

Tỷ lệ co rút = Số hàng bán ra / Tổng lượng hàng ban đầu x100

Tỷ lệ co rút cao tức là doanh nghiệp cần bổ sung hàng vào kho (trừ phi doanh nghiệp đang thực hiện chiến lược đẩy hàng tồn). Tỷ suất co rút thấp nghĩa là các kế hoạch thúc đẩy bán hàng đang hoạt động không tốt, cần thay đổi và cải thiện.

Theo dõi tỷ lệ co rút để có phương án bổ sung hàng hoặc thúc đẩy bán hàng phù hợp

3.12. Lưu lượng khách hàng (People Counting System)

Đây là chỉ số mà nhiều doanh nghiệp bán lẻ quan tâm, liên quan mật thiết tới việc đánh giá tiềm năng bán hàng. Tuy vậy, đây là chỉ số khó đo đếm, và các doanh nghiệp thường thuê các công ty chuyên thực hiện đánh giá lưu lượng khách hàng.

Với chỉ số lưu lượng khách hàng, doanh nghiệp có thể đưa ra các phương án nâng cao hoạt động quản lý bán lẻ tại các điểm bán hàng, bao gồm: đánh giá hoạt động truyền thông và quảng cáo, tối ưu thiết kế mặt bằng cửa hàng, điều phối nhân viên hợp lý để đáp ứng từng khung giờ cao điểm.

3.13. Tỷ lệ khách hàng quay lại (Customer Retention)

Chỉ số này giúp nhà quản lý bán lẻ nắm được số lượng khách hàng quay lại với cửa hàng trong từng khoảng thời gian nhất định. Đây là chỉ số đặc biệt hữu ích trong đánh giá chất lượng dịch vụ khách hàng, chất lượng sản phẩm, và mức độ trung thành của khách hàng với cửa hàng.

Tỷ lệ khách hàng quay lại = ( (Lượng khách hàng cuối kỳ – Lượng khách hàng mới mục tiêu) / Lượng khách hàng đầu kỳ ) x100

Một số cách thức mà doanh nghiệp có thể thực hiện để nâng cao tỷ lệ khách hàng quay lại gồm có:

• Theo dõi đơn hàng để cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng
• Xây dựng các chiến lược chăm sóc khách hàng đặc biệt hiệu quả
• Áp dụng các chương trình khách hàng thân thiết

Đánh giá tỷ lệ khách hàng quay lại giúp doanh nghiệp xây dựng các phương án nâng cao trải nghiệm khách hàng

13 chỉ số đo lường trên đem tới cho doanh nghiệp bán lẻ cái nhìn tổng quan và khách quan nhất về hiệu quả hoạt động của mình. Chúng đưa ra những số liệu thiết thực, giúp doanh nghiệp xây dựng các chiến lược thay đổi và cải thiện hoạt động quản lý bán lẻ, đảm bảo nâng cao lợi nhuận, dịch vụ khách hàng, chất lượng nhân viên,…

Doanh nghiệp muốn đo lường hoạt động bán lẻ hiệu quả và thành công hay không rất cần một bộ công cụ hợp lý và phù hợp. LBC International hy vọng các thông tin trên đây về 13 chỉ số KPI đã phần nào giúp doanh nghiệp thiết lập được bộ chỉ số cho riêng mình.