Quy Trình Lập Kế Hoạch Kinh Doanh Hoàn Hảo Cho Các Doanh Nghiệp

Trong kinh doanh, việc lên kế hoạch đóng vai trò "sống còn" đối với doanh nghiệp. Doanh số có tăng, sản phẩm được nhiều người biết đến đòi hỏi kế hoạch kinh doanh phải thích hợp với tình hình thực tế. Tuy vậy, không ít người vẫn còn khá mơ hồ khi được hỏi về kế hoạch kinh doanh là gì, những nội dung cần có trong bản kế hoạch kinh danh. Bài viết sau của 123Job sẽ giúp bạn giải đáp các thắc mắc này.

I. Kế hoạch kinh doanh là gì?

Kế hoạch kinh doanh là sự mô tả quá trình kinh doanh của bạn trong một khoảng thời gian nhất định; là một bản tóm tắt các phương pháp, chiến lược về marketing-bán hàng, sản xuất, nhân sự, tài chính... mà chủ doanh nghiệp hay nhà quản lý hoạch định, tổ chức, thực hiện các hoạt động cần thiết để doanh nghiệp đạt được sự thành công.

Các doanh nghiệp thành công trên thương trường thường nhận thức được tầm quan trọng của kế hoạch kinh doanh và bắt đầu một kế hoạch kinh doanh hiệu quả. Kế hoạch kinh doanh của công ty có vai trò như một người dẫn đường, sẽ theo doanh nghiệp trong suốt quá trình hoạt động.

Lợi ích của lập kế hoạch kinh doanh:

• Phối hợp hoạt động giữa các bộ phận.
• Định hướng hoạt động.
• Giúp thu hút vốn đầu tư.
• Giúp doanh nghiệp quyết định nên tiếp tục hay dừng bước.
• Nâng cao xác suất thành công.

Để biết thêm các ví dụ về lập kế hoạch kinh doanh, bạn có thể tìm hiểu về:

• Kế hoạch kinh doanh của công ty Vinamilk
• Kế hoạch kinh doanh quán cafe.
• Kế hoạch kinh doanh nhà hàng ăn uống.
• Kế hoạch kinh doanh nhà hàng chay.

Kế hoạch kinh doanh luôn được yêu cầu lập vào các đầu kì kế toán hay khi có ý định triển khai một dự án mới

Xem thêm: 15 lý do vì sao cần phải có một bản kế hoạch kinh doanh

II. Nội dung cần thiết của một kế hoạch kinh doanh

1. Lên ý tưởng kinh doanh

Lên ý tưởng kinh doanh là việc đầu tiên mà bạn phải làm nếu có dự định khởi nghiệp. Hãy đảm bảo rằng ý tưởng kinh doanh của bạn là độc đáo, sáng tạo, mới mẻ để có được tính cạnh tranh cao trên thị trường. Đồng thời, đảm bảo rằng quy mô thị trường mà bạn hướng đến đủ rộng để bạn có thể phát triển lâu dài tại đó.

2. Đặt ra mục tiêu và kết quả cần đạt

Đây chính là mục tiêu tổng thể, là cái đích mà bản kế hoạch kinh doanh đang hướng đến. Khi đưa ra mục tiêu của một bản kế hoạch kinh doanh, bạn cần tuân thủ theo nguyên tắc SMART: cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, có tính thực tế và có thời hạn cụ thể.

Ví dụ về mục tiêu của doanh nghiệp như sau:

Mục tiêu ngắn hạn:

• Gia tăng doanh số bán hàng lên 18-20 tỷ trong năm tiếp theo.
• Tăng mức độ lợi nhuận lên 6%.
• Mở thêm 1 chi nhánh tại Hà Nội vào năm 2020.

Mục tiêu dài hạn:

• Đến năm 20xx đạt mức doanh thu 50 tỷ.
• Gia tăng thị phần tiêu thụ lên 20% vào năm 20xx.

3. Nghiên cứu và phân tích thị trường

• Xác định thị trường tổng thể:

Thị trường tổng thể là toàn bộ các đối tượng khách hàng có thể mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Vì vậy bạn cần xác định và mô tả thị trường tổng thể mà doanh nghiệp đang hoạt động hoặc sắp hoạt động, ước lượng quy mô thị trường và tốc độ tăng trưởng, tổng hợp xu hướng hoặc những thay đổi đang diễn ra trên thị trường tổng thể nhưng có ảnh hưởng đến doanh nghiệp, các thay đổi lớn của đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung cấp, sự chuyển biến về dân số, sự xuất hiện của sản phẩm thay thế…

• Phân khúc thị trường:

Chia thị trường tổng thể thành những nhóm khách hàng khác nhau nhưng có điểm chung là có cùng nhu cầu đối với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Những khác biệt này có thể do địa lý, tuổi, nghề nghiệp, giới tính, mục đích sử dụng… Sau khi phân khúc thị trường, bạn cần mô tả khái quát đặc điểm của từng phân khúc như quy mô, mức tăng trưởng, khả năng sinh lợi, nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, tình hình cạnh tranh trong phân khúc.

• Thị trường trọng tâm:

Sau khi phân khúc thị trường, bạn cần xác định thị trường trọng tâm mà doanh nghiệp hướng đến (ai mua, ở đâu, thói quen mua sắm, thị hiếu riêng…). Nếu biết được quá trình ra quyết định hoặc nhân tố ảnh hưởng đến quyết định của người mua, bạn có thể biết được cách thức tác động hoặc làm thay đổi quyết định mua đó của khách hàng.

• Phân tích cạnh tranh:

Bạn cần trình bày ngắn gọn về bức tranh tổng thể ngành, hoạt động như cấu trúc ngành, mức độ cạnh tranh, khả năng sinh lợi, tốc độ tăng trưởng của ngành, xu hướng của ngành… Việc xác định đúng đối thủ cạnh tranh hướng đến phân khúc thị trường nào, các điểm mạnh, điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh sẽ giúp bạn có hướng đi tốt và các chiến lược cạnh tranh cho sản phẩm/dịch vụ của mình.

Các thông tin thu thập phải chính xác, đầy đủ để có thể đưa ra các chiến lược, phương án tối ưu và hiệu quả nhất

4. Phân tích thế mạnh và điểm yếu

Từ những phân tích ở trên, bạn cần tổng hợp lại điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức đối với doanh nghiệp thông qua bảng phân tích SWOT. Ví dụ: Bạn là một chuyên gia máy tính, muốn kinh doanh trong lĩnh vực máy tính thì điểm mạnh của bạn là hiểu biết về các loại máy tính, điểm yếu có thể là bạn chưa có kinh nghiệm quản lý, kinh nghiệm marketing… Bảng SWOT giúp bạn chỉ ra những cơ hội và thách thức đe dọa tới sự thành công của ý tưởng kinh doanh khi bạn bắt tay vào thực hiện.

5. Xác lập mô hình tổ chức kinh doanh

Theo Luật Doanh nghiệp năm 2005, các loại hình kinh doanh mà bạn có thể lựa chọn đó là: doanh nghiệp tư nhân, công ty TNHH, công ty cổ phần, công ty hợp danh… Để lựa chọn cho mình một loại hình kinh doanh phù hợp, bạn nên dựa vào nguồn vốn đầu tư kinh doanh của mình và các mặt hạn chế, lợi thế của từng loại hình doanh nghiệp đối với lĩnh vực, ngành nghề mà bạn định kinh doanh.

6. Lên kế hoạch marketing

Câu hỏi làm thế nào để khách hàng quan tâm và chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được giải đáp trong phần kế hoạch marketing, bao gồm các nội dung: mục tiêu marketing, kế hoạch marketing, phương thức phân phối sản phẩm/dịch vụ, các dịch vụ hỗ trợ khách hàng, chính sách giá bán sản phẩm, các chương trình quảng cáo và khuyến mãi (nếu có) mà doanh nghiệp áp dụng cho sản phẩm của mình. Việc lên kế hoạch marketing và thực hiện kế hoạch marketing đóng vai trò quan trọng trong việc quảng bá sản phẩm.

7. Lập kế hoạch vận hành

Hãy xác định xem doanh nghiệp của bạn vận hành theo phong cách, văn hóa doanh nghiệp nào, nó có phù hợp với lĩnh vực mà bạn kinh doanh hay không. Đồng thời tập trung vào các hoạt động hàng ngày của doanh nghiệp như: Nhân sự, thiết bị, máy móc và quy trình lưu hoàn công việc. Ngoài ra, bạn cần tìm hiểu xem những văn bản pháp lý nào có liên quan và ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp của bạn.

8. Lên kế hoạch quản lý con người/ Kế hoạch nhân sự

Trong kế hoạch nhân sự, bạn cần giới thiệu về các thành viên chủ chốt thực hiện kế hoạch, cơ cấu tổ chức, kế hoạch xây dựng và phát triển nguồn nhân lực. Đồng thời, bản kế hoạch cần nêu lên các vị trí nhân sự cần thiết, quy trình và hình thức tuyển dụng nhân viên, các chính sách đào tạo nhân viên, quy trình đánh giá và đãi ngộ nhân viên. Kế hoạch của bạn càng chi tiết thì càng dễ dàng hơn trong các phần dự trù và tính toán chi phí.

9. Kế hoạch tài chính chi tiết

Kế hoạch tài chính giúp doanh nghiệp xác định và cân đối các nguồn lực để đảm bảo hoạt động đạt được mục tiêu đề ra, đồng thời dự báo các kết quả tài chính khi thực hiện kế hoạch. Trong báo cáo tài chính, bạn cần phải có các báo cáo sau: báo cáo lưu chuyển tiền tệ, bảng tổng kết tài sản và báo cáo thu nhập.

• Báo cáo lưu chuyển tiền tệ:

Giúp người đọc biết doanh nghiệp cần bao nhiêu tiền, khi nào cần, thu nhập của doanh nghiệp được tạo ra từ nguồn nào. Đây là thước đo sức khỏe tài chính của doanh nghiệp, nó thể hiện sơ lược về lượng tiền doanh nghiệp có được trong thời điểm nhất định.

• Bảng tổng kết tài sản:

Là bảng tóm tắt về tài sản và nghĩa vụ nợ của doanh nghiệp.

• Báo cáo thu nhập:

Chứng minh doanh nghiệp có khả năng tạo ra lợi nhuận, ghi lại doanh thu-chi phí về giá vốn hàng bán và chi phí quản lý, bán hàng.

Kết thúc phần kế hoạch tài chính, bạn cần tính toán các chỉ tiêu tài chính của kế hoạch kinh doanh và đánh giá tính hiệu quả của các chỉ tiêu đó.

10. Kế hoạch thực hiện/ sản xuất

Ở phần này, bạn cần nêu một cách cụ thể về mục tiêu sản lượng, quy trình sản xuất, kế hoạch nguyên vật liệu và nguồn cung cấp, dự toán chi phí cho khâu sản xuất, máy móc thiết bị cần thiết cho sản xuất, các phương tiện hỗ trợ… Mức độ chi tiết về các nội dung trên tùy thuộc vào mục đích của kế hoạch kinh doanh cho đối tượng đọc bên trong hay bên ngoài doanh nghiệp. Nếu là doanh nghiệp dịch vụ, thương mại bạn có thể bỏ qua phần sản xuất, thay bằng quy trình thực hiện nhiệm vụ.

Với các bạn còn đang bỡ ngỡ trong việc trình bày bản kế hoạch kinh doanh thì đừng lo, các mẫu kế hoạch kinh doanh hay các bản kế hoạch kinh doanh mẫu hoàn chỉnh sẽ giúp bạn xây dựng mẫu kế hoạch kinh doanh thành công.

Mẫu kế hoạch kinh doanh

Xem thêm: Tổng hợp các bản kế hoạch kinh doanh hiệu quả nhất cho người mới bắt đầu

III. Quy tắc xây dựng kế hoạch kinh doanh thành công

1. Bản kế hoạch cần ngắn gọn và súc tích

Không có phương pháp đúng hay sai nào trong việc soạn thảo ra một bản mẫu kế hoạch kinh doanh. Số lượng các chi tiết và cơ cấu phụ thuộc nhiều vào bản chất của cơ sở, các mục tiêu và mục đích, có thể quan trọng nhất là người đọc (nhà đầu tư, các cán bộ quản lý của công ty, các đối tác kinh doanh…). Tuy nhiên, bật mí cho bạn cách viết kế hoạch kinh doanh chuyên nghiệp đó là viết ngắn gọn, súc tích và tập trung đúng thông tin mà người đọc cần. Khi đó sẽ vừa giúp tiết kiệm thời gian viết cho bạn vừa giúp tiết kiệm thời gian người đọc. Hơn nữa các thông tin đưa ra càng cụ thể chi tiết thì sẽ dễ dàng hơn trong việc sửa chữa và điều chỉnh nội dung trong bản kế hoạch kinh doanh. Vì vậy một bản mẫu kế hoạch kinh doanh có thể chỉ dày khoảng 10-15 trang nhưng cũng đã đem lại đầy đủ các thông tin cần thiết tới người đọc.

2. Kế hoạch kinh doanh phù hợp với người đọc

Trước khi xây dựng một bản kế hoạch kinh doanh bạn cần phải xác định xem người đọc là ai để tập trung vào mục đích mà bản kế hoạch kinh doanh hướng tới đồng thời lựa chọn ngôn ngữ phù hợp với họ. Vì vậy, nội dung chính, chi tiết của báo cáo kế hoạch kinh doanh sẽ phụ thuộc vào mối quan tâm của người đọc:

• Ngân hàng và các chủ nợ:

Nếu doanh nghiệp muốn đi vay vốn thi bản kế hoạch kinh doanh không cần nhấn mạnh vào nguồn lợi nhuận lớn mà doanh nghiệp có thể đạt được mà nên nhấn mạnh vào dòng tiền để cho chủ nợ thấy doanh nghiệp có khả năng trả được nợ.

• Người góp vốn (nhà đầu tư):

Nếu kế hoạch kinh doanh được viết nhằm thu hút vốn đầu tư thì cần nhấn mạnh vào lợi nhuận dự kiến đạt được, đồng thời cẩn trọng khi nêu ra các rủi ro và những vấn đề không chắc chắn mà doanh nghiệp có thể gặp phải.

• Nhà quản lý:

Nếu kế hoạch kinh doanh được lập để phục vụ cho việc quản lý doanh nghiệp thì có thể bỏ qua thông tin tổng quát về doanh nghiệp và ngành hoạt động mà tập trung vào các hoạt động chức năng.

3. Gạt bỏ cảm giác sợ hãi khi lập kế hoạch kinh doanh

Việc lập kế hoạch kinh doanh sẽ dựa trên sự tích luỹ kiến thức, kinh nghiệm trong quá trình làm việc vì thế bạn đừng quá lo lắng nếu chưa thể lập một kế hoạch kinh doanh hoàn hảo.

Chỉ cần bạn có đủ hiểu biết về lĩnh vực kinh doanh của mình, yêu thích và đam mê với nó thì việc viết ra một kế hoạch kinh doanh sẽ không khó khăn như bạn nghĩ. Hãy phác thảo khái quát các nội dung mà bạn tự tin, nắm vững nhất trước, sau đó lần lượt tiến hành triển khai theo từng nội dung nhỏ trong bản kế hoạch kinh doanh sẽ giúp bạn dễ dàng hơn trong quá trình lập kế hoạch kinh doanh của mình.

Bạn có thể sử dụng phần mềm Gantt Plus để lập và theo dõi kế hoạch kinh doanh của mình

Xem thêm: Top 3 quy tắc xây dựng kế hoạch kinh doanh dẫn đến thành công

IV. Một số phần mềm lập kế hoạch kinh doanh

Dưới đây là một số phần mềm lập kế hoạch kinh doanh mà bạn có thể sử dụng để hỗ trợ cho mình trong việc lập một bản kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh:

• Ultimate Business Plan Starter
• Gantt Plus
• Infusionsoft
• Module
• Business Plan Pro

Xem thêm: Kế hoạch kinh doanh mẫu chuẩn chỉnh và mới nhất năm 2021 (Phần 2)

V. Hướng dẫn chi tiết về 6 chương trong bản kế hoạch kinh doanh

Hãy nhớ, kế hoạch kinh doanh đặt ra các mục tiêu bạn muốn đạt được và sẽ hỗ trợ bạn theo dõi tiến trình và điều chỉnh việc thực hiện. Dưới đây là 6 chương cần thiết trong đó.

1. Tóm tắt dự án

Đây là phần tổng quan giới thiệu doanh nghiệp của bạn, giải thích những gì bạn làm và đưa ra những gì bạn đang tìm kiếm từ người đọc. Về mặt cấu trúc, đây là chương đầu tiên trong kế hoạch kinh doanh, nhưng bạn nên viết nó cuối cùng. Bởi lẽ, một khi bạn đã thống kê lại một lượt các chi tiết từ trong ra ngoài của doanh nghiệp, bạn sẽ có cơ sở để viết một bản tóm tắt đầy đủ và hấp dẫn hơn.

Phần giới thiệu này có thể tách rời như một tài liệu độc lập bao gồm những điểm nổi bật trong kế hoạch chi tiết của bạn. Trên thực tế, các nhà đầu tư có thể chỉ dựa vào bản tóm tắt này để đánh giá doanh nghiệp. Nếu họ cảm thấy ấn tượng, họ thường sẽ yêu cầu một bản kế hoạch hoàn chỉnh, một buổi thuyết trình hoặc các dữ liệu khác sau.

Hãy đảm bảo rằng bản tóm tắt rõ ràng và súc tích nhất có thể, bao gồm các điểm nổi bật chính của doanh nghiệp nhưng không quá chi tiết. Lý tưởng nhất, chương này chỉ nên ngắn gọn trong 1-2 trang, được thiết kế để đọc nhanh và gây kích thích sự quan tâm của người đọc.

Chương này bao gồm những ý chính sau:

- Khái quát chung: Câu khái quát ngắn gọn này được đặt ở đầu trang, ngay bên dưới tên doanh nghiệp. Bạn có thể dùng một tagline, nhưng thường hiệu quả hơn nếu đó là một câu mô tả những gì doanh nghiệp của bạn thực sự làm - hay còn gọi là tuyên bố giá trị (value proposition). Ví dụ: Tuyên bố giá trị của Base.vn là “Nền tảng thống nhất quản trị & điều hành doanh nghiệp”

- Vấn đề: Tóm tắt trong 1-2 câu về vấn đề bạn đang giải quyết. Mỗi doanh nghiệp đều đang giải quyết một vấn đề cho khách hàng, đồng thời nỗ lực tìm kiếm chỗ đứng trên thị trường.

- Giải pháp: Đây là phần mô tả sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đó có đúng là giải pháp của vấn đề bạn đã xác định ở trên?

- Thị trường mục tiêu: Ai là khách hàng lý tưởng của doanh nghiệp? Số lượng khách hàng đang có sẵn là bao nhiêu? Hãy nêu ra những điểm đặc trưng nhất.

- Cạnh tranh: Thị trường mục tiêu của bạn đang giúp giải quyết vấn đề hiện tại như thế nào? Nó là độc nhất hay có các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường? Mỗi doanh nghiệp đều có hình thức cạnh tranh riêng, và bạn hãy đề cập đến chúng trong chương Giới thiệu về doanh nghiệp.

- Đội ngũ nhân sự: Các nhà đầu tư luôn đặt kỳ vọng rất lớn vào người thực hiện hơn là ý tưởng kinh doanh. Đừng quên cung cấp thông tin về đội ngũ nhân viên của bạn và giải thích ngắn gọn lý do tại sao các bạn là những người phù hợp nhất để triển khai ý tưởng kinh doanh.

- Tóm tắt tình hình tài chính: Hãy nêu ra các khía cạnh nổi bật của kế hoạch tài chính, bao gồm biểu đồ thể hiện doanh thu, chi phí và lợi nhuận dự kiến ​​của bạn. Bạn cũng có thể dùng những dữ liệu này để giải thích thêm về mô hình kinh doanh của bạn.

- Kêu gọi vốn: Nếu bạn đang kêu gọi vốn để bắt đầu hoặc phát triển doanh nghiệp, hãy mô tả chi tiết về những gì bạn cần trong mục này. Đừng vội bận tâm đến độ lớn nhỏ của các khoản đầu tư, vì điều đó sẽ luôn luôn được thương lượng sau khi nhà đầu tư có hứng thú với doanh nghiệp. Bạn chỉ cần cho biết bạn cần phải huy động số lượng vốn là bao nhiêu.

- Dấu mốc và kết quả đạt được (traction): Yếu tố then chốt cuối cùng trong chương này mà các nhà đầu tư muốn xem là tiến trình bạn đã thực hiện cho đến nay và các cột mốc mà bạn dự định sẽ đạt được trong tương lai. Hãy làm nổi bật những kết quả tích cực, ví dụ như khách hàng tiềm năng của bạn đã đặt mua một số lượng lớn sản phẩm / dịch vụ.

Bạn có thể bỏ qua chương này nếu bạn đang xây dựng một bản kế hoạch kinh doanh nội bộ. Trong trường hợp đó, bạn có thể mô tả chi tiết hơn về đội ngũ quản lý, kêu gọi vốn và kết quả đạt được để đảm bảo rằng tất cả các thành viên trong doanh nghiệp đều đồng nhất quan điểm.

2. Cơ hội

Chương này cần trả lời những câu hỏi sau: Bạn đang bán sản phẩm gì? Bạn đang giải quyết các vấn đề phát sinh như thế nào? Đâu là thị trường mục tiêu và đối thủ cạnh tranh của bạn? Sản phẩm / Dịch vụ của bạn có lợi thế gì?

Người đã đọc bản kế hoạch kinh doanh sẽ biết một chút về doanh nghiệp của bạn qua chương trước; tuy nhiên, chương này vẫn cực kỳ quan trọng để cung cấp thêm chi tiết và trả lời các câu hỏi bổ sung mà bạn chưa từng đề cập trước đó.

2.1. Vấn đề và giải pháp

Bắt đầu chương này bằng cách mô tả vấn đề của khách hàng mà bạn đang giải quyết. Điểm quan tâm nhất (pain point) của họ là gì? Họ đang làm gì để tự giải quyết chính vấn đề của họ? Để đảm bảo hiệu quả làm việc của doanh nghiệp, bạn nên tận dụng cơ hội tiếp xúc và nói chuyện với khách hàng tiềm năng. Sau khi xác nhận rằng vấn đề thực sự của họ trùng khớp với vấn đề mà bạn đang cố gắng tìm giải pháp, hãy thực hiện bước tiếp theo là đưa ra giải pháp tiềm năng.

Giải pháp này chính là sản phẩm / dịch vụ mà bạn dự định cung cấp cho khách hàng. Trong phần này, bạn nên mô tả chi tiết giải pháp của bạn: Nó là gì và nó được cung cấp như thế nào, khách hàng của bạn sẽ có lợi ích gì từ nó, các trường hợp sử dụng khác nhau sẽ nhận được tương tác khác nhau ra sao,... Có thể các giải pháp hiện tại còn rất tốn kém hoặc phức tạp, nhưng đừng ngại đề cập đến chúng trong bản kế hoạch kinh doanh.

2.2. Thị trường mục tiêu

Đã đến lúc bạn nên tập trung vào thị trường mục tiêu của mình: Bạn đang bán cho ai?

Tùy thuộc vào loại hình kinh doanh bạn và loại kế hoạch bạn đang viết, bạn có thể không cần phải mô tả quá chi tiết ở đây. Chỉ cần bạn biết rõ ai là khách hàng của bạn và ước tính được sơ bộ về số lượng của họ. Nếu bạn dự định sẽ thực hiện nghiên cứu thị trường một cách chính thức, trước tiên phải xác định phân khúc thị trường của bạn.

Ví dụ, nếu bạn là doanh nghiệp bán giày, bạn không thể coi tất cả mọi người đều là khách hàng mục tiêu chỉ vì họ đều có chân. Hãy chọn một phân khúc thị trường cụ thể như người tập thể dục thể thao, các đấng mày râu phong cách,... Điều này sẽ giúp bạn thu hẹp phạm vi marketing và sales, đồng thời gia tăng số lượng khách hàng tiềm năng sẽ mua hàng từ bạn.

2.3. Chân dung khách hàng lý tưởng

Khi bạn đã xác định các phân khúc thị trường mục tiêu của mình, đã đến lúc xác định khách hàng lý tưởng của bạn cho mỗi phân đoạn. Chân dung khách hàng lý tưởng của bạn (buyer persona) là một đại diện hư cấu về thị trường của bạn, được xác định với tên, giới tính, mức thu nhập, lượt thích, không thích,...

Buyer persona là một công cụ cực kỳ hữu ích giúp bạn xác định chính xác nên triển khai hoạt động marketing và sales nào để tới gần nhất với khách hàng.

2.4. Khách hàng quan trọng

Phần này chỉ thực sự bắt buộc đối với các doanh nghiệp có rất ít khách hàng. Các doanh nghiệp có khách hàng chủ yếu là người tiêu dùng điển hình có thể bỏ qua điều này.

Nếu bạn đang triển khai mô hình doanh nghiệp B2B, việc đề cập tới một số khách hàng quan trọng nổi tiếng hoặc trùng khớp với buyer persona và mối liên quan giữa họ với thành công của doanh nghiệp sẽ giúp tạo được uy tín vững chắc.

2.5. Cạnh tranh

Song song với mô tả thị trường mục tiêu của bạn, bạn nên mô tả sự cạnh tranh của bạn. Còn ai khác cũng đang cung cấp các giải pháp cho vấn đề của khách hàng mà bạn nhắm tới? Lợi thế cạnh tranh của bạn trong cuộc đua này là gì?

Hầu hết các kế hoạch kinh doanh đều sử dụng ma trận cạnh tranh (competitor matrix) để liệt kê các đối thủ cạnh tranh và so sánh họ với chính doanh nghiệp của bạn. Bạn có thể xây dựng một ma trận đơn giản bằng cách liệt kê đối thủ cạnh tranh ở các hàng, tính năng của giải pháp ở các cột, và sử dụng dấu tick để dễ dàng nhận biết có - không.

Đừng quên nhấn mạnh rằng giải pháp của bạn khác biệt hoặc tốt hơn các sản phẩm / dịch vụ khác mà khách hàng có thể xem xét. Sự so sánh này nên áp dụng cho cả đối thủ cạnh tranh trực tiếp và cạnh tranh gián tiếp. Ví dụ, Audi và BMW là hai nhà sản xuất xe hơi cạnh tranh trực tiếp, và họ có cả đối thủ gián tiếp khác là các hãng xe tay ga cao cấp,...

2.6. Các sản phẩm / dịch vụ trong tương lai

Tất cả các doanh nhân nếu muốn thành công thì đều cần có tầm nhìn đến tương lai. Bản kế hoạch kinh doanh nên bao gồm 1-2 đoạn nói về các kế hoạch tương lai tiềm năng để nhà đầu tư biết bạn đang có một chiến lược dài hạn. Tuy nhiên, không nên mở rộng quá nhiều vào những ý tưởng này mà quên mất các sản phẩm / dịch vụ trong hiện tại.

3. Kế hoạch vận hành

Bạn sẽ làm thế nào để nắm lấy cơ hội và biến nó thành lợi thế cho doanh nghiệp? Chương này bao gồm kế hoạch marketing & sales, cách vận hành doanh nghiệp, cách bạn đo lường thành công và các mốc quan trọng mà bạn mong đợi đạt được.

a. Marketing & sales

Phần kế hoạch marketing & sales cho biết cách bạn dự định tiếp cận với phân đoạn thị trường mục tiêu, bán hàng trong đó, đặt giá sao cho phù hợp và loại hoạt động và quan hệ đối tác nào bạn cần. Hãy đảm bảo bạn đã xác định rõ ràng thị trường mục tiêu và buyer persona trước đó.

b. Định vị doanh nghiệp

Định vị là cách bạn giới thiệu doanh nghiệp và sản phẩm của bạn tới khách hàng. Bạn có phải là nguồn cung cấp sản phẩm / dịch vụ giá rẻ hay một thương hiệu cao cấp? Có sản phẩm / dịch vụ nào của bạn mà đối thủ cạnh tranh không cung cấp hay không?

Trước khi bắt đầu định vị, bạn nên dành một chút thời gian để đánh giá thị trường hiện tại và trả lời các câu hỏi sau:

• Bạn cung cấp các tính năng hoặc lợi ích khác biệt nào với đối thủ?
• Nhu cầu và mong muốn của khách hàng của bạn là gì?
• Đối thủ cạnh tranh của bạn tự định vị như thế nào?
• Làm thế nào để có thể phân biệt bạn với các đối thủ? Nói cách khác, tại sao một khách hàng nên chọn bạn thay vì đối thủ?
• Bạn thấy doanh nghiệp của mình ở đâu trong bối cảnh tổng thể các giải pháp?

Bạn có thể sử dụng công thức đơn giản này để phát triển một tuyên ngôn định vị:

Đối với [mô tả thị trường mục tiêu] [mô tả pain point], [sản phẩm này] [cách nó đáp ứng nhu cầu]. Không giống như [đối thủ cạnh tranh chính], nó [tính năng phân biệt quan trọng nhất].

Ví dụ: “Đối với các doanh nghiệp hoặc đội nhóm làm việc theo mô hình cộng tác liên chức năng, Base Wework là phần mềm quản lý công việc được phát triển tại Việt Nam với các tính năng cộng tác, lập kế hoạch, báo cáo khá đầy đủ, không thua kém gì các giải pháp quốc tế. Không giống như các phần mềm thông thường, Wework có hệ thống APIs mở giúp tích hợp các công cụ làm việc cần thiết như Email, Drive, Microsoft, Calendar, Base Apps trên một nền tảng duy nhất.”

c. Định giá

Bạn có thể chuyển sang định giá dựa trên chiến lược định vị tổng thể của doanh nghiệp. Mức giá của sản phẩm / dịch vụ truyền đạt một thông điệp rất mạnh mẽ đến người tiêu dùng và có thể là một công cụ quan trọng để định vị chính bạn. Ví dụ, nếu bạn đang cung cấp một mặt hàng cao cấp, một mức giá cao cấp sẽ nhanh chóng khiến người dùng hiểu ra điều đó.

Việc định giá không phải là một ngành khoa học, tuy nhiên bạn nên tuân theo một số quy tắc cơ bản sau:

• Giá đã bao gồm chi phí của bạn.
• Giá sản phẩm có thể không phải là lợi nhuận chính của bạn. Ví dụ: Bạn có thể bán sản phẩm với mức giá thấp hơn chi phí nhưng yêu cầu một hợp đồng bảo trì hoặc hỗ trợ nhiều lợi nhuận hơn.
• Phù hợp với nhu cầu và kỳ vọng của người tiêu dùng.

3 chiến lược định giá bạn có thể tham khảo:

• Định giá cộng thêm chi phí (cost-plus pricing): Bạn có thể cộng thêm vào chi phí của mình một số tiền hay một tỷ lệ phần trăm nhất định. Chiến lược này có hiệu quả đối với các nhà sản xuất coi trọng chi phí ban đầu.
• Định giá dựa trên thị trường (market-based pricing): Bạn có thể nhìn vào bối cảnh hiện tại của đối thủ cạnh tranh và định giá dựa trên những gì thị trường đang mong đợi. Bạn có thể định giá ở mức cao cấp hoặc bình dân của thị trường để thiết lập vị trí riêng.
• Định giá dựa trên giá trị (value pricing): Bạn có thể xác định mức giá dựa trên giá trị bạn cung cấp cho khách hàng của mình. Ví dụ, với dịch vụ dọn dẹp vệ sinh hằng tuần, bạn có thể tiết kiệm cho khách hàng 4 giờ / tuần. Nếu mỗi giờ đồng hồ có giá trị 50.000đ, dịch vụ của bạn có thể tính phí 200.000đ.

d. Xúc tiến thương mại

Hãy nhớ rằng, điều quan trọng mà bạn muốn đo lường là chi phí xúc tiến thương mại và doanh thu thu về sau đó. Các chương trình xúc tiến không đem lại lợi nhuận thì sẽ khó duy trì được trong thời gian dài.

Dưới đây là một số yếu tố bạn có thể xem xét đưa vào kế hoạch xúc tiến:

• Bao bì sản phẩm: Đưa hình ảnh bao bì sản phẩm vào kế hoạch kinh doanh luôn là một ý tưởng hay, với điều kiện chúng phù hợp với chiến lược định vị và key value của doanh nghiệp, đồng thời khác biệt với đối thủ cạnh tranh.
• Quảng cáo: Kế hoạch kinh doanh của bạn nên bao gồm tổng quan về các loại quảng cáo bạn dự định chi tiền và kế hoạch đo lường thành công của chúng.
• Quan hệ công chúng: Các phương tiện truyền thông đại chúng luôn là cách hữu hiệu để để tiếp cận khách hàng của bạn.
• Content marketing: Đó là khi bạn công khai các thông tin, mẹo và lời khuyên hữu ích (thường là miễn phí) để target market có thể làm quen với doanh nghiệp của bạn.
• Social media: Ngày nay, sự hiện diện của truyền thông xã hội cần thiết đối với phần lớn các doanh nghiệp. Bạn cần phải ở trên mọi kênh mà khách hàng đang sử dụng.
• Liên minh chiến lược (strategic alliances): Bạn có thể làm việc chặt chẽ cùng một doanh nghiệp khác dưới hình thức hợp tác. Sự hợp tác này có thể giúp bạn thâm nhập vào vào phân khúc thị trường mục tiêu, còn đối tác của bạn có thể cung cấp sản phẩm / dịch vụ mới cho khách hàng của họ. Nếu bạn đã thiết lập quan hệ đối tác, hãy mô tả nó chi tiết trong kế hoạch kinh doanh.

e. Vận hành doanh nghiệp

Phần này mô tả cách vận hành doanh nghiệp của bạn. Tùy thuộc vào loại hình doanh nghiệp, bạn có thể có hoặc không cần các chi tiết sau:

• Nguồn cung ứng: Nếu doanh nghiệp của bạn mua sản phẩm từ các nhà cung cấp khác, hãy mô tả chi tiết về nguồn cung sản phẩm, cách họ phân phối cho bạn và cách bạn phân phối cho khách hàng. Nếu doanh nghiệp đang tìm nguồn cung ứng sản phẩm từ nước ngoài, các nhà đầu tư sẽ muốn biết về tiến độ tìm kiếm của bạn. Nếu doanh nghiệp sắp phân phối sản phẩm cho khách hàng, bạn nên mô tả kế hoạch vận chuyển.
• Công nghệ: Nếu bạn là một doanh nghiệp công nghệ, bạn cần mô tả công nghệ của bạn và sự vượt trội của nó so với các giải pháp khác. Lưu ý rằng bạn không phải tiết lộ bí mật thương mại trong kế hoạch kinh doanh của mình, và cũng không cần phải mô tả công nghệ quá chi tiết.

f. Phân phối sản phẩm

Đối với các doanh nghiệp sản phẩm, kế hoạch phân phối là một phần quan trọng trong bản kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh. Trong khi đó, các doanh nghiệp dịch vụ có thể bỏ qua phần này.

Phân phối là cách bạn đưa sản phẩm của mình tới tay khách hàng. Mỗi ngành đều có các kênh phân phối khác nhau, và cách tốt nhất để tạo ra kế hoạch phân phối là phỏng vấn những người khác trong ngành của bạn để tìm hiểu mô hình của họ. Dưới đây là một số mô hình phân phối phổ biến mà bạn có thể tham khảo:

• Trực tiếp (direct): Bán trực tiếp cho người tiêu dùng là lựa chọn đơn giản và có lợi nhất.
• Phân phối bán lẻ (Retail distribution): Hầu hết các nhà bán lẻ lớn không thích gặp rắc rối khi giao dịch với hàng nghìn nhà cung cấp cá nhân. Thay vào đó, họ muốn mua thông qua các doanh nghiệp phân phối lớn có các sản phẩm tổng hợp từ nhiều nhà cung cấp khác nhau.
• Đại diện của nhà sản xuất: Đây là những người có mối quan hệ với các nhà bán lẻ, nhà phân phối và sẽ làm việc để bán sản phẩm của bạn vào kênh thích hợp. Việc của bạn là trích hoa hồng cho họ.

g. Cột mốc và số liệu

Có thể các cột mốc và số liệu trong kế hoạch kinh doanh của bạn không kéo dài, nhưng bạn cần dành thời gian để xem xét và lên lịch các bước quan trọng tiếp theo cho doanh nghiệp. Các nhà đầu tư luôn muốn thấy rằng bạn hiểu những gì cần phải làm và đang làm việc trên một lịch trình thực tế.

h. Kết quả đạt được

Trong khi cố gắng vươn tới các mốc quan trọng, bạn cũng sẽ muốn xem lại những thành tựu chính đã đạt được. Đó có thể là một số lần bán hàng đầu tiên, một chương trình thí điểm thành công hoặc hợp đồng quan trọng. Các nhà đầu tư gọi đây là kết quả đạt được (traction) - một số bằng chứng về sự thành công mà doanh nghiệp có thể đạt được.

i. Số liệu

Số liệu là những con số được dùng làm cơ sở để đánh giá “sức khỏe” doanh nghiệp của bạn, từ đó phát hiện sự cố sớm, đồng thời tạo động lực thúc đẩy cho mô hình kinh doanh và kế hoạch tài chính của bạn.

Ví dụ, một nhà hàng có thể đặc biệt chú ý đến số lượng bàn trung bình mà họ có vào một đêm. Một doanh nghiệp cung cấp phần mềm có thể xem xét tỷ lệ đăng ký trải nghiệm sản phẩm.

j. Giả định chính và rủi ro

Cuối cùng, kế hoạch kinh doanh của bạn nên nêu ra chi tiết các giả định chính mà bạn đã đưa ra, trong đó bao gồm các rủi ro mà bạn gặp có thể gặp phải. Khi bạn đã xác định được các giả định của mình, bạn có thể tìm cách chứng minh rằng giả định đó là chính xác. Càng nhiều giả định được giảm thiểu, doanh nghiệp của bạn càng có nhiều khả năng sẽ thành công.

Xem thêm: Chìa khóa vàng giúp bạn lập kế hoạch kinh doanh hoàn hảo (Phần 1)

VI. Kết luận

123job.vn hy vọng qua bài viết trên bạn đã có thể tự tin lập cho mình một bản kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh với các dự án kinh doanh của công ty hay một kế hoạch kinh doanh online mà bạn muốn đầu tư. Nếu bạn đang sở hữu một ý tưởng kinh doanh độc đáo thì đừng ngần ngại mà hãy tạo ngay một bảnkế hoạch kinh doanh cho chính mình nhé.